Cara Menggunakan Saluran Pemasaran Anda untuk Menemukan Pasangan Sempurna Anda

Video proposal yang salah membuat saya ngeri lebih dari jenis lainnya. Apakah itu terjadi di setengah lapangan di depan 10.000 orang, atau di food court (benarkah?) Di depan Sbarro's, sebagai pemasar saya tidak bisa tidak memikirkan hal yang sama setiap kali saya melihatnya:

Hubungan ini tidak dipupuk dengan baik.

Hal yang sama terjadi pada bisnis setiap hari. Mereka mengajukan pertanyaan terlalu dini: "Maukah Anda membeli milik saya?", Dan pengunjung berebut untuk "X" di sudut kanan atas browser mereka. Kesalahan itu mungkin tidak terlalu merusak ego mereka, tetapi tidak pada intinya.

Untuk mendapatkan pelanggan baru — untuk mendapatkan jawaban “ya” — Anda harus membina hubungan dengan baik dengan halaman arahan pasca-klik yang tepat dan konten yang tepat pada tahap yang tepat dari corong pemasaran.

Apa itu corong pemasaran?

Corong pemasaran Anda adalah representasi dari perjalanan yang dilakukan calon pelanggan Anda dari saat mereka mengetahui tentang Anda hingga transaksi terakhir yang mereka lakukan dengan bisnis Anda. Itu dapat dipisahkan menjadi banyak tahap, tetapi yang paling dasar dipecah menjadi tiga:

Tahap kesadaran

Ini ada di bagian atas corong Anda ketika prospek Anda memiliki masalah yang perlu mereka selesaikan tetapi tidak tahu tentang bisnis Anda. Dalam hubungan manusia, orang-orang di tahap ini akan tahu bahwa mereka ingin berkencan, tetapi tidak tahu siapa, atau apa “tipe” mereka.

Tahap pertimbangan

Dalam hubungan kehidupan nyata, ini seperti berkencan. Itu dimulai ketika calon pelanggan Anda telah mengidentifikasi Anda sebagai solusi yang mungkin untuk masalah mereka. Saat Anda mengenal satu sama lain, mereka menentukan pengetahuan, otoritas, dan kepercayaan Anda untuk mempersempit daftar pilihan potensial mereka.

Tahap keputusan

Di sinilah pelanggan dibuat. Pada tahap pengambilan keputusan, pimpinan Anda harus melakukan hal itu: membuat keputusan berdasarkan apa yang telah mereka pelajari tentang Anda sejauh ini. Bisakah bisnis Anda memenuhi kebutuhan mereka lebih baik daripada yang lain? Apakah Anda yang mereka cari?

Dalam hubungan manusia, ini akan sedikit seperti pernikahan, tetapi dengan komitmen yang jauh lebih sedikit. Dibutuhkan banyak untuk mendapatkan pelanggan, tetapi hanya kesalahan kecil untuk kehilangan satu.

Berikut ini adalah perjalanan melalui corong pemasaran dalam bentuk cerita yang mungkin terlihat familiar. Lacak terus penawaran dan halaman yang digunakan di setiap tahap corong, atau berisiko kehilangan petunjuk dan merusak keuntungan Anda dengan proposal yang dibuat di waktu yang salah.

Bagian atas corong pemasaran Anda

Anda selalu bermimpi untuk menemukan satu — pelanggan yang sempurna. Mitra bisnis Anda memberi tahu Anda bahwa hal seperti itu tidak ada, tetapi Anda tidak memperhatikan.

Alih-alih, Anda menghabiskan larut malam untuk mengembangkan persona pembeli dan meneliti demografi sebanyak mungkin saluran online — mulai dari Bing hingga Yelp.

Anda telah mengoptimalkan lalu lintas Anda, dan hari ini Anda memulai pencarian dengan menarik prospek ke situs web Anda dengan bantuan iklan berbayar. Dengan halaman remas atau halaman pengambilan prospek, Anda menempatkan diri Anda di luar sana, seperti ini:

Anda tidak ingin membongkar — lagipula, ini adalah interaksi resmi pertama Anda — jadi Anda meminta email dan mungkin nama. Sebagai imbalannya, ingin membuat kesan pertama yang kuat tanpa terlihat terlalu bersemangat, Anda menawarkan kiat pemasaran ahli mingguan.

“Hei, mungkin saya bisa mengirimi Anda buletin kapan-kapan?”, Anda bertanya.

Seorang prospek yang tertarik berpikir, “Mengapa tidak, itu hanya alamat email saya. Jika mereka menyeramkan, lengket, atau tidak menarik, saya bisa menandainya sebagai spam dan menyingkirkannya selamanya.”

Mereka memasukkan email mereka dengan imbalan janji beberapa wawasan berharga. Anda menunjukkan rasa terima kasih Anda dengan tulus dengan halaman "terima kasih", dan beri tahu mereka kapan mereka dapat mengharapkan kabar dari Anda.

Saat mereka kembali menjelajah, Anda mencoba untuk tetap tenang, tetapi di dalam hati Anda menari mengikuti irama Tom Jones seperti Carlton dari Fresh Prince of Bel-Air.

Anda memiliki kesadaran mereka. Mereka juga menyukaimu.

Namun, hampir seketika, kegembiraan itu berubah menjadi kepanikan ketika Anda menyadari bahwa Anda harus menepati janji yang Anda buat. Bagaimana jika mereka tidak menganggap Anda menarik?

(Untuk informasi selengkapnya tentang cara menggunakan halaman arahan pasca-klik di bagian atas corong pemasaran, lihat panduan kami.)

Bagian tengah corong pemasaran Anda

Sekarang Anda berkeringat di depan laptop Anda, berharap saat Anda menekan setiap tombol bahwa prospek baru Anda akan pingsan karena kumpulan tip ahli pertama mereka. Untungnya, Anda menggunakan Google Analytics, sehingga Anda mengetahui halaman web mana yang paling sering mereka kunjungi:

“Membaca Mudah Tidak Mudah: halaman arahan pasca-klik Copywriting Tips untuk Menjaga Pembaca Terlibat”

“Kata-kata Anda Penting: 5 Tips untuk Copywriting halaman arahan pasca-klik yang Lebih Baik”

“16 Cara Menulis Proposal Bisnis yang Lebih Baik”

"Oke," Anda berpikir sendiri. “Mereka suka menulis. Saya akan mengirimi mereka tips menulis ahli.”

Setelah menambahkan sentuhan akhir ke email pertama Anda, Anda mengirimkannya. Jika memungkinkan, entah bagaimana Anda lebih gugup dari sebelumnya. Anda menahan napas untuk waktu yang terasa seperti selamanya saat menatap dasbor analitik email Anda.

Akankah mereka membukanya? Apakah mereka akan mengklik konten Anda? Anda menutup laptop untuk mencari pengalih perhatian.

Jam-jam yang terasa seperti hari-hari berlalu, dan Anda kembali untuk menemukan bahwa… ya! Oh ya! Mereka mengklik ke posting blog Anda dan bahkan mengikuti ajakan bertindak itu sebagai kesimpulannya ke halaman pengambilan prospek Anda, yang terlihat seperti ini:

Tapi… tunggu. Mereka tidak mengisi formulir Anda. Apa yang salah?

• Itu mungkin sesuatu yang Anda katakan (atau tanyakan)

Lihat, kita semua pernah ke sana. Mungkin Anda terlalu banyak berbagi, atau mengajukan pertanyaan yang agak terlalu pribadi. Apakah formulir Anda panjangnya 15 bidang? Apakah Anda meminta gaji, nomor telepon, dan jabatan?

Itu lancang dari Anda. Ini sedikit terlalu dini untuk itu.

• Itu bukan apa yang Anda katakan, itu adalah bagaimana Anda mengatakannya

Anda bukan Ryan Gosling atau John Caples, tetapi Anda menganggap diri Anda operator yang cukup lancar. Prospek baru Anda, di sisi lain, mungkin tidak begitu terkesan.

Apakah Anda menekankan manfaat penawaran Anda dengan salinan yang menarik? Apakah Anda membuatnya mudah dibaca dengan menggunakan poin-poin dan subjudul untuk membuat hierarki visual? Apakah Anda membuat ajakan bertindak yang menarik?

Bahkan font yang Anda gunakan mengeluarkan sinyal halus. Pastikan mereka orang yang tepat.

• Anda bergerak terlalu cepat

Kalian baru saja mengenal satu sama lain. Mereka tidak siap menghabiskan satu jam penuh untuk menelepon Anda. Waktunya tidak tepat untuk uji coba perangkat lunak Anda. Dan mereka pasti belum siap untuk membeli.

Konversi seperti itu membutuhkan waktu berminggu-minggu, berbulan-bulan, dan terkadang bertahun-tahun untuk diperoleh. Jujurlah dengan diri Anda sendiri - apakah Anda bergerak terlalu cepat?

Kamu kecewa, tapi tidak putus asa. Lagi pula, Anda percaya pada akhir yang bahagia, kesaksian yang cemerlang, dan jenis nilai seumur hidup pelanggan yang layak untuk diperjuangkan. Anda tidak menyerah begitu saja.

Dengan bantuan pengujian A/B, Anda mengoptimalkan halaman arahan pasca-klik, dan minggu depan Anda membuat penawaran lain selain tips ahli:

“Tips Copywriting halaman arahan pasca-klik Untuk Konversi Maksimum” membaca baris subjek email. Penasaran, prospek Anda mengklik ke halaman arahan pasca-klik ebook Anda dan memutuskan untuk memberi Anda kesempatan kedua. Ketika mereka membacanya, mereka senang melakukannya.

“Hei, mungkin aku terlalu cepat menilai,” pikir mereka. "Mungkin mereka cocok untukku."

Merasakan rasa percaya yang diperbarui, pimpinan Anda mulai mengambil beberapa inisiatif. Mereka menavigasi ke lebih banyak sumber daya Anda. Mereka mengunjungi halaman arahan pasca-klik kertas putih, halaman arahan pasca-klik ebook, dan dengan setiap formulir yang mereka isi, mereka lebih terbuka untuk Anda.

Perlahan dengan bantuan CRM Anda, Anda mulai membentuk gambaran prospek ini. Anda mempelajari anggaran pemasaran mereka, serta tujuan dan tantangan mereka. Secara resmi, Anda menemukan, prospek Anda mengidentifikasi sebagai "ahli strategi konten".

Minggu-minggu berlalu, dan Anda mempersonalisasi konten mereka lebih jauh sambil melakukan yang terbaik untuk tidak membekap mereka dengan terlalu banyak email. Pada titik ini dalam hubungan Anda, Anda menyadari bahwa prospek Anda lebih menyukai kertas putih, ebook, dan laporan.

“Mereka sedang dalam tahap 'pertimbangan',” Anda mengingatkan diri sendiri. “Saya perlu membuktikan diri saya sebagai otoritas yang dapat dipercaya.” Untuk melakukannya, Anda mengemas konten Anda dengan wawasan ahli, riset orisinal, dan praktik terbaik dari para profesional untuk memastikannya selalu layak diklaim.

Akhirnya, upaya Anda dihargai. Hari ini, prospek Anda menghadiri webinar pertama mereka, dan mereka tetap terlibat selama satu jam penuh. Mereka bahkan menunggu bagian Q&A untuk mengajukan pertanyaan kepada pembicara Anda.

Segalanya menjadi serius.

Saat hubungan berkembang, pimpinan Anda memperhatikan seberapa bijaksana Anda. Anda secara konsisten mengarahkan mereka ke konten yang mungkin mereka sukai, menunjukkan rasa terima kasih yang tak henti-hentinya dengan halaman "terima kasih", dan halaman arahan pasca-klik webinar Anda selalu menampilkan tanggal, waktu, dan durasi sehingga mereka dapat menyesuaikan jadwal mereka untuk hadir.

Anda melihat bahwa semakin banyak sumber daya berharga yang Anda tawarkan, semakin banyak prospek yang dikonsumsi. Dan mereka memperhatikan bahwa semakin banyak mereka mengkonsumsi, semakin mereka mempercayai Anda, dan semakin mereka menganggap Anda mungkin orangnya.

Tiga bulan telah berlalu sejak hari yang menentukan itu prospek Anda menjadi pemimpin, dan sepertinya tidak ada yang salah di antara Anda. “Pemimpin saya akan selalu ada di sini untuk saya,” pikir Anda. “Mereka menyukai konten saya.”

Tapi segera, seperti yang terjadi dalam banyak hubungan, Anda merasa nyaman - mungkin sedikit terlalu nyaman.

Anda menerbitkan halaman arahan pasca-klik dengan CTA yang bertuliskan "Kirim", "Unduh", dan "Daftar". Anda mulai mendaur ulang konten lama. Dan halaman "terima kasih" Anda terlihat seperti ini:

Hasilnya bisa ditebak. Prospek Anda berhenti membuka email Anda. Mereka tidak datang ke halaman arahan pasca-klik Anda lagi. Anda takut akan yang terburuk — mereka telah meninggalkan Anda untuk bisnis lain yang tidak menerima begitu saja. Dan mereka melakukannya tanpa ucapan "selamat tinggal".

Bagian bawah corong pemasaran Anda

Bingung, Anda menghabiskan beberapa minggu ke depan dengan celana olahraga, menonton film horor B-list secara berlebihan di Netflix saat Anda menangisi laporan KPI. Anda telah membangkitkan minat dari beberapa pengikut Twitter sejak prospek Anda terpecah, tetapi tidak ada yang sebanding dengan hubungan yang Anda berdua miliki.

Tepat ketika Anda akan menyerah — berhenti membangun halaman arahan pasca-klik dan membuat konten selamanya — Anda ingat sesuatu yang memberi Anda harapan:

Prospek Anda belum berhenti berlangganan dari daftar email Anda.

Anda akan memenangkan mereka kembali.

Dengan tekad yang baru ditemukan, Anda membeli keanggotaan ke beberapa situs penelitian industri. Selama bulan berikutnya, Anda membuat konten yang benar-benar dapat digunakan prospek Anda alih-alih hanya membaca, dan Anda membuat tumpukan pemasaran yang menawarkan personalisasi pengunjung Anda dalam skala besar.

“Kembalilah, saya telah berubah,” Anda berkata dengan iklan penargetan ulang yang menawarkan kursus copywriting kelas master sebagai bagian dari Akademi Pemasaran baru Anda. Sebagai seorang copywriter yang berubah menjadi ahli strategi konten, lead basi Anda tidak dapat menolak untuk mengklik iklan PPC tersebut.

Saat mereka menonton video demi video, mereka mengenang konten berkualitas yang Anda buat saat Anda berdua baru mengenal satu sama lain. Namun, dengan cepat, mereka kembali ke kenyataan.

Prospek Anda sudah memberi Anda kesempatan kedua. Mendapatkan yang ketiga akan membutuhkan gerakan besar yang disulap dengan sihir pemasaran.

Untungnya, Anda siap untuk itu.

Yang baru Anda dapat membuktikan bahwa Anda berdua saling memiliki, dengan studi kasus langkah demi langkah yang menunjukkan produk Anda meningkatkan ROI dari bisnis serupa sebesar 500%. Anda mengirimkannya melalui email dan dengan cemas menunggu metrik seperti yang Anda lakukan beberapa bulan lalu.

“Tolong,” Anda memohon kepada monyet bertopi yang menatap balik ke arah Anda dari dasbor analitik MailChimp, “jika Anda membantu kami melewati tahap pengambilan keputusan bersama, saya bersumpah saya tidak akan pernah menerima begitu saja petunjuk lain.”

Jadi, terkesan dengan Anda yang baru, prospek Anda masuk kembali ke corong pemasaran Anda — meskipun secara skeptis.

Sedikit demi sedikit, Anda mendapatkan kembali kepercayaan mereka dengan menawarkan riset, cetak biru, dan alat di seluruh industri, serta webinar yang diajarkan oleh pemberi pengaruh pemasaran terbesar dalam bisnis ini. Anda mempelajari Google Analytics untuk menawarkan personalisasi yang belum pernah ada sebelumnya.

Data mengatakan prospek Anda melihat sebagian besar halaman arahan pasca-klik Anda di seluler, sehingga Anda mengoptimalkannya untuk setiap perangkat dengan desain responsif. Dikatakan bahwa waktu favorit prospek Anda untuk membuka email adalah di pagi hari, jadi Anda menjadwalkannya untuk dikirim pada pukul 7 pagi.

“Anda membuat saya ingin menjadi pemasar yang lebih baik,” Anda memberi tahu pimpinan Anda dengan berinvestasi dalam alat umpan balik kualitatif seperti peta panas dan survei. “Bagaimana saya bisa meningkat?”

Dengan wawasan itu, bersama dengan bantuan tidak hanya pengujian A/B, tetapi juga pengujian multivarian, Anda membuat halaman arahan pasca-klik yang disukai prospek Anda.

Sebelum Anda menyadarinya, segalanya menjadi lebih baik dari sebelumnya. Tingkat buka email melonjak, tingkat konversi halaman arahan pasca-klik sangat tinggi, dan kepercayaan diri Anda sama tingginya. Jadi, Anda menawarkan demo dengan halaman seperti ini:

Dan itu berjalan dengan sangat baik, Anda berpikir untuk mengajukan pertanyaan.

Anda tahu apa yang Anda butuhkan — halaman arahan pasca-klik klik-tayang. Beruntung bagi Anda itu tidak memerlukan gaji tiga bulan, tetapi itu akan membutuhkan banyak pekerjaan. Sebagai langkah terakhir dalam tahap pengambilan keputusan, halaman arahan pasca-klik klik-tayang sering mendahului halaman penjualan, yang menjadi kendala terakhir bagi kemitraan:

Formulir kartu kredit yang ditakuti.

Jadi Anda mendesain yang terlihat seperti ini:

Anda memperkuat USP Anda di headline Anda dan mengingatkan prospek Anda mengapa Anda sempurna untuk mereka dengan salinan yang berorientasi pada keuntungan.

Anda menggunakan bukti sosial seperti logo dan ticker untuk menunjukkan popularitas Anda, dan testimonial untuk menyoroti hubungan sukses lainnya.

Anda menampilkan bidikan pahlawan yang membantu pimpinan Anda membayangkan seperti apa hidup ini sebagai pasangan Anda, dan menggunakan infografis yang diambil dari studi kasus nyata untuk membuktikan bahwa Anda dapat memenuhi semua janji Anda.

Anda memberi mereka jaminan bahwa Anda akan membantu mereka mengatasi tantangan dan mencapai tujuan yang mereka bagikan dengan Anda di tahap pertimbangan. Dan Anda bahkan membiarkan mereka mulai menggunakan produk Anda tanpa memasukkan nomor kartu kredit.

"Apa yang harus saya kehilangan?" pemimpin Anda berpikir. Dan semakin lama mereka menguji produk Anda, semakin jelas bahwa Anda berdua dapat berbagi masa depan yang bertahan seumur hidup pelanggan. Dengan setiap fitur yang mereka uji dan integrasi yang mereka coba, mereka menemukan kedalaman tersembunyi bagi Anda yang tidak dapat mereka bayangkan.

“Bahkan tiga minggu setelah percobaan saya dan berbulan-bulan dalam hubungan kita, saya masih mempelajari hal-hal baru tentang Anda,” pikir pemimpin Anda dengan penuh kasih.

Tiga puluh hari penuh berlalu sebelum uji coba berakhir, dan pada hari ke-31, prospek Anda menerima email: "Maukah Anda membeli milik saya?"

Saat mereka mengklik ke halaman penjualan Anda, mereka mengingat kesedihan yang mereka rasakan saat melihat pesan kesalahan di halaman login Anda pagi ini: “Email/Password tidak valid. Uji coba gratis Anda telah kedaluwarsa.”

Mereka sangat merindukan Anda, tetapi melihat ke bawah bidang kartu kredit yang panjang ke tombol "Beli" di bagian akhir, mereka bertanya-tanya apakah mereka siap untuk mengambil risiko, atau apakah mereka akan menjadi pemimpin pelarian lainnya.

Tiba-tiba dilanda kepanikan, mereka melihat sekeliling tetapi tidak menemukan jalan keluar yang mudah. Tidak ada menu navigasi, tidak ada peta situs di footer, atau logo yang ditautkan ke beranda. Jika mereka ingin meninggalkan Anda, mereka harus melakukannya untuk selamanya dengan mengeklik “X” di sudut browser mereka.

Mereka menarik napas dalam-dalam dan mengingat semua konten berharga yang Anda tawarkan, fitur tingkat perusahaan dari perangkat lunak Anda, dan jaminan yang Anda berikan pada halaman arahan pasca-klik klik-tayang. Dan kemudian, lencana "Norton Secured" menarik perhatian mereka.

Pimpinan Anda tersenyum, penuh kepercayaan. “Oh, Anda memiliki saya di 20+ integrasi!” pikir mereka saat mengisi formulir dan menekan tombol "Beli".

Satu halaman "terima kasih" terakhir secara resmi menyatakan Anda "bisnis dan pelanggan". Mereka sekarang dapat menggunakan perangkat lunak.

Ini bukanlah akhir dari saluran pemasaran Anda

Pada titik ini, terlalu banyak bisnis yang percaya bahwa corong pemasaran telah berakhir. Tidak. Setelah prospek Anda membuat keputusan untuk membeli, mereka harus membuat keputusan untuk membeli lagi .

Ini bukan akhir yang bahagia; ini adalah awal baru bagi Anda dan pelanggan Anda. Mereka mempercayai Anda sekarang, sampai Anda memberi mereka alasan untuk tidak melakukannya. Jangan pernah melupakan pelajaran yang Anda pelajari di tahap pertimbangan: Tetap buktikan diri Anda layak dan jangan pernah merasa terlalu nyaman. Yang diperlukan hanyalah satu kesalahan untuk kehilangan pelanggan.

Bagaimana Anda membuat pelanggan Anda kembali lagi? Program loyalitas seperti apa yang telah Anda terapkan?

Untuk mengubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman khusus pasca-klik yang dimuat dengan cepat untuk setiap penawaran. Lihat cara memberikan halaman arahan unik pasca-klik kepada semua audiens Anda dengan mendaftar ke Instapage Enterprise Demo hari ini.