Klaus Raih Digitalisasi Melalui Perangkat Lunak dan Pemasaran

Terima kasih banyak. Dan, saya senang berada di wawancara ini. Dari sudut pandang saya, saya selalu senang berkolaborasi dengan perusahaan apa pun, orang apa pun di seluruh dunia. Karena kita sangat internasional, kita hampir semua benua dan itu membuat saya bersedia untuk berbicara dengan semua jenis orang, apa pun ras, agama apa pun, warna kulit apa pun, pemikiran apa pun, pemikiran politik apa pun. Jadi kami sangat terbuka untuk berdiskusi dengan semua orang.

Ya, perjalanan saya cukup aneh karena, ketika saya masih kecil, saya berbicara tentang pembebasan kecil tiga tahun, empat tahun dan ibu saya bercerai dan ayah saya pergi ke Australia dan dia menghilang selamanya. Ibuku menikah kedua kalinya adalah warga negara Turki. Jadi dia hanya seorang imigran dari Turki dan kami pindah ke Turki ketika saya berusia empat tahun. Dan kakek saya, ibu saya, ayah tiri saya, kami semua pindah.
Dan saat itulah saudara tiri saya datang ke Turki. Jadi dia lahir di Turki. Saya bergabung dengan sekolah Turki, kelas satu, dua dan tiga. Itulah alasan mengapa saya berbicara dengan sempurna dalam bahasa Turki. Ya. Saya telah dididik tentang Al-Qur'an dan Alkitab yang menunjukkan kepada Anda bahwa saya sangat berpikiran terbuka tentang agama, dalam segala hal.
Dari titik ini, itu adalah pengalaman besar. Saya tumbuh dengan tiga bahasa, Inggris, Turki, dan Jerman, dan memiliki pikiran yang sangat terbuka di bagian ini. Kami kembali ke Jerman dan saya mulai bekerja di tempat yang berbeda, katakanlah pekerjaan pertama sebagai bidang konstruksi dan saya mendapat pendidikan di Bosch untuk teknik mesin.
Saya pergi ke militer, saya memiliki delapan tahun dinas militer. Jadi saya berada di pasukan khusus di Jerman dan militer. Saya telah dipindahkan ke Italia ke Nia DEO, yang merupakan pangkalan OTAN pangkalan NATO, untuk warga negara. Saya telah menghabiskan empat tahun di sana dan bertanggung jawab atas 35 karyawan Italia dan karyawan Amerika, Inggris, Italia dan Jerman, dan belajar bahasa dengan sangat cepat.
Sementara itu, saya juga memiliki pendidikan dan Techon, jadi saya seorang pejuang Techon yang cukup profesional. Saya adalah juara Jerman, juara Eropa TaeKwonDo, dan memiliki sekolah TaeKwonDo saya. Apa yang membentuk kemampuan saya untuk berbicara dengan orang-orang untuk menjadi bijaksana adalah orang-orang untuk mendidik, untuk mengembangkan orang. Jadi dari sanalah saya berasal, dan kemudian saya memulai karir profesional saya di berbagai tempat di Jerman.
Saya telah hidup selama 60 tahun. Saya sekarang berusia 60 tahun. Tanggal 1 Maret adalah ulang tahunku yang ke-60, 60 tahun. Wow. Dan lebih dari 30 tahun hidup ini, saya telah menghabiskan waktu di luar negeri. Jadi saya tinggal di Singapura. Saya tinggal di Spanyol. Saya tinggal di Turki, seperti yang saya katakan, saya tinggal dua kali di Italia dan Meksiko dan Brasil dan Chili, tempat yang berbeda di Jerman. Jadi itu membuat saya sedikit kosmopolitan. Ya dan itu selalu di bidang konstruksi. Jadi konstruksi apa pun, Anda dapat membayangkan saya berada di, ke dalam itu dan posisi terdepan di perusahaan yang sangat, sangat besar.
Hal ini dapat dilihat di CV saya di mana saya telah tetapi dampak yang paling bagi saya adalah bahwa saya selalu mencari untuk meningkatkan proses dan bagaimana membuat proses entah bagaimana lebih efektif. Dan ini membawa saya menyebabkan, perusahaan saya KVP 23 tahun yang lalu. Jadi 99 dan dari sana saya melakukan konsultasi manajemen. Jadi mengimplementasikan proses, mengimplementasikan perangkat lunak, mengimplementasikan hal-hal tertentu dan, di seluruh dunia, omong-omong.
Saya menemukan bahwa cara terbaik hari ini untuk menerapkan proses baru, efektivitas proses menggunakan perangkat lunak yang tepat dan yang dibuat bersama dengan anak saya, kami memiliki perusahaan yang berbeda. Kami memiliki perusahaan yang disebut digit. Kami memiliki perusahaan bernama FTO. Kami mendapat perusahaan yang merupakan penasihat perangkat lunak.
Kami punya perusahaan yang dalam solusi, dalam kemitraan dengan perusahaan lain di Australia. Jadi ini semua tentang perangkat lunak, saran perangkat lunak, implementasi perangkat lunak, Anda tahu, hal-hal semacam itu dari sistem ERP yang sangat besar, sejauh menyangkut SIP untuk HANA, Oracle, , sistem CRM, sistem FSM, dan beberapa program lainnya.

Ya. Karena saya berasal dari bagian KVP, yang murni konsultasi manajemen.
Ya. Yang sangat kaku, menurut saya sangat kaku karena Anda berbicara dengan orang, Anda membicarakannya. Apa penjualan mereka? Apa logistik mereka? Apa saja mereka? Jadi, Anda membantu orang untuk memperbaiki hal-hal semacam itu. Karena ini tidak membuat Anda menjadi spesialis dalam pemasaran. Jadi, kami melakukan digitals sebagai perusahaan generasi prospek pemasaran digital khusus, Anda tahu, yang kami gunakan juga di mana-mana.
Jadi kami tidak hanya untuk perusahaan perangkat lunak, kami melakukannya untuk perusahaan pelatihan. Kami melakukannya untuk perusahaan seperti perusahaan SixSigma untuk orang yang melakukan sertifikasi otomotif, jadi dalam aplikasi yang berbeda, karena setelah Anda tahu, apa itu elite dan MQL dan SQL. Bagaimana menghasilkan itu dengan multimedia yang Anda miliki sebagai kemungkinan seperti Facebook, LinkedIn, navigator penjualan Instagram, pemasaran email dengan inbound-outbound, dengan SEO, dengan halaman arahan.
Jadi Anda dapat menciptakan nilai bagi seseorang yang bukan konsultan manajemen, yang merupakan tempat yang berbeda. Jadi, dan karena anak saya berasal dari sisi SAP, dia telah 10 tahun menjadi pemimpin di SAP, di Jerman dan di Singapura. Saya berhubungan dengan putra saya 10 tahun yang lalu dan kami menciptakan semua perusahaan ini bersama-sama.
Jadi bukan hanya itu poin saya. Ini adalah kombinasi dari perangkat lunak dan program jenius. Di sisi ini, seorang anak berusia 34 tahun, putra saya dan saya sendiri. Saya akan mengatakan guru proses, seperti area Dyna. Jadi kami menggabungkan semua ini, keduanya, dan ini adalah alat yang sangat kuat karena kami berbicara dengan generasi yang berbeda dan berbeda, katakanlah tingkat pendidikan, bahasa yang berbeda.

Ya. Ketika Anda berbicara tentang KVP, apa itu KVP? KVP pada dasarnya adalah singkatan dari tiga orang. Ini saya sendiri, anak saya dan istri saya, dan ini adalah struktur holding. Dan kemudian kita memiliki KVP di Sheila. Ada tujuh orang lagi di sana dan kami memiliki KVP di Singapura, yang lima orang lagi. Kemudian kita memiliki digital.
Kita berbicara tentang pemasaran digital. Kita berbicara tentang 30 orang. Kemudian kami memiliki FTU, yang merupakan aplikasi FSM. Kita berbicara tentang delapan orang lagi. Kemudian kita berbicara tentang penasihat perangkat lunak, tujuh orang lainnya, dan kemudian kita berbicara tentang solusi. Kemudian kami memiliki total 240 orang.
Wow atau 240 orang, hanya konsultan yang melakukan implementasi perangkat lunak. Mereka sebagian besar dialihdayakan, katakanlah dialihdayakan karena mereka ada dalam daftar gaji penuh kami di India, di Sri Lanka, di Indonesia, di Malaysia, di Filipina, di Australia. Jadi semua orang itu ahli di berbagai bidang implementasi perangkat lunak.

Anda tahu bagi kami sebagai klien KVP dengan KVP yang kami perlakukan hanya di industri bangunan, saya akan mengatakan 95 persen. Kami juga memiliki perusahaan di industri dan otomotif, tetapi bukan itu yang kami cari.
Ini adalah orang-orang yang datang. Mereka punya masalah dan kami menyelesaikan masalah, tapi idealnya kami pergi ke kontraktor utama. Kami akan idealnya ke produsen fasad, produsen jendela, produsen pintu, di seluruh dunia. Jadi ini KVP, 30 tahun pengetahuan karena saya sudah berkecimpung di bidang ini selama 30 tahun.
Jadi saya tahu hampir semua orang, yang memiliki hubungan dengan aspek-aspek tertentu. Saya telah menjadi pendiri lembaga normatif. Jadi lembaga nominasi di Meksiko dan Jerman dan Spanyol dan Brasil. Jadi saya tahu banyak, banyak orang di bidang ini. Saya tahu pesaing terbesar karena saya telah bekerja untuk pesaing terbesar, yaitu hari ini.
Pesaing saya terkadang menciptakan semacam, katakanlah hubungan yang saya hormati dan mereka hormati untuk diri saya sendiri. Jadi ini adalah bidang target kami di mana kami menawarkan layanan kami sebagai KVP dengan perangkat lunak dan dengan optimasi proses dan kami memasuki dunia digital. Kita berbicara tentang jendela.
Saya berbicara tentang Delaware muda, KA GITT ATO. Jadi ini adalah pengecer SAP atau Oracle atau HubSpot atau Salesforce yang sangat, sangat besar. Ini adalah pelanggan kami tentang pemasaran digital.

Pada dasarnya kami sendiri menggunakan SAP business one karena ukuran kami. Ya. Artinya, kami menggunakan sistem ERP ini. Kami hanya menggunakan sistem CRM HubSpot. Jadi kami adalah mitra berlian HubSpot dan kami melakukan banyak implementasi HubSpot.
Dan tentu saja, ketika kami melakukan seluruh pemasaran dan pembuatan prospek serta media sosial, semuanya dilakukan dengan HubSpot. Jadi pemasaran email, semuanya HubSpot.

Kami melakukan jangkauan penuh. Kami sedang melakukan pengembangan bisnis. Kami melakukan inbound, kami melakukan outbound. Kami melakukan kegiatan terkait pemasaran seperti acara.
Jadi semuanya dilakukan dengan perusahaan kami. Oh, grup pemasaran lengkap. Kami melakukan SEO, kami melakukan iklan Google, kami melakukan iklan media. Semuanya dilakukan dengan ini dan kami mengontrol semua itu dengan itu.

Ya. Pertama-tama, setiap klien berbeda jadi tidak ada, jadi 100 ketika saya berbicara tentang digitalisasi dan saya berbicara dengan 20 orang tentang digitalisasi, saya mendapatkan 21 jawaban.
Jadi apa yang mereka rasakan, apa digitalisasi bagi mereka? Tapi apa yang kami tawarkan adalah bahwa kami, pertama-tama, membuat daftar apa yang ingin dicapai orang, apakah mereka ingin memiliki, target pasar, hanya sekelompok kecil perusahaan, mereka ingin berkonsentrasi dan mereka ingin benar-benar mendalami itu, atau apakah mereka ingin pergi dengan labu dan berkata, kami ingin memiliki penelitian skala penuh industri dan jangkauan penuh ke industri ini. Jadi itu benar-benar berbeda.

Pertama-tama, kami tidak memiliki taktik apa pun karena taktik kami adalah mendengarkan klien terlebih dahulu, jadi ini adalah taktik awal yang pertama. Karena ketika Anda mendengarkan klien, dia akan mengungkapkan perasaannya dan dia akan mengungkapkan masalah seperti apa? Dia memiliki, apa poin rasa sakitnya? Dan seringkali kita datang dengan pain point dan dari pain point yang kita kembangkan, apakah dia memiliki masalah ERP dan masalah CRM, masalah FSM, masalah SDM, masalah log, dan masalah manufaktur, atau hanya masalah penjualan?
Dan setiap masalah memiliki cara yang berbeda untuk mengatasinya. Ya. BENAR. Dan, setelah kita memahami masalahnya, Kemudian kita masuk ke prosesnya. Apa proses Anda yang sebenarnya hari ini? Apa yang Anda siap untuk berubah tentang itu? Karena saya juga dididik sebagai manajer perubahan. Ya. Jadi itu artinya kami melakukan pendekatan coaching change management dan konsultasi.
Jadi tidak hanya satu pendekatan. Kami mendengarkan seperti seorang pelatih. Kami bertanya, kami mengajukan pertanyaan seperti pelatih. Kami memimpin orang ke dalamnya, seperti manajemen perubahan dan kami berkonsultasi dengan pengetahuan kami. Kena kau. Tetapi konsultasi selalu menjadi yang terakhir karena terlebih dahulu sebelum Anda dapat berkonsultasi, Anda harus mendengarkan dengan seksama.

Ini adalah poin terpenting karena Anda dapat menempatkan perangkat lunak terbaik ke dalam proses terbaik. Ya. Kalau orangnya tidak ikut-ikutan maka percuma jadi ini bagian change management dengan pembuatan mobil, tahu kan yang kita lakukan, kita harus mendapatkan tahapan orang yang berbeda-beda.
Jadi itu artinya yang pertama adalah informasinya. Memberi tahu orang-orang bahwa ada sesuatu yang sedang terjadi, apa yang sedang terjadi, mengapa hal itu terjadi untuk mendapatkan pembelian dari orang-orang? Maka Anda harus mendapatkan juara ke dalamnya. Maka Anda harus melatih orang. Maka Anda harus melakukan acara lebih lanjut. Takdir. Kembangkan kesuksesan, Anda tahu? Jadi karena jika Anda tidak menunjukkan keberhasilan dan jika Anda tidak membuat pesta, kapan pun itu terjadi.
Orang merasa biasa saja. Dan mengapa saya harus bekerja keras ** saya? Maaf untuk bahasanya, Anda tahu? Jadi mereka ingin terlibat di dalamnya dan bagian apa pun yang Anda buat, kesuksesan apa pun yang Anda hasilkan, bagaimana Anda berkomunikasi dengan seluruh organisasi. Ini adalah kuncinya. Itu poin yang sangat penting untuk membawa semua orang ke kapal karena Anda selalu dalam organisasi, 1, 2, 10, 20, yang mengatakan saya tidak mau, atau saya tidak bisa.
Jadi, Anda harus membawanya dan membuangnya bukanlah pilihan. Tentu. Ya. Dan ini adalah pembinaan karena sering kali ketika saya benar-benar tidak melangkah lebih jauh dengan orang-orang tertentu yang menghalangi proses, saya memasukkan pelatih wanita saya ke dalam pot dan kami mengadakan pertemuan satu lawan satu atau kelompok dengan pelatih.
Benar-benar dua atau enam pertemuan pembinaan, memecahkan mata dan kemudian saya dapat melakukan manajemen perubahan lagi, dan kemudian saya dapat melakukan konsultasi lagi.

"Waktu" nomor satu adalah waktu di mana orang tidak punya waktu untuk melakukan otomatisasi. Mereka memiliki tuntutan untuk melakukan digitalisasi, tetapi mereka tidak punya waktu. Saya memiliki begitu banyak perusahaan, mereka menelepon saya dan bertanya kepada saya, jadi berapa banyak tantangannya, berapa banyak waktu yang kita perlukan, berapa banyak sumber daya yang harus kita dedikasikan?
Lakukan langkah ini dan katakan, oh, biarkan aku menunggu satu tahun lagi atau biarkan aku menunggu dua tahun lagi. Jadi nomor satu adalah waktu. Yang kedua adalah si Z yang sedang berlari. Ia tahu persis apa yang diinginkannya karena keinginannya banyak. Tentu saja. Dan saya bisa melihatnya di banyak organisasi. Mereka baru saja membangun pulau.
Jadi mereka mendapatkan, mereka mendapatkan anggaran seratus ribu dolar dan berkata, oke, beli CRM atau beli FSM, atau lakukan peningkatan pada ERP. Tetapi mereka tidak memikirkan seluruh proses di perusahaan. Jadi mereka membangun pulau baru. Mereka tidak memiliki koneksi dari satu ke perangkat lunak lain. Dan kemudian Anda memiliki masalah bahwa Anda memiliki beberapa entri data.
Tidak semua orang memiliki akses ke mana-mana dan orang menjadi frustrasi. Ya. Dan bagian ketiga pasti mengajar pendidikan. Jadi waktu. Pengetahuan tentang apa yang harus dilakukan dan kemudian pendidikan. Jadi latihan, latihan, latihan. Saya tahu saya sudah memulainya sejak lama. Saya melakukan kursus Excel. Saya sangat bagus di Excel. Saya memprogram dengan Excel.
Aku sedang menghitung semuanya. Saya tidak mengerjakan Excel selama dua tahun. Aku tidak tahu apa-apa lagi. Saya harus memulai lagi. Dan kemudian versi baru akan datang, jadi saya tidak dapat menemukan tombol yang tepat di tempat yang tepat. Ya, Anda keluar. Jadi, Anda harus melakukan pelatihan terus menerus. Itu sangat penting dan menutup pengalaman Anda.

Anda tahu, pertama, bahwa tidak ada alat yang sempurna di Paul. Yang mungkin hari ini. Sempurna.
Besok. Ini sudah keluar. Jadi itu hanya sebuah foto. Waktu yang tepat adalah foto ketika Anda mencapainya, tetapi Anda bahkan mungkin tidak mencapainya. Ya. Jadi itu nomor satu. Dan apa kemungkinan untuk mendapatkan orang? Lebih dekat dengan ini, melakukan permintaan yang bagus. Jadi formulir permintaan, pandu mereka melalui pertanyaan yang ingin Anda bawa dan kemudian tunjukkan opsi, karena kami bukan vendor SAP.
Kami bukan vendor HubSpot. Kami bukan vendor perangkat lunak apa pun. Kami memberikan solusi yang tepat untuk aplikasi yang tepat, dengan anggaran yang tepat, kepada orang yang tepat. Jadi jika Anda melihat langkah-langkah yang berbeda ini, Anda tidak akan pernah membuat hanya satu saran. Jadi Anda memberikan pilihan. Ya. Jadi Anda mengumpulkan data, Anda berkata, oke, dari 200 kemungkinan ini, ada lima, yang cocok lebih banyak, lebih sedikit untuk Anda sekarang mari kita pilih bersama.
Ya. Karena begitu Anda memakainya, Dukungan di atas kepala. Dia merasa seperti ditaruh di kepalaku, tapi begitu dia memilih sendiri, dia bilang itu pilihanku.

Anda tahu, kesalahan terbesar yang dilakukan adalah sinkronisasi di awal terlalu besar.
Jadi Anda ingin memiliki tenaga penjualan, yang merupakan unggulan dan Anda menginginkannya, karena semua orang membicarakannya. Dan untuk mengatakan, ya, tetapi organisasi saya tidak dapat benar-benar menanganinya. Nomor satu, harga bijaksana, nomor dua, kompleksitas bijaksana, nomor tiga, dari fungsi, yang tidak benar-benar didedikasikan untuk industri sepenuhnya, apa yang kita lakukan berkali-kali adalah ada banyak perangkat lunak yang berbeda.
FSM dan CRM dan ERP tidak banyak, tetapi mereka bebas dari olahraga hub biaya. Sekarang FTU kami, Anda memiliki paket startup. Ini gratis. Jadi Anda mulai membangun pengetahuan Anda, Anda mulai mencium, merasakan, menyentuhnya, dan kemudian Anda berkata, oh, itu mudah ditangani. Saya suka, Anda tahu, UI dan ini adalah poin-poin tertentu di sana yang lebih untuk industri saya karena Anda bisa pergi ke tukang daging dan Anda bisa pergi ke tukang roti, tukang daging membutuhkan sesuatu yang berbeda dari tukang roti.
Ya. Jadi jika Anda tidak memiliki spesifikasi, dia tidak merasa di rumah dan Anda harus membuat hal semacam ini entah bagaimana dengan yang kecil, Anda tahu, irisan dan celana ketat, makanan pembuka, Anda tahu? Ya. Dan, kita berteman. Menghabiskan lebih sedikit uang dimulai lebih lambat, tetapi kemudian mendapatkan barang yang tepat daripada menghabiskan ratusan ribu atau jutaan investasi besar, dan kemudian implementasi lima tahun.
Dan setelah lima tahun, itu sudah tidak up to date lagi lho, jadi selangkah demi selangkah. Kena kau. Mendapat bahkan untuk organisasi yang lebih besar. Jadi kami melakukannya untuk, untuk organisasi yang sangat besar, seperti 4.000, 5.000 orang, yang menerapkan sistem CRM, sistem FSM. Kami berkata, mengapa Anda tidak memulai dengan satu departemen terlebih dahulu dan kemudian Anda memiliki pengemudi utama Anda dan Anda memiliki orang-orang yang mengetahuinya dan mereka dapat mulai membawanya ke dalam organisasi Anda.
Jadi lebih baik. Mereka membawanya ke dalam organisasi dan kami membawanya. Kita bisa melakukannya bersama-sama.

Ya. Saya bisa memberi Anda sedikit cerita tentang itu. Ini hanya sebuah cerita. Kami menandatangani kontrak pada bulan Oktober dengan sebuah perusahaan dari Meksiko. Saya tidak mengatakan perusahaan apa, apa yang dilakukannya?
Tapi harapannya adalah kami akan melakukannya selama enam bulan. Penciptaan prospek dan kampanye kesadaran masuk-keluar. Jadi kami mulai dan kami berkata, Anda tahu, di bulan-bulan pertama kami tidak akan melakukan apa pun karena kami hanya melakukan pengaturan. Kami sedang melakukan setup HubSpot. Kami sedang melakukan pengaturan email. Kami sedang melakukan pengaturan navigator penjualan.
Kami sedang melakukan industri mana, pemangku kepentingan mana, apa pun, dan kemudian mereka datang dan berkata, ya, tetapi kami memiliki 14 hari kami memiliki webinar dan kami ingin Anda mempromosikannya. Kami berkata, tidak, tidak, ini terlalu dini. Kami belum siap. Mereka mendorong kami untuk melakukan itu. Dan mereka ingin kita melakukan pos yang benar. Kemudian kami melakukan posting dan mereka datang dan berkata, ya, tetapi posting itu tidak terlihat seperti yang kami inginkan.
Jadi, itu bukan harapan kami. Kami ingin memiliki banyak gambar di dalamnya. Banyak apa pun. dan kami berkata, ya, tetapi jika kami melakukan kampanye pengiriman surat, tingkat pembukaan, tingkat pentalan, itu akan menderita. Tidak, tidak, kami ingin seperti ini. Dan akhirnya, secara umum, kami berkata, Anda tahu, apa yang Anda lakukan pemasaran sendiri?
Kami tidak ingin melakukan itu karena itu tidak akan berhasil. Itu adalah kontrak besar, Anda tahu, tetapi kami berkata, tidak, kami akan gagal ketika Anda mendorong kami ke jalan yang tidak kami percayai. Kami sebagai ahlinya, Anda datang kepada kami untuk melakukan pemasaran Anda. Mengapa Anda tidak melakukan pemasaran sendiri?

Jadi, ya, kami memiliki pengalaman lain yang sangat menyenangkan. Itu adalah perusahaan India, misalnya, perusahaan yang sangat, sangat, sangat besar di India.
Kami seharusnya melakukan kampanye pembuatan prospek pemasaran, tetapi sangat spesifik, Anda tahu, pada industri yang sangat spesifik, ukuran perusahaan yang sangat spesifik dari bagian perangkat lunak yang sangat spesifik, hanya suku cadang dan kami membawa prospek. Jadi kami membawa 10, 12 lead sebulan, yang sangat besar karena setiap kontrak untuk liga ini adalah satu juta, 2 juta, 3 juta.
Jadi kami benar-benar membeli besar. Dan saya berkata, tidak, itu bukan di kota yang tepat. Kami tidak memiliki begitu banyak dampak di kota di India ini. Uh, oh tidak, ini entah bagaimana ukurannya tidak tepat karena agak terlalu besar. Oh, sekarang agak terlalu kecil. Jadi kita berbicara tentang band. Pembuatan band selesai dan kemudian mereka berkeliling dan berkata, memetik ceri.
Jadi ini tidak akan berhasil. Itu tidak akan bekerja. Saya pikir Anda tidak dapat mengubah aturan permainan sepak bola selama 90 menit pertandingan sepak bola, Anda tahu? Tentu.

Ya. Pertama-tama, Anda harus mengidentifikasi apa yang memimpin. Jadi kita mulai dari sebuah prospek, prospek entah bagaimana merupakan definisi dari klien atau industri atau wilayah atau apa pun. Artinya ada prospek. Dari prospek Anda harus mendefinisikan terlebih dahulu. Apa yang dimaksud dengan prospek berkualitas pemasaran MQL?
MQ bukan, bukan prospek yang memenuhi syarat penjualan, jadi hanya diketahui dari data niat atau dari cookie atau di mana pun ada minat. Ya. Tapi tetap saja, Anda tidak tahu. Karena mereka akan memiliki bunga ini dalam tiga bulan, enam bulan, sembilan bulan, 12 bulan ke depan. Apakah mereka memiliki anggaran? Apakah Anda berbicara tentang orang yang tepat yang merupakan pembuat keputusan?
Jadi, berapa banyak lisensi yang mereka butuhkan? Apa titik rasa sakit mereka? Jadi dari pemasaran prospek yang berkualitas, Anda pergi ke penjualan, prospek yang berkualitas, tetapi kemudian Anda harus mendapatkan prospek penjualan yang berkualitas ini. Juga tertarik untuk berbicara dengan Anda atau pasangan Anda untuk siapa Anda melakukan generasi pemimpin. Mereka mungkin berkata, tidak, kami tidak ingin bekerja dengan perusahaan X karena mereka terkenal.
Mereka ekspansif atau mereka terkenal. Mereka rumit atau apalah. Jadi Anda memiliki prospek yang memenuhi syarat penjualan, tetapi itu bukan prospek yang memenuhi syarat penjualan. Ya, tentu. Jadi sangat penting untuk membuat diferensiasi terlebih dahulu. Dan begitu Anda berbicara dengan klien Anda, Anda benar-benar harus memastikan apa band Anda. Apa harapannya?
Ya. Jadi ini adalah petunjuk nomor satu. Kalau tidak, Anda hanya akan terkejut, Anda tahu? Dan untuk memenuhi syarat, pertama-tama, Anda membutuhkan orang-orang yang memenuhi syarat. Jadi ketika callout center saya, kami memiliki call out yang berbeda orang di India dan Filipina di Malaysia dan Australia, Singapura, Jerman, Kolombia, Chili, dan mungkin beberapa hal lainnya.
Jadi ketika ini dipanggil, orang mendapatkan tugas baru. Pertama, mereka membutuhkan empat minggu pendidikan. Jadi apa layanan atau produk? Apa bandnya? Apa spesifikasi industrinya? Apa pemangku kepentingan yang spesifik? Kita berbicara tentang CEO atau CIO atau CFO. Karena setiap orang memiliki bahasa yang berbeda-beda.
Jadi Anda tidak bisa hanya mengangkat telepon untuk menyapa, Pak, apakah Anda memerlukan jam sistem ERP untuk menutup telepon. Jadi Anda harus bertunangan. Anda harus tahu bahwa Anda melakukan riset di internet, di situs web, di Google, di LinkedIn. Apa orang yang kamu bicarakan? Berapa lama dia di posisi itu? Kenapa dia ada di posisi ini?
Jadi dapatkan keadaan, dapatkan komunikasi dengan orang-orang. Itu poin yang sangat penting. Anda harus terlibat dan kemudian Anda mendapatkan poin rasa sakit. Dan ketika Anda mencapai poin yang menyakitkan, Anda akan mendapatkannya, dan ini adalah faktor keberhasilan perusahaan kami, karena kebanyakan orang atau sebagian besar perusahaan, mereka hanya menggunakan pusat info.
Mereka memberikan skrip lima pertanyaan dan jika mereka menjawab semua, ya, itu adalah prospek yang memenuhi syarat penjualan. Tapi terus terang setelah pertanyaan kedua, saya katakan tiga kali lebih banyak. Ya. Hanya untuk menutup telepon.

Anda tahu, ada begitu banyak studi kasus yang berbeda. Pertama-tama, dalam konsultasi manajemen. Studi kasus saya semuanya berbasis produk.
Oke. Basis produk, tetapi tidak pada perangkat lunak. Ada pada produk. Oke. Produk, yang merupakan profil, yang merupakan jendela, yang merupakan fasad, yang merupakan pintu, yang merupakan perangkat keras. Jadi di sini Anda harus memiliki dalam studi kasus, pertama-tama, pengetahuan mendalam tentang basis produk. Dan industri, dan kemudian Anda dapat membuat studi kasus.
Jadi apa permintaan regional atau global untuk hal-hal semacam itu dan apa yang dilakukan para pesaing? Jadi Anda menggunakan studi kasus negara berdasarkan ini, dan kemudian Anda mendapatkan orang. Melakukan persis apa yang dibutuhkan untuk menjadi luar biasa, karena yang paling penting adalah menjadi luar biasa di bagian ini. Ya.
Jika Anda melakukan perangkat lunak, itu tidak luar biasa. Ini untuk berada di waktu yang tepat, di tempat yang tepat dengan orang yang tepat untuk membuat pernyataan yang tepat. Sangat jauh berbeda jika Anda berbicara tentang perangkat keras atau jendela atau produk atau perangkat lunak. Jadi studi kasus dalam perangkat lunak bagi kami, kami memiliki studi kasus yang indah di mana orang-orang telah bekerja.
Saya mengambil studi kasus FSM. Sederhana saja. Kami masuk ke sebuah perusahaan yang mengatakan kami sekarang 25 orang dalam instalasi, pemeliharaan dan layanan. Dan kami telah berkembang dari 7 menjadi 25 dan kami sangat tergila-gila dengan dokumen. Dan kita tidak tahu lagi. Siapa siapa dan dimana? Dan apakah dia memiliki kemampuan yang tepat untuk melakukan pekerjaan itu?
Jadi kami berkata, Jadi mengapa Anda perlu mengubah sesuatu? Hmm. Dan pertanyaannya adalah apa yang ingin dia lakukan. Jadikan lebih efektif. Menarik. Ada banyak hal yang menggunakan Excel. Anda dapat melakukan lebih efektif, tetapi dia berkata, tidak, efektivitas saya datang karena pemasok saya meminta saya untuk membuat laporan. Dan inilah studi kasus yang sangat penting.
Bukannya Anda membuat tim kecil lebih efektif, ini membuat seluruh tim lebih efektif. Jadi hari ini, dia melakukan pekerjaan klarifikasi wawasan hanya dengan satu orang sebelum menjadi tiga orang dan dia melakukan dua instalasi sehari atau lebih karena dia dapat merencanakan juga, servis, yang datang seperti ada pintu yang tidak terbuka dan dia sangat dekat dengannya.
Dan dia mendapat sinyal di ponselnya. Ya. Dan dia juga bisa pergi ke sana dalam perjalanan kembali. Jadi dia lebih banyak bekerja. Jadi studi kasusnya bukan dengan Excel, perencanaan, atau semacamnya. Hmm. Juga bagian reaktif Anda bertindak dan Anda dapat bereaksi dengan cepat. Dan ini adalah poin yang sangat penting. Jawaban aksi dan reaksi, lapor ke supplier, jadikan lingkaran yang membuat sukses itu ada.
Entah bagaimana studi kasus besar, atau jika Anda melihat ke dalam sistem CRM, kami memiliki perusahaan konsultan, hanya sebuah perusahaan konsultan kecil, lima orang. Dia berkata, saya melakukan sekitar 7.000, 8.000 bulan pemasaran email. Saya tidak tahu siapa yang membuka obat saya. Berapa kali dia melihatnya, apakah dia pergi ke situs web saya, saya tidak dapat melacak semua itu.

Oke. Diluar jangkauan. Ya. Jadi kami membantunya untuk mengatur sehingga dia mendapat peringatan setiap kali dia berinteraksi dan dia bisa melakukan panggilan lebih profesional dengan lebih mendalam. Wow.

Kami punya navigator penjualan dan HubSpots, itu saja.
Oh terima kasih. Sangat dan, dan sangat efektif, sangat hemat biaya. Dan baginya, dia 20 kali lebih efisien, 20 kali lipat. Ini bling. Ya. Jadi ini sangat kecil dan saya dapat berbicara tentang yang besar, tetapi studi kasus, Anda perlu 30 menit, 40 menit dari sebuah cerita untuk membangun, Anda tahu? Ya. Tetapi Anda hanya dapat melihat dengan sinkronisasi kecil, Anda hanya meningkatkannya untuk sinkronisasi besar.
Ini luar biasa. Ya. Kami memiliki perusahaan multinasional, perusahaan yang sangat, sangat besar. Mereka mulai dengan satu unit installer untuk melakukan instalasi dengan sistem FSM kami. Dan mereka mendapat koneksi langsung ke ERP. Jadi kami mendapat koneksi ke ERP, yang tidak semudah itu. Biasanya. And we got the reports back and forth up to the invoicing and the after sale service, they realised that they have a potential to do that.
Not only with this company to do it with 218 more companies. So just imagine they got with one company five times more efficiently and how many hundred times more, five times.

Ya. I have one nice story, which is kind of a Waterloo. I would say. We went into one big project. It's a company in Munich, a big company. They have been working with us the last 18 months.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. Oke. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
Baiklah. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. Cut. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.

Strategic Innovation.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.

The most motivation is when I see a happy client.

Probably with the age of 60. Now I'm the happiest, cause I'm still very active sports wise. I have a wonderful family. I have a successor as my son. I have beautiful clients who are giving me a lot of compliments so I can do whatever I want. And I can even say to clients, the best you can have.

Yes, I couldn't do that when I was 30 or 40. So that's the reason why I feel the best now probably.

Saya bermimpi bepergian.

Saya tinggal 30 tahun di luar negeri dan saya bepergian tahun lalu. Saya bepergian bahkan selama pandemi, setidaknya tujuh kali selama lebih dari satu minggu dan berkali-kali selama satu atau dua hari.
Baik sekali.

Apa yang kami gambarkan sebagai yang terbaik?

Itu sangat kuat. Saya benar-benar harus memikirkan itu. Cinta.

Tujuan hidup saya berikutnya adalah menyerahkan 5 hingga 10 tahun kepada putra saya.
Luar biasa.