Touchpoint Kunci untuk Menutup Penjualan

Idealnya, perwakilan penjualan dari perusahaan Anda akan menghubungi prospek, menyenangkan mereka dengan promosi, dan menutup penjualan. Lebih baik lagi, pembeli akan menemukan produk Anda di Instagram, mengunjungi situs web Anda, dan melakukan pembelian online.

Namun jika Anda menjalankan perusahaan, Anda sudah tahu bahwa proses penjualan tidak berjalan seperti itu. Dibutuhkan penjangkauan yang terkoordinasi dan beberapa tindak lanjut sebelum prospek siap untuk membeli dari Anda, dan terserah Anda untuk memberdayakan mereka dengan informasi dan sumber daya yang tepat untuk mempercepat pengambilan keputusan mereka.

Dan di situlah poin kontak penjualan masuk ke dalam gambar. Mereka mewakili berbagai interaksi yang dimiliki prospek dengan bisnis Anda sebelum melakukan pembelian. Dengan kata lain, mereka adalah titik kontak yang Anda gunakan untuk menindaklanjuti prospek dan mendorong mereka maju dalam corong penjualan .

Di blog ini, kita akan melihat lebih dekat berbagai poin kontak dan membahas tip berguna untuk menutup penjualan.

Berapa banyak titik kontakyang dibutuhkan saluran penjualan Anda?

Menjalankan bisnis di abad ke-21 berarti Anda memiliki akses ke beragam titik kontak . Sementara sebagian besar perusahaan biasanya menggunakan enam hingga delapan poin kontak dalam proses penjualan mereka , jumlah pastinya bergantung pada berbagai faktor. Ini termasuk audiens target Anda dan segmen tempat Anda beroperasi.

Misalnya, proses penjualan B2B membutuhkan lebih banyak titik kontak karena melibatkan banyak pembuat keputusan dan perjalanan pembeli yang kompleks . Anda harus menindaklanjuti calon pembeli berkali-kali dan menahan mereka selama perjalanan mereka.

Demikian pula, menjual produk mahal, seperti perhiasan atau furnitur, membutuhkan lebih banyak kontak daripada produk yang terjangkau, seperti pakaian atau alas kaki. Ini berlaku bahkan jika Anda menjual langsung ke konsumen.

Oleh karena itu, menentukan jumlah titik kontak penjualan yang Anda butuhkan memerlukan pemahaman yang mendalam tentang calon pelanggan Anda . Mulailah dengan mengidentifikasi tantangan utama yang mungkin dihadapi prospek Anda di berbagai tahap perjalanan pelanggan . Selanjutnya, pilih saluran terbaik untuk terhubung dengan mereka dan selesaikan setiap tantangan.

Platform seperti Act! bisa berguna di sini. Dengan Act!, Anda akan mendapatkan gambaran sekilas tentang tahapan yang dilalui calon pelanggan sebelum Anda menutup penjualan. Itu, pada gilirannya, akan memberi Anda gambaran yang jelas tentang interaksi mereka dengan merek Anda di seluruh saluran penjualan .

Dari sini, Anda dapat mengidentifikasi interaksi yang menyebabkan prospek churn atau menjadi tidak aktif. Menghilangkan atau memodifikasi poin kontak tersebut akan membantu mengoptimalkan proses penjualan Anda dan meningkatkan tingkat konversi.

Mengatur waktu titik kontakAnda: Melihat lebih dekat

Memilih jumlah atau jenis poin kontak penjualan yang tepat tidaklah cukup. Anda juga harus memahami kapan harus menggunakan setiap touchpoint . Plus, Anda memerlukan gagasan yang jelas tentang seberapa sering Anda harus berinteraksi dengan prospek sebelum menutup penjualan.

Tidak ada rumus satu ukuran untuk semua untuk menentukan waktu yang tepat dari setiap titik kontak . Sebaliknya, Anda harus menilai saluran penjualan Anda. Identifikasi poin rasa sakit yang dihadapi calon pelanggan di setiap tahap dan tentukan kapan mereka kemungkinan besar akan muncul.

Penting juga untuk menguji frekuensi titik kontak yang berbeda . Misalnya, lacak tarif terbuka dari dua email tindak lanjut berturut-turut untuk menentukan apakah email tersebut menghasilkan tanggapan positif. Jika bukan itu masalahnya, coba kirim satu email tindak lanjut dan lihat apakah responsnya meningkat.

Dengan menganalisis hasil, Anda dapat mengetahui berapa kali Anda harus menindaklanjuti .

Titik kontak penjualan utamauntuk bisnis Anda

Dengan begitu banyak opsi titik kontak di luar sana, mungkin sulit untuk memilih yang tepat. Berikut adalah beberapa poin kontak yang digunakan sebagian besar bisnis untuk mendorong penjualan.

Panggilan telepon

Panggilan telepon adalah salah satu poin kontak paling populer untuk menutup penjualan. Mereka memungkinkan Anda untuk berbicara langsung dengan prospek dan meyakinkan mereka untuk membeli dari Anda. Perlu dicatat, bagaimanapun, bahwa pembeli semakin waspada terhadap cold call . Mereka tidak akan terlibat dalam percakapan dengan tenaga penjualan Anda jika mereka tidak memiliki informasi sebelumnya tentang produk dan merek Anda.

Sebaiknya hindari panggilan telepon sebagai poin kontak pertama di corong penjualan Anda . Sebagai gantinya, Anda dapat menggunakannya pada tahap lanjut di mana prospek hampir membeli tetapi membutuhkan satu dorongan terakhir.

Email

Email adalah salah satu titik kontak penjualan yang paling kuat . Jika digunakan dengan benar, mereka berguna di setiap tahap corong penjualan . Misalnya, Anda dapat menggunakan email sebagai bagian dari strategi pemasaran email Anda untuk mengirimkan konten yang relevan , termasuk panduan perbandingan produk dan laporan industri kepada prospek dan prospek yang memenuhi syarat dalam tahap pertimbangan.

Ketika mereka pindah ke tahap keputusan, Anda dapat mengirim email dengan studi kasus , testimonial , atau kupon untuk uji coba gratis produk Anda. Atau Anda dapat meminta mereka untuk menjadwalkan demo gratis. Kuncinya adalah menyertakan ajakan bertindak (CTA) yang menarik di email Anda sesuai dengan tahapan corong penjualan untuk menggerakkan prospek lebih jauh ke arah konversi.

Platform media sosial

Media sosial adalah alat yang sangat baik untuk membangun merek dan akuisisi pelanggan. Tapi itu bisa sama bermanfaatnya dengan titik kontak penjualan .

Tidak semua orang yang mengunjungi situs web Anda atau menghubungi tim penjualan Anda akan langsung membeli dari Anda. Sebaliknya, mereka akan meluangkan waktu untuk mempelajari lebih lanjut tentang merek Anda, termasuk etika, nilai, dan visinya.

Di situlah platform media sosial muncul. Gunakan Facebook, Instagram, Twitter, dan lainnya untuk membagikan konten berharga yang menampilkan produk dan merek Anda. Bagikan survei umpan balik , atau selenggarakan sesi langsung dan AMA (ask-me-anything) untuk berinteraksi dengan prospek dan menjawab pertanyaan mereka.

Anda bahkan dapat terhubung dengan prospek dan titik kontak melalui pesan InMail di LinkedIn , terutama jika Anda berurusan dengan bisnis. Ini adalah taktik tindak lanjut cerdas yang tidak melibatkan membombardir mereka dengan terlalu banyak email dan panggilan telepon .

Iklan digital

Iklan spanduk di situs web yang berbeda dapat menjadi poin kontak yang efektif . Misalkan pembeli menjelajahi halaman produk di situs web Anda, tetapi tidak membelinya. Anda dapat menggunakan iklan penargetan ulang dari Google Ads untuk menampilkan iklan spanduk produk setiap kali pembeli mengunjungi situs web lain.

Ulasan produk

Baik membeli alat otomasi penjualan atau cincin pertunangan, pembeli zaman modern harus melalui ulasan produk sebelum menyelesaikan pembelian. Faktanya, 77 persen pembeli secara teratur atau selalu melihat ulasan untuk bisnis lokal sebelum membeli dari mereka. Itu menjadikan mereka titik kontak penting untuk menutup penjualan.

Ulasan produk biasanya tersedia di berbagai platform, mulai dari situs web perusahaan Anda dan platform media sosial hingga situs pihak ketiga. Dorong pelanggan lama untuk meninjau produk Anda di semua platform ini. Selain itu, pastikan untuk menanggapi ulasan negatif dan memperbaiki masalah untuk menunjukkan bahwa Anda menghargai umpan balik pelanggan Anda saat ini .

Pertemuan tatapmuka

Bahkan di dunia pasca-pandemi, interaksi tatap muka dapat berperan penting dalam membantu Anda mendapatkan kepercayaan calon pelanggan dan menjawab pertanyaan mereka. Hal itu, pada gilirannya, akan mendorong konversi lebih cepat. Pertemuan semacam itu sangat membantu untuk penjualan B2B yang melibatkan transaksi bernilai tinggi. Jika Anda tidak dapat melakukan rapat offline secara langsung , Anda masih dapat melakukannya secara online (melalui konferensi video).

Mulailah menutup lebih banyak penjualan

Mengidentifikasi titik kontak penjualan yang tepat dan memetakannya ke perjalanan pembeli merupakan bagian integral dari penjualan yang berhasil ditutup. Ini membantu memberikan pengalaman pelanggan yang mulus yang disesuaikan dengan kebutuhan setiap calon pelanggan.

Pemahaman menyeluruh tentang audiens target dan corong penjualan Anda diperlukan untuk memilih titik kontak yang tepat . Menggunakan platform seperti Act! membuat proses ini lebih mudah. Klik di sini untuk mencobanya secara gratis. Tidak diperlukan unduhan atau kartu kredit.