Faktor Kunci Sukses untuk Pasar B2B Anda

Pasar B2B masih dalam masa pertumbuhan. Dan seperti bayi lainnya, ini berarti mereka tumbuh dan berubah dengan cepat .

Mereka saat ini hanya mewakili 7% dari total penjualan B2B online, tetapi angka ini terlihat berlipat ganda menjadi 14% pada tahun 2025.

Pendorong utama perubahan ini adalah meningkatnya permintaan dari pelanggan korporat yang mencari saluran penjualan atau pasokan kedua yang kuat.

Membangun pasar B2B terbaik untuk memenuhi kebutuhan ini membutuhkan pengetahuan, pengalaman, dan perspektif luas tentang cara kerjanya.

Mari selami pasar B2B lebih dalam dan evaluasi tujuh faktor yang dapat menentukan kesuksesan mereka.

Mendefinisikan pasar B2B

Sebelumnya kami telah menjelaskan apa itu pasar B2B. Jadi, mari kita buat definisi kita singkat di sini.

Secara umum, pasar B2B adalah tempat bisnis dapat berdagang secara eksklusif dengan bisnis lain. Saat ini, sebagian besar adalah pasar online multi-vendor.

Mereka bervariasi dalam struktur seperti halnya pasar bisnis-ke-konsumen (B2C) (misalnya, pikirkan perbedaan antara Amazon, Etsy, dan Booking.com).

Cakupannya juga beragam, dari lokal hingga global atau spesifik industri atau multi-industri.

7 pertimbangan utama untuk pasar B2B

Seperti banyak jenis inovasi digital lainnya, terutama di eCommerce, pasar B2B akan terus berubah seiring dengan berkembangnya permintaan, ketersediaan, dan teknologi.

Sifat mereka yang dinamis dan beragam itulah yang membuat mereka menarik dan mengasyikkan.

Meskipun saat ini tidak ada model bisnis standar, tren tertentu sudah jelas.

Di bawah ini adalah 7 pertimbangan utama untuk pasar B2B dari perspektif pencipta pasar.

1. Visibilitas platform pasar

Salah satu hal pertama yang perlu dipertimbangkan ketika meluncurkan pasar eCommerce B2B adalah visibilitasnya. Ini akan menjadi penting untuk pertumbuhan dan ukuran akhirnya.

Bukan hanya konsumen yang mencari barang dan jasa secara online. Google memperkirakan bahwa 89% peneliti B2B menggunakan internet di beberapa titik selama proses penelitian mereka dan dari jumlah tersebut, 90% secara khusus menggunakan pencarian.

Dan sekitar 57% penelitian juga dilakukan sebelum peneliti bersentuhan dengan sebuah merek.

Pasar B2B hanya sekuat pembeli dan penjual yang menggunakannya. Oleh karena itu, mereka harus sangat terlihat di beberapa istilah dalam pencarian untuk mendapatkan pelanggan. Jika Anda menyiapkan pasar B2B, Anda perlu meluangkan waktu dan uang untuk SEO untuk memastikan milik Anda dapat ditemukan.

Tetapi visibilitas pasar mungkin tidak hanya online. Kehadiran dalam publikasi B2B, di acara industri, dan di seluruh media sosial juga penting untuk menarik dan membangun basis pengguna yang layak.

Saluran ini membantu mengaitkan pasar dengan merek yang relevan. Mereka juga membantu membangun kepercayaan, yang penting bagi perusahaan yang sedang mempertimbangkan untuk menggunakan pasar baru.

2. Kontrol kualitas pembeli dan penjual B2B

Visibilitas tinggi saja tidak cukup untuk memastikan keberhasilan pasar.

Salah satu manfaat utama dari pasar B2b adalah membentuk jaringan siap pakai untuk bisnis. Kualitas jaringan seringkali sama pentingnya dengan ukurannya.

Pasar B2B China Alibaba terkenal membersihkan banyak vendor palsu dari platformnya beberapa tahun lalu. Ini menimbulkan pertanyaan yang lebih luas bagi pemilik pasar B2B: pemeriksaan vendor dan produk serta layanan mereka.

Hambatan untuk masuk adalah cara utama untuk memastikan hanya bisnis yang tepat yang bergabung. Teknik sederhana adalah membebankan biaya pendaftaran atau keanggotaan sebagai bagian dari proses orientasi.

Tetapi jika prosesnya terlalu memakan waktu atau rumit, beberapa bisnis akan disingkirkan. Hal ini dapat memperlambat momentum pertumbuhan pasar dan merusak keberhasilannya.

Uji tuntas dan proses aman yang melindungi pengguna juga merupakan tanggung jawab penting pemilik pasar B2B.

Ada kebutuhan untuk mencapai keseimbangan yang tepat antara mensertifikasi pembeli dan penjual berkualitas tinggi dan memiliki kuantitas yang tepat.

3. Fungsionalitas platform dan pengalaman pengguna (UX)

Menarik pembeli berkualitas tinggi yang cukup ke platform B2B adalah tugas yang sulit. Menjaga mereka di sana bahkan lebih sulit.

Pengalaman pengguna (UX) dari pasar B2B sangat penting untuk retensi pelanggan.

Bagaimanapun, pembeli dan penjual B2B akan menjadi pengguna platform eCommerce yang berfokus pada konsumen. Mereka cenderung menyukai platform B2B dengan fungsionalitas serupa dan UX yang hebat.

Seluruh proses konversi mulai dari menjelajah hingga menjadi pembeli harus lancar dan efisien. Ini tentu saja akan turun ke desain dan perangkat lunak.

Sama seperti di dunia eCommerce di luar B2B, beberapa prinsip dasar berlaku:

• bagaimana informasi tentang produk dan layanan disajikan
• betapa intuitif dan dapat disesuaikannya platform ini
• seberapa cepat hasil muncul

• bagaimana informasi yang relevan dipesan
• betapa mudahnya membuat perbandingan
• seberapa terlihat ulasan dan peringkatnya

Salah satu komponen kuncinya adalah fungsi pencarian internal. Ini bukan sesuatu yang pasar B2B cenderung kuasai segera - ini akan menjadi proyek yang berkelanjutan. Marketplace dapat mempelajari prinsip penting dari Google sendiri di sini, yang memperbarui algoritmenya 500 – 600 kali setahun.

AI dan alat otomatisasi juga sangat berguna. Ini mencakup semuanya, mulai dari mendukung chatbots hingga kemampuan rekomendasi produk.

4. Pemasaran B2B

Pemasaran B2B sangat berbeda dengan apa yang kita lihat di dunia konsumen (B2C).

Dalam lingkungan B2B, pembeli sering dimotivasi oleh informasi daripada pesan yang berpusat pada emosi yang biasa digunakan dalam pemasaran konsumen.

Banyak pasar memungkinkan penjual menggunakan etalase yang dapat disesuaikan untuk mengekspresikan identitas merek, seperti halnya situs web.

Tetapi tidak seperti situs web, pembeli akan menghargai kemampuan untuk membandingkan barang dan jasa secara berdampingan dari pemasok yang bersaing. Mampu mengoptimalkan fitur-fitur ini akan meningkatkan tampilan dan nuansa platform serta kelengketan.

5. Wawasan berbasis data

Platform dengan alat yang memasok data ke penjual dan pembeli kemungkinan akan mengungguli mereka yang tidak memilikinya. Bagaimanapun, data mendorong penjualan.

Tidak seperti B2C, sebagian besar pembelian B2B direncanakan sebelumnya dan dibenarkan sebelum disetujui. Data sering memberikan bukti terbaik untuk membuat kasus dengan ini.

Beberapa dari wawasan ini dapat diambil dan diterapkan ke area lain dari bisnis pelanggan.

Misalnya, mereka mungkin menyadari bahwa permintaan untuk produk atau layanan tertentu tampaknya lebih tinggi di antara bisnis.

Ini adalah informasi yang sangat berguna untuk dimiliki tim penjualan mereka ketika berurusan dengan bisnis di luar platform.

6. Layanan pembayaran untuk transaksi B2B

Proses pembayaran di pasar B2B bisa jadi sulit.

Mereka umumnya lebih besar dan lebih kompleks daripada situs B2C, memerlukan lebih banyak negosiasi persyaratan, persetujuan oleh banyak pihak dan cicilan pembayaran dalam waktu yang lebih lama.

Mampu memfasilitasi ini adalah tanggung jawab platform. Untuk mengoptimalkan keberhasilan mereka, penjual pihak ketiga perlu didukung oleh proses transaksi yang lancar dan aman. Mengaktifkan pembeli untuk membayar melalui faktur dan meminta syarat Net 30 untuk pembelian harus menjadi bagian dari ini.

Seperti masalah UX pada umumnya, kunci pembayaran yang baik adalah kecepatan dan pengalaman tanpa gesekan. Di TreviPay, misalnya, kami menawarkan keputusan kredit otomatis pada jalur kredit hingga $2500.000 USD (kira-kira £225.000) dalam waktu 30 detik.

Aplikasi dan proses pembelian dapat diintegrasikan dengan mulus ke dalam pengalaman pembelian pasar. Ini sering dikenal sebagai ' pembayaran tersemat '.

7. Integrasi

Mampu dengan mudah berintegrasi dengan beberapa solusi perangkat lunak dapat meningkatkan daya jual dan tingkat retensi pelanggan dari suatu platform.

Menggunakan pendekatan API-first, TreviPay terintegrasi ke dalam sistem ERP. Ini mengurangi kebutuhan untuk menambahkan teknologi lain untuk dikelola oleh tim A/R, sambil mengotomatiskan banyak proses manual.

Integrasi pembayaran TreviPay bekerja dengan mulus dengan sistem populer ini, antara lain:

• Worldpay dari FIS

• Perangkat Dasar
• Cetaris
• CommerceHub
• coupa

Integrasi dengan solusi perangkat lunak tidak hanya akan secara langsung menguntungkan pengguna akhir, tetapi juga akan membantu mempengaruhi keputusan untuk bergabung atau tetap menggunakan pasar.

Dengan kemampuan integrasi, keberatan berdasarkan ketidakcocokan dengan alat bisnis lainnya berubah menjadi nilai jual.

Mungkin juga membuka potensi kemitraan dengan pemasok perangkat lunak lain.

Ini mungkin tampak seperti pemikiran ambisius untuk pasar B2B di fase awal mereka, tetapi pertumbuhan pesat dalam bidang ini menjadikannya pertimbangan yang masuk akal.

Kesimpulan

Sekarang ada ratusan pasar perusahaan khusus industri B2B baru dan jumlah keanggotaannya berkembang pesat. Jika Anda berpikir untuk membuat pasar B2B, tidak ada waktu seperti saat ini.

Namun untuk tumbuh dan berkembang di pasar yang semakin padat ini, pasar B2B perlu terlihat. Sebagian besar penelitian B2B dilakukan melalui pencarian di beberapa titik – muncul dalam hasil tersebut sangat penting.

Kualitas platform pasar B2B terutama bergantung pada perusahaan yang membeli dan menjualnya.

Fungsionalitas dan UX akan secara signifikan memengaruhi pengalaman dan retensi pelanggan. Pembeli dan penjual bisnis semakin mengharapkan jenis desain dan alat intuitif yang sama seperti yang mereka alami di platform pasar konsumen.

Pemasaran B2B umumnya didorong oleh informasi yang bertentangan dengan emosi. Pasar B2B harus menyediakan ruang dan alat bagi merek B2B untuk mengekspresikan diri. Dan mereka harus memastikan bahwa wawasan dari data juga tersedia untuk membantu menginformasikan keputusan di masa mendatang.

Pembayaran adalah fitur penting dalam eCommerce B2B, di mana solusi pembayaran tertanam seperti menawarkan kredit perdagangan diperlukan.

Integrasi dengan solusi digital lainnya juga penting. Alur kerja perusahaan mungkin terkait erat dengan solusi perangkat lunak tertentu – kompatibilitas dengan ini dapat secara signifikan memengaruhi kemungkinan pendaftaran atau penggunaan berkelanjutan vendor.