Jim Banks, CEO Spades Media di iklan PPC, Podcast, dan Audio

Hai Harshit, senang berada di sini. Terima kasih telah mengundang saya untuk datang dan berbicara.

Wow, itu pertanyaan yang sangat menarik. Jadi saya sebenarnya lahir meskipun saya punya aksen Inggris, aksen Inggris, saya sebenarnya lahir di Skotlandia. Tetapi ketika saya berusia empat tahun, saya pergi keluar untuk tinggal di Hong Kong. Saya tinggal di sana selama 20 tahun, dan menyelesaikan semua sekolah saya di luar sana. Dan kemudian setelah sekitar 20 tahun di Hong Kong, saya memutuskan untuk kembali ke Inggris dan mencoba dan melihat apakah saya bisa mendapatkan pekerjaan. Jadi saya melakukan dua belas tahun bekerja di asuransi untuk jasa keuangan. Saya melakukannya selama sekitar dua belas tahun, dan setiap tahun saya menghasilkan lebih banyak uang, tetapi setiap tahun saya semakin membenci pekerjaan itu. Dan sekitar pertengahan tahun sembilan puluhan, internet baru saja dimulai. Aku benar-benar terpikat padanya. Saya mendapatkan komputer Apple pertama saya. Sebenarnya, Komputer Windows pertama saya dengan Windows tiga, itu adalah komputer Windows pertama saya. Saya kehabisan tagihan telepon yang sangat besar karena kami membayar dial-up. Jadi jelas ketika broadband muncul, itu fantastis. Tiba-tiba, seperti satu biaya tetap. Jadi saya menjadi sangat tertarik dengan internet sebagai peluang karir yang potensial.
Jadi pekerjaan pertama saya di pemasaran digital, jika Anda suka, pada dasarnya saya adalah manajer penjualan nasional untuk sebuah perusahaan desain web. Ini sekitar tahun 1999, dan jelas, kami akan membangun situs web yang bagus untuk orang-orang, dan kemudian klien akan berkata, apa yang kami lakukan sekarang?
Dan jelas, hal berikutnya adalah, setelah Anda benar-benar memiliki situs web, Anda perlu mencoba dan melakukan SEO dan memberi peringkat situs dan pada dasarnya hanya melakukan pemasarannya. Jadi bagi saya, ini adalah kasus, oke, kami membangun situs web, dan tiba-tiba Anda perlu belajar tentang pemasaran. Benar. Jadi saya belajar sedikit tentang semacam, sekali lagi, SEO, PPC tidak benar-benar sesuatu saat itu, tapi saya segera menyadari fakta bahwa PPC adalah sesuatu yang orang bisa lakukan.
Jadi di situlah saya mengalihkan perhatian saya. Dan benar-benar sejak itu saya pikir pada tahun 2000, saya mendirikan jenis agen pencarian berbayar spesialis pertama saya. Saya menjualnya pada tahun 2006. Saya kemudian terlibat dalam pemasaran afiliasi. Saya melakukan itu selama beberapa tahun. Kemudian saya terlibat dalam pemrograman pada tahun 2010 dan benar-benar seperti 2010 hingga 2012. Saya benar-benar belajar tentang pemrograman, tetapi saya seperti setengah pensiun, bukan? Saya mengambil sedikit istirahat dan hanya semacam santai dan bersantai sebentar. Dan kemudian pada tahun 2012, agensi yang saya jalankan sekarang, Spades Media, saya mendirikannya pada tahun 2012. Jadi ini seperti tahun ke-10 perdagangan kami, saya kira itu mungkin meskipun itu sebuah agensi, saya menyebutnya lebih dari sebuah konsultasi. Jadi kami adalah agen konsultan dan penasehat. Kami melakukan banyak pekerjaan konsultasi untuk orang-orang, konsultasi, pelatihan, serta menjalankan kampanye untuk klien yang bekerja sama dengan kami. Dan dalam beberapa kasus, kami hanya akan menjalankan satu aspek dari strategi pemasaran mereka. Mungkin mereka membutuhkan bantuan dengan Google dan kami akan menjalankan Google Ads mereka untuk mereka.
Tetapi bisa jadi beberapa klien yang bekerja sama dengan kami tidak memiliki keahlian pemasaran sama sekali. Jadi kami berlari seperti segalanya. Jadi kami menjalankan semua Google mereka, semua Facebook mereka, semua Microsoft mereka, semuanya secara menyeluruh.

Ini adalah akronim. Jadi seperti SEO, PPC, affiliate display, email, dan social media. Itulah yang dimaksud dengan SPADES. Dan jelas, saya pikir jenis solusi yang kami berikan kepada pelanggan telah berubah sedikit sejak saya menemukan nama itu. Tapi jelas saya terjebak dengan nama itu.

Saya pikir dalam beberapa hal, kembali ketika saya pertama kali mulai melakukan SEO, itu semacam banyak isian kata kunci dan benar-benar semacam hal Black-hat, seperti hal-hal di luar halaman, bukan? Hal-hal yang benar-benar membuat Anda dalam masalah. Dan saya selalu mengatakan bahwa apa yang sebenarnya kami lakukan adalah kami membantu Google saat itu untuk mempelajari hal-hal yang perlu mereka perbaiki agar lebih aman bagi jenis pengguna akhir. Benar? Jadi saya pikir dalam beberapa hal itu bukan kasus seperti, saya tidak ingin melakukan SEO. Saya hanya berpikir itu salah satu yang saya pikir saya lebih baik di PPC, bukan? Jadi saya hanya memilih untuk melakukan itu daripada melakukan sesuatu yang tidak saya kuasai. Saya pikir masalahnya adalah, saya bertemu dengan banyak orang di sekitar tahun 99, 2000, dan saya menyadari bahwa mereka secara teknis jauh lebih baik daripada saya dalam hal jenis sisi pengkodean dan hanya memahami bagaimana semuanya bekerja. lebih mengartikulasikan dalam hal menulis salinan iklan dan hal-hal seperti itu. Jadi itu benar-benar semacam alasan mengapa saya memilih untuk melakukan semacam pencarian berbayar daripada organik. Bukannya saya tidak percaya pada organik.
Saya selalu mengatakan kepada orang-orang, lihat, meskipun kami adalah agen pencarian berbayar, saya ingin Anda melakukannya dengan baik secara organik. Karena jika Anda melakukannya dengan baik secara organik, itu berarti kami akan memiliki lebih banyak anggaran untuk dibelanjakan pada lalu lintas berbayar. Plus, iklan berbayar memberi Anda hasil cepat yang lebih baik, kan, dibandingkan dengan organik, yang membutuhkan banyak disiplin, bukan!
Dan saya pikir itu benar-benar sebuah kesulitan. Masalahnya adalah SEO dan PPC bekerja sama dengan sangat baik, bukan? Saya rasa tim SEO bisa belajar banyak dari tim PPC, dan tim PPC bisa belajar banyak dari tim SEO. Jika mereka bekerja sama dalam bisnis, maka mereka dapat mencapai hal-hal yang sangat baik.

Saya selalu mengatakan kepada orang-orang bahwa, seperti, PPC atau media berbayar bukanlah tongkat ajaib. Benar. Itu tidak menebus situs web yang buruk, produk yang buruk, atau layanan pelanggan yang buruk. Benar. Anda harus menyediakan semua itu juga.
Anda tidak bisa hanya memiliki iklan berbayar yang bagus dan berharap untuk melakukannya dengan baik, bukan? Jadi, Anda perlu memiliki segalanya untuk bekerja kembali, secara kohesif dan kolaboratif untuk kemajuan. Saya selalu mengatakan kepada orang-orang, saya katakan kepada klien saya, saya tidak peduli dengan pengalaman Anda, saya peduli dengan pengalaman pengguna Anda. Itu bagi saya, ini adalah hal yang paling penting. Jika saya dapat memberikan pengguna akhir Anda, orang-orang yang membeli produk atau layanan Anda, jika saya dapat memberi mereka pengalaman yang baik, maka secara keseluruhan semuanya akan berhasil, bukan? Platform tempat kami bekerja akan senang karena kami memberikan layanan yang baik kepada pelanggan. Klien saya akan senang karena mereka mendapatkan penjualan yang baik, dan saya akan senang karena saya memiliki pelanggan yang senang.

Ya, kami menjadi mitra HubSpot, seperti, mungkin, saya kira itu pasti tahun 2016, sesuatu seperti itu. Jadi mungkin lima atau enam tahun yang lalu. Dan sekali lagi, saya pikir ini seperti kami memutuskan untuk berinvestasi dalam CRM tingkat perusahaan, karena yang kami temukan adalah kami sedang membangun situs web. Kami memiliki situs web kami sendiri di WordPress, dan kami menemukan bahwa kami menghabiskan banyak uang untuk membeli jenis WordPress karena apa yang diberikan WordPress kepada kami adalah jenis intinya, tetapi ada bagian yang perlu kami buat. menambahkan pada yang benar-benar tidak termasuk. Jadi kami memuat plugin tambahan dan beberapa penyesuaian dan yang lainnya, bukan? Dan kami menemukan bahwa terkadang ada orang-orang seperti ini yang mencoba meretas WordPress dan kami terus memperbaruinya dan mengubah hosting dan itu menjadi sangat mengganggu.
Dan bagi saya, saya ingin semacam CRM harus menjadi sesuatu yang mendukung bisnis kami, bukan sesuatu yang harus kami masuki dan khawatirkan tentang jaringan pengiriman konten dan hal-hal seperti itu.
Jadi saya pikir dalam beberapa hal HubSpot sekali lagi, saya menganggapnya seperti pisau Swiss Army, bukan? Jadi ada banyak jenis komponen yang berbeda dan tidak semua komponen itu akan bermanfaat dan relevan untuk setiap pelanggan, bukan? Jadi beberapa pelanggan akan mendapatkan banyak nilai dari alur kerja sedangkan yang lain akan mendapatkan lebih sedikit nilai darinya karena cara mereka menyusun tim pemasaran dan penjualan mereka. Jadi bagi saya, saya pikir lagi, apa yang saya coba lakukan idealnya adalah melakukan percakapan individu dengan satu orang tetapi melakukannya dengan cara yang menjadi semacam proposisi skala yang lebih besar, bukan? Jadi sekali lagi, saya benar-benar ingin Anda berpikir bahwa saya berbicara dengan Harshit daripada berbicara dengan sekelompok besar orang, tetapi sekali lagi, saya menggunakan teknologi semacam ini untuk membantu menyediakannya. Dan lagi, yang bisa saya lakukan adalah saya bisa menggunakan apa yang mereka sebut konten pintar. Jadi saya bisa membuat halaman daripada harus membuat sepuluh versi halaman yang berbeda. Saya dapat menggunakan daftar tempat orang berada atau halaman yang dilihat orang, saluran tempat mereka berasal untuk mendiktekan apa yang sebenarnya dikatakan konten di halaman itu.
Jadi itu akan bagus untuk hal-hal seperti Angka Mutu dan Iklan Google. Saya dapat mengubahnya sehingga jika kata kunci ada di halaman saya benar-benar dapat mengubah judulnya. Ubah deskripsi. Tambahkan kata kunci ke halaman. Tambahkan mereka sebagai tag alt pada gambar. Lakukan segala macam hal seperti itu. Yang lagi-lagi tidak selalu berdampak pada bagian depan dalam hal tampilannya, tetapi ini tentu membantu dengan skor kualitas Anda di bagian belakang ketika menyangkut pendapat orang tentangnya.

Mereka karena sekali lagi, sungguh, maksud saya, pemasaran dan penjualan perlu memiliki semacam kontrak di antara mereka untuk mengatakan bahwa tugas pemasaran adalah memberikan prospek berkualitas tinggi dan kuantitas tinggi, bukan? Pekerjaan penjualan adalah menindaklanjuti petunjuk tersebut secara tepat waktu dan menutup lingkaran dengan umpan balik untuk mengatakan bahwa seseorang membeli produk atau bahwa mereka membuat janji dengan seseorang untuk menemuinya. Jadi sekali lagi, informasi itu harus benar-benar diumpankan kembali ke pemasaran dan kemudian dari sana, pemasaran dapat diumpankan kembali ke platform.
Kami ingin memastikan bahwa jika kami memberi tahu Google untuk mencari prospek untuk klien, mereka menemukan prospek yang tepat untuk memulai. Ini melintasi penjualan, penjualan melakukan bisnis, menutup kesepakatan, lalu mengirimkannya kembali. Jadi kami kemudian dapat mengunggah data itu ke Google untuk pada dasarnya mengatakan kata kunci itu pada hari itu, pada perangkat itu, pada perangkat tertentu dengan jenis ID klik, itulah yang menghasilkan penjualan $5.000 untuk kami, membawa lebih banyak lagi. Benar, dan kemudian dengan cara itu Anda seperti menutup lingkaran dan membantu Google dengan pembelajaran mesin dan kecerdasan buatan mereka untuk mempelajari apa yang harus dilakukan ketika datang ke jenis iklan yang akan ditayangkan. Karena saya berpikir begitu banyak dari apa yang terjadi sekarang di zaman sekarang ini, begitu banyak yang beralih ke otomatisasi ini. Benar. Jadi apa yang terjadi adalah pasti dengan Google, Facebook, Microsoft, mereka semua pindah ke jenis yang dinamis, kreatif, bukan? Jadi Anda memberi mereka banyak judul, banyak deskripsi, banyak gambar, dan mereka akan membuat iklan dengan cepat berdasarkan jenis konteks di mana seseorang berada.
Jadi itu akan seperti lokasi perangkat, waktu dalam seminggu, apa yang telah mereka lakukan secara historis, apa yang mereka pasarkan, yang benar-benar akan menentukan apa yang harus dikatakan iklan. Daripada Anda harus membuat 1000 iklan, Anda bisa mengatakan, benar, ada 15 judul, empat deskripsi, sekumpulan gambar, dan kemudian Google akan membuat iklan terbaik untuk Anda dan memberikan data itu dan kemudian setiap satu orang mendapatkan pengalaman unik daripada semua orang melihat iklan yang sama.

Ya, saya pikir pemodelan atribusi adalah bagian yang sangat penting dari teka-teki yang menurut saya banyak bisnis berjuang untuk melakukannya dengan baik.
Dan saya pikir sebagian alasan mengapa mereka berjuang untuk melakukannya dengan baik adalah karena dalam sebuah organisasi, tidak ada satu kelompok orang pribadi yang memilikinya, bukan? Dan apa yang cenderung Anda temukan adalah bahwa tim SEO akan mengklaim kredit untuk semuanya, tim pencarian berbayar akan mengklaim kredit untuk semuanya. Tim email akan mengklaim kredit untuk semuanya. Media sosial, konten, tim pembuat konten organik, mereka akan mengklaim kredit untuk semuanya. Dan apa yang cenderung Anda temukan adalah bahwa biasanya yang terjadi adalah bahwa semua komponen ini bekerja bersama-sama yang benar-benar menghasilkan konversi yang terjadi, bukan? Jadi, sekali lagi, jika Anda telah melakukan pekerjaan yang benar di awal untuk menyiapkan persona pembeli Anda, benar, maka Anda sebenarnya dapat memetakan seperti apa perjalanan itu biasanya. Dan Anda cenderung menemukannya dalam bisnis omnichannel, benar, bahwa titik sentuh bisa 10, atau 20, bisa jadi 15 titik sentuh berbeda sebelum orang benar-benar sampai ke tempat yang mereka butuhkan, bukan? Dan saya pikir Anda mendapatkan banyak orang berbicara tentang jenis corong atas, tengah, dan bawah.
Dan saya pikir ketika Anda melihatnya, maksud saya, itu adalah cara pandang yang sangat sederhana. Sekarang saya pikir orang berbicara tentang corong dan sekarang saya pikir jika Anda melihat HubSpot sekarang lebih tentang roda gila dan ini tentang menghilangkan gesekan dari perjalanan penjualan itu, yang menggunakan semua titik sentuh yang berbeda dengan cara yang membantu orang bergerak orang bersama. Karena jika Anda memikirkannya, jika tujuan Anda adalah karena saya pikir banyak orang, tujuan yang mereka pikirkan adalah hanya untuk menghasilkan penjualan, dan terkadang tidak. Terkadang bisa untuk menghasilkan loyalitas, terkadang bisa untuk membawa orang kembali, bukan? Jadi, sekali lagi, jika seseorang, katakanlah Anda adalah situs yang berkencan, kan, demi argumen, bukan? Jadi orang akan melakukan salah satu dari dua hal. Jika mereka bergabung untuk agen kencan, mereka akan menemukan seseorang, dalam hal ini mereka tidak akan membutuhkan situs kencan lagi, benar, atau mereka tidak akan menemukan seseorang dan mereka akan melihat semua orang yang ada di dalamnya. wilayah mereka dan mereka akan memutuskan untuk membatalkan langganan mereka. Jadi Anda sebagai pemilik konten, situs kencan, Anda harus mencoba dan melakukan hal-hal untuk membuatnya lebih menarik bagi orang-orang untuk tetap tinggal, benar, dan pada akhirnya itu seperti mempekerjakan orang baru untuk masuk sehingga Anda selalu punya orang baru untuk mereka lihat.
Tapi sama. Mungkin juga Anda perlu mulai melihat semacam mengubah model penetapan harga Anda ketika orang mungkin tergoda untuk pergi.
Jadi, jika Anda dapat mengidentifikasi dari data Anda bahwa biasanya orang akan bertahan selama empat bulan, apa yang ingin Anda coba dan lakukan. Itu sebabnya Anda melihat orang. Mereka biasanya mendaftar selama enam bulan dan mendapatkan diskon karena lebih hemat biaya bagi mereka untuk memiliki seseorang selama enam bulan mengetahui bahwa mereka mungkin akan pergi setelah empat. Kemudian melakukannya dari bulan ke bulan. Mengharapkan mereka untuk melakukan enam bulan. Dan mereka pergi setelah pukul tiga. Benar? Jadi saya pikir dalam beberapa hal, seperti yang saya katakan, saya pikir pemodelan Atribusi sangat penting karena saya pikir begitu banyak orang membuat keputusan tentang apakah akan melanjutkan saluran dengan benar, berdasarkan data yang sangat buruk. Dan sekali lagi, saya akan memberi Anda dua contoh yang sangat spesifik. Jadi banyak orang sekarang mendengarkan podcast. Mereka mendengarkan Spotify dan hal-hal seperti itu. Jadi ada banyak sekali uang iklan yang dihabiskan untuk iklan audio, kan. Dan jelas dengan iklan audio, tidak ada klik, kan. Jadi tidak ada yang harus diklik orang, kan. Jadi, jika seseorang mendengarkan Spotify di ponsel mereka, kan, mereka tidak memiliki semacam suka, maksud saya, ya, mungkin ada semacam spanduk pengiring yang menyertainya, tapi itu umumnya semacam sangat persentase kecil dari orang-orang yang akan melihat itu, kan?
Jadi yang Anda andalkan adalah seseorang akan mendengar iklan audio Anda, mendengar apa yang Anda katakan, dan kemudian pergi ke suatu tempat seperti Google dan mungkin mengetikkan merek Anda, bukan? Tetapi kedua jenis saluran itu bekerja bersama sehingga Anda dapat menggunakan iklan audio yang mengerikan. Performa mereka tidak terlalu baik, tapi sungguh, mereka bisa bekerja dengan sangat baik karena mereka bekerja sama dengan Google, bukan? Jadi sebenarnya ini adalah kasus Anda perlu melihat semua data secara holistik. Kami menggunakan analitik Google. Anda dapat menyiapkan proyek Atribusi di dalamnya. Jadi, kami selalu menyarankan kepada orang-orang agar mereka membuat proyek Atribusi. Tapi saya pikir juga ini adalah kasus Anda hanya perlu mencoba dan memahami apa yang diceritakan oleh data tersebut kepada Anda dalam hal, sekali lagi, bisa jadi orang menghabiskan terlalu lama, terlalu pendek, sehingga Anda perlu memperkenalkan hal-hal ke dalam bauran pemasaran yang tidak Anda miliki sekarang. Benar, dan saya pikir terprogram bagi saya adalah salah satunya. Kami memperkenalkannya ke dalam bauran pemasaran kami karena kami merasa bahwa banyak orang meninggalkan ekosistem yang mereka harapkan akan tetap ada.
Jadi ekosistem Facebook, ekosistem Google, mereka meninggalkan itu dan pergi ke tempat lain. Dan kami ingin dapat melanjutkan perjalanan dengan orang-orang itu ketika mereka pergi, ke kanan, dan kemudian dengan jelas mengirim mereka kembali ke situs web atau platform media sosial atau apa pun itu. Kami hanya ingin melanjutkan cerita pada saat itu. Jadi kami tahu bahwa orang-orang telah melihat dua atau tiga tahap perjalanan kami, benar, dan kami akan memulai percakapan pada titik waktu yang mereka tempuh dalam perjalanan itu.

Ya. Sekali lagi, saat ini kami menghabiskan banyak uang untuk alat semacam menyiapkan kampanye, mengelola kampanye, melaporkan kampanye, seperti penelitian kompetitif dan hal-hal seperti itu. Dan lagi, saya selalu mengatakan kepada orang-orang bahwa Anda benar-benar harus melihatnya dari sudut pandang Anda mungkin harus menghabiskan sekitar 5% dan 10% dari keseluruhan jenis uang pemasaran Anda untuk alat dan penelitian untuk memungkinkan Anda untuk jenis melakukan pekerjaan Anda lebih baik.
Karena jika tidak, saya merasa ngeri setiap kali saya melihat orang berbicara tentang apa yang mereka posting di Twitter, oh, saya hanya menjalankan tes di Facebook, saya menjalankan tes di Google, saya menjalankan tes di sana-sini. Ini seperti menjalankan tes sangat mahal.

Saya pikir jauh lebih baik untuk tidak menjalankan banyak tes karena Anda dapat melakukan penelitian terlebih dahulu dan benar-benar memutuskan apa yang akan berhasil berdasarkan pengetahuan yang Anda miliki. Jadi sekali lagi, itu bisa seperti riset pasar untuk klien Anda. Ini bisa menjadi penelitian kompetitif dalam hal karena sekali lagi, saya akan mengatakan itu semacam mungkin 70% dari kesuksesan Anda akan datang dari apa yang Anda lakukan dan 30% akan datang dari apa yang Anda lakukan sebagai tanggapan atas apa yang dilakukan pesaing Anda.
Jadi semacam bagaimana Anda tetap di depan mereka? Dengan menjadi lebih pintar dari mereka. Itulah yang Anda coba lakukan. Jadi sekali lagi, saya pikir ini benar-benar hanya kasus banyak orang masuk dengan tawaran tinggi yang gila di Google karena mereka pikir ke sanalah mereka harus pergi, sedangkan apa yang cenderung kita lakukan adalah kita akan mengerjakannya dari bawah ke atas jadi kita akan pergi jauh lebih rendah dan bekerja dengan cara kami karena kami tidak ingin memberikan uang kepada Google, kami dapat menghindari memberi mereka. Dan akan ada titik di mana Anda perlu mencoba dan menemukan di mana sweet spot berada, di mana biaya yang efektif bagi Anda untuk menjalankannya. Anda tidak kehilangan banyak pangsa tayangan, tetapi Anda masih mendapatkan hasil terbaik. Benar, seperti yang saya katakan, saya pikir dari sudut pandang khusus beberapa alat yang kami gunakan, kami adalah penggemar berat Supermetrics, jadi kami banyak menggunakan metrik super untuk jenis pengambilan data. Dan lagi, kita cenderung menemukan bahwa apa yang kita coba lakukan adalah mencoba menyimpan data sendiri untuk memungkinkan kita melakukan penelitian di beberapa titik waktu di masa depan, bukan? Jadi kami dapat memiliki banyak pergudangan data di mana kami akan menggunakan sesuatu seperti google BigQuery untuk benar-benar menyortir data gudang sehingga mungkin kami memiliki kemampuan untuk dapat melihat hal-hal seperti, sekali lagi, mungkin dua atau tiga tahun yang lalu, adalah saat orang harus mencari solusi jenis lalu lintas yang normal.
Karena saya pikir jika Anda melihatnya beberapa tahun terakhir dengan pandemi, kan, seluruh lalu lintas dan semuanya kacau balau, bukan? Jadi saya pikir Anda tidak dapat benar-benar membandingkan apa yang terjadi Januari lalu dengan Januari sebelumnya atau Januari sebelumnya, sedangkan jika Anda pergi tiga tahun lalu, itu mungkin memberi Anda pemahaman yang lebih baik. Dan saya pikir dalam banyak kasus, kebanyakan orang tidak memiliki data seperti itu, bukan? Mereka tidak menyimpan data untuk jangka waktu tersebut karena mereka tidak berpikir untuk jangka waktu yang lebih lama. Mereka cenderung berpikir, saya mengaktifkan beberapa kampanye pada pukul 09:00 pagi dan sekarang sudah pukul 11:00 dan belum memberikan apa yang saya butuhkan, jadi saya akan mematikannya, bukan? Dan itu, bagi saya, sekali lagi, saya melihat hal-hal dengan cara yang jauh lebih panjang, daripada jangka pendek, bukan? Tapi sama apa yang saya coba dan lakukan adalah saya mencoba dan memastikan maksud saya, saya akan menceritakan sebuah cerita lucu. Jadi saya bekerja untuk sebuah perusahaan perjalanan, dan salah satu wanita yang bekerja untuk saya, dia datang kepada saya dan dia berkata, Jim, saya ingin menggunakan alat berbayar ini sehingga kami harus membuat iklan Facebook untuk kami, Baik?
Jadi ketika saya benar-benar melihatnya, maksud saya, kami menghabiskan banyak uang untuk iklan Facebook saat itu, mungkin $3000, $4000 sebulan, bukan? Dan alat khusus ini seperti alat yang membebankan persentase dari pembelanjaan yang kita lakukan, bukan? Jadi saya berkata kepadanya, Biarkan saya melakukan ini dengan benar. Anda ingin saya menghabiskan lebih banyak uang untuk membeli alat yang saya bayarkan sebagai gaji? Bukankah lebih masuk akal bagi saya untuk mendapatkan dua ulasan lebih daripada alat yang akan benar-benar lagi, alat hanya sebaik orang yang menekan tombol pada alat itu. Saya selalu berkata, hanya keluar dan membeli perangkat lunak demi membeli perangkat lunak adalah hal yang sangat berbahaya, bukan. Jika itu adalah alat penelitian, setiap orang akan mendapatkan penelitian yang sama. Lagi. Saya suka Semrush.
Tetapi sekali lagi, ini seperti jika Anda melakukan riset kata kunci apa pun, data yang sama tersedia untuk setiap orang yang berlangganan, bukan? Jadi jika Anda mencoba membedakan proposisi Anda, bagaimana Anda bisa membedakannya? Dan kadang-kadang, sekali lagi, saya pikir kadang-kadang di situlah Anda perlu mencoba dan membaca yang tersirat atau zig ketika orang-orang zagging untuk sampai ke titik di mana Anda benar-benar dapat berada di depan pesaing Anda.

"Itu lucu. Aku punya itu duduk di sini, kan? Ini adalah buku yang disebut Manifesto Daftar Periksa, bukan? Atau cara mendapatkan Manifesto Daftar Periksa. Dan pada dasarnya, ini berbicara tentang seperti, pilot maskapai penerbangan, ketika mereka naik pesawat, mereka tidak hanya duduk di pesawat, memasang sabuk pengaman mereka, dan menyalakan pesawat dan pergi. Mereka memiliki daftar periksa lengkap tentang hal-hal yang perlu mereka pastikan berfungsi sebelum mereka benar-benar menerapkannya. Dan tentu saja sebagai agensi, kami menghabiskan banyak waktu untuk mendokumentasikan semua jenis proses kami sehingga siapa pun yang bekerja dalam kampanye mengikuti proses yang sama dalam hal penelitian dan jenis modifikasi kreatif dan semua yang menjalankan tes, semuanya memiliki proses dan setiap orang mengikuti proses yang sama.
Dan saya pikir keseragaman memberi kita kesempatan untuk semacam, seperti membawanya kembali. Jadi, ya, kami ingin memanfaatkan pembelajaran mesin dan kecerdasan buatan yang diberikan Google, Microsoft, dan Facebook kepada kami, tetapi pada saat yang sama, kita perlu memiliki elemen masukan tentang apa yang sebenarnya terlihat dan apa fungsinya dan bagaimana hal itu dapat memengaruhi kinerja secara keseluruhan. Benar, karena sekali lagi, seperti Google dan Facebook dan siapa pun, mereka tidak tahu bisnisnya seperti klien kami mengetahui bisnisnya. Bahkan jika kita tidak tahu bisnis cara klien kami tahu bisnis. Jadi kami mengandalkan mereka untuk memberi kami data yang memungkinkan kami menjalankan kampanye, bukan? Dan lagi, jika kita telah melakukan jenis pembuatan persona pembeli kita dengan benar, maka kita akan menghindari banyak uang terbuang yang tampaknya dihabiskan banyak orang untuk menguji sesuatu. Karena kami mengerti, maksud saya, semua orang berbicara tentang betapa hebatnya TikTok, tetapi mereka tidak memberikan konteks siapa target audiens mereka, bukan? Karena TikTok adalah snapchat. Mereka biasanya untuk orang-orang di bawah usia 25 tahun, itulah target audiens mereka.
Jadi jika audiens inti Anda untuk klien Anda adalah orang-orang yang berusia di atas 40 atau 50 tahun, maka mengambil snapshot akan menjadi tempat yang mengerikan untuk Anda kunjungi. Saya tidak mengatakan bahwa Anda tidak akan menghasilkan uang, tetapi saya hanya tidak berpikir di situlah Anda harus menyelam terlebih dahulu, bukan? Karena saya hanya tidak berpikir Anda akan mendapatkan hasil yang sama. Jadi saya pikir kadang-kadang, sekali lagi, banyak orang berkata, hei, bisnis saya sekarang adalah bisnis delapan angka atau bisnis tujuh angka. Ini seperti, ya, tapi saya tidak memiliki konteks berapa banyak uang yang Anda habiskan untuk iklan dan seberapa besar tim Anda dan berapa banyak keluhan yang didapat, seperti apa pengembalian Anda, maksud saya, ada. Begitu banyak potongan teka-teki yang hilang dalam memahami apakah suatu bisnis melakukan tujuh angka, delapan angka benar. Tapi mereka bisa melakukan seperti dua belas angka, maksud saya, itu bukan bisnis yang baik.
Jadi, sekali lagi, saya pikir itu benar-benar baik lagi, Anda harus memiliki konteks segalanya untuk dapat memutuskan apa yang masuk akal. Bagaimana perjalanan klien yang sulit di agensi Anda? Bagaimana proses orientasinya? Ya, sebagai agensi, kami memahami jenis pelanggan yang ingin kami tarik.
Jadi banyak hal yang kami coba lakukan adalah memastikan bahwa semua yang kami lakukan dilakukan untuk mencoba dan menarik orang yang tepat ke agensi. Karena saya pikir tantangannya adalah banyak agensi, ketika mereka mengatur diri mereka sendiri, mereka pergi, ya, kami hanya membuat Facebook atau kami melakukan apa saja.
Dan saya pikir Anda perlu sedikit menyukainya untuk mencapai titik di mana Anda memiliki seperangkat keterampilan dalam bisnis yang cukup baik, dan tidak dipermudah karena Anda mencoba untuk bergerak secara horizontal. ketimbang vertikal.
Jadi sebagai aturan umum, kami terutama mencari bisnis e-niaga langsung ke konsumen. Jadi kami cenderung tidak bekerja dengan bisnis yang masih pemula. Kami cenderung tidak bekerja dengan bisnis yang memiliki toko batu bata dan mortir. Jadi itu murni langsung ke bisnis konsumen.
Idealnya, apa yang kami cari adalah bisnis yang menghasilkan pendapatan antara satu dan $5 juta sekarang yang ingin menghasilkan antara lima dan 50 juta. Itu seperti di mana kami mencoba menumbuhkannya.
Jadi kami mengatakan kami adalah agen pertumbuhan dan pada akhirnya itulah sweet spot kami, jika Anda mau. Itu tidak berarti bahwa kami tidak memiliki klien yang berada di luar cakupan tersebut. Maksud saya, saya memiliki beberapa klien yang merupakan perusahaan rintisan karena saya mengenal orang-orang dari masa lalu, kan. Jadi saya siap untuk sedikit mengubah aturan dalam hal itu. Dan sama halnya dengan konsultasi, maksud saya, saya berkonsultasi untuk klien yang berbeda dan beberapa dari mereka adalah B2B, beberapa melakukan Bgen, beberapa melakukan segala macam hal yang berbeda.
Dan bagi saya, itu cenderung lebih seperti, Anda tahu, sekali lagi, semacam saya berkonsultasi dengan orang-orang, mereka mungkin memesan beberapa jam dari waktu saya dalam sebulan. Dengan begitu kita bisa mendapatkan panggilan. Mereka dapat terus mengikuti undang-undang saat ini tentang apa yang terjadi di pasar dan peluang baru apa yang ada. Karena jelas, kami semacam mitra meta, mitra Google, bukan?. Mitra Microsoft. Kami mendapatkan akses ke apa yang terjadi, kan?. Kita tahu apa yang ada di sini sekarang, apa yang akan terjadi, kan? Perubahan apa yang akan dilakukan? Dan kami dapat membantu menempatkan klien yang menjalankan sendiri, seperti dalam kondisi yang baik sehingga mereka tidak mengetahui dalam waktu enam bulan ketika sesuatu yang baru datang, menjadi wajib, bahwa mereka pergi, hei, saya tidak menyadari bahwa ini Datang.

Salah satu hal yang kami lakukan adalah ketika kami menerima klien baru, kami memiliki semacam dokumen. Ini disebut 90 hari pertama. Pada dasarnya apa yang dilakukannya adalah memberi kita kesempatan. Cara kerja model penetapan harga kami adalah kami biasanya memiliki biaya tetap untuk periode tiga bulan tersebut. Benar. Karena kami merasa bahwa tiga bulan memberi kami waktu yang cukup lama untuk dapat bekerja dengan klien untuk memahami apa yang diperlukan untuk mendapatkan hasil yang baik bagi mereka. Benar. Sekali lagi, saya pikir tantangannya sangat sulit untuk diketahui sebelumnya, ketika Anda mencoba memberi harga sesuatu, berapa banyak waktu yang akan Anda habiskan untuk melakukan sesuatu dengan benar. Jadi saya selalu mengatakan itu sedikit seperti emas, kan? Kita bisa menghabiskan terlalu sedikit, terlalu banyak. Jadi saya ingin memastikan bahwa saya memberi setiap klien yang bekerja dengan kami kesempatan untuk sukses.
Jadi saya perlu memastikan bahwa kita mengalokasikan sumber daya yang tepat untuk itu. Bahwa mereka mengalokasikan sumber daya yang tepat untuk itu. Karena sekali lagi, saya biasanya penilai karakter yang cukup baik. Ada kalanya kita pernah berurusan dengan klien yang menyebalkan. Dan saya tidak ingin memiliki komitmen jangka panjang selama dua belas bulan untuk bekerja dengan seseorang yang menurut saya akan merugikan tim saya, bagi saya, bagi mereka. Saya hanya tidak berpikir itu akan berhasil.
Jadi, jauh lebih baik untuk memiliki kesempatan dalam 90 hari pertama untuk menghilangkan semua tantangan sehingga ketika Anda mencapai akhir 90 hari, Anda tahu berapa banyak sumber daya yang akan Anda miliki. Dan Anda juga dapat, pada saat itu, mengerjakan data yang tepat untuk memahami seperti apa model kinerja dalam hal kompensasi Anda dapat bergerak maju. Sehingga sangat sejalan bahwa usaha Anda dihargai sepadan dengan nilai yang Anda bawa ke meja. Jadi, jika Anda memberikan hasil yang fantastis untuk klien, Anda harus dibayar dengan sangat baik untuk itu.
Dan jika Anda tidak harus melakukan banyak pekerjaan dengan benar. Sekali lagi, saya katakan saya malu. Saya tidak pernah malu tentang hal itu karena itu adalah sesuatu yang telah saya lakukan untuk waktu yang lama. Tetapi saya memiliki klien yang saya tagih banyak uang, tetapi saya tidak perlu melakukan banyak pekerjaan karena saya telah melakukan semua penelitian dan pekerjaan berat selama 20 tahun terakhir untuk mengetahui apa yang harus dilakukan. Mereka senang melakukannya. Mereka dengan senang hati membayar saya karena mereka tahu bahwa semuanya akan berjalan dengan baik. Mereka akan mendapatkan penjualan secara konsisten. Mereka akan berada di stadion baseball dalam hal di mana mereka membutuhkannya, semacam dalam hal biaya akuisisi.
Mereka senang dengan itu. Dan mereka tidak mengatakan, berapa jam Anda mengerjakannya? Karena bukan itu masalahnya. Ini bukan tentang berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk sebuah proyek. Ini tentang seperti apa hasil akhirnya.

Benar, ya, seperti yang saya katakan, ini adalah model kinerja. Sekali lagi, sebagai contoh, karena saya bekerja dengan klien e-commerce, biasanya Q Four adalah kuartal yang sangat sibuk, karena sebagian besar klien bergantung pada Thanksgiving semacam itu. Jumat Hitam. Senin siber. Natal.
Kemudian kita jelas-jelas pindah ke semacam Hari Valentine yang akan datang sebentar lagi, kan. Kemudian kita akan memiliki Hari Ibu, Hari Ayah. Maksud saya, ada banyak hal yang berbeda, tetapi umumnya Anda cenderung menemukan bahwa mungkin sebagian besar bisnis e-niaga yang menjual produk secara online akan mencoba dan mendapatkan persentase yang layak dari pendapatan mereka pada periode Q Empat tersebut. Benar. Seperti yang saya katakan, saya membawa banyak orang ke dalam tim untuk memastikan bahwa kami dapat memberikan kinerja yang tepat untuk klien yang bekerja dengan kami. Tetapi saya tidak mengharapkan klien saya membayar saya, seperti, pada bulan Maret, April, Mei, atau ketika keadaan lebih tenang karena ini adalah model berbasis kinerja. Mereka membayar saya lebih sedikit uang selama periode itu. Dan saya senang dengan itu karena saya tahu bahwa saya tidak memiliki jenis overhead 20 orang yang mengerjakan sebuah proyek karena orang-orang yang terdaftar untuk membantu proyek tersebut, mereka ada di sana untuk jangka waktu itu. ketika saya tahu itu akan sibuk. Jadi cenderung lebih cair dalam hal itu karena kompensasi saya lebih cair.
Jadi seperti yang saya katakan, ada beberapa bulan di mana saya akan dibayar banyak uang karena saya melakukan banyak pekerjaan. Beberapa bulan saya akan dibayar jauh lebih sedikit untuk klien, dan saya senang situasi seperti itu terjadi.

Ya, saya pikir tantangan bagi banyak pengiklan adalah mereka mencoba memainkan nada yang dimainkan oleh platform tempat mereka bekerja.
Jadi mereka akan bekerja dengan Google atau mereka bekerja dengan Facebook. Saya akan menggunakan keduanya sebagai contoh, tetapi itu benar-benar berlaku untuk orang lain juga jika Anda menjalankan iklan di Facebook . Jadi pada akhirnya, jenis Facebook memberi Anda pilihan untuk memutuskan model penetapan harga mana yang ingin Anda jalankan, bukan? Jadi Anda dapat memilih biaya terendah, seperti konversi maksimum, bukan? Anda dapat menjalankan batas biaya dan hal-hal seperti itu. Secara umum, sekali lagi, ini seperti dalam kebanyakan kasus, jika Anda memiliki jenis biaya perolehan target yang realistis dan Anda ingin menjual produk, itulah satu-satunya metrik yang harus Anda perhatikan. Sejujurnya, seperti, saya melihat orang-orang yang mengatakan, saya mengoptimalkan penambahan saya ke keranjang atau mungkin memulai pembayaran, dan saya seperti, Mengapa? Anda tidak menghasilkan uang jika seseorang menambahkan produk ke keranjang, bukan? Uang. Jika Anda menjual barang, satu-satunya waktu Anda menghasilkan uang adalah ketika Anda menjual barang. Jadi bagi saya, saya selalu mengatakan kepada orang-orang, jadi itulah yang harus Anda fokuskan. Dan mereka pergi, ya, tetapi Facebook mengatakan saya membutuhkan 50 konversi seminggu. Saya seperti, saya tidak peduli apa yang dikatakan Facebook, bukan? Fokus Anda harus pada menghasilkan penjualan.
Itu dia. Dan Anda harus menghasilkan penjualan dengan biaya yang berada dalam lingkup bisnis Anda yang benar-benar sukses, bukan? Jadi, jika Anda menjual produk seharga $40, mungkin jika Anda menanggung semua biaya operasional menjalankan bisnis Anda, Anda mungkin perlu menghasilkan 400% pengembalian untuk mencapai titik impas, bukan? Tetapi sekali lagi, Anda dapat mengatakan, produk yang berbeda akan memiliki margin yang lebih tinggi atau lebih rendah, mungkin memiliki tingkat pengembalian yang berbeda, lebih tinggi atau lebih rendah. Mungkin ada banyak upsell, mungkin ada semacam lifetime value, kan? Dan itu sebenarnya bukan angka 50 konversi seminggu yang sewenang-wenang. Itu sesuatu yang jauh lebih cair, bukan? Dan Anda, sebagai bisnis, Anda mengendalikan data itu. Facebook tidak tahu, mereka hanya suka melempar nomor ini. Anda membutuhkan 50 penjualan, kan? Siapa yang peduli, kan? Sama halnya dengan Google, Google selalu menyarankan Anda harus mengeluarkan tawaran Anda di bawah ambang batas untuk berada di halaman pertama. Jadi, Anda perlu mengeluarkan $4 per klik. Ini seperti, saya tidak mampu membayar $4 per klik, bukan? Karena Anda tidak mengonversi. Bagi saya, saya mampu membayar empat puluh lima sen per klik, bukan?
Itu dia. Itu saja yang saya mampu. Jadi saya selalu mengatakan kepada orang-orang, jangan terbuai untuk menghabiskan lebih dari yang secara realistis mampu Anda belanjakan, bukan? Jadi bagi saya, ini benar-benar hanya kasus mengendalikan nasib Anda sendiri dengan mendiktekan apa yang Anda inginkan. Jadi, sekali lagi, metrik yang saya pedulikan biasanya seperti laba atas belanja iklan, bukan? Tapi saya juga suka memperhatikan nilai seumur hidup jika klien tertentu, sekali lagi, saya bekerja dengan beberapa klien di mana mereka memiliki model berlangganan, bukan? Jadi mereka menjual produk yang merupakan langganan rutin bulanan, bukan? Jadi bagi saya, ini seperti, kita mungkin menghabiskan lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru pada awalnya, tetapi kita harus mengeluarkan sejumlah uang untuk mencoba membuat orang terlibat kembali. Sebagai contoh, jika Anda adalah perusahaan yang menjual, katakanlah Anda adalah perusahaan yang menjual seperti layanan pesan antar makanan, bukan? Anda mengirim sekotak makanan ke seseorang, benar. Yang Anda andalkan adalah orang itu benar-benar mengonsumsi isi kotak. Karena jika mereka tidak menghabiskan isi kotaknya, mereka tidak akan membeli yang lain.
Jika itu menghalangi freezer mereka, mereka memiliki freezer ini penuh dengan barang-barang yang mereka pesan dari layanan pengiriman makanan, benar, dan mereka tidak menggunakannya, maka pada akhirnya mereka akan pergi, berhenti mengirimi saya kotak. Freezer saya penuh dengan barang-barang.
Sedangkan jika Anda benar-benar memikirkannya, jika mereka menggunakan strategi iklan mereka dengan benar dan pemasaran email mereka, mereka akan memiliki urutan ikatan yang tepat sehingga mereka benar-benar dapat mengirim email ke seseorang setelah, katakanlah, empat hari untuk memberi mereka resep baru atau resep baru. ide atau saran baru atau konten buatan pengguna dari orang-orang yang telah membuat produk mereka sendiri.
Sekali lagi, saya mencoba untuk membuat semacam kesenangan dan itu adalah sesuatu di mana, sekali lagi, Anda tidak perlu mencari untuk menghasilkan penjualan baru. Apa yang Anda coba lakukan adalah mengkonsolidasikan penjualan yang ada dan membuat mereka menjadi pelanggan nilai seumur hidup jangka panjang di mana ada nilai yang signifikan bagi mereka. Dan lagi, itu adalah hal-hal di mana saya tidak benar-benar berpikir bahwa baris target yang sewenang-wenang memiliki target CPA, Target LTV.
Saya hanya tidak benar-benar berpikir bahwa mereka memotong gumaman sejauh membantu Anda memahami apa yang harus Anda fokuskan. Sekali lagi, secara sederhana, jika Anda adalah perusahaan yang menghasilkan penjualan, maka fokus saya adalah, Anda tahu, mengoptimalkan konversi situs web konversi. Dan jika Anda adalah bisnis yang melakukan B2B, saya akan mengatakan fokus pada menghasilkan prospek. Itu adalah cara paling hemat biaya yang bisa Anda lakukan.

Ya. Jika dipikir-pikir, katakanlah Anda menjalankan promosi Black Friday, bukan? Dan Anda menjual, saya tidak tahu, 100 produk di SPADES Black Friday itu, kan. 10.000 orang yang membeli dari Anda tahun ini.
Tidak ada alasan sama sekali mengapa 10.000 orang itu tidak boleh membeli dari Anda tahun depan ketika Black Friday datang dan Anda dapat mengajukan penawaran yang tepat di depan mereka pada saat itu. Benar. Jadi, bagi saya, sekali lagi, saya selalu mengatakan ada sejumlah besar uang terikat di basis pelanggan Anda yang ada, baik dari sudut pandang mereka membeli dari Anda lagi, tetapi juga dari mereka, meninggalkan Anda testimonial, ulasan, peringkat, memberi tahu teman-teman mereka lagi, jika seseorang membeli dua belas kali dari Anda dalam setahun terakhir, orang itu adalah penggemar yang mengoceh tentang produk Anda. Benar. Mereka harus menjadi penginjil untuk produk Anda. Mereka harus menjadi orang yang Anda cari untuk diwawancarai. Anda harus mengirim tim, kru film untuk melihat mereka dan merekam beberapa video pengambilan gambar profesional yang tepat di mana Anda benar-benar bisa mendapatkan kesaksian yang sangat bagus dari pelanggan yang sudah ada. Mengapa mereka menyukai Anda, apa yang Anda sukai, apa yang mereka sukai dari produk, apa yang mereka sukai dari layanan.
Komunitas bahwa Anda memiliki begitu banyak hal yang harus Anda lakukan. Sekali lagi, jika Anda mengatakan ini adalah 5% klien teratas saya, mereka adalah lima yang mungkin dapat menghasilkan setengah dari pelanggan baru Anda hanya dari mereka, semacam memberi Anda kesempatan untuk berbicara tentang betapa mereka menyukai perusahaan Anda. Karena saya dapat mengatakan perusahaan saya fantastis sebanyak yang saya suka jika saya memiliki orang lain yang mengatakan perusahaan saya fantastis, itu harus menjadi pembunuh bagi saya.

Jadi platform yang kita pakai namanya Basis Technologies kan? Dan mereka memiliki portal pendidikan yang sangat bagus, bukan? Jadi pertama-tama, saya akan mengatakan jika Anda ingin belajar tentang periklanan terprogram, maka pangkalan memiliki seperti akademi di mana Anda dapat mendaftar untuk sebuah akun dan Anda dapat mempelajari semua tentang terprogram dan mereka tidak hanya berbicara tentang produk mereka sendiri, tetapi mereka berbicara tentang industri dengan cara yang lebih holistik. Yang sekali lagi, saya pikir bagi saya, ada sejumlah besar peluang. Ada sebuah perusahaan bernama Coursera , mereka memiliki banyak jenis program pelatihan yang berbeda tentang periklanan terprogram dan semuanya. Saya pikir untuk dimasukkan ke dalam konteks, jika Anda membeli segala bentuk media, dalam banyak kasus itu dibeli dengan cara terprogram.
Jadi meskipun saya berbicara tentang program sebagai hal yang terpisah, kan. Maksud saya, ketika Anda membeli dari Facebook dan Google, itu dilakukan secara terprogram, bukan? Ada terlalu banyak bagian yang bergerak bagi Anda untuk dapat memutuskan apa yang akan Anda lakukan dan kapan Anda akan melakukannya, bukan? Ada terlalu banyak bagian yang bergerak sekarang dalam segala jenis platform iklan bagi Anda untuk dapat memutuskan apa yang harus dilakukan dan seluruh gagasan program sama seperti pada dasarnya keputusan yang dulu dibuat oleh manusia sekarang sedang dibuat oleh mesin, kan? Dan pada akhirnya mereka dapat melakukan semua perhitungan lebih cepat daripada yang bisa kita lakukan. Tapi saya tidak berpikir itu seperti hanya mesin sendiri yang akan bekerja dengan baik. Saya pikir Anda membutuhkan jenis manusia dan mesin yang bekerja bersama dan itu akan jauh lebih baik daripada hanya satu atau yang lain sendiri. Tetapi ketika berbicara tentang pemrograman, saya pikir hal yang saya sukai adalah algoritmenya sangat pintar. Anda dapat mengaturnya. Anda pada dasarnya dapat mengatakan, saya ingin menjalankan pertukaran yang berbeda ini.
Ada banyak persediaan yang tersedia yang tidak terjual. Jadi banyak sekali inventori yang dimiliki Google di Google Display Network, kurang lebih itu adalah sisa inventori. Jadi mereka memiliki jenis Google Exchange tempat inventaris premium dijual. Dan dalam banyak kasus, inventaris yang sama yang menemukan jalannya ke jaringan Display Google. Dan saya merasa itu terprogram. Ini memberi saya kesempatan untuk melampaui jaringan Display untuk mendapatkan penawaran khusus dengan penempatan yang saya tahu telah bekerja dengan baik untuk saya, bukan. Jadi saya bisa mendekati penerbit secara langsung untuk mengatakan, Anda tahu, saya sangat menyukai situs Anda. Saya ingin membeli slot tertentu. Saya mungkin dapat mengambil kecenderungan di sana daripada karena jika Anda memikirkannya, jika Anda seorang penerbit, tujuan Anda adalah menghasilkan uang sebanyak mungkin dari menjual inventaris iklan yang Anda miliki, sebanyak mungkin.
Jadi bagi saya, ini benar-benar hanya kasus inventaris yang menemukan jalannya ke sisa-sisa, bukan? Jadi seperti yang saya katakan, jaringan audiens Facebook dan jaringan Display Google, benar. Itu adalah sisa inventaris yang belum dijual oleh penerbit di tingkat yang lebih premium.
Dan bagi saya, saya menemukan di ekosistem terprogram, saya bisa berada di posisi yang lebih kuat dalam antrian untuk membeli slot yang menurut saya tepat untuk saya. Dan sekali lagi, mereka memberi saya sejumlah besar data untuk dapat membuat keputusan itu, bukan? Dan kemudian mereka juga memberikan platform yang memungkinkan saya untuk menegosiasikan harga. Sekali lagi, dengan Google, saya tidak dapat memberi tahu mereka berapa banyak saya ingin membayar untuk lalu lintas. Saya tidak bisa memberi tahu Facebook berapa banyak Anda ingin membayar untuk lalu lintas. Tetapi pada Programmatic, saya dapat mendikte berapa tarif CPM berdasarkan situs, berdasarkan aplikasi, berdasarkan Exchange, saya dapat mendiktekan semua itu. Dan saya juga bisa menangkap informasi itu. Tetapi sekali lagi, saya pikir bagi saya, terprogram dalam isolasi tidak berfungsi dengan baik. Terprogram, sebagai bagian dari strategi omnichannel bekerja dengan sangat baik.

Ya, saya pikir masalahnya adalah, dari sudut pandang saya, ketika saya bekerja dengan teknologi dasar, saya perlu berkomitmen untuk menghabiskan sejumlah uang setiap bulan agar saya mendapatkan perwakilan khusus. Benar, tetapi jika Anda tidak memiliki perwakilan khusus, Anda mungkin dapat membuat akun dengan mereka dengan biaya mungkin $500 sebulan. Dan lagi, saya pikir, sekali lagi, dalam banyak kasus, saya tidak akan membahasnya dengan mentalitas komitmen minimum apa? Saya akan membahasnya dengan saya baik-baik saja di Facebook, saya baik-baik saja di Google. Sekarang saya ingin memperluas jenis peluang saya karena saya pikir meskipun beberapa lalu lintas akan menjadi orang yang sama, pasti ada pemirsa baru yang dapat Anda temukan yang tidak harus pergi ke Facebook atau Google. Sama. Akan ada orang yang telah meninggalkan ekosistem Facebook dan Google untuk pergi ke tempat lain dan saya ingin dapat melanjutkan percakapan di sana. Benar, dan saya pikir juga, sekali lagi, seperti dengan sisi program, saya memiliki kesempatan untuk melakukan hal-hal seperti iklan audio, benar. Jadi sekali lagi, saya dapat menargetkan orang yang menggunakan SoundCloud atau Spotify.
Saya juga dapat melakukan apa yang mereka sebut penargetan hiperlokal. Jadi yang bisa saya lakukan adalah, sekali lagi, ini bagus untuk hal-hal seperti jika Anda adalah perusahaan acara dan semuanya, katakanlah lagi, saya adalah mitra HubSpot dan HubSpot memiliki acara setiap tahun yang disebut Inbound.
Dan jika Anda memikirkannya, semua orang yang ada di Inbound pasti didedikasikan untuk ekosistem HubSpot, CRM, dan yang lainnya. Dan apa yang bisa saya lakukan adalah pada dasarnya saya dapat menargetkan tempat acara tertentu dan itu menjadi seperti penargetan adalah ponsel yang orang-orang miliki di saku mereka, kan. Jadi jika mereka menjalankan aplikasi apa pun lagi, kebanyakan orang, ketika mereka pergi ke suatu acara, mereka akan menyalakan seperti weather.com untuk melihat dan melihat cuacanya. Dan saya dapat memiliki iklan yang muncul di weather.com kan. Dengan menggunakan penargetan hiper lokal berdasarkan fakta bahwa saya tahu mereka berada di gedung itu pada waktu itu. Apa yang kemudian dapat saya lakukan adalah jelas bahwa orang-orang itu kemudian dapat dimasukkan ke dalam audiens sehingga ketika mereka bergegas dari acara kembali ke rumah mereka, di mana pun itu terjadi, saya dapat melanjutkan percakapan dengan menjalankan kampanye pemasaran ulang karena itu membangun audiens orang-orang yang benar-benar berada di tempat tersebut. Saya menghabiskan banyak waktu secara historis bepergian ke tempat-tempat untuk berbicara tentang mereka dan segalanya. Dan sekarang saya mungkin bisa. Saya tidak mengatakan saya tidak akan melakukan itu karena saya menikmatinya, kan, tetapi itu juga memberi saya kemampuan.
Jika saya memutuskan bahwa ada acara yang ingin saya hadiri, setidaknya saya dapat memiliki iklan di acara tersebut meskipun saya tidak secara fisik berada di acara tersebut.

Sekali lagi, saya pikir dalam beberapa hal, sekali lagi, saya bukan penggemar studi kasus dalam pengertian tradisional, karena sekali lagi, saya pikir kadang-kadang orang akan memberi Anda semacam tingkat atas, inilah judulnya, tetapi ada hal-hal mendasar yang jenis memberikan kinerja pada tingkat yang baik atau buruk, benar. Jadi saya pikir dalam beberapa hal, seperti, saya mungkin akan kembali ke mungkin salah satu hal paling sukses yang saya lakukan adalah saya menemukan dan lagi, karena saya telah melakukan ini beberapa kali, itu adalah sesuatu yang selalu saya cari untuk, tapi saya selalu mencari saya menyebutnya kata kunci unicorn, kan. Dan kata kunci unicorn adalah kata kunci yang menurut Anda tidak digunakan orang lain. Benar. Dan dulu, seperti, secara historis, ada lebih banyak peluang untuk menemukannya karena Google tidak mencocokkan hal-hal seperti yang mereka lakukan sekarang.
Tapi tentu saja pada hari itu, Anda dapat menemukan kata kunci, tidak ada orang lain yang menawarnya. Anda benar-benar melakukannya. Nah, jadi saya menemukan kata kunci yang bisa saya tawar sendiri. Itu di yahoo. Jadi itu bahkan tidak ada di properti Google. Itu di yahoo. Klik di Google akan dikenakan biaya $ 10 per klik akan dikenakan biaya sepuluh sen di Yahoo.
Saya mungkin mendapatkan empat hingga 500 klik sehari, dan saya melakukan pembuatan prospek, dan saya dibayar sekitar $14 per prospek, kan. Dan tawaran yang saya jalankan berubah sekitar 35% menjadi 40%. Jadi dari perspektif konversi, itu seperti, gila. Dan saya menjalankan tawaran itu selama sekitar 18 bulan, benar. Dan sekali lagi, itu adalah kesempatan yang fenomenal. Dan sejak itu, apa yang saya coba lakukan adalah saya mencoba masuk ke setiap industri tempat saya bekerja, dengan setiap klien, benar, dan mencoba dan melihat apakah ada kata kunci unicorn. Karena jika ada, sekali lagi, itu benar-benar baik.

Saya tidak ingin menjadi salah satu dari ini, seperti kami ingin menjadi agen tujuh angka. Delapan angka, saya tidak peduli. Itu bukan kekuatan pendorong bagi saya. Apa yang ingin saya lakukan adalah bekerja dengan klien yang berpikiran sama yang dapat kita jalin dengan sangat baik, bahwa kita dapat melakukan hal-hal baik secara bersama-sama, bahwa kita menghormati sumber daya satu sama lain, bukan? Jadi sekali lagi, saya tidak ingin mereka seperti, menggunakan sumber daya saya dan memperlakukan mereka dengan buruk. Saya telah memecat banyak klien di masa lalu di mana mereka berbicara buruk kepada anggota tim yang saya miliki. Dan aku seperti, kau tahu? Saya lebih peduli tentang anggota tim saya daripada saya tentang hubungan dengan Anda sebagai klien. Benar. Dan tim saya mencintai saya untuk itu.
Tapi sekali lagi, saya tidak melakukannya. Bagi saya, itu berarti, jika Anda menjalankan agensi, tim Anda adalah orang yang paling penting. Tanpa tim Anda, Anda bukan apa-apa, bukan? Dan saya hanya memikirkannya lagi, sepertinya saya telah melihat terlalu banyak orang junior di sebuah agensi dibantai habis-habisan oleh klien, yang sama sekali tidak adil. Saya hanya berpikir itu tidak pantas.

Sekali lagi, saya pikir nilai itu harus lebih dari sekadar apa yang Anda bayarkan kepada mereka, bukan? Saya tidak berpikir ini hanya tentang seberapa baik Anda membayar mereka. Saya pikir harus ada lagi, kebanyakan orang masuk ke agensi dan mereka akan masuk karena mereka memiliki aspirasi untuk naik pangkat. Mereka ingin menjadi manajer. Saya selalu mengatakan kepada orang-orang seperti, Anda mengatakan Anda ingin menjadi manajer sampai Anda menjadi manajer dan kemudian Anda benci menjadi manajer.
Tapi sama-sama, kata mereka, saya ingin menjalankan bisnis saya sendiri. Dan saya selalu berkata, lihat, sekali Anda menjalankan bisnis Anda sendiri, itu adalah jenis ketel ikan yang berbeda dari jenis tidak menjalankan bisnis Anda sendiri. Dan mereka punya cita-cita untuk melakukannya. Dan aku seperti, oke, bagus. Sekali lagi, saya memiliki orang-orang yang bekerja dengan saya di masa lalu di mana mereka ingin pergi dan menjalankan bisnis mereka sendiri, dan saya telah secara aktif mendorong mereka untuk melakukan itu. Dan saya telah membantu melatih mereka untuk memastikan bahwa ketika mereka pergi dan melakukannya mereka tidak akan jatuh tersungkur.
Karena, sekali lagi, saya tahu bahwa sebagai sebuah industri, ini adalah industri yang sedang berkembang, meskipun, sekali lagi, saya sudah 20 tahun yang ganjil. Ketika saya pertama kali memulai, mungkin ada kurang dari seribu orang yang bekerja di pemasaran digital, dan sekarang mungkin hanya ada setengah juta orang di Inggris yang melakukannya, bukan? Mungkin lebih dari itu, saya tidak tahu. Benar, tetapi sekali lagi, masih terlalu banyak klien yang membutuhkan bantuan, agensi untuk memberikan bantuan. Dan yang ingin saya pastikan adalah bahwa jika orang akan memberikan layanan kepada klien, maka mereka cukup terampil untuk memungkinkan mereka melakukannya dengan benar. Karena saya ingin klien memiliki pengalaman yang baik dan saya ingin pengguna akhir mereka memiliki pengalaman yang baik, bukan? Dan jika itu dilakukan melalui agensi saya, bagus. Jika itu dilakukan melalui agensi lain di mana saya dapat membantu seseorang yang mendirikan agensi itu, fantastis. Sekali lagi, saya tidak serakah sehingga saya ingin semuanya melalui saya. Saya cukup senang untuk menyebarkan beberapa cinta di sekitar.

Jadi, ya, maksud saya, ada satu cerita tertentu yang, sekali lagi, maksud saya, ini lebih berkaitan dengan prosesnya, bukan? Saya ingat sedang berlibur, saya sedang berlibur di Siprus, benar, dan saya sedang duduk di tepi kolam renang, saya punya ponsel saya, telepon berdering dan itu salah satu klien terbesar saya yang menelepon saya untuk mengatakan, dia berdiri di atas gedungnya dan dia akan melompat dari gedung, kan? Dan saya seperti, Mengapa? Apa yang terjadi? Dan dia berkata, Yah, saya baru saja menerima faktur Anda, bukan? Dan pada dasarnya kami membayar untuk media, bukan? Dan apa yang terjadi adalah bahwa salah satu tim saya pada dasarnya memiliki semacam batas pengeluaran, kami telah melampaui batas pengeluaran, meskipun kami memberikan banyak prospek dan penjualan untuk mereka, dia memiliki harapan tentang apa yang seharusnya kami lakukan. telah dibelanjakan, apa yang kami belanjakan, dan jelas, dia tidak mau membayar selisihnya. Dan saya dapat memperdebatkan intinya, berkata, Yah, saya tidak bisa mendapatkan petunjuk kembali, bukan? Prospek tambahan yang saya hasilkan untuk Anda, Anda telah memprosesnya, Anda telah menghasilkan uang darinya, dan jelas saya tidak bisa mendapatkannya kembali, bukan?
Saya tidak bisa memasukkan uang, saya tidak bisa memasukkan jin kembali ke dalam botol, kan? Jadi begitu keluar, itu keluar. Tapi saya harus membuat keputusan tentang apa yang harus saya lakukan. Jadi pada dasarnya saya harus membayar. Saya pikir itu sekitar £30.000 untuk membayar perbedaan antara apa yang saya telah menagih dia untuk dan apa yang sebenarnya kami belanjakan. Karena saya jelas memiliki komitmen untuk membayar uang ke Google dan dia telah berkomitmen untuk membayar saya dan ada perbedaan £30.000 dan saya bekerja atas dasar itu. Untuk saya. Lebih baik bagi saya untuk mempertahankan klien.
Kemudian untuk mencoba dan memperdebatkan poin tentang mendapatkan uang ekstra dan kehilangan klien. Kehilangan reputasi saya untuk saya. Dan lagi, saya pikir saya mempertahankannya sebagai klien selama mungkin 18 bulan, dua tahun, dan kemudian dia menjual bisnisnya dan pindah. Dan lagi, maksudku, aku masih berteman baik dengannya sekarang. Bagi saya, harus seperti, merogoh saku saya dan menemukan £ 30.000 itu sulit dan itu sedikit mengerikan untuk saat itu.

Tetapi sekali lagi, seperti yang saya sebutkan, sebagai agensi, kami sangat didorong oleh proses. Jadi sekali lagi, kami memiliki proses yang ketat sekarang jika kami memiliki tanggung jawab untuk membelanjakan uang iklan, benar. Kami memiliki proses untuk memastikan bahwa klien baik-baik saja dengan pengeluaran lebih dari jumlah awal yang disepakati.

Saya memiliki grup Facebook bernama Elite Media Buyers, yang merupakan semacam proyek sampingan. Maksud saya, saya katakan pekerjaan sampingan bukanlah pekerjaan sampingan. Ini benar-benar proyek gairah. Saya ingin mencoba dan membantu mengembangkan dan melatih generasi pembeli media berikutnya untuk melakukannya dengan baik. Sekali lagi, saya ingin memastikan bahwa sebagai sebuah industri, kita dapat terus berkembang dan tumbuh. Jadi siapa pun yang menonton atau mendengarkannya, benar, maksud saya, ada situs web, Elite Mediabuyers.com, dan juga Grup Facebook. Dan alasan saya memiliki dua bagian yang terpisah adalah karena Grup Facebook sangat lemah. Facebook memilikinya. Mereka bisa menutupnya kapan saja. Kami memiliki komunitas di Elitemediabuys.com, kan, di mana orang dapat mendaftar untuk mendapatkan akun gratis. Mereka punya forum di sana, kan? Sekali lagi, saya memiliki banyak orang yang sangat bertanya-tanya seperti, mengapa saya memerlukan alamat email Anda dan semuanya? Sejujurnya, saya tidak punya waktu untuk mengirim email spam kepada orang lain. Saya hanya benar-benar ingin membantu masyarakat melakukannya dengan baik di masa depan. Dan lagi, bagi saya, ini hampir seperti saya kehilangan uang di Elite Media Buyers sebagai sebuah merek.
Tapi saya senang melakukan itu karena saya pikir itu adalah tujuan yang berharga dan saya ingin mencoba dan mengembangkannya sebanyak yang saya bisa. Jadi siapa pun yang menonton atau mendengarkan, jika Anda ingin pergi ke Elitemedovise.com, benar, atau saya pikir itu Facebook.com Elitemedized atau Grup. Grup Elitemedized. Bagaimanapun, ketik Elitemedize, Anda akan menemukannya. Dan sekali lagi saya akan menyukai orang-orang. Anda dapat melihat counter kecil ini di belakang saya. Ini adalah saluran YouTube saya, bukan? Anda dapat melihat ada penghitung di 306 mereka. Di situlah saya berada saat ini. Saya benar-benar ingin mengembangkan saluran YouTube saya karena, sekali lagi, saya mencoba membuat lebih banyak konten di sana untuk membantu mendidik generasi pembeli media berikutnya. Oke, jadi siapa pun yang menonton, jika Anda ingin berlangganan saluran YouTube saya, itu Youtube.com/Jim Banks1. Benar. Sekali lagi, saya akan senang jika Anda dapat berlangganan Saluran dan membantu saya mengembangkannya. Anda dapat meletakkannya di catatan dan pergi dari sana.

Terima kasih. Aku akan menembak.