Pemasaran TI: Peta Jalan Menuju Pertumbuhan yang Menguntungkan untuk Perusahaan Layanan Teknologi & Perangkat Lunak

Untuk perusahaan layanan teknologi dan perangkat lunak, alat otomasi dan penyertaan AI ke dalam produk dan platform menjadikan ini kesempatan yang luar biasa–di lingkungan yang semakin kompleks dan menantang. Saat perusahaan memerangi lingkungan yang sangat kompetitif, terganggu, dan tidak pasti, pemasaran TI yang efektif tidak dapat dinegosiasikan jika pertumbuhan atau evolusi apa pun ada di meja aspirasi.

Dengan begitu banyak saluran, begitu banyak teknik, dan begitu banyak opini tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak, apa yang harus dilakukan perusahaan? Dalam artikel sebelumnya, saya menyarankan bahwa untuk mencapai tidak hanya pertumbuhan, tetapi juga pertumbuhan yang menguntungkan—strategi pemasaran TI saat ini seharusnya kurang dari satu atau dua teknik berperforma tinggi dan sebaliknya tentang sistem teknik berperforma tinggi. Penelitian kami menunjukkan bahwa perusahaan teknologi dan perangkat lunak yang menunjukkan pertumbuhan tinggi dan profitabilitas tinggi memberikan pendekatan pemasaran yang sistematis ini pada tingkat yang lebih tinggi dan lebih matang daripada rekan mereka yang tidak tumbuh. Mereka menjalankan pemasaran mereka seperti mesin yang diminyaki dengan baik, dibangun di sekitar sistem suku cadang terintegrasi yang bekerja bersama untuk menghasilkan pertumbuhan yang kuat dan profitabilitas di hampir semua lingkungan. Pada artikel ini, saya akan menawarkan peta jalan terperinci untuk membangun sistem seperti itu.

Definisi Pemasaran TI

Langkah pertama adalah memperjelas apa yang kami maksud dengan "pemasaran TI".

Pemasaran TI adalah proses memahami pasar dan pesaing Anda, menentukan posisi pasar, harga, dan layanan perusahaan Anda, mempromosikan perusahaan Anda ke audiens target Anda dan menjelaskan bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat dengan bekerja sama dengan Anda. Dengan kata lain, pemasaran adalah tentang menawarkan layanan yang tepat dengan manfaat yang tepat kepada prospek yang tepat.

Bagaimana dengan peran pemasaran di organisasi dengan pertumbuhan tinggi? Di perusahaan yang berbeda, pemasaran berarti hal yang berbeda - dari fungsi dukungan tingkat rendah yang dibebani dengan tanggung jawab implementasi dasar hingga tim spesialis komprehensif yang memberikan spektrum penuh keterampilan strategis dan operasional. Penelitian kami menunjukkan bahwa perusahaan layanan teknologi dan perangkat lunak dengan pertumbuhan tinggi mempertimbangkan fungsi pemasaran menjadi lebih komprehensif dibandingkan dengan rekan mereka yang tidak berkembang. Terutama, departemen pemasaran dari perusahaan teknologi dan perangkat lunak dengan pertumbuhan tinggi 44% lebih mungkin terlibat dalam penerapan strategi pertumbuhan dan profitabilitas dan 60% lebih mungkin ditugaskan untuk tetap berada di atas metrik kinerja saat mereka terkait dengan kampanye pemasaran. .

Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi juga menghargai bahwa keahlian pemasaran tidak harus berada di dalam perusahaan. Faktanya, mereka lebih cenderung berkonsultasi dengan agensi luar atau pekerja lepas untuk beberapa layanan pemasaran inti daripada rekan mereka yang tidak berkembang, termasuk peningkatan situs web, SEO, dan pengembangan pemikiran kepemimpinan.

Strategi Pemasaran Pertumbuhan Tinggi Asumsikan Lingkungan yang Sangat Kompetitif dan Kekurangan Bakat yang Berkelanjutan

Tantangan apa yang paling mendesak bagi perusahaan perangkat lunak dan layanan teknologi dengan pertumbuhan tinggi, dan inisiatif apa yang mereka prioritaskan untuk maju? Studi Pertumbuhan Tinggi tahunan kami melacak tren ini — dan mengidentifikasi strategi dan taktik yang berkembang yang disukai oleh perusahaan dengan pertumbuhan tinggi dibandingkan dengan rekan mereka yang tumbuh lebih lambat.

Pertimbangkan, misalnya, lima ancaman pasar teratas yang dikutip oleh layanan teknologi dan perusahaan perangkat lunak.

Jika dibandingkan dengan hasil dari seluruh industri layanan profesional lainnya, persaingan yang meningkat dari pemain lama dan pendatang baru merupakan ancaman yang dirasakan bersama. Ini hanya akan tumbuh menjadi lebih banyak tantangan karena semakin banyak pesaing memasuki pasar teknologi untuk memperebutkan sejumlah pembeli.

Namun, ada perbedaan besar antara layanan teknologi dan industri lainnya: dampak dua sisi yang dibawa otomatisasi dan AI. Di satu sisi, inovasi ini membantu perusahaan menghadirkan penawaran baru dan lebih baik ke pasar yang dapat disampaikan lebih cepat/lebih baik/lebih murah daripada sebelumnya. Di sisi lain, inovasi yang membantu mendorong perusahaan warisan ke depan juga memudahkan pendatang baru untuk memasuki pasar, yang dapat atau bermaksud untuk menyamai penawaran perusahaan yang lebih matang – sehingga tekanan ke bawah pada harga saat pasar ramai dan terasa. , setidaknya untuk pembeli, lebih dikomoditisasi.

6 Strategi Pemasaran TI Penting

Bagaimana layanan teknologi dan perusahaan perangkat lunak mengatasi ancaman ini dan membangun keunggulan kompetitif? Penelitian kami mengungkapkan enam strategi utama yang dapat membantu perusahaan menang:

1. Bangun Kedewasaan Digital

Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi memisahkan diri dari rekan-rekan mereka yang tidak berkembang dalam kematangan teknologi digital mereka. Faktanya, perusahaan layanan teknologi dan perangkat lunak dengan pertumbuhan tinggi lebih dari dua kali lebih mungkin memimpin organisasi mereka melalui transformasi digital, seperti yang ditunjukkan pada bagan di bawah ini:

Di dalam studi tahun ini, kami juga mengukur lima tingkat kematangan digital, mulai dari tahap paling awal di mana hampir semua proses tetap manual dan penggunaan spreadsheet lazim, hingga tahap yang sangat matang di mana data lengkap dan konsisten, proses sepenuhnya selaras dengan kebutuhan bisnis , dan perusahaan memiliki kemampuan untuk memasukkan orang lain, seperti pelanggan, ke dalam proses. Temuan kami menunjukkan bahwa lebih dari setengah (55%) perusahaan tanpa pertumbuhan berada di salah satu dari dua tahap kedewasaan paling awal, sementara satu dari lima perusahaan teknologi dan perangkat lunak dengan pertumbuhan tinggi telah mencapai tahap kedewasaan digital yang tinggi.

Lihat juga: Transformasi Pemasaran Digital untuk Layanan Profesional

2. Mendidik Audiens Melalui Pemasaran Konten

Berkali-kali, kami kembali ke konten pendidikan – dan itu karena itu adalah mesin di balik seluruh strategi pemasaran TI Anda. Faktanya, “corong konten” adalah kunci untuk pemasaran layanan TI, menarik pemirsa yang relevan, dan bekerja untuk mendorong keterlibatan yang semakin dekat yang memenuhi syarat prospek dan pada akhirnya menghasilkan bisnis baru.

Pemasaran konten mencakup berbagai jenis konten di berbagai saluran, termasuk properti web Anda sendiri – kehadiran situs web, blog, dan media sosial Anda – serta properti web lainnya. Melalui media, mitra profesional, sindikasi konten, dan blog tamu, Anda dapat menyebarkan keahlian Anda ke berbagai audiens baru.

Dan ini adalah tujuan inti dari pemasaran konten. Dengan mendidik audiens target dan mengatasi tantangan mereka melalui konten, Anda akan membangun kredibilitas dan visibilitas yang pada akhirnya akan mengarah pada bisnis baru dan pertumbuhan.

3. Ubah Situs Web Brosur menjadi Aset Pengembangan Bisnis Berkinerja Tinggi

Di masa lalu, banyak perusahaan teknologi tumbuh dari mulut ke mulut. Teknologinya hampir terjual dengan sendirinya, jadi mereka tidak perlu banyak memasarkan – itulah sebabnya banyak perusahaan teknologi memiliki situs web yang buruk dengan pengalaman pengguna yang buruk. Situs web terkadang diperlakukan sebagai brosur statis, dengan sedikit atau tanpa cara untuk benar-benar terlibat atau berinteraksi dengan perusahaan dan pakarnya.

Namun saat ini, khususnya di industri layanan teknologi, situs web harus dibangun untuk melakukan keterlibatan dan konversi. Untuk calon klien, ini merupakan indikator langsung dari kredibilitas perusahaan. Riset kami tentang pemasaran rujukan menunjukkan bahwa situs web yang tidak mengesankan–yang memiliki perpesanan umum, citra umum, dan pengalaman pengunjung umum, adalah salah satu alasan utama pembeli mengesampingkan rujukan.

Tetapi situs web bukan hanya alat untuk membantu perusahaan agar tidak dikesampingkan. Ini berfungsi sebagai hub utama untuk kehadiran online perusahaan, bergabung dengan konten ahli, penjelasan layanan yang berbeda, platform media sosial, dan banyak lagi. Itulah sebabnya, menurut penelitian kami, 80% pembeli menggunakan situs web Anda untuk memeriksa Anda – menjadikan situs web Anda sebagai sumber paling umum untuk informasi tentang perusahaan Anda.

Ingat juga, bahwa situs web harus berfungsi seperti apa pun tampilannya, baik di ponsel atau tablet atau desktop. Penjelajahan seluler telah menjadi sangat penting sehingga Google menjadikan keramahan seluler sebagai faktor dalam peringkat pencarian. Untuk alasan ini, Anda harus memastikan bahwa situs Anda memanfaatkan desain responsif untuk beradaptasi dengan faktor bentuk perangkat pengunjung.

4. Publikasikan Penelitian Asli

Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi memisahkan strategi konten mereka dari perusahaan tanpa pertumbuhan dengan menerbitkan penelitian asli. Dalam pembukaan artikel ini, saya mencatat bahwa perusahaan dengan pertumbuhan tinggi membangun otot pemasaran mereka melalui lensa sistem bagian yang saling berhubungan daripada mengandalkan sejumlah teknik yang berbeda. Menerbitkan penelitian asli membawa tema ini ke tingkat selanjutnya. Riset tidak hanya dapat membantu pemasaran, pengembangan bisnis, dan tim manajemen senior mengembangkan perencanaan dan strategi yang lebih tepat, tetapi juga dapat digunakan sebagai konten premium untuk menghasilkan lebih banyak visibilitas, kepercayaan, keterlibatan, dan prospek. Riset dapat digunakan secara keseluruhan atau sebagian (bagan, temuan, wawasan, kutipan) di seluruh saluran penjualan & pemasaran Anda. Ini berfungsi dengan baik sebagai konten untuk media sosial, acara, video, artikel/blog, ceramah, webinar, panduan, demo, dan konsultasi.

5. Bangun Merek yang Berbeda

Penelitian kami sebelumnya telah menunjukkan bahwa perusahaan dengan pertumbuhan tinggi hampir tiga kali lebih mungkin memiliki pembeda yang kuat. Ada alasan bagus bahwa perusahaan layanan teknologi dan perangkat lunak dengan pertumbuhan tinggi memprioritaskan diferensiasi sebagai strategi utama: selain memisahkan perusahaan dari pesaing mereka, strategi diferensiasi merek yang kuat memungkinkan perusahaan untuk lebih ditargetkan dalam upaya pemasaran mereka, berbicara langsung ke khalayak yang paling relevan. Lebih buruk lagi, jika Anda tidak memiliki pembeda yang kuat, satu-satunya pilihan yang tersisa adalah bersaing dalam harga – dan itu adalah perlombaan ke bawah. Sederhananya, pembeda merek Anda adalah salah satu aset terpenting Anda. Mereka memfasilitasi hubungan Anda dengan pembeli dan pemberi pengaruh dan pada akhirnya mendorong reputasi dan laju pertumbuhan Anda.

6. Prioritaskan Search Engine Optimization (SEO)

Seperti layanan teknologi dan pasar perangkat lunak secara keseluruhan, SEO terus berkembang – dan sangat penting untuk mengikutinya. Praktik terbaik kemarin bisa menjadi penyebab penalti hari ini. Tetapi dalam lingkungan yang sangat kompetitif di mana visibilitas sangat penting, penggunaan SEO yang efektif adalah wajib.

Apa yang perlu diketahui perusahaan tentang SEO? Kuncinya adalah ini: SEO "on-site" (singkatnya) meningkatkan relevansi situs Anda melalui penggunaan strategis frase kata kunci bertarget yang terkait dengan layanan dan keahlian Anda, dikombinasikan dengan fondasi SEO teknis yang kuat di situs web Anda.

SEO "di luar situs" meningkatkan persepsi otoritas situs Anda melalui tautan yang diperoleh, media sosial, penyebutan merek, dan bagian kepemimpinan pemikiran eksternal seperti artikel tamu. Untuk rencana tindakan yang lebih mendetail, kami telah mengembangkan strategi SEO untuk perusahaan B2B.

Kesimpulan

Ada pelajaran yang bisa dipetik dari perusahaan yang berkembang di lingkungan yang masih tidak pasti ini—perusahaan yang tidak hanya tumbuh dengan cepat, tetapi juga sangat menguntungkan. Pelajaran itu? Pikirkan strategi pemasaran dan pengembangan bisnis Anda—serta orang, proses, dan program yang mendukungnya—sebagai sistem bagian yang saling berhubungan. Sebuah sistem yang berjalan seperti mesin yang diminyaki dengan baik, menggunakan data dan analisis untuk menghilangkan tebakan, otomatisasi untuk menciptakan efisiensi, dan alat dan teknik pemasaran konten yang canggih untuk membangun visibilitas dan memberikan arus prospek berkualitas tinggi yang stabil. Ini adalah pelajaran dari perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi.