Apakah Kecerdasan Hubungan dan HubSpot adalah kunci untuk lebih banyak penjualan?

Dalam proses penjualan, ada beberapa komponen penting yang harus diperhatikan. Sementara perusahaan umumnya berfokus pada corong penjualan, strategi pemasaran, dan tingkat konversi, kualitas hubungan yang dibangun dengan calon pelanggan dapat memainkan peran yang lebih penting dalam mendorong pendapatan.

Di blog ini, kami ingin menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menggunakan kecerdasan hubungan untuk meningkatkan kecepatan penjualan.

Hubungan adalah pendekatan penjualan utama yang digunakan untuk meningkatkan tingkat kemenangan. Tidak percaya padaku? Lihat Laporan Penjualan B2B. Alih-alih hanya pendekatan transaksional, di sini, perwakilan penjualan ingin mengembangkan kepercayaan, menciptakan saluran komunikasi yang lebih baik, dan membentuk hubungan yang bermakna untuk mendorong penjualan.

Tujuannya adalah untuk memahami kebutuhan pelanggan dengan lebih baik berdasarkan interaksi mereka, sehingga Anda dapat menyesuaikan produk atau layanan Anda untuk memenuhi kebutuhan tersebut secara efisien.

Daripada menggunakan elevator pitch umum atau penjangkauan penjualan otomatis, fokus Anda harus pada personalisasi.

Dengan memahami situasi pelanggan saat ini dan tujuan jangka panjang, perusahaan dapat menyesuaikan penawaran mereka sekaligus mempererat hubungan melalui tindak lanjut yang tepat waktu dan menyelesaikan masalah dengan cepat.

Kecerdasan Hubungan dan Pendapatan

Untuk memahami dampak hubungan terhadap pendapatan, penting untuk mundur selangkah. Setiap bisnis terdiri dari orang-orang, dan setiap orang memainkan peran uniknya sendiri dalam proses penjualan.

Kecerdasan hubungan memungkinkan Anda memanfaatkan personalisasi yang lebih besar untuk mendorong kecepatan penjualan yang lebih besar. Dengan banyaknya pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses penjualan, personalisasi perlu diperhitungkan di setiap persona.

Dengan mengidentifikasi persona pemangku kepentingan utama, tim penjualan dapat memahami individu mana yang paling berpengaruh dan menargetkan upaya mereka sesuai dengan itu. Dengan membangun dan memelihara hubungan dengan orang-orang ini, pemimpin penjualan dapat meningkatkan peluang mereka untuk menutup transaksi dengan lebih cepat dan lebih efisien.

Mengukur Hubungan

Anda mungkin membaca ini dan berpikir, "wow, ini terlihat seperti kerja keras."

Kamu tidak salah. Tetapi jika Anda ditolak sebagai akibatnya, taruhan saya adalah Anda kehilangan beberapa penjualan yang berharga.

Menurut Ebsta, terlalu sedikit hubungan dan terlalu sedikit keterlibatan berkontribusi masing-masing sebesar 71% dan 41% dari kesepakatan yang hilang. Di sisi lain, karyawan berkinerja tinggi memiliki kemungkinan 53% lebih besar untuk memiliki cukup hubungan yang terlibat dalam proses penjualan.

Ada titik 'manis' dalam jumlah hubungan yang harus dipelihara oleh tim penjualan.

Sekarang, angka ini bervariasi tergantung pada ukuran kesepakatan, yang diungkapkan ebsta dalam laporan Tolok Ukur Penjualan B2B mereka

Ini menunjukkan dampak luar biasa yang dapat ditimbulkan oleh hubungan pada proses penjualan Anda dan pendapatan selanjutnya.

Namun, membangun hubungan yang kuat dengan calon pelanggan lebih dari sekadar bersikap ramah atau disukai.

Memahami kebutuhan dan tantangan unik dari setiap pelanggan sangat penting. Perwakilan penjualan yang meluangkan waktu untuk benar-benar memahami kebutuhan pelanggan mereka dapat memberikan solusi khusus yang memenuhi kebutuhan spesifik mereka. Tingkat perhatian ini mendorong loyalitas pelanggan dan, pada akhirnya, kesepakatan yang lebih signifikan.

Membuat Skor Relasi di HubSpot

A HubSpot - Integrasi Ebsta memungkinkan Anda mengukur hubungan Anda di HubSpot. Tidak ada lagi fluff atau tebakan. Sebaliknya, hubungan sekarang dapat diukur dengan menggunakan skor hubungan.

Ada sejumlah faktor yang diperhitungkan dalam skor hubungan. Faktor-faktor ini membantu Anda mengukur kekuatan keterlibatan Anda antara 0-100.

Ebsta berbagi bahwa Skor Hubungan dibangun di sekitar formula berdasarkan faktor-faktor berikut:

• Jenis & Kualitas Interaksi
• Volume Interaksi
• Arah Interaksi
• Keterkinian Interaksi
  
  

Faktor ini kemudian dapat digunakan sebagai properti HubSpot yang diperbarui secara otomatis.

Memprioritaskan kesepakatan melalui kecerdasan hubungan

Menggunakan kecerdasan hubungan sering menghasilkan tingkat kemenangan yang lebih besar dibandingkan dengan pendekatan penjualan tradisional. Meskipun memungkinkan tim Anda menghabiskan lebih banyak waktu untuk mempersonalisasi, ini juga bisa menjadi tugas yang memakan waktu. Itu sebabnya, itu harus digunakan untuk memprioritaskan secara efektif.

Anda dapat menggunakan skor hubungan ini untuk membantu memprioritaskan transaksi bernilai lebih tinggi. Kombinasi ini dengan jenis perusahaan, data teknologi, pendanaan, atau wawasan rekrutmen dapat dilihat untuk memahami sinyal mana yang menghasilkan konversi pendapatan paling efisien.

Misalnya, jika Anda melihat Kesepakatan A dan Kesepakatan B di bawah, Anda akan melihat bahwa tanpa Ebsta, kedua kesepakatan terlihat sama di permukaan.

Namun ketika kita mengupas lapisannya dan melihat hubungan sebagai indikator utama, Anda melihat gambaran yang berbeda. Sekarang lebih mudah untuk memahami hubungan mana yang harus diprioritaskan untuk meningkatkan kecepatan penjualan.

Untuk membuat penentuan prioritas lebih mudah, di dalam saluran transaksi, Anda juga dapat memberi tag pada transaksi jika memiliki skor hubungan yang tinggi atau rendah. Saat tim penjualan Anda membuka saluran transaksi mereka, akan terlihat seperti ini:

Menjual ke persona yang tepat pada waktu yang tepat

Siklus penjualan telah meningkat sebesar 32% tahun lalu – peningkatan tersebut kemungkinan besar disebabkan oleh semakin banyaknya pemangku kepentingan yang memasuki siklus penjualan.

Menjual ke satu jenis orang saja tidak lagi cukup. Penting untuk mempertimbangkan beragam persyaratan dari berbagai pemangku kepentingan, dan mengidentifikasi tahap di mana mereka bergabung dalam perjalanan pembeli.

Dalam banyak kasus, menargetkan anggota yang lebih junior di awal proses penjualan (misalnya, manajer produk) dapat membantu tim penjualan Anda mendapatkan visibilitas yang lebih baik & membuat proposal yang lebih relevan setelah mencapai pembuat keputusan.

Dengan memanfaatkan kecerdasan hubungan, tim penjualan tidak hanya dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk mempersonalisasi upaya mereka, tetapi juga memprioritaskan kesepakatan bernilai lebih tinggi secara lebih efektif. Skor hubungan, digabungkan dengan poin data lain seperti jenis perusahaan, informasi teschnografis, pendanaan, atau wawasan perekrutan, membantu mengidentifikasi sinyal mana yang paling efisien menghasilkan konversi pendapatan.