Bangun Basis Pelanggan Di Seluruh Kolam Dengan Persona Pembeli B2B Internasional

Memperluas bisnis Anda ke luar negeri tetapi tidak yakin harus mulai dari mana? Mengapa tidak mulai dengan orang-orang?

James Bond adalah banyak hal: dominan mematikan, chauvinistik sopan, penggemar bagpipe lempar api, berpotensi Idris Elba. Tapi apa yang paling dikenal James Bond adalah menjadi pria misterius internasional.

Anda tahu apa yang tidak Anda inginkan dari prospek Anda saat Anda mulai mengembangkan bisnis Anda ke negara lain? Itu.

Sebagai pemilik bisnis, penting bagi Anda untuk mengetahui siapa calon pelanggan potensial Anda di negara lain. Apa yang dibutuhkan adalah membangun persona pembeli: pola dasar yang berguna yang dapat membantu memberikan harapan dan strategi yang luas untuk pemasaran kepada audiens tertentu.

Mendapatkan coretan luas dengan benar sangat penting karena ini akan membantu Anda mempersonalisasi kampanye Anda (yang dapat mendorong pendapatan hingga 18 kali lebih banyak daripada email siaran).

Kami akan membawa Anda melalui proses membangun persona pembeli internasional, mulai dari melihat pembeli domestik Anda saat ini hingga mengetahui di mana (dan bagaimana) mendengarkan apa yang dikatakan calon pelanggan internasional Anda di masa depan yang dapat memberi petunjuk kepada Anda tentang siapa mereka. Terakhir, kami akan meninggalkan Anda dengan template Anda sendiri untuk membuat prosesnya lebih mudah dan membuat Anda tidak merasa terguncang atau terguncang.

Hanya untuk alasan Anda: Nilai persona

Apa yang Anda dapatkan dari persona?

Tidak hanya membantu Anda memprediksi perilaku klien dan prospek, dan tidak hanya membentuk komponen penting dari pemasaran berbasis akun, tetapi juga membantu personalisasi pemasaran.

Personalisasi mengalami peningkatan minat yang besar baik dari konsumen maupun pemasar. Pesaing Anda mulai mencari teknologi pemasaran yang dibangun dengan platform personalisasi pada tingkat 65% pada 2018 (meningkat 28% dari 2016, menurut survei Gartner 2018).

Jika Anda tidak ingin ketinggalan, terutama di pasar baru, Anda perlu membangun persona pembeli B2B agar tetap kompetitif. Ini terutama benar ketika pesaing Anda telah berada di negara itu selama beberapa dekade, berbicara bahasa asli, dan mengetahui budaya lokal lebih baik daripada Anda.

Kenali konsumen domestik Anda

Sudahkah Anda meluangkan waktu untuk mencari tahu pelanggan Anda saat ini?

Sangat penting untuk mengetahui semua yang Anda bisa tentang klien dan prospek Anda saat ini sebelum Anda pindah ke wilayah baru. Dengan cara ini Anda tidak memulai dari awal—sementara kita akan membahas semua perbedaan persona pembeli internasional, beberapa informasi yang Anda kumpulkan mungkin masih berlaku.

Kumpulkan data demografis dari mereka, pahami dari mana mereka datang kepada Anda, dan bagaimana mereka menggunakan produk Anda.

Jika Anda telah membangun persona pembeli untuk konsumen domestik Anda, Anda sudah memiliki banyak data ini, tetapi selalu baik untuk memperbaruinya. Jika Anda belum membangun persona pembeli untuk konsumen domestik Anda, baca artikel ini, ikuti sarannya, lalu kembali lagi ke sini.

Goldenear: Mendengar obrolan internasional

Anda tidak dapat mendengar suara pelanggan masa depan Anda jika Anda tidak tahu harus mendengarkan di mana.

Menyelidiki saluran mana yang paling sering digunakan negara target Anda mungkin tampak seperti bagian dari penelitian demografis, tetapi sebenarnya tidak. Ini satu-satunya cara untuk memulai analisis kualitatif Anda secara efektif, di luar menyewa konsultan.

Setelah Anda mengetahui saluran mana yang populer, Anda akan dapat mengetahui dengan jelas apa yang dipedulikan oleh prospek Anda, berapa usia mereka, sarana komunikasi mereka yang paling efektif, dll. Sebagai bonus tambahan, Anda dapat mengintip puncak pada bagaimana pesaing Anda berkomunikasi dengan prospek mereka (dan Anda).

Kata-kata mereka tidak cukup: Penelitian sebanyak yang Anda bisa

Sekarang setelah Anda melacak di mana prospek internasional Anda bersembunyi, Anda dapat mulai berkomunikasi dengan mereka.

Saat Anda terlibat dengan mereka, Anda harus mulai mengumpulkan data demografis sebanyak mungkin secara manusiawi. Ini dapat mencakup, tetapi tidak terbatas pada:

• Nama
• Usia
• Bahasa utama
• Negara (dan wilayah negara untuk pelokalan)
• Tingkat Pendidikan
• Industri dan posisi
• Ukuran dan pendapatan tahunan perusahaan
• Keterlibatan dalam pembelian perangkat lunak

Anda dapat, dan harus, mengumpulkan sedikit demi sedikit data pribadi tentang orang yang Anda ajak bicara (yaitu, status perkawinan mereka, situasi kehidupan mereka, dll.)

Namun, Anda lebih tertarik pada perusahaan tempat mereka bekerja karena organisasi tersebut pada akhirnya akan menjadi target Anda. Karyawan adalah bagian dari itu, tetapi bukan gambaran keseluruhan. Bagaimana keputusan dibuat di perusahaan-perusahaan itu? Berapa lama waktu yang dibutuhkan perusahaan untuk memutuskan perangkat lunak apa yang akan dibeli?

Untuk memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang seberapa besar perbedaan yang ada di antara negara-negara pada hal-hal seperti waktu yang dihabiskan pada tahap yang berbeda dalam corong, lihat grafik di bawah, yang diambil dari data survei Gartner 2018.

Perusahaan Prancis membutuhkan waktu lebih lama untuk melewati saluran penjualan. Itu adalah sesuatu yang penting untuk Anda ketahui saat Anda membangun persona pembeli Anda dan mempersiapkan investasi yang berupa ekspansi asing.

Bisnis AS dan Jerman lebih mirip satu sama lain dalam garis waktu mereka. Inilah sebabnya mengapa penting untuk memiliki data tentang konsumen domestik Anda terlebih dahulu. Karena kesamaan antara bisnis AS dan Jerman, perusahaan AS yang berekspansi ke Jerman memiliki dasar yang jauh lebih kokoh untuk apa yang akan terjadi selanjutnya.

Ketahui perbedaan antara budaya bisnis dan budaya perusahaan

Budaya bisnis dan budaya perusahaan sama pentingnya, meskipun yang terakhir jauh lebih relevan dengan upaya kita untuk memahami pembeli.

Budaya bisnis adalah bagaimana perusahaan mengharapkan Anda berbisnis dengan mereka. Perusahaan internasional mengharapkan hal yang berbeda dalam hal komunikasi, gaya pemasaran, dan bahkan produk itu sendiri, terutama tergantung pada tingkat interaksi sebelumnya dengan negara Anda sendiri.

Budaya perusahaan adalah bagaimana setiap perusahaan beroperasi, termasuk bagaimana keputusan bisnis dibuat, jumlah suara (dan karena itu orang-orang yang Anda butuhkan untuk memasarkan), dan kepribadian mereka.

Semakin langsung dan spesifik pertanyaan Anda, semakin spesifik, dan karena itu lebih dapat ditindaklanjuti, jawaban yang akan Anda dapatkan. Dan pada gilirannya, Anda dapat membangun persona pembeli yang lebih spesifik dan bermanfaat.

Lisensi untuk membangun (persona pembeli B2B internasional Anda)

Anda sekarang memiliki semua informasi ini yang Anda inginkan. Sudah waktunya bagi Anda untuk mengaturnya dan membangun persona pembeli Anda.

Jika Anda telah membangun persona, Anda telah melalui proses ini sebelumnya. Namun, jangan jatuh ke dalam perangkap menggunakan template lama, karena Anda sekarang memiliki lebih banyak informasi internasional-sentris untuk disertakan.

Data yang Anda miliki saat ini mungkin tampak menakutkan untuk dilalui. Tetapi selama Anda menjaga informasi tetap teratur, Anda dapat menelusurinya dan mengenali tren. Tren tersebut kemudian dapat dikonsolidasikan ke dalam persona yang berbeda.

Berikut ini contoh tampilannya:

Masukkan sebanyak mungkin data ke dalam setiap persona sambil tetap mengaturnya.

Dari kami dengan cinta

Untuk membantu Anda dalam perjalanan Anda, kami akan mengambil satu halaman dari buku pedoman Q dan menawarkan kepada Anda senjata sederhana: persona pembeli B2B internasional Anda sendiri.

Unduh, mulailah mengumpulkan data Anda, dan buat jalan Anda menuju arahan yang meyakinkan untuk membeli hari lain.

Survei Teknologi Pemasaran Gartner 2018

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memahami bagaimana pemasar berinvestasi, menyebarkan, dan mendapatkan nilai dari teknologi. Penelitian utama dilakukan dengan menggunakan metodologi campuran [online/CATI] dari April 2018 hingga Juni 2018 di antara 504 di Amerika Utara (60%) dan Inggris (40%). Delapan puluh enam persen responden berasal dari organisasi dengan pendapatan tahunan $1 miliar atau lebih. Responden berasal dari berbagai industri: jasa keuangan (88 responden), teknologi tinggi (128 responden), manufaktur (83 responden), produk konsumen (33 responden), media (31 responden), ritel (47 responden), perawatan kesehatan ( 51 responden) dan perjalanan dan perhotelan (43 responden).

Responden dituntut untuk memiliki peran utama dalam keterlibatan dalam pengambilan keputusan yang berkaitan dengan strategi teknologi pemasaran perusahaan mereka. Responden juga diminta untuk memberikan dukungan langsung kepada pemasaran.

Studi ini dikembangkan secara kolaboratif oleh Gartner Analysts dan Tim Riset Utama yang mengikuti pemasaran.

Penafian: Hasil tidak mewakili temuan "global" atau pasar secara keseluruhan, tetapi mencerminkan sentimen responden dan perusahaan yang disurvei.

Survei Perilaku Pembeli Gartner 2018

Hasil yang disajikan didasarkan pada studi Gartner untuk memahami perilaku pembelian perangkat lunak pemilik usaha kecil dan menengah dalam dua belas bulan terakhir. Penelitian utama dilakukan secara online selama Juli hingga Agustus 2018 di antara 420 responden di AS, Jerman, dan Prancis.

Perusahaan disaring untuk jumlah karyawan dan pendapatan pada tahun fiskal 2017 untuk sampai pada usaha kecil dan menengah. Mereka juga diharuskan membeli setidaknya satu sistem perangkat lunak seharga $5.000 atau lebih, dalam waktu dua belas bulan terakhir. Responden diminta setidaknya berada di level manajer kantor, yang memengaruhi keputusan pembelian perangkat lunak di organisasi mereka.

Studi ini dikembangkan secara kolaboratif oleh Analis Gartner dan Tim Riset Utama yang mengikuti Pasar Digital.

Penafian: Hasil tidak mewakili temuan global atau pasar secara keseluruhan tetapi mencerminkan sentimen responden dan perusahaan yang disurvei.