Integrasikan Perangkat Lunak Penjualan dan Pemasaran untuk Menyederhanakan Proses

Teknologi tidak dapat menyelesaikan setiap masalah antara penjualan dan pemasaran. Namun begitu Anda memahami prinsip-prinsipnya, integrasi perangkat lunak penjualan dan pemasaran dapat membuat proses bersama menjadi lebih mudah.

Mengintegrasikan CRM dan MAP Anda

Tim penjualan hidup dan mati dengan CRM mereka. Dan tim pemasaran bergantung pada platform otomasi pemasaran (MAP) yang solid untuk menghadirkan konten yang dipersonalisasi dalam skala besar. Ketika kedua platform bekerja sama, keajaiban terjadi. (Dan secara ajaib, yang kami maksud adalah penyerahan yang mulus.)

Integrasi CRM – MAP yang solid memerlukan komunikasi dua arah. Anda memerlukan integrasi dua arah untuk mendukung visibilitas penuh tentang bagaimana calon pelanggan berinteraksi dengan konten pemasaran dan anggota tim penjualan sepanjang perjalanan mereka. Data harus dikirimkan dua arah, tanpa memerlukan tenaga manual atau pengunggahan spreadsheet.

Tim penjualan harus dapat melihat bagaimana calon pelanggan terlibat dengan konten di masa lalu. Mengetahui studi kasus apa yang telah mereka baca, webinar mana yang telah mereka hadiri, dan email apa yang cenderung mereka buka akan memberi mereka wawasan berharga tentang apa yang paling penting bagi prospek tersebut. Mereka dapat menyusun percakapan dan tindak lanjutnya berdasarkan informasi ini. Dan peringatan real-time membuat staf penjualan mendapat informasi tentang bagaimana prospek mereka berinteraksi dengan situs web, email, dan konten seiring kemajuan percakapan mereka.

Demikian pula, tim pemasaran harus dapat melihat data CRM umum seperti ukuran perusahaan dan status kesepakatan—karena prospek tidak berhenti terlibat dengan konten pemasaran setelah percakapan penjualan terjadi. Visibilitas ke dalam data CRM akan membantu pemasar melakukan segmentasi dan mempersonalisasi konten, seperti mengirimkan email dari perwakilan penjualan yang ditugaskan kepada mereka.

Beberapa tim percaya bahwa platform besar lengkap yang menyediakan otomatisasi pemasaran dan kemampuan CRM adalah cara termudah untuk mencapai visibilitas semacam ini. Namun sebagian besar pakar penjualan dan pemasaran setuju bahwa hal ini biasanya menyebabkan satu tim berkompromi pada apa yang mereka butuhkan. Itu hanya meningkatkan ketegangan, bukan keselarasan.

Sebaliknya, tim pemasaran harus menemukan MAP yang mereka sukai dan tim penjualan harus menemukan CRM yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka—termasuk integrasi dua arah yang kuat.

Aksi Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran: Integrasi Teknologi

Di merek manufaktur BinMaster, pemasar menggunakan integrasi asli antara MAP dan Dynamics CRM untuk mengatur kampanye email otomatis untuk prospek baru—lengkap dengan penyisipan dinamis foto, nama, dan informasi kontak staf penjualan yang relevan.

Tentukan proses “handback” dan kembangkan alur kerja

Mendefinisikan MQL, SAL, dan SQL, serta menerapkan penilaian prospek, membantu tim mengetahui kapan harus menyerahkan prospek yang memenuhi syarat dari pemasaran ke penjualan. Namun mengingat kompleksitas perjalanan pembelian modern, Anda juga harus bersiap menghadapi prospek yang “ditolak” oleh penjualan dan kembali ke pemasaran.

Mungkin seorang pemimpin mengalami kemunduran oleh komite pembeliannya, atau hanya ingin melakukan lebih banyak penelitian sendiri sebelum berbicara dengan bagian penjualan. Prospek tersebut tidak boleh dikesampingkan, tetapi dikembalikan ke pemasaran untuk keterlibatan berkelanjutan. Ketika keadaan mereka berubah, mereka dapat menemukan jalan kembali dan, mudah-mudahan, terhubung kembali dengan penjualan pada waktu yang tepat.

Pastikan bidang yang tepat tersedia di CRM Anda untuk menangkap informasi dari penjualan ketika hal ini terjadi, dan alur kerja yang tepat telah disiapkan di MAP Anda untuk melibatkan kembali prospek yang dikembalikan tersebut. Sertakan jalur untuk berbagi umpan balik dari penjualan ke pemasaran, dan cara bagi pemasaran untuk mengumpulkan dan menganalisis umpan balik tersebut—semoga meningkatkan kualifikasi dan proses serah terima dari waktu ke waktu.

Bangun hubungan—dan empati

Terakhir, tim pemasaran dan penjualan perlu menghabiskan waktu bersama dan membangun empati. Ini bagus untuk bisnis, dan akan membuat kedua tim lebih baik dalam pekerjaannya.

Idealnya, ini dimulai dari atas. Ketika Udi Ledergor menjadi CMO di Gong, dia memiliki pengalaman mengesankan tentang cara memprediksi kemungkinan kesuksesan rekan-rekannya: apakah mereka tahu atau tidak bagaimana CRO mereka menikmati kopi mereka. Tesisnya adalah bahwa para pemimpin penjualan dan pemasaran yang menghabiskan waktu bersama dan mengenal satu sama lain di luar rapat eksekutif akan membangun hubungan baik dan kepercayaan yang diperlukan untuk berfungsi sebagai rekan satu tim, bukan sebagai musuh.

Dan bahkan jika acara minum kopi mingguan di C-suite tidak memungkinkan, anggota tim di setiap tingkat organisasi dapat melakukan upaya untuk membangun hubungan di seluruh divisi penjualan dan pemasaran.

Ada banyak hal yang bisa dipelajari oleh setiap tim satu sama lain. Tim penjualan melakukan percakapan sehari-hari dengan calon pelanggan, dan terus mengetahui pesan apa yang disukai dan apa yang kurang. Tim pemasaran memiliki perspektif gambaran yang lebih luas tentang industri secara keseluruhan, dan terus mengikuti riset dan tren terbaru yang dapat membantu bagian penjualan membingkai percakapan mereka dalam konteks yang lebih kaya.

Tapi kami mengerti—berteman bisa jadi terasa canggung. Jadi, inilah beberapa pertanyaan yang menurut kami dapat memicu percakapan yang menarik:

• Slide apa dalam dek presentasi Anda yang memberikan “momen bola lampu” kepada pembeli?
• Yang mana yang Anda lewati, karena sepertinya tidak pernah beresonansi?
• Statistik apa yang sepertinya selalu menarik perhatian calon pelanggan Anda?
• Studi kasus apa yang ingin Anda bagikan? Mengapa?
• Peran manakah yang paling Anda sukai untuk diajak bicara? Mengapa?
• Faktor apa yang benar-benar menentukan kesepakatan bagi prospek?
• Jika Anda dapat mengayunkan tongkat ajaib dan membuat prospek Anda memahami satu hal tentang produk kita, apakah itu?

Dapatkan makan siang (secara langsung atau virtual). Dengarkan panggilan. Mintalah umpan balik setelah produk atau fitur baru dipasarkan. Bekerja sama dengan pimpinan untuk menciptakan peluang formal untuk berkolaborasi, seperti peluncuran tahunan atau triwulanan (jarak jauh, hybrid, atau lainnya).

Anda akan mendapatkan inspirasi, dan tim penjualan Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana pemasaran bekerja keras untuk mendukung mereka.

Penyelarasan perangkat lunak penjualan dan pemasaran sepadan dengan usaha yang dilakukan

Intinya: Pemasaran dan penjualan bukanlah minyak dan air. Itu adalah selai kacang dan coklat—keduanya enak jika dipadukan, namun benar-benar ajaib jika dipadukan. Mencapai keselarasan tidaklah mudah, namun itu sangat berharga.