Pemasaran Konten Industri: Pertanyaan ToFu yang Perlu Jawaban

Konten top-of-the-funnel — ini adalah cara Anda menarik audiens terbesar dan prospek potensial terbanyak. ToFu, seperti yang sering disebut, adalah bagian terluas dari corong penjualan dan pemasaran, dan tempat Anda membuat kesan pertama yang penting dengan mayoritas prospek Anda.

Tujuan pemasaran konten ToFu untuk perusahaan industri sederhana: Mendidik dan menginformasikan tanpa terdengar seperti promosi penjualan. Sebagian besar prospek pada tahap ini tahu bahwa mereka memiliki tantangan di depan mereka, tetapi belum mengetahui semua solusi potensial.

Tidak seperti konten bottom-of-the-funnel (BoFu) yang menargetkan mereka yang telah memeriksa pilihan mereka secara menyeluruh dan hampir membuat keputusan pembelian, konten ToFu membantu membangun kesadaran merek dan memposisikan perusahaan Anda sebagai otoritas.

Singkat, sederhana, konten pengantar (misalnya, blog, lembar tip, video, infografis) adalah kunci untuk membantu prospek mempelajari lebih lanjut dan menemukan jawaban atas pertanyaan mereka. Jenis pemasaran konten industri ini pada akhirnya dapat membantu mereka melihat perusahaan Anda sebagai solusi dan menanyakan tentang produk dan harga tertentu.

Saat memulai perjalanan pembeli mereka, prospek mencari jawaban atas 6 pertanyaan ini – dan terserah pemasar manufaktur untuk menjawabnya dengan konten corong terbaik mereka.

1. “Bagaimana produk atau layanan Anda akan membantu perusahaan saya?”

Prospek memerlukan bantuan untuk memecahkan masalah, dan hal pertama yang ingin mereka ketahui adalah bagaimana produk atau layanan Anda akan membantu.

Pertimbangkan dua judul blog berikut dan bagaimana masing-masing membahas topik yang sama, tetapi dari sudut yang berbeda:

• “Cara Custom-Blended Fluid Mengurangi Waktu Henti & Perawatan Alat Berat”
• “10 Cara Custom-Blended Fluid Meningkatkan Operasi Pabrik”

Keduanya fokus pada manfaat. Satu mengkomunikasikan dampak langsung dari produk tertentu pada masalah tertentu, sedangkan yang lain menunjukkan bagaimana hal itu membantu dalam arti yang lebih luas. Ada banyak cara lain untuk menjelaskan manfaat suatu produk, hanya membutuhkan sedikit kreativitas.

Kiat Blogging: Dimulai dengan artikel umum “10 Manfaat XYZ” dapat menjadi bahan bakar untuk konten di masa mendatang. Masing-masing dari 10 manfaat berpotensi diperluas menjadi artikelnya sendiri.

2. “Berapa banyak uang yang bisa dihemat oleh produk Anda?”

Cara yang lebih sederhana untuk menyatakan pertanyaan ini adalah, "Berapa harga produk Anda?" Meskipun penting untuk berbagi bagaimana produk Anda meningkatkan produktivitas, mengurangi keausan, atau meningkatkan alur kerja, yang pada akhirnya ingin diketahui calon pelanggan Anda adalah harga dan, yang sama pentingnya, laba atas investasi (ROI) .

Katakanlah salah satu produk Anda membantu pelanggan menurunkan biaya perawatan peralatan mereka sebesar 15%. Studi kasus mini dalam bentuk artikel blog berjudul, “Bagaimana Segel Labirin Mengurangi Biaya Pemeliharaan Satu Perusahaan sebesar 15%” adalah konten ToFu yang sempurna untuk membangkitkan minat prospek dan ingin mempelajari lebih lanjut.

Banyak organisasi ragu untuk memposting daftar harga karena kerumitan dan nuansa setiap pesanan. Cara yang bermanfaat untuk membicarakan harga tanpa mengutip jumlah dolar adalah dengan mendiskusikan perbandingan biaya atau bagaimana harga ditentukan. Misalnya, blog berjudul “5 Faktor yang Mempengaruhi Harga Rakitan Pompa Kustom” dapat berbicara tentang teknik, bahan, tenaga kerja, dan elemen lainnya tanpa terlalu spesifik.

Artikel blog yang berfokus pada nilai daripada harga adalah cara lain untuk mendekati topik ini. Atau, bagaimana dengan artikel yang berbicara tentang biaya tidak menggunakan solusi Anda?

3. “Bagaimana produk Anda dibandingkan dengan solusi alternatif?”

Prospek yang mencari jawaban atas masalah mereka kemungkinan besar akan menemukan beberapa solusi potensial selama penelitian mereka. Artikel blog yang membandingkan “Opsi A vs. Opsi B” sangat populer karena membantu prospek mengetahui ke mana harus memusatkan perhatian mereka. Faktanya, kami menemukan bahwa artikel atau video perbandingan sering kali merupakan jenis konten dengan performa tertinggi .

Jika Anda dapat membuat konten dan meyakinkan audiens target Anda bahwa produk yang Anda tawarkan adalah solusi keseluruhan terbaik untuk masalah mereka dan akan mengungguli pesaing, mereka akan cenderung memilih Anda daripada alternatif. Pendekatan lain adalah membandingkan produk Anda satu sama lain, menguraikan fitur mereka dan aplikasi mana yang paling cocok untuk mereka.

4. “Bagaimana cara kerja produk Anda?”

Sebagai manusia, sudah menjadi sifat kita untuk ingin tahu mengapa atau bagaimana sesuatu bekerja seperti itu. Itulah alasan kami membongkar mainan kami sebagai anak-anak, dan itu alasan yang sama kami suka menonton video demonstrasi dan penjelasan produk hari ini. Pemasaran konten untuk produsen perlu menjawab keingintahuan calon pelanggan.

Semakin banyak pembeli dapat memahami nuansa produk Anda, semakin mereka dapat menghargai dan memvisualisasikannya dalam aplikasi mereka sendiri. Video adalah cara terbaik untuk menunjukkan dan memberi tahu. Konten video kini menjadi harapan pembeli, dan hampir sembilan dari 10 bisnis menggunakan konten video sebagai alat pemasaran.

Intinya: jika Anda tidak menggunakan video, Anda selangkah di belakang pesaing.

TERKAIT: Statistik Pemasaran Video B2B yang Perlu Anda Ketahui

5. “Bagaimana produk Anda dapat membantu kami mematuhi peraturan XYZ?”

Apakah Anda menjual produk dalam industri yang sangat diatur? Beberapa contoh termasuk industri pertahanan, perawatan kesehatan, konstruksi, atau produksi makanan. Jika ya, kemungkinan besar prospek Anda mencari produk yang sesuai dengan standar industri tertentu .

Jika demikian halnya dengan perusahaan manufaktur Anda, cobalah menulis artikel blog dan whitepaper seperti:

• “Cara Memenuhi Standar EPA dengan Pelumas Ramah Lingkungan”
• “Memastikan Kepatuhan NAVSEA untuk Fabrikasi Logam”
• “Bagaimana Program Keselamatan yang Kuat dan Kepatuhan OSHA Berdampak pada Keberhasilan Proyek”
• “Bagaimana Rantai Pengawasan yang Ketat Meningkatkan Keamanan Pangan”

Untuk industri yang diatur dengan ketat, mengetahui perusahaan Anda dapat membantu mereka tetap patuh dapat membuat Anda masuk dalam daftar pendek vendor yang memenuhi syarat.

6. “Mengapa saya harus membeli dari Anda?”

Prospek Anda kemungkinan besar akan memiliki beberapa perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan pesanan pembelian mereka. Konten Anda, dikombinasikan dengan pesan yang dikomunikasikan melalui tim penjualan Anda, dapat bekerja sama untuk meyakinkan prospek untuk bekerja sama dengan Anda.

Mengatasi hal berikut dalam konten Anda dapat membantu mempersempit bidang lebih jauh:

• Apakah Anda lebih cepat atau lebih murah daripada alternatif?
• Apakah Anda menawarkan pilihan yang lebih baik?
• Apakah Anda memiliki layanan/garansi pelanggan yang lebih baik?
• Apakah Anda memiliki rantai pasokan yang andal?
• Apakah produk atau layanan Anda lebih berkualitas?

Terkadang prospek sudah mengetahui produk apa yang mereka butuhkan; mereka hanya membutuhkan perusahaan terbaik untuk membelinya. Pertimbangkan tur fasilitas atau video "Tentang Kami", atau artikel blog seperti "8 Hal yang Harus Diperhatikan Saat Memilih Mitra Bahan". Ini bagus untuk mengartikulasikan alasan perusahaan Anda adalah pilihan terbaik, sambil menjelaskan apa yang membedakan Anda dari pesaing.

Bagian penting dari strategi pemasaran konten yang terkadang diabaikan adalah peran media sosial dan kampanye email. Berbagi semua konten hebat ini melalui berbagai saluran adalah satu lagi cara untuk membangun kesadaran merek dan menyenangkan pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan selama proses pembelian.

Butuh bantuan untuk membuat rencana pemasaran konten komprehensif yang mencakup konten ToFu, MoFu, dan BoFu? Unduh Panduan Pembangun Bisnis B2B gratis kami untuk Blogging di bawah ini.