5 Strategi Meningkatkan Rata-Rata Nilai Pesanan Toko Online

Lalu lintas datang ke situs web Anda. Tingkat konversinya bagus. Tapi kemudian Anda melihat tren yang mengganggu: nilai pesanan secara konsisten buruk. Nilai Pesanan Rata-Rata (AOV) adalah metrik yang berguna— namun tidak sempurna — untuk melacak bisnis Anda saat Anda berkembang. Secara tradisional, ini adalah salah satu dari jumlah pemilik toko pertama yang mencoba meningkatkan untuk memaksimalkan laba atas investasi iklan mereka. Dan kedengarannya cukup mudah: jika Anda bisa membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak uang untuk sebuah pesanan, Anda akan menghasilkan lebih banyak uang, bukan?

Tidak semudah itu. Seperti halnya setiap metrik, AOV juga memiliki keterbatasan. Dalam artikel ini, saya akan membahas bagaimana memikirkan AOV Anda, dan bagaimana meningkatkan AOV Anda, yang tidak hanya dapat menghasilkan lebih banyak penjualan tetapi juga keuntungan yang lebih besar.

Berapa nilai pesanan rata-rata?

Mari kita lihat contoh ini: jika toko Anda memiliki total penjualan $2.000 dibagi 100 pesanan, nilai pesanan rata-rata Anda adalah $20. Artinya, rata-rata, pelanggan menghabiskan $20 per pembelian di toko Anda. Jika Anda adalah pengguna Shopify, Anda dapat menemukan nomor ini (bersama dengan beberapa laporan lainnya) di Laporan Pelanggan Anda.

Secara tradisional, perusahaan yang mengetahui AOV mereka adalah $20 sepuluh fokus untuk membuat konsumen membelanjakan lebih dari ambang batas itu dengan, katakanlah, kesepakatan pengiriman gratis untuk pesanan yang lebih besar dari $25. Dan meskipun ini dapat membantu aliran penjualan Anda, itu mungkin tidak menawarkan margin keuntungan tertinggi kepada Anda.

Lima cara untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata

Buat pesanan minimum untuk pengiriman gratis atau hadiah lainnya

Pengiriman gratis adalah pendekatan yang terlalu sering digunakan, tetapi itu karena ini adalah cara yang sangat berhasil untuk membujuk konsumen agar membelanjakan lebih banyak. Dan sangat mudah diatur dengan Shopify. Mulailah dengan nilai urutan modal atau nilai urutan paling umum untuk menentukan ambang batas Anda. Misalnya, jika sebagian besar pesanan Anda berada dalam kisaran $35, Anda akan diberikan pengiriman gratis untuk pesanan yang melebihi $50.

Disarankan untuk menetapkan ambang batas Anda sekitar 30% lebih tinggi dari AOV Anda. Tujuannya adalah untuk membuat pengiriman gratis terasa tersedia untuk jumlah pelanggan terbesar, sehingga meningkatkan pendapatan Anda secara keseluruhan. Menetapkan kriteria untuk gerobak terbengkalai berisiko tinggi.

Misalnya, jika Anda menetapkan ambang pengiriman gratis sebesar $35, berdasarkan AOV $24 Anda, sebagian besar pelanggan yang membelanjakan $15 mungkin akan meninggalkan keranjang belanjaan mereka. Jika tujuan Anda adalah menyaring pelanggan yang membayar lebih rendah, maka itu adalah strategi yang brilian—tapi menurut saya tidak.

Perbedaan pengiriman gratis memberikan diskon tetap untuk pesanan di atas level tertentu. Misalnya, Anda mungkin dapat menawarkan kupon $10 untuk pesanan di atas $50. Anda juga dapat menjual diskon 10% untuk pesanan di atas $50, tetapi ini membuat keuntungan menjadi tidak terduga. Kopari Beauty memberikan hadiah gratis dengan minimum pembelian dan mempromosikannya melalui pesan di dalam keranjangnya:

Bundel produk atau buat paket

Jika Anda ingin konsumen membeli lebih banyak produk, pertimbangkan untuk merancang paket produk yang harganya lebih murah daripada jika barang yang sama dibeli satu per satu. Dengan menggabungkan barang, Anda meningkatkan nilai yang dirasakan dari pembelian konsumen. Salah satu pendekatan yang sempurna untuk bundling produk adalah dengan menjual seikat barang untuk menciptakan solusi lengkap untuk pengalaman yang diinginkan.

Misalnya, BioLite menggabungkan kompor dan aksesori—alat penting untuk memasak makanan saat berkemah. Hal ini memudahkan konsumen untuk mendapatkan semua yang mereka butuhkan dalam satu kesempatan, sehingga menghilangkan kebutuhan untuk melakukan lebih banyak penelitian. Dan Anda menjual beberapa item, bukan satu.

Anda juga dapat memungkinkan pelanggan Anda untuk membuat bundel mereka sendiri dengan mengaktifkan item atau paket khusus yang memungkinkan pelanggan untuk memilih fitur atau add-on yang mereka inginkan dalam pesanan mereka. Misalnya, Contrado, sebuah toko pakaian, memungkinkan pelanggan untuk membuat masker wajah mereka sendiri dan menambahkan kain terbaru, tanda putih, dan tambahan eksklusif lainnya yang dapat meningkatkan pesanan secara keseluruhan.

Di Lively, pendiri Michelle Grant termotivasi oleh tindakan yang dia amati di toko ritel. Dia tahu dari pengalamannya bahwa 90% pelanggan akan membeli dua atau tiga bra sekaligus setelah pemasangan khusus mereka. Jadi bundling yang semarak juga tersedia secara online: beli dua atau tiga bra sekaligus dengan diskon kecil.

Upsell atau cross-sell produk pelengkap

Upselling dan cross-selling sama tuanya dengan ucapan McDonald's, "Apakah Anda mau kentang goreng dengan itu?" Mirip dengan sepupu mereka, bundling, upselling, dan cross-selling adalah tentang mendorong konsumen untuk membeli versi pelengkap atau yang ditingkatkan dari item yang telah mereka beli.

Dan seperti halnya strategi apa pun, ia dapat mengalami penurunan pengembalian dengan penggunaan yang berlebihan. Berikut adalah cara untuk membangun strategi upselling Anda:

• Jangan terlalu banyak melakukan upselling, rekomendasikan seperti yang dilakukan teman. Tak seorang pun ingin merasa seperti sedang dijual. Upsell Anda harus membantu dan tulus, sama seperti seorang teman akan merekomendasikan suatu produk. Alih-alih hanya menyarankan barang-barang umum lainnya dari toko Anda, pilihlah produk yang sesuai dengan barang di troli Anda, seperti aksesori atau add-on. Misalnya, mouse untuk laptop atau baterai untuk remote control.

• Untuk meningkatkan kemungkinan pelanggan mengambil produk yang terjual, berikan upsell yang bernilai rendah. Jika seseorang keluar untuk membeli $50-$100 produk, sulit untuk membujuk mereka untuk membeli $100 lagi, tetapi lebih mudah untuk membujuk mereka untuk menambahkan produk $20 yang melengkapi pembelian awal mereka.

• Memeriksa upsell pasca pembelian. Jika sebuah merek khawatir akan merusak tingkat konversinya saat mencoba mengemas barang pelengkap, pendekatan pengujian berisiko rendah adalah dengan menggunakan peningkatan penjualan pasca pembelian. Dengan begitu, Anda dapat menggunakan data untuk memberi tahu Anda barang mana yang dibeli orang bersama-sama. Dan kemudian buat kit pra-pembelian untuk item yang sama.

Siapkan program loyalitas pelanggan

Jika toko Anda menjual barang habis pakai – sesuatu yang perlu dibeli lagi dan diperoleh konsumen seperti pisau cukur atau krim cukur – pertimbangkan untuk menerapkan program hadiah atau loyalitas. Menawarkan Program Loyalitas Pelanggan adalah strategi retensi yang memungkinkan Anda membangun hubungan dengan pelanggan dan mendorong mereka untuk kembali.

Sangat penting untuk memastikan bahwa program loyalitas Anda berkembang sesuai selera pelanggan. Di latar belakang pandemi global dan kemerosotan ekonomi yang mengancam, misalnya, tidak masuk akal untuk menghadiahi konsumen dengan hadiah mewah yang tidak perlu karena menghabiskan banyak uang. Claire's, toko aksesoris remaja dan remaja, baru-baru ini meluncurkan program loyalitas yang menjanjikan hadiah uang kembali ($5 kembali per 100 poin). Mereka tahu bahwa setiap dolar penting bagi pelanggan muda mereka. Jika ada peluang bagi pelanggan Anda untuk menerima poin di bawah skema loyalitas Anda, Anda dapat mengharapkan untuk melihat peningkatan besar dalam nilai pesanan rata-rata Anda.

Berikan dukungan obrolan langsung dengan staf untuk tanggapan cepat terhadap masalah pelanggan

Obrolan langsung biasanya memunculkan visi perwakilan dukungan yang mengenakan headset yang duduk dalam pemecahan masalah. Saat ini, perusahaan yang menggunakan obrolan langsung menjual lebih banyak — 10-15 persen lebih banyak per keranjang, menurut Forrester.

Cara lain untuk memikirkan obrolan langsung adalah bahwa obrolan langsung membuat prospek paling potensial, yah, beli. Anda akan berbicara dengan pengunjung yang sengaja datang ke situs Anda untuk menjelajah atau membeli, tetapi yang mungkin memerlukan pertanyaan unik yang dijawab untuk mendapatkan kepercayaan diri untuk mengeklik "Beli".

Obrolan langsung sangat berguna untuk barang-barang mahal, seperti kasur dan furnitur, yang mungkin memerlukan lebih banyak pegangan tangan untuk memasuki jalur pembayaran. Umpan balik produk, testimonial, dan bukti sosial lainnya dapat membantu, tetapi obrolan langsung dapat menutup kesepakatan ketika faktor lain tidak bisa.

Tersedia melalui obrolan langsung memungkinkan konsumen untuk mendapatkan jawaban langsung atas pertanyaan mereka, yang berarti peluang penjualan yang lebih besar dan lebih sedikit kereta yang ditinggalkan. Terlebih lagi, jika Anda memiliki cara agar pelanggan Anda segera berinteraksi dengan Anda, Anda tidak hanya membantu menjual sekali, tetapi Anda mendorong dialog yang dapat menginspirasi pembelian berulang.

Kata-kata terakhir

Apa yang hebat tentang berfokus pada Nilai Pesanan Rata-Rata adalah Anda berfokus pada pelanggan yang sudah ingin membeli. Mereka datang ke situs Anda dengan niat yang besar; mereka bahkan mungkin memiliki barang-barang di gerobak mereka. Semua yang perlu Anda lakukan adalah membantu mereka menemukan dan membeli hal-hal lain yang penting bagi mereka.

Ketika Anda berkonsentrasi untuk melibatkan dan memungkinkan orang lain yang sudah menghabiskan waktu bersama Anda, Anda memiliki lebih sedikit hambatan untuk ditaklukkan. Alih-alih memutar roda di treadmill akuisisi pelanggan, ini tentang memiliki pertukaran nilai yang lebih besar—pelanggan yang membayar lebih, mendapatkan lebih banyak.