Apa itu Penjualan Masuk? Penjualan Masuk vs Penjualan Keluar

Untuk mengejar laju pertumbuhan penjualan dan pemasaran, penting bagi Anda untuk memperoleh pengetahuan tentang Penjualan Masuk . Saat ini, konsumen memiliki lebih banyak daya beli, memiliki lebih banyak akses ke informasi, dan lebih mengontrol seluruh siklus pembelian.

Mayoritas pelanggan B2B saat ini memutuskan pembelian mereka bahkan sebelum perwakilan penjualan menghubungkan mereka. Tujuan perwakilan penjualan adalah untuk mendukung prospek dalam perjalanan mereka, mulai dari saat mereka mencari produk hingga mereka memutuskan untuk membeli. Meski demikian, strategi inbound sales tetap berlanjut. Nantinya Anda terus merawat pelanggan yang membayar Anda agar mereka menjadi duta produk Anda. Itulah konsep penjualan masuk.

Hari ini, kami dengan senang hati memberi Anda artikel Apa itu Penjualan Masuk dan Bagaimana Cara Melakukannya? Sehingga Anda akan mendapatkan beberapa panduan bermanfaat untuk meningkatkan bisnis Anda.

Apa itu Penjualan Masuk?

Penjualan masuk adalah metodologi penjualan yang memprioritaskan pembeli individu termasuk kebutuhan, tantangan, poin kesulitan, tujuan, dan minat mereka. Dalam penjualan masuk, orang-orang bekerja dengan pelanggan, mendidik, menginformasikan, merawat mereka, dan kemudian mengarahkan mereka melalui proses pengambilan keputusan.

Jadi, penting untuk menganalisis perilaku digital pembeli selama perjalanannya. Oleh karena itu, tenaga penjual masuk yang cerdas dapat menarik pendekatan penjualan yang berguna dan dipersonalisasi untuk setiap individu.

Cepat atau lambat, waktu dan upaya yang Anda habiskan untuk mendidik prospek Anda akan membantu mengubah mereka menjadi pelanggan setia jangka panjang.

Perbedaan antara Penjualan Masuk dan Penjualan Keluar?

Penjualan masuk

Penjualan masuk adalah penjualan yang ditujukan kepada Anda.

Anda atau bisnis Anda dilihat oleh calon pelanggan melalui Facebook, konten, atau publikasi yang kredibel.

Mereka mempertimbangkan lebih jauh, melihat mereka bisa menerima keuntungan dari layanan Anda. Itu adalah prospek yang baik dan hangat yang segera berubah menjadi pelanggan. Ini adalah penjualan masuk.

Penjualan keluar

Penjualan keluar adalah penjualan yang Anda keluarkan dan dapatkan.

Anda menghubungi (lebih dari satu kali), melakukan percakapan dengan prospek melalui telepon, dan akhirnya memenangkan penjualan.

Ini adalah suatu keharusan bagi Anda untuk mendidik pelanggan tentang bagaimana solusi Anda memenuhi kebutuhan mereka. Ini biasanya panggilan dingin yang berubah menjadi pelanggan selama beberapa minggu atau bulan. Ini adalah penjualan keluar.

Meskipun penjualan inbound lebih baru dan lebih cerah daripada outbound, Anda tetap perlu menggabungkan keduanya untuk mendapatkan penjualan yang maksimal. Meskipun ada sejumlah sumber tentang tren pemasaran masuk terbaru, keluar sering diabaikan sebagai kutipan "ninja pemasaran" yang tidak berubah dalam 10 tahun sebelumnya.

Namun, penjualan keluar bermanfaat untuk konversi yang lebih baik. Beberapa bidang pemasaran termasuk email, media sosial, dan panggilan hangat. Yang ini akan membantu tim Anda kurang berkonsentrasi pada pencarian calon pelanggan dan lebih banyak mengembangkan strategi penjualan Anda.

Sekarang mari kita lihat lebih dalam satu per satu.

• Surel

Email digunakan setiap hari dalam proses penjualan Anda. Meskipun itu alat yang kuat, itu juga sering dilebih-lebihkan.

Apakah Anda menggunakan email untuk penjualan sebagai cara untuk melacak kinerja Anda?

Sangat mudah dan efektif untuk melacak melalui email jika email Anda dapat diterima, dibuka, dan dibaca. Informasi ini membangun dasar yang kuat untuk memodifikasi tindak lanjut Anda.

• Media sosial

Untuk terhubung dengan calon klien, tenaga penjualan mencari cara untuk menggunakan berbagai platform, seperti Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter, dan Snapchat. Bahwa platform ini sering berubah, bahkan tanpa peringatan, yang membuatnya lebih sulit untuk menang di bidang ini.

Pos terkait:

• Shopify Facebook Marketing: Cara Memasarkan Bisnis Anda dengan Facebook
• Menggunakan Instagram untuk Bisnis: Pikat Pelanggan dengan Konten Visual

Berkat media sosial, kita bisa mendapatkan pengetahuan tentang prospek kita sebelum menghubungi mereka. Misalnya, Facebook dapat memberi tahu Anda apa yang diminati calon pelanggan, organisasi, komunitas, atau individu yang dia ikuti dan seterusnya.

Informasi tersebut dapat menghasilkan email penjangkauan yang jauh lebih disesuaikan, dan meningkatkan peluang Anda untuk membuat koneksi pribadi - dan dengan demikian menerima panggilan balasan. Selain itu, Anda dapat memanfaatkan media sosial untuk menampilkan aktivitas dan minat Anda sendiri. Jika Anda menemukan prospek, kemungkinan besar, prospek Anda sedang melakukan sedikit riset sendiri.

• Panggilan Hangat

Tenaga penjualan masih melaporkan menggunakan telepon dan lebih memilih untuk menghubungkan suara-ke-suara untuk bagian tertentu dari proses penjualan.

Untuk beralih ke panggilan yang lebih hangat, gabungkan kekuatan media sosial dengan kekuatan panggilan di mana Anda menggunakan informasi yang tersedia untuk Anda untuk membuat koneksi pribadi. Ini menjadi sedikit lebih hangat ketika Anda sudah melihat bahwa prospek Anda memiliki beberapa kontak yang sama dan memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh bisnis Anda.

Ponsel ini juga tidak terlalu ketinggalan zaman. Pesan suara memungkinkan Anda menggunakan sebagian pesan yang telah direkam sebelumnya, menambahkan sesuatu yang dimodifikasi, dan membantu Anda meninggalkan pesan yang lebih baik dengan lebih cepat.

Sementara itu, penjualan inbound menjadi semakin populer, jangan meremehkan outbound yang Anda coba dan tepercaya. Keduanya tak terelakkan untuk seluruh rencana penjualan Anda.

Anda Mungkin Juga Menyukai:

• Penjualan B2B: Apa itu? Strategi dan banyak lagi
• Bagaimana Cara Memenangkan Penjualan Keluar Pertama Anda?

Strategi Penjualan Masuk rusak

Dimulai dengan Perjalanan Pembeli

Tenaga penjualan lama mengembangkan proses penjualan mereka berdasarkan permintaan mereka, bukan permintaan pembeli mereka. Tim penjualan lawas memusatkan upaya mereka pada "memeriksa kotak" yang ditetapkan manajer penjualan mereka daripada terhubung dengan pembeli dan memberi mereka dukungan selama proses pembelian. Akibatnya, penjual dan pembeli merasa tidak selaras. Selain itu, pembeli akan menerima nilai minimal dari proses swalayan ini. Pembeli tidak ingin dicari, didemonstrasikan dan dikunci. Langkah-langkah ini tidak memberikan nilai kepada pembeli karena semua detail yang mereka miliki di konferensi dapat dirilis tanpa bantuan.

Jika wiraniaga tidak dapat menambahkan nilai di luar detail yang dapat dicari sendiri oleh pembeli, pembeli tidak akan terlibat lagi dengan wiraniaga.

Untuk menghindari masalah ini, tim penjualan masuk harus memulai dengan Perjalanan Pembeli. Mereka akan memahami dunia pembeli mereka sebelum mengangkat telepon atau mengirim email.

Berikut adalah kerangka kerja tiga bagian untuk Perjalanan Pembeli yang ingin kami perkenalkan:

• Kesadaran

• Pertimbangan

• Keputusan

Pada tahap Kesadaran, pembeli mengenali tantangan yang mereka hadapi atau tujuan yang ingin mereka capai, kemudian memutuskan apakah itu harus menjadi prioritas. Tanyakan pada diri Anda tiga pertanyaan berikut untuk mendapatkan pemahaman total tentang tahap kesadaran pembeli Anda:

• Bagaimana pembeli menggambarkan tantangan atau tujuan?

• Bagaimana pembeli mendidik diri mereka sendiri tentang tantangan atau tujuan mereka?

• Bagaimana pembeli menentukan apakah tantangan atau tujuan harus didahulukan?

Pada tahap Pertimbangan, pembeli telah memutuskan tantangan atau tujuan mereka dan mengatasinya berdasarkan komisi. Mereka mempertimbangkan berbagai pendekatan atau metode untuk menghadapi tantangan atau mencapai tujuan mereka. Tanyakan kepada diri Anda tiga pertanyaan berikut untuk mendapatkan pemahaman total tentang tahap pertimbangan pembeli Anda:

• Kategori solusi apa yang dipertimbangkan pembeli?

• Bagaimana pembeli menimbang pro dan kontra dari setiap kategori?

• Apa yang membuat kategori Anda berbeda di mata pembeli?

Selama tahap Keputusan, pembeli telah menentukan kategori solusi. Mereka membuat daftar penawaran dan vendor terperinci dalam kategori pilihan mereka dan memilih salah satu yang paling memenuhi kebutuhan mereka. Tanyakan kepada diri Anda empat pertanyaan berikut untuk mendapatkan pemahaman total tentang tahap keputusan pembeli Anda:

• Penawaran apa yang dipertimbangkan pembeli?

• Kriteria apa yang menjadi dasar pembeli untuk mempertimbangkan penawaran yang tersedia?

  

• Apa yang membuat penawaran Anda berbeda di mata pembeli?

• Siapa yang harus dilibatkan dalam pengambilan keputusan? Seberapa berbeda perspektif masing-masing pemangku kepentingan terhadap keputusan tersebut?

Bangun proses Penjualan Anda

Mulailah dengan memprioritaskan prospek yang telah memulai perjalanan pembeli mereka. Bergabunglah dalam percakapan online mereka di jejaring sosial dan blog untuk membangun kepercayaan. Mulailah percakapan penjualan dengan pesan pribadi yang menghubungkan industri, peran, dan preferensi komunikasi pembeli.

Mulailah outreat Anda dengan saran atau wawasan yang menakjubkan. Setelah prospek Anda menunjukkan minat, pindah ke mode eksplorasi.

Anda perlu mendapatkan pengetahuan tentang garis waktu pembeli dan memodifikasi proses penjualan Anda agar sesuai. Anda juga harus berusaha sebaik mungkin untuk memberikan konten pendidikan yang tepat kepada calon pelanggan Anda di tempat dan waktu yang tepat.

Identifikasi pembeli potensial

Sebelum berhubungan dengan wiraniaga, mayoritas pembeli telah melangkah ke tahap kesadaran perjalanan pembelian. Tenaga penjualan masuk memprioritaskan pembeli aktif daripada pembeli pasif. Pembeli aktif mungkin akhir-akhir ini datang ke situs web perusahaan, mengisi formulir, atau mengklik salah satu email dari tenaga penjualan.

Lakukan penelitian Anda

Berkomunikasi dengan pelanggan yang cocok, minta perkenalan di Linkedln dan konfigurasikan lansiran Google.

Mulai hubungi prospek dan perusahaan yang masuk

Ini adalah pengunjung situs web yang menawarkan detail kontak mereka melalui formulir percakapan dan berasal dari perusahaan yang sesuai dengan profil pembeli sempurna Anda.

Mulailah menghubungi prospek berdasarkan perilaku

Manfaatkan teknologi peristiwa yang dipicu untuk mengetahui dengan tepat prospek mana yang akan mengunjungi situs Anda, mengklik email Anda, dan bahkan mengunjungi halaman harga Anda.

Hubungi pembeli

Tenaga penjualan lama memanfaatkan email dingin dan pesan suara dengan nada elevator umum yang sama dan menarik pembeli dengan diskon. Tenaga penjualan masuk menggunakan pesan yang dipersonalisasi untuk memenuhi konteks pembeli yang mungkin berupa industri, peran, minat, koneksi pembeli, dan lainnya.

Definisikan persona

Dapatkan pemahaman tentang perspektif berbeda dari individu yang Anda coba temui. Pertama, bagi pasar Anda ke dalam kategori perusahaan yang Anda tuju. Kemudian, tentukan persona dari berbagai tipe orang yang Anda tuju.

Tentukan urutan untuk setiap persona

Tentukan media mana yang akan Anda gunakan untuk terhubung ke setiap persona. Apakah persona Anda ingin terhubung melalui telepon atau email? Berapa kali Anda akan terhubung sebelum Anda berhenti?

Tentukan konten untuk setiap urutan

Hampir semua pembeli berada dalam tahap kesadaran perjalanan pembelian mereka. Oleh karena itu, tujuan Anda bukanlah untuk menjualnya di produk Anda atau bahkan memberi mereka demo. Tujuan Anda adalah untuk mendidik mereka tentang masalah atau peluang yang mereka jelajahi.

Manfaatkan minat pembeli awal

Pimpin percakapan eksplorasi untuk mengambil kendali, tetapi prospek Anda akan merasa seperti mereka didukung untuk membuat keputusan yang tepat. Anda dapat dengan bebas membagikan kerangka eksplorasi baru ini dengan prospek Anda.

Berkonsentrasilah pada tantangan prospek terlebih dahulu.

Secara umum, orang tidak sering berubah kecuali mereka memiliki tantangan yang mengganggu kemajuan mereka. Alih-alih kata "masalah", penting untuk menggunakan kata "tantangan" yang kecil tapi kuat.

Hubungkan tujuan dengan tantangan ini.

Diskusikan tujuan prospek. Tunggu pengakuan bahwa mereka tidak dapat menemukan solusi yang baik dan takut mereka tidak akan menyelesaikan tujuan mereka.

Bagikan rencana yang sesuai dengan timeline prospek.

Tunjukkan bagaimana produk Anda dapat mendukung tujuan dan tantangan pembeli. Strategi Anda dirancang secara unik untuk membantu dengan cara berbeda yang tidak dapat dilakukan pesaing.

Diskusikan anggaran.

Hal terakhir yang harus didapatkan adalah bagaimana prospek akan berinvestasi dalam menerapkan rencana baru mereka. Mengevaluasi semua biaya termasuk keuangan, waktu dan investasi sumber daya manusia.

Temukan kebutuhan pembeli dan berikan bantuan

Tenaga penjualan masuk menjelaskan kepada prospek mengapa penawaran mereka dibuat secara unik untuk mengatasi tantangan pembeli. Berpegang pada skrip umum, wiraniaga warisan tidak dapat menunjukkan rencana mereka sebagai solusi untuk permintaan terperinci prospek mereka. Prospek ingin memahami bagaimana fitur akan mendukung mereka dan konteksnya.

Menjadi tenaga penjualan masuk, Anda bertindak sebagai penerjemah antara pesan umum di situs perusahaan Anda dan kebutuhan spesifik pembeli Anda.

Berikan ringkasan dari apa yang telah Anda pelajari.

Di awal presentasi, Anda perlu menyatakan kembali di mana prospek dan wawasan yang Anda peroleh dari percakapan sebelumnya, seperti tantangan yang dihadapi prospek Anda atau tujuan yang ingin mereka capai. Berikan kesan kepada pembeli Anda bahwa Anda cocok untuk membantu mereka.

Merekomendasikan cara untuk mencapai tujuan mereka.

Buat presentasi khusus yang menghubungkan tujuan dan tantangan mereka dengan penawaran Anda, dan ungkapkan manfaat apa yang akan Anda peroleh dari layanan Anda.

Konfirmasi anggaran, wewenang, dan garis waktu.

Menurut apa yang diperlukan untuk mengonfigurasi akun mereka dan menerapkan solusi Anda, bekerjalah untuk menentukan waktu mereka harus menandatangani kontrak Anda. Gambarlah garis waktu untuk memenuhi tenggat waktu pembeli.

Mengapa Anda harus menggunakan Penjualan Masuk?

Metodologi inbound adalah masa depan semua aspek bisnis. Perusahaan yang dibangun menjadi organisasi yang benar-benar masuk dipersiapkan untuk pembangunan berkelanjutan jangka panjang.

Berikut daftar manfaat internal dan eksternal yang akan Anda dapatkan dari penjualan Inbound.

Keuntungan internal:

• Pemasaran dan penjualan terkoordinasi dengan baik.

• Dimungkinkan untuk mensistematisasikan proses penjualan yang berdampak untuk mendapatkan lebih banyak prospek aktif dan lebih banyak pelanggan yang luar biasa, memungkinkan Anda memenuhi tujuan Anda.

• Dimungkinkan untuk merampingkan proses penjualan dan pemasaran Anda untuk meningkatkan efisiensinya, yang pada akhirnya mencapai ROI yang lebih besar.

Keuntungan eksternal:

• Anda membangun kredibilitas dan otoritas yang mempromosikan retensi pelanggan.

• Pembeli masuk ke corong Anda secara sukarela. Itu berarti Anda tidak perlu membahas taktik penjualan yang sudah ketinggalan zaman dan tidak berdaya seperti panggilan dingin.

• Pembeli akan mendapatkan pemahaman yang lebih baik karena pengalaman pembelian yang lebih personal yang dirancang untuk kebutuhan mereka.

Ciptakan pengalaman penjualan yang positif dengan Penjualan Masuk dan Penjualan Keluar

Melakukan pencarian melalui media sosial

Pergi keluar dan mencari prospek adalah praktik penjualan keluar tradisional. Namun demikian, Anda dapat mencari prospek penjualan dan mengadopsi metodologi masuk pada saat yang bersamaan. Media sosial adalah lingkungan yang sempurna untuk membangun koneksi dan membangun hubungan dengan pelanggan potensial.

Misalnya, LinkedIn dianggap sebagai platform sosial profesional. Ini adalah salah satu hub terbesar untuk membangun koneksi jaringan dan mencetak prospek. LinkedIn Sales Navigator akan membantu Anda dalam menentukan prospek ideal sesuai dengan kualifikasi penjualan dan persona pembeli Anda dan membantu Anda terhubung dengan mereka dengan lebih mudah.

Petakan semua prospek dalam perjalanan pembeli Anda

Terlepas dari bagaimana Anda mendapatkan prospek, Anda masih dapat mengikuti praktik masuk dengan memetakan tempat prospek di sepanjang perjalanan pembeli mereka. Untuk melakukan ini, tenaga penjualan dapat menggunakan data dan konteks sesuai dengan informasi yang dikumpulkan oleh tim pemasaran mereka.

Hal ini menunjukkan pendekatan penjualan pada tahap connect dari metodologi penjualan inbound. Misalnya, jika ada informasi tentang tantangan pembeli dalam CRM Anda, mereka akan masuk ke tahap pertimbangan dan berusaha mencari solusi yang tepat untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Meskipun demikian, jika tidak banyak informasi tentang prospek, mereka mungkin berada dalam tahap kesadaran dari perjalanan mereka. Dalam situasi ini, tim penjualan akan menyadari bahwa mereka perlu memberikan pemahaman yang lebih baik kepada calon pelanggan tentang masalah sebelum bergerak maju.

Buat peta untuk prospek Anda di sepanjang perjalanan pembeli. Itu membantu Anda dalam membangun hubungan yang lebih erat dengan masing-masing dan membuat pengalaman mereka lebih penuh perhatian dan personal.

Ringkasan

Sebagai penutup, kami berharap artikel di atas memberi Anda pemahaman mendalam tentang Apa itu Penjualan Masuk dan Bagaimana Melakukannya . Dengan alat dan instruksi yang tepat, organisasi mana pun dapat mengadopsi penjualan masuk dengan cara yang paling efektif. Itu pilihan Anda untuk membuat bisnis Anda sukses di masa depan.

Hubungi kami untuk informasi lebih lanjut atau pertanyaan dan masalah apa pun. Terima kasih!