7 KETERAMPILAN INBOUND MARKETING MENENTUKAN KEBUTUHAN TIM ANDA UNTUK SUKSES BERKELANJUTAN

Kami sering menemukan diri kami dalam percakapan dengan pemasar senior dan tim kepemimpinan perusahaan industri dan rantai pasokan yang mempertimbangkan untuk terjun ke pemasaran inbound. Ini adalah orang-orang yang menerima premis dasar inbound tetapi berjuang untuk membayangkan berhasil menerapkan upaya yang mungkin tampak terlalu ambisius untuk kemampuan tim internal mereka.

Untuk meluncurkan dan mempertahankan program masuk, Anda memerlukan bantuan dengan:

• Merencanakan, membuat, dan menyeleksi konten yang menarik, termasuk video
• Mengembangkan dan menjalankan strategi SEO
• Menciptakan pengalaman pengguna (UX) yang efektif di situs web Anda
• Mengoptimalkan situs web Anda untuk konversi (CRO)
• Menerbitkan konten media sosial tepat waktu
• Menyusun strategi dan membangun kampanye pemeliharaan pemimpin
• Terus menganalisis dan meningkatkan semua ini

Anda dapat melihat dari daftar ini, pemasaran masuk bisa menjadi usaha besar. Dan itu harus dilakukan dengan baik oleh tim yang terampil agar efektif.

Hal Pertama Yang Utama: Sasaran Pemasaran Masuk

Sebelum kita berbicara tentang anggota tim mana yang akan melakukan apa untuk mendukung inbound, mari kita jelaskan cara menentukan tujuan yang dapat dicapai oleh program inbound.

Sejajarkan Penjualan dan Pemasaran di Sekitar Sasaran Bisnis Anda

Mengejutkan kedengarannya, banyak bisnis jasa industri dan profesional tidak dipandu oleh tujuan pertumbuhan yang diartikulasikan dengan baik. Pengambil keputusan tahu bahwa mereka ingin meningkatkan pendapatan dan meningkatkan profitabilitas, tetapi seberapa banyak, seberapa cepat, dan bagaimana tujuan akan dicapai? Sasaran pemasaran bahkan lebih kecil kemungkinannya untuk didefinisikan dengan baik. Mungkin Anda menemukan diri Anda dalam situasi yang sama.

Sasaran bisnis dan pemasaran harus dihubungkan secara objektif dengan cara yang memberikan pandangan yang baik kepada semua orang yang terlibat tentang pentingnya kontribusi mereka. Anda dapat bermain dengan matematika seputar persentase pertumbuhan dan aliran pendapatan untuk sampai pada beberapa kombinasi pertumbuhan di setiap area yang akan membawa Anda ke target Anda. Namun, menentukan tujuan pemasaran yang bermakna yang dapat dipantau setiap minggu untuk kemajuan jauh lebih produktif.

Kuncinya adalah memecah sasaran menjadi jumlah pelanggan baru yang dibutuhkan berdasarkan rasio konversi saluran Anda, jumlah prospek yang dibutuhkan untuk menutup proyeksi jumlah pelanggan baru, dan berapa banyak lalu lintas masuk yang Anda perlukan untuk menarik untuk memberikan prospek yang dibutuhkan .

Tentukan Target Pelanggan Anda

Karena pemasaran inbound top-of-the-funnel (ToFu) berfokus pada menarik prospek terbaik melalui konten otentik, Anda harus benar-benar mengetahui target Anda sehingga konten dan konteks Anda berbicara langsung kepada mereka. Itu berarti pertama-tama menjadi spesifik dengan profil pembeli ideal Anda, menguraikan industri, jenis perusahaan, ukuran, dan geografi.

Kemudian, gali lapisan lebih dalam ke orang-orang di dalam perusahaan yang merupakan pengambil keputusan atau pemberi pengaruh utama: jabatan, area fungsional, tanggung jawab, dan yang paling penting kebutuhan dan titik sakit mereka. Jika Anda dapat menentukan target Anda dengan tingkat detail itu, Anda sudah 70% dari jalan menuju persona yang lengkap, mengubah deskripsi target Anda menjadi prototipe "hidup" dari pelanggan yang sempurna.

TERKAIT: PETA PERJALANAN PEMBELI ANDA UNTUK INBOUND MARKETING (LEMBAR KERJA & TEMPLATE)

Kelola Prospek Secara Efektif

Pendekatan masuk yang efektif akan secara dramatis mengubah jalur penjualan Anda, tetapi tidak semua prospek sama… atau layak untuk dikejar. Pemasar dan tenaga penjualan industri harus memprioritaskan prospek berdasarkan potensi konversi. Beberapa lead dapat langsung didiskualifikasi. Lainnya dapat dikategorikan sebagai prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) karena sesuai dengan profil pembeli ideal dan persyaratan target Anda, dan telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.

Menyegmentasikan MQL berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang mereka — informasi perusahaan mereka, peran mereka, dan niat mereka yang ditunjukkan — dapat mengungkapkan kecocokan sempurna yang siap untuk membeli produk Anda atau terlibat dengan layanan Anda, yang mentransisikannya ke prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) .

Sejajarkan harapan dengan tim penjualan Anda dengan membuat perjanjian tingkat layanan terlebih dahulu yang menentukan apa yang dimaksud dengan MQL atau SQL, bagaimana hal itu akan ditetapkan ke anggota tim penjualan, dan apa yang harus mereka lakukan untuk menutup keunggulan. Jangan pernah lupa bahwa prospek ini menemukan Anda, memberi tahu Anda bahwa mereka membutuhkan apa yang Anda jual, dan tidak malu memberi isyarat bahwa mereka siap untuk membeli.

TERKAIT: TUR BERPANDUAN PERJANJIAN TINGKAT LAYANAN PENJUALAN & PEMASARAN

Berkomitmen untuk Belajar Dari Analytics

Tahukah Anda apa sumber lalu lintas terbaik Anda? Dari mana referensi kualitas tertinggi berasal? Topik dan tajuk blog apa yang tampaknya mendapatkan klik-tayang paling banyak? Halaman arahan mana yang memiliki tingkat konversi tertinggi? Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini secepat data tersedia berarti Anda dapat meningkatkan kecepatan pemasaran masuk dan hasil bisnis Anda.

Pemasaran masuk menyediakan berbagai macam data real-time setiap hari yang merinci apa yang berhasil, apa yang tidak, dan apa yang dapat disesuaikan untuk meningkatkan kinerja dan hasil.

TERKAIT: BAGAIMANA CARA MENGIDENTIFIKASI & MELACAK METRIK PEMASARAN MASUK YANG PENTING

Peran Pemasaran Masuk: Siapa Melakukan Apa (dan Mengapa)

Sekarang setelah inisiatif pertumbuhan bisnis Anda didefinisikan dengan jelas, strategi manajemen prospek telah diterapkan, dan tim penjualan dan pemasaran Anda selaras, Anda siap untuk mengidentifikasi anggota tim dan kemampuan yang akan menjadi kunci untuk mencapai tujuan masuk Anda.

Ini adalah area keterampilan berbeda yang dibutuhkan dalam struktur tim pemasaran masuk Anda:

1. Ahli strategi pemasaran. Seseorang di tim Anda perlu "memiliki" strategi pemasaran dan dapat melihat inbound sebagai bagian yang terintegrasi dari gambaran besar. Kemampuan untuk bergerak dengan cepat dan nyaman dari konsep 40.000 kaki ke detail granular adalah kuncinya
2. copywriter kreatif. Karena konten adalah mata uang masuk, Anda memerlukan kemampuan dan kapasitas untuk membuat konten berkualitas dalam jumlah besar: artikel blog yang energik dan informatif, posting media sosial yang menarik, web yang sukses, halaman arahan, dan konten email, dan konten lanjutan di berbagai bentuk (skrip video, kerangka webinar, eBook, tipsheet, dll.). Pembuat konten Anda harus memiliki tata bahasa yang luar biasa, keterampilan menulis dan penelitian, pikiran yang ingin tahu (terutama tentang industri Anda, prospek Anda, dan pelanggan Anda), dan kemampuan untuk mewawancarai subjek; dia juga harus bisa memimpin sesi brainstorming
3. Spesialis pemasaran media sosial/periklanan digital. Media sosial adalah saluran distribusi dan promosi konten Anda, dan juga cara terbaik di luar situs untuk terlibat dengan prospek. Anda akan membutuhkan seseorang (atau banyak orang) yang memiliki keterampilan untuk membuat, menjalankan, dan mengelola rencana media sosial, menerapkan kampanye iklan digital yang komprehensif, dan tetap berpengalaman dalam alat, platform, dan kemampuan yang muncul.
4. Cari spesialis pemasaran. Untuk mengubah upaya masuk Anda menjadi visibilitas online yang lebih baik, tim Anda harus menyertakan seseorang yang memahami seluk-beluk SEO yang efektif seperti kata kunci yang ditentukan, data meta, strategi pembuatan tautan, dll., dan pencarian berbayar dan pengoptimalan media sosial; dia juga harus tetap mengikuti algoritme pencarian yang selalu berubah
5. Web dan desainer grafis. Pemasaran masuk yang efektif berarti situs web Anda, kehadiran media sosial, dan semua konten Anda yang didistribusikan dan dipromosikan menjadi lebih terlihat secara dramatis oleh kumpulan prospek yang terus bertambah. Bakat web dan desain grafis dalam tim sangat penting untuk memastikan Anda selalu mengedepankan yang terbaik di setiap dimensi publik perusahaan Anda. Juga, dengan ledakan konten visual, seorang desainer adalah suatu keharusan untuk membuat konten visual yang menonjol
6. Videografer. Konten semakin visual, dan memanfaatkan video dapat mempengaruhi keputusan pembelian hingga 90% pelanggan. Tingkat konversi dapat melonjak hingga 80% saat video disertakan di halaman arahan. Memiliki videografer yang terampil untuk membuat konsep, merekam, mengedit, dan memposting rekaman video adalah kebutuhan pokok
7. Pakar perangkat lunak pemasaran masuk. Alat hebat jauh lebih kuat di tangan yang tepat. Perangkat lunak masuk — termasuk otomatisasi pemasaran, CRM, otomatisasi penjualan, CMS, SEO, dan alat analitik — membutuhkan pengguna yang berdedikasi untuk menciptakan leverage kinerja terbesar, dan untuk membuat penyesuaian strategi berdasarkan penerapan data dan analitik yang tersedia

Mengapa Mitra Biro Iklan Masuk Masuk Akal

Ini biasanya paling efektif bagi perusahaan, setidaknya ketika pertama kali memulai perjalanan masuk mereka, untuk memanfaatkan keahlian agensi yang didedikasikan untuk pemasaran masuk untuk industri yang kompleks. Berikut adalah beberapa alasannya:

• Kecepatan. Anda dapat mulai bergerak segera menuju tujuan Anda. Itu berarti Anda semakin dekat untuk menikmati hasilnya, dan jauh lebih mungkin untuk sampai di sana sebelum pesaing Anda
• Atas. Anda tidak mengambil risiko menambahkan jumlah karyawan sebelum Anda benar-benar yakin akan nilai pemasaran masuk
• Transfer keterampilan. Orang-orang Anda mendapat manfaat dari transfer berkelanjutan keterampilan pemasaran lanjutan yang akan mendorong dan menumbuhkan kemampuan internal dengan kecepatan yang ideal untuk kebutuhan berkelanjutan perusahaan Anda dan tingkat kenyamanan tim Anda

Hati-hati di Depan

Kesalahan terbesar yang dapat dilakukan perusahaan saat terjun ke pemasaran masuk adalah meremehkan jumlah dan kualitas pekerjaan yang perlu dilakukan. Kami telah melihat terlalu banyak organisasi mengubah program mereka dengan memberikan tanggung jawab penting kepada seseorang yang tidak terampil untuk memenuhinya. Tidak melakukan pekerjaan yang diperlukan dalam hal membuat dan memublikasikan konten, mempromosikan konten itu, dan menempatkan elemen pengasuhan yang cerdas agar prospek tetap terlibat dapat merugikan — dan itu juga dapat dihindari dengan bekerja sama dengan mitra biro iklan masuk yang berpengalaman.

Pelajari lebih lanjut tentang kekuatan dan potensi yang dapat dikembangkan oleh pemasaran masuk dan mitra agensi masuk untuk perusahaan Anda dalam Panduan Langkah demi Langkah kami untuk Pemasaran Masuk .