Pemasaran Inbound: strategi paling efektif untuk menarik klien yang membeli berkali-kali

Apakah Anda menyalakan TV dan bosan dengan aliran iklan yang terus-menerus? Pemasaran masuk adalah jawabannya.
Tentunya Anda bukan satu-satunya yang akhirnya berselancar di Internet mencari jenis konten yang berbeda dan lebih menarik.
Itulah kecenderungannya. Konsumen telah mengatakan itu sudah cukup dan bahwa mereka ingin berinteraksi dengan merek dengan cara lain.
Bagaimana? Pemasaran masuk
Bersiaplah karena hari ini Anda akan belajar tentang strategi yang akan membantu Anda menumbuhkan loyalitas klien Anda sehingga mereka dapat menjadi promotor merek Anda.
Ini dia!

Apa itu Pemasaran Masuk?

Mari kita mulai dengan definisi.
Menurut Hubspot , pemasaran masuk adalah pendekatan yang berfokus pada menarik pelanggan melalui konten dan interaksi yang relevan dan bermanfaat — tidak mengganggu. Dengan pemasaran masuk, pelanggan potensial menemukan Anda melalui saluran seperti blog, mesin pencari, dan media sosial.
Apa yang harus kita fokuskan dalam definisi ini?

• Menarik: kami tidak mengejar klien seperti yang kami lakukan dengan pemasaran tradisional (kami akan membahasnya nanti). Pengguna datang secara sukarela.
• Lalu lintas yang memenuhi syarat: konten Anda harus fokus pada audiens Anda dan bukan pada sembarang orang dan semua orang. Di sini kita dapat kembali melihat pentingnya mendefinisikan persona pembeli.
• Menciptakan pelanggan setia: kami tidak akan berhenti menarik, kami akan terus membuat konten yang membuat pengguna menjadi lead dan kemudian klien (melanjutkan melalui saluran penjualan kami).

Sekarang Anda mungkin memiliki beberapa keraguan, tetapi jangan khawatir karena kami akan mengklarifikasi setiap poin saat kami membaca posting ini.

Pemasaran masuk VS. pemasaran keluar

Strategi kebalikan dari inbound adalah pemasaran keluar (cara tradisional untuk mempromosikan produk dan layanan).
Kita berbicara tentang surat kabar dan iklan televisi, spanduk, pop-up… itu adalah iklan tak terduga yang memperebutkan perhatian Anda. Seringkali, tanpa berpikir banyak tentang caranya.
Namun, inbound berfokus pada menarik klien berkat konten.
Apa yang kita dapatkan dari itu?
Perubahan total sikap pengguna terhadap merek kami. Alih-alih mengganggu, kami dianggap berguna bagi klien kami.

Keuntungan dan kerugian pemasaran masuk untuk eCommerce

Selain lebih banyak penjualan akhir, menerapkan strategi pemasaran masuk akan memberi Anda beberapa manfaat tambahan lainnya.

Keuntungan

• Otoritas: kami sudah membicarakan ini di posting kami tentang pemasaran konten , membuat konten tentang bidang Anda menjadikan Anda pemimpin di bidang itu.
• Ini menghemat uang Anda: lebih menguntungkan daripada pemasaran tradisional. Dihitung bahwa lead inbound 60% lebih murah daripada yang outbound.
• Ini menciptakan citra yang baik: dengan pemasaran masuk kita tidak berbicara tentang produk, tetapi tentang orang dan kebutuhan mereka. Ini akan membuat mereka melihat kita dengan mata yang lebih baik daripada jika kita mencoba menjualnya secara langsung.
• Lalu lintas yang memenuhi syarat: kami menarik klien yang benar-benar tertarik dengan produk kami. Ini akan menjadi dorongan nyata untuk tingkat konversi Anda.

Kekurangan

• Pelanggan heterogen: saat menjual online, kami memiliki tantangan untuk mendapatkan klien yang berbeda ke produk berbeda yang mereka cari masing-masing sesegera mungkin. Bagaimana kita mengatasinya? Dengan meningkatkan arsitektur situs web, kemampuan navigasi, atau menambahkan mesin pencari internal.
• Berbagai jenis produk: di eCommerce Anda, Anda mungkin memiliki produk pembelian impulsif dan produk lain yang memerlukan lebih banyak pengambilan keputusan. Mengenal siklus penjualan masing-masing dan menambahkannya ke dalam strategi merupakan tantangan nyata.
• Klien tidak selalu dapat dididik: ada beberapa sektor di mana seluruh prosesnya lebih sulit.
• Terlalu banyak segmentasi: terkadang kami ingin menjadi begitu dekat dengan profil tertentu sehingga kami dapat menyaring dan kehilangan klien potensial di tengah jalan.

Dan sekarang saatnya untuk memulai dengan bagian postingan yang lebih praktis.

Bagaimana merencanakan strategi pemasaran masuk

Strategi pemasaran inbound dapat dibagi menjadi 5 tahap. Mari kita uraikan satu per satu.

1. Menarik dengan konten

Dalam posting ini, kami menjelaskan secara mendalam bagaimana mengembangkan strategi pemasaran konten. Itu sebabnya dalam artikel hari ini kita akan fokus hanya pada bagian yang paling penting.

• Persona pembeli: konten Anda hanya akan berfungsi jika menarik bagi audiens target Anda. Anda harus fokus mempelajari masalah dan kebutuhan mereka. Jika Anda tidak tahu bagaimana mendefinisikannya, lihat posting ini.
• Format: ada lebih dari sekedar teks, Anda juga memiliki video, podcast, gambar, dll.
• Jadwal editorial: tentukan frekuensi dan kapan Anda akan menerbitkan.

Selain pembuatan konten, ada strategi lain yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan lebih banyak lalu lintas.

• SEO: penentuan posisi organik untuk mesin pencari. Lihat panduan SEO kami untuk eCommerce
• Jejaring sosial: bagikan konten menarik untuk audiens Anda di jejaring sosial Anda sehingga Anda dapat mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda nanti.

Begitu mereka ada di situs web kami, kami terus mendorong mereka melalui saluran penjualan kami.

2. Dari pengunjung menjadi pelanggan (lead)

Tahap kedua adalah tentang mengubah pengunjung itu menjadi pelanggan (juga dikenal sebagai prospek).
Untuk mendapatkan alamat email mereka, kami dapat menawarkan mereka eBuku, kursus, atau bahkan uji coba gratis layanan kami. Ada dua cara untuk melakukan hal ini.

• Magnet timah (“umpan untuk mengaitkan timah”): misalnya, jika Anda memiliki eCommerce makanan anjing, magnet timah yang baik adalah “Panduan Pemula untuk Nutrisi Anjing”.
• Peningkatan konten: ini adalah konten tambahan yang ditambahkan ke bit asli. Mengikuti contoh yang sama, jika Anda menulis posting tentang "waktu terbaik untuk memberi makan anjing Anda", peningkatan konten dapat berupa kalender yang dapat diunduh untuk melacak waktu Anda memberi makan anjing Anda. Hal ini juga sangat berguna untuk membuat daftar tersegmentasi.

Mulai saat ini, email akan menjadi saluran komunikasi utama kami dan ini akan memungkinkan kami untuk melangkah ke tahap ketiga dari strategi pemasaran masuk.

3. Pimpin pendidikan

Di sini kita memiliki dua sub-tahap. Yang pertama adalah untuk mengetahui apakah pengguna siap untuk membeli. Di sisi lain, pada tahap kedua kami akan mengarahkan mereka ke pembelian dengan beberapa konten khusus.

A. Skor utama

Langkah pertama ketika kita memiliki kontak baru adalah mencari tahu seberapa "siap" klien untuk membeli (skor prospek).
Seberapa panas timah tergantung pada banyak faktor:

• Sumber lalu lintas
• Harga
• Otoritas merek

Jika e-commers Anda kecil atau baru memulai, Anda tidak perlu terlalu mengkhawatirkan hal ini — Anda perlu fokus pada bagian berikut.

B. Memimpin pengasuhan

Ini adalah proses mendidik, menumbuhkan, dan memberi makan (secara harfiah "mengasuh") calon klien.
Cara umum untuk melakukannya adalah dengan teknik otomatis menggunakan autoresponder (urutan email terprogram yang diterima pengguna satu per satu).
Kuncinya adalah mengirim konten sesuai dengan suhu timah. Di sini Anda memiliki beberapa contoh:

• Cold lead: kami mengirimkan konten umum sehingga klien dapat melihat berbagai solusi yang tersedia. Mereka mulai memperhatikan kebutuhan.
• Petunjuk hangat: mereka tahu masalah mereka dan mereka mencari solusi. Di sini kami dapat mengirimkan kasus sukses, statistik, atau studi yang mendukung produk kami sebagai solusi untuk apa yang mereka butuhkan.

Bergantung pada cara klien berinteraksi dengan email, kami akan mengirimi mereka konten yang lebih sesuai sehingga mereka terus mengikuti salurannya.

4. Menjual produk atau jasa

Jika Anda sudah mulai berpikir, “oke, tapi kapan saya jual?”, inilah bagian yang Anda cari.
Di salah satu email terakhir dari urutan tersebut, kami akan mengirimi mereka email penjualan tentang suatu produk atau layanan. Biasanya melibatkan diskon, meskipun hadiah bonus juga berfungsi.
Sangat penting bahwa Anda menetapkan tenggat waktu untuk diskon untuk menciptakan rasa urgensi. Ketika klien berpikir bahwa mereka mungkin kehilangan kesempatan, mereka akan merasakan kebutuhan yang lebih besar untuk melakukan pembelian.
Selain email penawaran ini, kami akan mengirimkan setidaknya satu email lain yang mengingatkan mereka bahwa waktu hampir habis.

5. Dari klien satu kali ke klien yang kembali

Sekarang saatnya memberikan sentuhan akhir — pekerjaan kita belum selesai setelah melakukan penjualan.
Sekarang, tujuan Anda adalah mengirimi mereka informasi yang lebih berharga sehingga mereka dapat memanfaatkan apa pun yang telah mereka beli dengan lebih baik. Pada titik ini, penting juga untuk memperhatikan layanan pasca penjualan Anda.

Alat pemasaran masuk untuk eCommerce

Meskipun kami menggunakan alat yang berbeda untuk setiap bagian corong, kami dapat mencoba mengelompokkannya di sini:

1. Atraksi

Seperti yang kita lihat sebelumnya, Anda dapat menggunakan strategi yang berbeda untuk ini. Kami akan menyediakan beberapa alat untuk masing-masing:

• Copywriter eksternal: jika Anda tidak ingin menulis konten Anda sendiri, Anda dapat mempekerjakan seseorang untuk melakukannya untuk Anda.
• Otomatisasi jejaring sosial: alat yang memindahkan konten Anda secara otomatis: Buffer, Hootsuite, dan Postcron .
• Advertisements: Iklan Facebook, Iklan Twitter atau Google Adwords akan menjadi sekutu Anda untuk menarik lalu lintas ke eCommerce Anda.
• SEO: untuk mencari kata kunci, Anda bisa menggunakan Ubersuggest, Hypersuggest, atau Semrush.

Jika Anda berencana untuk menulis konten Anda sendiri, alat yang sangat berguna untuk menemukan ide untuk posting Anda adalah Buzzsumo.

2. Memelihara

Di sini kita dapat menggunakan alat pemasaran email.
Kami telah berbicara tentang bagaimana Mailchimp, Active Campaig n , GetResponse atau MailRelay dapat membantu Anda dalam artikel ini.

3. Menjual

Anda akan membutuhkan semacam alat untuk menciptakan perasaan tentang kemungkinan peluang yang terlewatkan.
Jika Anda menggunakan WordPress, Anda dapat menggunakan Page Expiration Robot , sebuah plugin yang menciptakan kelangkaan untuk mengikuti ajakan bertindak.
Ada juga alat pemasaran email yang memungkinkan Anda mengirim dan mengotomatiskan email saat klien meninggalkan keranjang mereka. Misalnya, Kampanye Aktif.

7 contoh perusahaan yang menerapkan pemasaran masuk (dan apa yang dapat Anda pelajari dari mereka)

Sekarang saatnya membahas contoh yang kami janjikan kepada Anda.

1. We Are Knitters: tutorial video yang mengajarkan Anda untuk menggunakan produk mereka

Anda mungkin sekarang berpikir…

“ Seluruh hal masuk ini cukup keren, tetapi produk yang saya jual terlalu sederhana untuk membuat konten di sekitar mereka”.

Yakin tentang itu? Kami mungkin bisa berubah pikiran setelah memberi tahu Anda tentang We Are Knitters.

We Are Knitters adalah toko online yang hanya menjual dua hal yaitu bola wol dan jarum jahit. Tetapi katalog yang cukup sederhana ini tidak menghentikan mereka untuk membangun pemirsa dengan hampir 40.000 pelanggan YouTube.

Strategi mereka bergantung pada tutorial yang mengajarkan berbagai teknik menjahit, pola, dll.

Ini salah satu video mereka.

2. GoPro: konten buatan pelanggan

Di GoPro, mereka juga mengandalkan pemasaran video untuk menarik pelanggan potensial, meskipun dengan pendekatan yang sedikit berbeda.

Alih-alih membuat konten sendiri, mereka memposting video yang dibuat oleh klien mereka sendiri ke saluran YouTube mereka (setelah menerapkan beberapa perbaikan pengeditan). Berikut ini contohnya:

Jenis video ini membuat komunitas mereka tetap terlibat dan berfungsi sebagai bukti sosial untuk menunjukkan bahwa produk mereka berfungsi.

Anda dapat dengan mudah menyesuaikan strategi ini dengan e-niaga Anda dengan mendorong pengikut Anda untuk berbagi foto atau video menggunakan produk Anda.

Faktanya, orang-orang telah menggunakan teknik konten buatan pengguna ini cukup lama di sektor-sektor tertentu, seperti mode.

3. Mr. Wonderful: postingan menyenangkan yang menghubungkan orang

Mr. Wonderful adalah perusahaan rintisan Spanyol yang dibuat pada tahun 2013 yang berada pada lintasan pertumbuhan tanpa henti.

Sebagian, ini dapat dikaitkan dengan citra merek mereka yang jelas, tetapi strategi konten mereka di media sosial juga berperan.

Mr.Wonderful menyadari bahwa media sosial adalah tempat orang mencari hiburan.

Dan itulah mengapa tidak ada niat untuk menjual setengah dari posting mereka. Sebaliknya, mereka terutama terdiri dari kutipan motivasi dan ilustrasi menyenangkan, banyak di antaranya menjadi viral.

Hasil akhirnya?

Mereka tidak hanya berhasil menciptakan ikatan yang kuat dengan pengikut mereka, tetapi mereka juga telah berkembang secara internasional, membangun nilai jual di seluruh dunia.

4. Merek Keberuntungan: magnet timah dengan diskon

Magnet timbal adalah "hadiah" kecil yang Anda berikan kepada pengunjung situs Anda sebagai imbalan atas email mereka (artinya mereka menjadi pelanggan Anda).

Sebagian besar waktu, magnet timbal adalah e-book atau konten pendidikan.

Namun, banyak toko online telah mengadopsi strategi yang lebih langsung menawarkan diskon kecil.

Inilah yang mereka lakukan di toko pakaian Lucky Brand.

Segera setelah Anda mendarat di situs mereka, sebuah pop-up menawarkan diskon 10% jika Anda mendaftar untuk buletin mereka.

Mereka tidak hanya membuat Anda berlangganan, tetapi Anda juga cenderung membeli sesuatu untuk menggunakan voucher itu.

5. Bespoke Post: mengelompokkan pelanggan dari email pertama

Apa yang terjadi ketika seseorang berlangganan milis Anda?

Nah, itu artinya sudah waktunya untuk melakukan segmentasi.

Skor prospek (atau segmentasi pelanggan potensial) adalah salah satu pilar pemasaran masuk. Tujuannya adalah agar setiap pelanggan Anda menerima jenis konten favorit mereka sehingga mereka maju melalui saluran penjualan Anda.

Dan itulah yang mereka lakukan di Bespoke Post, sebuah situs web yang mengirimi Anda kotak kejutan setiap bulan.

Setelah Anda berlangganan, Anda mendapatkan email yang meminta Anda untuk mengonfigurasi preferensi Anda.

Anda dapat menerapkan sistem yang sama ke dalam toko online Anda dan mengizinkan pengikut Anda untuk menentukan jenis produk yang mereka ingin terima penawaran dan kontennya.

6. Sephora: tips untuk terlihat lebih baik (dan itu menciptakan dorongan utama untuk membeli )

Banyak toko telah menjadi ahli dalam hukum tarik-menarik.

Mereka menerbitkan konten berkualitas tinggi dan menawarkan magnet timbal yang tak tertahankan kepada penggunanya untuk membuat mereka berlangganan milis mereka.

Tapi di situlah mereka terjebak.

Daftar pelanggan potensial bertambah, tetapi mereka tidak pernah menyelesaikan satu pesanan pun.

Dalam banyak kasus, itu karena mereka hanya berfokus pada penjualan dan melupakan langkah penting: memimpin, memelihara atau memenuhi syarat calon pelanggan.

Dengan kata lain, menawarkan pelanggan Anda konten yang bermanfaat untuk mendapatkan kepercayaan mereka dan membuat mereka lebih bersedia untuk membeli produk Anda.

Buletin Sephora adalah contoh yang bagus untuk ini:

Meskipun mereka tidak mengabaikan penjualan di email mereka, pesan utama terdiri dari tutorial make-up yang mereka berikan kepada pelanggan mereka secara gratis.

7. Starbucks Rewards: menumbuhkan loyalitas dengan kopi ekstra

Ingat: menjual bukanlah akhir dari strategi pemasaran masuk.

Setelah Anda mendapatkan klien baru, Anda perlu mencoba dan memastikan mereka akan memilih Anda lagi dan lagi.

Artinya, Anda perlu menumbuhkan loyalitas di antara mereka.

Dan program loyalitas adalah strategi yang terbukti untuk ini.

Misalnya, pikirkan Starbucks Rewards, sistem berbasis poin untuk merek kafe paling terkenal di dunia.

Setelah mereka mendaftar, pengguna mengumpulkan poin setiap kali mereka memesan atau mengambil bagian dalam permainan dan kontes di media sosial atau aplikasi seluler merek (yang, pada gilirannya, merupakan contoh yang baik dari strategi omnichannel).

Sesekali, pengguna mendapatkan email yang memberi tahu mereka berapa banyak poin yang telah mereka kumpulkan:

Pada akhirnya, ini adalah sistem berbasis poin yang sama yang digunakan di toko fisik, tetapi bekerja seperti pesona untuk menumbuhkan loyalitas di antara klien Anda.

Satu catatan terakhir tentang menggunakan pemasaran masuk

Contoh yang telah kita lihat mencakup tahapan utama dari strategi pemasaran masuk.

Namun, ada komponen kunci lain untuk setiap strategi pemasaran yang belum kami sebutkan – pengalaman pengguna.

Ingatlah bahwa saat yang tepat ketika penjualan terjadi, yang merupakan waktu paling sulit dalam prosesnya, terjadi di situs Anda sendiri.

Jadi sesuatu yang sederhana seperti navigasi yang buruk dapat berarti semua usaha Anda sia-sia, dan hal yang sama terjadi jika pengguna Anda tidak dapat menemukan produk yang mereka cari.

Dan justru sebaliknya ketika mereka dapat menemukan produk tersebut.

Beberapa situs web yang melihat hasil di bawah standar telah melihat penjualan mereka meroket setelah menerapkan mesin pencari internal yang ditingkatkan.

Anda tidak percaya? Lalu inilah kesepakatannya:

>> Klik di sini untuk uji coba gratis Doofinder selama 30 hari untuk situs web Anda<<.

Lihat sendiri apa bedanya memiliki mesin telusur cerdas alih-alih opsi default.

Jika tidak seperti yang Anda harapkan, hapus saja.

Tetapi jika itu berhasil untuk Anda, Anda sebaiknya siap untuk menjual.