Apa itu Profil Pelanggan Ideal dan 6 Cara Mengidentifikasi ICP

Perilaku dan sentimen konsumen berbeda-beda di berbagai wilayah, bergantung pada adat dan budaya setempat. Mereka juga bervariasi berdasarkan industri, tergantung pada suasana pasar. Tapi belum pernah sebelumnya perilaku dan sentimen konsumen berubah begitu drastis. Dalam lanskap bisnis yang berubah cepat yang ditentukan oleh penguncian dan jarak fisik, di mana sentimen dan perilaku pelanggan tampaknya berubah lebih cepat daripada mutasi virus COVID-19, penting bagi bisnis untuk mengandalkan penjualan langsung untuk mendorong pendapatan dan secara sistematis memperbarui profil pelanggan mereka untuk beradaptasi ke normal berikutnya. Ini dimulai dengan memahami apa itu profil pelanggan ideal, atau ICP, dan cara untuk mengidentifikasinya.

“Terlalu sering, pemasar dan tenaga penjualan berpikir 'pelanggan adalah pelanggan dan penjualan apa pun adalah penjualan yang baik'. Saatnya melepaskan diri dari pola pikir itu. Pada kenyataannya, ada perbedaan mencolok antara pelanggan yang ideal dan pelanggan yang kurang ideal,” kata Chief Customer Officer Vendasta, George Leith. Ketika Anda mencoba untuk melayani semua orang, Anda akhirnya tidak melayani siapa pun. Ada sekelompok orang yang unik di luar sana (Anda harus menargetkan), klien yang sangat membutuhkan apa yang Anda tawarkan. Dengan mengejar orang-orang yang bukan profil pelanggan ideal Anda, Anda mengatur diri Anda sendiri untuk kerusakan reputasi karena seseorang tidak dapat mengelola setiap jenis profil pelanggan dengan baik.

Menemukan Pelanggan Ideal Anda: Seri Penjualan Utama – Taklukkan Podcast Lokal oleh George Leith

Tapi apa itu profil pelanggan yang ideal? Bagaimana Anda mengidentifikasi ICP? Dan bagaimana Anda membuat nada yang cocok untuk mereka? Berikut adalah enam langkah untuk menemukan ICP Anda.

1. ICP bukan persona pembeli

Banyak yang mengacaukan ICP dengan persona pembeli. Mereka tidak sama. “Profil pelanggan yang ideal adalah pelanggan yang Anda layani dengan sangat baik. Namun di dalam setiap profil pelanggan ideal terdapat banyak persona yang perlu Anda pahami — orang-orang yang membuat keputusan pembelian di dalam profil pelanggan ideal tersebut,” kata Leith.

Sederhananya, ICP adalah deskripsi terperinci yang dipikirkan dengan matang tentang jenis perusahaan — bukan pembeli individu atau pengguna akhir — yang akan paling diuntungkan dari produk atau layanan Anda. Di sisi lain, persona pembeli adalah analisis terperinci dari pembeli individu yang membeli dari Anda. Mungkin ada persona pembeli yang berbeda dalam perusahaan pelanggan target Anda dengan pola pembelian yang berbeda. Oleh karena itu, ICP Anda harus fokus pada karakteristik yang relevan dari akun target Anda — baik itu vertikal atau domain, jumlah orang dan departemen di perusahaan itu, geografi yang mereka layani, atau jenis pelanggan yang mereka layani.

2. Curah pendapat lama yang bagus

Setelah Anda memahami definisi dasar, langkah terpenting adalah mencari tahu siapa yang harus Anda layani. “Dan ini membutuhkan brainstorming kuno. Mulailah dengan brainstorming masalah pelanggan ideal Anda, ”kata Leith.

Anda bisa mulai dengan bertanya pada diri sendiri, masalah spesifik apa yang saya coba pecahkan untuk pelanggan ini. Dan kemudian tanyakan apakah Anda benar-benar memiliki keahlian di bidang itu.

Langkah selanjutnya adalah reverse engineering — mengidentifikasi area kesuksesan Anda, dan kemudian mencari pelanggan lain yang mungkin cocok dengan profil pelanggan di area tersebut. Setelah Anda mengetahuinya, Anda ingin mempertimbangkan hal-hal seperti jenis kelamin, usia, minat, hobi, pekerjaan, lokasi, perilaku yang relevan, dan banyak lagi.

“Penelitian untuk membentuk profil pelanggan yang ideal harus ekstensif. Tidak ada jalan pintas. Ini mencari tahu di mana mereka berada, industri apa yang mereka geluti, berapa banyak karyawan yang mereka miliki, siapa pesaing mereka, dan siapa pengambil keputusan di dalam perusahaan. Kehilangan hanya satu bagian penting dari ICP dapat berarti membuang ribuan dolar (atau lebih) menargetkan pelanggan potensial yang tidak akan pernah berkonversi—bahkan dengan strategi pemasaran konten paling efektif di dunia,” tulis Presiden Agensi ABM Vincent DeCastro .

3. Mensurvei klien yang ada

Survei pelanggan atau klien yang ada sebagai cara untuk mengetahui siapa mereka. Ajukan pertanyaan tentang basis klien mereka, masalah utama dan masalah yang mereka hadapi, sehingga Anda dapat mendefinisikan proposisi nilai Anda dengan lebih baik.

“Ajukan pertanyaan sederhana seperti, mengapa Anda bekerja dengan kami; apa yang kamu suka; apa yang tidak kamu suka; dan apa yang bisa kami lakukan dengan lebih baik,” kata Leith.

Saat mensurvei basis pelanggan yang ada, penting juga untuk tidak terlena dengan data yang ada di tangan atau pemahaman yang sudah ada tentang kebutuhan pelanggan. Sangat penting untuk secara teratur bertemu dan berinteraksi dengan pelanggan dan mencari umpan balik untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang apa yang mereka pedulikan. Dorong tim penjualan Anda untuk melakukan wawancara pelanggan secara teratur, jika mungkin, secara langsung. Selain mengumpulkan umpan balik yang berharga secara langsung, ini juga mendorong tim untuk membangun hubungan manusiawi dengan orang-orang yang berarti di perusahaan tersebut.

4. Gali ke dalam Google Analytics

Analisis situs web Anda memberikan banyak informasi berharga untuk membantu Anda menentukan audiens target Anda. Ini adalah cara nomor satu untuk mengetahui dengan tepat siapa yang Anda layani.

Dengan menggunakan Google Analytics, kami dapat mengetahui metrik untuk digali, dan dari sana mempelajari siapa yang telah membeli di masa lalu. Dan kemudian merekayasa balik bagaimana mereka datang kepada kami. Begitulah cara kita bisa mengetahui seperti apa perjalanan pembeli untuk profil pelanggan yang ideal.

5. Analisis Media Sosial

Lalu ada mendengarkan sosial. Sebagian besar situs jejaring sosial utama menyediakan cara untuk menganalisis interaksi audiens. Ada alat analitik bawaan seperti Facebook Page Insights, Twitter Analytics, dan Instagram Insights, antara lain. LinkedIn memiliki alat formulir di dalam platformnya yang menangkap prospek tepat di dalam LinkedIn.

Sekali lagi, ajukan pertanyaan seperti:

• Manakah dari format konten Anda yang mendapatkan jangkauan dan keterlibatan paling banyak — teks, gambar, video, atau blog?
• Apa topik yang paling populer dikonsumsi?
• Jaringan apa yang paling populer?

Anda juga perlu menentukan jaringan media sosial tempat ICP Anda hidup dan menemukan nilai. Kemudian cobalah untuk memahami lebih banyak tentang audiens.

• Siapa mereka?
• Apa yang mereka suka?
• Di mana mereka menghabiskan waktu mereka?

Di era digital saat ini, ini adalah pertanyaan kompleks, di mana bukan hanya koran lokal atau stasiun TV/radio yang mereka andalkan untuk mendapatkan jawabannya. Pelanggan yang mungkin bisa berada di mana saja di World Wide Web. Anda perlu mengidentifikasi audiens serta platform untuk menempatkan pesan yang relevan di depan lebih banyak orang yang terlihat seperti profil pelanggan yang ideal.

Analisis media sosial memberikan pemahaman tentang bagaimana mereka bereaksi terhadap produk dan solusi kami, atau bahkan bagaimana pesaing memecahkan beberapa masalah profil pelanggan yang ideal. Media sosial juga bagus untuk mengidentifikasi ICP baru.

6. Memata-matai pesaing Anda

Langkah selanjutnya adalah memata-matai pesaing. Seseorang perlu benar-benar menerapkan keempat taktik yang disebutkan di atas untuk melengkapi informasi yang diperoleh untuk mengembangkan file tentang pesaing.

Salah satu cara terbaik untuk belajar tentang pesaing Anda adalah dengan melihat magnet utama mereka, barang gratis yang mereka tawarkan, perangkap tikus yang ada di luar sana, pembeli yang mereka coba tarik. Semua hal ini menjelaskan target audiens mereka, dan bagaimana Anda perlu beradaptasi untuk mendapatkan lebih banyak profil pelanggan ideal Anda dari pesaing.

ICP di dunia normal berikutnya

Ungkapan "kenormalan baru" sudah berlalu. Di dunia yang dilumpuhkan oleh pandemi selama lebih dari satu tahun sekarang, kata-kata yang lebih akurat mungkin adalah "normal berikutnya." Ketika bisnis terus berubah ke normal berikutnya, profil pelanggan yang ideal akan berubah dengan cepat.

Untuk tetap bertahan di lingkungan bisnis baru ini, perusahaan harus menempatkan penjualan sebagai pusat strategi bisnis mereka. Di pihak mereka, profesional penjualan perlu merombak fungsi dan pemikiran kuno mereka. Mereka juga harus mengadopsi alat dan teknologi untuk dengan cepat menelusuri data guna mengidentifikasi profil pelanggan yang ideal dengan jelas dan akurat, dan secara efektif menawarkan kepada mereka sehingga mereka memilih Anda daripada pesaing Anda. Pandemi telah secara drastis menyusutkan ruang bisnis — baik dalam hal bisnis yang lebih sedikit maupun peluang yang lebih sedikit.

“Namun, ini memberikan kesempatan untuk memikirkan kembali tidak hanya apa yang Anda jual, tetapi bagaimana Anda menjualnya sebagai sarana untuk meningkatkan pendapatan, margin, atau pangsa pasar,” kata Scott Edinger , pendiri Edinger Consulting, penulis dan pemimpin pemikiran.

Memiliki gagasan yang jelas tentang profil pelanggan membantu bisnis membangun produk dan solusi yang lebih disesuaikan, fokus pada basis pelanggan yang lebih relevan, dan mengembangkan hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan yang sudah ada.