Dari Ide hingga Keluar: Bagaimana Saya Meluncurkan, Memasarkan, dan Menjual SaaS Pertama Saya – HeadReach

Ini adalah kisah tentang bagaimana memulai SaaS dari sebuah ide hingga keluar. Kisah tentang bagaimana saya meluncurkan, memasarkan, mengembangkan, dan menjual SaaS mikro pertama saya – HeadReach. Saya membagikan semua kerangka kerja dan formula pemasaran yang membantu saya melakukannya dengan anggaran yang sedikit.

Sebelum kita masuk ke postingan:

Ini adalah posting yang panjang. Bagi Anda yang tidak punya cukup waktu untuk membaca sekarang, saya sudah mengemasnya menjadi dokumen PDF yang rapi. Anda dapat mengunduhnya di bawah ini.

Gambar unggulan: David, salah satu pendiri HotJar berbicara tentang formula sukses untuk perusahaan SaaS di Xawards .

Ringkasan

Kembali pada akhir 2016, kami meluncurkan HeadReach, alat penjualan untuk menghasilkan prospek. Ini adalah SaaS yang membantu Anda menemukan email orang yang ingin Anda jual. Anggap saja sebagai LinkedIn plus email minus label harga tinggi.

Dalam 3 bulan kami mengembangkan produk menjadi sedikit lebih dari $2.000 dalam MRR dan beberapa ribu pengguna.

Saat kami mulai berkembang, pada Februari 2017 Google mengirim email kepada kami bahwa mereka menutup API Penelusuran Situs – “teknologi” utama yang kami gunakan di belakang HeadReach untuk menemukan prospek.

Google tidak menutup produk kami – kami berhasil mengurangi skala ke API pihak ketiga yang berbeda. Namun, menjatuhkan bom itu sama saja dengan segelas air dingin yang menenangkan bagi kami.

Bukan strategi bisnis yang berkelanjutan untuk menempatkan semua telur Anda dalam satu keranjang dengan mengandalkan satu API pihak ketiga.

Setelah bom Google, kami mencoba membangun teknologi milik kami sendiri. Kami berjuang keras dan gigih dengan scrapper data tetapi tidak pernah menemukan cara untuk mengindeks data dalam skala yang cukup besar tanpa menghabiskan terlalu banyak uang.

Setelah menjelajahi berbagai kemungkinan alternatif, database, dan mitra, kami memutuskan untuk menempatkan proyek dalam mode zombie karena kesulitan teknis.

Mode zombie – proyek mati berjalan. Ketika produk beroperasi, tetapi Anda tidak secara aktif mengerjakannya.

Sekitar setahun kemudian kami mendekati LeadFuze, salah satu pesaing kami dan secara keseluruhan wirausahawan luar biasa, dan kami menjual basis pengguna HeadReach dan aset pemasaran kepada mereka. Mereka telah memecahkan hambatan teknis itu dan berhasil membangun bisnis yang berkelanjutan di lapangan, jadi wajar saja untuk menjualnya kepada mereka.

Tetap setia pada nilai inti transparansi kami, saya akan berbagi dengan Anda seluruh perjalanan HeadReach dengan semua kemenangan dan kejatuhan.

Motivasi saya tidak sepenuhnya altruistik, dalam hal apa pun. Saya menggunakan konten ini untuk membangun audiens pra-peluncuran dari orang-orang startup dan pemasar untuk produk baru saya – Encharge. Jadi jika Anda merasa artikel ini bermanfaat, silakan berlangganan ke daftar email saya.

HeadReach Dari Ide untuk Keluar dari Jangka Waktu

Dari sebuah ide hingga akuisisi, seperti inilah perjalanan HeadReach dari segi waktu.

Sumbu Y menampilkan pelanggan yang membayar secara aktif. Sumbu X adalah kerangka waktu dalam seperempat.

Nomor HeadReach

Beberapa nomor siklus hidup dan ekonomi unit untuk SDM:

• Total pendapatan yang dihasilkan: $18.453 – Tidak termasuk pendapatan dari akuisisi LeadFuze.
• Total biaya: $15.316 – Pemasaran kami sepenuhnya organik, tetapi kami memiliki biaya marjinal untuk API. Juga, ini termasuk biaya untuk kontraktor.
• Pendanaan: $10.000 – Pendanaan sendiri dari startup kami sebelumnya.
• Total pelanggan: 230 – Untuk seluruh siklus hidup
• Total pendaftaran: 7299 – Termasuk uji coba dan pelanggan berbayar
• Total pengguna GA: 56.664
• Pengunjung untuk uji coba CR (tingkat konversi): 12,88%
• Uji coba ke pelanggan CR: 3,15%
• Tingkat churn: Sekitar 12% – Tingkat churn tinggi karena model bisnis produk dan pelanggan bernilai rendah yang kami tarik.
• CAC (Biaya akuisisi pelanggan): 0 Kami belum mengandalkan dibayar Akuisisi.

Muncul Dengan Ide

Ide awal untuk HeadReach sangat berbeda dari apa yang menjadi alat akhir.

Menjadi pemasar konten, suatu hari saya berkata pada diri sendiri bahwa harus ada alat yang menghasilkan peluang pemasaran untuk setiap konten Anda. Secara otomatis!

Hari berikutnya saya sudah bekerja untuk memvalidasi ide ini.

Ide:

HeadReach adalah alat online yang menghasilkan daftar penjangkauan yang andal dengan prospek yang ditargetkan dan peluang promosi.

Memvalidasi Ide

Alih-alih membangun prototipe aplikasi, saya memutuskan untuk fokus pada interaksi pelanggan sebagai cara terpendek untuk mendapatkan pengetahuan dan memvalidasi hipotesis paling berisiko.

Saya menyaksikan wawancara dengan Rob Walling, salah satu pendiri Drip, dan salah satu konsepnya, benar-benar melekat pada saya. Jika saya harus memparafrasekan itu seperti:

Perangkat lunak yang berfungsi bukanlah MVP. Ini adalah prototipe.

-Rob Walling

MVP lebih seperti:

Rute terpendek ke aktivitas yang menghasilkan pengetahuan paling banyak untuk Anda dan nilai paling banyak bagi pelanggan.

Pada titik ini kami ingin menguji risiko terbesar untuk gagasan tersebut: apakah orang akan cukup peduli dengan informasi ini untuk membayar kami uang?

Dengan kata lain, alih-alih membangun perangkat lunak yang menghasilkan data secara otomatis, saya harus membuat daftar dengan data secara manual. Kami menghapus semua yang tidak perlu untuk MVP kami dan membuat HeadReach versi pertama – layanan pramutamu untuk daftar penjangkauan/promosi.

Seorang teman saya Karl , pencipta blog pemasaran populer (dan baru-baru ini, salah satu pendiri media MRR), menyarankan agar saya membuat daftar penjangkauan untuk salah satu postingnya. Sebagai gantinya, saya akan menerima testimonial pertama untuk HeadReach.

Saya menyusun daftar ini:

Juga, saya merancang halaman arahan sederhana untuk MVP dengan satu CTA.

Bagaimana Kami Mendefinisikan Sukses?

Sekarang karena kami memiliki daftar contoh dan halaman arahan yang berfungsi, kami harus memutuskan apa tujuan kami untuk MVP ini.

Untuk MVP HeadReach, kami sepakat bahwa 20 pelanggan yang membayar dalam 2 minggu adalah hasil validasi yang bagus.

Aturan yang masih saya hormati hingga saat ini:

Selalu tentukan apa hasil yang diharapkan dari kampanye pemasaran Anda.

Itu harus terukur dan spesifik waktu.

Contoh yang bagus:

• 20 pelanggan yang membayar dalam 2 minggu
• 500 pendaftaran percobaan
• Memelihara 5% dari pelanggan email kami untuk menjadi pelanggan yang membayar

Contoh buruk:

• Tingkatkan akuisisi
• Memelihara mengarah ke pelanggan
• Tingkatkan CLTV

Bagaimana Melacak Sasaran Pemasaran Anda?

Untuk MVP HeadReach, saya menggunakan sesuatu yang disebut "spreadsheet pemasaran berbasis quant" atau "spreadsheet hipotesis".

Anda membuat daftar semua saluran pemasaran potensial, hasil yang Anda harapkan (pengunjung, CR, dll.) dan kemudian merujuk silang hipotesis Anda dengan hasil nyata dan mencari tahu apakah asumsi Anda untuk saluran tersebut telah dikonfirmasi atau tidak.

Ada banyak cara lain untuk melacak tujuan pemasaran Anda.

Jika Anda menggunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran, pastikan untuk memeriksa apakah itu mendukung semacam pelacakan sasaran kampanye.

Saat ini saya menggunakan Sasaran Autopilot. Fitur rapi yang memungkinkan Anda melacak CR target Anda untuk perjalanan pemasaran tertentu.

Anda menentukan seperti apa tampilan pengguna yang dikonversi dengan menggunakan segmen pengguna. Misalnya, ini bisa berupa "pengguna yang mengirimkan survei" atau "pengguna yang melakukan pembelian". Anda memilih sasaran CR target Anda dan jangka waktu yang diharapkan. Autopilot kemudian melacak CR untuk pengguna yang bergerak melalui perjalanan itu (yaitu, corong) dan memberi tahu Anda apa yang Anda lakukan:

Jika Anda lebih suka membuat semuanya sederhana, Anda bisa menggunakan analog dan menggunakan papan tulis.

Saat ini kami menggunakan papan tulis untuk melacak upaya pemasaran pra-peluncuran kami di Encharge. Di bagian kiri papan, Anda melihat kolom pemasaran. Jumlah minggu, aktivitas selama seminggu, dan pencapaian pelanggan (KPI kami) selama seminggu.

Memasarkan MVP

Dalam 24 jam pertama pemasaran, MVP yang kami raih:

• 7% CR di halaman arahan
• 15 pelanggan yang membayar
• 20 daftar – beberapa pelanggan membeli beberapa daftar.
• Pendapatan sekitar $400. Kami cukup bodoh untuk meremehkan daftar kami yang pada akhirnya menghabiskan lebih banyak uang daripada yang kami hasilkan dalam proses validasi.

Sebagai efek samping, salah satu pemain SEO top (Nick Eubanks) mempekerjakan saya untuk membuat daftar penjangkauan untuknya yang menghasilkan $200 lagi.

Orang-orang peduli dengan data ini!

Apa yang saya gunakan untuk memasarkan MVP?

3 saluran:

• Daftar email saya sebelumnya (500 pelanggan)
• Grup Facebook
• Pemasaran penjangkauan langsung ke influencer dengan email dingin atau DM.

Pesan panjang dan video yang dipersonalisasi sangat cocok dengan grup Facebook.

Untuk pemasaran influencer, saya menggunakan pesan sederhana yang disesuaikan dengan kebutuhan. Tidak ada yang mewah tetapi itu bekerja dengan sangat baik:

Hai Nick,

Terima kasih telah menerima permintaan pertemanan saya. Saya telah membaca banyak hal Anda di SeoNick. Belum sempat mendapatkan eBuku Anda, tapi mudah-mudahan, akan segera melakukannya

Saya hanya menguji ide untuk alat yang membuat strategi promosi konten 1-klik. Anda dapat memeriksanya di sini: headreach.com

Akan senang mendengar pendapat Anda tentang ini jika Anda memiliki waktu 2 menit untuk memeriksanya?

Tujuan dari alat ini adalah untuk membuat penjangkauan konten menjadi sangat mudah. Bayangkan promosi konten 1-klik.

Anda cukup memasukkan URL Anda dan — Huzzah! — Anda mendapatkan ribuan peluang penjangkauan. Berjam-jam membangun daftar yang melelahkan berubah menjadi strategi konten yang rapi dalam hitungan detik.

Saat ini, validasinya masih manual. Saya pribadi membuat daftar alih-alih alat otomatis. Anda dapat melihat daftar contoh di sini.

Biarkan aku tahu?

Melakukan Pengembangan Pelanggan

Februari 2016

Dengan beberapa validasi awal untuk HeadReach, kami cukup percaya diri untuk bergerak maju dengan membangun prototipe untuk alat tersebut.

Kesalahan besar yang dilakukan orang-orang startup pada tahap ini adalah mereka menganggap proses validasi telah selesai dan dibersihkan. Mereka menyegel daftar prospek mereka, meletakkannya di samping dan menghilang dalam bayang-bayang gua komputer mereka selama beberapa bulan untuk mengkodekan produk baru mereka yang inovatif. Salah!

Pengembangan pelanggan adalah proses yang panjang dan sulit. Tujuan dari prospek yang Anda kumpulkan di awal bukanlah untuk memiliki daftar demi memiliki daftar. Ini untuk membangun hubungan dengan mereka dan menggunakannya untuk memandu pembuatan produk Anda.

Ajukan pertanyaan kepada mereka, lakukan panggilan dengan mereka, tunjukkan kepada mereka apa yang sedang Anda kerjakan dengan gambar rangka dan prototipe.

Berikut email yang biasa saya kirim ke semua orang yang membeli daftar dari fase HeadReach MVP:

Hai,

Saya akan melakukan yang terbaik untuk memberikan daftar ke-2 selama minggu depan.

Seperti yang saya sebutkan, saat ini kami sedang mengerjakan alat yang mengotomatiskan daftar ini, dan akan sangat membantu jika Anda menemukan beberapa menit untuk menjawab pertanyaan saya di bawah. Kami membutuhkan pendapat pakar SEO!

1. Apa rasa sakit terbesar Anda dengan melakukan penjangkauan sekarang?
2. Apa yang menurut Anda paling berharga dalam daftar tersebut?
3. Apakah ada yang hilang dalam daftar yang ingin Anda lihat?
4. Bisakah Anda memeriksa tangkapan layar konsep alat yang kami buat ini, dan beri tahu saya pendapat Anda – apakah ada yang tidak jelas dengan antarmuka di dalamnya?
5. Apakah Anda akan membayar $29 per daftar untuk alat yang menghasilkan kualitas hasil yang sama dengan daftar manual yang kami buat untuk Anda?

Terima kasih atas waktu Anda!

Ini cukup mudah. Idenya adalah untuk menjaga calon pelanggan tetap dalam lingkaran dan mengidentifikasi fitur paling penting #1 bagi mereka.

Identifikasi Persona Pembeli Potensial

Pada tahap ini, Anda harus memiliki gambaran kasar tentang kepada siapa Anda akan menjual.

Berikut adalah persona pembeli untuk Encharge (produk baru kami):

Di bawah ini adalah beberapa bidang yang saya gunakan untuk mendefinisikan persona, bersama dengan contoh Encharge persona bernama Co-founder dan CMO Colling:

Nama
Co-founder & CMO Collin

Avatar

Usia
28

Kerja
Bekerja sendiri

Keluarga
Lajang

Karakter
Termotivasi, mandiri, oportunistik, pekerja keras

Mengutip
“Bangun sesuatu yang ingin digunakan orang sebelum menekan tombol pertumbuhan.”

motivasi
Motivasi diri, ingin membangun produk hebat dan menjadi bos bagi dirinya sendiri

Sasaran
Bangun perusahaan SaaS yang sukses hingga $50k/bln

Frustrasi

• Otomatisasi pemasaran ada di tangan pengembang.
• Tidak dapat mencapai otomatisasi pemasaran tingkat lanjut tanpa meminta pengembang atau menggunakan solusi perangkat lunak yang rumit dan kikuk.
• Perlu berintegrasi dengan tumpukan pemasarannya untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang kohesif dan segmentasi yang lebih baik

Bio
Telah bekerja di bidang pemasaran sebelum memulai perusahaannya sendiri. Sekarang dia sepenuhnya menjalankan bisnisnya – membangun perusahaan SaaS.

Memiliki 50 pelanggan yang membayar dan 5000 pelanggan email.

Ingin menjadi lebih canggih dengan melacak, memahami, dan meningkatkan perjalanan pelanggan.

Ingin mempersonalisasi komunikasinya dengan pelanggannya di berbagai saluran.

Mulai berpikir tentang retensi dan LTV.

Merek
Ekstensi Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, Chrome

Saluran pilihan

• Media sosial
• Surel

Persona cocok

dan strategi akuisisi

Persona akan berubah secara drastis saat Anda meluncurkan dan mengembangkan produk Anda, jadi anggaplah itu sebagai hipotesis dan sesuaikan seiring berjalannya waktu.

Kumpulkan Umpan Balik Anda di Repositori

Setelah Anda mulai mendapatkan beberapa wawasan dari calon pelanggan, pastikan untuk meletakkan semuanya di satu tempat.

Ini adalah repositori Pengembangan Pelanggan yang saat ini saya gunakan untuk mengumpulkan umpan balik untuk Encharge:

Ini adalah dokumen Airtable, dan sejauh ini saya pikir ini adalah cara terbaik untuk mengumpulkan dan mengatur umpan balik. Ini adalah basis data pelanggan potensial Anda, umpan balik mereka, dan kepribadian mereka.

Saya merekam video singkat untuk menunjukkan cara menggunakan template:

Dapatkan template Airtable Pengembangan Pelanggan dari halaman sumber daya kami.

Repositori memiliki 5 tab:

• Umpan Balik – daftar semua sesi umpan balik. Untuk kenyamanan, setiap sesi diberi nama dengan nama orang yang diwawancarai – Tahap di mana dia diwawancarai , tetapi Anda dapat menggunakan konvensi lain.
• Orang – daftar orang yang telah diwawancarai.
• Perusahaan – perusahaan yang diwawancarai.
• Fitur/keluhan – fitur penting atau keluhan dari orang-orang.
• Persona – daftar persona pembeli potensial sehingga Anda dapat menautkan orang-orang tertentu ke persona.

Berkat fitur di Airtable yang disebut Tautan (atau hubungan), Anda dapat menautkan berbagai catatan di seluruh repositori. Misalnya, Anda dapat dengan mudah melacak semua sesi umpan balik yang memiliki fitur khusus atau keluhan yang disebutkan. Atau semua orang yang Anda wawancarai bekerja di perusahaan yang sama. Atau semua orang yang cocok dengan persona pembeli tertentu.

Fitur rapi lainnya yang saya suka adalah kemampuan untuk melampirkan file ke catatan tertentu. (Sesuatu yang tidak dimiliki Google Spreadsheet). Saya menyimpan catatan lengkap tentang semua hal yang direkam – cuplikan obrolan, rekaman audio, file, dll. Airtable memiliki integrasi yang mulus dengan Google Drive dan Dropbox, sehingga membuatnya lebih mudah.

HeadReach pra-peluncuran

Maret 2016

Dengan beberapa validasi dan umpan balik pelanggan yang dikumpulkan, kami mulai mengerjakan produk.

Saya menulis eBuku besar-besaran tentang pemasaran penjangkauan yang saya gunakan untuk mengumpulkan prospek pra-peluncuran untuk HeadReach. Ini sangat mirip dengan apa yang saya lakukan saat ini untuk menumbuhkan audiens pra-peluncuran Encharge.

Dengan akuisisi HeadReach, LeadFuze sekarang memiliki hak atas eBook ini sehingga Anda dapat mengunduhnya dari situs web mereka. Di mana Anda juga dapat melihat halaman arahan, saya biasa menghasilkan prospek pra-peluncuran.

EBook membantu kami menghasilkan cukup banyak buzz dan beberapa daya tarik pra-peluncuran:

• 1280 pelanggan dalam 3 minggu
• 550 pengikut Twitter organik.

Sayangnya, kami tidak pernah benar-benar memanfaatkan pelanggan media sosial di HeadReach, tetapi pelanggan pra-peluncuran adalah kekuatan pendorong awal untuk HeadReach.

Anda dapat menyalin banyak taktik pemasaran yang kami gunakan untuk peluncuran eBook untuk memulai hampir semua daftar email.

Kami melakukan beberapa hal dengan benar:

Halaman Arahan SaaS yang Luar Biasa

Saya membuat 2 halaman arahan SaaS pra-peluncuran – satu halaman arahan untuk eBook dan satu lagi untuk produk HeadReach itu sendiri.

Ini adalah halaman arahan untuk produk:

Dan yang untuk eBook (dibedah):

Kampanye Pemasaran Blitz

Hal kedua yang kami lakukan dengan baik adalah apa yang saya sebut kampanye pemasaran Blitz.

Blitz marketing – kampanye pemasaran yang sangat intensif dalam waktu singkat.

Sementara metode seperti SEO bergantung pada pertumbuhan yang lambat dan metodis, pemasaran blitz adalah tentang menjadi berat dalam waktu singkat. Untuk pra-peluncuran HeadReach itu 2-3 minggu.

Dengan pemasaran Blitz, Anda juga bisa lebih bebas dalam membagikan konten Anda. Karena Anda bertujuan untuk mendapatkan hasil terbaik dalam waktu sesingkat mungkin, tidak apa-apa untuk memublikasikan ulang konten yang sama di beberapa saluran dan outlet bahkan tanpa tautan kanonik (sesuatu yang akan dianggap bid'ah di dunia SEO.)

Beberapa saluran yang kami dapatkan saat pra-peluncuran termasuk:

• Reddit (798 sesi)
• Facebook – terutama dari grup (742 sesi)
• ProductHunt (595 sesi)
• BetaList (530 sesi)
• Sedang (348 sesi)
• dan blog pribadi saya (dalam bahasa Bulgaria)

Dan taktik pemasaran yang kami lakukan:

• Mengintegrasikan loop berbagi viral
• Menerbitkan ulang konten di saluran eksternal (Medium, forum Reddit, grup, dan komunitas lainnya).
• ProductHunt (itu untuk eBook, bukan peluncuran produk sebenarnya yang akan saya bicarakan nanti)
• Daftar Beta
• Menulis konten di blog pribadi saya

Mengintegrasikan Viral Loop

Untuk eBook, kami menggunakan alat yang disebut Gleam. Gleam membantu Anda menjalankan hadiah, hadiah, dan widget keren lainnya untuk membantu Anda mengumpulkan lebih banyak email.

Sementara fokus mereka adalah hadiah, mereka memiliki aplikasi yang disebut "hadiah" yang merupakan platform pembayaran sosial yang lebih maju. Pikirkan "Bayar dengan Tweet" tetapi dengan lebih banyak opsi dan fleksibilitas.

Pikiran awal saya adalah bahwa kita harus meminta:

• Surel
• Sebuah Tweet
• Twitter ikuti
• Dan rujukan

Seluruh proses pendaftaran 4 langkah untuk mendapatkan eBuku. Saya salah. Hanya sekitar 3% dari semua pengguna yang dapat mencapai langkah terbaru dan mengunduh eBuku. Sebagian besar dari mereka menyerah setelah langkah ke-3.

Kami memulai langkah rujukan hanya dengan meminta email, tweet, dan follow. Konversi naik drastis menjadi sekitar 8% orang yang menyelesaikan semua tindakan.

Anda juga dapat melihat alat yang lebih kuat untuk berbagi virus seperti UpViral. Saya akan merekomendasikan UpViral untuk pemasar yang lebih mahir atau orang yang melakukan giveaway secara teratur. Ini menawarkan beberapa fitur canggih seperti undian, halaman arahan, dan pengujian A/b email, deteksi penipuan prospek, pendaftaran email sekali klik (pikirkan tautan UTM), pelaporan lanjutan, dan banyak lagi.

Daur ulang di Reddit

Jika Anda belum tahu – Redditor membenci Anda. Mereka sangat sensitif terhadap segala jenis promosi dan mencari kesempatan terkecil untuk mengejek kejantanan Anda dengan komentar sarkastik.

Inilah cara melakukan Reddit dengan lebih baik:

1. Tulis konten yang bagus.
2. Posting di Reddit. Anda harus mempublikasikan konten terbaik Anda sebaris, yaitu sebagai posting teks, bukan tautan eksternal.
3. Ajaklah teman-teman Anda untuk meng-upvote postingan Anda untuk mendapatkan sedikit daya tarik awal. Penting: jangan mengirim mereka ke URL posting yang tepat (tautan dalam) karena Anda berisiko terkena larangan bayangan. Kirim mereka ke Subreddit sebagai gantinya dan buat mereka menemukan posting Anda dan upvote dari sana.
4. Jangan berkecil hati dan jangan terlibat dalam konfrontasi jika Anda bertemu Redditor yang marah.
5. Daur ulang posting Anda dan publikasikan di subreddit yang berbeda. Saya memiliki posting yang sama persis, dapatkan 0 upvotes di satu subreddit dan 124 di subreddit lainnya. Berhati-hatilah untuk tidak berlebihan dalam hal ini! Saya akan mengatakan tidak lebih dari 3-4 subreddits dan melakukannya secara bertahap – 1 per hari. Menerbitkan ulang posting Anda di terlalu banyak subreddit akan membuat Anda dilarang (jangan tanya saya tapi saya tahu.)

Dengan menggunakan langkah-langkah ini, saya berhasil mengalahkan rekor pribadi saya di Reddit dan mendapat posting dengan lebih dari 100 upvotes, 50 komentar, dan 9,40% pelanggan email CR yang solid.

Penerbitan ulang di Medium

Saya tidak merancang strategi Medium. Saya baru tahu bahwa postingan akan berkinerja baik di Medium karena sudah berkinerja sangat baik di Reddit.

Saat itu, saya memiliki 600 pengikut di Medium karena saya telah menghubungkan akun Twitter saya dengan akun Medium saya.

Artikel Medium pertama saya mendapat hampir seribu bacaan dan membawa beberapa ratus kunjungan ke HeadReach dengan CR pelanggan email yang menarik sebesar 24,64%

Jika saya harus melakukan latihan ini lagi, saya akan menggunakan alat gratis bernama Upscribe. Ini memungkinkan Anda untuk menyematkan formulir email ke dalam posting Medium Anda. Sayangnya, Upscribe tidak ada pada saat cerita ini dibuat.

Luncurkan eBuku di ProductHunt

Pada saat saya meluncurkan eBook pemasaran penjangkauan saya di ProductHunt, saya telah mengumpulkan sekitar 400-500 pelanggan email.

Saya mengirimi mereka email cepat untuk meninjau eBuku saya di PH (alih-alih meningkatkannya):

Buku mendapatkan perhatian lebih sedikit pada PH daripada produk, tetapi itu juga merupakan kesempatan yang baik untuk menonjol dan menjadi buku nomor satu untuk hari itu.

Ini adalah langkah rapi yang menghasilkan beberapa ratus prospek pra-peluncuran lebih banyak.

Daftar Beta

Posting HeadReach di BetaList menghasilkan beberapa ratus pelanggan untuk HeadReach beta.

Saat ini saya bukan penggemar berat BetaList. Kami telah mengirimkan beberapa produk lain di situs mereka tetapi tidak pernah benar-benar mendapatkan petunjuk bagus dari sana. Rasanya kebanyakan lead adalah para startup yang penasaran dan tidak memiliki bisnis. Kecuali audiens Anda adalah orang-orang pemula, Anda mungkin lebih baik melakukan pra-peluncuran di tempat lain.

Facebook

Facebook adalah saluran kedua dengan penayangan terbanyak ke situs web HeadReach saat pra-peluncuran. Mayoritas tampilan Facebook datang melalui grup Facebook.

Facebook adalah saluran yang akan sangat saya andalkan saat pra-peluncuran Encharge juga.

Membangun HeadReach

Setelah daya tarik dari kampanye pra-peluncuran kami – total sekitar 1500 email dengan CR halaman arahan 25% – kami mulai mengembangkan produk.

Salah satu pendiri saya menyusun peta jalan pengembangan:

Kami menghabiskan beberapa bulan berikutnya mencoba membangun alat yang kami janjikan.

April 2016

April dihabiskan sebagian besar untuk mencari seseorang untuk membantu kami dalam pengembangan. Menemukan pengembang yang cocok di negara kita ternyata cukup sulit. Kami bahkan mencoba UpWork.

:: Tip menggunakan UpWork saat mempekerjakan orang: pastikan untuk menghindari agensi. Pekerja lepas umumnya lebih murah daripada agensi, tetapi seringkali sulit untuk membedakan mereka di UpWork. ::

Pada akhirnya, kami berhasil menarik mantan co-founder saya yang juga pengembang hebat, meskipun dengan kepribadian yang penuh warna yang saya gambarkan sebagai sesuatu yang memalukan. Tanpa membahas terlalu banyak detail, saya akan mengatakan bahwa dia tinggal di sekte keagamaan pada saat cerita ini dibuat.

Kesalahan dari bulan itu: Tidak memiliki cukup fokus
Kami sedang membangun terlalu banyak fitur. Bahkan di peta jalan itu, Anda dapat melihat seluruh rangkaian 6 fitur. Kita seharusnya fokus hanya pada fitur #1.

Pengeluaran dari bulan itu:
$101

Sebagian besar biaya pemasaran untuk memasarkan eBook dan memiliki daftar email:

• Gleam.io
• Kampanye Aktif
• Pratinjau eBook Yumpu
• Hosting
• MXToolBox (pemantauan daftar hitam)
• Quoo (promosi konten)

Mei 2016

Mei agak aneh. Kami sudah 1 bulan membangun HeadReach, tetapi salah satu pendiri saya masih menjalankan bisnis kami sebelumnya.

Meskipun kami telah menghemat $10k untuk mendapatkan HeadReach, kami masih takut untuk menutup bisnis kami sebelumnya.

Juggling antara 2 proyek itu sulit. Jika saya harus melakukan ini lagi, saya akan mematikan lampu bisnis kami sebelumnya lebih cepat.

Pengeluaran untuk bulan itu:
$683. Biaya pertama untuk kontraktor pembangunan.

Juni 2016

Kami mendedikasikan Juni untuk VC dan investor malaikat. Kami sedang mempertimbangkan ide untuk menemukan pendanaan eksternal untuk membantu kami mengembangkan HeadReach lebih cepat.

Kami ditolak oleh 10 akselerator berbeda.

Saya tidak akan membahas terlalu banyak detail karena topik ini layak memiliki artikelnya sendiri, tetapi investor tetap tidak cocok untuk kami. Kami cukup banyak kehilangan bulan itu karena hal yang salah.

Pengeluaran untuk bulan ini:
$481

Mencoba Pra-penjualan HeadReach

Juli 2016

Dengan video demo prototipe kami yang suka berkelahi, saya mulai menunjukkan HeadReach kepada sejumlah kecil pengguna awal, yang paling keras dan paling setia. Saya tidak ingin meledakkan seluruh daftar email karena kami tidak yakin apakah yang kami tampilkan relevan. Kami tidak menyiapkan akun atau sistem penagihan, tetapi saya berusaha keras untuk melakukan yang terbaik untuk menjual produk terlebih dahulu.

Inilah pesan yang saya gunakan untuk mencoba pra-penjualan alat:

[Pembaruan HeadReach + PENAWARAN KHUSUS untuk Juara Penjangkauan]

Hai kawan,

Kalo disini. Kami sangat sibuk mengerjakan alat daftar jangkauan kami dan akhirnya memiliki fitur pertama yang siap. Perkembangannya masih sangat awal, tetapi sebagai bagian dari grup ini saya ingin menunjukkan kepada Anda terlebih dahulu apa yang kami miliki.

Dengan Penyebutan Halaman, kami dapat menampilkan semua orang yang terkait dengan domain/perusahaan situs web yang Anda rujuk dalam artikel atau situs.

Lihat contoh hasil untuk “nma.vc” — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

Ini hanyalah modul pertama dari 25 yang ada dalam alur pengembangan kami dan kami masih mengembangkannya — berharap untuk memberikan hasil x3 kali lebih banyak.

— — PENAWARAN KHUSUS — —
Ketik komentar di bawah 1 URL untuk posting blog atau situs web dan saya akan menjalankannya melalui alat kami dan mengirimkan kembali hasilnya kepada Anda melalui PM atau email sepenuhnya gratis.

Jika Anda menyukai hasilnya, Anda dapat memesan paket prabayar untuk 5, 10 atau 15 pencarian.

Sebutan Halaman
Pra-Paket #1 –5 pencarian — $50
Penyebutan Halaman Pra-Paket #2 –10 pencarian — $90
Halaman Menyebutkan Pra-Paket #3 –15 pencarian — $130

Ini adalah paket pendukung awal dan datang dengan diskon 15% SEUMUR HIDUP setelah kami meluncurkan alat ini secara publik pada bulan September.

Anda dapat menggunakan pencarian segera. Kirimkan saja URL yang Anda ingin kami jalankan melalui alat ini. Atau simpan pencarian Anda untuk nanti setelah kami membangun fitur lainnya. (Modul berikutnya dalam pipeline adalah Influencer dan akan siap pada akhir minggu depan)

— — CARA PEMESANAN — -
Kirim uang ke email PayPal “[email protected]” dengan catatan tentang paket yang Anda pesan beserta URL yang Anda ingin kami cari. Atau hubungi saya di sini melalui PM atau [dilindungi email]

Jika Anda tidak puas dengan hasilnya, kami menawarkan jaminan uang kembali 100%.

Dengan memesan paket, Anda akan mendukung kami startup bootstrap dan membantu kami menutupi pengeluaran untuk server kami dan layanan berbayar yang kami gunakan sekarang untuk menunjukkan kepada Anda hasil yang akurat ini.

PENAFIAN
Kesepakatan ini adalah kesepakatan pertama datang pertama dilayani, dan itu sangat terbatas!

TOLONG jangan merasa marah kepada kami jika kami tidak dapat menerima pesanan Anda. Kami bekerja keras untuk menjadikan alat ini alat pemasaran penjangkauan terbaik di luar sana, tetapi ini ada harganya — kami berurusan dengan kinerja server yang berat, bug yang kompleks, dan hampir semua yang datang dengan startup perangkat lunak yang di-bootstrap. Beri tau aku isi pikiranmu?

Pastikan untuk memilih HD untuk video!

Sayangnya, kami tidak pernah mendapatkan hasil dari harapan kami dengan upaya pra-penjualan kami. Kami tidak mendapatkan satu pun pemesanan di muka.

Dengan harapan pra-penjualan kami hancur, kami kembali membangun produk.

Tip tentang Pra-penjualan: Gunakan Perangkat Lunak Prototyping

Jika Anda belum menyiapkan produk untuk demo, Anda dapat menggunakan alat seperti Adobe XD, Sketch, atau Marvel untuk mensimulasikan perangkat lunak interaktif dari desain statis Anda. Marvel adalah yang paling mudah digunakan jika Anda bukan seorang desainer web. Anda dapat membuat prototipe visual seperti ini – prototipe yang kami buat untuk salah satu ide kami. Meskipun sedikit di luar jangkauan keterampilan untuk pemasar, saya sangat menganjurkan Anda untuk memahami satu perangkat lunak visual, itu akan menyelamatkan Anda bolak-balik dengan desainer tim Anda.

Sebuah Solusi Pivot

Agustus 2016

Dari Maret 2016 hingga peluncuran publik kami pada November 2016, kami membangun produk. Dan ketika saya mengatakan membangun, maksud saya kami menghabiskan 80% waktu kami untuk memikirkan BAGAIMANA membangunnya.

Generasi pemimpin adalah bidang yang sulit untuk dimasuki. Memotong data dalam jumlah besar dari sumber terkunci seperti LinkedIn hanya diperuntukkan bagi perusahaan yang paling cerdas dan paling disukai secara finansial. Kami bukan salah satu dari mereka.

Kami terpaksa membuat poros produk atau "solusi" yang signifikan — kami harus secara dramatis membatasi rangkaian fitur HeadReach untuk hanya menemukan kontak prospek. Itulah satu-satunya cara kita bisa mengeluarkan benda ini dari tanah.

Pivot adalah "koreksi kursus terstruktur yang dirancang untuk menguji hipotesis fundamental baru tentang produk, strategi, dan mesin pertumbuhan."

Jenis-jenis pivot:

Umpan Balik Produk Pertama

September 2016

Pada bulan September kami memiliki demo produk untuk HeadReach, tetapi sangat buruk sehingga bahkan fitur inti hampir tidak berfungsi.

Lebih buruk lagi, pada titik ini prospek pra-peluncuran kami menjadi sangat dingin. Jika ada satu hal yang saya pelajari tentang memelihara prospek adalah Anda harus menjaga mereka tetap hangat dengan mengirimkan setidaknya satu email setiap minggu atau lebih sering.

Tidak ada komunikasi dengan prospek Anda dalam 3 bulan, dan Anda dapat menganggap daftar email Anda mati.

Untuk mengetahui cara memposisikan beta kami di masa mendatang dan segmen yang lebih baik serta mengatur undangan beta, kami telah menyusun survei. Hal yang hebat tentang survei di Iterate adalah mereka merekam jawaban bahkan ketika seseorang meninggalkan survei tanpa dikirim.

Survei ini juga membantu untuk mengidentifikasi pesan penjualan untuk digunakan dalam komunikasi saya dengan klien potensial. Saya sastra menggunakan jawaban dari survei di salinan halaman arahan SaaS saya.

Sebagai contoh:

Akan menjadi USP terakhir kami:

Mengapa berpikir tentang salinan penjualan ketika klien Anda dapat menuliskannya untuk Anda?

Tanpa membuang banyak waktu, saya menunjukkan demo pertama alat dan mengirim email ke 15 pengadopsi awal:

Pesan yang saya kirim dengan video itu:

Pembaruan HeadReach

Saya menunjukkan fitur # 1 yang diminta — alat pencarian calon pelanggan yang akan membantu Anda menemukan orang yang ditargetkan untuk penjangkauan dengan email nyata dan profil sosial dalam hitungan detik. Klik Putar untuk menonton video 5 menit dari fitur baru kami.

Sebagai SEO dan pemasar konten, kami tahu: Menemukan orang yang tepat untuk dihubungi adalah pekerjaan yang sangat sulit!

Butuh terlalu banyak waktu untuk mencari orang yang relevan.

Setelah Anda mengidentifikasi mereka, perlu lebih banyak waktu untuk melacak alamat email dan profil sosial mereka yang valid.

Kemudian Anda harus menemukan sesuatu yang unik tentang setiap prospek untuk menambahkan relevansi pada kontak Anda dengan orang itu. Itulah mengapa kami menciptakan cara tercepat untuk menemukan orang yang tepat untuk penjangkauan tanpa kerumitan yang biasa.

FITUR BARU: Hemat hingga 20 menit per pencarian prospek dengan People Finder kami.

Temukan orang yang tepat untuk dihubungi dengan satu klik. Dapatkan akses langsung ke email terverifikasi, profil sosial, posisi pekerjaan, dan biografi siapa pun.

Atau:

PINDAI POSTINGAN BLOG dan dapatkan semua kontak relevan yang Anda butuhkan untuk memulai kampanye penjangkauan dan mempromosikan konten Anda dengan menjangkau orang yang tepat

Contoh hasil untuk http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

Jika Anda ingin kami menguji penelusuran untuk Anda, berikan saya nama, perusahaan, domain, atau URL pos dan saya akan mengirimkan hasilnya kembali kepada Anda.

Saya mencari beberapa umpan balik. Apa pendapat Anda tentang fitur People Finder kami?

Hasil Dari Demo Produk Pertama

Hampir 5 bulan setelah kami memutuskan untuk mengembangkan HeadReach dan kami akhirnya menerima beberapa umpan balik yang baik dan beberapa sinyal kuat dari orang-orang yang tertarik untuk membeli alat ini:

Hai Kalo

Terima kasih untuk ini. Saya sangat menyukai bahwa alat Anda memiliki banyak kedalaman.

Mendapatkan foto, email, posisi, dan profil media sosial — banyak data untuk satu situs. So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

terima kasih

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

Oktober 2016

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

It was terrible. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

Sebuah Terobosan

Sekitar Oktober 2016, saya menemukan bahwa kami dapat menggunakan salah satu API Google – Google Penelusuran Situs untuk meningkatkan produk kami secara signifikan.

Kemudian API itu menjadi bagian inti dari infrastruktur kami. Sedemikian rupa sehingga HeadReach tidak akan berfungsi jika bukan karena GSS.

Kami menghabiskan 2 bulan berikutnya untuk membangun kembali produk dari bawah ke atas menggunakan teknologi yang baru ditemukan untuk membuat produk kami lebih "dapat diterima" untuk digunakan. Rekan pendiri saya melakukan pekerjaan penuh waktunya di siang hari dan bekerja sambilan di malam hari untuk membangun HeadReach.

Peluncuran Publik dan 10 Pelanggan Pertama yang Membayar

November 2016

Kami akhirnya meluncurkan HeadReach secara publik sekitar pertengahan November.

Saya masih membayangkan bagaimana kami menonton rekaman sesi langsung dari pelanggan pertama kami yang akan segera membayar, membuntutinya saat dia melompat di antara halaman penagihan dan halaman lainnya sampai dia akhirnya berlangganan paket $49/bln.

Pendekatan kami untuk mendapatkan 5 pelanggan pertama secara konseptual mudah tetapi sangat sulit untuk dieksekusi. Ya, saya merasakan Anda, ini bukan otomatisasi pemasaran, tetapi terkadang Anda harus melakukan sesuatu dengan cara yang sulit. Anda tahu, esai ikonik PG tentang melakukan hal-hal yang tidak terukur.

Saya menjangkau dengan pesan video pribadi ke beberapa pelanggan pra-peluncuran kami. Jika Anda ingat survei segmentasi yang kami lakukan pada bulan September, saya menggunakan informasi itu untuk membuat pesan yang dipersonalisasi untuk setiap pelanggan. Merekam layar Anda dengan CloudApp itu mudah. Pastikan untuk menunjukkan wajah Anda juga.

Sebagai contoh:

• Jika itu adalah biro desain web, saya menunjukkan kepada mereka cara menggunakan HeadReach untuk mendapatkan lebih banyak klien biro iklan.
• Jika itu adalah SEO/pemasar konten, saya menjelaskan bagaimana melakukan penjangkauan untuk mendapatkan lebih banyak tautan. Saya melakukan apa yang disebut startup yang lebih menarik sebagai kesuksesan pelanggan.

Secara total, saya telah merekam lebih dari 2 jam video hasil personalisasi di minggu pertama peluncuran HeadReach publik.

Selain itu, kami menawarkan diskon besar-besaran 50% seumur hidup. Ini bukan strategi jangka panjang yang luar biasa, terutama ketika Anda memiliki biaya marjinal, tetapi ini adalah pendorong motivasi yang cukup baik untuk membantu Anda memulai.

Email:

Tanggapannya:

Menggunakan Inspectlet untuk Dukungan Proaktif

Pada bulan pertama peluncuran produk, kami sangat mengandalkan Inspectlet untuk secara proaktif melacak apa yang dilakukan pengguna kami dan di mana mereka terjebak. Karena kami tidak memiliki banyak pengguna, relatif mudah untuk mengikuti apa yang masing-masing dari mereka lakukan di aplikasi.

Segera setelah saya melihat seseorang mengalami masalah dengan aplikasi, saya merekam video pribadi untuk mereka dengan instruksi langsung. Ini dalam kombinasi dengan diskon pengadopsi awal merupakan faktor dalam memperoleh 10 pelanggan pertama kami.

Tip: Instal Inspectlet atau FullStory dan alokasikan setidaknya 20 hingga 30% dari waktu Anda untuk dukungan proaktif sampai Anda mendapatkan beberapa lusin pelanggan pertama yang membayar. Anggap saja sebagai kesuksesan pelanggan dan pengembangan pelanggan all-in-one.

Urutan Email Peluncuran Publik

Terlepas dari email pribadi, saya telah menyiapkan urutan peluncuran 3-email sederhana untuk seluruh daftar email.

Email 1
Email pertama adalah email umum "kami adalah tipe email langsung".

Email 2
Email kedua adalah email berbasis nilai yang menjelaskan kemungkinan kasus penggunaan alat HeadReach.

Email 3
Email ke-3 adalah tindak lanjut promosi dengan elemen kelangkaan.

Mendarat Andrew Warner sebagai Salah Satu Pelanggan Pembayaran Pertama Kami

Saya penggemar berat Andrew Warner dari Mixergy – salah satu orang paling berpengaruh di komunitas startup.

Saat saya mengintai melalui grup Facebook Mixergy premium, saya menemukan permata ini:

Daftar alat yang Andrew bayar untuk menjalankan Mixergy. Anda dapat melihat RocketReach, salah satu pesaing langsung kami.

Saya tidak mengepel terlalu lama dan langsung pergi ke lapangan:

Dengan lampu hijau dari Andrew, saya mengiriminya dan timnya email:

Bergabung dengan tim Mixergy, tidak semuanya mulus. Saya harus mengikuti dua kali. Ketika mereka akhirnya mendaftar, saya harus melakukan banyak pencarian manual untuk mereka. VA Andrew memberi tahu saya orang mana yang dia butuhkan, dan saya melakukan apa pun untuk menemukan email termasuk banyak Googling, menggunakan alat lain, dan sebagainya.

Semua hal dipertimbangkan, ini adalah pengalaman orientasi yang luar biasa yang memungkinkan Andrew menulis kesaksian dan kemudian berburu HeadReach di ProductHunt (menang, menang, menang).

Dari 10 hingga 40 Pelanggan yang Membayar dalam 2 Bulan

Desember 2016 – Februari 2017

Awal tahun 2017 cukup bagus untuk HeadReach. Lalu lintas ke situs kami tumbuh perlahan tapi pasti, dan kami mengonversi sekitar 10 hingga 20% dari lalu lintas itu menjadi uji coba.

Hal besar untuk menumbuhkan lalu lintas dingin kami adalah posting tamu.

Pembuatan Tautan dan Posting Tamu

Sama seperti saya menyukai SEO, ketika datang ke HeadReach, saya tidak pernah melakukan pembuatan tautan dan posting tamu untuk jus SEO. Itu semua tentang mendapatkan lalu lintas. Cepat.

Berikut cara melakukan link building untuk traffic yang benar:

Identifikasi peluang artikel yang bagus

Ada beberapa cara untuk mengidentifikasi peluang posting tamu/pembuatan tautan yang bagus:

1) Google untuk kata kunci unggulan tingkat atas dan prospekkan 10 artikel teratas. Artikel-artikel tersebut mendapatkan volume lalu lintas yang sangat besar . Untuk HeadReach itu adalah "temukan alamat email."

2) Google untuk pengumpulan pesaing. Daftar produk atau layanan dalam kategori Anda. Untuk HeadReach ini berarti daftar alat penjualan. Minta mereka untuk menampilkan alat Anda dan pastikan untuk memberi mereka demo tentang bagaimana Anda menumpuk melawan orang-orang lain dalam daftar.

3) Temukan pesaing mati dan lakukan penjangkauan "tautan rusak".

Kami memiliki pesaing lama bernama Emailbreaker yang telah dimatikan cukup lama. Saya menggunakan alat Backlink Watch untuk menemukan halaman yang berisi tautan aktif ke perangkat lunak Emailbreaker yang sekarang ditutup.

Kemudian menggunakan HeadReach (tentu saja) untuk menemukan orang yang bertanggung jawab atas posting atau halaman yang memiliki backlink yang rusak, saya mengirim email kepada mereka dengan saran untuk menukar tautan yang rusak dengan satu ke HeadReach.

Email ini membantu kami memperoleh tautan di artikel Yesware yang menjadi sumber lalu lintas nomor 1 kami.

Meskipun, tingkat konversi dari pengunjung ke uji coba tidak spektakuler dari bagian atas artikel corong dengan audiens yang tidak memenuhi syarat (sekitar 0,5% dibandingkan dengan CR di seluruh platform sebesar 3,5% untuk SDM), ini adalah sumber yang sangat baik untuk kesadaran merek, dan umumnya volume lalu lintas yang signifikan membuat CR rendah.

4) Temukan blog yang menerima kiriman tamu

Taktik ini membutuhkan lebih banyak usaha, karena Anda perlu membuat konten unik untuk setiap blog, tetapi taktik ini bagus untuk membangun tautan kontekstual berkualitas tinggi serta menjalin hubungan dengan perusahaan lain. Daftar blog yang menerima posting tamu ini adalah titik awal yang baik.

Pivot Lain – Berputar Menuju Audiens Penjualan

Sekitar Januari 2017 kami menghasilkan sekitar $1k di MRR.

Berdasarkan umpan balik pelanggan, kami memutuskan untuk memutar produk ke arah audiens penjualan.

Bukan keputusan termudah yang kami buat. Bidang penjualan sangat jenuh – lusinan pesaing langsung dan ratusan produk pengganti dan alternatif.

Untungnya, kami menanganinya dengan baik, dan pivot tidak mengarah pada pengurangan CR di tahap perjalanan pelanggan mana pun. Meskipun meningkatkan gesekan pada proses pendaftaran kami dengan meminta email dan nomor telepon perusahaan.

Berlawanan dengan kepercayaan populer akan ceruk pasar, bagi kami memasuki pasar horizontal pada akhirnya merupakan keputusan cerdas yang memaparkan kami pada lebih banyak peluang dan membuat upaya pemasaran kami lebih mudah.

Peluncuran di ProductHunt

Dalam periode itu kami juga meluncurkan ProductHunt.

ProductHunt adalah sumber pengadopsi awal dan pelanggan potensial yang membayar.

Sekarang, saya tidak akan membahas terlalu banyak detail tentang cara menjalankan peluncuran ProductHunt yang sukses. Namun, saya dapat merangkum beberapa poin penting:

• Temukan pemburu yang memiliki reputasi baik dengan pengaruh di komunitas. Banyak yang telah ditulis tentang cara membuat orang memburu produk Anda, tetapi saran intinya adalah: ciptakan hubungan yang berharga dengan seorang influencer. Ada beberapa jalan pintas seperti mencari pemburu yang mencari produk untuk dikirimkan secara teratur. Seperti yang disebutkan sebelumnya, kami berhasil membuat Andrew Warner memburu kami.
• Anda harus memiliki suku orang yang siap mendukung Anda – grup Facebook atau daftar email. Kembangkan komunitas Anda dan buat mereka mewakili Anda dan produk Anda di PH.
• Persiapkan diri Anda – buatlah rencana yang ditulis dengan baik untuk hari peluncuran dan minggu-minggu sebelumnya. Kampanye yang paling sukses adalah kampanye yang dirancang hingga ke detail terbaik.
• Apakah Anda memiliki keuntungan yang tidak adil? – misalnya, kami memanfaatkan keuntungan menjadi perusahaan rintisan dari negara kecil dengan kehadiran teknologi yang terbatas. Peluncuran perangkat lunak bootstrap di Bulgaria adalah acara perayaan kecil karena sangat sedikit orang yang melakukannya. Sebuah komunitas kecil tapi bersatu berkumpul untuk membantu startup kecil kami naik peringkat PH dan mencapai 5 besar.

Kami berhasil mendapatkan sekitar selusin pelanggan yang membayar di minggu pertama atau lebih setelah pengajuan PH kami. Juga, PH adalah lalu lintas utama dan sumber utama di bulan-bulan mendatang.

Memelihara L membaca

Dengan prospek yang datang dari lalu lintas baru kami dari ProductHunt dan semua posting tamu, kami harus meletakkan kepala kami di tahap berikutnya dari saluran pelanggan kami – fase pengasuhan.

79% prospek pemasaran tidak pernah dikonversi menjadi penjualan. Kurangnya pemeliharaan timbal adalah penyebab umum untuk pertunjukkan yang buruk.

PemasaranSherpa .

Tidak masalah jika angka itu lebih rendah atau lebih tinggi untuk bisnis Anda. Fakta yang tidak dapat dinegosiasikan adalah bahwa untuk tahap pemeliharaan corong Anda, Anda harus memiliki setidaknya 2 jenis kampanye pemasaran:

1. Urutan email orientasi/pengasuhan berbasis waktu.
2. Urutan email orientasi/pengasuhan berbasis perilaku.

Kedua kampanye ini adalah minimal.

Mari selami bagaimana kami menjalankan dua kampanye ini di HeadReach.

Urutan orientasi 9-email berbasis waktu .
Kami mendorong setiap pelanggan baru yang mendaftar untuk HeadReach ke urutan email siaran berbasis waktu yang sederhana. Tujuan dari urutan ini adalah untuk memberikan nilai sebanyak mungkin dan mendidik pelanggan potensial tentang kemungkinan kasus penggunaan alat tersebut.

Urutan pengasuhan berbasis perilaku
Urutan lain yang kami buat adalah kampanye email berbasis perilaku. Kami menggunakan pemicu API dari HeadReach untuk memicu email yang berbeda di ActiveCampaign.

Sebagai contoh:

• Kirim email jika pengguna tidak menggunakan kredit percobaan mereka.
• Kirim email saat pengguna menggunakan 3 kredit percobaan mereka.
• Kirim email saat pengguna menggunakan semua kredit gratis mereka.
• Kirim tindak lanjut saat pengguna menggunakan semua kredit gratis mereka tetapi tidak meningkatkan versi.

Email berbasis perilaku adalah cara yang sangat ampuh untuk mengubah prospek Anda menjadi pelanggan yang membayar dengan mengirimkan komunikasi yang tepat pada waktu yang tepat.

Tumbuh HeadReach Terus-menerus

Sekitar Februari 2017 banyak hal yang mencari SaaS mikro kami.

Kami berhasil tumbuh menjadi beberapa ribu pelanggan dan sekitar $2k di MRR dengan 0 pengeluaran untuk pemasaran dan CAC.

Saya terutama berfokus pada strategi pemasaran yang telah berhasil bagi kami – membangun tautan, menulis posting tamu, dan menjalin kemitraan dengan perangkat lunak lateral di bidang penjualan.

HeadReach saya tampilkan di sejumlah outlet penjualan seperti blog Close, RecruitingTools.com, sejumlah publikasi Medium, dan lainnya.

Kami juga melihat beberapa pertumbuhan organik dari mulut ke mulut. Semakin banyak orang mulai menyebutkan alat HeadReach ketika berbicara tentang mengotomatisasi penjualan dan pencarian calon pelanggan. Persis apa yang kami inginkan.

Saya memecat klien lepas yang saya miliki saat itu untuk dapat bekerja penuh waktu di HeadReach. Saya bangun jam 5 pagi dan sengaja membuat diri saya penuh dengan kegiatan pemasaran hingga larut malam.

Hal-hal terlihat bagus.

Semuanya baik-baik saja dan optimis sampai suatu hari salah satu pendiri saya, Dany, mengirimi saya email dari Google.

Ketika Google Menutup API Mereka

Maret – Juli 2017

Baris subjek adalah:

“Attn: Departemen Hukum”

Anda tidak ingin menerima email dari Google dengan baris subjek itu.

Awalnya saya seperti “Oh… ini dia, Google mencoba mematikan kami karena kami menggunakannya untuk mengindeks data yang dilindungi.” (Bukan pertama kalinya kami melakukan sesuatu yang abu-abu melalui sistem Google.)

Ketika saya melihat email lengkap, itu sedikit lebih buruk dari itu:

Mereka menutup API pencarian mereka.

Itu bukan suguhan istimewa bagi kami. API pencarian turun untuk semua orang.

Untuk memberi Anda beberapa konteks tanpa membuat Anda bosan setengah mati dengan detail teknis tentang API ini:

Teknologi utama yang kami gunakan untuk HeadReach adalah Google Site Search (GSS) API. Melalui API itu kami menarik data dari sumber seperti LinkedIn. Dalam kombinasi dengan beberapa API lain dan algoritme internal kami, kami dapat menyediakan salah satu basis data prospek lengkap tanpa menginvestasikan banyak uang untuk infrastruktur, perayapan, server, dll.

Kami memiliki 2 pilihan

1. Untuk terus menggunakan versi "diturunkan" dari Google Search API. Awalnya kami tidak yakin apakah ini akan berhasil, tetapi setelah bolak-balik dengan tim dukungan Google dan beberapa pengujian lokal, kami menemukan kemungkinan untuk tetap menyala dengan versi non-premium dari API.
2. Untuk membangun "Google API" kami sendiri yang akan mengindeks informasi dari LinkedIn. Rebound terbaik. Sayangnya, juga, yang paling sulit.

Poin 1 jauh lebih mudah untuk dieksekusi tetapi tidak terlalu layak untuk jangka panjang.

Email yang dikirimkan Google kepada kami seperti segelas air dingin yang menenangkan. Kami segera menyadari bahwa kami sedang membangun rumah kartu. Menyerahkan diri kita sepenuhnya pada belas kasihan G besar.

Tujuan kami adalah untuk menciptakan bisnis gaya hidup yang berkelanjutan. Namun, membangun teknologi scrapping eksklusif bukanlah sesuatu yang kami maksudkan dalam peta jalan kami selama 12 hingga 18 bulan ke depan.

Kami memutuskan bahwa kami akan mencobanya dan melihat apakah kami dapat membangun sesuatu sendiri.

Mencoba Membangun Scrapper Kami Sendiri

Periode antara Maret dan Juli 2017 cukup menyiksa bagi kami.

Kami harus menemukan tantangan teknologi yang sangat sulit – cara mengindeks ratusan juta halaman dengan anggaran yang sedikit. Tepatnya, kami harus merayapi sekitar 200 juta halaman setiap bulan.

Kami menghabiskan beberapa bulan mempelajari scrapping, berbicara dengan ahli yang berbeda di lapangan, mendiskusikan kemitraan dengan sumber data potensial dan sebagainya.

Meskipun berjuang keras dan gigih, kami tidak pernah benar-benar berhasil membuat perayap kami dapat mengikis volume besar data yang dilindungi tanpa merusak bank.

Semua hal dipertimbangkan, saya sangat senang menghabiskan waktu untuk tantangan ini. Saya belajar bahwa saya bisa menjadi banyak akal di luar apa keterampilan saya membatasi saya.

Memutuskan untuk Melanjutkan dan Menghentikan Produk

Agustus 2017

Setelah beberapa bulan pertempuran yang melelahkan dengan masalah terkait teknologi, kami memutuskan bahwa kami akan mencabut HeadReach dan memasukkannya ke mode matahari terbenam. Kami tidak ingin menginvestasikan waktu dan sumber daya dalam produk yang tidak memiliki potensi jangka panjang, bahkan jika itu menunjukkan daya tarik awal yang baik.

Bukan keputusan yang mudah tapi saya tetap percaya itu adalah keputusan yang tepat.

HeadReach beroperasi hingga musim panas tahun ini. Berkat sistem otomatisasi pemasaran yang kami miliki, situs ini masih menghasilkan kunjungan baru, uji coba, dan pelanggan yang membayar meskipun sedikit menurun seiring waktu.

Jual HeadReach

Musim panas 2018

Setelah hampir satu tahun berjalan dalam mode zombie (langsung tetapi tidak dikembangkan secara aktif), kami ingin menutup proyek dan mendekati salah satu pesaing kami.

Setelah bolak-balik, kami setuju untuk menjual basis pengguna dan aset pemasaran ke LeadFuze yang pada akhirnya mengakhiri perjalanan startup kami dengan HeadReach.

Saya tidak dapat mengungkapkan harga akuisisi, tetapi saya akan mengatakan bahwa menjual HeadReach jauh lebih baik daripada membunuhnya dalam bayang-bayang.

Jika Anda berniat menjual produk SaaS Anda, saya sangat menganjurkan Anda untuk menghubungi Thomas dari FE International. Saya bertemu Thomas secara langsung pada Konferensi LTV terakhir di London dan saya dapat menjamin bahwa dia tahu hal itu. Ini adalah topik besar tetapi tempat awal yang baik adalah artikel ini tentang cara menghargai bisnis SaaS Anda.

Apa yang Ada di Depan Kami setelah HeadReach?

Setelah retret singkat dari adegan startup dan menggoda dengan beberapa ide produk yang gagal, kami akhirnya kembali ke jalur mengerjakan hal besar kami berikutnya.

Encharge adalah platform otomatisasi pemasaran yang kuat namun sederhana yang bertujuan untuk membantu Anda membina pelanggan menjadi pelanggan. Bergabunglah dengan kami di perjalanan kami berikutnya dengan berlangganan di sini.

Jika Anda bekerja di bidang pemasaran, saya ingin berbicara dengan Anda dan mendapatkan tanggapan Anda. Kirimkan saya satu baris di [dilindungi email]

Saya sangat berharap Anda menemukan film dokumenter startup ini berguna. Jangan ragu untuk mengajukan pertanyaan atau kritik kepada saya. Dan pastikan untuk mengikuti perjalanan kami.

PEMBARUAN: Encharge.io sudah tayang sekarang! Gunakan tombol di bawah ini untuk mendaftar akun gratis.