Alur Kerja HubSpot: Praktik & Tip Pemeliharaan Pemimpin Terbaik untuk tahun 2020

Pemasar yang telah menggunakan teknologi otomasi tahu seberapa banyak hal itu terus ditingkatkan selama bertahun-tahun. Email tetes dan daftar tersegmentasi dari hari-hari awal pucat dibandingkan dengan kemampuan memelihara hari ini. Dengan logika dependen, kriteria segmentasi lanjutan, dan pesan yang dipersonalisasi, pemasar masuk dapat lebih tepat dalam upaya pemasaran email yang ditargetkan daripada sebelumnya.

Namun, dengan semua kemajuan ini, mungkin sulit untuk melacak praktik terbaik pemasaran email untuk pemeliharaan prospek. Faktanya, sulit untuk memiliki waktu bahkan untuk mengembangkan praktik terbaik!

Kami telah bekerja keras selama bertahun-tahun untuk mengembangkan cara paling efektif untuk memelihara prospek kami. Berikut ini mengungkapkan beberapa kiat orang dalam kami untuk menggunakan alur kerja HubSpot untuk membantu perusahaan Anda membuat kampanye pemeliharaan prospek yang efektif sebagai bagian dari strategi pemasaran masuk.

Mengapa Anda Membutuhkan Metodologi Email Otomatis Baru

Sebagian besar perangkat lunak otomatisasi pemasaran membuatnya relatif mudah untuk memulai kampanye pemasaran email dasar melalui penggunaan templat dan alat email. Namun, penting untuk disadari bahwa banyak kemampuan luar biasa yang dimaksudkan untuk membantu Anda memulai akan memerlukan beberapa penyesuaian untuk mempertahankan inisiatif pemasaran jangka panjang Anda .

Ini benar apakah Anda menggunakan HubSpot atau alat pesaingnya.

Salah satu cara termudah untuk memulai adalah memicu alur kerja pengasuhan otomatis berdasarkan cara kontak mengisi formulir di situs web Anda. Ini bekerja dengan baik di awal dan memberikan pembinaan prospek langsung dan tindak lanjut tepat waktu untuk membuat mereka tetap terlibat. Namun, saat Anda meningkatkan formulir konversi dan mengembangkan perpustakaan konten Anda, tetap menggunakan otomatisasi berbasis pengiriman formulir sederhana menjadi kurang berdampak. Dan, sejujurnya, pembeli B2B saat ini telah mengharapkan lebih banyak berkat pengalaman B2C yang sangat dipersonalisasi seperti Amazon.

Di sini, kami akan menguraikan pendekatan yang sangat strategis untuk otomatisasi pemasaran — pendekatan yang kami gunakan sebagai prosedur operasi standar kami untuk pemeliharaan prospek.

1. Buat Tahapan Siklus Hidup sebagai Fondasi

Saat ini, terlalu banyak pemasar memilih pengiriman formulir tunggal, tindakan email, atau properti berbasis perilaku lainnya sebagai pemicu pengasuhan otomatis. Ada satu alasan besar mengapa itu salah: kontak dapat dan akan memiliki beberapa tindakan pemicu , yang berarti Anda pada dasarnya meminta nasib untuk menentukan prospek mana yang akan:

• Ditinggalkan dari pengasuhan
• Terdaftar di beberapa alur kerja email pemasaran
• Berhenti berlangganan karena mereka langsung dikirimi terlalu banyak email

Sebagai gantinya, kami menyarankan Anda menggunakan properti kontak sekali pakai (seperti tahap siklus hidup) sebagai pemicu dasar untuk alur kerja Anda. Misalnya, kontak hanya dapat memiliki satu tahap siklus hidup pada satu waktu: mereka adalah Pelanggan, Prospek, Prospek Berkualifikasi Pemasaran (MQL), Prospek Berkualifikasi Penjualan (SQL), Peluang, Pelanggan, Penginjil, atau Lainnya.

Dengan menggunakan tahapan siklus hidup sebagai dasar untuk memicu alur kerja, Anda akan:

• Merencanakan pemeliharaan prospek Anda dengan cara yang selaras secara strategis dengan saluran pemasaran dan penjualan Anda
• Menyiapkan proses secara cerdas sehingga kontak terdaftar hanya dalam satu alur kerja pengasuhan pada satu waktu

2. Pertahankan Konteks

Keuntungan yang dinikmati sebagian besar pemasar dengan membangun alur kerja berdasarkan pengiriman formulir adalah Anda dapat mempertahankan konteks dan kontinuitas dari unduhan asli. Misalnya, jika kontak Anda mengunduh "Cara Mengubah Tujuan Konten Pemasaran", Anda dapat merujuk karya asli di langkah pertama alur kerja. Taktik pengasuhan ini membantu menciptakan pengalaman pemasaran yang terpadu.

Namun, banyak pengguna HubSpot tidak menyadari bahwa Anda masih dapat mencapai konteks dan kontinuitas ini dengan menggunakan fitur email tindak lanjut, bukan email alur kerja . Dengan menggunakan email tindak lanjut, Anda dapat mengirim pesan yang relevan dan tepat waktu kepada kontak yang mengunduh konten tertentu. Selain ucapan terima kasih yang tulus dan tautan langsung, Anda dapat memberikan nilai tambah dengan membagikan ajakan bertindak terkait, seperti posting blog atau konten lanjutan yang terkait dengan topik yang diminati, atau langkah selanjutnya yang disarankan dalam perjalanan belajar.

Dengan setiap titik kontak, Anda dapat membangun hubungan dan kepercayaan dengan melibatkan mereka, mengantisipasi kebutuhan mereka dan langkah selanjutnya, dan menciptakan pengalaman yang bermanfaat dan tanpa gesekan.

3. Panduan Memimpin dalam Perjalanan Pembeli Mereka

Secara tradisional, HubSpot mengidentifikasi tahap Kesadaran sebagai bagian atas saluran penjualan. Namun belum lama ini, Hubspot memperkenalkan perubahan paradigma besar dari corong dan, sebagai gantinya, merangkul roda gila.

Sumber: https://www.hubspot.com/flywheel

Kekuatan roda gila menekankan peran yang dimainkan pelanggan (dan prospek) yang ada dalam mendorong peluang pertumbuhan baru dan menarik prospek baru. Bagaimana Anda memandu prospek sepanjang perjalanan pembeli sebagian tercermin dalam cara Anda membangun alur kerja pemeliharaan email Anda.

Jika prospek yang memenuhi syarat penjualan ditentukan oleh tingkat pengetahuan dan minat kontak pada produk dan layanan Anda, misalnya, pastikan komunikasi Anda memenuhi mereka di tempat mereka berada. Dengan kata lain, jangan mendorong mereka terlalu jauh dan terlalu cepat menuju penjualan atau mereka mungkin merasa tertekan alih-alih diasuh. Demikian juga, jangan bawa mereka kembali ke awal dengan membagikan konten pengantar ketika mereka telah mencapai tingkat pemahaman yang tepat tentang produk dan layanan Anda.

4. Segmentasi Cadangan untuk Tahap Siklus Hidup MQL

Kami menafsirkan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) sebagai "prospek yang layak untuk dibuat konten yang ditargetkan". Dengan kata lain, MQL adalah prospek yang sesuai dengan persona target spesifik Anda.

Pada langkah 1, kami menyarankan untuk membuat pemicu yang mengandalkan properti kontak sekali pakai; misalnya, tahap siklus hidup. Anda dapat menambahkan properti kontak sekali pakai lainnya ke tahapan siklus hidup untuk mengelompokkannya lebih lanjut tanpa membuat grup prospek yang tumpang tindih.

Tambahkan properti Industri yang diketahui dari kontak, misalnya, ke logika pemicu alur kerja Anda di samping tahap siklus hidup untuk membuat alur kerja tersegmentasi tertentu untuk setiap vertikal target Anda. Selain Industri, pertimbangkan untuk menggali lebih dalam untuk mengeksplorasi titik kesulitan prospek, tantangan terbesar, dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka. Misalnya, jika Anda adalah OEM yang memiliki divisi produk dan layanan, gunakan formulir Anda untuk membantu pembeli mengidentifikasi kebutuhan mereka sendiri dan kemudian memelihara mereka dengan konten yang sesuai.

Alur Kerja Cerdas Memprioritaskan Pemeliharaan

Jika Anda menemukan bahwa alur kerja Anda benar-benar berantakan dan prospek berada di beberapa aliran pengasuhan, maka Anda harus menggali dan mulai memprioritaskan perencanaan alur kerja sehingga Anda dapat bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras. Kedengarannya seperti situasi Anda? Jangan khawatir, Anda pasti tidak sendirian.

Merencanakan alur kerja cerdas dengan cermat adalah solusi yang perlu ditangani oleh banyak perusahaan jika mereka ingin melihat kesuksesan dalam pemasaran masuk untuk jangka panjang. Jika semua pembicaraan tentang pemeliharaan prospek, bidang formulir, dan otomatisasi email ini membuat Anda pusing, lihat panduan Memulai dengan Pemasaran Masuk di bawah ini. Ini mencakup banyak alasan dan cara memelihara timbal secara lebih mendalam.