Cara Menulis Email Cross-sell yang Tidak Dapat Ditolak Pelanggan

Setelah pelanggan melakukan pembelian, apakah ini akhir dari penjualan Anda? Tentu saja tidak. Pendekatan yang tepat bisa menjadi awal dari hubungan jangka panjang dengan lebih banyak pembelian dan bahkan loyalitas. Inilah yang membedakan bisnis Anda dari "baik-baik saja" menjadi "menghancurkan permainan eCommerce". Siapa tahu, Anda bahkan dapat membeli kapal pesiar jika Anda melakukannya dengan benar.

Biayanya juga jauh lebih murah untuk membuat pelanggan yang puas membeli lagi daripada mencoba mendapatkan yang baru, jadi retensi sangat penting, dan pemasaran email Anda memainkan peran besar dalam hal ini. Email cross-sell adalah taktik umum dan sukses yang digunakan banyak pemasar dalam strategi pemasaran email mereka untuk meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dan mendapatkan penjualan ekstra dengan sedikit biaya .

Artikel ini akan menunjukkan kepada Anda cara menulis email cross-sell seperti seorang profesional sehingga pelanggan tidak dapat menahan diri untuk membeli lebih banyak dari toko online Anda . Anda akan mempelajari apa itu email cross-sell, cara kerjanya, kapan Anda dapat mengirimnya, contoh nyata, template yang dapat ditindaklanjuti, dan banyak lagi.

Mari bersiap untuk berlayar dan menangkap lebih banyak pelanggan!

Apa itu email cross-sell?

Pertama, mari kita lihat apa itu cross-selling. Cross-selling adalah metode penjualan yang sering digunakan untuk menawarkan produk tambahan kepada pelanggan yang dapat sesuai dengan apa yang telah mereka beli atau niat untuk membeli.

Misalnya, jika Anda membeli sepasang sepatu kulit dari toko saya seharga $120, saya akan bertanya apakah Anda ingin membeli pembersih sepatu yang sangat bagus hanya dengan $8,95. Ini adalah penjualan silang secara langsung. Alih-alih memberi tahu Anda tentang produk pelengkap, saya akan mengirimi Anda email setelah Anda membeli produk dengan pemasaran email.

Dalam email ini, saya dapat memberi tahu Anda bahwa saya berterima kasih atas pembelian Anda, dan menunjukkan beberapa item yang akan sangat cocok dengan apa yang Anda beli. Saya juga dapat melakukan ini ketika Anda belum memutuskan untuk membeli kereta, menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat meningkatkan nilai produk Anda hanya dengan beberapa item lagi.

Jadi, secara umum, email cross-sell adalah email yang dikirim oleh bisnis kepada pelanggan yang dapat merekomendasikan produk pelengkap dari pembelian mereka sebelumnya . Ini dapat dilakukan dalam satu email atau serangkaian email. Tujuan email cross-sell adalah membuat pelanggan melihat lebih banyak produk, dan, pada akhirnya, membeli lebih banyak.

Baca lebih banyak:

• 13+ Aplikasi Cross Sell Shopify Terbaik
• Semua yang perlu Anda ketahui tentang Keterkiriman Email
• 10 Template Email Upsell yang Sangat Meyakinkan

Mengapa Anda harus menggunakan email cross-sell?

Ingat contoh di atas saya menjual pembersih sepatu ketika Anda membeli sepasang sepatu kulit? Bahkan jika saya tidak berhasil menjual pembersih sepatu kepada Anda, Anda sudah tahu lebih banyak tentang produk toko saya.

Metode yang sama dapat dilihat di hampir semua industri. Jika Anda pernah membeli laptop, kemungkinan besar Anda akan membeli tas laptop, mouse, dan perangkat lunak antivirus. Maka keranjang Anda sudah meningkat dengan jumlah yang signifikan.

Cross-selling mencapai dua hal penting untuk bisnis:

• Ini meningkatkan nilai pesanan rata-rata pelanggan.
• Ini menghasilkan kesadaran tentang lebih banyak produk atau layanan yang dimiliki toko.

Dan jangan berpikir Anda mengganggu pelanggan Anda dengan lebih banyak penawaran, karena tergantung pada tata letak toko Anda, waktu pembelian pelanggan, dan apakah pembeli menelusuri toko Anda di ponsel atau desktop, konsumen sebenarnya dapat kehilangan banyak produk yang mereka minati. di.

Menurut Invespcro, penjualan silang dan rekomendasi produk dapat berkontribusi hingga 35% dari keseluruhan pendapatan Amazon, sementara pelanggan yang mengklik produk yang direkomendasikan 4,5 kali lebih mungkin untuk menambahkan produk itu ke dalam keranjang.

Begitulah cara Anda mendapatkan kapal pesiar Anda di sana, dengan meyakinkan pelanggan bahwa mereka dapat membeli kesepakatan yang lebih baik dari toko Anda. Mereka mendapatkan pengalaman yang lebih luar biasa dengan produk Anda, sementara Anda dapat memperoleh lebih banyak pendapatan dari mereka. Jika Anda melakukannya dengan benar, Anda akan membangun hubungan di mana Anda merekomendasikan lebih banyak produk kepada konsumen dan mereka akan mempercayai rekomendasi Anda. Kedua belah pihak senang, dan Anda pergi berlayar dengan bahagia.

Bagaimana cara kerja email cross-sell?

Pelanggan setia adalah orang-orang yang menikmati kualitas layanan merek Anda. Pelanggan yang sudah ada ini lebih cenderung membuka penawaran Anda daripada calon pelanggan. Belum lagi, mereka sudah memberi Anda jalur komunikasi - alamat email mereka. Jika Anda dapat menghindari pendekatan penjualan dan melakukan percakapan nyata dengan mereka di email Anda, akan mudah untuk terlibat. Jika Anda ingin pelanggan yang sudah ada membeli lebih banyak dari toko Anda, email cross-sell dapat langsung menarik mereka dan menunjukkan bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi kehidupan mereka.

Mengapa email berfungsi dengan baik? Terutama karena aturan penting yang selalu diingat oleh pemasar email: email harus relevan. Menjadi relevan akan menjadi perbedaan antara cross-selling yang sukses dan yang gagal.

Jika Anda dapat memahami bagaimana produk Anda berhubungan satu sama lain dan bagaimana perasaan pelanggan Anda tentang mereka, Anda dapat merencanakan rangkaian email cross-sell Anda untuk menunjukkan item yang diminati pembeli. Email Anda kemudian akan menunjukkan apa yang dianggap relevan oleh konsumen dalam satu kategori, apa yang cocok untuk kebutuhan yang sama, dan apa selera pelanggan.

Misalnya: pemilik anjing tidak akan melihat halaman kucing, sedangkan wanita yang menyukai sepatu hak tinggi tidak akan melihat sepatu kets. Dengan memiliki kampanye email cross-sell dan memantau interaksi penerima, Anda dapat memahami kebutuhan mereka dan memberikan rekomendasi yang lebih baik melalui setiap email.

Apa yang membuat email cross-sell tak tertahankan?

Waktu dan relevansi adalah faktor kunci untuk membuat email cross-sell yang menarik. Ini memiliki rekomendasi produk yang relevan dengan pelanggan dan menyampaikan pesan pada waktu yang tepat.

Dengan mempelajari informasi yang diberikan pelanggan kepada Anda – minat, perilaku menjelajah, pesanan sebelumnya, dll. – Anda dapat memenuhi email penjualan silang sesuai kebutuhan dan preferensi mereka, dan hanya menawarkan apa yang mereka suka. Aturan dan filter penargetan juga dapat membantu, tetapi kita akan membahasnya di bagian di bawah ini.

Secara umum, kunci untuk membuat kampanye email cross-sell yang tak tertahankan adalah memberikan nilai dengan pesan cerdas dan tepat waktu, yang akan membantu mendorong pembelian berulang, sambil mempertahankan hubungan dengan pelanggan.

Bagaimana Anda bisa mengirim email cross-sell pembunuh yang tidak dapat ditolak oleh pelanggan?

Sekarang, mari pelajari cara membuat email cross-sell yang efektif sehingga pelanggan akan langsung merasa ingin membeli lebih banyak dari Anda. Sayangnya, tidak ada cara terbaik, karena pendekatan email Anda akan bergantung pada perilaku pelanggan Anda, barang yang Anda jual, dan cara Anda menyiapkan saluran penjualan. Namun, langkah selanjutnya akan memberi Anda gambaran yang cukup bagus dan bagaimana memulainya.

Strategi email cross-sell

Strategi selalu diperlukan untuk kampanye email apa pun. Ada empat langkah untuk merencanakan promosi email cross-sell Anda:

1. Identifikasi peluang untuk melakukan penjualan silang.

Pertama, mari kita lihat semua produk dan fitur Anda, serta memetakan perjalanan pelanggan. Jika suatu item ingin menjadi kandidat kuat untuk cross-selling, item tersebut harus:

• Dalam kategori atau penggunaan yang serupa
• Lebih murah dari barang yang dibeli
• Berguna dan ditinjau dengan baik (Buat pelanggan yang ada lebih senang).

Ingat contoh di mana Anda membeli laptop baru? Produk yang direkomendasikan (mouse, tas laptop, program antivirus) relevan, lebih murah daripada laptop, dan akan membuat pengalaman Anda menggunakan laptop lebih baik. Ini bukan penjualan silang jika Anda hanya memasukkan beberapa produk acak dan berharap untuk penjualan.

2. Pilih persona target

Setelah Anda memilih beberapa produk dengan peluang penjualan silang yang baik, Anda perlu memutuskan pelanggan mana yang ingin Anda targetkan. Untuk melakukan ini, lihat perjalanan pelanggan, biasakan diri Anda dengan persona pembeli, dan pelajari membaca data segmentasi psikografis yang disediakan oleh platform penjualan Anda.

Segmen mana yang paling diuntungkan dari produk cross-sell? Itulah pertanyaan yang perlu Anda jawab. Anda juga harus melihat item mana yang sering dibeli konsumen bersama-sama, dan siapa yang sering melakukannya. Menjual produk pelengkap akan lebih mudah ketika Anda dapat melihat bahwa pelanggan sudah membuat keputusan tersebut.

3. Putuskan kapan harus melakukan cross-sell

Kami memiliki 'apa' dan 'siapa', sekarang, mari kita putuskan 'kapan'. Dengan menggunakan analitik tentang perilaku pembelian pelanggan Anda, dapatkah Anda mengidentifikasi waktu di mana dua item sering dibeli bersamaan. Waktu dapat merupakan hasil dari banyak peristiwa, yang terjadi selama perjalanan pelanggan, seperti:

• Ketika pelanggan membeli sesuatu dalam kategori baru, yang berarti mereka memiliki minat baru
• Ketika pelanggan membeli dan meninggalkan ulasan positif.
• Ketika seorang pelanggan melewati periode frekuensi pembelian tipikalnya.

Peta di atas menunjukkan bagaimana cross-selling, dikombinasikan dengan upselling, merupakan upaya berkelanjutan untuk memperluas hubungan dengan pelanggan.

4. Tentukan pesan dan posisi Anda

Bagian terakhir dari teka-teki adalah bagaimana Anda mewakili cross-sell. Manfaat apa yang dimiliki produk pelengkap itu sendiri, dan juga dalam kombinasi dengan barang yang dibeli. Anda harus menjawab mengapa mereka cocok. Apakah ada kasus pengguna atau manfaat yang sangat menarik bagi pelanggan target Anda?

Cara lain untuk meningkatkan pesan Anda adalah dengan menyertakan bukti sosial. Dengan melihat bagaimana pembeli lain merasa puas dengan produk tambahan, pelanggan akan merasa lebih percaya diri untuk menambahkannya ke troli. Pastikan nilai Anda ditampilkan dengan jelas sehingga pelanggan dapat membuat keputusan sendiri.

Baris subjek email cross-sell

Anda tidak ingin membanjiri pelanggan Anda dengan kalimat yang terlalu sering digunakan seperti "Anda mungkin juga menyukai...". Ada banyak peluang dan teknik untuk digunakan, jadi penting bagi Anda untuk mengetahui jenis baris subjek yang dapat menyentuh pelanggan.

Saat duduk untuk mengerjakan baris subjek untuk kampanye email cross-sell Anda, Anda ingin memastikan bahwa waktu Anda dihabiskan untuk membuat opsi yang paling efektif. Untuk melakukan ini, Anda harus mengikuti praktik terbaik baris subjek ini:

• Jaga agar baris subjek tetap pendek, manis, dan langsung ke intinya.
• Uji baris subjek Anda dengan rekan kerja sebelum mengirimnya.
• Hindari menggunakan huruf besar semua, atau bahkan huruf besar/judul
• Personalisasi adalah kunci untuk menonjol di kotak masuk yang ramai
• Menghasilkan kegembiraan atau urgensi adalah cara yang baik untuk membuat pembaca bertindak
• Emoji dapat menjadi teman Anda jika digunakan dengan benar, jadi jangan takut untuk mengujinya.

Ada banyak cara untuk memperkenalkan pelanggan pada produk pelengkap, dan Anda harus berkreasi dengannya. Coba tulis sesuatu seperti "Ini adalah koleksi yang mungkin Anda sukai" atau "Anda akan menyukai pilihan ini dengan [nama produk]". Saya akan menunjukkan lebih banyak contoh dan templat di bawah ini, tetapi, untuk saat ini, buatlah beberapa baris subjek Anda sendiri terlebih dahulu. Bagaimanapun, Anda paling memahami audiens Anda!

Waktu terbaik untuk mengirim email cross-sell

Bagaimana Anda mengatur saluran penjualan dan preferensi audiens target Anda akan memainkan peran besar dalam menentukan waktu untuk mengirim email cross-sell. Misalnya: jika frekuensi pembelian rata-rata toko Anda lama (30+ hari), maka cross-selling tepat setelah pelanggan check out atau menerima barang tidak akan terlalu menguntungkan. Frekuensi pembelian yang rendah akan menyebabkan tingkat konversi yang rendah.

Dalam situasi ini, Anda dapat berpikir untuk mengirim email cross-sell segera ketika pelanggan selesai memesan, menunjukkan item mana yang melengkapi pesanan saat ini (mungkin termasuk insentif akan mendorong mereka untuk menambahkan item). Dan jika pelanggan Anda memesan lebih sering, Anda dapat mengirim lebih banyak email cross-sell setelah pesanan sebelumnya hanya dalam 24 jam.

Waktu dan biaya pengiriman Anda juga akan mempengaruhi waktu email cross-sell Anda (sebelum atau sesudah pengiriman). Anda mungkin ingin mencoba cross-selling dengan menawarkan pengiriman gratis untuk sejumlah nilai keranjang tertentu untuk melihat apakah itu dapat meningkatkan tingkat konversi Anda. Kemungkinan Anda harus menguji banyak jenis email untuk menemukan yang terbaik.

Coba hitung waktu antar pesanan produk yang berkorelasi antar pelanggan. Ini akan membantu Anda memahami siklus pembelian alami pembeli Anda dan kapan mereka sering melakukan pemesanan kedua. Dengan begitu, Anda dapat membuat keputusan yang didukung data tentang kapan harus mengirim email cross-sell.

Contoh nyata email penjualan silang

Ada banyak cara yang dapat Anda lakukan untuk melakukan cross-sell melalui pemasaran email, dan itu bisa terjadi di berbagai tahap perjalanan pelanggan. Mari kita lihat beberapa contoh nyata dari bisnis lain untuk melihat bagaimana mereka mengirim email cross-sell untuk mendorong lebih banyak pendapatan.

Klub Mencukur Dolar

Analogi paling umum dari cross-selling yang pasti Anda temui adalah: "Apakah Anda mau kentang goreng dengan itu?" (McDonald). Berdasarkan metode yang sama, Dollar Shave Club memainkannya di email mereka dengan indah, dengan sentuhan kepribadian merek.

Email cross-sell di atas menyajikan barang-barang murah yang melengkapi pembelian utama. Untuk pisau cukur, cross-sell adalah krim setelah bercukur dan mentega bercukur. Item cross-selling digambarkan sebagai komitmen yang lebih kecil, ditandai dengan judul yang lucu: "Masukkan lebih banyak?".

Jika Anda adalah perusahaan SaaS (Software As A Service), Anda dapat belajar dari hal ini dengan menambahkan lebih banyak fitur mandiri ke email cross-sell yang melengkapi aplikasi pelanggan saat ini, atau berintegrasi dengan alat pihak ketiga. Lihat bagaimana email juga menentukan tanggal pengiriman pesanan, menambahkan urgensi ke cross-sell.

Cara cross-selling yang kurang konvensional adalah meminta pelanggan untuk membeli produk baru dan segera melakukan cross-selling dengan produk lain yang melengkapi produk inti.

Dollar Shaving Club memberikan contoh lain, dalam email di bawah ini yang menunjukkan tas travel yang baru dibeli dan kemudian menyarankan item yang dapat dibeli pelanggan untuk mengisi tas:

Saya suka ini karena inti dari membeli tas travel adalah untuk menyimpan barang-barang Anda di dalam. Konsumen perlu membeli krim cukur, pelembab, dll., untuk perjalanan mereka, jadi mengapa tidak membeli semuanya dari satu tempat?

Ralph Lauren

Metode lain untuk mengirim email cross-sell yang jarang digunakan adalah cross-selling cart yang ditinggalkan. Ini adalah saat pelanggan menambahkan produk ke keranjang mereka tetapi gagal membeli. Bisnis kemudian mengirimkan email keranjang yang ditinggalkan yang dikombinasikan dengan item cross-sell untuk meningkatkan nilai keranjang.

Sebuah contoh yang baik dari ini adalah email oleh Ralph Lauren. Mereka mengirim email kepada pelanggan dan memberi tahu mereka bahwa mereka masih dapat memesan pullover yang tersisa di troli. Di footer email, ada boxer dan kaus kaki yang lebih murah yang mungkin juga disukai pelanggan. Pelanggan sudah memasukkan produk pakaian pria ke dalam troli, yang menunjukkan bahwa pelanggan adalah pria atau sedang berbelanja produk pria. Jadi Ralph Lauren menjual silang barang-barang terkait pria yang relevan, yang sempurna.

Pembelian terbaik

Metode cross-sell populer lainnya untuk pemasaran email adalah email purna jual. Ini adalah saat Anda mengirim email yang menyediakan aksesori untuk barang yang dibeli.

Dalam contoh email di atas, Best Buy merekomendasikan sejumlah produk terkait untuk kamera baru pelanggan. Emailnya sederhana dan menunjukkan semua kategori produk yang relevan yang terkait dengan item yang dibeli. Ini hampir seperti ketika Anda membeli laptop di toko, aksesori memberikan pengalaman pengguna yang lebih baik.

Simpanse surat

Jika Anda menjual perangkat lunak online, maka contoh ini cocok untuk Anda. Meskipun penawaran cross-selling Mailchimp pada dasarnya gratis, namun tetap bagus untuk membuat pengguna lebih setia. Karena pelanggan menggunakan lebih banyak layanan Anda dan membangun koneksi yang lebih dalam, mereka cenderung bertahan dengan perusahaan Anda.

Mailchimp mengirimkan email promosi penjualan silang yang memberikan domain .com gratis kepada penerima. Di masa mendatang, mereka dapat mempertimbangkan untuk meningkatkan penawaran ini ke penjualan silang standar dan menjual domain dengan harga tertentu. Lebih dari itu, email juga bermanfaat bagi perusahaan, karena meminta pembaca untuk memberi tahu teman-teman mereka dan memenangkan domain gratis. Dengan menerima sesuatu secara gratis, pelanggan membantu Mailchimp dikenal oleh lebih banyak orang.

Semua contoh email cross-sell ini mengikuti prinsip yang sama: mereka menunjukkan item cross-sell yang relevan yang melengkapi produk inti yang dipesan atau sudah dimiliki pelanggan.

Templat email jual-silang untuk terlibat dengan pelanggan

Di bagian ini, saya akan menunjukkan kepada Anda 2 template email cross-sell dari alat Pemasaran Email AVADA . Ada dua opsi kampanye email cross-sell yang dapat Anda pilih: Cross-sell 1 email dan Cross-sell 3 email. Opsi 3 email adalah seri pra-dibuat yang akan membantu Anda membuat taktik cross-selling dengan cepat. Jika Anda menginstal aplikasi sekarang, Anda dapat langsung menggunakan template tanpa membuatnya lagi dari awal.

Cross-sell 1 email template

Dalam template ini, Anda akan dapat memulai kampanye setelah pelanggan membeli. Waktu tunggu otomatis adalah satu hari setelah pembelian, dan baris subjek default untuk email adalah "Anda akan menyukai ini juga!".

Ini baru permulaan, karena meskipun email Anda mungkin memiliki salinan yang tepat, penawaran Anda tidak akan pernah menarik perhatian tanpa desain yang menarik. Di pembuat email AVADA, Anda dapat menarik dan melepas item, menambahkan logo, mengubah salinan, dan banyak lagi! Alur kerja juga mudah diatur, memberi Anda kendali penuh atas kapan harus mengirim email.

Cross-sell 3 template email

Dalam 3 template email, Anda akan melihat seri email yang dibuat sebelumnya yang khusus dibuat untuk cross-selling. Seri ini sering digunakan untuk toko dengan frekuensi pembelian yang lebih lama, sehingga Anda dapat terhubung dengan pelanggan secara perlahan dan memastikan untuk tidak mengganggu mereka dengan penawaran terlalu cepat. Tiga email juga merupakan nomor emas untuk sukses atau tidak, Anda cukup menanamkan niat membeli ke dalam benak pelanggan, atau menyerah dan mencoba kampanye lain.

Dengan template ini, Anda akan memiliki waktu tunggu pengiriman default 3 hari, 1 hari, dan 1 hari. Email pertama akan menunjukkan item pelengkap, sedangkan email kedua menunjukkan bukti sosial dari item cross-sell, dan email ketiga menambahkan rasa urgensi ke dalam kesepakatan.

Sama seperti dengan template email 1, Anda dapat sepenuhnya menyesuaikan email dan alur kerja - dengan visibilitas semua langkah tindakan, logika, dan konten email. Jangan ragu untuk membuat urutan email cross-sell Anda sendiri, sambil menyesuaikan waktu pengiriman untuk preferensi pelanggan Anda.

Tekan tautan di bawah untuk memeriksa Pemasaran Email AVADA dan instal aplikasinya sekarang, gratis!

Dapatkan Pemasaran Email AVADA GRATIS

Pos terkait:

• Bagaimana Cara Membuat Tanda Tangan Email di Gmail?
• Berapa Lama Seharusnya Surat Pengantar?
• Apa itu Teknik Foot-in-the-door?
• 12 Pemicu Mental dalam Pemasaran Email

Kata-kata terakhir

Anda sekarang siap untuk menulis email cross-sell yang tidak dapat ditolak oleh pelanggan dan ingin membeli lebih banyak. Tapi, pelan-pelan, karena banyak pemilik bisnis melihat tanda dolar di bola mata mereka dan mulai melakukan cross-selling semuanya. Anda tidak ingin melakukan itu, itu akan memakan banyak waktu dan bahkan tidak menguntungkan. Sebaliknya, gunakan pendekatan top-down untuk menjual silang produk Anda.

Bergantung pada ukuran bisnis eCommerce Anda dan daftar email, pilih tentang 15 produk teratas di toko Anda untuk melakukan penjualan silang. Buat email cross-sell untuk setiap item, lalu mulai ukur kinerjanya, sesuaikan salinannya, dan uji jumlah item yang relevan dalam email. Setelah Anda melihat ROI positif, Anda dapat mengulangi prosesnya.

Itu saja, terima kasih telah membaca. Jika Anda memiliki pertanyaan, tinggalkan di bagian komentar, dan jangan lupa untuk memeriksa AVADA AVADA Abandoned Cart Recovery kami!