Cara Menggunakan Kekuatan Bercerita di Iklan B2B

“Konsumen percaya cerita. Tanpa kepercayaan ini tidak ada pemasaran.”

Penulis buku laris dan pakar pemasaran Seth Godin sedang melakukan sesuatu. Faktanya, 92 persen pelanggan ingin membaca kata-kata dalam bentuk cerita. Dan itu bukan hanya preferensi mereka — itu adalah bagaimana otak manusia terhubung.

Ketika pelanggan hanya membaca data, area bahasa di otak bekerja untuk memecahkan kode makna. Namun saat Anda bercerita, semuanya berubah karena bagian otak yang menangani bahasa dan fungsi penting lainnya menyala, seolah-olah Anda sendiri yang mengalami peristiwa tersebut.

Perubahan halus untuk bercerita ini akan langsung membuat merek Anda lebih mudah diingat.

Tapi bagaimana dengan iklan B2B? Bagaimana Anda dapat menggunakan kekuatan mendongeng untuk menarik penonton dan meningkatkan keterlibatan? Lihat empat contoh ini untuk menginspirasi upaya Anda.

Google: Menanamkan cerita dengan emosi yang lebih besar

Google menyentuh hati audiens mereka ketika mereka memublikasikan video "Reunion". Menggunakan penceritaan, video tersebut menyoroti kekuatan sebenarnya dari mesin telusur. Klip dimulai dengan seorang pria dari India yang memberi tahu cucunya tentang teman terdekatnya sejak kecil. Dia menjelaskan bahwa mereka tidak bertemu satu sama lain sejak mereka masih sangat muda, ketika negara mereka terpecah menjadi dua negara dan mereka dipaksa untuk meninggalkan satu sama lain.

Cucu perempuan itu sangat tersentuh oleh cerita itu sehingga dia segera beralih ke Google untuk menemukan teman masa kecil kakeknya di Pakistan. Hasilnya adalah reuni yang penuh air mata saat kedua pria itu bertemu lagi saat dewasa.

Iklan ini sukses secara luas, menerima lebih dari 13 juta penayangan hingga saat ini.

Kesimpulan utama: Cerita yang kuat dapat menunjukkan kemampuan produk Anda tanpa harus mempromosikannya secara langsung. Cari masalah spesifik yang dihadapi pelanggan dan temukan emosi yang terkait dengan masalah itu. Lalu tempatkan emosi itu sebagai inti iklan Anda untuk menuai hasil yang lebih hebat.

GE: Memanfaatkan cara bercerita untuk memperluas jangkauan Anda

Beth Comstock, CMO GE, berkata, “Di belakang setiap orang, di belakang setiap perusahaan, di balik segalanya, ada cerita tentang bagaimana hal itu terjadi — dan cerita yang paling relevan terhubung pada tingkat pribadi.”

Misalnya, perusahaan membuat iklan yang berfokus pada pengalaman manusia, menghubungkan konsep imajinasi kekanak-kanakan dengan inovasi produk GE. Lihat klip ini dari kampanye “What My Mom Do at GE” mereka:

Anak dalam video tersebut menjelaskan, “Ibuku membuat kereta api yang bersahabat dengan pepohonan, rumah sakit yang bisa kamu pegang, dan hal-hal menakjubkan yang bisa kamu cetak.” Ini melihat inovasi GE dari sudut pandang seorang anak, yang menggugah emosi dan minat penonton. Video tersebut sangat sukses, menangkap lebih dari 2 juta penayangan hingga saat ini.

Kesimpulan utama: Trik untuk menggunakan storytelling dengan sukses dalam periklanan B2B adalah dengan tidak selalu membicarakan produk Anda secara langsung. Alih-alih, gunakan kekuatan emosi dan penceritaan untuk menunjukkan apa yang dapat dilakukan oleh produk tersebut.

Apple: Membuat koneksi yang menginspirasi

Dikenal karena kreativitas dan inovasinya, Apple membuat kampanye cerdas berjudul "Ayat Anda". Itu menggunakan mendongeng untuk memberi penghormatan kepada penyair hebat Walt Whitman dan memulai dengan iklan baru yang cantik untuk iPad Air. Kampanye ini menampilkan sulih suara yang meyakinkan dari “Masyarakat Penyair Mati” tentang nilai puisi dan menyumbangkan sebuah syair untuk “permainan yang kuat” dalam kehidupan.

Iklan tersebut, yang pertama kali ditayangkan selama pertandingan Sunday NFL, menunjukkan produk yang meningkatkan kenikmatan orang-orang dari berbagai hasrat mulai dari seni hingga olahraga hingga pengejaran badai — dan digunakan di berbagai lingkungan, termasuk puncak gunung dan hamparan karang.

Audio dari iklan tersebut berbunyi, “Tapi puisi, kecantikan, romansa, cinta—untuk itulah kita tetap hidup.”

Kesimpulan utama: Apple menunjukkan bagaimana teknologi dapat mengubah kehidupan menggunakan kampanye yang jelas, inspiratif, dan dirancang untuk memanfaatkan kekuatan penceritaan untuk menghubungkan kreativitas dengan teknologi.

Boeing: Memanfaatkan bakat karyawan

Boeing menanamkan penceritaan ke dalam pemasaran dan periklanan dengan memanfaatkan prediksi karyawan mereka. Misalnya, perusahaan menerbitkan artikel berjudul "Vacations to Planet Earth" di mana para insinyur Boeing mempertimbangkan prediksi perjalanan mereka untuk 100 tahun ke depan. Misalnya, dikatakan:

“Seratus tahun dari sekarang, sebuah keluarga membuat rencana liburan dan membawa anak-anak ke tempat yang belum pernah mereka kunjungi sebelumnya — Bumi.

“Para pelancong mengunci tempat tinggal mereka di koloni luar angkasa mereka yang mengorbit, dibangun oleh Boeing, dan naik ke pesawat komersial hipersonik, juga diproduksi oleh Boeing, dan terbang untuk melihat seperti apa lautan warna-warni dan benua yang luas di bawahnya terlihat dari dekat. Kedengarannya terlalu dibuat-buat?”

Kesimpulan utama: Minta wawasan karyawan untuk membuat iklan Anda lebih menarik. Misalnya, sudut pandang yang jelas untuk artikel di atas mungkin untuk mengunjungi ruang angkasa dengan pesawat Boeing, tetapi para insinyur membalikkan sudut pandang yang jelas untuk membayangkan bahwa orang malah tinggal di luar angkasa. Giliran tak terduga menarik lebih banyak perhatian, dan mereka yang paling dekat dengan produk dan pelanggan membantu menata ulang cerita periklanan ini.

Zendesk: Membuat cerita fiksi

Sebagian besar pemasar tahu bahwa cerita yang Anda ceritakan tidak harus selalu nyata. Mereka bisa fiksi, berdasarkan persona pembeli, dan diceritakan dengan tujuan tertentu. Misalnya, Zendesk, penyedia perangkat lunak layanan pelanggan, meluncurkan kampanye yang disebut "Alternatif Zendesk".

Kampanye tersebut menyoroti musisi kumuh yang sepenuhnya fiksi. Pemasarannya dirancang untuk menjadi lucu, dengan mengatakan bahwa satu-satunya "alternatif" untuk Zendesk adalah band rock yang mulai memudar. Kampanye membawa perusahaan meningkatkan lalu lintas dan melibatkan audiens targetnya dengan lebih mendalam — tanpa secara langsung mempromosikan produk perusahaan.

Berusaha keras untuk merancang iklan yang menghibur dan menarik bagi penonton yang suka bermain sambil tetap mengatasi masalah utama.

Poin utama: Lakukan perjalanan di luar realitas saat merancang kampanye iklan Anda berikutnya. Gunakan penceritaan untuk memikat audiens dan menguji berbagai pendekatan untuk menentukan pendekatan mana yang paling cocok untuk merek Anda.

4 Potongan Penting dari Kisah Hebat: Mengungkap Detailnya

Menceritakan kisah yang mendorong audiens Anda untuk bertindak seperti membuat kue. Saat Anda meninggalkan bahan penting, kue mungkin gagal mengembang menjadi produk akhir yang lezat. Resep bercerita dimulai dengan empat elemen penting. Integrasikan bahan-bahan ini ke dalam cerita Anda berikutnya untuk membuatnya lebih menarik dan memikat secara instan.

• Pertama, temukan pahlawan Anda. Semua kisah hebat dimulai dengan seorang pahlawan. Old Yeller adalah tentang seorang anak laki-laki berusia 14 tahun bernama Travis. The Great Gatsby berkisah tentang seorang pemuda bernama Nick yang melayani sebagai orang kepercayaan bagi mereka yang memiliki rahasia yang meresahkan. Setiap cerita membutuhkan pahlawan yang benar-benar hebat, tetapi siapa pahlawan dalam cerita B2B Anda? Jawabannya sederhana: Ini adalah pelanggan. Tempatkan pelanggan Anda di pusat setiap cerita.
• Temukan masalah pelanggan Anda. Semua kisah hebat menampilkan masalah. Pemasar hebat pada saat ini. Mereka tahu bagaimana mengidentifikasi titik nyeri tidak seperti orang lain. Namun saat Anda bercerita, Anda juga perlu memahami tujuan pelanggan. Misalnya, pelanggan mengelola beberapa saluran media sosial, tetapi prosesnya sangat memakan waktu sehingga diperlukan solusi yang lebih efisien. Pahami di mana pelanggan Anda saat ini dan di mana mereka ingin berada di masa depan, lalu integrasikan detail ini ke dalam cerita.
• Ilustrasikan konflik tersebut. Semua kisah hebat memiliki konflik. Untuk Putri Salju, fakta bahwa ibu tirinya cemburu padanya dan ingin menyingkirkan saingan mudanya. Untuk cerita Anda, itulah yang membuat bisnis Anda menjadi kebutuhan dalam kehidupan pelanggan. Itu juga yang menghalangi pelanggan Anda dan mencapai tujuan mereka. Gambarkan konflik tersebut dan tunjukkan kepada pelanggan bagaimana mereka dapat mengatasinya.
• Berikan mentor. Semua kisah hebat juga memiliki mentor yang luar biasa untuk bintang mereka. The Karate Kid memiliki Tuan Miyagi, Luke Skywalker memiliki Yoda sang master Jedi, dan Marty McFly memiliki "Doc" Emmett Brown (dalam Back to the Future ). Jadi siapa mentor terbaik dalam kisah periklanan Anda selanjutnya? Jawabannya selalu sama: Itu kamu. Bisnis Anda dapat “menyelamatkan” sang pahlawan dari masalah apa pun yang dihadapinya.

Mengalikan dampak iklan

Menggunakan kekuatan mendongeng bukanlah tentang membuat sembarang cerita untuk pelanggan. Ini juga tentang memahami inti cerita yang benar . Pemasar yang cerdas memahami pelanggan mereka, serta masalah dan masalah pelanggan mereka, tetapi sekarang mereka harus menemukan kisah yang menyentuh rumah.

Kemudian, produk dan solusinya perlu dianyam dengan lembut ke latar belakang saat cerita bergeser dari berfokus pada produk menjadi berfokus pada pelanggan. Karena ketika pelanggan menjadi bintang cerita dan Anda berperan sebagai mentor, hasilnya langsung lebih baik.

Apakah Anda menggunakan storytelling dalam pemasaran Anda? Jika demikian, silakan bagikan pendekatan Anda dan hasilnya!