Cara Upsell: 15 Tips & Contoh Upselling Jenius

Upselling adalah salah satu strategi pemasaran landasan dari banyak model bisnis, dari toko fisik dan e-commerce hingga SaaS.

Tapi apa itu upselling?

Upselling adalah membuat pelanggan Anda membeli produk dengan biaya lebih tinggi daripada yang awalnya mereka rencanakan untuk dibeli. Ini adalah strategi penjualan yang menguntungkan dengan tingkat konversi yang tinggi.

Menurut sebuah penelitian, peluang penjualan ke pelanggan lama adalah 60%-70%, sedangkan kemungkinan penjualan ke prospek baru hanya 5-20%.

Selain itu, mengingat bahwa rekomendasi produk dapat mendorong 10-30% pendapatan, menawarkan produk yang tepat sebagai upsell pada waktu yang tepat kepada pelanggan yang tepat merupakan taktik penjualan yang penting.

Jika Anda melewatkan upselling dalam bisnis e-commerce Anda, Anda meninggalkan BANYAK pendapatan di atas meja.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari cara upsell beserta teknik dan contoh upselling terbaik.

Sekarang, mari kita lihat bagaimana melakukannya. Jangan ragu untuk menavigasi dengan daftar isi di bawah ini.

1. Pilih Produk RELEVAN untuk Dijual

Kunci untuk upsell yang sukses adalah menawarkan produk yang relevan. Pikirkan tentang ini: jika pelanggan membeli buku masak, tidak ada gunanya merekomendasikan buku horor (yang akan menjadi penjualan silang).

Saat Anda melakukan upselling, Anda perlu menawarkan versi produk yang lebih mahal yang dibeli pelanggan. Itu harus relevan dengan produk yang dituju tetapi memiliki lebih banyak manfaat.

Pada dasarnya, ketika Anda melakukan upsell, Anda menjual manfaat dari upsell tersebut.

Misalnya, jika Anda menjual produk Saas berbasis langganan, Anda dapat meningkatkan penjualan dengan merekomendasikan paket yang lebih tinggi dan menyoroti manfaatnya.

2. Gunakan Perbandingan Produk

Saat ini, sebagian besar pelanggan online meneliti sebelum membuat keputusan pembelian akhir. Mereka membandingkan harga, fitur, ulasan, dan ketersediaan. Anda dapat membuat proses ini lebih mudah bagi pelanggan Anda dan mengubahnya menjadi strategi upselling.

Tunjukkan prospek Anda lebih dari satu produk sekaligus. Anda mungkin telah menemukan pendekatan ini di halaman harga produk SaaS (perangkat lunak sebagai layanan). Namun, taktik ini juga berlaku untuk e-commerce.

Tunjukkan kepada pelanggan produk upsell yang serupa dan perbedaan fitur utama mereka sehingga mereka tidak perlu mengeklik beberapa halaman.

Jika Anda menggunakan solusi e-niaga seperti Shopify, Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menggunakan aplikasi upsell.

Away Travel upsell di halaman produk dengan menampilkan perbandingan dengan item upsell.

3. Pilih Upsell yang Tepat

Jika Anda melihat contoh upsell e-commerce, Anda akan melihat berbagai jenis untuk menawarkan basis pelanggan Anda.

Di bawah ini adalah beberapa jenis upsell yang populer.

Perlindungan Produk

Ini adalah metode upsell yang umum digunakan, baik online maupun offline. Upsell “Lindungi Produk Anda” meminta pelanggan untuk memperpanjang garansi mereka sehingga mereka dapat melindungi produk secara efektif jika terjadi kesalahan.

Misalnya, jika Anda membeli tablet, Anda mungkin melihat tawaran garansi perlindungan layar dengan biaya tambahan.

Peningkatan Versi

Jenis upsell lainnya adalah peningkatan versi. Anda dapat meminta pelanggan untuk mendapatkan versi berbeda dari produk yang mereka minati. Ini bisa lebih besar, lebih baik, lebih kuat, lebih cepat - selama itu adalah penjualan yang lebih tinggi.

Perpanjangan Masa Layanan

Dalam banyak kasus, perusahaan melakukan upsell dengan menawarkan nilai yang lebih baik untuk kontrak yang lebih panjang daripada upselling produk fisik. Anda juga dapat menawarkan penawaran awal untuk pembaruan langganan. Ini bekerja dengan baik dengan produk SaaS.

Kustomisasi produk

Jika Anda pernah melihat opsi "sesuaikan produk Anda" saat berbelanja, itu adalah penjualan yang lebih tinggi. Faktanya, ini adalah serangkaian peningkatan penjualan karena harga meningkat dengan setiap penyesuaian.

Merek otomotif terkenal Tesla meningkatkan penjualan kepada pengguna dengan menawarkan mereka untuk mengonfigurasi mobil mereka sebelum membeli.

Bundel

Bundling adalah area abu-abu karena bisa menjadi upselling dan cross-selling. Namun, Anda dapat menggunakannya sebagai teknik upselling untuk menonjolkan nilai yang lebih baik jika Anda menggabungkan item terkait.

4. Tawarkan Hadiah untuk Mendorong

Ya, Anda dapat menunjukkan kepada pelanggan produk baru yang keren dengan nilai yang lebih baik tetapi dalam banyak kasus, dibutuhkan lebih dari itu bagi pelanggan untuk menindaklanjuti dan membeli upsell.

Mereka sudah menghabiskan waktu untuk memutuskan produk yang ingin mereka beli. Jadi mereka mungkin membutuhkan insentif untuk memberikan sedikit dorongan untuk pembelian impulsif.

Jika Anda menawarkan upsell di layar checkout, itu adalah peluang besar untuk menjual lebih banyak. Mereka sudah dalam mode pembelian; Anda pasti telah meyakinkan mereka untuk membeli sesuatu. Tetapi untuk memicu mereka membelanjakan lebih banyak, penawaran khusus dapat membantu.

Misalnya, jika nilai keranjang mereka $50, Anda dapat menawarkan opsi untuk menghemat %10 ekstra dengan meningkatkan produk.

Berikut ini contohnya:

[Sumber]

5. Jangan Pernah Memaksa

Anda ingin memastikan pelanggan Anda melihat peningkatan penjualan, tetapi ada garis tipis antara mengganggu mereka dan meyakinkan mereka untuk menghabiskan lebih banyak uang.

Lewati batas atau tunjukkan popup upsell Anda pada waktu yang salah, dan mereka mungkin tidak akan membeli apa pun. Tunjukkan kepada mereka penawaran upselling pada waktu yang tepat, dan Anda memiliki peluang untuk meningkatkan penjualan.

Tapi bagaimana Anda memanfaatkan momen yang tepat untuk melakukan upsell?

• Beberapa pengecer menempatkan informasi produk upsell jauh di bawah informasi produk sehingga hanya prospek yang benar-benar tertarik yang melihatnya.
• Pilihan lainnya adalah menunjukkan penawaran ketika orang telah memutuskan untuk membeli. Misalnya, ketika mereka menambahkan item ke troli (tetapi sebelum mereka checkout.)

Akan menjengkelkan jika Anda menunjukkan upsell Anda ketika orang baru saja mendarat di sebuah halaman. Ini dapat menyebabkan mereka pergi untuk selamanya. Sebagai gantinya, Anda dapat menggunakan pemicu gulir Popupsmart, yang menunjukkan penawaran upsell ketika pengunjung menggulir persentase tertentu dari halaman.

Atau Anda dapat mengaktifkan penargetan setelah X detik untuk menampilkan penawaran upsell setelah beberapa waktu berlalu.

6. Menangkan Kepercayaan Mereka dengan Bukti Sosial

Strategi bukti sosial menunjukkan kepada orang-orang bahwa orang lain yang membeli produk menganggapnya berharga. Ini adalah taktik pemasaran populer yang digunakan oleh pengecer top seperti Amazon.

Berikut ini contohnya:

7. Manfaatkan Urgensi

Urgensi adalah pemicu cerdas untuk mendorong orang membeli upsell. Jika Anda menawarkan upsell untuk waktu terbatas saja atau dalam jumlah terbatas, maka pastikan untuk menonjolkannya dalam pemasaran Anda.

Anda dapat menggunakan Popupsmart untuk membuat kampanye upselling waktu terbatas dan meningkatkan pendapatan e-niaga dengan segera.

Cara lain untuk menciptakan lebih banyak urgensi adalah dengan popup penghitung waktu mundur. Cukup tambahkan timer pada popup upsell Anda untuk menyoroti waktu singkat yang tersisa dan lihat orang membeli produk.

Sky mendorong pelanggan ke versi yang lebih mahal dengan menawarkan penawaran waktu terbatas dan menggunakan urgensi.

8. Menawarkan Pengiriman Gratis

Menawarkan pengiriman gratis relatif merupakan taktik lama, tetapi ini adalah metode yang terbukti dan masih berfungsi. Sebuah studi ritel menunjukkan bahwa 9 dari 10 konsumen mengatakan pengiriman gratis adalah insentif utama untuk berbelanja lebih banyak.

Tapi bagaimana menggunakannya untuk upselling? Cukup ingatkan orang-orang berapa banyak lagi yang harus mereka keluarkan untuk memenuhi syarat pengiriman gratis. Ini mungkin mendorong mereka untuk menambahkan lebih banyak ke keranjang belanja.

9. Personalisasikan Upsell yang Direkomendasikan

Pelanggan lebih cenderung membeli dari merek yang menggunakan personalisasi, dan rekomendasi juga berfungsi lebih baik pada tingkat yang dipersonalisasi.

• Ketahui riwayat pembelian pelanggan
• Merekomendasikan produk berdasarkan itu
• Sapa mereka dengan nama mereka

10. Tampilkan Saran Produk

Anda mungkin telah memperhatikan bahwa semua situs e-niaga terkemuka menampilkan saran produk. Pengecer menampilkan rekomendasi produk berdasarkan apa yang dicari pelanggan. Tujuan utama di balik saran-saran ini adalah untuk membuat mereka membelanjakan sedikit lebih banyak.

Pelanggan yang menelusuri eBay, misalnya, akan melihat bagian khusus untuk produk serupa:

11. Gunakan Aturan Tiga

Pernahkah Anda mendengar tentang " aturan tiga " dalam pemasaran?

Aturan tiga adalah gagasan bahwa dalam pidato dan teks, penonton cenderung menyerap informasi yang diberikan dan menemukan hal-hal yang datang bertiga lebih efektif, lebih lucu, atau lebih memuaskan.

Ini bahkan digunakan dalam slogan pemasaran seperti “Just Do It - Nike” atau “I'm Lovin' It - McDonald's.”

Jadi, bagaimana cara kerjanya dalam upselling? Sederhananya, orang menanggapi pola. Anda dapat memanfaatkan aturan tiga dan menunjukkan penawaran upselling Anda bertiga seperti di bawah ini.

12. Batasi Kenaikan Harga

Menurut rekomendasi Bitcatcha, Anda tidak boleh memberi harga upsell Anda terlalu tinggi, atau mungkin tidak akan berhasil. Agar upsell berhasil, pelanggan perlu menganggapnya sebagai kemenangan cepat.

Yang terbaik adalah menjaga harga upsell tidak lebih dari 40% lebih dari item yang awalnya mereka rencanakan untuk dibeli. Beberapa sumber mengatakan seperti Retail Doctor, menyarankan agar persentasenya lebih rendah lagi. Ini menyarankan bahwa harga upsell tidak boleh lebih dari tambahan 25%.

Kami menyarankan Anda untuk menguji berbagai opsi untuk menemukan apa yang paling cocok untuk basis pelanggan Anda.

13. Sertakan Pengaya

Jika pelanggan telah melakukan riset dan mengetahui apa yang ingin mereka beli, strategi peningkatan penjualan yang teratur mungkin tidak meyakinkan mereka untuk membelanjakan lebih banyak.

Namun, dalam hal ini, add-on dapat melakukan triknya. Bergantung pada apa yang Anda jual secara online, Anda dapat menawarkan add-on, seperti:

• Fitur tambahan
• Produk bonus
• Contoh produk

Dollar Shave, misalnya, menyertakan add-on di halaman produk mereka untuk memperkenalkan lini produk baru:

14. Upsell dengan Email Tindak Lanjut

Email upselling tindak lanjut adalah salah satu strategi upselling yang paling sering digunakan. Ketika kita berbicara tentang peningkatan penjualan pasca-pembelian, pemasaran email memimpin pertunjukan.

Bahkan jika orang tidak menerima penawaran upsell saat membeli produk, Anda masih dapat menawarkan upsell dengan email tindak lanjut. Membuat kesepakatan lebih baik untuk memenangkan mereka juga merupakan metode yang terbukti.

Target, misalnya, mengirim email ini ke pelanggannya menggunakan bukti sosial dan membagikan pilihan teratas.

Jika Anda ingin mengembangkan daftar email Anda, Anda dapat mencoba popup berlangganan di situs web Anda untuk mengumpulkan prospek baru.

15. Dorong Penjualan dengan Program Referensi

Tip upselling lainnya adalah menjalankan program referral. Referensi adalah strategi pemasaran yang terbukti. Setelah pengalaman positif, mintalah referensi kepada pelanggan di kasir.

Setelah mereka merujuk ke kontak mereka, pelanggan memenuhi syarat untuk menggunakan hadiah atau poin tambahan yang mereka peroleh untuk pembelian di masa mendatang. Ada alat loyalitas, mandiri, atau plugin, seperti ReferralCandy, yang dapat Anda gunakan untuk mengotomatiskan proses rujukan di kasir.

Ide Program Loyalitas Pelanggan yang Dapat Ditindaklanjuti dengan 10 Contoh

Kesimpulan

Upselling adalah langkah yang harus Anda ambil untuk mendapatkan uang ekstra dari pelanggan Anda dan meningkatkan pendapatan Anda. Kami memberikan beberapa tip dan cara melakukan upsell di e-commerce, beserta contoh upselling di kehidupan nyata.

Ini akan memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari strategi upselling Anda! Jika Anda menikmati posting ini, Anda dapat melihat Cara membuat Formulir Popup untuk Situs Web Anda.