Cara Memulai Pasar B2B

Bagi banyak pembeli bisnis-ke-bisnis (B2B) , Amazon Business mungkin merupakan pengalaman pertama mereka di pasar B2B. Diluncurkan pada 2015 dan sekarang menjadi pasar B2B terkemuka di banyak bidang.

Pengembangan pasar B2B mungkin saat ini terlihat tertinggal dari setara bisnis-ke-konsumen (B2C) , tetapi ini adalah konsep yang lebih kompleks dalam banyak hal.

Either way, B2B mengejar dengan cepat.

Sebelum kita melihat cara membuat pasar B2B, mari kita tentukan apa yang sedang kita bicarakan.

Apa itu B2B?

B2B adalah kategori dan label untuk bisnis yang bekerja terutama dengan bisnis lain. Ini mencakup berbagai perusahaan, ceruk, dan industri yang berbeda.

Banyak asosiasi B2B terutama dengan grosir dan produsen. Namun, itu juga dapat mencakup entitas dari akuntan atau perusahaan transportasi hingga katering dan perusahaan konstruksi, dll.

Meskipun demikian, ini masih merupakan kategori yang bermanfaat. Generalisasi tentang audiens target, opsi pembayaran pilihan, transaksi kompleks, dan fitur dasar B2B lainnya adalah pertimbangan yang valid saat mengembangkan penjualan B2B, pemasaran, dan strategi lainnya.

Apa itu B-commerce?

B-commerce adalah nama lain dari B2B eCommerce . Ini mencakup situs web dan platform B2B online (seperti pasar B2B, lihat di bawah) yang memfasilitasi perdagangan secara eksklusif atau terutama antar bisnis.

Apa itu pasar B2B?

SEBUAH Pasar B2B (juga dikenal sebagai pasar eCommerce B2B) adalah pasar multi-vendor (platform digital – yaitu, situs web atau aplikasi) tempat bisnis anggota membeli dan menjual barang satu sama lain.

Seperti pasar B2C (lihat di bawah), mereka menyederhanakan penjelajahan dan transaksi dengan menempatkan banyak produk, harga, dan vendor secara berdampingan.

Ada beberapa model atau jenis pasar B2B yang berbeda (lihat di bawah, '1. Pilih jenis pasar B2B'). Tetapi mereka semua memiliki tujuan yang sama: untuk memfasilitasi pertukaran vendor-ke-pembeli B2B.

Berapa nilai pasar saat ini untuk pasar B2B?

Pasar B2B diperkirakan akan mencapai total 14% dari seluruh penjualan eCommerce B2B pada tahun 2025 – meningkat sebesar 7% dari tahun 2020. Ini menunjukkan peningkatan dari satu menjadi empat triliun dolar AS.

Apa perbedaan antara pasar B2B dan pasar B2C?

B2B dan B2C berbeda dalam beberapa hal, antara lain:

• Hadirin
• Saluran
• Volume pesanan rata-rata
• Siklus pembelian
• Proses pembayaran

Perbedaan ini juga berlaku untuk pasar B2B dan B2C.

Terkadang dikatakan bahwa pasar B2B kurang matang dibandingkan pasar B2C. Namun, ini adalah penyederhanaan yang berlebihan.

Meskipun adopsi mereka lebih lambat, pasar B2B lebih kompleks di beberapa area daripada pasar B2C, termasuk orientasi, pembiayaan, proses transaksi, pengiriman, dan banyak lagi.

Mengapa memulai pasar B2B?

Ada beberapa alasan untuk membuat pasar B2B. Ini termasuk peningkatan berikut ini:

1. Pendapatan

Seperti yang ditunjukkan Jeff Bezos dan Jack Ma, pasar online bisa sangat menguntungkan…

Pertumbuhan pasar B-commerce dan B2B berarti ada potensi pertumbuhan eksponensial yang dimiliki beberapa model bisnis lainnya.

2. Visibilitas

Jika pasar B2B Anda membawa merek perusahaan Anda, itu akan meningkatkan visibilitas merek dan pengenalan pasar Anda.

3.Data

Platform online populer, terutama yang menerima pembayaran, menghasilkan banyak data berkualitas tinggi. Ini dapat digunakan dalam berbagai cara untuk meningkatkan pendapatan iklan atau menjual ke pihak ketiga (dengan persetujuan pengguna).

6 langkah untuk membangun pasar B2B…

Di bawah ini adalah tip dan pertimbangan utama kami bagi siapa pun yang ingin membangun pasar B2B.

1. Lakukan riset pasar Anda

Seiring pertumbuhan pasar pasar B2B, demikian pula persaingan untuk mendapatkan bagiannya.

Membuat pasar B2B adalah usaha yang mahal. Ada beberapa faktor penting yang perlu dipertimbangkan untuk keberhasilannya (lihat di bawah, '6. Pertahankan dan kembangkan pasar B2B Anda').

Namun sebelum memikirkannya, riset pasar awal sangat penting untuk menentukan apakah ini proyek yang layak dilakukan.

Kenali audiens Anda

Vendor dan pembeli adalah dua audiens yang perlu dipertimbangkan saat merencanakan pasar. Keduanya memiliki persyaratan yang berbeda dan cenderung mencakup perusahaan yang sangat berbeda, terutama jika pasar Anda akan menjadi lintas industri.

Berbicara langsung dengan pembeli dan vendor B2B potensial akan memberi Anda wawasan tentang pentingnya fitur pasar tertentu.

Kompetisi

Menganalisis pesaing Anda akan membantu Anda di sejumlah area.

Sebagai permulaan, jika Anda memiliki lebih dari satu pesaing, Anda dapat belajar banyak dengan membandingkannya satu sama lain. Anda dapat melihat apa yang dilakukan masing-masing dengan baik, tidak begitu baik, dll.

Ini juga dapat menginformasikan pemasaran Anda (lihat di bawah, '4. Kembangkan strategi dan taktik pemasaran').

2. Pilih jenis pasar B2B Anda

Ada beberapa jenis pasar B2B, termasuk:

• Pasar B2B vertikal : Khusus industri
• Pasar B2B horizontal : Lintas industri
• Pasar B2B banyak-ke-banyak : Bisnis berdagang satu sama lain, dan pasar hanya membebankan biaya untuk setiap perdagangan
• Pasar B2B satu-ke-banyak : Dijalankan oleh pihak ketiga yang mengontrol semua tawaran, seperti lelang

Masing-masing memiliki pro dan kontra sendiri. Meskipun ada ruang untuk berubah di kemudian hari (lagipula, Amazon terkenal hanya menjual buku), memilih inventaris yang tepat sejak awal akan menjadi penting untuk pertumbuhan awal Anda.

Pilih model bisnis

Ada dua model bisnis utama untuk pasar B2B:

• Langganan: Penjual dan/atau pembeli   keanggotaan diperbarui selama periode tertentu dengan pembayaran pada interval yang disepakati
• Komisi: Vendor membayar biaya persentase yang disepakati untuk penjualan yang dilakukan di platform

3. Membangun platform marketplace B2B

Membangun pasar B2B adalah proyek besar yang membutuhkan ribuan jam waktu dari pemrogram, manajer proyek, dan lainnya.

Untuk memulai, Anda perlu bekerja dengan tim atau agen pengembangan pasar spesialis.

Tersedia pasar yang sudah ada sebelumnya, out-of-the-box, dan dapat disesuaikan. Ini dapat bervariasi dari solusi bermerek hingga label putih.

Biasanya disarankan untuk memulai dengan ini daripada membangun platform baru dari awal (yang dapat menghabiskan sumber daya dan membutuhkan waktu lebih lama untuk beroperasi).

Model yang ada juga memungkinkan Anda membangun pasar secara bertahap sambil mendapatkan pengalaman yang bermanfaat.

Pengalaman pengguna

Pengalaman pengguna (UX) adalah salah satu faktor kunci keberhasilan dari setiap pasar online. Kenyamanan adalah raja.

Membangun dan secara konsisten meningkatkan UX pasar Anda harus menjadi prioritas selama pembuatannya. Jangan lupa bahwa pelanggan B2B juga merupakan pelanggan B2C dan semakin mengharapkan fungsionalitas dan UX yang serupa.

4. Kemampuan Pembayaran

Transaksi B2B lebih kompleks daripada B2C.

Menurut penelitian kami, mereka sering melibatkan antara 6 – 10 pembuat keputusan. Dan sebagian besar penyedia B2B perlu menawarkan syarat pembayaran bersih 30, 60 atau bahkan 90 untuk menjual produk.

Mereka mendapatkan lebih banyak pelanggan dengan melakukannya, tetapi hal itu dapat menyebabkan arus kas yang buruk dan lebih banyak admin.

Dengan banyaknya pemain yang terlibat, pelanggan kemungkinan besar akan langsung membandingkan berbagai aspek – termasuk pembayaran – pasar sebelum mendaftar.

Tidak tersedianya metode pembayaran pilihan mereka dapat membebani Anda dengan kebiasaan mereka. Seperti yang dibahas dalam buku putih kami:

“Hampir setengah dari pembeli B2B belum menyelesaikan pembelian untuk perusahaan mereka karena metode pembayaran pilihan mereka bukanlah pilihan.”

Baca laporan lengkapnya: Pembayaran B2B yang Lebih Baik untuk Pasar .

Kemampuan penagihan

Di B2C, tanda terima hanya dikeluarkan saat pembelian dilakukan.

Dalam B2B, proses penagihan jauh lebih penting dan rumit. Ini termasuk persyaratan bersih, nota kredit (memo yang dikeluarkan untuk faktur yang salah atau diubah), dan dunning (pengingat untuk faktur yang telah jatuh tempo).

Penelitian oleh Tide menemukan bahwa rata-rata UKM di Inggris menawarkan jangka waktu pembayaran 30 hari kepada klien. Meskipun demikian, 1 dari 6 faktur usaha kecil sering terlambat dibayar.

Ini berarti banyak bisnis dapat menghadapi masalah arus kas yang serius jika mereka tidak melakukan penagihan dan mengejar pembayaran.

Mengotomatiskan proses penagihan dapat membuatnya jauh lebih efektif. Dan membangun kemampuan ini menjadi pasar B2B merupakan keuntungan nyata untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.

Kemampuan pembiayaan

Pembiayaan B2B adalah bagian unik dan integral dari ekosistem B2B. Dan mampu menyediakannya pada titik penjualan (melalui pembiayaan tersemat) merupakan kekuatan besar bagi pasar B2B mana pun.

Pasar B2C terkadang menawarkan opsi pembiayaan beli sekarang bayar nanti (BNPL). Pasar B2B memiliki jangkauan solusi pembiayaan khusus B2B yang lebih luas untuk ditawarkan, termasuk anjak piutang, B2B BNPL, dan banyak lagi.

5. Mengembangkan strategi pemasaran dan penjangkauan

Jika Anda tidak mencapai massa pelanggan yang kritis, sayangnya semua upaya Anda tidak akan berarti apa-apa.

Merancang strategi pemasaran dan penjangkauan untuk pasar B2B Anda harus dimulai bahkan sebelum platform Anda diluncurkan.

Tahap pertama adalah proses pemasaran mengembangkan merek yang khas .

Karena kemungkinan besar Anda akan bersaing dengan penawaran serupa, penawaran tersebut harus berbeda dengan pesaing Anda. Ini berarti Anda memerlukan logo, nama, pesan, dan aset merek lainnya yang unik dan mudah diingat.

Anda juga harus mengembangkan rencana pemasaran SEO, PPC, dan media sosial sebelum diluncurkan.
(Google memperkirakan bahwa 89% peneliti B2B menggunakan internet di beberapa titik selama penelitian mereka, misalnya).

Penjangkauan oleh tim penjualan bisa lebih terfokus daripada pemasaran digital secara umum.

Keefektifannya mungkin bergantung pada skala pasar Anda sejak awal, yaitu, jika Anda berencana untuk memulai dari yang kecil, strategi penjangkauan yang sangat terpilih mungkin cukup.

Namun, potensi untuk mencapai pertumbuhan yang signifikan dengan mengakses pelanggan baru di pasar akan sangat menarik bagi pembeli.

Peringkat dan ulasan

Peringkat dan ulasan produk atau layanan Anda akan membantu membangun kepercayaan dengan audiens target Anda. Banyak pembeli akan mengandalkan ini sebagai bagian dari penelitian mereka ke dalam platform pasar Anda.

Memberi insentif kepada pengguna untuk meninggalkan ulasan pada platform yang relevan akan membantu mempercepat pertumbuhan Anda.

Untuk beberapa area, hal ini dapat dilakukan dengan tindak lanjut pasca pembelian atau kampanye pemasaran email umum. Di tempat lain, secara langsung menghubungi pembeli atau vendor terkenal untuk mendapatkan dukungan akan lebih baik.

6. Pertahankan dan kembangkan pasar B2B Anda

Pasar B2B harus dibangun dengan mentalitas 'sedang dalam proses'. Seiring berkembangnya teknologi dan ekspektasi pengguna, selalu ada ruang untuk peningkatan di platform apa pun.

UX, misalnya, dapat ditingkatkan dengan data dan umpan balik pengguna. Tampaknya aspek kecil dari pasar Anda, seperti ajakan bertindak (CTA) dan hasil tampilan pencarian dapat diuji dan disesuaikan dari waktu ke waktu untuk meningkatkan pengalaman menjelajah dan membeli.

Kami sebelumnya telah membahas hal di atas dan lebih banyak lagi di blog kami: Faktor Kunci Keberhasilan untuk Pasar B2B Anda .

Kesimpulan

Pasar B2B tumbuh dan sebagian besar pertumbuhan itu terlihat di pasar B-commerce dan B2B.

Bagi mereka yang bertanya-tanya bagaimana cara meluncurkan pasar B2B, mengevaluasi pasar B2C adalah titik awal yang baik. Namun, platform B2B juga memiliki tantangan unik, termasuk area seperti pembayaran, pembiayaan, pengiriman, dan lainnya.

Jika berhasil, pasar B2B dapat membawa manfaat besar dalam hal keuntungan, visibilitas merek, dan data.

Memulai pasar B2B harus dimulai dengan riset pasar tentang kebutuhan audiens Anda (baik vendor maupun pembeli potensial) dan penawaran pesaing.

Ada beberapa jenis pasar B2B dan model bisnis yang dapat dipilih, termasuk pasar horizontal dan vertikal, serta model langganan dan komisi.

Membangun pasar B2B dari nol jarang disarankan, kecuali jika Anda yakin memiliki waktu, sumber daya, dan kebutuhan untuk melakukannya. Menggunakan solusi fleksibel yang ada sudah cukup dan lebih hemat biaya, terutama jika Anda berencana untuk menskalakan secara bertahap.

Menawarkan berbagai metode pembayaran pada platform B2B sangatlah penting. Hal yang sama berlaku untuk pembiayaan . Bermitra dengan penyedia pembayaran B2B spesialis akan membantu menarik pelanggan dan menghindari tarif keranjang terbengkalai yang tinggi.

Anda juga perlu mempertimbangkan strategi pemasaran dan penjangkauan Anda. Menonjol di pasar yang semakin ramai sulit dilakukan jika Anda tidak terlalu terlihat dan berbeda dari pesaing.

Terakhir, mengembangkan strategi dan pola pikir jangka panjang untuk pengembangan pasar B2B yang berkelanjutan sangatlah penting. Berada di depan pesaing Anda di UX dan fungsionalitas akan membantu Anda menumbuhkan pangsa pasar juga.