Cara Menjual Klien Anda dengan Retainer Bulanan

(Artikel ini awalnya diterbitkan pada 27/2/2018 dan diperbarui pada 7/6/2021)

Saat Anda mencoba meningkatkan skala bisnis Anda, tidak ada yang lebih buruk daripada melihat penurunan penjualan. Ini seperti perasaan yang Anda dapatkan di rollercoaster ketika jatuh...tetapi tanpa kesenangan dan kegembiraan.. Selama proses penjualan, ada beberapa tantangan yang dapat muncul untuk menghentikan arus kas dan menusuk keuntungan Anda:

• Siklus penjualan bisa memakan waktu berbulan-bulan untuk menutup kontrak proyek baru.

• Ketika Anda akhirnya menutup kesepakatan, Anda hanya dibayar setoran.

• Anda melakukan pekerjaan itu, dan tergantung pada ukuran proyek, Anda mungkin tidak dibayar lagi untuk satu atau dua bulan lagi.

• Proyek terkadang tidak aktif untuk beberapa waktu karena klien tidak membalas Anda dengan umpan balik atau konten.

• Bergantung pada siklus pembayaran klien, terkadang Anda harus menunggu berminggu-minggu/bulan untuk mendapatkan bayaran, belum lagi beberapa klien perlu dikejar atau mereka menunda pembayaran karena mereka tidak “merasa” proyek selesai (kejutan !).

• Proyek-proyek masa depan yang dulu tampak dijamin akan dikesampingkan atau dibatalkan sama sekali.

Tak perlu dikatakan, salah satu dari hambatan ini bisa menjadi mimpi buruk bagi arus kas Anda, jadi penting untuk bersikap proaktif. Anda mungkin memiliki ribuan dolar dalam piutang yang belum dibayar yang belum dapat Anda kumpulkan, tetapi pengeluaran tetap bulanan Anda tetap harus dibayar. Yang Anda butuhkan adalah cara untuk mengatur pendapatan Anda, dan cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan punggawa bulanan.

Apa itu retainer?

Biaya retainer adalah sejumlah uang yang dibayarkan di muka oleh klien untuk memastikan layanan Anda akan tersedia bagi mereka untuk waktu yang lama. Klien membayar lump sum di muka, atau melakukan pembayaran bulanan berulang, dan Anda bekerja dengan mereka dalam proyek jangka panjang, atau memberi mereka akses ke layanan Anda setiap bulan.

Perjanjian retainer dapat membawa stabilitas pada bisnis Anda, membuat Anda keluar dari mode pemadam kebakaran karena perlu memenangkan proyek baru setiap saat, dan memberikan arus kas dalam perusahaan atau kontrak.

Cara Menjual Klien Anda dengan Retainer Bulanan

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu retainer, bagaimana Anda mulai menjualnya?

Banyak konsultan dan agensi berjuang dengan menjual pengikut karena a) mereka tidak yakin dengan harga mereka sendiri, b) mereka takut untuk meminta komitmen bulanan kepada klien mereka, atau c) mereka tidak dapat mengomunikasikan nilainya kepada klien , sehingga klien mengatakan tidak.

Untungnya, kami di sini untuk membantu Anda mengatasi rintangan ini. Berikut adalah lima langkah untuk mendapatkan klien di papan dengan membayar Anda pengikut bulanan:

1. Dapatkan kaki Anda di pintu terlebih dahulu

Seperti halnya hubungan baru, Anda tidak ingin bergerak terlalu cepat dengan klien baru sebelum Anda saling mengenal. Tidak peduli seberapa dalam kantong klien Anda, tidak mungkin ada orang yang setuju untuk membayar biaya tetap bulanan selama X jumlah bulan tanpa merasakan apa yang mereka beli.

Anda tidak akan berkomitmen untuk melakukan pembelian besar seperti mobil baru tanpa mengujinya terlebih dahulu, jadi mengapa harus klien Anda?

Menawarkan uji coba gratis produk atau layanan Anda membantu pelanggan memahami apa yang diharapkan dan memberi mereka gambaran yang jelas tentang cara kerjanya untuk mereka. Plus, itu dapat membantu menghubungkan mereka ke dalam pengaturan jangka panjang jika itu adalah sesuatu yang mereka anggap berharga. Mirip dengan bagaimana perusahaan telepon seluler menawarkan telepon "gratis" dengan imbalan kontrak tetap, perusahaan SaaS menawarkan masa percobaan dengan harapan bahwa pengguna akan dipaksa untuk meningkatkan ke paket berbayar di akhir. Anda perlu membuktikan kepada klien bahwa layanan Anda sepadan dengan harganya dan untuk mendapatkan nilai maksimal, mereka perlu menggunakannya setiap bulan.

Ada cara lain untuk membantu klien Anda, seperti menjual panggilan penemuan di muka sebagai cara untuk memulai proyek mereka. Banyak agensi memberikan ini secara gratis pada tahap proposal tetapi sebenarnya lebih baik menjual penemuan sebagai layanan berbayar.Menjual keterlibatan di muka seharga $500-$3.000 jauh lebih mudah daripada menjual proyek senilai $5.000-$100.000.

Sesi penemuan adalah cara untuk memudahkan klien ke dalam proyek dengan Anda sebelum memaksa mereka untuk membuat komitmen besar. Proses ini juga memudahkan Anda untuk mengembangkan perkiraan proyek yang lebih akurat karena Anda akan tahu bagaimana memenuhi kebutuhan mereka. Alih-alih menawarkannya sebagai opsi kepada klien Anda, tekankan bahwa fase penemuan adalah komponen penting dari proses.

Sesi penemuan adalah kesempatan Anda untuk membangun kepercayaan dan menunjukkan kepada klien pekerjaan berkualitas tinggi yang dapat Anda lakukan. Ini adalah waktu Anda untuk bersinar, tetapi penting untuk diingat bahwa selama fase ini, Anda tidak ingin terlihat memaksa atau seolah-olah satu-satunya tujuan Anda adalah untuk meningkatkan penjualan klien (bahkan jika memang demikian).

Cari peluang untuk menunjukkan area klien yang dapat disederhanakan untuk menghemat uang mereka. Ketika mereka menyadari bahwa Anda berada di sana untuk memecahkan masalah mereka dan tidak memeras mereka untuk semua yang mereka berharga, mereka akan lebih cenderung mempercayai rekomendasi Anda di masa mendatang.

2. Nilai jual, bukan per jam

Sekarang setelah klien Anda bekerja sama, mereka telah mencoba produk Anda, dan memahami manfaat yang Anda tawarkan, fokus pada nilai yang diberikan layanan Anda daripada menagih mereka per jam.

Masalah dengan harga retainer per jam adalah Anda akhirnya menghukum diri sendiri karena efisien, sehingga membatasi profitabilitas Anda. Pertama kali Anda melakukan sesuatu, itu selalu memakan waktu paling lama, tetapi setiap kali setelah itu Anda menjadi lebih cepat dan lebih baik dalam hal itu. Jika Anda dibayar per jam, semakin baik pekerjaan Anda, semakin sedikit Anda dibayar. Itu tidak benar.

Alih-alih, jual klien Anda tentang apa yang akan Anda lakukan untuk mereka setiap bulan dan tunjukkan mengapa itu akan memberi mereka nilai dalam jangka panjang.

Misalnya, pengelola pemeliharaan situs web mungkin menyertakan layanan berikut:

• Dukungan teknis dan perbaikan bug

• Bantuan berbasis telepon/email dalam menggunakan CMS (misalnya, Wordpress) dan alat manajemen email (misalnya, Mailchimp)

• Tetap perbarui CMS dan plugin Wordpress

• Berkomunikasi dengan penyedia hosting mengenai masalah email/server

• Pembaruan kecil dan peningkatan pada desain/konten berdasarkan umpan balik dan pengujian pengguna

• Laporan dan rekomendasi analitik bulanan

Sementara agen pemasaran masuk dapat menyediakan layanan ini dalam bentuk retainer:

• Integrasi dan dukungan HubSpot

• Satu posting blog/minggu

• Dua halaman arahan/CTA per bulan

• Satu kampanye email/bulan

• Satu penawaran top-of-corong (misalnya, eBook) per kuartal

• Satu posting di semua platform media sosial Anda per hari

Mencantumkan semua yang termasuk dalam biaya retainer mengelola harapan klien Anda dan membantu mereka merencanakan tujuan tahunan mereka berdasarkan nilai yang akan Anda berikan kepada mereka.

Untuk benar-benar menunjukkan pembenaran Anda untuk retainer bulanan, sertakan tujuan akhir dalam proposal retainer Anda dan jelaskan hasil yang akan Anda berikan. “Pada akhir kontrak 12 bulan, tujuan kami adalah menghasilkan 500 prospek setiap bulan melalui situs web Anda.” Ini secara nyata menunjukkan kepada klien Anda bagaimana mereka akan melihat laba atas investasi.

3. Jaga agar kontrak Anda tetap jelas dan ketat

Dalam upaya Anda untuk menjual klien Anda dengan imbalan bulanan, penting juga untuk mengingat kepentingan terbaik Anda. Scope creep adalah faktor yang sering diabaikan yang dapat mengambil alih proyek dan menghabiskan terlalu banyak waktu Anda karena kontrak yang tidak jelas.

Untuk menghindari klien meminta perbaikan 'kecil', pembaruan, atau perubahan melalui setiap langkah proyek, pastikan Anda jelas tentang apa yang disertakan dalam retainer dan apa yang tidak. Jika Anda menggunakan kata-kata licin seperti 'minor', lalu definisikan apa artinya 'minor' – apakah 'minor' sesuatu yang membutuhkan waktu kurang dari tiga jam? Atau sesuatu yang membutuhkan waktu kurang dari satu hari untuk diselesaikan?

Demikian pula, jika Anda menggunakan kata “perbaikan bug,'' maka jelaskan perbedaan antara perbaikan bug dan fitur. Misalnya, dalam retainer Anda, Anda dapat mengatakan, “bug mengacu pada situasi di mana sistem dirancang untuk menjalankan suatu fungsi, dan itu tidak berfungsi. Fitur adalah fungsi yang diinginkan, atau bahkan dibutuhkan, tetapi pada awalnya tidak termasuk dalam desain.”

Jika klien Anda meminta sesuatu yang berada di luar cakupan kontrak retainer, itu bukan akhir dunia. Pastikan untuk menguraikan proses pekerjaan tambahan untuk mereka, sehingga mereka tahu apa yang diharapkan. Anda dapat menarik kembali layanan lain bulan itu atau menyertakan perintah kerja terpisah untuk permintaan tersebut.

Bahkan jika Anda tidak mengenakan biaya per jam, Anda tetap ingin mencatat jam Anda menggunakan perangkat lunak pelacakan waktu untuk memantau profitabilitas Anda.

4. Buktikan mengapa Anda berharga

Salah satu bagian tersulit dari bekerja dengan klien jangka panjang adalah mempertahankan antusiasme Anda. Proyek baru penuh dengan keajaiban dan kegembiraan, tetapi setelah beberapa saat, ketidaksepakatan dapat muncul, atau Anda mungkin mulai bosan dengan pekerjaan itu. Bahkan jika semua itu tidak terjadi, Anda tidak akan pernah ingin menerima bisnis klien Anda begitu saja dan hanya memberikan mereka seminimal mungkin.

Sangat penting untuk menjaga antusiasme Anda tetap tinggi selama masa kontrak. Jika tidak, klien Anda mungkin merasa Anda tidak memenuhi harapan mereka, dan kemungkinan kecil mereka akan terus bekerja dengan Anda, atau merekomendasikan Anda ke bisnis lain di industri mereka.

Jika Anda melampaui dan melampaui setiap bulan (sambil tetap mempertahankan profitabilitas, tentu saja), bekerja untuk memberikan nilai yang telah Anda uraikan, dan menunjukkan kepada klien seberapa banyak ketenangan pikiran yang Anda bawa, mereka akan cenderung menyetujui pembayaran bulanan. punggawa dan memperbaharui kontrak mereka pada akhir jangka waktu.

5. Laporan kemajuan

Pelanggan selalu ingin tahu apa yang mereka dapatkan dari uang mereka, jadi laporan berkala tentang kemajuan Anda akan sangat membantu Anda menjual dan mempertahankan (permainan kata-kata) pengikut bulanan. Ini membantu Anda menunjukkan dengan tepat apa yang Anda lakukan dan menunjukkan dengan jelas apa yang mereka peroleh dari hubungan pengikut.

Misalnya, jika Anda bekerja sebagai konsultan pemasaran, laporan kemajuan bulanan Anda dapat mencakup hal-hal seperti:

• Lalu lintas web

• Keterlibatan media sosial

• kinerja SEO

• Kunjungan halaman arahan

• Konversi

• unduhan ebook

Jika tujuan adalah bagian dari kontrak Anda, penting untuk melacak kemajuan Anda di sepanjang jalan. Poin bonus jika Anda dapat membandingkan pekerjaan Anda untuk membandingkan kinerja dan pertumbuhan dari bulan ke bulan. Pada akhirnya, pelaporan bulanan adalah salah satu cara paling efektif untuk menunjukkan kepada klien mengapa mereka terus membayar Anda.

Pikiran terakhir…

Retainer bulanan membantu menghindari kepanikan akhir bulan saat Anda berebut untuk mendapatkan klien baru, memungkinkan Anda menjadwalkan proyek dengan lebih baik, dan merencanakan pertumbuhan. Mengamankan bahkan satu punggawa bulanan yang solid dapat membantu Anda menghasilkan pendapatan yang konsisten dan memberi Anda ruang bernapas untuk bisnis Anda. Plus, bekerja dengan klien dalam jangka waktu yang lebih lama membangun hubungan bisnis yang langgeng, mengembangkan kepercayaan, dan membantu Anda mencapai tujuan profitabilitas Anda.