10 Prinsip untuk Membantu Anda Menjual Apapun kepada Siapapun

Anda mungkin tidak menyadari hal ini, tetapi saat-saat terpenting dalam karir Anda memiliki beberapa (atau banyak) penjualan yang terlibat . Ketika Anda menjual produk atau layanan kepada klien, ide atau proposal kepada manajemen atau investor Anda, atau atasan Anda, kemampuan Anda untuk menjual akan memainkan peran utama dalam kesuksesan Anda.

Terlepas dari bidang keahlian Anda, penjualan itu penting. Penjualan adalah oksigen dari sebuah perusahaan. Ini mengontrol alat yang memberi kekuatan pada perusahaan dan memberikan potensi pendapatan. Meskipun begitu kritis, penjualan sering mengambil kursi belakang untuk topik yang lebih glamor. Meskipun kreativitas, budaya, dan produktivitas sangat penting untuk kesuksesan, tanpa penjualan, Anda tetap akan berakhir dengan organisasi yang gagal.

Anda mungkin tidak memiliki pengalaman formal dalam penjualan, tetapi ketahuilah bahwa Anda memiliki kemampuan untuk melakukan pekerjaan itu; Anda hanya perlu melepaskannya. Anda dapat menjual apa pun kepada siapa pun, apakah Anda ekstrovert, introvert, ramah, atau bersuara lembut. Ada prinsip-prinsip dasar yang perlu Anda kenali dan ikuti untuk menjual sesuatu kepada seseorang . Kenali, latih, dan yang terpenting, buat semuanya menjadi milik Anda sendiri dengan memutuskan cara terbaik untuk memasukkannya ke dalam DNA Anda, keadaan Anda sendiri, dan tujuan yang ingin Anda capai.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari dasar-dasar tersebut, dan jika Anda terus mempraktikkannya dalam kehidupan sehari-hari, Anda akan dapat menjadi seorang penjual hebat seperti mereka yang pernah Anda kagumi. Mari langsung masuk ke detailnya!

Penjualan 101: Cara menjual apa pun kepada siapa pun

Prinsip Penjualan #1: Ketahuilah bahwa penjualan adalah bagian penting dari kehidupan

Menjual adalah topik yang layak dipelajari, diperdebatkan, dan diterima sepanjang hidup Anda, karena faktanya, apakah Anda menyadarinya atau tidak, dengan hati-hati, Anda berada dalam penjualan. Anda seorang sales guy/gal, dan jika Anda lajang sekarang, Anda harus menjual diri Anda kepada orang lain.

Anda harus menjual diri sendiri jika ingin mencari pasangan. Ketika Anda akan mencari pekerjaan baru, Anda harus menjual diri Anda kepada manajer atau calon majikan sehingga Anda bisa mendapatkan pekerjaan itu. Anda harus menjual barang-barang Anda jika Anda berbisnis.

Anda harus dapat berbagi pemikiran Anda dengan orang lain dan membujuk orang lain untuk menyetujuinya. Jika Anda memiliki keluarga, jika Anda memiliki teman, jika Anda memiliki kehidupan sosial, jika Anda memiliki anak, Anda berada dalam penjualan, dan Anda harus mampu meyakinkan orang lain tentang nilai-nilai Anda, pada keyakinan Anda, untuk dapat untuk mempengaruhi anak-anak Anda, dan untuk mendorong anak-anak Anda melakukan hal-hal tertentu.

Bagi banyak orang, ada stigma negatif terhadap penjualan dan penjualan. Tapi itu hanya karena mereka melihat penjualan dari perspektif yang salah. Kita semua mengandalkan penjualan untuk membuat kemajuan, dan mereka yang tahu cara menjual bisa mendapatkan hasil maksimal dari hidup mereka. Jika Anda memiliki kehidupan sosial, jika Anda terlibat dengan orang lain, maka Anda sedang untung. Semakin baik Anda menerimanya dan mengakuinya alih-alih menahan perasaan negatif tentangnya, semakin baik Anda dapat belajar dan berkembang. Tanyakan pada diri sendiri, "Oke, saya di bagian penjualan dan pemasaran, bagaimana saya bisa mengembangkan keahlian saya?"

Prinsip Penjualan #2: Pahami bahwa penjualan adalah tentang menang-menang

Penjual yang hebat mempraktikkan penjualan yang efektif. Penjualan yang efektif hanyalah memenuhi kebutuhan orang lain, memahami apa yang diinginkan orang lain, siapa mereka, apa kebutuhan mereka, dan kemudian menawarkan solusi kepada mereka, membantu menginspirasi mereka, bertukar ide, prinsip, atau pengetahuan, atau barang, atau layanan untuk membantu meningkatkan kualitas hidup orang tersebut. Itulah yang dimaksud dengan penjualan yang efektif.

Ini adalah win-win untuk kedua belah pihak. Bukanlah suatu kemenangan bagi seorang tenaga penjualan untuk menghasilkan uang di mana orang lain merasa ditipu. Itu bukan penjualan yang jahat. Anda ingin itu menjadi win-win untuk kedua belah pihak, dan untuk melakukan itu seorang penjual yang sukses benar-benar mengetahui kebutuhan orang tersebut dan apa yang terbaik untuk mereka, apa yang dapat mendukung mereka dengan kehidupan mereka dan menawarkan solusi untuk mereka.

Banyak orang tidak mengerti, tetapi penjualan bukan tentang bisnis pertama, ini semua tentang bisnis yang berulang. Tenaga penjual yang hebat tidak memusingkan hal-hal kecil seperti bisnis pertama, yang hanya merupakan peluang bagi mereka untuk membangun hubungan dengan pelanggan mereka. Bisnis yang berulang adalah tempat tenaga penjual hebat menghasilkan uang.

Prinsip Penjualan #3: Kerjakan pekerjaan rumah Anda.

Kenali klien Anda, pemangku kepentingan Anda, target Anda, kepada siapa pun Anda menjual. Tahu posisi mereka, tugas mereka dan tujuan mereka. Pahami sebanyak mungkin apa untungnya bagi mereka. Ketahui pesaing Anda dan semua potensi tantangan dan hambatan yang mungkin harus Anda hadapi.

Sebelum Anda dapat memenuhi harapan pelanggan Anda dan merumuskan promosi penjualan Anda untuk menjangkau mereka seefektif mungkin, Anda harus terlebih dahulu belajar sebanyak mungkin tentang orang yang Anda jual.

Peningkatan penjualan sering kali melibatkan pencarian klien tertentu jika Anda melakukan promosi penjualan besar-besaran kepada tokoh terkemuka dalam bisnis yang dapat Anda pelajari sebelumnya. Sering kali, saat Anda menjual langsung ke konsumen, memahami siapa yang Anda targetkan melibatkan pengenalan target pelanggan untuk produk Anda dan mengevaluasi kebutuhan dan keinginan mereka.

Either way, belajar sebanyak mungkin tentang siapa Anda menjual bahkan sebelum Anda memulai promosi penjualan Anda adalah penting jika Anda ingin promosi penjualan sesukses mungkin. Sama pentingnya: ketahui seperti apa yang Anda coba tawarkan. Oke, mengerti. Baik itu ide, komoditas, program, apa pun itu, ketahuilah luar dalam. Yang lebih penting lagi, ketahui apa yang Anda jual lebih baik daripada orang lain, terutama dari yang Anda jual.

Tidak ada yang lebih buruk daripada dipukuli oleh klien, supervisor Anda, atau VC, karena Anda tidak mengerjakan pekerjaan rumah dan membuang waktu mereka. aku ada di sana. Ambillah dari saya; itu benar-benar menyakitkan.

Prinsip Penjualan #4: Pahami Kebutuhan Pelanggan Anda

Apa pun yang Anda jual, bagian terpenting dari keahlian menjual adalah mengetahui kebutuhan pelanggan dan mencari cara untuk memuaskan mereka. Dalam hampir semua situasi, tenaga penjual yang berfokus pada layanan pelanggan dan bagaimana perusahaan mampu dan ingin memuaskan kebutuhan pelanggannya akan jauh lebih efektif daripada tenaga penjual yang berfokus pada fitur dan persyaratan perusahaan itu sendiri.

Seorang klien mungkin memiliki masalah yang dapat dikurangi oleh perusahaan Anda, atau mereka mungkin memiliki keinginan yang dapat dipenuhi. Ketika Anda mengidentifikasi kebutuhan konsumen target Anda dan bagaimana perusahaan Anda akan memuaskan mereka, memfokuskan promosi penjualan Anda untuk memenuhi kebutuhan tersebut sejauh ini merupakan cara terbaik untuk menutup kesepakatan.

Penjualan #5 Prinsip: Tanya dan dengarkan.

Saya tahu Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda. Anda sangat bersemangat dan antusias sehingga Anda berusaha keras untuk mengeluarkannya dari sini. Jangan lakukan itu. Berikut penjelasannya. Jika Anda melakukan itu, Anda akan mengambil risiko tampil buruk. Memaksakan, kawan, sama seperti itu hanya tentangmu. Ini bukan tentang Anda. Ini tentang orang-orang di meja di seberang Anda. Ini tentang kebutuhan dan tujuan mereka.

Jadi, tanyakan tentang kebutuhan dan tujuan mereka. Katakan pada diri sendiri jika Anda dapat membantu mereka. Beri tahu mereka apa prioritas mereka. Beritahu mereka apa masalah mereka. Kemudian dengarkan mereka. Ajukan pertanyaan utama dan dengarkan lagi. Terus dengarkan sampai Anda memiliki pemahaman yang sangat jelas tentang keseluruhan gambar.

Dengarkan juga apa yang benar-benar penting bagi mereka. Mereka mungkin mengatakan banyak hal, tetapi jika Anda mendengarkan dengan seksama, Anda akan melihat apa yang sebenarnya ada di dalamnya untuk mereka, apa yang memotivasi mereka, dan tantangan apa yang harus Anda taklukkan. Ini seperti memecahkan kacang. Brute force dan yang Anda punya hanyalah sedikit pala dan telur. Tetapi jika Anda dapat menemukan tempat yang tepat, dan memecahkannya dengan cara yang benar, itu akan terbuka dengan bersih. Ini adalah hal yang indah. Sama halnya dengan penjualan; tetapi tidak hanya indah di sini, tetapi juga sangat menguntungkan).

Penjualan #6 Prinsip: Buat koneksi asli

Jika Anda memiliki produk atau ide terbaik di dunia, itu luar biasa, saya yakin Anda akan berhasil melakukannya. Jika tidak, kembali ke ini: setiap transaksi bisnis melibatkan hubungan yang tulus antar individu. Persahabatan itu tidak selalu dalam, tapi selalu persahabatan.

Untuk berkomunikasi secara efektif dengan orang-orang, Anda harus menggambarkan hal-hal dengan cara yang sesuai dengan mereka. Jika Anda mengerjakan pekerjaan rumah Anda, mengajukan pertanyaan yang tepat, dan mendengarkan dengan seksama, Anda harus tahu apa yang mereka cari dan bagaimana mengatasi masalah mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.

Cara terbaik untuk mengetahui masalah mereka dan memenuhi kebutuhan mereka adalah: benar-benar terhubung dengan orang tersebut dan berinteraksi dengannya menggunakan metafora dan analogi yang menerobos dan beresonansi dengan mereka. Karena orang tidak hanya dimotivasi oleh logika dan fakta, mereka juga dimotivasi oleh kebutuhan emosional dan primitif.

Orang suka mendengar tentang ide, fitur, dan kinerja mereka. Mereka perlu mendengar tentang manfaat dan lebih banyak tentang apa untungnya bagi mereka. Tetapi ketika dikatakan dan dilakukan, ketika mereka membuat pilihan sendiri, itu adalah ikatan emosional dengan cerita ketika hal-hal yang akan mereka ingat. Dan itulah yang memotivasi mereka untuk melakukannya.

Sales #7 Prinsip: Jangan bicara fitur, bicarakan manfaat

Banyak orang membuang terlalu banyak waktu untuk mencoba menjual sesuatu dan melalui berbagai fitur. Tidak ada yang peduli dengan fitur-fiturnya. Manfaat adalah apa yang benar-benar mereka inginkan. Bagaimana manfaat ini akan membantu individu lain dengan cara apa pun?

Jika Anda dapat dengan mudah mengungkapkannya, dan jika Anda dapat memahami apa kebutuhan orang tersebut dan berkata, "Produk ini akan bermanfaat bagi Anda dengan cara ini" baik minat, keyakinan, atau keluarga mereka, mengomunikasikan manfaat akan membantu memotivasi mereka lebih dari sekadar membosankan. fitur.

Jika kebutuhan tertinggi mereka adalah kesejahteraan, beri tahu mereka bagaimana produk Anda akan membantu mereka meningkatkan kesehatan mereka. Jika pertanyaan mereka, atau apa pun yang mereka alami, adalah karier atau uang mereka, Anda dapat mengenalinya dengan membuat laporan dan mengenalnya, kemudian membagikan bagaimana produk Anda akan membantu mereka mendapatkan keuntungan darinya juga.

Penjualan #8 Prinsip: Jangan Jual. Membantu

Orang yang Anda jual perlu melihat Anda sebagai seseorang yang membantu mereka memecahkan masalah dengan produk yang Anda sediakan. Ingatlah bahwa salah satu alasan utama yang mendorong orang untuk membeli produk baru adalah karena mereka menghadapi masalah yang mereka harap akan diperbaiki oleh produk tersebut. Oleh karena itu, itu adalah misi Anda, untuk memastikan bahwa Anda dapat membantu sebisa mungkin. Jika Anda benar-benar berusaha untuk menjadi berguna dalam memenuhi kebutuhan pelanggan Anda, promosi penjualan Anda akan jauh lebih efektif.

Prinsip Penjualan #9: Kuasai enam teknik penutupan penjualan ini

1. Tawarkan uji coba gratis

Biarkan prospek Anda merasakan, menyentuh, merasakan produk Anda. (Untuk penjualan online, tawarkan mereka konsultasi gratis, uji coba 7 hari gratis, pengembalian mudah, dll.) Semakin banyak waktu yang mereka habiskan untuk mengenal produk Anda, semakin sulit bagi mereka untuk pergi, terutama jika mereka memiliki produk di tangan mereka.

Juga, uji coba gratis memberi mereka keyakinan bahwa apa yang Anda jual praktis dan bukan produk bekas yang Anda ambil di sudut jalan. Misalnya, barang SaaS adalah cara terbaik untuk mengembangkan milis dan basis pelanggan adalah dengan menawarkan uji coba gratis.

2. Minta prospek Anda untuk membantu Anda

Benjamin Franklin menemukan bahwa jika seseorang melakukan sesuatu untuk Anda, mereka cenderung melakukan yang lain, karena itu akan selaras dengan apa yang mereka pikirkan tentang Anda. (Kebaikan berikutnya, tentu saja, adalah membeli dari Anda).

Misalnya, minta prospek untuk memegang produk untuk Anda saat Anda mencari di tas Anda. Dukungan yang relatif kecil ini memiliki efek psikologis yang besar yang kembali ke titik bersikap baik dan mengembangkan hubungan saling percaya.

3. Kejutkan prospek Anda dengan fitur yang tidak mereka harapkan

Prospek berjalan-jalan di jalanan menghabiskan waktu pada hari Minggu sore merindukan hiburan. Peran Anda sebagai salesman tidak hanya untuk membujuk, tetapi juga melakukannya dengan cara yang menarik dan tidak terdengar seperti penjualan. Aspek paling buruk dari promosi penjualan adalah ketika tidak ada perubahan suara atau perubahan emosi yang tiba-tiba (yang biasanya cenderung ke arah emosi optimis, kecuali jika Anda meminta sumbangan untuk amal). Cara sempurna untuk menjaga percakapan tetap hidup dan merangsang adalah dengan menceritakan sebuah kisah atau mendemonstrasikan fitur produk dari sudut yang tidak diharapkan oleh calon pelanggan. Jika Anda bisa membuat lelucon yang cerdas, itu lebih baik.

5. Berikan Bukti sosial (yang ini sangat penting):

Sebagai manusia, kita tidak suka dengan resiko mengambil inisiatif, menjadi yang pertama, karena itu terasa terlalu beresiko. Kami ingin mengetahui tentang pengalaman orang lain terlebih dahulu sehingga kami dapat mengetahui bahwa apa yang kami lihat adalah taruhan yang aman untuk dilakukan. Membeli sesuatu sering dianggap sebagai langkah yang berisiko, karena produk mungkin tidak sesuai dengan yang dijanjikan oleh penjual. Hilangkan rasa takut itu dengan memasukkan bukti sosial dalam promosi penjualan Anda; tunjukkan kepada prospek Anda bagaimana produk Anda telah membantu orang lain meningkatkan kepercayaan diri mereka dan membuat mereka lebih mungkin membuat keputusan pembelian.

Prinsip Penjualan #10: Latih kejujuran

Produk, ide, atau layanan Anda mungkin tidak cocok untuk semua orang, jadi jangan berusaha menyenangkan semua orang. Jelaskan kekurangan dari apa yang Anda tawarkan, tetapkan batasan, dan jangan memperindah. Hanya karena seseorang meminta produk atau layanan yang tidak Anda sediakan saat ini, tidak berarti Anda harus menenangkannya dengan mengatakan ya (walaupun Anda harus mengecewakannya dengan sopan dan berusaha keras untuk merujuknya ke orang lain. ).

Seringkali tawaran ekstra itu berlebihan dan tidak pernah menjadi pekerjaan terbaik saya, dan saya telah belajar bahwa orang akan lebih menghormati Anda jika Anda bisa menolak. Orang-orang menghargai integritas, bahkan jika menurut Anda itu bisa merugikan Anda.

Orang cenderung membeli dari Anda jika Anda tampak dapat dipercaya. Meskipun semua orang menyukai "peretasan" yang bagus, kami belum menemukan cara untuk mengatasinya; sulit untuk membangun kepercayaan diri dalam semalam. Anda harus terus membuktikan kredibilitas dan kejujuran perusahaan Anda agar pelanggan dapat membeli produk dari Anda. Zig Ziglar mengatakan yang terbaik: "Jika orang menyukai Anda, mereka akan mendengarkan Anda, tetapi jika mereka mempercayai Anda, mereka akan membeli dari Anda."

Kata-kata Terakhir

Rahasia penjualan yang baik adalah memikirkan orang yang Anda jual . Kerjakan sesuai harapan mereka dan pikirkan bagaimana perasaan mereka setelah pitch / pertemuan Anda. Tidak ada yang namanya 'penjual alami' saya cukup yakin. Dibutuhkan banyak latihan.

Ambillah dari saya, semua orang bisa belajar menjadi ahli dalam penjualan, termasuk Anda! Saya harap ide dan strategi yang telah Anda pelajari dari artikel ini akan membantu Anda menjadi seorang penjual sukses yang dapat menjual apa saja (kepada siapa saja yang membutuhkannya).