Cara Menulis Analisis Kompetitif Merek Anda

Mari cari tahu cara melakukan analisis persaingan – dan bagaimana Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk keuntungan Anda.

Mengapa Anda memerlukan analisis kompetitif? Membangun rencana pemasaran yang sukses membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang pelanggan Anda dan titik kesulitan mereka. Itu adalah langkah pertama. Dan langkah kedua adalah mengetahui bagaimana pesaing Anda memenuhi kebutuhan mereka (jika ada) dan di mana peluang mungkin ada untuk perusahaan Anda.

Etika pemasaran 101: Jangan curang!

Sebelum melangkah lebih jauh, saya ingin menyatakan sesuatu terlebih dahulu. Posting ini dimaksudkan untuk mengajari Anda bagaimana dan mengapa melakukan analisis kompetitif. Itu tidak dimaksudkan untuk mendorong atau bahkan mengisyaratkan sesuatu yang lebih jahat. Mencuri – baik dari pesaing atau tetangga Anda – tidak pernah keren. Tolong jangan lakukan itu!

Apa itu analisis kompetitif?

Sekarang setelah kita menyingkir, mari kita masuk ke topik yang dibahas: analisis persaingan. Apa itu analisis kompetitif?

Analisis kompetitif adalah proses formal untuk mengevaluasi apa yang sedang dilakukan pesaing Anda. Dan dalam hal ini, kita berbicara tentang analisis kualitatif, bukan analisis kuantitatif atau biaya. Anda akan melihat hal-hal seperti produk mereka, pendekatan pemasaran mereka, pelanggan mereka, kekuatan dan kelemahan mereka – dan bagaimana hal itu dapat menjadi ancaman. Ini mungkin terdengar mirip dengan analisis SWOT – dan itu karena suatu alasan. SWOT (yang merupakan singkatan dari Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman) dan Analisis Kompetitif adalah konsep terkait. Mereka sepupu pemasaran, jadi untuk berbicara.

Mengapa: manfaat melakukan analisis kompetitif

Dengan analisis kompetitif yang sukses, Anda melihat apa yang dilakukan orang lain, dan yang lebih penting, apa yang dapat Anda lakukan sebagai tanggapan. Analisis kompetitif menarik Anda keluar dari gelembung rabun Anda untuk menemukan apa lagi yang sedang terjadi di dunia… untuk mengambil langkah mundur dan kemudian menganalisis temuan Anda.

Berikut adalah beberapa manfaat lain dari melakukan analisis kompetitif:

• Dapatkan pemandangan lanskap pasar . Lihat apa lagi yang ada di luar sana – dan ke mana pelanggan dapat pergi jika mereka tidak memilih Anda. Anda atau pendahulu Anda mungkin melakukan ini saat perusahaan atau produk Anda pertama kali dikonsep. Ini bukan latihan satu-dan-selesai. Anda harus terus-menerus mengawasi lanskap persaingan.
• Memenuhi kebutuhan. Pada akhirnya, tujuan Anda sebagai pemasar (atau anggota tim Litbang) adalah menemukan ceruk (atau jurang) untuk memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi. Untuk membuat produk atau layanan yang diinginkan atau dibutuhkan pelanggan – dan dengan ahli menjualnya dengan cara yang menghasilkan lalu lintas terbanyak. Essentials of Marketing, buku teks tentang semua hal tentang pemasaran yang ada di rak buku saya, mengatakannya seperti ini: “Pencarian peluang terobosan – atau semacam keunggulan kompetitif – membutuhkan pemahaman tidak hanya tentang pelanggan tetapi juga tentang pesaing.”
• Temukan cara untuk mendapatkan pelanggan baru – atau pertahankan pelanggan yang Anda miliki. Selama analisis kompetitif, Anda mendapatkan waktu untuk memikirkan akuisisi dan retensi. Misalnya, bagaimana pesaing Anda memenangkan pelanggan baru atau mempertahankannya? Lihatlah program loyalitas dan strategi menang kembali mereka. Juga pertimbangkan apa yang dapat Anda lakukan untuk memenangkan pelanggan dari pesaing Anda dan merebut lebih banyak pangsa pasar.

Kapan harus menulis analisis persaingan

Ada berbagai waktu untuk melakukan analisis kompetitif. Mungkin Anda meluncurkan produk baru dan perlu tahu cara mendekatinya. Mungkin merek Anda terasa basi dan Anda membutuhkan ide. Atau, mungkin itu hanya downtime dalam jadwal pemasaran Anda dan Anda ingin melakukan pekerjaan kredit ekstra. Apa pun masalahnya, saya mendorong Anda untuk melakukan analisis persaingan setidaknya sekali atau dua kali per tahun.

Cara menulis analisis persaingan

Sekarang mari kita masuk ke bagaimana caranya tentang apa yang masuk ke dalam analisis kompetitif.

Lingkup kompetisi dan beri nama mereka.

Untuk melakukan analisis kompetitif, Anda harus tahu siapa pesaing Anda. Jika Anda memiliki daftar, bagus. Pergi ambil itu. Jika tidak – atau jika Anda meluncurkan sesuatu yang baru dan belum memiliki ID pesaing Anda – mari kita telusuri beberapa pertanyaan untuk membantu mengidentifikasi mereka: Siapa lagi yang melakukan apa yang Anda lakukan, atau coba lakukan? Siapa pesaing terdekat? Juga pertimbangkan pesaing yang kurang jelas, seperti merek atau produk yang mungkin tidak meniru produk Anda, tetapi mungkin memiliki nada yang serupa. Dan juga pikirkan tentang mereka yang karyanya cukup mirip – atau mereka yang memiliki etos serupa. Pertimbangkan bahwa mereka dapat menimbulkan ancaman di masa depan jika mereka mengembangkan sesuatu yang baru.

Mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan mereka.

Di sinilah peran SWOT. Tuliskan secara harfiah nama dan produk setiap pesaing, lalu jalankan SWOT mini pada mereka.

Perhatikan detailnya.

Kampanye pemasaran seperti apa yang dijalankan pesaing Anda – dan di saluran apa? Kata kunci apa yang mereka gunakan? Kata kunci jelas apa yang mereka hindari? Catat pengamatan Anda. Anda mungkin membuat beberapa penemuan yang sangat menarik di sini, jadi catatlah dengan mendetail.

Dapatkan sedikit bantuan dari teman Anda – dan Internet.

Anda tidak harus melakukan semua penelitian ini sendiri. Beralih ke kolega Anda, misalnya, orang-orang di tim R&D Anda yang menghasilkan produk yang menjadi tanggung jawab pemasaran Anda. Ada kemungkinan bahwa mereka telah melakukan penelitian kompetitif serupa saat membuat konsep dan menciptakan produk. Dapatkan bahan itu. Selain itu, jika Anda bersedia untuk bekerja, Anda dapat mengakses banyak informasi yang ditulis oleh konsumen dan merek secara online. Seperti yang kita ketahui sekarang, konsumen saat ini melakukan banyak pekerjaan awal sebelum mereka membuat keputusan. Nyatanya, saya baru saja melakukan hal yang persis seperti ini: Saya sedang mencari blender baru dan menghabiskan banyak waktu untuk melakukan riset online sebelum membuat keputusan. Saya membaca deskripsi produk, ulasan, dan komentar pengguna. Saya memperhatikan semua detail – yang baik, yang buruk, dan yang jelek. Sebagai pemasar, Anda dapat menggunakan data dan strategi yang sama untuk mendapatkan pemahaman tentang apa yang diinginkan pelanggan dan bagaimana tanggapan pesaing Anda. Misalnya, jelajahi ulasan produk pesaing dan umpan media sosial mereka. Perhatikan apa yang dikatakan konsumen dan bagaimana merek merespons. Sumber-sumber utama ini mungkin memakan waktu untuk dikocok tetapi menghasilkan hasil yang tak ternilai.

Balikkan penelitian Anda ke dalam dan buat rekomendasi.

Tujuan akhir dari analisis persaingan adalah untuk memposisikan produk Anda sendiri dengan lebih baik terhadap para pesaing. Setelah Anda menemukan pesaing Anda dan apa yang mereka lakukan, alihkan fokus Anda ke merek atau produk Anda sendiri. Bagaimana Anda – atau bisakah Anda – melakukan sesuatu secara berbeda? Apa kekuatan Anda di atas mereka – dan/atau pembeda? Untuk ide, kembali ke SWOT Anda di sini dan lihat kategori "S" dan "O" Anda secara khusus. Apa yang telah Anda pelajari, dan apa yang dapat Anda coba? Ingatlah untuk menggunakan pengetahuan Anda untuk kebaikan. Ini layak diulangi: Setelah Anda menyelesaikan pekerjaan Anda, kemungkinan besar Anda akan memiliki buku pedoman yang bagus tentang apa yang dilakukan pesaing dan bagaimana mereka melakukannya. Sekaranglah waktunya untuk mengenakan kembali topi putih Anda dan mengingatkan diri Anda dan kolega Anda tentang praktik bisnis yang baik. Ideate - jangan meniru.

Formalisasi temuan Anda.

Buat banyak catatan, dan tarik ke dalam format yang dapat Anda dan kolega Anda gunakan sebagai templat analisis persaingan merek. Luangkan satu halaman (atau slide) per pesaing/produk. Pada setiap halaman catat nama pesaing dan nama produk tertentu. Sertakan kisi SWOT cepat. Perhatikan tiga temuan tingkat atas. Dalam kesimpulan Anda, rangkum temuan dan rekomendasi Anda.

Jangan lupa cantumkan tanggal penelitian Anda; banyak yang bisa berubah dalam beberapa bulan, jadi sangat membantu untuk mencatat kapan penelitian dilakukan.

Latihan membuat sempurna

Pertama kali Anda melakukan analisis persaingan bisa goyah. Secara pribadi, saya berakhir dengan daftar cucian merek, produk, dan catatan. Setelah saya melakukan latihan beberapa kali lagi, saya mendapatkan lebih banyak ritme dengan apa yang saya coba lakukan – dan jenis informasi apa yang saya cari. Seperti apa pun, latihan menjadi sempurna (atau setidaknya membuat Anda lebih nyaman).

Untuk poin bonus, lihatlah ke luar lubang kelinci Anda sendiri. Cobalah menulis analisis persaingan untuk perusahaan atau industri yang sama sekali tidak terkait. Misalnya, jika Anda seorang pemasar perangkat lunak, berpura-puralah bahwa Anda sedang memasarkan lini pakaian khusus. Atau lakukan analisis kompetitif untuk rantai kopi ritel, atau platform e-learning, atau… kemungkinannya tidak terbatas. Saya merekomendasikan melakukan latihan ini untuk berlatih dengan keahlian analisis kompetitif, tetapi juga untuk mendapatkan perspektif dan inspirasi. Anda bahkan mungkin ingin melakukan analisis kompetitif terhadap industri atau perusahaan tempat Anda benar-benar ingin bekerja. Dengan cara ini Anda memilikinya di saku belakang saat Anda mendapatkan wawancara!