Bagaimana Mengukur Keberhasilan M&A

Setelah kesepakatan merger atau akuisisi ditandatangani dan bergerak maju, bagaimana Anda mengukur kesuksesan? Dan berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai kesuksesan itu?

Ini adalah pertanyaan yang bagus — dan kami harap Anda menanyakannya di awal proses. Namun, mereka tidak memiliki jawaban sederhana. Lagi pula, situasi Anda mungkin sangat berbeda dari orang lain: ukuran perusahaan yang terlibat dalam transaksi, delta antara budaya mereka, perbedaan model bisnis, dan prosedur yang diterapkan organisasi untuk menangani transisi dapat secara dramatis memengaruhi hasil. dan jangka waktu integrasi.

Mari kita mulai dengan pertanyaan tentang waktu.

Itu akan makan waktu berapa lama?

Dengan asumsi dua organisasi yang terlibat dapat bersatu dan hidup berdampingan, berapa lama sebelum mereka bekerja sama dan bekerja sebagai satu? Jika kesepakatan adalah akuisisi sederhana dari sebuah firma kecil yang pada dasarnya melakukan hal yang sama dengan firma yang lebih besar (misalnya, firma hukum regional yang membeli praktik kecil di kota lain), pergeseran budaya mungkin cukup kecil dan gesekan minimal. . Kedua perusahaan dapat bekerja sama dengan kohesi relatif dalam beberapa bulan.

Namun, jika perbedaannya lebih besar, atau jika perusahaan yang terlibat kompleks, diperlukan waktu hingga tiga tahun untuk menyelesaikan semua masalah. Tetapi bahkan dalam keadaan yang paling rumit, beberapa pesanan harus muncul dalam 90 hari pertama, dan organisasi baru akan melihat kemajuan nyata dalam enam bulan. Dalam sebagian besar kasus, integrasi akan menghasilkan efisiensi dan sinergi yang diharapkan pada akhir tahun kedua, jika tidak lebih cepat.

Selanjutnya, mari kita bahas metrik apa yang mungkin Anda pantau untuk menentukan bagaimana kinerja merger atau akuisisi Anda.

10 Ukuran Keberhasilan M&A

Untuk sebagian besar, bagaimana Anda mendefinisikan kesuksesan menuju kesepakatan akan menentukan cara Anda mengukurnya. Sangat tergantung pada apa yang Anda harapkan dari merger atau akuisisi. Misalnya, jika hasil yang Anda harapkan adalah akses ke pasar baru, Anda mungkin ingin mengawasi penjualan regional dan indikator peningkatan visibilitas di wilayah tersebut. Jika, di sisi lain, Anda membeli sebuah perusahaan untuk menambah keahlian baru ke dalam portofolio Anda, Anda tentu ingin memantau minat, dan penjualan, layanan tersebut. Tetapi Anda juga mungkin ingin melihat pemanfaatan di area praktik itu, serta profitabilitas perusahaan secara keseluruhan.

Apa pun yang Anda harapkan dari merger atau akuisisi, Anda pasti ingin melacak beberapa metrik—di luar tujuan utama Anda. Berikut adalah 10 cara umum untuk menilai keberhasilan integrasi Anda:

1. Jumlah klien. Pertimbangkan untuk melacak nomor ini di seluruh perusahaan Anda (jika ada efek halo yang menguntungkan beberapa area praktik), serta untuk area spesifik bisnis Anda yang telah berubah.

2. Pendapatan. Tidak ada alasan untuk melewati masalah M&A yang signifikan jika tidak menghasilkan uang bagi Anda. Sekali lagi, lihatlah keseluruhan perusahaan dan unit bisnis yang terpengaruh. Dengan begitu banyak perubahan dalam organisasi, mudah untuk mengalihkan pandangan Anda dari bola pengembangan bisnis.

3. Pendapatan per klien. Apakah Anda sekarang dapat menarik klien yang lebih besar dan lebih berharga?

4. Jalankan penghematan tarif. Laju lari Anda hanyalah ekstrapolasi dari pendapatan dan pengeluaran Anda saat ini ke masa depan. Plot laju lari Anda yang sebenarnya dan yang diharapkan pada kurva sinergi dan lacak hasilnya dari waktu ke waktu. Seberapa cepat Anda melihat manfaat sinergi? Sebagian besar integrasi yang berhasil mewujudkan efisiensi ini sepenuhnya dalam dua hingga tiga tahun.

5. Penjualan silang layanan. Perusahaan yang terintegrasi dengan baik akan mampu melakukan upsell dan cross-sell layanan. Seberapa sering praktik Anda yang lain merujuk dan menjual layanan baru?

6. Arus kas. Apakah merger atau akuisisi memfasilitasi atau menghambat arus kas Anda? Integrasi yang sukses seharusnya memiliki efek yang sangat positif setelah Anda mencapai sinergi.

7. Keluhan klien. Aktivitas M&A dapat mendatangkan malapetaka dalam organisasi yang pernah berjalan mulus. Menyimpan catatan keluhan klien adalah cara yang baik untuk memahami ruang lingkup masalah — dan menentukan area yang paling perlu Anda tangani.

8. Kualitas klien baru. Kualitas dapat menjadi ukuran subjektif, tetapi dapat memberi Anda gambaran ke arah mana aktivitas M&A Anda membawa Anda, terutama jika Anda memiliki tolok ukur pra-M&A untuk dibandingkan. Salah satu cara untuk mengukur kualitas adalah dengan menilai klien pada skala 1-5 di beberapa faktor, seperti: 1) Apakah mereka membayar tepat waktu?, 2) Apakah mereka mudah diajak bekerja sama?, 3) Apakah mereka memungkinkan Anda melakukan pekerjaan luar biasa?

9. Tingkat stres staf. Apakah merger atau akuisisi membuat pekerjaan di perusahaan Anda menjadi lebih sulit bagi staf Anda? Apakah manajer dan SDM menangani lebih banyak keluhan internal? Apakah orang-orang mengambil lebih banyak hari sakit? Apakah mereka bekerja lebih lama untuk mengimbangi gangguan dari organisasi yang berkembang? Apakah suasana kantor lebih tegang dari biasanya? Bukan hal yang aneh jika tingkat stres meningkat dalam beberapa bulan setelah kesepakatan, tetapi Anda harus mengambil langkah-langkah untuk mengurangi masalah tersebut dari waktu ke waktu.

10. Pergantian staf. Bergantung pada sifat integrasi, Anda mungkin mengharapkan orang untuk meninggalkan organisasi atau tidak. Jika merger atau akuisisi menciptakan redudansi, maka kepergian staf mungkin merupakan bagian dari rencana sejak awal. Namun, hasil terburuknya adalah ketika keadaan tak terduga — sering kali berbenturan budaya — memaksa talenta terbaik untuk meninggalkan perusahaan. Pantau dengan cermat tren ini sejak awal. Itu bisa menenggelamkan integrasi yang menjanjikan seperti torpedo.

Unduh Panduan M&A untuk Perusahaan Jasa Profesional

Apa pun alasan Anda untuk mempertimbangkan merger atau akuisisi, pastikan untuk menetapkan ekspektasi yang jelas untuk kesepakatan tersebut. Tetapkan tujuan yang dapat diukur — tujuan yang dapat diukur dan dipantau sepanjang jalan. Kemudian lacak kemajuan Anda saat Anda meluncurkan rencana integrasi Anda. Apakah Anda perlu melakukan penyesuaian? Apakah ada masalah besar (seperti kepergian staf kunci) yang memerlukan triase darurat? Jika Anda tidak melihat, Anda akan kehilangan banyak sinyal peringatan dini. Dan jika Anda adalah perusahaan yang berencana untuk tumbuh melalui akuisisi, pengukuran membantu Anda belajar dari kesalahan Anda.

Sumber Daya Gratis

Panduan M&A untuk Perusahaan Jasa Profesional

Unduh sekarang