Pelajari Cara Meningkatkan Penjualan B2B Dengan 9 Tips Ahli Ini

Saya akan menjadi orang pertama yang mengatakannya: Penjualan adalah profesi yang sulit.

Anda harus terhubung dengan orang-orang pada tingkat pribadi dan profesional setiap hari. Anda harus menunjukkan nilai produk perusahaan Anda kepada orang-orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang sangat berbeda. Dan Anda harus melakukan semua itu dengan kuota bulanan yang menggantung di atas kepala Anda.

Ketika Anda mengambil kesulitan penjualan dan menambahkannya ke lingkungan bisnis-ke-bisnis (B2B), menutup transaksi menjadi lebih sulit secara eksponensial.

Anda tidak berusaha untuk memenuhi kebutuhan satu orang tetapi dari organisasi yang kompleks dan multifaset. Anda tidak terhubung dengan satu individu tetapi dengan komite pembuat keputusan yang semuanya memiliki fokus dan tujuan yang berbeda.

Jika Anda berada dalam penjualan B2B, organisasi Anda mencari Anda untuk meningkatkan permainan penjualan Anda dari bulan ke bulan untuk memaksimalkan keuntungan dan membantu perusahaan Anda berkembang.

Jadi bagaimana Anda meningkatkan penjualan Anda ketika Anda merasa seperti Anda hanya mencoba untuk menjaga kepala Anda di atas air? Bagaimana Anda meningkatkan proses penjualan agar prospek tetap masuk dan pendapatan Anda terus meningkat?

Saya berbicara dengan panel ahli penjualan B2B untuk memberi Anda beberapa kiat penjualan B2B untuk melakukan hal itu.

9 tips untuk meningkatkan penjualan B2B

Saya menghubungi tim sukses klien Capterra, yang membantu tim penjualan B2B mencapai tujuannya setiap hari, dan kepada profesional penjualan dan pemasaran B2B lainnya untuk mendapatkan kiat-kiat hangat mereka untuk meningkatkan penjualan B2B Anda.

1. Tanggapi secepat mungkin

Tanggapan yang luar biasa adalah bahwa langkah pertama untuk meningkatkan penjualan B2B adalah dengan mengurangi waktu respons Anda terhadap prospek yang masuk.

Kelsey Walsh, manajer sukses klien untuk Capterra, menunjukkan bahwa ide ini didukung oleh data.

Dia memastikan bahwa setiap anggota baru timnya menjadi terbiasa dengan penelitian yang menganalisis data timbal selama tiga tahun untuk menunjukkan hubungan antara waktu respons dan kemungkinan melakukan kontak, yang ditunjukkan di bawah ini.

Kemungkinan Anda untuk menghubungi prospek berkurang secara signifikan lima menit setelah prospek mengisi formulir web ( Sumber )

Berdasarkan hasil ini, Thomas Dickey, manajer akun Capterra, menasihati kliennya: “Ketika Anda mendapatkan prospek, Anda harus menelepon dalam waktu sepuluh detik setelah menerimanya. Setiap menit Anda menunggu secara signifikan mengurangi peluang Anda untuk berbicara dengan prospek itu, atau menjadi vendor pertama yang berbicara dengan pembeli.”

Vivian Lorencatto, manajer akun Capterra lainnya, menunjukkan bahwa semakin lama Anda menunggu untuk menghubungi prospek, semakin kecil kemungkinan pembeli akan terlibat dalam percakapan, karena mereka kemungkinan "sudah berhubungan dengan pesaing."

Joi Sigurdsson, pendiri dan CEO CrankWheel, solusi penjualan orang dalam, menunjukkan bahwa penjualan tidak boleh menjadi satu-satunya tim yang berfokus pada waktu respons yang cepat:

Joi Sigurdsson

Pendiri dan CEO CrankWheel

“Jika Anda berada dalam posisi untuk memengaruhi berbagai hal, bekerjalah dengan pemasaran untuk memastikan bahwa prospek dikirimkan ke penjualan tanpa penundaan, nol detik setelah mereka meminta kontak di situs web Anda, atau dari kampanye email. Ada alat yang dapat membantu mengaktifkan jalur penjualan demo instan semacam ini.”

Sementara manajer akun di Capterra merekomendasikan untuk menghubungi prospek dalam lima menit pertama setelah menerimanya, beberapa perusahaan yang bekerja dengan Sigurdsson bahkan akan mempertimbangkan kerangka waktu itu sebagai penundaan yang mengerikan, mengklasifikasikan "prospek sebagai dingin jika mereka tidak mendapatkan panggilan dalam dua menit."

2. Jangan mengabaikan prospek 'tidak sempurna'

Anda mungkin berpikir bahwa menghubungi seorang pemimpin dalam waktu lima menit akan sulit. Tetapi bagaimana dengan menghubungi prospek yang membuat Anda tidak akurat informasi kontaknya?

Dickey memiliki tip untuk menghadapi prospek yang sulit itu:

Thomas Dickey

Manajer akun di Capterra

“Gali semua detail yang Anda dapatkan dari petunjuk. Hanya karena prospek memiliki alamat Gmail atau nomor telepon yang tidak berfungsi, bukan berarti itu prospek yang buruk. Seringkali ada cukup informasi di bidang formulir lain sehingga Anda dapat menemukan nomor alternatif atau lini bisnis yang terdaftar secara publik.”

Anda mungkin berpikir itu masuk akal di dunia penjualan—siapa yang tidak meneliti orang yang mereka panggil? Tapi Dickey mengatakan petunjuk yang diklasifikasikan sebagai "palsu" dikirim kepadanya sepanjang waktu. Dengan menggali selama 15 detik atau lebih, Dickey berhasil menemukan informasi relevan yang memungkinkan dia untuk berhubungan dengan mereka.

Jadi ada apa dengan info yang tidak akurat dari prospek dan bagaimana Anda bisa menyiasatinya?

Terkadang prospek belum cukup memercayai perusahaan Anda untuk menyerahkan informasi. Dan siapa yang bisa menyalahkan mereka di era pelanggaran data dan skandal data?

Untuk melewati nomor telepon 123-4567 itu, Dickey merekomendasikan untuk menggunakan alamat IP prospek, kode area yang mereka cantumkan, nama yang mereka berikan—atau kombinasi dari semua elemen ini—dan beberapa “Googling kreatif untuk menemukan info bagus yang mengubah ' timah palsu 'menjadi pendapatan nyata.

3. Buat pelanggan Anda menyanyikan pujian Anda

Berbicara tentang kepercayaan di internet, panel pakar penjualan B2B kami menyarankan satu cara jitu untuk membuat prospek mempercayai Anda: Tunjukkan bahwa orang lain—yaitu, pelanggan Anda saat ini—sudah memercayai Anda.

Srajan Mishra, CEO TSI Apparel, merasa bahwa kepercayaan harus menjadi fokus No. 1 merek Anda karena, menurut pengalamannya, “Penjualan B2B meningkat hanya jika Anda dapat menghasilkan kepercayaan yang cukup dan bersikap autentik dalam pendekatan Anda.”

Mishra merekomendasikan untuk mengembangkan “kehadiran digital yang dapat dipercaya” dengan “mendapatkan ulasan di Google, Facebook, atau situs ulasan lainnya yang berlaku untuk lini dan tempat bisnis seseorang.”

Saya akan menjadi penasihat penjualan yang sangat buruk jika saya melewatkan kesempatan untuk mempromosikan produk saya, jadi saya hanya akan menyebutkan bahwa Capterra saat ini adalah gudang terbesar untuk tinjauan perangkat lunak bisnis yang objektif.

Srajan Misra

CEO Pakaian TSI

“[Ulasan] dapat memengaruhi keputusan bisnis yang tiada duanya karena ulasan tersebut menggambarkan bisnis Anda dengan cara yang paling netral. Anda dapat menulis sebanyak yang Anda inginkan tentang diri Anda di situs web Anda, tetapi apa yang klien Anda pikirkan tentang Anda yang benar-benar membuat perbedaan.”

Untuk mulai mengumpulkan dan mengembangkan ulasan objektif dari pelanggan Anda, Mishra merekomendasikan untuk memberi mereka insentif dengan menawarkan diskon, kartu hadiah, atau apa pun yang dapat mendorong pelanggan Anda untuk memberikan umpan balik yang jujur ​​​​tentang produk Anda.

Anda tidak boleh hanya membiarkan ulasan ini duduk di situs web Anda dan berharap pengguna menemukannya. Manny Medina, CEO Outreach, menyarankan, "menyuntikkan bukti pelanggan... di setiap tahap proses penjualan."

Itu berarti menyebutkan cara-cara spesifik pelanggan Anda telah menerima nilai dari produk Anda selama panggilan Anda dan dalam email Anda. Anda dapat mengutip ulasan atau bekerja dengan tim pemasaran Anda untuk membuat konten seperti studi kasus atau kertas putih.

4. Utamakan kebutuhan prospek Anda

Cara lain untuk terhubung dengan prospek Anda, selain menunjukkan kepada mereka bahwa Anda telah memecahkan masalah serupa dengan pelanggan lain, adalah dengan selalu menempatkan kebutuhan mereka di atas kebutuhan perusahaan Anda.

Jack Sargent, koordinator penjualan masuk untuk Commusoft, menyarankan agar Anda, "Meneliti prospek sehingga Anda dapat mulai menyusun ide-ide yang akan menguntungkan mereka berdasarkan ukuran perusahaan, lokasi, target pasar, dan sebagainya."

Tetapi Sargent dengan cepat mencatat bahwa Anda tidak boleh mengoceh semua informasi ini di bagian atas panggilan:

Jack Sargent

Koordinator penjualan masuk di Commusoft

“Simpan riset dan ide Anda di benak Anda saat Anda benar-benar mendengarkan prospek untuk memahami persyaratan dan kebutuhan mereka sebelum Anda mulai menjual. Anda ingin mengenal pelanggan Anda dan bersiaplah, tetapi pertama-tama dan terutama untuk tetap berpikiran terbuka. Anda mungkin terkejut tentang apa yang sebenarnya membawa mereka kepada Anda!

5. Jangan diskon panggilan dingin

Anda mungkin pernah mendengar bahwa panggilan dingin sudah mati, tetapi Anda tidak boleh percaya semua yang Anda baca di internet.

Faktanya, Cristian Rennella, CEO dan salah satu pendiri MejorTrato, mengatakan bahwa peningkatan timnya pada strategi panggilan dingin mereka merupakan faktor utama dalam meningkatkan penjualan B2B perusahaan lebih dari 37%.

Bagaimana Anda mengubah panggilan dingin Anda dari strategi penjualan yang gagal menjadi penghasil uang? Rennella merekomendasikan untuk mengubahnya menjadi panggilan panas, sebagai gantinya:

Cristian Rennella

CEO dan salah satu pendiri MejorTrato

“Rekomendasi terbaik kami adalah, sepuluh hari sebelum menelepon, kirim hadiah kreatif untuk kantor. Dengan cara ini, ketika Anda menelepon, prospek Anda akan tahu persis siapa yang menelepon dan akan memberi Anda, hanya dengan timbal balik — yang merupakan karakteristik yang kita semua miliki — manfaat mendengarkan apa yang Anda bagikan.”

Saat memikirkan tentang hadiah yang dapat Anda kirim, Rennella merekomendasikan, “sesuatu yang baru dan kreatif yang membangkitkan rasa ingin tahu calon pelanggan Anda.”

Itu juga harus sesuatu yang berhubungan dengan lingkungan kerja mereka atau yang berguna atau menyenangkan untuk seluruh kantor.

6. Fokuskan tim penjualan Anda

Hanya karena Anda sekarang telah membuka pikiran Anda untuk membawa kembali panggilan dingin tidak berarti Anda harus membuka waktu tim Anda untuk prospek apa pun di bawah matahari. Terutama jika Anda memiliki tim kecil, mungkin akan lebih efektif jika mereka mengarahkan pandangan mereka pada prospek yang paling menjanjikan.

CEO Outreach Medina menunjukkan bahwa:

Manny Medina

CEO Outreach

“Mengelola ratusan akun dapat membuat perwakilan penjualan terbaik pun merasa frustrasi dan kewalahan.”

Sebaliknya, ia menyarankan, “mempersempit target Anda untuk fokus pada profil pelanggan ideal Anda (misalnya, industri, segmen, dan persona).”

Dia juga menambahkan bahwa, “Menghilangkan beberapa akun menarik dapat benar-benar memberi energi dan memberi Anda tujuan yang lebih jelas dan lebih dapat dicapai.”

7. Pastikan tim pemasaran Anda memiliki fokus yang sama

Tim penjualan Anda bukan satu-satunya kelompok yang harus fokus pada apa yang paling berhasil bagi mereka. Tim pemasaran Anda juga harus fokus pada saluran yang mendatangkan prospek terbaik.

Teresa Walsh, seorang eksekutif pemasaran untuk Cazana, menyarankan metodologi berikut:

Teresa Walsh

Marketing Executive di Cazana

“Temukan saluran media sosial yang paling sesuai untuk bisnis Anda; tersangka yang biasa termasuk Facebook, LinkedIn, dan Twitter. Setelah Anda melakukan ini, berinvestasilah dalam beberapa iklan berbayar yang cerdas. Kemudian targetkan, targetkan, targetkan, dan lakukan beberapa penargetan lagi.”

8. Pahami bahwa anggaran pemasaran adalah maraton, bukan lari cepat

Memfokuskan upaya penjualan dan pemasaran Anda membuatnya lebih mudah untuk ditindaklanjuti dengan tip berikutnya dari Sean Huang, manajer akun di Capterra.

Capterra beroperasi pada model PPC. Serupa dengan Google AdWords, vendor menawar posisi di bagian atas halaman, direktori, atau kategori.

Huang menunjukkan:

Sean Huang

Manajer akun di Capterra

“Terlalu sering, vendor memprioritaskan tugas singkat yang muncul di bagian atas kategori, hanya untuk membayar premium pada beberapa klik dan, dengan demikian, memaksimalkan anggaran mereka dengan sangat cepat (biasanya tanpa banyak yang ditunjukkan untuk itu).”

Meskipun Anda mungkin berpikir bahwa tampil sebagai hasil pertama pada sebuah halaman bukanlah hal yang buruk, itu adalah kesalahpahaman umum dalam hal iklan berbayar.

Huang menjelaskan bahwa bagian dari pekerjaannya dengan kesuksesan klien adalah "mendorong vendor untuk tidak melakukan sprint maraton, melainkan menjaga kecepatan tetap dan mendapatkan lebih banyak jarak tempuh dari dolar pemasaran mereka."

Mampu membuat iklan Anda tetap hidup selama, katakanlah, sebulan di posisi di tengah halaman atau daftar “biasanya membuat vendor lebih banyak klik atau prospek dengan harga per unit yang lebih murah daripada bertahan hanya seminggu di posisi teratas ,” kata Huang.

9. Selalu berikan langkah selanjutnya yang jelas

Jika Anda telah mengikuti semua tips ini dan masih belum mencapai kesepakatan, ini mungkin ada hubungannya dengan cara Anda mengakhiri percakapan dengan prospek.

Setelah Anda mendapatkan petunjuk, pahami pola pikir CEO CrankWheel Sigurdsson:

Joi Sigurdsson

CEO CrankWheel

“Orang ini mungkin tidak akan pernah lagi menjawab email Anda atau mengangkat telepon, jadi Anda harus memastikan untuk mengatur langkah selanjutnya. Cobalah untuk membuat kemajuan sebanyak mungkin selagi Anda memilikinya di telepon.”

Jika prospek siap membeli dari Anda, pandu mereka melalui proses pembelian. Jika mereka perlu berbicara dengan pemangku kepentingan lain sebelum membuat keputusan, mintalah untuk mengatur waktu untuk pertemuan berikutnya.

Jangan pernah meninggalkan petunjuk dengan bertanya-tanya kapan, bagaimana, atau mengapa mereka harus menghubungi Anda kembali.

Pergi jual, jual, jual

Setiap tim penjualan berbeda, tetapi saya yakin Anda dapat menemukan setidaknya satu tip berguna di sini dari panel pakar penjualan B2B kami. Pilih satu, coba, dan lihat cara kerjanya untuk margin keuntungan Anda. Dugaan saya adalah Anda akan melihat beberapa hasil positif.

Apakah Anda memiliki tip penjualan B2B sendiri? Bagikan dengan sesama pembaca Anda di komentar di bawah atau sebarkan ke ayat Twitter. Pastikan untuk menandai saya @CapterraKelsie agar saya juga dapat mengambil manfaat dari kebijaksanaan penjualan Anda.