Cara Mendapatkan Janji dalam Penjualan: 8 Taktik Efektif

Janji. Mereka adalah apa yang diinginkan oleh setiap tenaga penjualan dan hanya sedikit yang bisa mendapatkan cukup.

Tidak ada janji penjualan yang lebih dihargai daripada di sektor industri B2B di mana apa yang Anda jual adalah pembelian tiket besar yang sangat dipertimbangkan—pengeluaran modal besar, pembelian properti, atau hubungan vendor jangka panjang.

Baik Anda memproduksi mesin berat atau suku cadang kompleks atau menawarkan konstruksi komersial atau layanan keuangan, meningkatkan jumlah pertemuan penjualan yang Anda jadwalkan dengan pengambil keputusan—bahkan pada tingkat yang kecil—dapat secara drastis meningkatkan lintasan pertumbuhan perusahaan Anda.

Pertimbangkan delapan cara kreatif ini untuk mendapatkan janji temu yang telah terbukti meningkatkan jalur penjualan secara drastis:

1. Memanfaatkan penjualan sosial

2. Gunakan ajakan bertindak yang bermanfaat—di mana saja

3. Dapatkan tempat presentasi di acara industri besar

4. Mudahkan

5. Publikasikan studi kasus triwulanan

6. Mulai program suara pelanggan untuk pelanggan yang sudah ada

7. Otomatisasi, otomatisasi, otomatisasi

8. Jadilah manusia

1. MEMANFAATKAN PADA SOSIAL SELLING

Dengan rata-rata orang menghabiskan sekitar 2,5 jam per hari di jejaring sosial, ada peluang besar untuk memanfaatkan penjualan sosial. Penjualan sosial melibatkan penelitian, menghubungkan, dan berinteraksi dengan prospek potensial di jejaring sosial seperti LinkedIn , Facebook, dan Twitter.

Namun, jangan berharap kemenangan cepat dari penjualan sosial. Dibutuhkan waktu dan upaya untuk melibatkan prospek dari waktu ke waktu, mendapatkan kepercayaan mereka, dan menunjukkan nilai Anda melalui konten yang dibagikan. Apakah itu berubah menjadi penjualan atau tidak, itu masih menunjukkan prospek bahwa Anda adalah sumber daya berharga yang dapat mereka manfaatkan.

2. GUNAKAN PANGGILAN BERTINDAK YANG MEMBANTU—DI MANA SAJA

Banyak perusahaan B2B memiliki siklus penjualan yang panjang, dan waktu antara janji temu dan penutupan kesepakatan bisa memakan waktu berbulan-bulan. Cara untuk mempersingkat siklus itu adalah dengan memicu rasa ingin tahu calon pelanggan Anda di setiap langkah proses. Setiap iklan, artikel blog, brosur, atau acara perlu fokus pada niat ajakan bertindak yang bermanfaat untuk menghasilkan prospek. Jangan memasang iklan dengan: “Hubungi Kami!” Sebaliknya, buat peluang tindak lanjut yang bermanfaat: “Unduh Panduan Pembeli GRATIS kami!”

Sangat penting untuk memiliki berbagai penawaran bottom-of-the-funnel (BOFU). “Hubungi Kami” bukanlah tawaran BOFU , meskipun terlalu banyak perusahaan yang memiliki ini sebagai satu-satunya pilihan untuk membuat koneksi pertama dengan tim penjualan. Pertimbangkan untuk menawarkan penilaian, konsultasi, demo, tur, dan titik kontak lainnya di situs Anda untuk memberikan berbagai penawaran BOFU. Anda dapat menjangkau prospek yang mengangkat tangan mereka lebih awal dalam perjalanan mereka jika Anda memiliki penawaran yang tepat.

3. DAPATKAN TEMPAT PRESENTASI DI ACARA INDUSTRI UTAMA

Menjadi pembicara di industri Anda adalah taktik penting untuk menghasilkan janji temu baru. Presentasi — baik secara langsung atau virtual — memberi prospek Anda pratinjau tentang seperti apa diskusi penjualan , dan berbicara di depan umum adalah cara paling mudah untuk memposisikan diri Anda sebagai pakar dan pemimpin pemikiran di industri Anda. Jika Anda dapat memimpin lokakarya, menyampaikan presentasi yang menghibur, dan membuat pidato yang menawarkan takeaways yang dapat ditindaklanjuti , Anda hampir pasti akan mendapatkan lebih banyak prospek dan janji temu.

4. BUAT MUDAH

Pemasaran masuk adalah tentang menghilangkan gesekan di roda gila penjualan, dan itu termasuk janji pemesanan. Gunakan penjadwal rapat seperti tautan Rapat HubSpot di email Anda, di tanda tangan email Anda, dan di situs web Anda.

Kami tidak dapat cukup menekankan betapa efektifnya alat ini. Kami bekerja dengan perusahaan, Falcon Structures, yang menambahkan alat rapat ke situs web mereka dan melihat jumlah janji temu meningkat secara signifikan. Oh, perlu dicatat bahwa mereka menghubungkan lebih dari setengah juta dolar dalam penjualan langsung ke langkah sederhana ini! Lihat studi kasus mereka:

BACA STUDI KASUS ALAT RAPAT HUBSPOT

5. PUBLIKASIKAN STUDI KASUS TRIWANAN DI SITUS WEB ANDA

Berbicara tentang studi kasus, jika ada satu perbaikan situs web yang harus dilakukan oleh setiap perusahaan B2B, itu adalah menawarkan studi kasus dari pekerjaan Anda. Apakah Anda mendapatkan 500 atau 5.000 kunjungan web per bulan, prospek yang secara serius mengevaluasi vendor hampir pasti akan menyisir situs web Anda untuk memastikan legitimasi Anda.

Studi kasus menarik secara langsung apa yang dicari prospek Anda: bukti dari apa yang dapat Anda lakukan. Studi kasus harus berfokus pada menceritakan kisah tantangan klien, bagaimana produk atau layanan perusahaan Anda mengatasinya, dan peningkatan yang dihasilkan. Sebagai bagian dari setiap studi kasus, dorong prospek untuk terhubung dengan Anda sehingga Anda dapat membantu mereka mengalami hasil yang serupa.

DAPATKAN TEMPLATE STUDI KASUS GRATIS KAMI

6. MULAI SUARA PROGRAM PELANGGAN UNTUK PELANGGAN YANG ADA

Salah satu cara terbaik untuk mendapatkan lebih banyak janji adalah dengan rujukan . Jika Anda dapat menginspirasi pelanggan yang sudah ada untuk merujuk Anda ke teman atau kolega, Anda tidak hanya akan mendapatkan lebih banyak rapat; Anda juga akan mendapatkan yang lebih baik.

Salah satu pendekatan adalah untuk menyenangkan pelanggan yang sudah ada dengan program Voice of the Customer (VoC) yang sederhana. Di VoC, Anda menggunakan survei dan wawancara untuk memeriksa secara berkala seberapa baik Anda melayani pelanggan. Sementara tujuan utama VoC adalah untuk memberikan perusahaan Anda wawasan untuk perbaikan, pesan implisit kepada pelanggan adalah bahwa Anda menghargai mereka.

HubSpot menyediakan alat dan survei umpan balik pelanggan sebagai bagian dari Pusat Layanan, sehingga memudahkan untuk menindaklanjuti dan mengukur kinerja Anda. Pertimbangkan untuk menggunakan umpan balik klien Anda sebagai testimoni pelanggan untuk lebih memvalidasi nilai Anda bagi prospek, dengan izin, tentu saja.

7. OTOMATIS, OTOMATIS, OTOMATIS

Kita semua menginginkan prospek yang lebih berkualitas, dan program masuk yang efektif dapat mengirimkannya. Tapi bagaimana Anda melacak mereka semua dan, sama pentingnya, memelihara mereka dalam proses penjualan? Terlalu mudah untuk menjatuhkan bola, membiarkan terlalu banyak waktu berlalu, atau melewatkan langkah-langkah penting di sepanjang jalan.

Otomatisasi seperti urutan HubSpot dapat membantu staf penjualan tetap teratur dan fokus pada aktivitas penjualan mereka, termasuk notifikasi, alur kerja otomatis, dan banyak lagi. Otomatisasi dapat membantu mencegah prospek tergelincir melalui celah dengan memberikan tugas tindak lanjut untuk setiap prospek. Otomatisasi adalah penghemat waktu yang sangat besar dan membantu melengkapi upaya langsung Anda.

PELAJARI LEBIH LANJUT TENTANG URUTAN HUBSPOT: TIPS TERBAIK UNTUK TINDAK LANJUT PENJUALAN PALING EFEKTIF

8. JADILAH MANUSIA

Satu-satunya peringatan untuk otomatisasi adalah tetap memastikan urutan email otomatis dan upaya penjangkauan ini dipersonalisasi dan disesuaikan. Spam tetaplah spam, jadi melakukan lebih banyak atau mengotomatisasi tidak akan membantu Anda meningkatkan hasil. Kualitas daripada kuantitas menang setiap saat , jadi jadikan fokus utama Anda berguna dan relevan.

Cara terbaik untuk menunjukkan sisi kemanusiaan dan kepribadian Anda adalah dengan merekam video 1:1 yang dibuat khusus untuk setiap calon pelanggan. Mereka mengumpulkan tingkat respons yang lebih baik dalam email penjangkauan daripada teks saja, dan HubSpot Sales memudahkan pembuatan video.

Seriuslah Bermanfaat

Hari ini, janji tidak datang dari panggilan yang lebih dingin atau menghadiri lebih banyak jam bahagia; sebaliknya, Anda perlu menjadi sumber bimbingan dan bantuan bagi prospek Anda. Semakin, pembeli B2B menavigasi sendiri perjalanan pengambilan keputusan mereka. Pendekatan mandiri ini menuntut perubahan dalam cara kita berinteraksi dengan pelanggan dan prospek terbaik kita. Kita perlu kurang fokus pada "menjual" dan lebih banyak pada "membantu."

Dengan memublikasikan dan menyajikan konten, menggunakan ajakan bertindak yang bermanfaat, dan meningkatkan hubungan Anda dengan pelanggan saat ini, Anda akan mulai menghasilkan janji temu yang lebih baik dari prospek yang memahami nilai Anda.

Untuk membantu Anda memulai aspek penjualan sosial dari penjualan masuk, lihat panduan kami di bawah ini dengan tips memaksimalkan profil penjualan LinkedIn Anda. Dan beri tahu saya jika saya dapat membantu dengan fitur HubSpot lainnya atau taktik masuk yang dibagikan di sini.