Cara Mendapatkan Lebih Banyak Prospek Dari Media Sosial

Apa kesan Anda tentang betapa sulitnya menghasilkan arahan di media sosial?

Kesan saya dulu adalah bahwa perolehan prospek di media sosial sangat sulit—jauh lebih sulit daripada pemasaran konten. Namun dalam survei baru-baru ini pemasar dari pemasaran konten Ascend2 benar-benar melampaui media sosial dalam hal kesulitan.

Ada hal lain yang menarik dalam laporan itu. Kami telah melihatnya di beberapa tempat sebelumnya: Kualitas prospek sekarang lebih diprioritaskan daripada kuantitas prospek.

Itu menjadi jelas juga. Dalam survei terakhir ini, kualitas timbal mengalahkan kuantitas sebesar 36%

Ini menunjukkan bahwa pemasar memiliki waktu yang lebih mudah dengan perolehan prospek. Pada dasarnya, kita semakin pemilih. Dan, tentu saja, kemudian dalam survei yang sama, Ascend2 mengungkapkan bahwa sebagian besar pemasar – 89% – mengatakan bahwa program perolehan prospek mereka menjadi lebih efektif, baik “secara signifikan” (41%) atau “sedikit” (48%).

Jadi ada kabar baik dalam pembuatan prospek akhir-akhir ini. Sebagian besar dari kita menjadi lebih baik dalam hal itu. Dan hari ini bahkan menghasilkan arahan dari media sosial tidak lagi mustahil.

Ada suatu masa, hanya beberapa tahun yang lalu, upaya generasi terdepan di media sosial agak … mengecewakan. Bahkan dalam laporan perolehan prospek Ascend 2014, hanya 52% pemasar yang mengatakan keefektifannya meningkat.

Terlebih lagi, pada tahun 2013, hanya 11% pemasar B2B yang mengatakan bahwa sosial adalah taktik menghasilkan prospek yang paling efektif. Bandingkan dengan 39% yang mengatakan demikian dalam survei Ascend2 terbaru.

Jadi, apa yang berubah?

Yah, kita semua punya waktu beberapa tahun untuk bereksperimen dengan taktik yang berbeda. Pengalaman coba-coba sederhana telah membantu kami menjadi lebih efektif.

Sebagian besar dari kita telah mencoba setidaknya selusin taktik pembuatan prospek yang berbeda, dan bahkan jika mayoritas gagal (sayangnya, ini terjadi lebih dari yang ingin kita akui dalam pemasaran), segelintir benar-benar berhasil. Jadi, sebagai pemasar yang cerdas, kami melepaskan pakaian dan berinvestasi pada para pemenang.

Voila: Hasil yang jauh lebih baik.

Faktor teknologi juga berpengaruh. Cara kami melacak dan mengukur serta memublikasikan di media sosial telah meningkat. Dan seberapa baik platform media sosial memungkinkan kami melacak dan mengukur serta menerbitkan juga meningkat.

Seperti yang mungkin Anda ketahui, tidak ada kekurangan alat media sosial. Kebanyakan dari mereka hebat. Beberapa dari mereka benar-benar mengagumkan. Dan banyak dari mereka baru atau telah meningkat pesat selama dua tahun terakhir.

Pada dasarnya, kami memiliki taktik yang lebih baik. Dan kami memiliki alat yang lebih baik.

Strategi media sosial kami juga telah banyak berkembang. Sebagian besar dari kita sekarang mengerti bahwa ukuran audiens itu bagus, tetapi keterlibatan adalah sumber uangnya. Itu kemajuan.

Jadi sekarang kita dipersenjatai dengan semua peningkatan besar ini, taktik apa yang sebenarnya digunakan pemasar B2B di media sosial? Daftar di bawah ini akan menunjukkan kepada Anda. Ini bukan katalog lengkap dari setiap taktik yang tersedia (itu buku, bukan posting blog), tapi saya telah mengumpulkan "hits klasik" dari generasi pemimpin media sosial. Ditambah satu atau dua yang cenderung sangat terabaikan.

Jika Anda belum mencoba semua ini, inilah saatnya Anda melakukannya. Dan jika Anda mencobanya sekali dan merasa ingin, saya sarankan Anda mencobanya lagi.

1. Tambahkan ajakan bertindak untuk menghasilkan prospek ke profil media sosial Anda.

Saya yakin sebagian besar dari Anda pernah mendengar nasihat ini sebelumnya… dan mungkin mengabaikannya.

Mengapa saya mengatakan itu? Karena perlu beberapa pencarian untuk menemukan contoh ajakan bertindak yang baik untuk menghasilkan prospek di profil orang. Tapi saya berhasil menemukan beberapa.

2. Tawarkan lead magnet di postingan media sosial Anda

Ini mungkin tip lain yang sebagian besar dari Anda pernah lihat sebelumnya. Jika sepertinya semacam pointer "pernah ke sana, selesaikan", saya sarankan Anda memperbaiki eksekusi Anda:

• Ubah postingan Anda menjadi iklan.
  Ini akan memberi Anda lebih banyak eksposur, dan itu bagus. Tapi, yang lebih penting, itu akan memungkinkan Anda untuk menguji variasi secara akurat dalam posting Anda. Pertimbangkan untuk menguji headline postingan, headline konten-aset, gambar ‒ karya. Uji juga halaman arahan Anda untuk keikutsertaan ini. (Hanya tidak pada saat yang sama saat Anda menguji iklan.)
• Repost mereka.
  Kesalahan terbesar yang saya lihat dengan gen utama media sosial: Sebuah bisnis akan memiliki aset konten baru yang berkilau, dan mereka akan mempromosikannya dengan baik selama sekitar satu minggu. Dan kemudian semuanya diarsipkan, tidak pernah dibagikan lagi. Jangan lakukan ini. Anda bekerja keras untuk aset itu. Buat itu mendapatkan keuntungannya. Terus bagikan setidaknya sekali setiap beberapa minggu. Ini akan memberi Anda aliran prospek yang stabil, secara dramatis meningkatkan ROI Anda pada aset konten, dan mengisi umpan media sosial Anda. Bagus!
• Gunakan setiap trik pemformatan dalam buku ini.
  Lihat gambar di postingan di bawah ini? Mereka melakukan itu karena foto mendapat perhatian. Perhatikan deskripsi lengkap dan URL singkat. Itu semua adalah praktik terbaik pemformatan.
• Tawarkan lead magnet untuk persona pelanggan tertentu.
  Ingat bagaimana pemasar sekarang menginginkan prospek berkualitas, bukan hanya lebih banyak prospek? Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menawarkan konten khusus. Anda mungkin mendapatkan tingkat keterlibatan dan konversi yang lebih rendah pada konten khusus, tetapi perhatikan hadiahnya: prospek akhir yang memenuhi syarat penjualan. Jika angkanya cocok untuk metrik itu, Anda mendapatkan pemenang, meskipun tingkat keterlibatan awal lemah.

3. Berhenti mengabaikan Instagram dan Pinterest.

“Pergilah ke tempat audiens Anda berada.” Kita semua pernah mendengarnya sebelumnya. Dan audiens B2B ada di LinkedIn, bukan?

Baiklah. Tapi pemenang keterlibatan untuk B2B adalah …

Instagram.

Instagram? Benar-benar? Ya memang, menurut Laporan Industri B2B TrackMaven 2016 .

Lihat data mereka tentang keterlibatan untuk berbagai jenis perusahaan B2B di lima jejaring sosial utama:

4. Jangan pernah meremehkan formulir Anda.

Sudah cukup mendengar tentang corong pemasaran akhir-akhir ini? Bukankah kita semua…

Nah, Anda dapat menerapkan semua pembicaraan corong itu ke generasi pemimpin media sosial Anda. Setiap langkah di sepanjang jalan – dari saat seseorang pertama kali mengikuti Anda hingga saat mereka menjadi prospek penjualan yang memenuhi syarat (SQL) – adalah sedikit konversi mikro. Setiap konversi mikro tersebut dapat diuji dan ditingkatkan.

Saya sarankan Anda mulai dengan formulir Anda.

Bentuk desain dan fungsionalitas memang tidak seksi, tetapi bentuk yang sederhana adalah pengungkit konversi yang kuat. Jika Anda dapat meningkatkan tingkat konversi bahkan pada satu formulir sebesar 30%, Anda akan membeli 30% lebih banyak prospek untuk diri Anda sendiri. Itu hal yang kuat. Dan hampir ‒ berani kami katakan? ‒ seksi.

Jadi mengapa fokus pada formulir? Karena cenderung menimbulkan banyak “gesekan” dalam proses konversi. Dengan kata lain, mereka biasanya merupakan titik lemah – tempat di mana Anda kehilangan banyak orang. Jadi, setiap peningkatan kecil yang dapat Anda lakukan pada mereka cenderung berdampak besar di seluruh saluran pemasaran.

Untungnya bagi Anda, kami kebetulan memiliki ebook yang cukup bagus tentang mengoptimalkan formulir. Itu disini.

5. Menjadi pakar analitik.

Saya dapat mengarahkan Anda ke praktik terbaik dan menunjukkan kepada Anda apa yang berhasil untuk perusahaan lain. Tapi pada akhirnya, itu semua informasi miring. Ini tidak spesifik untuk bisnis Anda, atau audiens Anda, atau sumber daya yang Anda miliki.

Inilah kebenarannya: Anda sudah mendapatkan sumber informasi terbaik tentang cara mendapatkan lebih banyak prospek.

Anda punya data kinerja Anda.

Jika Anda tidak memiliki data kinerja, atau datanya kotor – jadikan prioritas #1 untuk membersihkannya. Mungkin itu berarti Anda perlu menambahkan sistem pelacakan lain, seperti Bit.ly (atau lainnya) agar Anda dapat melacak klik dari situs pihak ketiga.

Data analitik Anda menyimpan informasi penting. Anda hanya perlu menemukannya, dan cukup pintar untuk mengenalinya saat Anda melihatnya. Mungkin itu membutuhkan beberapa studi untuk meningkatkan keterampilan analitik Anda. Mungkin itu berarti membersihkan data Anda, atau bahkan berinvestasi dalam sistem pelacakan yang lebih kuat.

Apa pun yang dibutuhkan, lakukanlah. Ada pepatah lama, "uang ada dalam daftar." Tapi itu juga ada di data Anda.

Kesimpulan

Inilah satu hal lain yang mengubah permainan untuk dipikirkan: Mengingat peningkatan baru-baru ini dalam generasi pemimpin media sosial, masa depan bisa sangat cerah.

Dalam tiga tahun terakhir, jumlah pemasar yang mengatakan bahwa gen utama sosial mereka meningkat telah meningkat lebih dari 30 poin. Jika itu berlanjut, pikirkan betapa hebatnya kita semua pada tahun 2020.

Jadi terus lakukan apa yang selama ini Anda lakukan, pemasar (dan pembuat alat pemasaran). Bekerja!

Kembali kepada Anda

Apa taktik pembangkitan prospek favorit Anda di media sosial? Berikan teriakan di komentar.