Cara Menemukan Sudut Penjualan Terbaik Untuk Produk Toko Shopify Anda (Dengan Pengujian Data & A/B)

Konten hebat tidak dibuat oleh individu. Ucapkan "halo" kepada para ahli yang memungkinkan panduan ini. Lebih dari 100 tahun pengalaman branding dan pengoptimalan profesional – dalam amembaca menit.

Andra Baragan

Eden Bidani

Emma Travis

Lianna Patch

Lorenzo Careri

Harga Momoko

Rishi Rawat

“iPod: 1000 lagu di saku Anda.”

Ingat garis ikonik ini?

Pada saat pemutar MP3 tidak dirancang untuk kemudahan penggunaan dan memiliki sedikit ruang penyimpanan, iPod menjadi hit instan. Tapi bukan hanya produk yang membuat orang membeli.

Itu adalah sudut penjualan yang didorong oleh manfaat.

Menjual sudut menjual produk. Tetapi menemukan mereka dianggap sebagian besar misterius — latihan “lempar spageti ke dinding dan lihat apa yang menempel” secara teratur.

Tentu saja, kreativitas bukanlah formula. Tapi itu juga bukan tanpa proses.

Judul yang bagus bukanlah kalimat yang bagus—itu adalah ide bagus yang diungkapkan dalam kata-kata.

Dan Nelken, penulis “ A Self Help Guide for Copywriters

Dan ide-ide hebat ini tidak muncul begitu saja. Penelitian, data, dan pengujian berulang adalah dasar dari proses kreatif dan membantu memvalidasi sudut penjualan Anda.

Ketika Anda melihat pemosisian produk kreatif Anda melalui lensa sesuatu yang ketat dan nyata seperti pengujian A/B, Anda dapat mengungkap pemosisian produk kreatif dan tidak lagi bertanya-tanya apakah audiens Anda "membeli" apa yang Anda jual.

Jual Sudut: Kait Yang Melakukan Pengangkatan Berat

Jual Sudut adalah kait pemasaran yang digunakan untuk menghubungkan kebutuhan dan keinginan pembeli Anda.

Rishi Rawat, Pendiri & CEO Frictionless Commerce

Rishi menjelaskan bahwa sudut penjualan adalah dasar untuk promosi penjualan Anda dan berasal dari daftar periksa mental yang digunakan pembeli saat melakukan pembelian:

Juga dikenal sebagai "sudut pemasaran" dan "sudut iklan", sudut penjualan memberi pembeli wawasan tentang produk Anda tanpa membebani mereka dengan semua detail.

Anda harus berbicara dalam bahasa audiens target, menanggapi kekhawatiran, dan membujuk mereka untuk mengambil tindakan.

Lihatlah sudut penjualan Dyson untuk V11-nya: “Menangkap debu tersembunyi yang ditinggalkan oleh pembersihan tradisional.”

Atau sudut penjualan berikut dari Warby Parker untuk kacamata wanitanya:

Ada yang menyebutkan estetika desain, daya tahan, dan manfaat—masing-masing dipilih dengan cermat untuk menghilangkan kekhawatiran pelanggan dan menekankan gagasan "bentuk dengan fungsi".

“Memahami cara berpikir pembeli”, saluran YouTube oleh Rishi Rawat dan Lorenzo Carreri (pakar CRO) mendalami cara merek menggunakan teknik pengoptimalan konversi.

Video yang kami rekomendasikan:

• Ep #1: Ide Pengoptimalan Konversi Dyson.com
• Ep #9: Ide Pengoptimalan Konversi ThirdLove.com
• Ep #17: Ide Pengoptimalan Konversi Olipop.com

Berikut sekilas tentang bagaimana pakar pengoptimalan konversi ini mengurai sudut penjualan dari data kualitatif.

Menggunakan teknik yang dikenal sebagai penambangan ulasan yaitu menyelami ulasan produk untuk memahami manfaat yang dikutip oleh pelanggan dan membedah salinan halaman produk, Rishi dan Lorenzo menunjukkan kepada Anda bagaimana mengubahnya menjadi sudut penjualan.

Psst… Kami menyelami detail tentang penambangan ulasan dengan Lorenzo lebih lanjut di pos.

Olipop, misalnya, disukai pelanggan karena merupakan alternatif soda yang enak, rendah gula, dan rendah kalori.

Ada dua peluang bagi Olipop—untuk "menjual rasa" dan memusatkan perhatian pada alternatif rendah gula.

Lorenzo Carreri merekomendasikan penggunaan teks jangkar untuk menyebutkan cita rasa dan menautkannya ke video YouTube dengan influencer berbagi pengalaman mereka dan memuat fakta bahwa Olipop hanya memiliki "3g gula" karena orang tidak menggulir halaman ke bawah.

Bagaimana Sudut Penjualan Berbeda dari Proposisi Penjualan Unik?

Proposisi penjualan unik Anda (USP) adalah sudut penjualan utama dan pembeda terbesar Anda. Itulah alasan mengapa seseorang akan memilih Anda daripada kompetisi dan apa yang akan Anda katakan kepada seseorang saat melakukan elevator pitch.

Misalnya, USP utama Olipop adalah "soda jenis baru".

Tapi, seperti Olipop, semua produk memiliki banyak sudut penjualan. Mungkin itu dirancang dengan cara tertentu atau bahan-bahannya bebas dari kekejaman dan vegan atau misi dan tujuan perusahaan layak untuk diikuti.

Misalnya, Thrive Causemetics adalah "merek kosmetik mewah yang memberi kembali." Untuk setiap produk yang dibeli, merek tersebut memberikan donasi untuk membantu wanita berkembang.

Sementara setiap sudut penjualan memenuhi titik rasa sakit pembeli dengan cara yang berbeda, USP adalah apa yang Anda pimpin — ini adalah masalah leher berdarah yang Anda selesaikan dan Anda memiliki penelitian dan data untuk mendukungnya.

Contoh Sudut Jual vs. USP

Mari kita lihat beberapa contoh untuk lebih menggambarkan perbedaan antara USP dan sudut penjualan.

1. Sheertex: Perusahaan yang membuat teman dekat yang tangguh

USP Utama: Celana ketat dan pantyhose ultra-tahan lama yang tidak menyebabkan gesekan yang terbuat dari kain pemenang penghargaan

Jual Sudut:

• Jahitan tangan
• Diproduksi secara berkelanjutan
• Teknologi yang menunggu paten
• Bisa dicuci dengan mesin

2. Pembuatan Bir Atletik: Perusahaan bir kerajinan non-alkohol

USP Utama: Bir kerajinan non-alkohol untuk yang sadar kesehatan

Jual Sudut:

• Rasanya enak (lebih baik daripada bir non-alkohol tradisional yang berair)
• Metode pembuatan bir eksklusif
• ramah vegan
• Pemenang penghargaan

3. Keturunan Afrika: Perusahaan pengujian DNA untuk orang kulit hitam

USP Utama: Basis data sekuens genetik Afrika terbesar

Jual Sudut:

• Untuk orang kulit hitam oleh orang kulit hitam
• Privasi dulu
• Hasil berisi negara dan suku Afrika tertentu

Menemukan USP Anda: Diferensiasi Radikal

Louise Grenier, Pencipta Stand The F**k Out, lokakarya intensitas tinggi selama 8 minggu, menganjurkan diferensiasi radikal.

Grenier merekomendasikan untuk menjadi “ikan besar di kolam renang besar” dengan menjauh dari samudra merah (pasar jenuh) untuk mencari kolam renang besar (pasar khusus).

Ketika Anda berusaha untuk membagikan karya terbaik Anda—kisah terbaik Anda, kesempatan Anda untuk berubah—akan membantu jika kemungkinan itu akan menyebar. Ini membantu jika itu permanen. Tetapi bahkan jika itu luar biasa, tidak akan ada bedanya jika Anda menjatuhkannya ke laut.

Itu tidak berarti Anda putus asa.

Itu berarti Anda berjalan menjauh dari laut dan mencari kolam renang besar.

Dia berbagi proses 5 langkah untuk menjadi ikan besar:

• Temukan kategori terkecil
• Terobsesi pada segmen yang kurang terlayani
• Beri mereka alasan kuat untuk beralih
• Manfaat dari mulut ke mulut dari pengadopsi awal
• Dominasi pasar, bilas, ulangi

Menyatukan Segalanya: Anatomi Halaman Produk Menghasilkan Uang

Bisnis online dengan konversi tinggi memimpin dengan USP utama dan menyebarkan sudut penjualan mereka di seluruh halaman produk dan halaman rumah.

Berikut ini contohnya:

Death Wish Coffee menempatkan USP-nya, “kopi terkuat di dunia”, di halaman depan dan tengahnya:

Fitur sudut penjualan di banyak tempat di toko online—halaman produk dan halaman beranda.

Jika Anda duduk untuk menganalisis beberapa merek terbaik, sebuah pola mulai muncul. Hampir seolah-olah mereka mengikuti skrip yang telah disesuaikan untuk merek dan pelanggan mereka.

Kerangka kerja yang disebut Kerangka Kerja StoryBrand ini berguna untuk merek apa pun yang ingin menceritakan kisah yang bagus tetapi tidak yakin bagaimana menyaring pesannya. Alat populer untuk memperjelas pesan Anda, memungkinkan Anda untuk segera terhubung dengan pelanggan dan mengomunikasikan nilai Anda.

Anggap saja seperti naskah film dengan karakter, plot, konflik, dan resolusi kecuali, alih-alih aktor, Anda mengarahkan pelanggan.

Kerangka StoryBrand memiliki 7 bagian:

• Karakter
  Karakter utama alias pahlawan merek Anda—pelanggan Anda. Pikirkan apa yang mereka inginkan. Buatlah tentang mereka, bukan Anda.

• Siapa yang punya masalah?
  
  
  • Penjahat (hal atau ide yang diperjuangkan pelanggan Anda)
  • Eksternal (masalah permukaan yang mereka googling)
  • Internal (bagaimana kurangnya solusi membuat mereka merasa?)
  • Filosofis (mengapa pahlawan Anda salah mengalami ini)

• Bertemu pemandu
  Anda adalah pemandu yang membantu pelanggan memecahkan masalah melalui empati dan otoritas.

• Siapa yang memberi mereka rencana?
  Anda memberi mereka proses yang jelas (biasanya, rencana 3 langkah) dan membuat mereka berjanji

• Memanggil mereka untuk bertindak
  Anda memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan baik melalui CTA langsung atau transisi

• Yang membawa kesuksesan
  Seperti apa kesuksesan dengan menggunakan produk atau layanan Anda?

• Dan membantu menghindari kegagalan
  Ingatkan pelanggan apa yang dipertaruhkan. Apa yang terjadi jika mereka gagal? Apa yang terjadi jika mereka tidak memilih Anda?

Kerangka StoryBrand sangat membantu untuk mengonversi pembeli pertama kali. Calon pembeli baru tidak yakin Anda memahami apa yang mereka butuhkan, skeptis terhadap klaim Anda, tidak memahami keahlian Anda, atau tidak yakin produk Anda tepat. Kisah Anda membentuk blok bangunan untuk promosi penjualan Anda yang menjawab semua pertanyaan ini.

Mari kita lihat beberapa halaman produk yang menggunakan kerangka kerja StoryBrand:

1. Coco & Hawa

Coco & Eve, sebuah merek kecantikan, menggunakan kerangka kerja ini di halaman arahannya untuk kondisioner tanpa bilas.

Karakter: Pelanggan dengan semua jenis rambut

Siapa yang punya masalah:

• Penjahat : Rambut rusak, kusam atau keriting dengan ujung bercabang

• Eksternal : Cara mengatasi rambut kusut, kondisioner tanpa bilas, kondisioner ringan

• Internal : Frustasi, harga diri rendah, insecure

• Filosofis : Mengapa Anda harus berurusan dengan rambut rusak dan kusam?

Memenuhi panduan:

Coco & Eve menggunakan beberapa sudut penjualan pada halaman produk termasuk data dari pelanggan mereka:

Siapa yang memberi mereka rencana:

Coco & Eve menguraikan proses mudah bagi calon pelanggan di bawah bagian "Cara Menggunakan".

Salinan produk membuat beberapa janji — transformasi untaian kusam dan kering, meminimalkan kerusakan dan ujung bercabang, dan perlindungan terhadap polusi dan kerusakan UV.

Memanggil mereka untuk bertindak:

Pelanggan yang ingin mempelajari lebih lanjut tentang praktik keberlanjutan Coco & Eve atau daftar bahan dapat mengklik CTA transisi tersebut sementara pelanggan yang siap membeli dapat mengklik tombol CTA langsung “Tambahkan ke Keranjang”.

Yang mengarah pada kesuksesan:

Coco & Eve melukiskan masa depan yang cerah bagi pelanggan dengan bagian “Hasil Nyata”. Sebelum/Sesudah menarik karena pembeli dapat mengidentifikasi dengan pengulas lain di foto sebelum dan secara visual memahami efek produk.

Dan membantu menghindari kegagalan:

Halaman produk mengingatkan pelanggan akan seperti apa kegagalan itu melalui salinan "untaian kusam dan kering" dan juga melalui foto produk berkualitas tinggi di korsel.

2. Tuang

Mari kita lihat bagaimana Pourri, merek yang menjual penghilang bau alami, menggunakan kerangka kerja StoryBrand untuk produknya, Sole~Pourri.

Karakter: Pelanggan dengan bau sepatu dan kaki.

Siapa yang punya masalah:

• Penjahat: bau kaki dan sepatu (hal atau ide yang diperjuangkan pelanggan Anda)
• Eksternal: cara menghilangkan bau
• Internal: malu, frustrasi
• Filosofis: Mengapa Anda harus berurusan dengan kaki yang funky?

Memenuhi panduan:

Sole~Pourri menunjukkan otoritas mereka dalam deskripsi produk dengan mengklaim produk “ Menghilangkan 99% Bau Sepatu dan Kaki – Dijamin” dan empati dengan kalimat “Berikan sepatu dan kaki Anda nafas! Hilangkan funk—jangan menutupinya.”

Siapa yang memberi mereka rencana:

Sole~Pourri menunjukkan kepada pelanggan cara menggunakan semprotan secara visual melalui video melingkar di halaman produk.

Pourri memiliki bagian khusus tentang janji yang mereka buat kepada pelanggan. Produk ini dibuat menggunakan bahan-bahan alami yang berkelanjutan, baunya luar biasa dan dijamin berfungsi.

Memanggil mereka untuk bertindak:

Tidak ada CTA transisional, hanya CTA langsung. Pelanggan dapat melakukan pembelian satu kali untuk mencoba produk atau berlangganan untuk menghemat 10%.

Yang mengarah pada kesuksesan:

Pembeli tahu apa yang diharapkan jika mereka memilih produk. Ulasan pelanggan di halaman juga berfungsi sebagai bukti sosial lebih lanjut.

Dan membantu menghindari kegagalan:

Penggunaan kata “funk” dan “funky” menegaskan kembali seperti apa hidup tanpa produk.

Proses Gagal-Aman untuk Menemukan Sudut Penjualan yang Tidak Dapat Diabaikan Pembeli Anda: Riset, Implementasi, Uji

Pada saat tertentu, pembeli Anda dibombardir dengan semua jenis iklan, kampanye, dan sudut penjualan. Anda harus memotong kebisingan dan menjangkau mereka dengan pesan yang tidak dapat mereka abaikan.

Berikut 3 langkah proses bisnis e-commerce yang harus diikuti:

• Kumpulkan dan kategorikan opini pelanggan
• Masukkan pesan merek Anda dalam pemasaran Anda
• Uji pesan Anda melalui pengujian A/B

Biarkan Pelanggan Menunjukkan Jalannya: Kekuatan Data Suara Pelanggan (VoC)

Pelanggan Anda memegang kunci sudut penjualan terbaik Anda. Tetapi Anda harus mengajukan pertanyaan yang tepat untuk mengumpulkan data kualitatif yang berarti.

Andra Baragan, Pendiri Ontrack Digital, membagikan daftar pertanyaan survei yang biasanya mereka tanyakan kepada pelanggan:

• Apa yang bisa Anda ceritakan tentang diri Anda?
• Apa hal pertama yang terlintas dalam pikiran ketika Anda memikirkan merek kami?
• Apa yang membuat Anda membeli produk kami/menjadi pelanggan/mendaftar kami?
• Bagaimana Anda menggambarkan keseluruhan pengalaman berbelanja bersama kami?
• Keraguan dan keraguan apa yang Anda miliki sebelum membeli/berlangganan/mendaftar?
• Jika Anda harus menggambarkan produk kami dalam satu kata, apakah itu?
• Apa yang paling Anda rindukan jika Anda tidak dapat menggunakan produk kami lagi?
• Apa yang harus kami lakukan di samping WOW Anda dan menawarkan pengalaman yang lebih baik?
• Apa satu hal besar yang kita lewatkan?

Emma Travis, Direktur Riset di Speero, menjelaskan cara mendekati penelitian kualitatif: Tanyakan kepada pengguna mengapa, bukan hanya apa.

Bagi saya, pertanyaan kunci yang selalu ada dalam pikiran saat menjalankan penelitian kualitatif adalah “mengapa”.

Meskipun ini mungkin tampak luas, pertanyaan spesifik terbaik untuk diajukan bergantung pada tujuan dan sasaran penelitian Anda. Memastikan Anda selalu bertanya "mengapa" dapat menjadi sesuatu yang perlu diingat di setiap proyek penelitian, terlepas dari tujuan, sasaran, atau metode penelitian.

Menanyakan kepada pengguna atau peserta penelitian "apa yang menghambat Anda" atau "apa yang Anda perjuangkan" akan membantu Anda mengisolasi masalah. Namun, pertanyaan-pertanyaan ini tidak serta merta membantu Anda sepenuhnya memahami masalah yang sangat penting jika Anda ingin berhasil memecahkan masalah. Memberi pengguna atau peserta penelitian kesempatan untuk menguraikan dan menjelaskan mengapa akan membuat Anda lebih dekat dengan kebenaran.

Misalnya, menanyakan "apa" mungkin menyoroti bahwa opsi pengiriman menahan pengguna, tetapi menanyakan "mengapa" akan membantu Anda memahami secara spesifik mengapa itu menjadi penghalang. Apakah itu biaya pengiriman, waktu tunggu, atau jumlah opsi pengiriman?

Survei dan wawancara dapat menghabiskan banyak biaya dan waktu, tetapi tidak harus seperti itu. Rishi Rawat dan Lorenzo Carreri menawarkan dua perspektif yang berlawanan tentang riset pelanggan.

Kasus Rishi Rawat Terhadap Riset Pengguna

Rishi berpendapat bahwa riset pengguna itu mahal, bisa memakan waktu lama, tidak bebas dari bias, dan sulit dijual bagi agensi.

Inilah yang dia rekomendasikan sebagai gantinya:

• Fokus untuk menemukan ciri-ciri pembeli yang umum
• Percaya instingmu
• Bicaralah dengan CEO/Pendiri (jika Anda seorang agensi)
• Pelajari situs pesaing
• Wawasan saya dari testimonial (kami akan membahas detailnya di bawah)

Kasus Lorenzo Careri untuk Penambangan Tinjauan

Tinjauan penambangan adalah pendekatan yang mengandalkan penggunaan ulasan pelanggan untuk membidik sudut penjualan potensial. Kami melihat bagaimana teknik ini digunakan untuk menemukan peluang yang terlewatkan bagi Olipop, tetapi sekarang kami menyelami proses selangkah demi selangkah dari Lorenzo Carreri.

Definisi penambangan ulasan Lorenzo:

Penambangan ulasan yang dilakukan untuk tujuan CRO pada dasarnya adalah teknik riset pelanggan yang bertujuan untuk menemukan wawasan pelanggan yang berharga langsung dari menganalisis ulasan pelanggan. Dan gunakan wawasan di seluruh situs web (khususnya di halaman produk) untuk meningkatkan konversi (atau apa pun KPI lain yang penting bagi perusahaan).

Wawasan seperti apa yang dapat membantu Anda mengungkap penambangan ?

• Kecemasan, ketakutan, keraguan, dan skeptisisme yang dimiliki pelanggan sebelum membeli produk Anda.
• Manfaat dan hasil akhir yang diperoleh pelanggan dari produk Anda.
• "Kisah pelanggan" yang dibagikan pelanggan Anda secara organik dengan Anda. Yang membantu memahami mereka dan mengembangkan empati terhadap mereka. Dan kita semua tahu manfaat akhir praktis dari menguasai empati pelanggan.
• Produk atau solusi alternatif apa yang telah mereka coba selama proses pertimbangan mereka dan apa yang meyakinkan mereka untuk mencoba produk Anda vs yang lain.

“Ada banyak jenis wawasan lain yang mengulas pengungkapan penambangan. Setiap kali saya melakukan penambangan ulasan untuk klien atau untuk episode Memahami Cara Berpikir Pembeli, saya menemukan hal-hal baru yang belum pernah saya temui sebelumnya dalam proyek penambangan ulasan lainnya.

Semua wawasan ini dapat digunakan untuk meningkatkan tingkat konversi situs web dan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.

Dan itu hanya salah satu aspeknya.

Penambangan ulasan juga membantu Anda dengan peningkatan produk, pengembangan produk, saluran pertumbuhan baru, peluang pemasaran baru, dan banyak lagi.

Berikut adalah contoh praktis dari penambangan ulasan:

“Dalam episode 5 acara YouTube kami, kami meliput Crossnet, merek DTC yang menciptakan olahraga baru. Ini seperti empat persegi bertemu bola voli.

Saat melakukan review mining saya menemukan 2 hal:

1. Ada segmen pelanggan yang membeli Crossnet sebagai hadiah untuk seseorang (biasanya untuk pesta Natal atau ulang tahun).
   
   Satu kesamaan di antara para pelanggan ini adalah bahwa penerima hadiah akan membuka hadiahnya dan semua orang di pesta itu akan mulai bermain game. Jadi penerima hadiah akan menerima nilai dari produk bersama teman dan keluarga mereka. Dan sebagai akibatnya mereka akan pergi ke toko dan membelinya untuk diri mereka sendiri. Ini adalah wawasan yang sangat besar, karena produk telah membangun viralitas. Jadi sekarang Crossnet memiliki kesempatan untuk merekayasa viralitas lebih jauh dengan meningkatkan "perjalanan penemuan dan akuisisi pelanggan baru".
2. Segmen pelanggan lain menyebutkan bahwa mereka bermain Crossnet di pantai.
   
   Orang-orang secara acak mampir ke internet, mulai menonton mereka bermain, dan mulai mengajukan pertanyaan tentang permainan: bagaimana cara kerjanya? Apa aturannya?
   
   Ini adalah “saluran” bagus lainnya yang harus dikembangkan lebih lanjut oleh Crossnet karena dapat memungkinkan pelanggan memperoleh pelanggan lain dalam skala besar dan gratis (atau sangat murah).

Tips melakukan review mining dengan benar

Tip #1 yang bisa saya berikan adalah ini: Kuasai membaca aktif.

Dalam penjualan, penjualan teratas yang menghasilkan uang paling banyak adalah ahli dalam seni mendengarkan secara aktif. Dalam penambangan ulasan (atau saya harus mengatakan penelitian pelanggan kualitatif), orang-orang terbaik menguasai seni "membaca aktif".

Pahami apa yang dimaksud orang tersebut dalam ulasan menambang komentar. Melampaui komentar permukaan dan berpikir dan menganalisis apa arti orang tersebut sebenarnya.

Berikut ini contohnya:

Saya melakukan beberapa tinjauan penambangan untuk perangkat lunak pemasaran email tempo hari dan inilah yang dikatakan salah satu pelanggan mereka:

“Ini mungkin platform milis termudah di luar sana. Dibutuhkan beberapa menit untuk menyiapkan akun Anda dan mulai mengirim email ke daftar. Bagi pengembang, API adalah mimpi. Ini didokumentasikan dengan sangat baik dan ada lusinan integrasi yang sudah dibangun di hampir setiap platform dan bahasa untuk membuat integrasi ke dalam perangkat lunak Anda menjadi lebih mudah.”

Jika Anda melampaui permukaan komentar ini dan mulai menganalisisnya, inilah yang dikatakan orang ini:

“ platform milis termudah ” → manfaat untuk “persona 1”: pengguna

“Diperlukan beberapa menit untuk menyiapkan akun Anda dan mulai mengirim email ke daftar” → hasil untuk “persona 1”: pengguna

“Bagi pengembang, API adalah mimpi. Ini didokumentasikan dengan sangat baik dan ada lusinan integrasi yang sudah dibangun di hampir setiap platform dan bahasa” → manfaat untuk “persona 2”: pengembang

Bagaimana mengatur hasil penambangan ulasan

Anda harus mengatur hasilnya dalam tema. Setiap kali Anda membaca ulasan pelanggan, coba masukkan ke dalam tema dan subtema.

Berikut adalah contoh.

Di episode 6 kami menganalisis Hush.ca, merek DTC Kanada yang menjual selimut berbobot.

Seorang pelanggan mengatakan ini:

"Saya terobsesi. Saya skeptis bahwa saya tidak akan menjadi sangat panas di malam hari. Saya memiliki selimut ini selama berminggu-minggu sekarang dan saya tidak pernah kepanasan di malam hari. Ini juga bagus untuk membantu menenangkan kecemasan saya. Saya merekomendasikan ini kepada semua orang”

Ulasan ini dapat dipecah menjadi 2 tema:

Tema 1: Hasil yang didapat pelanggan dari produk:

Subtema 1: Saya tidak pernah kepanasan di malam hari.

Subtema 2: Ini membantu menenangkan kecemasan saya

Tema 2: Kecemasan dan skeptisisme pelanggan sebelum membeli

Sub-tema 1: Akankah saya menjadi panas di malam hari?

Setelah Anda selesai mengelompokkan setiap respons dalam tema dan subtema yang berbeda, Anda cukup menghitung seberapa populer setiap subtema di tingkat tema.

Berikut adalah contoh untuk Tema “ Kecemasan dan skeptisisme pelanggan sebelum membeli” yang kami temukan saat menganalisis Hush.ca”

Cara Mengumpulkan dan Mengkategorikan Data VoC

Tidak peduli rute yang Anda ambil dengan pengumpulan data kualitatif, bagaimana Anda mengkategorikan tanggapan pengguna, mengekstrak pola, dan melihatnya dari lensa misi merek Anda akan membantu Anda menyingkirkan ide-ide bintang dari yang biasa-biasa saja, di mana-mana.

Mengumpulkan Data VoC

Berikut 10 cara Anda dapat melakukan riset VoC:

• Wawancara pelanggan yang mendalam
• Survei pelanggan
• Mendengarkan media sosial
• Panggilan penjualan
• ulasan pelanggan
• NPS
• Grup fokus
• Formulir umpan balik
• Wawasan dari penjualan, dukungan, dan CSM
• Pemetaan perilaku pelanggan

Mengkategorikan Data VoC

Momoko Price, seorang copywriter konversi, memiliki kit penandaan VoC manual yang cepat dan kotor yang dapat Anda gunakan:

Kit Analisis VOC Momoko – BUAT SALINAN UNTUK MENGEDIT / MENGGUNAKAN

Atau, jika Anda ingin melewatkan upaya manual, Anda dapat menggunakan alat analisis VoC yang menjalankan analisis sentimen untuk menandai data sebagai negatif atau positif dan analisis topik untuk dimasukkan ke dalam wadah yang tepat.

Alat-alat ini menggunakan Pembelajaran Mesin sehingga Anda dapat melatih mereka untuk mencari atau mengabaikan aspek tertentu untuk mendapatkan wawasan yang berarti.

Bagaimana VoC Membantu Anda Menemukan Sudut Penjualan yang Tepat: Contoh Praktis

Eden Bidani, seorang copywriter konversi di Green Light Copy, memiliki cara yang sangat mudah untuk mencari ide dan sudut pandang yang tidak dikuasai oleh pesaing Anda.

Berkenaan dengan menemukan sudut penjualan yang tepat – itu bermuara pada dua hal.

• Suara intens dari riset pelanggan.
  
  Jadi baik mewawancarai pelanggan yang sudah ada, jika Anda memilikinya. Atau melakukan penambangan data mendalam pada audiens target Anda. Ini berarti menyelami forum, utas Reddit, komunitas untuk memahami bagaimana pelanggan lama berbicara tentang produk Anda, atau bagaimana calon pelanggan mengungkapkan masalah yang mereka miliki dan karakteristik solusi ideal mereka.
• Sebuah analisis SWOT tingkat tinggi.
  
  Bagaimana pesaing Anda mempromosikan produk mereka? Anda harus mengidentifikasi dan memahami Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman – dibandingkan dengan pasar lainnya. Idenya BUKAN untuk menduplikasi apa yang mereka katakan. Latihan ini membantu Anda menemukan peluang strategis untuk memanfaatkan apa yang dapat dilakukan produk Anda dengan sebaik-baiknya.

Untuk mengilustrasikan hal ini dengan lebih baik dengan sebuah contoh, Eden membagikan pengalamannya dengan merek pendengaran yang populer.

Sebagian besar pesaing terobsesi dengan pendengaran yang jernih sebagai sudut penjualan utama. Tetapi data pelanggan mengungkapkan bahwa pelanggan berharap untuk mendengar dengan baik—ini adalah hal yang paling minimum.

Apa yang mencegah pembeli melakukan pembelian seringkali adalah biayanya karena seringkali asuransi mereka tidak menanggungnya dan menghadapi stigma sebagai “pendengaran yang sulit”. Pelanggan tidak ingin alat bantu dengar yang mencolok mengumumkan "kelemahan" mereka.

Ini menjadi dasar kampanye yang berempati dengan rasa takut dan menjanjikan keleluasaan melalui desain.

Tujuan Merek & Infus Misi: Ciptakan Merek yang Unik dan Sadar

Perjalanan Anda untuk menemukan sudut penjualan terbaik tidak berakhir pada riset pelanggan —itu dimulai dari sana . Mendengarkan pelanggan seharusnya tidak berarti Anda membuat merek vanilla tanpa kebiasaan yang membuat merek Anda unik.

Peep Laja, Pendiri Speero, CXL dan Wynter, menjelaskan,

Riset pelanggan luar biasa dan sangat kuat jika Anda menggunakannya dengan benar. Anda harus memahami apa yang bisa dilakukannya, dan apa yang bukan untuknya.

Itu tidak akan memberi tahu Anda banyak tentang bagaimana menjadi berbeda. Itu tidak akan memberi tahu Anda bagaimana menjadi unik karena dalam wawancara orang lebih memilih opsi yang sudah mereka ketahui dan lihat.

Sudut penjualan yang bagus dan USP mempertimbangkan umpan balik pelanggan tetapi juga menyadari posisi pesaing dan menyaringnya dari lensa visi, misi, dan tujuan merek.

Ketika MENGAPA Anda bertepatan dengan poin rasa sakit pembeli, keajaiban konversi sejati terjadi.

Perusahaan yang tidak jelas MENGAPA tetap terjebak dalam taktik fana, dalam prospek yang tidak akan pernah tutup, dan dalam memberikan pengalaman yang tidak konsisten kepada pembelinya. Bisnis seperti itu gagal dalam dua hal: janji Ekonomi Pengalaman dan eksekusi yang diukur dengan Ekonomi Retensi.

Trina Moitra, Kepala Pemasaran di Convert

Inilah alasan mengapa Anda melihat bisnis yang digerakkan oleh tujuan berkembang, bahkan di pasar yang jenuh. Ambil Bombas, misalnya. Tidak ada yang unik tentang kaus kaki dan T-shirt, tetapi perusahaan memulai dengan misi sederhana: untuk setiap sepasang kaus kaki yang dibeli, satu disumbangkan ke tempat penampungan tunawisma.

Menggabungkan keuntungan dengan bisnis adalah bagaimana Anda dapat menciptakan bisnis yang sadar. Ini bukan wahyu karena konsepnya telah ada selama berabad-abad tetapi ini penting karena ketika dihadapkan dengan pilihan, pengguna berduyun-duyun ke perusahaan dengan tujuan daripada mereka yang tidak. Ini didukung oleh survei CSR Aflac 2019.

Lebih banyak orang Amerika percaya bahwa penting bagi sebuah perusahaan untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik daripada menghasilkan lebih banyak uang bagi para pemangku kepentingannya. 77% orang Amerika termotivasi untuk membeli dari bisnis yang digerakkan oleh tujuan.

Inilah cara memasukkan pemasaran Anda dengan tujuan Anda:

• Perjelas bahwa tujuan Anda bukanlah produk Anda. Jangan terobsesi dengan fitur dan manfaat—ceritakan kisah tentang bagaimana Anda mengubah hidup dengan produk Anda.
• Saring Tujuan menjadi Strategi dengan Visi & Misi. Tahu Anda mengapa, apa dan bagaimana.
• Pasar untuk manusia. Jangan melihat tren baru yang mengilap di kota—fokuslah untuk menjadi autentik.

Kami merekomendasikan membaca posting lengkap tentang cara menjadi bisnis yang sadar dan menemukan sudut pandang Anda.

Pengujian & Iterasi Pisahkan Gandum dari Sekam: Apa yang menurut Anda berhasil vs. apa yang sebenarnya berhasil

Bagian terakhir dari teka-teki dalam menemukan sudut penjualan terbaik adalah memperkenalkan metode ilmiah yaitu pengujian A/B.

Lianna Patch, Pendiri Punchline Conversion Copywriting, memiliki template praktis untuk menyatukan nugget data dari penelitian VoC dan wawancara C-suite:

Selain menambang ulasan pelanggan Anda yang ada untuk nugget salinan yang dapat digesek (yang harus Anda *pasti* lakukan), salah satu cara untuk membuat USP yang solid adalah dengan menggunakan konstruksi seperti:

“[Nama produk] adalah [penjelasan produk yang jelas dan ringkas] untuk orang-orang yang [ingin menargetkan] ATAU [menentukan pelanggan ideal]”

Oke, itu sedikit berantakan. Jadi ... APA YANG TERLIHAT INI? (Anda berkata, menjerit-jerit ke dalam espresso ketiga Anda hari ini.)

Berikut adalah beberapa contoh dari pekerjaan terbaru saya yang sebenarnya:

– Untuk perusahaan pakaian dalam periode: “ProductName adalah pakaian dalam anti bocor yang mengubah hidup” (OK, ini sebenarnya adalah nugget penambangan ulasan)

– Untuk produk SaaS e-niaga: “ProductName adalah solusi berlangganan yang fleksibel untuk merek CPG yang terobsesi dengan pelanggan”

– Untuk pelindung layar iPad: “ProductName adalah pelindung layar multitasking yang Anda inginkan untuk iPad Anda”

Sekarang, apakah ini super pintar dan lucu? Tentu saja tidak. Dengan sedikit pengecualian (wink wink — call meeeee), USP Anda bukanlah tempat untuk menjadi pintar.

Mengapa? Karena sudah sangat sulit untuk mencapai apa yang harus dicapai USP dalam waktu kurang dari 5 detik! USP Anda harus menjawab pertanyaan:

1) Apa ini?

2) Untuk siapa?

3) Mengapa saya harus peduli?

Wah, capek bacanya.

Tl; dr: Tambang ulasan Anda! Jadilah jelas atas pintar. Dan fokus pada tujuan akhir: apa yang BENAR-BENAR diinginkan pelanggan Anda dari produk Anda.

Deborah O'Malley, Pendiri GuessTheTest, menunjukkan kepada kita seperti apa pengujian sudut penjualan dan proposisi nilai di alam liar:

Dalam menganalisis ratusan pengujian A/B khusus halaman produk, saya telah merangkumnya menjadi 9 strategi teratas yang dapat ditindaklanjuti. Setiap strategi berfokus pada pembentukan USP atau sudut penjualan yang membedakan situs Anda dari pesaing.”

1. Gunakan narasi untuk membedakan produk Anda dari pesaing
2. Gunakan narasi sebagai USP Anda
3. Gunakan pengiriman gratis sebagai USP
4. Uji ambang pengiriman gratis yang optimal
5. Beri tahu pembeli cara Anda membuat mereka bahagia
6. Uji efek penambahan USP langsung di bawah tombol CTA
7. Uji format USP Anda
8. Gunakan USP untuk meredakan kecemasan dan memberikan kepastian
9. Buat perbandingan belanja mudah

1. Gunakan narasi untuk membedakan produk Anda dari pesaing

Langkah dalam kekuatan prosa.

Dengan narasi, atau penceritaan, Anda dapat dengan mudah membuat koneksi yang kuat dengan pembeli, mengatur produk Anda – dan halaman produk Anda – terlepas dari kompetisi.

Bahkan jika halaman produk Anda mengikuti template standar, Anda dapat membedakan diri Anda dengan menyajikan cerita menarik yang menarik perhatian, memfasilitasi minat, dan memicu keinginan.

Kemudian, dorongan pembeli untuk membeli akan terjadi secara alami.

Contoh pengujian A/B kehidupan nyata

Ambil studi kasus uji A/B kehidupan nyata ini sebagai contoh:

Ini menampilkan halaman produk perusahaan alas kaki Austria, Giesswein.com, sebuah perusahaan yang mengkhususkan diri dalam pembuatan sepatu Merino Wool.

Sepatu Wol Merino itu sendiri unik.

Tapi Giesswein bukan satu-satunya perusahaan yang membuatnya; ada banyak pesaing di luar sana.

Apa yang unik, bagaimanapun, adalah cerita perusahaan.

Ini adalah satu kesatuan bisnis keluarga dengan sejarah 67 tahun merevolusi kerajinan pembuatan sepatu untuk membuat sepatu Wol Merino yang sempurna.

Sekarang, itu berbeda!

Tapi apakah pembeli benar-benar peduli? Itulah pertanyaan yang diuji oleh agen pengoptimalan halaman produk, Frictionless Commerce, dalam studi naratif yang patut diperhatikan ini.

Tim penguji berhipotesis menceritakan kisah perusahaan sepatu, nilai-nilainya, dan sejarahnya, akan menciptakan koneksi menarik yang mengubah browser menjadi pembeli.

Untuk menguji ide pengujian ini, mereka mengambil halaman produk asli yang tampak standar, yang terlihat seperti ini:

Dan mengubahnya dengan narasi tambahan yang berbunyi seperti novel petualangan pilih-Anda-sendiri.

Ini menggambarkan cerita latar belakang dan misi perusahaan, memamerkan video produk, termasuk lembar data, dan memiliki bagian fitur interaktif.

Halaman yang diperbarui tampak seperti ini:

Versi mana yang menang?

Jika Anda menebak halaman produk yang lebih panjang dan lebih detail, Anda menebak tes yang tepat!

Dibandingkan dengan versi aslinya, halaman produk naratif menghasilkan peningkatan pembelian sepatu sebesar 29,28%.

Hasil mencapai signifikansi statistik pada tingkat kepercayaan 99%. (Baca kajian selengkapnya di sini).

2. Gunakan narasi sebagai USP Anda

Saat ini tidak banyak halaman produk yang mengambil pendekatan bercerita. Untuk membedakan, Anda harus!

Seperti yang diakui oleh agen copywriting konversi, Wynter, narasi diperlukan untuk membedakan produk Anda:

Tanpa narasi yang dapat diperluas , Anda cenderung membatasi konversi. Jadi gunakan narasi sebagai USP Anda.

Ide tes:

Uji efek menciptakan narasi yang menarik untuk menggambarkan produk Anda.

Ceritakan kisah yang membedakan produk Anda dari pesaing sambil bertujuan untuk membuat salinan yang menciptakan rasa koneksi.

Tentukan apakah menambahkan narasi penghubung yang menarik ke halaman produk Anda akan menghasilkan konversi.

3. Gunakan pengiriman gratis sebagai USP

Membuat salinan konversi bisa jadi menantang.

Tetapi salah satu cara termudah untuk mengomunikasikan USP Anda adalah dengan memberi tahu pembeli manfaat membeli dari Anda.

Banyak perusahaan menawarkan fasilitas hebat, seperti pengiriman gratis. Jauh lebih sedikit yang menyatakan dengan jelas manfaat ini di halaman produk.

Tanpa perlu menulis salinan sama sekali, salah satu strategi pengoptimalan yang fantastis adalah menambahkan pemberitahuan pengiriman gratis yang menonjol di halaman produk Anda, jika Anda belum memilikinya.

Dan, jika Anda sudah memilikinya, tidak apa-apa juga. Mungkin bisa dioptimalkan.

Perusahaan pengiriman makanan, SkipTheDishes, memberikan contoh yang bagus tentang bagaimana menyajikan pengiriman gratis sebagai USP yang luar biasa.

Pada halaman produk yang setara, terdapat bilah harga pesanan di sisi kanan. Di dalamnya, pengguna melihat pesan pengiriman gratis yang jelas, dibingkai dengan cara yang menggembirakan.

Daripada hanya menyatakan, "pengiriman gratis", teks yang diperbarui secara dinamis memberi tahu pengguna bahwa mereka mendapatkan $X dolar dari mendapatkan pengiriman gratis, berdasarkan jumlah yang telah mereka tambahkan ke keranjang.

Pesannya terlihat seperti ini:

Karena biaya pengiriman terkadang bisa sebanyak makanan itu sendiri, Anda dapat bertaruh sebagian besar pengguna menambahkan lebih banyak ke pesanan mereka untuk memanfaatkan pengiriman gratis.

Manfaat ganda.

Pertama, ini mendorong pengguna untuk menambahkan lebih banyak ke keranjang mereka. Kedua, membuat pengiriman gratis menjadi target nyata yang sangat diinginkan yang berfungsi sebagai titik penjualan yang unik.

Ide tes:

Jika situs Anda menawarkan pengiriman gratis, tetapi tidak disebutkan dengan jelas di halaman produk Anda, uji pengaruh penambahannya ke halaman dengan jelas.

Jika Anda telah dengan jelas menunjukkan bahwa Anda menyediakan pengiriman gratis, pertimbangkan untuk menyatakan penawaran pengiriman gratis dengan cara yang mendorong pembelanjaan, mirip dengan cara SkipTheDishes melakukannya.

4. Uji ambang pengiriman gratis yang optimal

Tapi jangan berhenti di situ.

Selain menawarkan pengiriman gratis, uji ambang pengiriman gratis yang optimal sebagai USP tambahan di halaman produk Anda.

Misalnya, Dalam pengujian A/B eCommerce untuk pengecer pakaian, SpiritHoods, menguji pengaruh perubahan jumlah pengiriman gratis yang diiklankan dari $99 menjadi $199:

Bisakah Anda menebak versi mana yang mengungguli?

Jika menurut Anda versi B, dengan pengiriman gratis lebih dari $199, Anda benar!

Sehingga pembeli harus merogoh kocek lebih dalam untuk mendapatkan pengiriman gratis memiliki dampak yang sangat positif pada penjualan.

Versi dengan ambang pengiriman yang lebih tinggi menghasilkan peningkatan RPV sebesar 24%, dibandingkan dengan versi dengan penawaran pengiriman $99.

Selain itu, peningkatan ambang pengiriman mempercepat AOV sebesar 5,6%, dibandingkan dengan penawaran $99 yang lebih rendah.

Hasil mencapai kepercayaan 90%. (Baca selengkapnya tentang hasilnya di sini).

Ide tes:

Jika Anda menawarkan pengiriman gratis, uji ambang pengiriman gratis sebagai USP dan ide keuntungan Penjualan Unik untuk halaman produk Anda.

Ini mungkin memerlukan beberapa matematika mewah, tetapi cobalah untuk menemukan titik optimal di mana Anda mendapat untung paling banyak karena pembeli membeli lebih banyak untuk mendapatkan pengiriman gratis.

Berhati-hatilah agar tidak mengecewakan pelanggan. Anda tidak ingin membuat ambang pengiriman Anda sangat tidak mungkin diperoleh, jelas Anda menetapkan harga untuk kepentingan terbaik Anda, bukan kepentingan mereka.

5. Beri tahu pembeli cara Anda membuat mereka bahagia

Jika perusahaan Anda tidak menawarkan pengiriman gratis, tidak apa-apa.

Pasti ada sesuatu yang Anda miliki yang disukai pembeli.

Misalnya, mungkin Anda memberikan pengembalian gratis? Atau mungkin Anda menghargai pertukaran – bahkan pada produk yang sudah dipakai?

Apa pun yang Anda lakukan untuk membuat pelanggan senang, itulah proposisi nilai unik Anda.

Memamerkannya!

Dan jangan anggap remeh pengguna yang sudah mengetahuinya.

Dalam meta-analisis yang saya lakukan pada platform pengujian A/B, salah satu temuan yang paling mengungkapkan adalah, sebagian besar situs tidak secara jelas mengomunikasikan bagaimana mereka berbeda atau lebih baik dari pesaing mereka.

Namun, saat berbicara dengan pemilik situs, mereka langsung membicarakan semua hal yang membuat mereka lebih baik.

Pengetahuan ada di kepala mereka, tetapi tidak disajikan di situs web.

Jadi pastikan Anda tidak melakukan kesalahan yang sama.

Pelanggan Anda mungkin tidak tahu betapa hebatnya Anda sampai Anda memberi tahu mereka mengapa dan apa yang membuat Anda begitu istimewa. Jadi komunikasikan!

Tidak yakin bagaimana cara mengomunikasikan USP Anda?

Inilah inspirasi uji A/B kehidupan nyata dari peritel mode Belanda, Omoda.

Contoh pengujian A/B kehidupan nyata

Seperti yang Anda lihat, awalnya halaman mereka tidak memiliki bagian USP. Itu tampak seperti ini:

Namun, dalam menganalisis data, tim pengujian menyadari bahwa pelanggan tidak mengetahui semua manfaat perusahaan secara jelas.

Jadi mereka memutuskan untuk menguji efek penambahan spanduk USP di header atas.

Spanduk tersebut menekankan manfaat pembelian utama dan menyatakan (dalam bahasa Belanda):

• Pengiriman dan pengembalian gratis
• Bayar setelahnya
• Pengiriman 1-2 hari kerja
• kebijakan pengembalian 30 hari
• 100% aman belanja

Halaman yang diperbarui, dengan spanduk USP teratas, tampak seperti ini:

Bisakah Anda menebak tes mana yang menang? Dengan atau tanpa spanduk USP?

Jika Anda menebak dengan header USP, Anda menebak tes yang tepat!

Menambahkan spanduk USP menghasilkan peningkatan penjualan yang kuat secara keseluruhan. Hasil bervariasi menurut platform tampilan, tetapi penjualan meningkat:

• 9% di perangkat seluler
• 5% pada tablet
• Tidak ada peningkatan pada komputer desktop

Hasil mencapai signifikansi statistik pada tingkat kepercayaan 99%. (Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang studi dan hasil di sini).

Ide tes:

Jika halaman produk, atau situs Anda, belum memiliki spanduk USP yang ditempatkan di posisi teratas, uji pengaruh penambahannya.

Pertimbangkan untuk membuatnya lengket, atau persisten, sehingga menggulir dengan pengguna saat mereka bergerak ke bawah halaman, memberikan pengingat terus-menerus tentang nilai yang Anda tawarkan – dan mengapa pelanggan menyukai Anda.

Kiat pro: uji efek penambahan CTA tambahkan ke troli di dalam bilah USP yang lengket di halaman produk.

6. Uji efek penambahan USP langsung di bawah tombol CTA

Spanduk USP yang ditempatkan di header atas dapat berfungsi dengan baik.

Tetapi seperti yang ditunjukkan halaman produk dari LuxyHair ini, USP dapat mengonversi secara merata ketika ditempatkan langsung di bawah tombol CTA:

Penempatan USP ini strategis karena paling dekat dengan titik konversi. Jadi ini memberikan referensi terkait visual antara CTA dan pesan.

Yang mengatakan, tes, jangan menebak penempatan yang optimal!

Contoh pengujian A/B kehidupan nyata

Dalam satu pengujian A/B yang dijalankan klien, pengecer eCommerce menambahkan jaminan pengiriman dan pengembalian gratis langsung di bawah tombol CTA tambahkan ke keranjang di halaman produk.

Tim sangat yakin bahwa bagian USP yang ditambahkan akan berfungsi, hampir diputuskan untuk mengimplementasikan elemen tanpa pengujian.

Tetapi pengujian dilakukan karena Anda tidak pernah benar-benar tahu apa yang akan berhasil. . .

Dalam hal ini, secara mengejutkan, bagian USP yang ditambahkan jauh di bawah dilakukan di seluler – sebagian besar lalu lintas situs. Dan itu hanya sedikit meningkatkan konversi tambahkan ke keranjang di desktop.

Sulit untuk mengetahui alasannya dengan pasti, tetapi ini memberikan pelajaran berharga: efektivitas USP tidak selalu diterjemahkan ke semua jenis perangkat.

Pada layar desktop yang lebih besar, USP cenderung tidak terlalu menonjol.

Namun, pada layar ponsel atau tablet yang lebih kecil, bagian USP lebih sulit untuk dilewatkan. Oleh karena itu, kemungkinan akan menarik lebih banyak perhatian pemirsa, sehingga perlu diformat agar tidak mengurangi tombol CTA.

7. Uji format USP Anda

Format optimal USP Anda akan bergantung pada situs dan pedoman merek Anda.

Namun, secara umum, Anda ingin menyajikan proposisi nilai apa pun dalam format yang jelas, kuantitatif, dan konkret.

Poin-poin, tanda centang, atau dengan ikon dan pernyataan teks pendek semuanya dapat dengan mudah dipindai.

Dan mereka tidak mengambil keunggulan visual dari CTA atau konten halaman.

Elemen seperti ini dapat bekerja dengan baik untuk situs Anda:

Ide tes:

Uji penempatan, ukuran, warna, dan pemformatan yang optimal. Terus lakukan iterasi untuk mengoptimalkan kinerja.

8. Gunakan USP untuk meredakan kecemasan dan memberikan kepastian

USP, biasanya, bekerja paling baik ketika mereka mengantisipasi poin rasa sakit, atau keberatan, dan terlebih dahulu mengatasi masalah ini bahkan sebelum pengguna memiliki kesempatan untuk mempertimbangkannya sepenuhnya.

Misalnya, saat berbelanja online, beberapa kecemasan yang sering dialami pelanggan antara lain:

• Berapa biaya pengiriman saya?
• Apa yang terjadi jika barang tidak sesuai? Bisakah saya mengembalikannya?
• Berapa lama saya harus mengembalikan barang?
• Seberapa cepat pesanan saya akan tiba?
• Apakah pembayarannya aman? Dapatkah saya memercayai situs dengan detail kartu kredit saya?

Mengambil inisiatif untuk mengatasi masalah ini, dengan cara yang positif, dapat meredakan kecemasan, menawarkan kepastian, dan mendorong pembeli untuk berkonversi dengan percaya diri.

Sebagian besar pemasar menerapkan strategi pelonggaran ini di halaman checkout, di mana lencana kepercayaan dan simbol checkout aman biasanya ditempatkan.

Tetapi apakah Anda pernah mempertimbangkan untuk menambahkan simbol kepercayaan yang meyakinkan pada halaman produk Anda?

Tes A/B kehidupan nyata

Dalam pengujian A/B kehidupan nyata ini, pengecer cetakan seni yang disesuaikan, Armourprints menemukan bahwa hal itu sangat meningkatkan konversi.

Seperti yang ditunjukkan pada tangkapan layar di bawah, di situs asli, tidak ada lencana kepercayaan sama sekali. Dalam versi yang diperbarui, elemen kepercayaan ditambahkan di seluruh situs, termasuk halaman produk:

Efeknya?

Versi dengan spanduk kepercayaan yang ditempatkan di seluruh situs adalah pemenang yang solid!

Secara keseluruhan, di desktop dan seluler, ini menghasilkan:

• 11,95% peningkatan konversi tambahkan ke keranjang
• 9,28% peningkatan pembelian

Peningkatan ini diterjemahkan menjadi lebih dari $ 35.000 peningkatan pendapatan bulanan. (Untuk info lebih lanjut tentang studi kasus ini, lihat artikel lengkapnya di sini).

Pengujian A/B ini menunjukkan, lencana kepercayaan tidak hanya ada di halaman checkout. Menambahkannya ke halaman produk bisa menjadi kudeta konversi.

Yang mengatakan, apakah itu lencana kepercayaan, ikon kartu kredit yang aman, atau format USP lain yang digunakan, penting bagi Anda untuk menguji penempatan.

Anda tidak ingin memunculkan kecemasan yang belum dimiliki pengguna.

Misalnya, jika Anda menjual suplemen, USP pada halaman produk bukanlah tempat untuk memberi tahu pelanggan tentang potensi efek samping.

Ide Tes:

Uji efek menempatkan ikon kepercayaan dan lencana keamanan di halaman produk Anda.

Namun, pastikan USP disajikan terlebih dahulu dengan cara positif yang memudahkan daripada menciptakan kecemasan.

9. Buat perbandingan belanja menjadi mudah

Salah satu strategi fantastis untuk menyoroti USP Anda adalah menambahkan bagan perbandingan di halaman produk Anda.

Bagan tersebut harus menguraikan produk Anda dibandingkan dengan pesaing dan menunjukkan bagaimana produk Anda melampaui produk mereka.

Peringatan penting, dalam bagan perbandingan, perusahaan Anda seharusnya tidak menjadi yang terbaik dalam segala hal.

Bagan perbandingan harus tampak objektif.

Itu perlu menemukan sumber kepercayaan yang otentik, nyata, dan dapat dipercaya – bukan klaim yang dilebih-lebihkan atau palsu.

Situs suplemen, Legion Athletics, memberikan contoh yang bagus tentang halaman produk eCommerce yang dioptimalkan yang menggunakan bagan perbandingan sebagai bagian dari USP-nya:

Bagan ini secara ringkas menceritakan sebuah kisah dan memudahkan pembeli untuk mendapatkan pandangan sekilas tentang bagaimana produk dibandingkan dengan pesaing.

Selain itu, bagian tepat di atas grafik penuh dengan salinan yang meyakinkan, diikuti dengan bukti sosial:

Yang, secara keseluruhan, menciptakan proposisi nilai yang menarik dan unik.

Ide Tes:

Simpan pembeli Anda pekerjaan harus menentukan mengapa produk Anda yang terbaik. Ringkas untuk mereka dalam bagan perbandingan tampilan berdampingan yang mudah dipindai.

Bagan ini secara inheren bertindak sebagai USP karena menunjukkan bagaimana Anda mengungguli pesaing. Uji pengaruh penempatan bagan perbandingan pada halaman produk Anda dan lihat apakah penjualan melonjak.

Menemukan sudut penjualan seperti bermain Jenga: Anda membangun, menguji, menang/kalah, dan membangun lagi

Mencari sudut penjualan yang tepat adalah proses berulang yang hampir tidak pernah berakhir. Tapi itu sepadan dengan waktu dan usaha karena menyalin sangat penting untuk meningkatkan konversi, kepercayaan, dan loyalitas.

Inilah beberapa penelitian untuk dikunyah:

• Orang-orang lebih memperhatikan produk Anda jika Anda menjelaskan efek merugikan dari masalah yang Anda selesaikan [studi 2016 ke dalam pemasaran emosional].
• Baris pertama dalam urutan apa pun memiliki dampak dan pengaruh emosional terbesar pada keputusan pembelian [studi 2007 oleh Qiu dan Yeung].
• CTA yang dipersonalisasi mengonversi 202% lebih baik [HubSpot].

Yang mengatakan, seperti Jenga, tidak ada satu cara yang benar untuk menang. Dan, untungnya, dengan platform pengujian A/B seperti Convert, Anda tidak perlu khawatir untuk menghasilkan uang.