Cara Menemukan Pengambil Keputusan Dalam Perusahaan

Sulit untuk menemukan aspek penjualan B2B yang lebih penting daripada berbicara dengan orang yang tepat. Anda dapat memiliki tim penjualan terbaik di dunia, dan itu tidak masalah kecuali Anda dapat menghubungi pembuat keputusan yang benar-benar dapat mengotorisasi penjualan. Itulah mengapa penting untuk mengetahui bagaimana menemukan pengambil keputusan di sebuah perusahaan.

Perusahaan yang sukses dalam penjualan B2B biasanya bukan yang paling agresif atau yang menggunakan teknik penjualan paling mutakhir. Sebaliknya, perusahaanlah yang dapat menghubungi (atau melalui rantai email) dengan orang yang menelepon dan memiliki wewenang untuk berkomitmen pada penawaran tersebut.

Tetapi meskipun sebagian besar organisasi B2B mengetahui hal ini, hanya sedikit yang memahami bagaimana memiliki strategi yang terdefinisi dengan baik untuk memaksimalkan peluang mereka berbicara dengan orang yang tepat.

Dalam artikel ini, kita akan merinci proses mengidentifikasi pembuat keputusan di perusahaan mana pun, melalui langkah-langkah penting yang perlu Anda pertimbangkan dan jebakan umum yang harus Anda hindari. Siap untuk memulai? Kemudian baca di bawah ini.

Bagaimana mendefinisikan pembuat keputusan

Pengambil keputusan adalah seseorang yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan penting dalam suatu organisasi atau bisnis. Ini biasanya eksekutif atau karyawan berpangkat tinggi lainnya di sebuah perusahaan yang memiliki wewenang untuk membuat keputusan sendiri atau bersama dengan beberapa orang lain, menjadikan mereka orang yang perlu Anda ajak bicara jika Anda ingin melakukan penjualan ke perusahaan tersebut. perusahaan.

Idealnya, orang ini akan menjadi eksekutif tingkat C dan memiliki wewenang untuk tidak hanya menyetujui penjualan itu sendiri tetapi juga menandatangani cek untuk produk atau layanan, yang dapat membantu mengurangi jumlah orang yang Anda perlukan untuk mendapatkan persetujuan dan memindahkan proses bersama lebih cepat.

Namun, mengidentifikasi orang-orang ini tidak selalu mudah. Faktanya, mudah untuk membingungkan penjaga gerbang dengan seseorang yang benar-benar dapat menarik pelatuk atas tawaran Anda. Anda harus dapat dengan cermat mengevaluasi dinamika tempat kerja di perusahaan dan mengelola hubungan dengan orang yang berbeda saat Anda bekerja untuk mencapai tujuan Anda.

Salah satu tantangan terbesar dalam mendefinisikan pembuat keputusan adalah melewati ketergantungan pada judul saja dan memahami konteks yang lebih luas dari perusahaan yang Anda hadapi. Mari kita telusuri masalah ini secara lebih mendalam di bawah ini.

Mengapa jabatan bisa menipu

Sebagai tenaga penjualan, mudah untuk terbiasa dengan harapan tertentu bahwa jabatan berhubungan langsung dengan otoritas yang dimiliki seseorang dalam membuat keputusan dan menulis cek.

Meskipun pasti ada korelasi di setiap industri, mengatakan dengan keyakinan penuh bahwa seseorang adalah pembuat keputusan hanya dengan melihat jabatan mereka di LinkedIn atau situs perusahaan bukanlah cara yang andal dan anti-kesalahan untuk mendekati tugas.

Faktanya, ini dapat menyebabkan Anda menghabiskan banyak waktu dan sumber daya untuk berurusan dengan satu orang hanya untuk mengetahui bahwa Anda harus melewati lebih banyak rintangan dan memulai proses baru dengan orang lain yang bahkan tidak pernah berkomunikasi dengan Anda sebelumnya.

Tetapi mengapa jabatan bukan merupakan indikator yang dapat diandalkan apakah seseorang membuat keputusan?

Nah, untuk satu hal, gelar yang dimiliki pembuat keputusan utama dapat sangat bervariasi tergantung pada:

• Ukuran perusahaan
• Struktur apa yang mereka gunakan?
• Jenis produk atau layanan yang Anda jual.

Terlebih lagi, jika Anda memfilter calon pengambil keputusan berdasarkan jabatan saja, Anda dapat mempersempit pencarian Anda terlalu banyak dan kehilangan kandidat lain yang dapat menjadi orang yang bertanggung jawab untuk membuat jenis keputusan ini.

Kabar baiknya adalah ada banyak cara yang lebih andal untuk mengidentifikasi orang yang perlu Anda ajak bicara. Sebenarnya ada proses lima langkah yang dapat Anda lakukan untuk mengembangkan strategi konsisten yang akan menghemat waktu bagi tim penjualan Anda dan memberi Anda peluang terbaik untuk menutup kesepakatan.

Langkah-langkah penting untuk mengidentifikasi orang yang tepat

Penjualan B2B yang sukses sama pentingnya dengan mempersiapkan proses penjualan seperti halnya menjalankannya. Tanpa persiapan yang tepat, dapat dikatakan bahwa praktik penjualan terbaik pun akan sia-sia dan tidak akan memberikan hasil.

Dan hal yang sama berlaku untuk menemukan pembuat keputusan di perusahaan mana pun yang ingin Anda tangani.

Langkah-langkah yang diuraikan di bawah ini akan membantu Anda mendekati perusahaan mana pun dengan lebih percaya diri, mengetahui tidak hanya siapa pembuat keputusannya, tetapi juga bagaimana memaksimalkan peluang Anda untuk menjangkau mereka dan menutup penjualan perusahaan.

Ketahui Jenis Organisasi

Setiap industri B2B memiliki ciri khasnya sendiri. Bahkan jika ada banyak kesamaan, perbedaan halus adalah apa yang dapat memisahkan Anda dari orang lain dan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi pembuat keputusan dengan presisi yang jauh lebih baik.

Karena itu, sebelum menggali ke dalam perusahaan spesifik yang ingin Anda targetkan, Anda harus mencoba mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang perusahaan tipikal yang ingin Anda ajak bekerja sama. Ini akan memberi Anda pemahaman yang lebih umum tentang siapa yang harus Anda ajak bicara, bagaimana mengidentifikasi mereka, dan di mana memulai penelitian Anda.

Seiring waktu, Anda harus dapat membuat profil terperinci tentang bagaimana klien ideal Anda beroperasi, struktur internal mereka, dan orang mana yang lebih cenderung bertindak sebagai penjaga gerbang dibandingkan dengan mereka yang benar-benar mewujudkan sesuatu.

Dengan melihat gambaran besarnya, Anda akan dapat menemukan pola yang memberikan wawasan yang lebih mendalam sekaligus membantu Anda tampak lebih berpengetahuan dan dapat dipercaya ketika berhadapan dengan setiap calon klien.

Tentukan USP Anda

Menerobos para pembuat keputusan bukan hanya tentang mengidentifikasi mereka tetapi juga tentang mengetahui bagaimana mendapatkan perhatian mereka dan membuat mereka tertarik dengan apa yang Anda katakan. Dan di sinilah memiliki proposisi penjualan unik (USP) yang solid dan dibuat dengan baik menjadi aset tak tergantikan yang Anda inginkan.

Hal utama yang harus dipahami tentang USP Anda adalah bahwa itu bukan sesuatu yang dapat Anda ketahui sekali dan gunakan selama upaya pemasaran dan penjualan Anda. Meskipun esensi dari apa yang membuat perusahaan Anda berbeda mungkin tetap sama, cara Anda menyajikannya dan bahkan aspek yang Anda tekankan dapat sangat bervariasi tergantung dengan siapa Anda berurusan.

Namun saat Anda menggali lebih dalam jenis perusahaan yang ingin Anda targetkan, Anda juga akan menemukan jenis tantangan yang mereka hadapi. Dan itu akan menjadi dasar untuk menyusun USP yang akan membantu Anda menjangkau para pengambil keputusan utama dan membuat perusahaan Anda menonjol dari semua perusahaan lain yang telah menjangkau sebelumnya.

Jika ada banyak pembuat keputusan dalam perusahaan yang Anda targetkan, memiliki USP yang jelas juga akan membantu Anda mengetahui siapa yang harus diajak bicara terlebih dahulu dan bagaimana menjadikan mereka advokat terbesar Anda di perusahaan mereka.

Buat persona yang mendetail

Hal-hal gambaran besar yang tercantum di atas harus menjadi dasar yang sangat baik untuk menggali klien spesifik yang ingin Anda targetkan. Setelah Anda memiliki perusahaan tempat Anda ingin menjual, Anda dapat mulai memetakan persona pembeli dari orang yang paling mungkin menjadi pengambil keputusan berdasarkan semua informasi yang telah Anda kumpulkan.

Dan meskipun detail spesifik dapat sedikit berbeda, ada benang merah yang dapat digunakan untuk mengembangkan persona dan mencocokkannya dengan seseorang yang menurut Anda dapat membuat keputusan untuk membeli dari Anda.

Kami telah berbicara tentang bagaimana jabatan saja bukanlah sumber informasi yang dapat diandalkan tentang siapa pembuat keputusan itu. Namun, ketika Anda memahami struktur perusahaan, jabatan memang memainkan peran penting dan dapat membantu Anda menghilangkan banyak orang.

Jika memungkinkan, Anda juga harus mencoba mengidentifikasi siapa yang paling mungkin menangani anggaran, karena itu adalah tanggung jawab mendasar jika Anda menginginkan proses penjualan yang lancar dan tanpa gesekan.

Seseorang yang bertanggung jawab atas strategi di departemen mereka (atau bahkan di seluruh perusahaan) juga merupakan kandidat yang hebat, terutama jika solusi Anda membantu membuat sesuatu menjadi lebih efisien atau memecahkan masalah.

Terakhir, Anda harus mencoba dan mengidentifikasi berapa lama seseorang telah berada di sebuah perusahaan, karena hal itu biasanya berkorelasi dengan memiliki lebih banyak suara dalam keputusan dan menjadi lebih percaya diri dalam menarik pemicu tawaran Anda.

Bagaimana menemukan informasi kontak pembuat keputusan

Setelah Anda memiliki daftar pendek orang-orang yang menurut Anda kemungkinan pembuat keputusan di sebuah perusahaan, inilah saatnya untuk menemukan cara untuk menjangkau mereka untuk memulai percakapan tentang produk atau layanan Anda.

Dan kabar baiknya adalah ada banyak cara untuk melakukannya, termasuk beberapa alat yang dapat mempermudah pekerjaan.

Mari kita lihat beberapa alat yang dapat Anda gunakan di bawah ini.

TaskDrive

Menargetkan orang yang tepat dalam perusahaan tergantung pada Anda memiliki semua informasi yang Anda butuhkan untuk melakukan penjualan. Dan bagian penting dari informasi adalah pengetahuan tentang siapa pembuat keputusan itu dan bagaimana menjangkau mereka.

TaskDrive menawarkan layanan komprehensif yang dapat mengambil banyak kerja keras yang terkait dengan pengumpulan informasi itu dari tangan Anda dan ke tangan peneliti kami yang sangat terlatih, yang akan mengambil alih seluruh proses pengumpulan dan analisis data tentang perusahaan mana pun yang Anda inginkan bekerja dengan.

Anda bahkan akan mendapatkan akses ke tim QA yang akan memeriksa ulang semua informasi dan memastikan itu 100% benar, meminimalkan risiko dan memberi Anda wawasan mendalam yang dapat Anda gunakan dengan percaya diri.

TaskDrive juga memberi pelanggan manajer sukses pelanggan pribadi mereka yang akan mendengarkan situasi unik Anda, membantu mengembangkan strategi, dan memberikan panduan melalui setiap langkah proses.

Dengan TaskDrive, Anda tidak hanya mendapatkan informasi kontak yang akurat dari para pengambil keputusan utama di perusahaan, tetapi juga mendapatkan peta lengkap perusahaan yang ingin Anda tangani. Ini termasuk intelijen bisnis ekstensif yang dapat mendorong percakapan Anda dengan calon klien Anda dan membuat solusi Anda serelevan mungkin.

Lusha

Meskipun TaskDrive menawarkan berbagai fitur canggih, ada solusi sederhana yang mungkin cocok jika Anda hanya perlu mencari informasi kontak dan ingin mengumpulkan semua informasi intelijen bisnis sendiri.

Contoh yang sangat baik dari jenis alat ini adalah Lusha, yang dapat dengan cepat mendapatkan kontak B2B dan detail perusahaan. Perangkat lunak ini bekerja dengan memungkinkan Anda menemukan nomor telepon dan alamat email hampir semua orang di LinkedIn, menghemat banyak waktu ketika Anda siap untuk pergi dan hanya perlu cara untuk menjangkau.

Pipl

Jika Anda menginginkan cara yang lebih tidak biasa untuk mendapatkan informasi kontak tentang target Anda, Pipl mungkin merupakan opsi yang menarik untuk dipertimbangkan. Seperti Lusha, ia juga menyediakan informasi penting seperti email dan nomor telepon, tetapi menggunakan pencarian web yang dalam, yang dapat menghasilkan hasil yang lebih komprehensif.

Misalnya, Anda mungkin juga dapat mengetahui profil media sosial orang-orang yang ingin Anda jangkau, yang dapat memberikan lebih banyak wawasan tersendiri dan bertindak sebagai saluran lain yang dapat Anda gunakan.

Langkah terakhir: Kualifikasi pengambil keputusan

Pada titik ini, Anda harus memiliki semua data yang mungkin dapat Anda kumpulkan sebelum menjangkau, yang akan menempatkan Anda pada posisi terbaik untuk sukses. Namun, untuk memastikan bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat, Anda perlu berbicara dengan mereka dan memastikan bahwa itu masalahnya.

Anda tidak bisa langsung bertanya kepada mereka karena itu bisa menyinggung perasaan mereka dan menyebabkan lebih banyak gesekan saat Anda mencoba menutup penjualan. Tetapi Anda dapat mengajukan pertanyaan yang lebih halus yang akan memberi Anda banyak wawasan tanpa mengganggu siapa pun dengan cara yang salah.

Mari kita lihat beberapa pertanyaan terpenting yang dapat membantu Anda memenuhi syarat untuk mendapatkan prospek dalam waktu kurang dari sepuluh menit di telepon.

• Apakah Anda pernah membeli produk seperti ini sebelumnya?
• Siapa yang terlibat dalam pembelian produk serupa sebelumnya?
• Siapa yang akan menggunakan produk? Apakah mereka ingin mengatakan?
• Apa yang Anda perlukan agar pembelian ini disetujui?
• Apa peran Anda dalam proses pengambilan keputusan?
• Bagaimana saya bisa membantu Anda menjual ini ke tim Anda?

Daftar pertanyaan ini sama sekali tidak lengkap, jadi Anda harus menambahkannya saat Anda mendapatkan lebih banyak pengalaman. Tapi itu bisa bertindak sebagai titik awal yang baik untuk membimbing Anda ke arah yang benar dan membantu Anda menghubungi orang yang bisa mengatakan ya untuk tawaran Anda.

Sebagai penutup

Menemukan pengambil keputusan di perusahaan yang Anda kejar dapat menjadi satu-satunya aspek yang paling berpengaruh dalam melakukan penjualan. Jika Anda memiliki produk yang bagus dan tahu Anda dapat membantu perusahaan, berbicara dengan orang yang salah bisa menjadi satu-satunya hal yang menghalangi Anda dan kedekatan yang mudah.

Jika Anda mengikuti langkah-langkah yang tercantum dalam artikel ini dan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda harus dapat dengan cepat mengidentifikasi orang yang akan diajak bicara dan tahu persis apa yang harus mereka katakan untuk melakukan penjualan.