Cara Berekspansi Secara Internasional: 5 Hal yang Perlu Dipertimbangkan

Menumbuhkan bisnis Anda memang mengasyikkan, tetapi juga bisa menakutkan dan membingungkan.

Mencari tahu bagaimana mengakomodasi staf yang terus bertambah dengan memperoleh lebih banyak ruang kantor bisa cukup rumit tanpa mempertimbangkan untuk membuka kantor satelit di negara bagian lain, apalagi di negara lain.

Namun, masalah yang berkaitan dengan pertumbuhan dan ekspansi adalah masalah yang baik untuk dimiliki. Artinya, bisnis Anda berjalan dengan baik dan dapat mengambil peluang di pasar lain untuk tumbuh lebih besar lagi.

Jika Anda berpikir untuk memperluas ke luar negeri, bagus untuk Anda! Saya harap Anda siap bekerja untuk memperluas dengan cara yang cerdas.

Beruntung bagi Anda, Capterra memiliki pengalaman dengan ekspansi internasional. Setengah dari lalu lintas kami tidak hanya berasal dari area di luar Amerika Serikat dan Kanada, tetapi kami baru-baru ini meluncurkan situs web di Prancis dan Jerman untuk melayani pembeli perangkat lunak dengan lebih baik di negara-negara tersebut.

Untuk membantu berbagi sebagian dari pengetahuan itu dengan Anda, saya berbicara dengan rekan-rekan saya di Capterra yang memiliki pengalaman melatih tim penjualan dan pemasaran melalui proses ekspansi internasional B2B.

Baca terus untuk mengetahui beberapa dasar bisnis tentang cara berkembang secara internasional.

5 pertanyaan untuk ditanyakan sebelum Anda melakukan ekspansi secara internasional

Memperluas secara internasional membutuhkan banyak pekerjaan tersendiri, dan itu berarti lebih banyak pekerjaan untuk tim Anda di masa depan saat Anda memperoleh pelanggan baru di berbagai negara dan zona waktu.

Namun, ekspansi internasional yang sukses juga berarti lebih banyak pendapatan, aliran pendapatan yang beragam, peningkatan dramatis dalam kesadaran merek global, dan paparan teknologi dan metode bisnis internasional.

Namun, jika Anda mencoba meluncurkan di pasar lain tanpa strategi yang layak, Anda berisiko mendapat permusuhan dari pasar baru, reputasi merek yang hancur akibat kesepakatan bisnis yang ceroboh, dan kerugian finansial yang besar.

Jadi sebelum Anda memulai perjalanan ekspansi Anda, ada beberapa pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri untuk memastikan Anda siap untuk proyek besar dan menarik ini.

1. Apakah Anda tahu mengapa Anda mengembangkan bisnis Anda?

Anda dapat menjawab pertanyaan ini dengan memutar mata dan jawaban di sepanjang baris, “lebih banyak bisnis, dan lebih banyak uang.”

Pertumbuhan pendapatan adalah alasan utama untuk memperluas ke pasar internasional, tetapi Anda harus melihat melampaui tanda dolar yang mengambang di depan mata Anda ketika Anda mempertimbangkan untuk melakukan langkah ini.

Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan: Kesampingkan gagasan arus kas sebentar, dan pikirkan mengapa Anda memilih pasar yang Anda minati dan bagaimana produk Anda dapat melayani pasar tersebut dengan baik.

Kelsey Walsh, manajer kesuksesan klien di Capterra, membantu perusahaan perangkat lunak B2B mengembangkan jangkauan internasional mereka setiap hari. Sarannya adalah untuk fokus membuat keputusan berdasarkan data.

Ini mungkin tampak seperti mudah, tetapi jika Anda sudah melakukan penjualan dan mengumpulkan klien di negara tertentu, negara itu harus menjadi target pertama Anda. Yang penting adalah melihat data keras untuk membuat keputusan yang bertanggung jawab. Kalau tidak, mengapa tidak melempar anak panah saja ke peta?

Saat mempersempit opsi perluasan, pertimbangkan beberapa masalah berikut:

• • Apakah saat ini Anda melihat permintaan organik, seperti lalu lintas ke situs web Anda, dari negara di luar AS?

• • Apakah masalah yang dipecahkan produk Anda di AS juga ada untuk pelanggan di pasar internasional?

• Akankah permintaan yang Anda lihat dari negara lain membenarkan upaya ekspansi?

Mampu menunjukkan pembenaran di luar potensi aliran pendapatan baru akan membuat alasan Anda untuk ekspansi internasional lebih kuat, selain membantu Anda memahami kemungkinan rintangan sebelum Anda menghadapinya.

2. Apakah Anda memiliki rencana bisnis internasional?

Sekarang setelah Anda mengetahui mengapa Anda ingin berkembang, Anda perlu mencari tahu bagaimana Anda akan melakukannya.

Ingatlah bahwa hanya karena perusahaan Anda berjalan dengan sukses di AS tidak berarti perusahaan Anda akan berjalan dengan baik di luar negeri.

Faktor yang perlu dipertimbangkan: Pikirkan ekspansi seolah-olah Anda memulai bisnis Anda dari awal. Lakukan riset tentang bagaimana bisnis Anda akan berfungsi dalam lingkungan yang sama sekali berbeda.

Apakah Anda mengetahui undang-undang yang mengatur operasi bisnis di pasar yang Anda inginkan? Apakah Anda tahu siapa pesaing lokal Anda dan bagaimana Anda akan menjual lebih banyak dari mereka? Apakah Anda memiliki mitra tepercaya untuk melayani sebagai bagian dari rantai pasokan Anda?

Jangan menerima begitu saja ketika datang untuk memperluas ke pasar baru. Hanya karena Anda tahu bagaimana melakukan bisnis di satu negara tidak berarti Anda mengetahui segalanya di negara lain.

3. Apakah Anda tahu tentang budaya di negara yang ingin Anda tuju?

Setelah Anda membahas beberapa logistik bisnis seluk beluk, mulailah mencari orang yang menurut Anda akan membeli produk Anda.

Anda mungkin memiliki tim penjualan terbaik di sisi Mississippi ini, tetapi jangan mengandalkan teknik mereka menerjemahkan ke setiap pasar yang Anda layani.

Faktor yang perlu dipertimbangkan: Meskipun eCommerce memudahkan penjualan kepada konsumen di seluruh dunia tanpa meninggalkan kantor rumah Anda, itu tidak berarti perjalanan bisnis tidak mungkin dilakukan. Jika Anda serius ingin berekspansi ke negara lain, kunjungan singkat untuk merasakan bagaimana segala sesuatunya beroperasi di sana bukanlah ide yang buruk.

Namun, jika perjalanan internasional tidak sesuai anggaran Anda, melakukan hal-hal kecil seperti mempelajari beberapa frasa dalam bahasa pelanggan baru Anda atau bahkan beberapa bahasa gaul regional dapat membantu membuat Anda menyukai pasar baru Anda. Plus, ini mungkin membantu Anda menghindari beberapa kesalahan budaya yang bahkan dibuat oleh perusahaan besar ketika berekspansi ke negara lain.

Paling tidak, subjek penelitian seperti tradisi dan hari libur lokal, berapa lama rata-rata hari kerja berlangsung, dan bahkan ketika istirahat makan siang biasa terjadi.

Khusus untuk perusahaan B2B, memiliki pemahaman mendalam tentang budaya kerja di negara tempat Anda berekspansi sangatlah penting.

Misalnya, jika Anda adalah perusahaan perangkat lunak titik penjualan yang ingin menjual ke gerai ritel di pasar Spanyol, tim penjualan Anda harus tahu bahwa banyak bisnis di Spanyol tutup selama bulan Agustus.

4. Apakah Anda dioptimalkan untuk SEO internasional?

Bahkan jika Anda mempertimbangkan untuk memperluas ke pasar berbahasa Inggris lainnya seperti Inggris Raya, itu tidak berarti bahwa strategi pemasaran dan periklanan Anda secara otomatis akan bekerja dengan baik di sana.

Terutama jika Anda memperluas ke negara di mana bahasa Inggris bukan bahasa asli, Anda memiliki beberapa pekerjaan yang harus dilakukan.

Faktor yang perlu dipertimbangkan: Membuat situs web untuk negara tertentu—situs “.fr” untuk Prancis, misalnya—adalah cara terbaik untuk menjangkau pelanggan yang tidak berbahasa Inggris.

Situs Prancis Capterra (capterra.fr) membantu penutur asli bahasa Prancis menavigasi konten kami, serta meningkatkan SEO kami di Prancis

Itu karena mesin pencari seperti Google cenderung menyajikan hasil pencarian dan iklan yang cocok dengan lokasi dan preferensi bahasa pengguna. Jadi, jika Anda menjual perangkat lunak tanda tangan elektronik, kemungkinan besar Anda akan melihat lalu lintas Prancis jika situs Anda mengiklankan “logiciel de signature electronique” sebagai gantinya.

Namun, menerjemahkan seluruh situs bisa jadi sulit. Mungkin cukup untuk membuat halaman arahan yang dilokalkan dan berinvestasi dalam terjemahan dan layanan pengalihan PHP untuk sejumlah kecil konten daripada seluruh situs Anda.

Pastikan tim Anda telah memikirkan tantangan untuk memberi tahu konsumen baru tentang produk Anda lintas budaya dan bahasa.

5. Apakah tim penjualan Anda diperlengkapi untuk menangani prospek internasional?

Anda dapat menjelaskan secara singkat mengapa Anda memperluas ke pasar yang Anda targetkan. Anda tahu segalanya tentang operasi bisnis di pasar baru. Anda bahkan tahu cara berbicara dengan konsumen baru tentang produk Anda. Anda siap berbisnis secara internasional.

Atau kamu? Apakah tim penjualan Anda benar-benar siap untuk menangani prospek yang masuk dari negara lain?

Faktor yang perlu dipertimbangkan: Don Georgette, eksekutif pengembangan bisnis senior di Capterra, menunjukkan betapa sulitnya mengatur zona waktu.

Pengamatan Georgette berasal dari korelasi yang dikenal luas antara keberhasilan penjualan dan waktu respons: tidak menanggapi prospek dalam lima menit pertama setelah menerimanya membuat sepuluh kali lebih kecil kemungkinan Anda untuk berhubungan dengan mereka sama sekali.

Melakukan bisnis lintas zona waktu—bahkan antara Pantai Timur dan Pantai Barat AS—dapat mempersulit mempertahankan tingkat respons yang cepat.

Pastikan tim penjualan Anda dilengkapi dengan alat dan teknik yang tepat untuk menangani prospek internasional dengan perbedaan waktu yang lebih dramatis. Seperti yang dikatakan Kelsey Walsh:

Setelah Anda mendapatkan lalu lintas, Anda harus mulai berpikir 'Bagaimana cara memanfaatkan ini?' Di dunia yang ideal, Anda tidak boleh memperlakukan seorang pemimpin Inggris seperti seorang pemimpin AS jika tim penjualan Anda berbasis di AS. Itu tidak akan melayani Anda dengan baik.

Untuk mempertahankan waktu respons yang luar biasa dan memberikan peluang bagi prospek baru Anda, Walsh menyarankan untuk menggunakan alat seperti perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk membantu menindaklanjuti peluang masuk, bahkan jika tim Anda tidak secara fisik berjaga di kantor pada pukul 9 pagi GMT.

Agar prospek Anda merasa bahwa Anda akan menghubungi mereka kembali sesegera mungkin, Walsh menyarankan hal berikut:

Hubungi mereka entah bagaimana. Kirimi mereka apa saja, sesuatu untuk mendorong mereka ke dalam corong. Anda dapat mengirim email yang dipicu secara otomatis, mendorong mereka untuk menjadwalkan janji temu atau mengirimi mereka halaman terima kasih dengan detail tentang kapan dan bagaimana Anda akan menindaklanjuti atau informasi tentang proses atau produk Anda.

Jika Anda tidak benar-benar melakukan penjualan, Anda tidak dapat benar-benar mengatakan bahwa Anda memiliki “bisnis” internasional. Anda hanya menghambat tim penjualan Anda dengan tidak melengkapi mereka dengan alat dan proses untuk melayani pelanggan baru Anda dengan sebaik-baiknya.

Apakah Anda siap untuk ekspansi internasional?

Menjangkau pasar baru berarti bisnis Anda akan memikirkan banyak hal baru.

Meskipun Anda dapat dan harus membangun proses sukses yang ada, Anda tidak boleh berasumsi bahwa semua yang dilakukan bisnis Anda dengan baik akan menghasilkan kesuksesan di negara lain.

Hal baiknya adalah bahwa semua pertanyaan yang telah saya pandu kepada Anda berpusat pada satu hal: pelanggan Anda. Dengan mengambil langkah mundur dari diskusi ekspansi yang murni berdasarkan pendapatan, Anda dan tim Anda dapat lebih baik bertanya pada diri sendiri bagaimana Anda akan melayani klien Anda dengan lebih baik.

Melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam hal itu seharusnya berarti lebih banyak pertumbuhan finansial bagi Anda, tetapi itu seharusnya tidak menjadi fokus utama Anda.

Apakah perusahaan B2B Anda telah berkembang ke pasar internasional? Apa yang kamu pelajari? Pelajaran apa yang dapat Anda berikan kepada organisasi lain yang ingin menjangkau pelanggan internasional? Beri tahu saya di komentar di bawah!