Cara Memperluas Bisnis Secara Internasional: Negara Mana yang Menjadi Target

Terlepas dari perbedaan ekonomi, budaya, dan bahasa, usaha kecil dan menengah di seluruh dunia menghadapi masalah sehari-hari yang serupa yang dapat diselesaikan oleh perangkat lunak.

Capterra membantu vendor perangkat lunak B2B menjangkau bisnis yang mencari perangkat lunak, dan kami telah melihat keinginan global untuk membuat bisnis lebih mudah dan nyaman melalui teknologi setiap hari sejak kami memulai bisnis ini hampir 20 tahun yang lalu.

Meskipun melayani pelanggan di berbagai zona waktu, bahasa, dan ekonomi dapat menjadi tantangan, melayani pasar luar negeri juga dapat menguntungkan. Namun, Anda tidak dapat berharap untuk terjun ke pasar internasional dan langsung melihat keuntungan. Melakukan bisnis secara internasional membutuhkan banyak penelitian dan kerja keras hanya untuk membangun kehadiran merek, apalagi untuk menjual produk Anda dengan keuntungan.

Mencari tahu di mana produk Anda memiliki peluang penjualan terbaik adalah salah satu keputusan yang paling memakan waktu untuk dibuat ketika mempertimbangkan bagaimana mengembangkan bisnis secara internasional.

Untuk membantu Anda dalam penelitian Anda—dan untuk membantu Anda membuat keputusan berbasis data dalam hal ekspansi internasional—kami melihat ke ratusan pasar perangkat lunak negara, serta lalu lintas yang kami terima dari negara-negara tersebut, kekuatan ekonomi digital mereka , dan beberapa faktor lainnya untuk menentukan negara terbaik yang akan dilayani oleh perusahaan perangkat lunak B2B.

Saya akan melihat secara luas dunia perangkat lunak bisnis, kemudian melihat lebih dekat negara-negara teratas yang harus Anda pertimbangkan untuk diperluas, serta merinci beberapa pro dan kontra dari perluasan ke berbagai wilayah di Amerika Serikat.

Dunia perangkat lunak bisnis yang luas pada tahun 2018

Industri perangkat lunak telah berkembang jauh sejak perusahaan perangkat lunak pertama dimulai di New York City pada tahun 1955. Sekarang ada ribuan perusahaan perangkat lunak di seluruh dunia, seperti yang ditunjukkan oleh peta di bawah ini.

Capterra bekerja dengan perusahaan perangkat lunak di seluruh dunia (untuk peta ini dan peta lainnya di bagian ini, bayangan yang lebih gelap menandakan konsentrasi pelanggan atau klien yang lebih tinggi)

Namun, AS terus mendominasi pasar perangkat lunak, dan, seperti yang ditunjukkan peta berikut, perusahaan perangkat lunak dapat ditemukan di setiap negara bagian.

Capterra bekerja dengan ribuan perusahaan perangkat lunak di setiap negara bagian di AS

Ketika perusahaan perangkat lunak didirikan, mereka biasanya fokus pada klien di negara asal mereka. Hal ini tentu saja berlaku untuk perusahaan perangkat lunak Amerika, yang, mengingat keunggulan AS dalam ekonomi dunia serta keunggulan bahasa Inggris sebagai lingua franca dunia bisnis, mendapat keuntungan.

Di sisi pembeli perangkat lunak, AS adalah negara dengan PDB tertinggi, pasar perangkat lunak terbesar, dan penutur bahasa Inggris terbanyak. Dengan lebih dari tiga juta bisnis dengan lima atau lebih karyawan yang tersebar di seluruh negeri, AS menawarkan pasar yang sangat besar. Peta di bawah ini menunjukkan wilayah di AS yang paling sering menggunakan Capterra untuk menemukan perangkat lunak bisnis.

Negara bagian yang lebih gelap menggunakan Capterra paling sering untuk menemukan perangkat lunak bisnis—negara bagian ini juga merupakan rumah bagi pusat bisnis nasional

Meskipun masuk akal bagi perusahaan perangkat lunak Amerika untuk memulai dengan berfokus pada AS, peluang berlimpah di luar negeri, seperti yang ditunjukkan peta lalu lintas Capterra global ini.

Bisnis di setiap negara di dunia menggunakan Capterra untuk menemukan perangkat lunak

Melihat banyaknya pembeli perangkat lunak potensial ini, pertanyaan berikutnya adalah, jika Anda ingin berekspansi ke pasar perangkat lunak internasional, dari mana Anda harus memulai?

Negara teratas yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan perangkat lunak B2B Anda untuk berkembang

Untuk membantu Anda memutuskan negara mana yang harus Anda fokuskan, kami telah membuat peringkat pasar perangkat lunak di seluruh dunia.

Berdasarkan penelitian Capterra, tabel di bawah ini mencantumkan 25 negara teratas yang harus Anda pertimbangkan untuk diprioritaskan ketika ingin berekspansi secara internasional.

Sekarang kita akan melihat lebih dalam pro dan kontra dari ekspansi ke lima pasar perangkat lunak teratas di luar Amerika Serikat.

Sebagian besar negara di lima besar berbahasa Inggris, tetapi saya akan membahas secara singkat perluasan ke pasar di mana bahasa Inggris tidak digunakan secara luas.

1. Inggris Raya

Hubungan khusus AS dan Inggris mencakup geopolitik, ekonomi, dan, tampaknya, perangkat lunak.

Kelebihan: Inggris Raya adalah pasar perangkat lunak terbesar kedua di dunia, dan memiliki penutur asli bahasa Inggris terbanyak kedua. Skor Indeks Evolusi Digitalnya menempati urutan kedelapan dari negara-negara yang dievaluasi—lebih tinggi dari AS, omong-omong—yang merupakan bukti ekonominya yang kuat.

Kontra: Ini lima jam lebih cepat dari Pantai Timur, jadi Anda harus mempertimbangkannya untuk layanan pelanggan dan penjualan. Ditambah lagi, Brexit dijadwalkan akan mulai berlaku pada Maret 2019. Meskipun beberapa efek dari meninggalkan UE masih harus dilihat, banyak orang yang khawatir tentang dampak bisnis dan ekonomi dari langkah tersebut terhadap negara tersebut.

2. Kanada

Tetangga utara Amerika Serikat berada di urutan kedua, tetapi banyak bisnis AS mungkin menganggap negara itu sebagai pilihan nomor satu mereka untuk ekspansi.

Kelebihan: Fakta bahwa Kanada mencakup zona waktu yang sama dengan AS sangat nyaman bagi tim penjualan dan layanan pelanggan Anda. Ini juga memiliki jumlah penutur asli bahasa Inggris tertinggi ketiga, setelah AS dan Inggris. Kedua hal ini membuat Kanada menjadi pilihan yang tepat untuk memulai upaya internasional Anda. Ekonomi digital mereka juga mirip dengan AS, jadi Anda tidak perlu menyesuaikan ekspektasi pelanggan berdasarkan masalah seperti bandwidth dan kemampuan koneksi.

Kontra: Dengan PDB sekitar setengah dari negara bagian California, dan, secara keseluruhan, sekitar sepersepuluh PDB AS, ada negara lain (Inggris Raya, Jerman, Cina, dll.) dengan pasar perangkat lunak yang lebih besar.

3. Jerman

Jerman telah membangun ekonominya berdasarkan penelitian, inovasi, dan produk berkualitas tinggi, dan merupakan salah satu pemimpin ekonomi dan politik Uni Eropa.

Kelebihan: Setelah AS, Inggris, dan Cina, Jerman adalah pasar perangkat lunak terbesar keempat di dunia. Pembangkit tenaga listrik Eropa memiliki lebih banyak penutur bahasa Inggris daripada Kanada, Australia, dan Afrika Selatan, meskipun mereka bukan penutur asli. Meskipun skor DEI-nya sedikit lebih rendah daripada sebagian besar negara lain di lima besar, ekonomi digitalnya masih dianggap kuat dan matang.

Kekurangan: Jerman memiliki reputasi sebagai perusahaan asing yang sulit ditembus dan telah memiliki sejumlah besar perusahaan perangkat lunak dalam negeri—yang terbesar adalah SAP. Plus, jika Anda benar-benar ingin berhasil di Jerman, Anda harus menerjemahkan konten situs Anda, setidaknya, belum lagi menyewa penutur asli untuk membantu layanan pelanggan dan penjualan.

4. Australia

Dengan lingkungan startup yang berkembang dan reputasi memiliki suasana bisnis yang relatif santai, Australia adalah pilihan yang tepat untuk memasarkan solusi perangkat lunak bisnis Anda.

Kelebihan: Ekonomi Australia hampir sebesar Kanada, dan bahasa Inggris adalah bahasa yang dominan digunakan, jadi ada sedikit hambatan bagi perusahaan Amerika dalam hal bisnis dan komunikasi. Skor DEI-nya berada tepat di bawah Kanada, sehingga ekonomi digitalnya sangat matang.

Cons: Sakit kepala besar dengan Australia adalah bahwa itu setengah jalan di seluruh dunia. Orang Australia muncul di tempat kerja sama seperti kita di AS yang akan pulang untuk makan malam. Jika Anda belum memiliki orang yang bekerja dengan jam kerja ganjil untuk melayani zona waktu Inggris Raya, maka Anda harus mengubah jadwal untuk melayani Australia. Dan seperti halnya Kanada, ada juga ekonomi yang lebih besar dan populasi yang lebih aktif secara digital yang dapat Anda upayakan untuk melayani.

5. Afrika Selatan

Afrika Selatan memiliki salah satu pasar TI terbesar di Afrika, serta tempat wirausaha dan startup yang berkembang.

Kelebihan: Afrika Selatan memiliki 5 juta penutur asli bahasa Inggris dan hanya dua jam lebih cepat dari London, jadi jika Anda sudah melayani pasar Inggris, menghubungi pelanggan ini tidak akan terlalu sulit. Sejumlah raksasa perangkat lunak seperti Intel, Microsoft, dan IBM telah menemukan kesuksesan di sana.

Kekurangan: Afrika Selatan masih merupakan negara berkembang, dan industri perangkat lunak masih dalam masa pertumbuhan, yang ditunjukkan dengan skor DEI yang menengah dan PDB per kapita yang relatif rendah. Sementara AS, Kanada, Inggris, Irlandia, dan Australia semuanya memiliki tingkat PDB per kapita di utara $40.000, Afrika Selatan berada jauh di bawah $10.000. Itu berarti perusahaan yang lebih kecil dan kurang maju dengan kebutuhan perangkat lunak yang kurang canggih, rata-rata. Terakhir, meskipun bahasa Inggris adalah bahasa bisnis di Afrika Selatan, bahasa dan praktik bisnis masih berbeda di setiap wilayah, jadi Anda sebaiknya menyesuaikan pendekatan Anda di mana pun Anda membuka toko.

2 runner-up untuk dipertimbangkan

Meskipun tidak satu pun dari negara-negara berikut ini yang masuk dalam sepuluh besar negara tempat berkembangnya berdasarkan data Capterra, menurut saya mereka layak dipertimbangkan karena mereka secara geografis dekat—dan secara ekonomi dan budaya mirip dengan—beberapa negara di lima besar kami .

Jika Inggris Raya atau Australia kemungkinan besar menjadi target upaya ekspansi bisnis Anda, sebaiknya lihat Irlandia atau Selandia Baru.

1. Irlandia

Irlandia peringkat nomor 11 di daftar 25 teratas kami. Emerald Isle adalah sebagian kecil dari ukuran Inggris — dan banyak pasar perangkat lunak besar lainnya — tetapi mengingat kedekatannya dengan Inggris dan fakta bahwa bahasa Inggris adalah bahasa yang paling umum digunakan, masuk akal untuk memasukkannya dalam upaya ekspansi Anda . Jika Anda sudah bersedia untuk mencari tahu masalah zona waktu di Inggris, Irlandia secara alami datang berikutnya.

2. Selandia Baru

Selandia Baru bagi Australia sama dengan Irlandia bagi Inggris dan Kanada bagi AS Ini sedikit lebih kecil dari Irlandia, tetapi kedua negara memiliki kira-kira 4 juta penutur asli bahasa Inggris dan ekonomi yang kuat. Jika Anda sudah melayani Australia, ini adalah pilihan berikutnya yang jelas.

Wilayah lain yang harus Anda pertimbangkan untuk diperluas

Langkah selanjutnya ini semakin sulit bagi negara-negara Amerika.

Untuk sebagian besar dari lima negara teratas dan dua runner-up yang telah saya sebutkan, ada hambatan bahasa yang minimal. Tentu saja, dialek bahasa Inggris mereka berbeda, tetapi Anda biasanya tidak perlu menerjemahkan konten dan dokumentasi pendukung Anda.

Tetapi begitu Anda menangani negara-negara itu, Anda memiliki beberapa pilihan yang lebih sulit untuk dibuat: Wilayah mana—atau wilayah—yang Anda targetkan selanjutnya? Eropa Daratan, Asia Tenggara, atau Amerika Latin?

Melanjutkan dalam urutan itu mungkin masuk akal bagi sebagian besar perusahaan perangkat lunak, tetapi setiap wilayah memiliki pro dan kontra.

1. Eropa Daratan (Prancis, Belanda, Belgia, dll.)

Kelebihan : Ekonomi besar dan kaya di mana bahasa Inggris sering digunakan sebagai bahasa kedua adalah lahan subur bagi perusahaan Amerika. PDB per kapita di daratan Eropa biasanya berkisar dari $30.000 hingga $60.000 tetapi melampaui $100.000 di beberapa negara yang lebih kecil. Ini berarti perusahaan yang lebih maju dengan kebutuhan perangkat lunak yang lebih maju.

Cons: Seperti yang saya sebutkan dengan Jerman, semakin serius Anda menargetkan wilayah ini, semakin besar kemungkinan Anda harus beroperasi dalam bahasa lain. Meskipun rata-rata orang Eropa berbicara lebih dari satu bahasa, jika Anda benar-benar ingin bersaing di negara tertentu, paling tidak yang terbaik adalah menerjemahkan materi Anda dan menyewa penutur asli untuk tim penjualan dan layanan pelanggan Anda.

2. Asia Tenggara (India, Singapura, Filipina, Malaysia, Indonesia, Pakistan, dll.)

Kelebihan: Banyaknya orang yang berbicara bahasa Inggris, meskipun sebagai bahasa kedua, membuat bagian dunia ini menarik. Terjemahan tidak selalu diperlukan untuk mencapai pasar ini, dan itu merupakan nilai tambah yang besar. Ekonomi, rata-rata, kurang maju daripada AS dan Eropa, tetapi keuntungannya adalah peluang untuk pertumbuhan. India, khususnya, sedang mengalami ledakan ekonomi yang sangat besar, menjadikannya negara paling populer keempat Capterra dalam hal pengguna, meskipun faktanya kami belum secara aktif beriklan di sana… belum. Ada permintaan yang meningkat untuk perangkat lunak di India, khususnya. Dan populasi wilayah dunia ini, secara umum, membuatnya sulit untuk diabaikan dalam waktu lama.

Kekurangan: Mirip dengan Australia, wilayah ini berada di belahan dunia. Anda juga perlu mendirikan kantor di sana atau meminta staf Anda bekerja pada jam malam. Dan dengan pengecualian yang jelas di Singapura, PDB per kapita di wilayah dunia ini sangat rendah—seringkali di bawah $3.000. Perusahaan tanpa sumber daya biasanya tidak berinvestasi dalam perangkat lunak. Dan meskipun terjemahan tidak diperlukan, terlibat dengan bisnis dalam bahasa asli karyawan mereka selalu merupakan keuntungan. Setelah Anda mendapatkan pijakan di sini, Anda mungkin merasa bermanfaat untuk akhirnya berinvestasi dalam lebih banyak upaya pelokalan dan terjemahan.

3. Amerika Latin (Meksiko, Brasil, Argentina, Kolombia, dll.)

Kelebihan: Meksiko, Amerika Tengah, dan Amerika Selatan berada di zona waktu yang sama dengan AS Dan dengan beberapa pengecualian, terutama Brasil, mereka semua berbicara bahasa Spanyol. Berbeda dengan selusin bahasa berbeda yang harus Anda terjemahkan untuk berkembang di seluruh Eropa, Anda dapat menjangkau area yang cukup luas dengan hanya menerjemahkan ke bahasa Spanyol. Anda juga dapat mendasarkan operasinya di Amerika Serikat: Miami adalah kota yang populer untuk mendirikan kantor satelit untuk menjangkau Amerika Latin. Ketika Anda menggabungkan semua 20 negara di benua Amerika Latin tidak termasuk Brasil, PDB lebih dari $3 triliun. Itu lebih kecil dari AS dan Cina tetapi lebih besar dari, katakanlah, Australia. Memang tidak besar, tapi jika dijumlahkan tentu sah-sah saja.

Kekurangan: Mirip dengan Asia Tenggara, Amerika Latin masih berkembang, yang mengarah pada bisnis yang kurang maju dan permintaan perangkat lunak bisnis yang lebih sedikit. Secara umum, bahasa Spanyol dianggap sebagai persyaratan untuk melakukan bisnis.

Bagaimana dengan Cina dan Jepang?

Bagaimana kita bisa meninggalkan ekonomi terbesar kedua dan ketiga di dunia dengan pasar perangkat lunak terbesar keempat dan keenam?

Seseorang dapat membuat alasan untuk menargetkan kedua negara ini di depan Eropa, dan itu akan menjadi hal yang bagus. Saya menyebutkannya secara terpisah sebagian besar karena hambatan bahasa dan budaya. Sementara sebagian besar dunia telah mengadopsi bahasa Inggris sebagai bahasa bisnis, berbicara bahasa Mandarin dan Jepang umumnya dianggap sebagai harga tiket masuk untuk pasar ini. Ada alasan mengapa Capterra, yang saat ini hanya beroperasi dalam bahasa Inggris, Prancis, dan Jerman, hanya mendapat sedikit pengguna dari China dan Jepang.

Menggunakan layanan seperti Milengo atau OneSky untuk menerjemahkan konten Anda adalah langkah pertama yang bagus, tetapi staf penjualan dan tim dukungan pelanggan yang berbicara bahasa dan terbiasa dengan cara lokal melakukan bisnis adalah tantangan yang jauh lebih besar. Dengan demikian, bahasa tetap menjadi penghalang besar bagi perusahaan perangkat lunak Amerika di dua pasar besar ini.

Untuk benar-benar menembus pasar ini, langkah pertama yang umum dilakukan adalah bermitra dengan pengecer teknologi lokal yang sudah beroperasi dan melayani pelanggan di wilayah masing-masing. Mereka akan membantu menunjukkan seberapa besar peluang untuk penawaran spesifik Anda sebelum Anda menginvestasikan sumber daya internal yang signifikan.

Dunia adalah pasar perangkat lunak Anda

Bahasa, zona waktu, dan ekonomi adalah faktor kunci yang perlu dipertimbangkan saat Anda berusaha membawa nilai perangkat lunak Anda ke pasar luar negeri. Sementara AS adalah tempat yang luar biasa bagi perusahaan perangkat lunak untuk mulai melayani klien bisnis, AS hanya mewakili setengah dari keseluruhan industri perangkat lunak.

Peluang berlimpah di luar negeri, dan setelah Anda mengetahui cara mengatasi beberapa hambatan umum untuk ekspansi, tidak ada alasan untuk tidak mencari peluang penjualan internasional.

Apakah perusahaan perangkat lunak B2B Anda menjalankan bisnis di perusahaan di luar AS? Di mana Anda memulai, dan apa pengalaman Anda beroperasi di pasar baru? Beri tahu saya di komentar di bawah.