Cara Mendorong Efektivitas Penjualan dengan Otomasi

Tenaga penjualan sering mengeluh tentang kualitas prospek yang mereka dapatkan dari pemasaran. Demikian pula, departemen pemasaran cenderung mengeluh bahwa tenaga penjualan tidak menindaklanjuti petunjuk yang mereka hasilkan dengan kerja keras. Kamu tahu latihannya. Ini adalah pedang bermata dua dan sumber gesekan yang signifikan di dalam banyak perusahaan.

Seorang konsultan penjualan yang sukses baru-baru ini bercerita tentang sebuah organisasi yang mengadakan webinar yang menarik 400 peserta. Itu adalah kesuksesan besar bagi staf pemasaran, yang menyerahkan 400 prospek langsung ke departemen penjualan. Departemen penjualan kemudian mengambil daftar itu, menyimpannya di dalam laci, dan kembali ke pekerjaan mereka.

Sayang sekali!

Departemen penjualan mengklaim bahwa mereka tidak tahu mana dari 400 prospek yang layak ditindaklanjuti, dan terlalu memakan waktu untuk mengetahuinya. Mereka memiliki prioritas yang lebih tinggi. Tak perlu dikatakan, departemen pemasaran tidak senang.

Ini seharusnya tidak terjadi. Dan, dalam skenario yang ideal, penjualan dan pemasaran akan bekerja bersama-sama, dengan lancar menyerahkan tongkat estafet pada setiap prospek baru yang berkualifikasi tinggi. Ketika kedua departemen diselaraskan dengan baik dengan cara ini, pemasaran dapat secara substansial mendukung efektivitas penjualan. Inilah tampilannya, dan cara mencapainya.

Apa itu efektivitas penjualan?

Mari kita mulai dengan mendefinisikan apa arti sebenarnya dari efektivitas penjualan. Efektivitas penjualan mengacu pada lebih dari sekadar efisiensi atau kinerja. Tim yang efisien menyelesaikan tugas dengan sedikit pemborosan, tetapi itu mungkin bukan tugas yang tepat atau dalam urutan yang benar untuk mencapai hasil yang luar biasa. Seseorang yang berkinerja tinggi mungkin menjual banyak, tetapi jika faktor-faktor yang mengarah pada kesuksesan itu tidak disistematisasikan, kinerja yang baik dari orang tersebut tidak akan berkontribusi pada tim penjualan yang sangat efektif.

Sebaliknya, tim penjualan yang efektif beroperasi seperti mesin yang diminyaki dengan baik, melakukan aktivitas yang tepat pada waktu yang tepat untuk mencapai hasil penjualan yang prima dan dapat diprediksi. Efektivitas menuntut proses penjualan yang formal, dinamis, optimal, pelatihan dan pembinaan yang berkualitas, teknologi yang tepat, kepemimpinan yang baik, dan orang yang tepat di tempat yang tepat pada waktu yang tepat. Ketika sistem seperti itu terhubung dengan sistem pemasaran yang efektif, hasilnya adalah kinerja yang sangat tinggi yang terus meningkat dari waktu ke waktu.

Efektivitas Penjualan Dimulai dengan Menggunakan Alat yang Tepat, Cara yang Benar

Banyak organisasi penjualan berinvestasi dalam alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) berharap bahwa itu akan mengatasi semua masalah efektivitas penjualan mereka. Sebagian besar sangat kecewa. Beberapa CRM dirancang sebagai gudang informasi, bukan sebagai alat untuk membantu tenaga penjualan mencapai efektivitas yang lebih besar. Beberapa CRMS memiliki semua fitur yang tepat, tetapi digunakan secara tidak benar. Sebenarnya, CRM dapat mendorong efektivitas penjualan – tetapi penting bagi Anda untuk memilih platform yang tepat, dan menerapkannya sebagai bagian dari program pemberdayaan penjualan secara keseluruhan.

Pada intinya, CRM hanyalah sebuah database dengan antarmuka pengguna dan beberapa alat yang terpasang. Alat tersebut dirancang untuk berbagai tujuan, namun umumnya berpusat pada pelaporan dan pelacakan interaksi pelanggan. Antarmuka pengguna dan alat dapat sedikit banyak membantu tenaga penjualan, dan jarang dirancang untuk mendukung efektivitas penjualan.

Terlalu sering platform CRM dipilih karena alasan yang salah, yang mengakibatkan tenaga penjualan menerima alat yang salah. Saat memilih platform CRM, pembeli perlu melihat jenis proses penjualan yang mereka lakukan. Minimal, mereka harus bertanya:

• Apakah CRM ini dibuat untuk B2B atau B2C?
• Apakah itu dirancang untuk penjualan transaksional atau kompleks?
• Apakah itu mendukung penjualan proaktif atau reaktif?
• Apakah itu dikemas dengan alat yang kita butuhkan, atau apakah kita memerlukan banyak add-on?
• Apakah antarmuka secara visual menyenangkan dan mudah digunakan?
• Apakah itu memberi tenaga penjualan alat dan pemberdayaan yang mereka butuhkan untuk mencapai kinerja yang lebih tinggi?
• Apakah ini akan membantu manajer penjualan untuk mengetahui siapa yang harus dilatih tentang apa dan kapan?

Akhirnya, CRM Anda perlu secara efektif memfasilitasi “penyaluran tongkat estafet” antara pemasaran dan penjualan. Dalam contoh "simpan informasi prospek di laci" yang dikutip di atas, misalnya, departemen pemasaran hanya memberikan spreadsheet kepada departemen penjualan dan mengharapkan mereka untuk memasukkan data ke dalam CRM mereka. Data ini menyertakan sangat sedikit informasi yang dapat ditindaklanjuti tentang "prospek", sehingga membuat departemen penjualan gagal.

Memilih platform yang tepat lebih dari sekadar mengisi daftar fitur dan fungsi. Proses bisnis Anda sendiri, sumber daya, sasaran, dan anggaran harus menginformasikan pilihan Anda tentang sistem otomasi pemasaran yang terintegrasi dengan, dan melengkapi, penggunaan CRM Anda sekaligus memenuhi kebutuhan bisnis Anda.

Bagaimana kumpulan teknologi yang tepat mendukung efektivitas penjualan

Ketika CRM adalah bagian dari sistem yang dirancang dengan baik, itu bisa menjadi alat yang ampuh untuk mendorong efektivitas penjualan. Sistem seperti itu memfasilitasi peralihan antara pemasaran dan penjualan, memperlengkapi tenaga penjualan dengan semua yang mereka butuhkan untuk memahami prospek mana yang harus diprioritaskan dengan cepat. Secara bersamaan, prospek lain diberi makan kembali ke otomatisasi pemasaran untuk dipelihara. Tumpukan teknologi pemasaran dan penjualan Anda harus dipilih berdasarkan platform mana yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda, tetapi mereka juga harus memiliki kemampuan untuk berbicara satu sama lain.

Komunikasi Penjualan dan Pemasaran adalah Kuncinya

Integrasi yang berhasil, seperti Act-On dan Membrain, memberikan umpan balik dan umpan balik yang mulus untuk tim penjualan dan pemasaran. Alih-alih mengarah ke departemen penjualan untuk disimpan di laci, prospek dapat diteruskan secara otomatis sesuai dengan aturan yang menentukan apakah prospek tersebut sepadan dengan waktu tenaga penjualan. Hand-off mencakup informasi perilaku pada prospek, sehingga tenaga penjualan dapat melihat di mana prospek berada dalam proses pembelian, materi apa yang telah berinteraksi dengan mereka, dan apa yang paling mereka minati. Hal ini memungkinkan tenaga penjualan untuk memiliki percakapan yang bermakna dan dipersonalisasi dengan masing-masing prospek mereka.

Prakualifikasi meningkatkan kualitas jalur pipa

Penting bagi prospek untuk diprakualifikasi sebelum dimasukkan ke saluran penjualan, untuk memastikan mereka siap untuk tim penjualan. Pastikan kombinasi otomasi/CRM pemasaran Anda menyediakan alat untuk mensistematisasikan proses prakualifikasi ini. Setelah prospek mencapai titik kualifikasi berdasarkan informasi kecocokan dan perilaku, tim penjualan dapat semakin memperkaya setiap akun dengan informasi yang mereka peroleh dari interaksi mereka. Tim kemudian dapat mengembangkan prospek yang memenuhi syarat melalui proses penjualan — dan memberi makan prospek yang perlu diasuh lebih lanjut kembali ke sistem otomasi pemasaran, bersama dengan semua informasi yang telah mereka kumpulkan. Ini menciptakan pelaporan loop tertutup yang diperlukan untuk mengukur efektivitas bersama penjualan dan pemasaran, mulai dari mengonversi prospek hingga memenangkan bisnis.

Perhubungan otomatisasi pemasaran yang terhubung dan CRM adalah pusat komando pusat untuk mengelola dan melacak kampanye di berbagai saluran melalui seluruh siklus prospek, mulai dari penangkapan prospek hingga pendapatan yang dipesan. Koneksi menghasilkan kecerdasan yang tidak dapat dikumpulkan dengan cara lain.

Kecerdasan ini memungkinkan tim pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan penjualan bekerja sama untuk membuat keputusan yang lebih cerdas tentang di mana harus menginvestasikan waktu yang berharga, memvalidasi aktivitas yang meningkatkan keuntungan perusahaan, dan memiliki interaksi bermakna yang berfokus pada pelanggan.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang Membran dan bagaimana mereka dapat membantu efektivitas penjualan, kunjungi situs web mereka. Pastikan juga untuk memeriksa integrasi baru Act-On dengan Membrain!