5 Kunci Rencana Pemasaran Berbasis Akun yang Sukses

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah kata kunci besar di ruang manufaktur industri, dan statistik terbaru mengungkapkan alasannya. Berikut adalah beberapa pembuka mata:

• Perusahaan yang memiliki rencana pemasaran berbasis akun menghasilkan pendapatan 208% lebih banyak dari upaya pemasaran mereka. ¹
  
• 84% pemasar B2B menganggap "manfaat signifikan untuk mempertahankan dan memperluas hubungan klien saat ini" dengan ABM. ¹

Dengan persentase yang mengesankan ini, Anda mungkin ingin menyiapkan dan menjalankan rencana ABM Anda sendiri secepatnya — tetapi jangan langsung masuk tanpa membiasakan diri Anda dengan dasar-dasar ABM dan strategi implementasi ini.

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Secara sederhana, Pemasaran Berbasis Akun adalah strategi B2B yang berfokus pada kumpulan akun yang diinginkan yang ditargetkan menggunakan kampanye yang sangat dipersonalisasi. Ini memberi tim pemasaran dan penjualan sejumlah keuntungan , termasuk proses penjualan yang lebih cepat, efektivitas biaya, dan penggunaan sumber daya pemasaran yang lebih efisien daripada pemasaran tradisional.

Namun, dengan semua hal tentang ABM, penting untuk diingat bahwa ABM tidak menargetkan pemasaran keluar . Ini jauh lebih dipertimbangkan, dipersonalisasi, dan strategis daripada ledakan email yang dingin dan tidak relevan atau panggilan ke setiap kontak di perusahaan. Selain itu, ABM tidak dimaksudkan untuk menjadi satu-satunya taktik yang digunakan perusahaan Anda , dan tidak boleh menggantikan strategi pemasaran masuk Anda. (Faktanya, ABM dan inbound berjalan beriringan .)

Mengapa ABM Strategi yang Efektif untuk Produsen Industri?

Rencana proyek pemasaran berbasis akun paling efektif dalam situasi yang biasanya selaras dengan model bisnis banyak perusahaan manufaktur industri:

• Pembelian sangat dipertimbangkan
  
• Ada sekelompok kecil prospek target berukuran besar
  
• Cross-selling ke basis pelanggan saat ini menghasilkan profitabilitas yang tinggi
  
• Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) yang tinggi
  
• Penekanan kuat untuk mencapai tujuan penjualan lebih cepat
  

Bagaimana Anda Mengembangkan Rencana Pemasaran Berbasis Akun yang “Tepat”?

Setelah tujuan ABM ditetapkan, membentuk kampanye di sekitarnya umumnya terdiri dari salah satu dari dua pendekatan berikut:

• Mengejar kontak dalam divisi yang berbeda di perusahaan yang telah menjalin hubungan dengan Anda, dan mempromosikan efektivitas pekerjaan Anda menggunakan alat seperti halaman penjualan khusus
  
• Mengidentifikasi perusahaan yang memiliki kesamaan, atribut bisnis yang diinginkan dan mengirimkan kontak utama konten yang ditargetkan untuk memandu mereka sepanjang perjalanan pembeli. Ada empat jenis ABM yang dapat diterapkan dalam strategi pemasaran masuk yang lebih besar
  

Untuk memaksimalkan efektivitas taktis ABM dalam bauran pemasaran Anda, pilih pendekatan yang paling sesuai dengan:

• Jumlah akun yang ditargetkan
  
• Struktur internal akun yang ditargetkan
  
• Nilai moneter yang diproyeksikan dari akun yang ditargetkan
  
• Otomatisasi pemasaran dan sistem CRM yang Anda miliki
  

Tapi, ABM tidak cukup potong-dan-kering. Sangat penting bahwa bagian berikut dari rencana pemasaran berbasis akun Anda dipikirkan dengan baik sebelum meluncurkan kampanye Anda:

1. Manfaatkan perpustakaan konten Anda

Karena akun target Anda mungkin tidak memiliki pengetahuan sebelumnya atau interaksi online organik dengan perusahaan Anda, berbagi konten yang relevan untuk memberikan konteks di balik penjangkauan Anda adalah suatu keharusan. Evaluasi penawaran Anda untuk melihat bagian mana yang dapat disesuaikan untuk kebutuhan spesifik target, poin kesulitan, atau peran. Jika anggaran Anda memungkinkan, buat konten baru untuk mengisi kekosongan. Anda juga perlu mengembangkan irama strategis untuk pengiriman konten yang mengikuti format umum ini:

• Jalankan iklan LinkedIn yang ditargetkan atau penempatan online berbayar lainnya untuk menempatkan perusahaan Anda sebagai kontak utama — ini juga memberi mereka kesempatan untuk berkonversi secara organik.
  
• Tindak lanjuti dengan email strategis, penjangkauan penjualan, pesan LinkedIn, undangan acara, dll. Ingatlah untuk membuat setiap penawaran unik dan mencerminkan pemahaman Anda tentang penerima dan kebutuhan bisnis spesifik mereka.
  
• Pastikan tim penjualan dan layanan pelanggan mengetahui langkah-langkah yang harus diambil setelah kontak menyatakan minat atau mengonversi salah satu pesan Anda sehingga mereka dapat bergerak lebih dekat ke tindakan tertutup/menang.
  

2. Sejajarkan pemasaran dan penjualan

Paket ABM Anda tidak akan kemana-mana jika tidak ada protokol yang dipahami secara umum untuk menindaklanjuti prospek target, dan apa yang harus dilakukan dengan prospek yang menyatakan minat. Jika Anda menjalankan program pemasaran masuk yang efektif, Anda sudah menyelesaikan proses ini.

3. Tetapkan tujuan SMART

Detail bagaimana rencana ABM Anda akan dijalankan. Buatlah tujuan yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu (SMART). Menargetkan dan menjangkau kontak secara sewenang-wenang tanpa cara untuk mengukur kesuksesan sama dengan membuang-buang uang perusahaan Anda. Demikian pula, jika data tentang perjalanan khas kontak Anda melalui saluran penjualan menunjukkan hasil yang tidak dapat dicapai, pertimbangkan untuk membelanjakan uang pemasaran Anda di tempat lain. Anggaran dan kerangka waktu 90 hari untuk kampanye ABM Anda disarankan untuk membantu menentukan apa yang dapat dicapai dengan porsi konten dari strategi Anda, dan berapa lama menunggu sebelum menarik analisis akhir pada efektivitas kampanye secara keseluruhan.

4. Identifikasi prospek sasaran

Mintalah tim penjualan dan pemasaran Anda menentukan "pelanggan ideal" Anda berdasarkan karakteristik seperti industri, ukuran, lokasi, pembelian sebelumnya, peluang untuk tumbuh ke berbagai departemen/divisi, dan pendapatan tahunan. Selain itu, identifikasi jabatan pembeli potensial. Gunakan kriteria untuk menarik daftar perusahaan dan kontak dari platform otomatisasi pemasaran, CRM, jejaring sosial, dan berbagai situs web perusahaan Anda.

5. Tentukan teknologi kampanye dan persyaratan penyiapan

Jika Anda menggunakan platform HubSpot , ini awalnya dapat mencakup pelaporan skor perusahaan, alur kerja, properti kontak khusus, iklan media sosial, dan URL pelacakan. Jika Anda memiliki HubSpot Marketing Enterprise , lebih banyak fitur ABM juga tersedia.

Setelah bagian-bagian penting ini ada, saatnya untuk meluncurkan rencana ABM Anda! Perhatikan:

• Memantau hasil selama durasi kampanye
  
• Menjadwalkan tanya jawab di akhir kampanye untuk menilai pencapaian tujuan dan penyelarasan anggaran
  
• Mengidentifikasi akun yang masih dalam proses yang akan mendapat manfaat dari pengasuhan tambahan
  

Pemasaran Berbasis Akun adalah strategi B2B yang populer dan efektif untuk produsen industri, terutama jika dibangun untuk melengkapi strategi masuk yang ada. Lihat Panduan Pemasaran Masuk kami yang sepenuhnya gratis untuk mempelajari dasar-dasarnya!

SUMBER
¹ FlipMyFunnel, Pemasaran Berbasis Akun Bukanlah Kematian Apa Pun, Tidak Bertanggal