Cara Membuat Arsitektur Situs Web yang Sesuai dengan Perjalanan Pembeli

Pemasar masuk sering berbicara tentang memiliki situs web "berfokus ke dalam". Tapi apa sebenarnya itu?

Tentu saja, itu berarti situs web Anda memiliki tempat untuk konten pemasaran yang diterbitkan secara teratur, seperti blog. Ini juga berarti struktur situs membantu meningkatkan upaya masuk. Jadi, alih-alih jalan buntu yang menyebabkan pengunjung pergi sebelum mereka memiliki kesempatan untuk berkonversi, struktur yang kokoh menghasilkan prospek dan SQL, meningkatkan ROI situs tempat Anda berinvestasi begitu banyak.

Namun, struktur yang dipikirkan dengan matang bahkan lebih.

Ini memandu pengunjung di sekitar situs Anda dengan cara yang selaras dengan perjalanan pembeli mereka. Struktur adalah tenaga penjual yang halus (namun efektif), menyediakan konten yang diinginkan pengunjung pada saat yang tepat dan dengan cara yang benar. Keselarasan murni itu membuat semua perbedaan!

Pertama, mari kita bahas arsitektur secara umum. Kemudian, penyelarasan dengan perjalanan pembeli.

Membuat Arsitektur yang Berfokus Masuk

Apa yang kami maksud ketika kami mengatakan situs web dirancang dengan arsitektur "masuk"? Dan, bagaimana Anda bahkan membuat arsitektur situs web?

Situs web yang dirancang dengan baik bukanlah situs yang mengangkat perusahaan Anda, memamerkan peralatan terbaru Anda, dan memberi tahu pengunjung tentang upaya sukarela Anda di komunitas. Arsitektur dan desain situs web yang bagus membantu pengunjung menemukan informasi yang mereka butuhkan. Ya, itu juga bisa melakukan tiga hal itu (dan banyak lagi), tetapi fokus utamanya adalah pada pengunjung.

Jadi, situs yang bagus memiliki menu yang mudah dipahami karena pengunjung menyukai (dan menggunakannya). Ini memiliki halaman di lokasi yang akrab karena itu membuat pengunjung mengklik. Ia memiliki tautan ke halaman “Hubungi Kami” di sudut kanan atas karena di situlah pengunjung melihat ketika mereka ingin menghubungi seseorang dengan cepat.

Begitulah cara Anda membuat arsitektur situs web yang menarik pengunjung. Mendapatkan ide?

Situs web masuk memiliki semua detail arsitektur yang sama dengan situs web umum. Namun, tujuan utamanya adalah mengarahkan pengunjung ke sepanjang perjalanan pembeli mereka sendiri , memindahkan mereka dari pengunjung yang tidak dikenal ke prospek ke prospek yang memenuhi syarat penjualan ke (semoga) pelanggan.

Contoh arsitektur situs web masuk yang terstruktur di sekitar pengunjung dan membimbing mereka dalam perjalanan pembeli mereka

Arsitektur Situs Web untuk Tahap Kesadaran

Secara umum, perjalanan pembeli terdiri dari tiga fase: kesadaran, pertimbangan, keputusan. Jadi, tentu saja, diskusi arsitektur situs web kami mengikuti langkah-langkah itu.

Sebagian besar pengunjung pertama kali situs web Anda tidak akan berinteraksi dengan arsitektur utama situs Anda sama sekali . Kemungkinan besar, mereka akan tiba melalui artikel blog atau berita yang mereka temui melalui pencarian organik atau media sosial. Ini konsisten dengan awal perjalanan pembeli: tahap kesadaran.

Mengetahui hal ini, arsitektur Anda harus dibangun dengan pemahaman di mana pengunjung awalnya mendarat. Memandu pengunjung dengan benar setelah mereka pertama kali mendarat sangat penting untuk kesuksesan pemasaran masuk Anda. Umumnya, kami menyarankan untuk menggunakan ajakan bertindak (CTA) yang relevan di akhir artikel blog untuk memandu pengunjung ke peluang konversi langsung.

Ini membawa catatan penting: desain arsitektur masuk yang efektif tidak hanya menawarkan satu jalur untuk mengubah pengunjung menjadi prospek ; itu melibatkan banyak orang. Mengapa? Karena sebagian besar perjalanan pembeli tidak sama dari orang ke orang.

Misalnya, CTA blog harus menjadi prioritas bagi pengunjung yang membaca keseluruhan artikel. Namun, bagi mereka yang tidak, Anda harus memiliki peluang sekunder (atau bahkan tersier) yang melibatkan pengunjung. Ini bisa berupa tautan dalam artikel yang menuju ke halaman lain, atau navigasi blog yang membantu pengunjung menelusuri konten yang menurut mereka lebih menarik untuk kebutuhan mereka.

Apa pun peluang yang Anda berikan, tujuan akhir Anda untuk pengunjung tahap kesadaran pertama kali harus mengurangi titik gesekan antara pendaratan awal dan peluang untuk berkonversi.

Arsitektur Situs Web untuk Tahap Pertimbangan

Berikut adalah beberapa cara utama Anda dapat melibatkan prospek dalam tahap pertimbangan melalui arsitektur situs web Anda.

Gunakan Halaman Terima Kasih untuk Memandu Pengunjung ke Lebih Banyak Peluang Konversi

Setelah pengunjung berkonversi dalam beberapa cara — memberi Anda informasi mereka melalui formulir di halaman arahan, misalnya — situs masuk yang dirancang dengan baik kemudian berfokus untuk memindahkan prospek melalui saluran penjualan. Itu adalah taktik klasik yang mendapatkan arahan untuk mengunjungi kembali situs web.

Segera setelah konversi, halaman "terima kasih" dengan kuat memandu ke peluang berikutnya untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda. Khususnya, jika seorang prospek baru saja mengunduh buku putih tentang salah satu produk Anda, maka halaman terima kasih Anda harus memandu mereka untuk melihat lebih banyak sumber daya, seperti berlangganan untuk menerima blog Anda di kotak masuk email mereka.

Ya, penawaran konten adalah fokus utama ke mana prospek harus pergi untuk langkah selanjutnya. Namun, halaman terima kasih yang efektif menyertakan navigasi utama untuk situs web Anda, menyediakan opsi sekunder untuk mempelajari lebih lanjut di situs web itu sendiri.

Panduan Pengembalian Prospek dengan CTA Situs Web

Dengan cara yang sama, situs web masuk menyajikan prospek yang dikonversi dengan penawaran baru di halaman terima kasih, situs ini juga dapat menghadirkan pengunjung yang kembali dengan penawaran yang relevan di halaman lain.

Setelah pengunjung berubah menjadi prospek, situs web Anda sekarang tahu kapan mereka kembali ke situs Anda. Karena mereka kembali ke situs Anda, mereka mencari lebih banyak informasi — dan dengan demikian, semakin dekat untuk menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan. Anda harus membantu mereka dengan menyajikan konten yang lebih canggih pada halaman yang mereka kunjungi.

Anda juga dapat menggunakan "konten pintar" untuk menarik prospek yang kembali. Situs mengidentifikasi pengunjung, mengambil informasi dari catatan kontak mereka, dan menampilkan konten berdasarkan minat atau perilaku mereka di masa lalu. Ini adalah pengalaman yang disesuaikan khusus untuk pengunjung pada saat itu.

Demikian pula, menunjukkan CTA yang dipersonalisasi bahwa perubahan berdasarkan status prospek sangat kuat. Semakin sering mereka mengunjungi dan semakin banyak konten yang mereka unduh, penawaran CTA seharusnya semakin canggih.

Bahkan jika Anda tidak memiliki fungsi ini, Anda masih dapat menggunakan ide ini. Dengan melacak kunjungan situs web Anda, Anda dapat menentukan halaman mana yang kemungkinan akan dikunjungi oleh prospek yang lebih berkualitas dan menempatkan penawaran konten lanjutan Anda di halaman tersebut.

PELAJARI LEBIH LANJUT TENTANG SITUS MASUK:

Menampilkan CTA di Setiap Halaman

Anda mungkin telah memperhatikan sebuah pola pada saat ini: Anda membutuhkan ajakan bertindak di mana-mana. Sederhananya, Anda harus memiliki CTA di setiap halaman situs web Anda. Mereka tidak hanya membuat konten Anda lebih mudah ditemukan, tetapi juga membuat prospek lebih mungkin untuk dikonversi.

Karena itu, Anda juga tidak ingin membanjiri pengunjung Anda dengan iklan untuk konten Anda. Satu atau dua akan dilakukan untuk sebagian besar halaman, dan mereka harus sederhana dan lugas. Meskipun mereka harus menonjol, mereka seharusnya tidak tampak mengganggu dengan berkedip atau bergerak. Jelas tidak mereka menutupi konten yang pengunjung datang ke situs Anda untuk melihat.

TERKAIT: 4 Elemen Grafik CTA Pemasaran yang Mendapatkan Lebih Banyak Klik

Anda ingin memastikan CTA Anda (dan penempatannya) relevan dengan persona target Anda. Jika target Anda adalah seseorang di perangkat seluler, Anda ingin menempatkan CTA Anda di aliran dengan sisa konten Anda. Dengan begitu mereka cenderung melihatnya saat mereka menggulir situs web Anda di ponsel cerdas mereka.

Mungkin pelanggan terbaik Anda mengunjungi situs Anda di desktop. Anda mungkin menginginkan CTA terpenting Anda di sudut kanan atas, karena di situlah sebagian besar pengguna desktop mencari informasi lebih lanjut atau menemukan cara untuk menghubungi perusahaan.

Arsitektur Situs Web untuk Tahap Keputusan

Setelah prospek bersiap untuk membeli solusi Anda, Anda harus memiliki konten khusus untuk mempromosikan pembelian. Untuk perusahaan B2B dengan lebih sedikit klien dan siklus pembelian yang panjang, halaman penjualan yang disesuaikan untuk setiap klien sangat efektif. Gunakan halaman penjualan untuk membahas argumen untuk tidak membeli layanan Anda, dan sertakan FAQ, studi kasus , dan testimonial .

DAPATKAN TEMPLATE STUDI KASUS GRATIS KAMI

Pastikan juga bahwa selalu ada cara untuk melewati bagian awal perjalanan pembeli dan langsung mengambil keputusan. Memiliki "Minta Penawaran" atau "Hubungi Kami" CTA di navigasi utama Anda adalah wajib!

TERKAIT: Bagaimana Tingkat Konversi Mengoptimalkan Halaman Kontak Kami

Arsitektur Situs Web dan Roda Gila Masuk

Selamat! Anda telah menutup kesepakatan dan memiliki kontrak yang ditandatangani dengan klien. Tapi itu bukan akhir dari kegunaan situs web Anda. Program masuk yang baik memiliki efek roda gila di mana pelanggan menerapkan kekuatan pada upaya pemasaran Anda, membuatnya lebih mudah untuk menutup bisnis baru.

Setelah pembelian, situs web Anda menjadi alat untuk komunikasi dan layanan pelanggan. Di sinilah properti web seperti portal klien masuk, seperti Basis Pengetahuan HubSpot, yang menyimpan informasi di akun klien, juga memungkinkan mereka untuk mengirimkan permintaan layanan.

Jika klien Anda memiliki masalah, apakah mereka tahu siapa yang harus dihubungi? Di mana mereka dapat menemukan informasi orientasi? Halaman orientasi klien berguna untuk situasi ini.

Juga, buat pertimbangan tentang bagaimana Anda bisa mendapatkan umpan balik klien tentang bagaimana mereka melihat layanan Anda. Jika mereka terbuka untuk mengambil survei atau meninggalkan ulasan di situs lain, beri mereka kesempatan itu.

TERKAIT: Kapan dan Bagaimana Mendesain Ulang Situs Web B2B Masuk Anda

Meningkatkan ROI Pemasaran Masuk Anda

Untuk meringkas arsitektur situs web untuk pemasaran masuk, selalu berikan pengunjung Anda langkah berikutnya yang selaras dengan perjalanan pembeli. Corong penjualan klasik dapat secara resmi digantikan oleh kekuatan roda gila masuk, tetapi pengunjung akan selalu membutuhkan panduan melalui langkah-langkah corong: kesadaran, pertimbangan, keputusan.

Pengunjung pertama kali harus melihat CTA pada posting blog yang mengarah ke penawaran yang dapat diunduh. Prospek yang kembali akan melihat penawaran konten yang lebih canggih. SQL akan menerima permintaan untuk menghubungi Anda untuk informasi lebih lanjut.

Sekarang Anda tahu cara meningkatkan pemasaran masuk menggunakan struktur situs untuk memandu perjalanan pembeli . Dan, ketika diterapkan dengan benar, arsitektur situs web masuk terbaik akan meningkatkan ROI dari semua upaya pemasaran masuk Anda.