Bagaimana Cara Membuat Konten yang Dipimpin Produk untuk Tahapan TOFU, MOFU, dan BOFU?

Sebagian besar pemasar SaaS akan setuju bahwa konten adalah pendorong utama pertumbuhan. Tapi bagaimana Anda membuat konten ini sama pentingnya. Anda mungkin menerbitkan blog berkualitas untuk audiens Anda, tetap mengikuti konten media sosial Anda, memberi audiens sumber daya yang berguna, dan masih melihat sedikit atau tidak ada konversi. Apa yang saya lakukan salah? – Anda mungkin bertanya pada diri sendiri. Telusuri kembali konten Anda. Apakah ada penyebutan produk Anda di konten? Apakah Anda menunggu sampai akhir untuk berbicara tentang produk Anda? Atau mungkin, Anda hanya menyebutkan produk Anda sambil lalu, dengan tautan sesekali ke halaman khusus produk. Jika Anda memperlakukan produk/layanan Anda sebagai renungan dalam konten, audiens Anda juga akan melakukannya. Inilah sebabnya mengapa membuat konten yang dipimpin produk sangat penting. Dengan konten yang dipimpin produk, Anda dapat menempatkan produk Anda di bagian depan dan tengah, memungkinkannya berbicara sendiri.

Sebelumnya, kami telah membahas berbagai jenis konten yang dipimpin produk yang dapat membantu Anda menguasai pemasaran yang dipimpin produk. Dalam panduan ini, kami akan membawa Anda melalui beberapa contoh konten yang dipimpin produk untuk setiap tahap corong pemasaran – Corong Atas (TOFU), Corong Tengah (MOFU), dan Corong Bawah (BOFU).

Inilah yang akan kami bahas dalam artikel ini.

• Konten yang Dipimpin Produk untuk Top of the Funnel – Menciptakan Kesadaran

1. Posting blog
2. Konten media sosial dan iklan PPC
3. Panduan dan eBook
4. Kampanye pemasaran keluar

• Konten Dipimpin Produk untuk Bagian Tengah Corong – Mengaktifkan Konversi

1. Penargetan ulang email dan iklan
2. Tur produk
3. Studi kasus
4. Webinar

• Konten yang Dipimpin Produk untuk Bagian Bawah Corong – Kualifikasi

1. Wisata produk pendidikan
2. Ketinggalan pasca-demo
3. Konten buatan pengguna

Membuat konten yang dipimpin produk yang efektif lebih sederhana daripada yang terlihat. Sebagai permulaan, Anda harus menjauh dari pemikiran tentang konten yang hanya terkait dengan saluran merek. Itu bisa dan harus menjadi saluran kinerja juga, berkontribusi langsung pada sasaran konversi Anda. Anda harus mengetahui jenis konten yang dipimpin produk mana yang berfungsi pada tahap perjalanan pembeli mana. Ini akan memungkinkan Anda mengambil keputusan yang lebih baik dengan strategi konten Anda.

Dengan itu mari kita lihat bagaimana konten yang dipimpin produk dapat disesuaikan untuk tahapan TOFU, MOFU, dan BOFU.

Konten yang Dipimpin Produk untuk Top of the Funnel – Menciptakan Kesadaran

Tahap pertama corong pemasaran adalah tentang membangkitkan minat audiens target Anda. Mereka yang tidak tahu apa-apa tentang produk Anda harus cukup tertarik dengan kontennya untuk memeriksanya. Berikut adalah 4 jenis konten yang dipimpin produk yang dapat Anda buat untuk prospek di tahap pertama corong pemasaran –

1. Posting blog

Blog sangat bagus untuk menyampaikan konten yang menarik kepada audiens Anda, dan ketika Anda menggunakan teknik SEO yang tepat, itu juga membantu Anda membangun keberadaan online Anda. Biasanya, Anda akan memulai prosesnya dengan menulis topik/tema yang berhubungan dengan niche Anda. Sekarang, inilah keindahan pemasaran yang dipimpin produk. Alih-alih hanya menulis konten dasar yang akan menarik minat pembaca Anda, Anda mendapat kesempatan untuk menunjukkan bagaimana produk Anda akan membantu audiens Anda mengatasi masalah tertentu yang mereka hadapi. Alih-alih menjual produk melalui konten, Anda membimbing dan mengedukasi prospek Anda dengan menganyam cerita seputar produk Anda.

Jika Anda khawatir akan dianggap sebagai penjualan, jangan. Berikut adalah contoh bagus dari posting blog yang dipimpin produk dari Ahrefs. Perhatikan bagaimana mereka menyebutkan alat mereka di poin pertama itu sendiri. Faktanya, mereka mengambil kesempatan untuk memasukkan alat mereka di setiap langkah. Ini menetapkan Ahrefs sebagai alat terbaik untuk meningkatkan lalu lintas selama musim belanja liburan.

HubSpot adalah perusahaan SaaS lain yang melakukan posting blog yang dipimpin produk dengan indah. Faktanya, mereka memulai dengan teknik product-led bahkan sebelum ditemukan sebagai sebuah konsep. Ambil posting blog ini misalnya. Penulis HubSpot sangat pandai menganyam cerita seputar produk, dengan cara yang tidak pernah terasa aneh atau dipaksakan. Mereka mendorong pembaca untuk mencoba produk mereka dengan menambahkan penyebutan alat generator persona pembeli mereka beberapa kali di seluruh posting blog.

Jika Anda ingin melihat lebih banyak contoh posting blog yang dipimpin produk, baca studi kasus kami tentang strategi pemasaran konten ClickUp dan strategi pemasaran konten HubSpot.

2. Konten media sosial dan iklan PPC

Iklan media sosial dan PPC adalah saluran konten yang paling efektif dalam hal akuisisi pelanggan. Gabungkan dengan pemasaran yang dipimpin produk, dan Anda akan mendapatkan pemenangnya sendiri. Saat Anda mendesain iklan PPC dan konten media sosial, sebaiknya gabungkan produk Anda secara cerdas daripada menggunakan teknik pemasaran langsung. Dalam iklan PPC, gunakan video, tur produk, tangkapan layar, atau GIF untuk menampilkan berbagai kasus penggunaan, peningkatan produk, dan fitur baru. Gunakan teknik yang sama untuk posting media sosial.

Berikut adalah contoh posting Twitter dari Semrush. Mereka melakukan pekerjaan yang hebat dalam menjelaskan kasus penggunaan Alat Sulap Kata Kunci Semrush dengan bantuan infografis.

Kami, di Narrato, juga memanfaatkan teknik yang dipimpin produk saat merancang postingan sosial kami. Kami menggunakan campuran gambar, infografis, video, dan meme untuk menyoroti berbagai fitur alat alur kerja konten kami.

Menggabungkan konten interaktif dengan pemasaran yang dipimpin produk adalah cara unik lainnya untuk melibatkan audiens di media sosial. Kami sering mengadakan jajak pendapat di saluran LinkedIn dan Twitter Narrato untuk menampilkan nilai dari berbagai fitur produk. Kami biasanya memulai dengan mengajukan pertanyaan yang terkait dengan kasus penggunaan produk kami. Setelah hasilnya masuk, kami publikasikan hasilnya dalam bentuk grafik, bersama dengan beberapa kata yang mengatakan bagaimana Narrato dapat menyelesaikan masalah untuk mereka.

3. Panduan dan e-Book

Panduan dan e-Book sama-sama bagus untuk menjawab pertanyaan membara prospek Anda. Jenis konten yang dipimpin produk pendidikan ini memberikan kesempatan untuk mengedukasi audiens dan menunjukkan keahlian Anda dengan cara yang dapat diterima. Panduan dan e-Book dapat dibuat dalam beberapa cara, dalam bentuk blog, video, atau infografis. Berikut adalah panduan perencanaan SEO konten dari Narrato. Panduan ini memberikan ikhtisar mendalam tentang semua langkah untuk membangun strategi SEO konten, bersama dengan tangkapan layar alat kami sendiri yang dapat membantu dalam proses perencanaan konten SEO.

Sementara posting blog membuat panduan yang sangat baik, banyak dari prospek Anda mungkin adalah pembelajar visual. Bagi mereka, Anda dapat menggunakan video pendek atau infografis untuk menunjukkan bagaimana produk Anda mengatasi masalah utama. Panduan visual sangat baik untuk menyampaikan maksud Anda secara ringkas dan efisien. Membangun persona audiens akan memberi Anda ide yang lebih baik tentang jenis konten yang disukai prospek Anda.

4. Kampanye pemasaran keluar

Kampanye keluar mungkin yang paling sulit dirancang. Ketika prospek Anda menerima 100+ pesan dan email dingin dari berbagai merek, bagaimana Anda memastikan bahwa pesan Anda menonjol? Salah satu cara paling sederhana adalah membiarkan produk berbicara sendiri. Alih-alih mengirim kertas putih atau tumpukan slide dalam email dingin Anda, pertimbangkan untuk menggunakan teknik kreatif untuk menunjukkan semua yang dapat dilakukan produk Anda untuk membantu mereka.

Ini adalah contoh yang bagus dari Apple. Dalam kampanye email ini, mereka menawarkan layanan streaming video yang baru diluncurkan, Apple TV+. Email tersebut dirancang sedemikian rupa sehingga menarik perhatian audiens dengan segera. Ini menunjukkan bahwa Apple TV+ memiliki banyak pilihan film, beberapa di antaranya (Emancipation dan Spirited) hanya dapat ditemukan di platform mereka. Dengan cara ini, mereka memisahkan diri dari layanan streaming video lainnya.

Konten Dipimpin Produk untuk Bagian Tengah Corong – Mengaktifkan Konversi

Setelah menciptakan kesadaran tentang produk Anda, hal selanjutnya yang harus Anda lakukan adalah mendorong prospek ini untuk melangkah lebih jauh ke saluran penjualan. Mendorong konversi adalah bagian terpenting dan juga paling menantang dari keseluruhan proses ini. Ini menjadi sedikit lebih mudah ketika Anda memasukkan konten yang mengarah pada produk untuk menargetkan pembeli di tengah corong. Inilah caranya –

1. Penargetan ulang email dan iklan

Jika Anda berhasil mendapatkan beberapa prospek untuk memeriksa situs web Anda, Anda akan memiliki data yang relevan tentang mereka yang mengklik produk atau situs web Anda. Ini memberi Anda ide yang lebih baik tentang apa yang mereka cari. Anda dapat menggunakan informasi ini untuk menargetkan ulang mereka dengan iklan dan email. Kuncinya adalah meningkatkan tingkat konversi pelanggan percobaan ke pembayaran Anda, dan pemasaran yang dipimpin produk dapat membantu Anda meningkatkan peluang sukses berkali-kali lipat.

Berikut adalah contoh email penargetan ulang dari Grammarly. Grammarly mengirimkan pembaruan tulisan mingguan kepada penggunanya, memberi mereka wawasan tentang kosa kata, produktivitas, dan penguasaan aplikasi mereka.

Mereka juga memastikan untuk mengotori email ini dengan beberapa CTA, memungkinkan pengguna mereka mendapatkan lebih banyak dari produk mereka.

Ini adalah cara cerdik untuk meningkatkan pemasaran konten yang dipimpin produk. Tunjukkan kasus penggunaan lain dari produk Anda, sambil memberi mereka sesuatu yang menarik bagi mereka (dalam hal ini, statistik yang dipersonalisasi).

Sekarang, dengan iklan penargetan ulang, Anda harus memastikan bahwa itu bukan iklan pengantar umum. Ingatlah bahwa Anda menargetkan orang-orang yang juga telah melihat produk Anda, tetapi tidak melakukan pembelian. Anda harus memposisikan produk Anda sedemikian rupa sehingga menjawab keragu-raguan mereka, meyakinkan mereka untuk berkonversi. HubSpot melakukan ini dengan indah dalam iklan penargetan ulang ini.

Alih-alih menampilkan iklan untuk produk mereka (yang mungkin sudah sering dilihat oleh prospek), mereka membuat iklan untuk mengatasi masalah yang dihadapi oleh sebagian besar profesional yang kekurangan waktu. Mereka pasti menyadari bahwa banyak prospek mereka tidak membeli alat CRM mereka mungkin karena menurut mereka akan membutuhkan waktu lama untuk menyiapkannya. Iklan yang indah ini menempatkan produk mereka di depan dan di tengah, tetapi melakukannya dengan memberikan nilai yang nyata kepada penggunanya.

2. Tur produk

Grafik statis di laman web Anda memang terlihat bagus, tetapi tidak banyak membantu dalam mendorong konversi. Pengunjung situs web Anda mungkin ingin melihat produk Anda beraksi dan tur produk dapat membantu dalam hal ini. Dengan menambahkan tur produk komprehensif ke situs web, Anda akan dapat melihat perjalanan tur dan fitur mana yang menghasilkan prospek paling berkualitas.

Platform pengujian A/B, Taplytics, mungkin melakukan yang terbaik. Mereka telah menyertakan opsi 'Jelajahi Produk' di beranda itu sendiri, yang segera menarik perhatian pengunjung yang tertarik. Saat mengklik ini, pengunjung dibawa ke halaman tur produk untuk tur produk interaktif. Pengunjung juga diminta untuk memberikan detail dasar mereka (nama dan email) sebelum melihat tur produk, yang memudahkan untuk mengirim email penargetan ulang.

3. Studi kasus

Menyertakan studi kasus dalam rencana pemasaran yang dipimpin produk Anda memberi Anda kesempatan untuk menunjukkan kepada prospek Anda apa yang dapat mereka peroleh dengan berinvestasi pada produk Anda. Anda dapat membuat studi kasus ini seputar produk Anda, dan menjelaskan bagaimana produk Anda membantu klien mengatasi rintangan apa pun yang mereka hadapi. Mungkin tidak ada cara yang lebih baik untuk mengubah produk Anda menjadi pahlawan.

Di Narrato, kami telah menggunakan teknik ini cukup lama. Dalam studi kasus pemasaran konten ini, kami menjelaskan bagaimana startup India, Park+, meningkatkan ROI pemasarannya dengan strategi pemasaran konten yang unik dan sedikit bantuan dari Narrato.

Inilah contoh bagus lainnya dari studi kasus yang dipimpin produk dari Calendly. Ini menjelaskan bagaimana Calendly membantu Perusahaan SaaS, CallRail, memesan lebih banyak rapat, menutup lebih banyak kesepakatan, dan mengelola beban kerjanya.

4. Webinar

Webinar sangat bagus untuk meningkatkan kesadaran merek, tetapi juga memberi Anda kesempatan untuk menjelaskan produk Anda dengan cara yang berbeda. Alih-alih komunikasi satu arah, Anda mendapat kesempatan untuk berinteraksi langsung dengan prospek yang sangat berharga. Dan karena mereka sudah ikut serta untuk konten, Anda dapat merancang rangkaian webinar yang dipimpin produk untuk mendorong mereka lebih jauh ke corong.

Ini adalah contoh webinar yang dipimpin produk oleh Supermetrics, yang diadakan bekerja sama dengan HubSpot. Ini mengeksplorasi praktik terbaik menggunakan HubSpot Hubs dan memberikan tip untuk memantau dan menganalisis kinerja Anda dengan Supermetrics.

Konten yang Dipimpin Produk untuk Bagian Bawah Corong : Kualifikasi

Konten yang dipimpin produk untuk tahap terakhir corong pemasaran harus berfokus pada mengubah prospek menjadi prospek yang memenuhi syarat produk. Pada saat ini, prospek Anda sudah mengetahui produk tersebut dan juga telah terlibat dengannya. Untuk memasukkan mereka ke dalam platform, Anda dapat menggunakan jenis konten yang dipimpin produk BOFU berikut ini –

1. Wisata produk pendidikan

Kami telah membahas tur produk di konten yang dipimpin produk MOFU, tetapi tur produk untuk tahap ini sedikit berbeda. Tur produk ini tidak harus berpagar, karena satu-satunya tujuan mereka adalah memperkuat keputusan prospek untuk membeli produk.

Berikut adalah contoh tur produk pendidikan dari Pitch, perangkat lunak presentasi kolaboratif. Tur produk menampilkan grafik animasi dari produk yang sedang beraksi. Ini memberi prospek kesempatan untuk melihat semua yang dapat mereka lakukan dengan menggunakan produk. Di akhir tur, ada CTA yang mendorong pengunjung untuk mencoba Pitch.

Ini adalah contoh lain dari roadmap produk dari Airtable. Airtable adalah alat kompleks yang memberi Anda kekuatan SQL pada sesuatu yang sederhana seperti Google Sheets. Untuk mengedukasi prospek dengan cara yang sederhana, mereka telah merancang tur produk yang memberikan pengalaman langsung kepada pengguna dalam menggunakan alat tersebut.

2. Meninggalkan pasca-demo

Jadi seorang pemimpin datang dan meminta demo produk. Tim penjualan Anda melakukan pekerjaan luar biasa dalam memberikan demo produk kepada mereka, tetapi mereka mungkin tidak sepenuhnya yakin. Atau mereka mungkin ingin meninjau kembali fitur produk. Merupakan ide bagus untuk menyiapkan beberapa barang sisa pasca-demo untuk situasi ini. Ini bisa berupa tur produk (seperti yang dibuat oleh Airtable pada contoh sebelumnya), atau video yang menjelaskan kasus penggunaan.

Di sini, di Narrato, kami telah membuat serangkaian video penjelasan yang memberikan petunjuk lebih dalam tentang berbagai fitur Narrato Workspace. Video penjelasan untuk Narrato AI Writing Tool ini menunjukkan bagaimana pengguna mempercepat pembuatan konten dengan bantuan berbagai fitur alat ini. Lebih banyak video seperti itu dapat ditemukan di saluran YouTube Narrato.

3. Konten buatan pengguna

Prospek Anda lebih cenderung percaya bahwa ada nilai dalam produk Anda saat mereka mendengarnya langsung dari pengguna Anda. Dan itulah yang dilakukan konten buatan pengguna (UGC). Ini memberi Anda alat yang ampuh untuk memenangkan pelanggan potensial Anda. Selain itu, UGC adalah satu-satunya jenis konten yang dipimpin produk yang meringankan beban pembuatan konten sampai taraf tertentu. Jadi, tidak ada alasan mengapa Anda tidak merancang strategi untuk menghasilkan konten buatan pengguna yang menampilkan produk Anda.

Berikut adalah contoh UGC dari saluran Twitter Salesforce. Postingan ini menampilkan video yang menjelaskan bagaimana Mercedez Benz dapat membuat perjalanan pelanggan yang mulus dengan alat Salesforce (Customer360). Ketika merek terkenal seperti Mercedez Benz menemukan nilai dalam menggunakan produk tersebut, calon pelanggan lain akan terdorong untuk mencobanya juga.

Membungkus

Jika Anda akan mengambil sesuatu dari artikel ini, biarlah ini -

• Menggunakan pendekatan yang mengutamakan produk dengan semua konten pemasaran Anda
• Memetakan konten yang dipimpin produk khusus untuk setiap tahap corong pemasaran

Contoh konten yang diarahkan pada produk yang diberikan dalam artikel ini semoga memberi Anda gambaran yang adil tentang membuat konten yang ditargetkan untuk setiap tahap corong pemasaran (corong atas, corong tengah, dan corong bawah). Dan bila Anda mampu melakukannya dengan baik, Anda pasti akan melihat peningkatan yang signifikan dalam konversi Anda.