Cara Membuat Konten yang Mengonversi – Panduan Langkah demi Langkah untuk B2B

Rute terbaik untuk sukses di ruang pemasaran digital adalah dengan membangun strategi konten yang solid. Ini akan memastikan kelangsungan merek Anda dalam jangka panjang. Tetapi sulit untuk membuat konten yang mengonversi setiap saat. Perusahaan terus berjuang untuk mencapai sasaran karena menjadi sangat jelas betapa pentingnya pemasaran konten untuk memasuki audiens yang tepat.

Ada sangat sedikit strategi pemasaran yang memberikan hasil yang konsisten dan jangka panjang seperti konten yang baik. Dan sangat penting bagi perusahaan B2B untuk membuat konten yang mengonversi karena mereka tidak dapat menjangkau audiens mereka semudah yang dapat dilakukan oleh merek B2C.

Ini karena pemasaran untuk usaha B2B sangat berbeda dari keinginan penjualan tradisional.

Program rujukan selebriti atau tantangan dansa TikTok mungkin bukan cara terbaik untuk membuat prospek Anda mengantre. Memasarkan layanan Anda ke bisnis yang sudah mapan menuntut upaya inovatif dan taktik khusus.

Jadi, inilah panduan 8 langkah pamungkas yang harus diikuti oleh tim pemasaran B2B Anda untuk retensi pelanggan maksimum. Ayo pergi!

• Pelajari Target Audiens Anda
• Tetapkan Tujuan dan KPI yang Relevan
• Catat Rencana Konten Anda
• Tetap pada Kalender Konten Anda
• Pilih Tumpukan Alat Anda
• Menerapkan Metodologi Analisis Kompetitif
• Gunakan trik Pengubahan Konten, Kurasi, dan Pengeposan Ulang
• Coba Beberapa Taktik Retensi Pelanggan
• Cara Membuat Konten yang Mengkonversi

1. Pelajari Target Audiens Anda

Tidak seperti B2C, prospek B2B secara aktif mencari bantuan, dan Anda harus menampilkan diri pada waktu yang tepat dengan penawaran yang kompetitif. Dan untuk mengidentifikasi prospek semacam itu, Anda harus membuat persona pembeli potensial. Sekarang, omong kosong apa ini?

Persona pembeli adalah karakter yang membantu Anda memahami dinamika penjualan yang sebenarnya. Misalkan Anda memiliki bisnis manufaktur cat. Jadi persona potensial Anda bisa menjadi desainer interior, pemilik proyek konstruksi, pengusaha real estate atau bahkan produsen mobil.

Jadi Anda mempelajari masalah mereka, usia, lokasi, saluran pembelian yang sering dan membuat alur cerita. Maka Anda perlu mencari tahu apakah Anda dapat memberi mereka solusi dengan nilai jual unik Anda dan penawaran yang tak tertahankan. Berikut adalah beberapa statistik tentang persona yang menggambarkan pentingnya mereka.

Cukup jelas bahwa mencari tahu persona bisa mengubah hidup. Semakin dalam wawasan, semakin baik. Anda bahkan dapat mengikuti survei dan mengandalkan laporan pasar bersamaan dengan melakukan riset online seperti biasa untuk membuat persona. Lihatlah basis pelanggan Anda yang ada dan pikirkan hierarki terkait yang dapat memanfaatkan layanan Anda. Pergi untuk pemeriksaan cepat demografi mereka, dan Anda akan kagum melihat keragamannya. Ini membantu Anda membuat konten menarik yang mengubah yang mengarah ke akuisisi pelanggan yang lebih cepat .

2. Tetapkan Tujuan dan KPI yang Relevan

Basis pelanggan B2B jauh lebih terkonsentrasi dan membutuhkan pengalaman penjualan yang disesuaikan. Namun, banyak yang sering gagal menyelaraskan tujuan langsung mereka dengan pelanggan mereka — alasan utamanya adalah memilih tujuan dan indikator kinerja yang salah untuk melacaknya.

Meskipun sebagian besar memiliki akses mudah ke data pelanggan, sangat sedikit yang dapat mengkategorikannya untuk wawasan yang menentukan tentang kinerja. Mari kita pertimbangkan sebuah contoh di sini. Jika sasaran perolehan prospek hanya mendorong Anda, melacak metrik keterlibatan tidak akan memberi Anda gambaran penjualan. Tetapi jika tujuan Anda adalah branding, maka pelacakan ini sangat penting.

Berikut adalah beberapa sasaran B2B yang paling umum sesuai dengan Bagan Pemasaran. Lihat petunjuk berikut untuk perincian lebih lanjut dari yang umum dengan indikator kinerja utama yang relevan (periksa contoh KPI ini).

• Lacak wawasan khusus saluran seperti jangkauan, keterlibatan, rasio pendaftaran, kunjungan halaman, prospek, dan konversi untuk melacak ROI dari setiap saluran promosi.
• Jika Anda ingin menjadi pemimpin pemikiran yang menonjol dan menguasai otoritas Anda, berhati-hatilah terhadap kesan dan jangkauan
• Ingin lebih banyak tanggapan media sosial? Lacak pesan langsung, komentar, suka, penggunaan tagar bermerek, dll
• Ukur jumlah pengikut jika Anda ingin mengukur kesadaran merek Anda
• Sasaran penjualan dapat diukur dengan prospek yang memenuhi syarat, metrik iklan, margin keuntungan, penjualan per penawaran, total penjualan, dan melacak tingkat konversi online dan offline
• Peningkatan lalu lintas mengharuskan Anda melacak tampilan halaman, rasio pentalan, durasi waktu rata-rata, jumlah sesi, sumber lalu lintas utama, dll

Selalu pilih tujuan SMART (Specific, Measurable, Attainable, Measurable, Time-bound) yang dapat dilacak dengan sumber daya yang dapat dibuang di pihak Anda. Setelah Anda mengidentifikasi berbagai indikator kinerja utama yang Anda lihat, penting untuk meninjau dan melacaknya secara teratur. Ini akan membuat Anda proaktif tentang cara mendekati dan menjalankan kampanye pemasaran Anda.

3. Catat Rencana Konten Anda

Membuat konten yang secara khusus ditargetkan untuk audiens Anda adalah langkah penting untuk menuai manfaat pemasaran konten. Blogging dianggap sebagai pemain terbaik untuk ini, tetapi itu tidak cukup. Pelanggan B2B menginginkan informasi yang lebih mudah dicerna tentang Anda.

Oleh karena itu, Anda memerlukan rencana konten yang menyeluruh untuk menghadirkan varietas berbeda yang dapat dimanfaatkan oleh semua spektrum konsumen Anda. Ingat – nada dan mood konten Anda harus sesuai dengan audiens Anda. Anda dapat menentukan ini dengan mengingat persona pembeli. Anda dapat mengambil langkah maju dan mengetahui cara membuat konten yang mengonversi untuk setiap tahap dalam perjalanan pembeli.

Kesadaran

Potongan konten pada fase ini harus mengatasi masalah audiens target Anda dengan potensi perbaikan jangka pendek. Ini harus gratis dan dapat diakses oleh semua orang.

Contoh: blog, studi kasus, siaran pers, meme, jajak pendapat, infografis

Minat

Sekarang setelah audiens Anda mengetahui dan mempercayai merek Anda, mereka akan kembali lagi. Konten pada fase ini harus mengungkapkan solusi kompetitif Anda kepada audiens target Anda. Ini dapat berupa gratis atau terjaga keamanannya sesuai kebutuhan mendesak Anda.

Contoh: template, ebook, webinar, buletin

Pertimbangan

Konten persuasif yang meyakinkan audiens Anda untuk memilih layanan Anda daripada yang lain. Prospek harus mendaftar atau mengisi detail mereka untuk mendapatkan akses lengkap ke konten tersebut.

Contoh: panduan, demo, tutorial

Konversi

Pilih salinan yang menciptakan rasa urgensi pada pelanggan Anda. Salinan semacam itu memiliki peluang lebih tinggi untuk mengubah prospek Anda menjadi pelanggan yang membayar. Konten mengarah ke model berbayar/berlangganan.

Contoh: email pembaruan fitur, tutorial, sertifikasi, laporan yang disesuaikan

Setelah Anda menyelesaikan jenis konten Anda, pilih saluran di mana Anda ingin konten Anda ditayangkan. Ini akan sangat bergantung pada aktivitas audiens target Anda di platform yang dipertimbangkan. Mari temukan lebih banyak tentangnya di langkah berikutnya.

4. Tetap pada Kalender Konten Anda

Sekarang setelah Anda memiliki strategi konten dasar, pilih saluran yang paling sering digunakan audiens Anda. Temukan platform untuk mensindikasikan karya Anda yang diterbitkan untuk mendapatkan jangkauan yang lebih luas. Gunakan fitur LinkedIn seperti pencarian lanjutan untuk terhubung dengan pembuat keputusan dan Instagram untuk panduan cepat dan tips. Saluran media sosial lain seperti Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest, dan Tiktok juga bagus untuk promosi.

Tetapi menggunakan begitu banyak saluran membutuhkan kalender konten. Merencanakan segala sesuatu di muka bisa tampak sangat berlebihan. Tetapi sedikit usaha dari awal dapat menjamin Anda keuntungan di masa depan. Anda akan diperlengkapi dengan lebih baik dengan banyak konten tanpa mengurangi kualitas . Ini juga menyelamatkan Anda dari kepanikan dan pengeditan di menit-menit terakhir.

Ada ratusan template online tetapi membuat yang baru juga mudah. Ini umumnya dokumen berbasis Excel yang merangkum detail konten. Pertimbangkan template ini, misalnya. Ini memiliki kolom berikut:

• Tanggal penerbitan saat konten seharusnya ditayangkan
• Judul konten
• Deskripsi singkat
• Jenis konten (blog, ebook, whitepaper, dll)
• Media sosial dan platform sindikasi seperti Medium, Growthhackers, Slideshare, dll. untuk promosi
• KPI yang perlu dilacak untuk promosi saluran tertentu itu
• Status kemajuan (dimulai, dalam proses, selesai, dibuang, dll)
• Draf tautan dokumen
• Tautan langsung dari konten yang dipublikasikan
• Metrik dan angka keterlibatan
• Umpan balik kinerja keseluruhan
• Pemilik konten dan ketergantungan untuk tim yang lebih besar dan referensi lintas departemen

Bersamaan dengan ini, miliki kalender konten musiman yang disediakan untuk acara-acara khusus seperti Black Friday atau Cyber ​​Monday. Lebih baik memiliki kalender terpisah yang didedikasikan untuk kampanye lengkap tersebut. Pertahankan dasar-dasar SEO untuk memberi peringkat blog dan video yang lebih baik dan strategi pemasaran hashtag untuk promosi media sosial. Manfaatkan pemasaran email dan promosi dingin untuk lebih meningkatkan jangkauan. Anda juga dapat membawa semua ini ke tingkat berikutnya. Bagaimana? Kita akan melihatnya di langkah berikutnya.

5. Pilih Tumpukan Alat Anda

Mengelola konten dalam jumlah besar terkadang dapat menimbulkan banyak rintangan. Lembar kalender konten dapat membantu, tetapi memperbaruinya sesekali merupakan proses yang cukup rumit. Di sinilah otomatisasi masuk.

• Alat penelitian topik dan kata kunci untuk membuat dan mengkurasi konten seperti Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends, dll.
• Kelola konten di situs web Anda dengan Sistem Manajemen Konten seperti WordPress, Wix, Drupal, Shopify, dll.
• Alat kolaborasi tim untuk melacak kemajuan internal seperti Trello, Asana, Jira, Slack, dll.
• Mendesain alat untuk bagan, gambar, pos media sosial, seperti Canva, Crello, Snappa, Kuda-kuda, PicMonkey, dll.
• Alat penjadwalan media sosial seperti SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible, dll.
• Alat otomatisasi email untuk langganan, buletin, dan pembaruan seperti Maropost
• Hashtag dan alat mendengarkan sosial seperti Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch untuk pemantauan sosial.
• Alat obrolan online seperti Maropost

Terlepas dari ini, ada banyak alat yang tersedia yang memberi Anda solusi retensi pelanggan terbaik berdasarkan data Anda. Tapi apakah mereka layak?

Berinvestasi dalam alat pemasaran memiliki banyak manfaat. Seiring dengan ROI yang tinggi, mereka menghemat jumlah waktu yang memuaskan dan menggandakan generasi prospek Anda dengan fitur pelacakan yang disesuaikan. Mereka meningkatkan garis efisiensi Anda dengan memberi Anda kontrol terorganisir atas beberapa proposisi. Mereka juga memiliki manfaat akuntabilitas dan kepemilikan serta memelihara prospek dengan personalisasi . Anda juga dapat membuat laporan instan untuk wawasan.

6. Menerapkan Metodologi Analisis Kompetitif

Bahkan setelah membangun kerangka kerja yang lengkap, hasilnya tidak sesuai standar. Bagaimana Anda bisa memperbaiki celah ini? Analisis kompetitif dapat memecahkan masalah di sini. Sederhananya, ini adalah proses yang digunakan untuk mengevaluasi pesaing Anda dan menghasilkan strategi yang sangat mudah untuk memerangi mereka . Ini akan membantu Anda memahami tantangan niche dengan lebih baik. Anda dapat belajar dari kekuatan dan kelemahan mereka.

Firma riset di Boston, Crayon, menemukan bahwa 41% bisnis menganggap analisis kompetitif sangat penting untuk kesuksesan . Tetapi bagaimana Anda memulai analisis yang rumit ini?

Anda dapat mengkategorikan pesaing Anda ke dalam tiga kategori:

• Pesaing langsung: mereka yang menjual produk/jasa serupa. Contoh: Coca-Cola dan Pepsi
• Pesaing tidak langsung: mereka yang menjual produk/jasa pengganti dalam ceruk pasar yang sama. Contoh: Coca Cola dan Redbull
• Pesaing pengganti: mereka yang menjual produk/jasa yang sama sekali berbeda di berbagai ceruk tetapi mampu menggantikan Anda. Contoh: Coca Cola dan Teh Lipton

Lihat grafik ini. Setelah Anda selesai dengan kategorisasi, urutkan pesaing utama Anda di bawah kategori yang disebutkan di atas. Bandingkan penawaran mereka dengan penawaran Anda, detail produk/layanan mereka. Lihat kinerja media sosial mereka dan amati pelanggan, karyawan, dan pengikut mereka. Temukan celahnya dan tulis strategi kompetitif yang sesuai.

7. Gunakan trik Pengubahan Konten, Kurasi, dan Pengeposan Ulang

Ingin mengisi kalender konten Anda lebih cepat? Maka inilah peretasan yang sempurna untuk Anda.

Anda dapat membagikan ulang postingan dengan performa terbaik. Ada banyak alat pemasaran untuk membantu Anda menemukan konten paling populer dan bahkan menjadwalkan posting ini pada saat audiens target Anda paling aktif.

Ini juga akan memastikan bahwa Anda menjangkau audiens Anda ketika mereka berada di zona waktu yang berbeda juga!

Mengganti konten adalah trik lain untuk menarik massa dengan sedikit usaha. Beberapa contoh cepat dapat berupa:

• Mengubah blog Anda menjadi video pendek
• Menyusun blog menjadi ebook dan panduan
• Mengonversi ebook menjadi podcast
• Membuat kliping pendek dari webinar
• Mengganti posting blog sebagai posting LinkedIn
• Memposting ulang konten yang dibuat pengguna dari pelanggan dan influencer

Repurposing secara harfiah tidak ada habisnya. Ini menambah variasi pada konten Anda dan juga membuat penawaran pemasaran Anda ramah konsumen.

Trik lainnya adalah mengkurasi konten yang sedang tren dari sumber yang dapat dipercaya. Ikuti aturan klasik 80/20 , yang berarti 20% konten Anda harus mempromosikan bisnis Anda sementara sisanya harus fokus pada kurasi tren, penyelesaian masalah, memprediksi skenario masa depan, berdiskusi aktif tentang kejadian terbaru di niche Anda, dll.

8. Cobalah Beberapa Taktik Retensi Pelanggan

Last but not least, Anda harus terus memenangkan loyalitas pelanggan Anda yang sudah ada. Memenangkan pelanggan sekali tidak berarti mereka akan terus kembali kepada Anda. Anda ingin mereka memilih bisnis Anda daripada orang lain terus menerus. Bagaimana melakukannya?

Tentu saja, membuat konten berkualitas tinggi adalah prioritas. Tetapi dari konten yang mengubah perspektif, Anda ingin mengambil langkah lebih jauh dan memberi mereka akses ke konten pribadi eksklusif Anda . Sertakan mereka dalam grup dukungan pelanggan dan forum diskusi untuk memperbaruinya dengan fitur terbaru. Beri mereka akses ke video tutorial tentang penggunaan fitur tersebut dan dampak kemenangan yang akan mereka saksikan setelah menerapkannya. Ambil umpan balik mereka tentang bagaimana Anda dapat meningkatkan lebih lanjut.

Promosikan mereka sebagai pelanggan Anda dalam bentuk video testimoni. Sesuaikan penawaran dan program rujukan agar tetap terhubung dengan bisnis Anda. Ini akan mengarah pada pemasaran dari mulut ke mulut , yang sangat meningkatkan penjualan Anda.

Cara Membuat Konten yang Mengkonversi

Selain pemasaran konten, audit area lain juga. Di sinilah Anda dapat meningkatkan dan membuat penyesuaian untuk memastikan rencana Anda bekerja dengan lancar — misalnya, memiliki tim yang terlatih dengan baik yang sudah dilengkapi dengan pengetahuan tentang alat yang Anda gunakan.

Jika tidak, maka meningkatkan keterampilan mereka harus menjadi tugas prioritas Anda saat ini. Selain itu, perluas cakupan pengujian A/B untuk mendapatkan hasil yang optimal. Terakhir, adaptasi berkelanjutan terhadap tren terbaru dan integrasi yang lebih baru juga akan menjadikan Anda pilihan yang diinginkan. Dan kami yakin, dengan mengikuti langkah-langkah ini, Anda akan menyaksikan lonjakan yang diantisipasi. Anda punya ini!