Cara Membuat Strategi Go-to-Market yang Sukses

Sumber gambar

Startup memiliki tingkat kegagalan yang tinggi di AS sebesar 90%. Bagian terpenting dari pertumbuhan startup bukanlah produk atau teknologinya. Ini adalah pasar. Tidak ada cara untuk memiliki startup yang sukses tanpa strategi go-to-market yang tepat.

Proses menciptakan strategi go-to-market bukanlah sesuatu yang harus Anda biarkan begitu saja. Meskipun prosesnya mungkin tidak mudah, hasil dari memiliki rencana yang solid dapat menjadi perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan bisnis Anda.

Panduan ini menguraikan aspek terpenting dalam membangun strategi masuk ke pasar yang sukses.

Apa itu Strategi Go-to-Market?

Strategi go-to-market adalah gambaran tingkat tinggi tentang bagaimana suatu produk akan dibawa ke pasar. Secara khusus, ini adalah rencana untuk mempromosikan dan menjual produk selama fase peluncuran dan seterusnya. Strategi masuk ke pasar menetapkan pedoman tentang segala hal mulai dari penetapan harga hingga saluran penjualan dan kampanye pemasaran.

Komponen utama dari setiap strategi masuk ke pasar yang sukses adalah rencana penjualan dan pemasaran yang terdefinisi dengan baik. Dokumen ini harus menjelaskan dengan tepat siapa target pasar untuk produk tersebut dan bagaimana mereka akan dijangkau dan dipengaruhi untuk membeli produk tersebut.

Empat Fase Strategi Go-to-Market

Pada tingkat yang paling dasar, strategi go-to-market dapat dipecah menjadi empat fase.

Fase 1: Memilih Pasar

Fase pertama dari strategi go-to-market Anda adalah menilai pasar potensial untuk produk Anda. Trik untuk menemukan pasar yang sukses adalah menemukan pasar di mana Anda dapat menetapkan diri Anda sebagai pemimpin.

Anda perlu melakukan riset ke pasar yang Anda usulkan dan menentukan:

• Seberapa besar potensi pasarnya?
• Dapatkah Anda membuktikan bahwa ada permintaan untuk produk dan berapa banyak permintaan yang ada?
• Metode apa yang dapat digunakan untuk menjangkau pelanggan target Anda – penjualan langsung, penjualan tidak langsung, saluran online dan offline, dan sebagainya?
• Seperti apa kompetisinya? Apakah ada pesaing yang sudah dalam posisi untuk menguasai pasar ini?
• Akankah pelanggan potensial Anda membayar harga yang akan Anda tetapkan untuk produk Anda?

Menanyakan pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan kunci ini di muka dapat menghemat banyak waktu dan usaha Anda di kemudian hari.

Sumber gambar

Fase 2: Memilih Posisi dan Membuat Rencana untuk Membangun Kesadaran Merek

Langkah selanjutnya dalam strategi go-to-market Anda adalah memilih bagaimana Anda akan memposisikan produk Anda di pasar. Keputusan tentang penentuan posisi ini penting karena hal itu mendorong segala hal lain tentang pemasaran produk Anda.

Fase 3: Membuat Strategi Penjualan dan Pemasaran Termasuk Analisis Biaya

Langkah Anda selanjutnya adalah membuat strategi penjualan dan pemasaran untuk produk Anda. Strategi ini akan mencakup semuanya, mulai dari analisis biaya semua aset yang dibutuhkan hingga pembuatan materi promosi yang berbeda seperti pengembangan situs web dan iklan.

Fase 4: Menjalankan Rencana, Mengukur Hasil, Membuat Perubahan Jika Diperlukan

Setelah Anda menyelesaikan strategi go-to-market dan membuat rencana untuk mengeksekusi strategi tersebut, Anda perlu mendorong implementasi Anda dengan jadwal.

Tetapkan pencapaian di sepanjang jalan yang mencakup memeriksa hasil Anda saat ini dan membuat perubahan yang diperlukan.

Pastikan untuk mengukur semua hasil, bahkan jika itu tidak seperti yang Anda harapkan atau inginkan.

Dengan mengukur, Anda akan tahu seberapa sukses (atau tidak berhasil) rencana Anda. Anda juga akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang penyesuaian apa yang harus dilakukan untuk bergerak maju.

Mengapa kami menggunakan Strategi Go-to-Market?

Strategi go-to-market adalah komponen penting dalam mengembangkan produk baru dan salah satu yang tidak boleh diabaikan.

Memilih model yang tepat dan menentukan profil audiens mana yang akan ditargetkan membantu memastikan Anda benar-benar dapat mengirimkan produk Anda ketika akhirnya siap.

Dengan merencanakan pendekatan terbaik tentang cara memasarkan produk Anda, Anda dapat fokus pada apa yang perlu Anda lakukan daripada membuang-buang sumber daya untuk mencoba mencari tahu.

Anda juga akan menemukan bahwa memiliki strategi terperinci membantu menghilangkan kesenjangan dalam fokus. Hal ini terutama benar ketika mengembangkan produk dengan sumber daya terbatas karena rencana memberikan arah yang jelas untuk mengalokasikan sumber daya tersebut.

Bagaimana Membuat Strategi Go-to-Market yang Sukses?

Membuat strategi GTM yang sukses membutuhkan waktu, dan itu harus mencakup banyak komponen yang berbeda.

Berikut adalah langkah-langkah untuk membuat strategi GTM yang sukses untuk bisnis Anda.

1. Pahami target pasar Anda

Sangat penting untuk sepenuhnya memahami target pasar Anda untuk menciptakan strategi penjualan dan pemasaran dengan sukses. Persona pembeli ideal Anda harus menjadi titik awal Anda dalam proses ini. Anda perlu mempelajari semua yang perlu diketahui tentang grup ini untuk menyusun strategi masuk ke pasar yang efektif.

Saat Anda meneliti persona yang berbeda, Anda mungkin menemukan bahwa produk Anda menarik bagi beberapa jenis pembeli. Ini adalah hal yang baik karena itu berarti Anda memiliki peluang untuk mendapatkan banyak aliran pendapatan. Namun, ini akan memerlukan pembuatan profil pelanggan yang berbeda dan strategi go-to-market yang sesuai untuk masing-masing profil.

Anda juga perlu mempertimbangkan siapa yang akan menggunakan produk Anda setelah mereka membelinya.

Apa yang bisa mereka lakukan dengan itu?

Jenis masalah apa yang dipecahkan produk Anda, dan siapa yang paling diuntungkan dari penggunaannya? Pertanyaan-pertanyaan ini perlu dijawab untuk menyusun strategi masuk ke pasar yang efektif dengan sukses.

2. Ketahui tentang persaingan dan permintaan Anda

Anda juga perlu meneliti persaingan untuk menciptakan strategi go-to-market yang efektif. Anda harus tahu strategi apa yang mereka gunakan dan bagaimana produk Anda berbeda dari mereka.

Anda juga harus mencari tahu mengapa orang membeli atau tidak membeli produk mereka. Apakah ada kebutuhan yang belum terpenuhi yang dapat Anda penuhi?

Untuk melakukan ini, Anda perlu mencari tahu sebanyak mungkin tentang pasar dan apa yang dicari orang.

3. Buat dan validasi kebutuhan/masalah yang dipecahkan oleh produk Anda

Setelah Anda melakukan riset pasar, inilah saatnya untuk membangun sebuah produk. Namun, sebelum melakukannya, Anda perlu memvalidasi masalah (atau masalah) yang ingin dipecahkan oleh produk Anda.

Anda dapat membangun sesuatu yang indah, tetapi jika itu tidak menyelesaikan kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi, tidak akan ada banyak permintaan.

4. Tentukan posisi merek Anda

Saat Anda menjual produk, posisi merek Anda terkait erat dengan kebutuhan pelanggan. Misalnya, jika produk Anda menawarkan ketenangan pikiran, merek Anda harus dikaitkan dengan gaya hidup santai dan santai.

Setelah Anda mengetahui masalah yang ingin Anda pecahkan untuk pelanggan, buat asosiasi merek yang akan membuat orang merasa seperti mereka membeli sesuatu yang akan memberi mereka gaya hidup yang mereka inginkan. Inilah yang akan membantu mereka terhubung secara emosional dengan produk Anda.

5. Pilih model go-to-market dan saluran distribusi

Strategi GTM yang sukses membutuhkan rencana tentang bagaimana Anda akan mengirimkan produk Anda ke pasar dan siapa yang akan Anda targetkan.

Anda dapat memilih empat model utama masuk ke pasar: penciptaan pasar baru, saluran mitra, saluran pengecer, dan model penjualan langsung.

Masing-masing memiliki pro dan kontra yang harus dipertimbangkan ketika memilih model. Anda juga perlu menentukan saluran distribusi mana yang paling cocok untuk produk Anda.

6. Identifikasi dan tentukan pesan utama yang Anda ingin agar diingat oleh audiens

Setelah Anda menyusun strategi masuk ke pasar, inilah saatnya untuk mengembangkan pesan tentang bagaimana Anda akan menyampaikannya. Pesan utama Anda harus jelas dan ringkas sehingga prospek dapat dengan mudah mengingatnya.

Pesan yang paling efektif didasarkan pada manfaat, bukan fitur. Misalnya, jika produk Anda mudah digunakan, pesan Anda harus fokus pada aspek itu daripada hanya menyatakan fitur tertentu. Anda juga perlu menetapkan bagaimana audiens yang berbeda memandang Anda berdasarkan pemosisian produk Anda.

7. Tentukan model penetapan harga dan aliran pendapatan untuk setiap persona pembeli/profil pelanggan

Penetapan harga bisa menjadi tantangan, tetapi ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk memastikannya berhasil.

Pertama, tentukan tarif yang berlaku saat ini untuk produk yang menawarkan nilai serupa. Analisis penelitian Anda dan tetapkan harga yang lebih rendah dari harga pesaing Anda sambil tetap memberikan jumlah keuntungan yang baik untuk menjaga bisnis tetap berkelanjutan.

Setelah Anda memiliki gambaran kasar tentang harga produk Anda, Anda perlu menentukan cara menjualnya. Apakah akan ada lebih dari satu titik harga? Apakah produk Anda akan memiliki versi berbeda yang menargetkan segmen tertentu?

Kuncinya adalah mengidentifikasi persona pembeli dan profil pelanggan yang memungkinkan Anda memenuhi kebutuhan mereka dengan menentukan titik harga terbaik untuk setiap kelompok.

8. Kembangkan strategi go-to-market Anda

Sekarang saatnya untuk menyatukan semua bagian itu dan membuat rencana yang kohesif tentang bagaimana Anda akan memasarkan produk Anda. Ini termasuk menentukan saluran dan taktik yang akan Anda gunakan dan pesan merek mana yang akan Anda sampaikan di setiap saluran. GTM Anda harus komprehensif – mencakup setiap sudut yang memungkinkan.

Strategi go-to-market Anda akan dibuat di sekitar tahapan perjalanan pelanggan. Di sinilah Anda akan menyelaraskan fitur produk Anda dengan kebutuhan umum pelanggan di setiap tahap. Meskipun Anda belum membangun apa pun, menyusun rencana GTM membantu memastikan bahwa semuanya menyatu dengan mulus saat mengembangkan produk Anda.

Sumber Gambar

Manfaat strategi go-to-market

• Memiliki strategi dapat merampingkan proses pengembangan produk Anda.
• Merencanakan perjalanan pelanggan akan memungkinkan Anda membuat pesan yang ditargetkan ke berbagai bagian proses pembelian, cara yang efektif untuk mendapatkan pelanggan.
• Strategi masuk ke pasar memberikan arahan yang jelas untuk mengalokasikan sumber daya saat mengembangkan atau memasarkan produk Anda.
• Rencana yang dipikirkan dengan matang juga memastikan bahwa tidak ada hal penting yang terlewatkan dalam fase pengembangannya.
  

Bungkus

Strategi go-to-market adalah komponen penting dalam proses pengembangan. Ini memastikan bahwa semua fitur produk, pesan, dan saluran distribusi ditujukan untuk memastikan produk Anda berhasil di pasar saat sudah siap.

Dengan memasukkan perjalanan pelanggan ke dalam strategi GTM Anda, Anda dapat menentukan fitur mana yang harus disertakan di setiap bagian produk dan bagaimana fitur tersebut harus diposisikan agar sesuai dengan target pasar Anda.

Rencana masuk ke pasar yang dipikirkan dengan matang memberikan arahan yang jelas untuk mengalokasikan sumber daya saat mengembangkan atau memasarkan produk Anda, menyederhanakan proses pengembangan, dan memastikan bahwa tidak ada hal penting yang terlewatkan pada tahap awalnya.