Bagaimana Memilih Platform Otomasi Pemasaran yang Tepat untuk Bisnis SaaS Anda?

Merasa tersesat di lautan alat otomatisasi pemasaran, platform komunikasi pelanggan, dan yang lainnya? Ingin memilih alat yang tepat untuk SaaS Anda, tetapi Anda takut akan berakhir dengan sesuatu yang tidak cocok dan terjebak dengannya selama berabad-abad? Menyukai alat, tetapi Anda telah membaca cerita horor tentang startup yang harus membayar sedikit uang untuk membelinya?

Jangan khawatir; kita semua pernah ke sana.

Dalam posting ini, saya akan mencoba memberikan gambaran menyeluruh tentang lanskap otomatisasi pemasaran dan memberi Anda beberapa tip praktis tentang cara mendekati proses evaluasi Anda. Pada akhir artikel, Anda harus memiliki gagasan yang jelas tentang alat apa yang Anda cari, pertanyaan apa yang harus diajukan kepada perwakilan penjualan yang Anda ajak bicara melalui panggilan demo, dan mempelajari kesalahan paling umum yang dilakukan bisnis SaaS saat memilih otomatisasi pemasaran alat untuk pertama kalinya. Mari selami!

Apa itu alat otomatisasi pemasaran?

Untuk panduan ini, saya menyebut alat otomatisasi pemasaran setiap alat yang dapat digunakan untuk berkomunikasi dengan prospek, pengguna, dan pelanggan Anda melalui email otomatis, pesan dalam aplikasi, push, dll. DAN mengotomatiskan tugas di seluruh tumpukan pemasaran Anda (untuk contoh, “Bila pengguna belum masuk ke aplikasi kami selama lebih dari 30 hari → Tambahkan mereka ke CRM kami”).

Saya tahu ini adalah berbagai kasus penggunaan. Saya sengaja membuat deskripsi ini tidak jelas karena saya ingin memberi Anda gambaran umum tingkat atas tentang pasar dan mencakup sebanyak mungkin alat.

Yang benar adalah bahwa setiap perusahaan dan tim menyebut alat ini dengan nama yang berbeda. Saya telah melihat perusahaan email mencap diri mereka sebagai "platform pesan pelanggan", dan saya telah melihat orang menyebut platform canggih "penyedia pemasaran email".

Tidak masalah apa yang Anda sebut mereka, selama seluruh tim Anda berada di halaman yang sama dan memahami bahwa Anda mengevaluasi jenis alat yang sama.

Yang membawa kita ke pertanyaan berikutnya:

Bagaimana cara mengevaluasi alat otomatisasi pemasaran?

Inilah proses yang saya rekomendasikan kepada calon pelanggan kami:

Langkah 1: Mulailah dengan tujuan jangka pendek Anda, tetapi ingatlah strategi jangka panjang Anda.

Anda membayar alat untuk memecahkan masalah yang Anda miliki dalam bisnis SaaS Anda. Semakin besar masalahnya, semakin besar anggaran yang Anda alokasikan untuk alat itu.

Mulailah dengan 1 hingga 3 masalah paling kritis yang ingin Anda selesaikan dalam bisnis Anda. Saya mendorong Anda untuk menargetkan masalah yang menjangkau satu tahap corong daripada mencoba memperbaiki seluruh corong Anda.

Sebagian besar perusahaan SaaS tahap awal hingga menengah tidak memiliki sumber daya untuk meningkatkan beberapa tahap corong secara bersamaan. Misalnya, mencoba meningkatkan pengunjung Anda ke CR percobaan sambil berupaya mengurangi churn Anda.

Pendekatan yang lebih masuk akal dan realistis adalah, misalnya, mencoba meningkatkan uji coba Anda menjadi konversi berbayar dan fokus pada hal itu saja. Dengan mengingat hal itu, Anda dapat memetakan 3 masalah teratas, misalnya:

1. Orientasi dalam aplikasi yang buruk.
2. Orientasi email yang buruk.
3. Kurangnya pegangan tangan pribadi dengan akun baru

Beberapa pelanggan potensial kami datang dengan masalah yang sangat spesifik dalam pikiran. Yang lain tahu bahwa mereka dapat melakukan lebih baik dalam "mengubah uji coba" tetapi tidak tahu praktik terbaik apa atau bagaimana mendekati masalah tersebut. Jika Anda termasuk dalam kategori kedua, Anda masih dapat memberikan tebakan terbaik Anda tentang mengapa percobaan Anda berubah.

Pendekatan ini akan memberi Anda lebih banyak struktur saat mengevaluasi platform, karena Anda sekarang dapat membandingkan bagaimana setiap aplikasi mencoba memecahkan masalah Anda .

Setelah Anda menyelesaikan masalah yang paling mendesak, penting untuk mempertimbangkan strategi jangka panjang Anda. Mengintegrasikan platform otomatisasi pemasaran adalah proses yang membosankan yang dapat memakan waktu antara beberapa minggu dan beberapa bulan. Anda ingin memastikan bahwa alat yang Anda pilih selaras dengan filosofi Anda dan cara kerja tim Anda.

Langkah 2: Pilih filosofi alat Anda — all-in-one vs. terbaik di kelasnya

Langkah selanjutnya adalah mencari tahu pendapat tim Anda tentang alat lengkap vs. alat terbaik di kelasnya.

Alat lengkap menyediakan seluruh rangkaian alat pemasaran (dan penjualan) yang Anda butuhkan — pemasaran email, CRM, obrolan, dukungan, blog, sosial, dan masih banyak lagi. HubSpot adalah contoh klasik dari alat all-in-one.

Alat terbaik di kelasnya difokuskan pada satu kasus penggunaan atau masalah dan berusaha menjadi alat terbaik dalam kategori tersebut. Encharge membantu perusahaan SaaS mengonversi lebih banyak pengguna uji coba menjadi pelanggan dengan email yang efektif dan digerakkan oleh tindakan, dan inilah yang kami dedikasikan 100% dari upaya kami. Userpilot mencoba menjadi alat terbaik untuk orientasi produk dalam aplikasi, Helpcout untuk dokumen dukungan, dan sebagainya.

Alat half-in-one (istilah yang baru saja saya buat ) adalah alat yang berada di antara keduanya. Misalnya, Intercom memiliki fitur obrolan langsung, dokumen bantuan, orientasi dalam aplikasi, dan email, tetapi tidak akan memberi Anda rangkaian lengkap alat pemasaran seperti HubSpot. Alat half-in-one akan memenuhi sebagian besar kebutuhan Anda, tetapi Anda masih perlu mengisi celah dengan aplikasi lain.

Jadi, mana yang terbaik?

Pilihan all-in-one vs. best-in-class bukanlah pertempuran alat, tetapi pertanyaan tentang bagaimana perusahaan Anda berpikir tentang perangkat lunak dan bagaimana tim Anda lebih memilih untuk beroperasi.

Tentu saja, sebagai alat terbaik di kelasnya, kami sangat menganjurkan pendekatan itu, tetapi terkadang kami meminta seseorang meminta alat lengkap. Kami mengirim orang-orang itu ke HubSpot, atau sesuatu yang lain yang melakukan segalanya. Bagaimanapun, kami mencoba membantu Anda memecahkan masalah Anda dengan cara yang paling efisien.

Debat all-in-one vs. best-in-class adalah topik yang layak dijelajahi dalam postingnya sendiri, tetapi saya masih ingin memberi Anda beberapa keuntungan dan kerugian untuk digunakan dalam percakapan dengan tim Anda.

Secara umum, platform otomatisasi pemasaran terbaik di kelasnya seperti Encharge lebih cocok untuk bisnis SaaS, karena fitur-fiturnya berfokus pada kebutuhan SaaS tertentu — seperti dalam kasus kami, email orientasi.

Untuk mengatasi kelemahan data tertutup, Encharge mendukung integrasi Segment.com dan Zapier yang dapat Anda gunakan untuk merekatkan alat Anda. Kami juga telah membangun sejumlah integrasi asli yang memungkinkan Anda menjaga data Anda tetap terkini, membuat segmen dengan data langsung dari alat lain, dan mengotomatiskan tugas di seluruh tumpukan pemasaran Anda. Bagian terbaiknya adalah Anda masih dapat menggunakan HubSpot sebagai CRM dan Interkom Anda untuk obrolan langsung/dokumen dukungan, karena kami juga memiliki integrasi asli dengan mereka.

Langkah 3: Pertimbangkan peristiwa/tindakan pengguna

Apa yang membedakan produk SaaS dari bisnis lain seperti agensi, eCommerce, outlet media, dan sebagainya?

Banyaknya tindakan yang dapat dilakukan pengguna di aplikasi Anda. Tindakan ini menunjukkan seberapa jauh perjalanan pelanggan pengguna Anda. Peristiwa memungkinkan Anda untuk melihat apakah pengguna telah merasakan nilai dengan produk Anda dan mencapai momen nilai penting.

Memiliki akses ke acara ini di alat otomatisasi pemasaran Anda sangat penting bagi Anda sebagai pemasar. Anda ingin dapat mengotomatiskan berbagai hal saat orang melakukan berbagai hal di aplikasi Anda. Sebagai contoh:

• Kirim email hadiah, saat pengguna membuat tugas pertama mereka
• Kirim email peringatan jika pengguna belum membuat tugas apa pun dan hanya memiliki 4 hari tersisa untuk uji coba
• Kirim pemberitahuan tim internal di Slack ketika pengguna berlangganan salah satu paket berbayar Anda (kami semua senang merayakannya!)

Bisakah Anda menggunakan platform yang tidak mendukung acara pengguna?

Anda selalu dapat memulai dengan urutan email sederhana berdasarkan waktu. Itulah faktanya, bagaimana kebanyakan startup tahap awal memulai. Tetapi jika Anda serius dengan SaaS Anda dan berencana untuk membuat komunikasi yang relevan dan tepat waktu dengan pengguna Anda, Anda akan segera ingin beralih ke email yang dipicu, dan memindahkan semua email Anda bisa jadi merepotkan.

Setelah Anda memutuskan bahwa Anda memerlukan acara pengguna di alat otomatisasi pemasaran Anda, akan lebih mudah untuk memilih salah satu, karena daftar pilihan Anda telah menurun secara signifikan.

Untuk membuat hidup Anda lebih mudah, saya telah mengumpulkan daftar alat yang mendukung dan tidak mendukung acara pengguna.

Alat yang tidak mendukung acara pengguna

• KonversiKit
• MailerLite
• ConstantContact dan alat pemasaran email bisnis kecil lainnya

Alat yang mendukung acara pengguna tetapi sangat mahal

• Beberapa bulan yang lalu, Mailchimp meluncurkan dukungan untuk acara pengguna tetapi fitur "Segmen properti acara" mereka (mampu mengelompokkan orang berdasarkan tindakan mereka) hanya tersedia pada paket Premium mereka, yang dimulai dari $299 per bulan untuk 10.000 kontak.
• HubSpot menawarkan dukungan untuk acara pengguna pada paket Enterprise mereka, dengan biaya… tunggu… $38.400 setahun + Enterprise Onboarding satu kali yang diperlukan dengan biaya $6.000. Jadi, $44.400 untuk memulai.

Alasan alat ini memiliki peristiwa pengguna di tingkat tertinggi hanya karena alat ini tidak menargetkan SaaS. Misalnya, HubSpot adalah platform yang dibangun untuk bisnis offline, agensi, konsultan, dan bisnis terkait layanan lainnya. Seperti yang dapat Anda bayangkan, hanya sebagian besar perusahaan, perusahaan layanan tingkat atas yang memerlukan peristiwa API untuk menjalankan bisnis mereka.

Namun, struktur penetapan harga itu tidak masuk akal jika Anda melayani SaaS.

Alat yang mendukung acara pengguna dan terjangkau.

• Encharge.io
• Pelanggan.io
• Kampanye Aktif
• Pilot otomatis
• interkom

Melampaui email yang dipicu dengan segmentasi berbasis peristiwa

Anda telah mempersempit daftar alat ke 5 teratas yang disebutkan di atas, tetapi evaluasi Anda untuk peristiwa pengguna tidak boleh berakhir di situ.

Semua 5 alat ini akan memungkinkan Anda untuk memicu alur kerja otomatisasi dan kampanye email saat pengguna melakukan sesuatu di aplikasi Anda. Namun, jika Anda benar-benar ingin mendorong amplop, Anda memerlukan alat yang juga memungkinkan Anda membuat Segmen Pengguna berdasarkan perilaku pengguna Anda.

Katakanlah Anda ingin menargetkan orang-orang yang telah "Membuat proyek" di aplikasi Anda tetapi "Belum membuat tugas dalam 5 hari terakhir". Segmentasi ini dimungkinkan dengan segmen baru kami, dan di Encharge akan terlihat seperti ini:

Dari 5 alat yang disebutkan di atas, hanya Encharge.io, Customer.io, dan ActiveCampaign yang mendukung segmentasi berbasis acara!

Langkah 4: Pertimbangkan saluran yang ingin Anda gunakan

Anda harus memiliki gagasan yang bagus tentang di mana pengguna Anda berkumpul dan saluran apa yang terbaik untuk menjangkau mereka.

Jika Anda menjalankan SaaS B2B, Anda memerlukan alat otomatisasi pemasaran yang berfokus pada email dan memberi Anda fleksibilitas saat membuat alur email dan kampanye. Encharge cocok untuk itu. Faktanya, kami memiliki banyak pelanggan yang beralih dari alat seperti Intercom karena mereka ingin memvisualisasikan dan membangun kampanye email yang kuat untuk orientasi dan retensi.

Sebaliknya, jika Anda menjalankan B2C SaaS atau aplikasi seluler dan ingin menjangkau pengguna Anda di ponsel mereka, Anda memerlukan alat yang mendukung komunikasi multi-saluran — SMS, seluler, dan pemberitahuan push web. Dalam hal ini, Anda perlu melihat sesuatu seperti Leanplum.

Langkah 5: Pertimbangkan integrasi asli

Apakah Anda akan menggunakan platform otomatisasi pemasaran hanya untuk mengirim email ke pengguna Anda atau Anda juga ingin mengotomatiskan tugas lain di seluruh tumpukan Anda? Seberapa penting data alat pemasaran Anda untuk kampanye email Anda — apakah Anda memerlukan data penagihan dari Stripe, tanggapan survei dari Typeform, atau bidang khusus dari CRM Anda agar otomatisasi Anda berfungsi?

Integrasi dalam alat otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda melakukan dua hal utama:

Perkaya profil pengguna Anda dengan data langsung dari alat pemasaran Anda

Setelah Anda menghubungkan akun Stripe atau Typeform Anda dengan Encharge, Anda dapat memperkaya profil pengguna Anda dengan data penagihan dan survei. Ini memungkinkan Anda untuk:

• Bangun segmen pengguna dan pelanggan yang tepat. Misalnya, "orang-orang di paket Emas yang telah menjawab bahwa mereka tidak senang dengan fitur terbaru"
• Berikan pengalaman yang sangat dipersonalisasi dan kampanye email dengan data langsung yang dinamis. Berkat fitur Tag cair kami, Anda dapat menggunakan data ini untuk membuat pesan pribadi satu-ke-satu alih-alih email kalengan, satu ukuran untuk semua.

Otomatiskan tugas di seluruh tumpukan pemasaran dan penjualan Anda

Otomatisasi pemasaran tidak berakhir dengan email. Anda dapat mengotomatiskan tugas seperti:

• Tambahkan pengguna yang berisiko beralih ke CRM Anda, sehingga perwakilan penjualan Anda dapat menindaklanjutinya.
• Tambahkan pengguna uji coba baru ke audiens Iklan Facebook, sehingga Anda dapat menyiarkan iklan yang relevan kepada mereka.
• Beri tahu tim Anda saat pengguna uji coba baru mendaftar.
• …dan masih banyak lagi. Saya telah membahas banyak contoh ini dalam panduan penting saya untuk otomatisasi pemasaran untuk SaaS.

Jika Anda ingin mengotomatiskan tugas seperti ini, Anda perlu mencari alat yang memiliki integrasi asli dengan aplikasi yang Anda gunakan.

Encharge terintegrasi dengan Iklan Facebook, HubSpot, Stripe, Typeform, dan banyak lagi. Tentu saja, Anda selalu dapat menggunakan alat yang memiliki integrasi Zapier, tetapi apakah saya perlu memberi tahu Anda mengapa integrasi asli lebih baik? (Kami juga memiliki integrasi Zapier juga )

Untungnya, sebagian besar alat otomatisasi pemasaran memiliki halaman Integrasi, sehingga tugas itu seharusnya relatif mudah. Karena itu, berhati-hatilah terhadap situs web yang mencantumkan ribuan integrasi — integrasi tersebut biasanya melalui Zapier.

Saya harap panduan ini telah membuat pemilihan alat otomatisasi pemasaran yang tepat untuk SaaS Anda setidaknya sedikit lebih mudah. Ini adalah proyek yang menantang, tetapi begitu otomatisasi Anda aktif dan berjalan, mereka akan menjadi pemasar yang bekerja paling keras.

Bacaan lebih lanjut

• Mengapa Anda Harus Beralih ke Encharge jika Anda Perusahaan SaaS?
• Segmentasi Pengguna untuk SaaS — Seberapa Baik Alat Otomasi Pemasaran Teratas Menanganinya
• Alat Otomasi Pemasaran Terbaik di tahun 2020
• Otomatisasi Pemasaran HubSpot untuk SaaS: Tinjauan Mendalam
• Otomatisasi Pemasaran Mailchimp untuk SaaS: Tinjauan Mendalam