Cara Menghitung Dampak Pesaing terhadap Penjualan Anda dalam 15 Menit

Anda pikir Anda tahu pesaing terbesar Anda. Tentu saja, ada perusahaan yang muncul pertama kali di pikiran—industri yang sama, model bisnis yang serupa, dll.

Anda dapat dengan mudah menyebutkan alasan Anda menganggap mereka sebagai pesaing—tetapi tumpang tindih yang sederhana benar-benar membuat mereka menjadi saingan Anda. Jadi, membuat proses strategi penetapan harga Anda hanya dengan melihat pesaing yang tidak kompetitif ini dapat menjadi brutal bagi bisnis Anda.

Untungnya, ada alur kerja sederhana yang dapat Anda ikuti untuk memilih pesaing Anda yang sebenarnya, menghitung dampaknya terhadap penjualan Anda, menyesuaikan strategi penetapan harga Anda, dan menghindari perang harga.

Bagaimana mendefinisikan pesaing ritel Anda yang sebenarnya

Untuk mengetahui siapa yang mempengaruhi penjualan Anda, Anda harus menghitung indeks harga Anda.

Indeks harga (PI) adalah harga rata-rata yang dinormalisasi (biasanya rata-rata tertimbang) relatif terhadap kelas barang atau jasa tertentu di wilayah tertentu, selama interval waktu tertentu.

Sementara Wikipedia memberikan rumus kompleks untuk menjelaskan ide PI, kami di sini untuk membagikan metode sederhana yang dapat Anda terapkan langsung ke bisnis Anda dengan sedikit usaha.

Contoh penggunaan indeks harga yang paling sederhana adalah ketika, pada akhir minggu, seorang pengecer ingin mengetahui penyebab penurunan laba bersihnya. Selama indeks harga terhubung langsung dengan penjualan, mudah untuk melihatnya menggunakan data penjualan dan harga historis.

Di bawah ini, kita akan mulai dengan memecah berbagai persamaan yang akan Anda gunakan untuk membuat grafik untuk memvisualisasikan dampak pesaing potensial terhadap penjualan Anda. Kemudian kami akan menunjukkan kepada Anda bagaimana sebenarnya menerapkan persamaan tersebut untuk membuat grafik Anda.

Persamaan indeks harga esensial

Memahami bagaimana indeks harga dihitung sangat berguna, karena membantu Anda memahami mengapa data yang Anda gunakan sangat penting. Kami akan menyelami detailnya sekarang, sehingga kami dapat mendiskusikan aplikasi mereka lebih jauh.

Untuk menghitung indeks harga, pertama, buat daftar semua pasangan harga produk—persimpangan produk Anda dan produk pesaing Anda—dengan harga yang tersedia.

Kemudian, untuk menghitung indeks harga untuk setiap produk untuk setiap pesaing potensial (ingat, kami menemukan siapa pesaing Anda yang sebenarnya melalui proses ini), bagilah harga pesaing itu dengan Anda.

Untuk melihat indeks harga rata-rata suatu produk , jumlahkan indeks harga produk tersebut dari semua pesaing Anda, lalu bagi dengan jumlah pesaing.

Perhitungan terakhir yang perlu Anda lakukan untuk melihat dampak pesaing terhadap penjualan Anda adalah dengan menentukan indeks harga rata-rata menurut pesaing .

Langkah terakhir adalah memvisualisasikan semua data yang Anda terima menggunakan grafik untuk menemukan semua penyimpangan. Di sini, kami merencanakan harga pesaing dari waktu ke waktu sebagai garis yang solid dan berubah. Garis putus-putus adalah harga Anda dari waktu ke waktu (tidak berubah di sini).

Sekarang Anda dapat melihat semua penyimpangan harga. Jika Anda menambahkan metrik penjualan ke grafik yang sama, Anda akan dapat dengan mudah menentukan siapa yang sebenarnya memengaruhi penjualan Anda (kebanyakan Pesaing 2 dalam grafik di bawah).

Bagan ini menunjukkan bahwa, selama periode waktu tertentu, keranjang produk Anda biasanya lebih murah daripada Pesaing 1 dan lebih mahal daripada Pesaing 2. Anda juga dapat melihat bahwa, ketika Pesaing 2 turun tajam, Anda melihat penurunan total penjualan (seperti yang ditunjukkan pada bilah abu-abu).

Bagaimana memvisualisasikan data indeks harga

Berikut adalah alur sederhana yang dapat Anda ikuti untuk menghitung indeks harga menggunakan rumus di atas.

Kumpulkan data pesaing yang baru dan andal tentang harga dan stok. Untuk mendapatkan hasil yang andal, Anda perlu menggunakan data mentah yang andal. Itu sebabnya Anda perlu memantau harga dan stok pesaing setiap hari. Untuk beberapa industri (misalnya, elektronik) bahkan mungkin beberapa kali per hari. Tanpa data yang bagus dan segar, Anda akan "miring di kincir angin." Buat satu spreadsheet dengan semua data yang telah Anda kumpulkan. Untuk mengelola dan memanipulasi semua data, Anda perlu menyimpannya di satu tempat. Terapkan rumus dari bagian sebelumnya. Anda dapat dengan mudah mengelola proses ini, selama Anda sudah terbiasa dengan Excel atau perangkat lunak spreadsheet lainnya. Membangun grafik. Poin ini tidak perlu, tetapi sangat berguna untuk benar-benar melihat semua penyimpangan dan mengenali ketergantungan antara perubahan pesaing dan hasil penjualan Anda. Tambahkan semua data penjualan Anda. Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, indeks harga tidak berguna tanpa data penjualan. Indeks harga yang ditampilkan dengan sendirinya akan memberi Anda data pasar, tetapi tidak memberi tahu Anda apa pun tentang dampak pasar.

Temukan aktivitas persis yang memengaruhi penjualan Anda. Dengan berpindah dari pandangan sekilas ke data produk pesaing tanggal saat ini, Anda akan dapat melihat apa yang menyebabkan perubahan pasar dan memengaruhi penjualan Anda.

Langkah selanjutnya untuk menghitung indeks harga Anda

Tidak mudah untuk mengimplementasikan proses ini seperti yang terlihat.

Masalah pertama yang biasanya dihadapi pengecer adalah mengenai kualitas data. Beberapa dari mereka mengambil data dari pasar, bukan dari situs pesaing mereka. Beberapa menggunakan parser buatan sendiri, yang sering bermasalah dan tidak sempurna. Beberapa mempekerjakan orang untuk melakukannya secara manual atau membeli solusi murah yang memberikan data berkualitas rendah. Dan data yang buruk menyebabkan keputusan penetapan harga yang buruk.

Ketika masalah kualitas data teratasi, faktor berikutnya—faktor manusia—melangkah ke dalam permainan. Ketika klien kami berbagi pengalaman mereka, ada masalah umum dengan kesalahan manusia. Ini muncul pada tahap yang berbeda, termasuk tahap penguraian, penggabungan data, pengelolaan data, dan perubahan harga.

Jadi, meskipun mungkin untuk menentukan pesaing utama Anda dalam 15 menit, proses persiapan untuk mencapai titik itu bisa rumit dan lama. Yaitu, kecuali jika Anda menggunakan solusi penetapan harga lanjutan yang memungkinkan Anda untuk mengotomatiskan semua proses pada penambangan dan penggabungan data serta perbandingan dan perubahan harga (lihat studi kasus khusus dengan implementasi solusi tersebut).

Dengan demikian, jika Anda mendefinisikan pesaing utama Anda dengan benar, Anda akan dapat memilih produk terbaik untuk promosi, menetapkan harga yang kompetitif namun menguntungkan, memperkirakan permintaan dan inventaris, dan meningkatkan total penjualan dengan mendorong produk terkait.

Hitung indeks harga Anda, temukan lanskap pasar Anda, uraikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti, dan buat keputusan bisnis yang lebih cerdas! Untuk kiat ritel lainnya, lihat blog ritel Capterra atau telusuri alat manajemen ritel di direktori.