Cetak Biru Strategi Generasi Prospek B2B dalam 5 Langkah Sederhana

Buat Strategi Generasi Prospek B2B Anda Dengan Cetak Biru Langkah-demi-Langkah ini

Ada banyak saran peretasan pertumbuhan di luar sana untuk membuat strategi pembuatan prospek B2B. Beberapa "guru" terus memberi tahu Anda bahwa LinkedIn adalah tempatnya, beberapa bersumpah dengan konten blog organik, yang lain terus memuji penjangkauan email yang dikombinasikan dengan fitur mewah baru yang mempersonalisasi email. Dan kemudian ada beberapa orang lain yang menganjurkan bahwa video adalah hal besar yang baru.

Banyak dari pesan-pesan ini dan saran-sarannya pasti menarik, tetapi terlebih lagi membingungkan bagi siapa saja yang tidak berada di puncak permainan. Menjadi pemasar generasi pemimpin B2B berarti perubahan terus-menerus. Mengubah taktik, menguji eksperimen, dan tetap berpikiran terbuka untuk tren baru di cakrawala.

Jangan lupakan dasar-dasar mengapa Anda aktif dalam pemasaran digital. Dalam pemasaran generasi prospek B2B, tugas kami adalah menarik minat, membuat penawaran yang mengubah, dan membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan. Itu pada dasarnya. Itu tergantung pada beberapa metrik utama seperti menghasilkan prospek, rasio konversi, konversi prospek ke penjualan, rasio aktivasi, biaya per akuisisi, nilai seumur hidup, dan sebagainya.

Berikut adalah panduan langkah demi langkah untuk mengembangkan strategi generasi prospek B2B yang unggul untuk mencapai tujuan bisnis Anda lebih cepat.

Langkah 1: Pilih Metrik Bintang Utara Anda

Sasaran Makro - Metrik Bintang Utara

Definisi dan faktor-faktor dari Metrik Awal-Utara

Pertama, mundur selangkah sebelum Anda terjun ke pekerjaan sehari-hari untuk mencapai tujuan Anda. Lihatlah tujuan pemasaran generasi prospek Anda dari perspektif tingkat tinggi, pandangan 35.000 kaki.

Perjelas proposisi nilai yang diberikan produk atau layanan Anda kepada pelanggan. Apa yang disebut North-Star-Metric (NSM) mengukur persis seperti itu. Satu-satunya metrik yang paling menggambarkan apakah produk/layanan Anda berhasil diterima di pasar. Gagasan di baliknya adalah Anda dan tim Anda tahu persis proposisi kunci apa dari produk Anda yang perlu terus ditingkatkan dan diperhatikan. Ini seperti bintang kutub yang Anda tuju.

Untuk Airbnb sebagai contoh, NSM adalah "Malam dipesan", indikator terbaik yang memungkinkan perusahaan untuk menilai apakah model bisnis mereka berhasil tumbuh di pasar. Jika Anda adalah agen pemasaran SEO B2B, NSM Anda bisa menjadi pertumbuhan lalu lintas rata-rata per klien yang secara langsung mewakili efek pemasaran SEO yang seharusnya.

Strategi generasi pemimpin B2B harus jelas tentang tujuan utama ini. Apa yang ingin Anda capai dan apakah elemen proposisi nilai lebih penting dari apa pun? Satu metrik yang paling mewakili kesuksesan pasar dengan tujuan bisnis jangka panjang utama Anda yang perlu ditingkatkan. Tetapkan sebagai satu metrik tunggal, Metrik Bintang Utara Anda dan mulai strategi pembuatan prospek b2b Anda dari sini.

Tentukan Tujuan Mikro Anda

Apa hubungan metrik ini dengan strategi pembuatan prospek B2B Anda? Tanpa pengiriman produk atau layanan yang sukses, strategi Anda menjadi tidak berkelanjutan. Memompa lebih banyak prospek ke kecocokan pasar produk yang tidak ditentukan, tidak membuat segalanya menjadi lebih baik. Mulailah dengan menentukan metrik NSM Anda terlebih dahulu, pahami tujuan utama dan tujuan bisnis Anda.

Setelah Anda memiliki metrik ini, Anda harus menyimpulkan tujuan bisnis jangka panjang lebih lanjut dan memecah lebih jauh. Anda dapat membagi sasaran generasi prospek b2b online Anda menjadi sasaran tahunan, bulanan, atau bahkan mingguan. Ini adalah tujuan operasional, atau tujuan mikro, yang memerlukan perhatian Anda dalam menerapkan strategi dan aktivitas generasi prospek online.

Lacak Kemajuan Generasi Prospek Online B2B Anda

Dasbor online Databox untuk melacak kemajuan perolehan prospek, sumber: Databox.com

Setelah Anda menentukan sasaran perolehan prospek, misalnya dalam spreadsheet, mulailah menggunakan dasbor online. Dasbor ini harus memberikan transparansi penuh atas kemajuan Anda dan penyimpangan positif atau negatif dari tujuan setiap hari.

Ada beberapa dasbor online yang hebat seperti Databox di mana Anda dapat menambahkan sasaran perolehan prospek Anda. Di sini, Anda dapat memetakan, misalnya, sasaran bulanan, dan membandingkan kesuksesan nyata berdasarkan data perolehan prospek Anda, misalnya menurut sistem CRM Anda. Databox hadir dengan banyak integrasi yang memungkinkan penambahan sumber data yang menampilkan metrik untuk pembuatan prospek dan perbandingan sasaran.

LeadGen App juga menyediakan dasbor analitik untuk melacak perolehan prospek Anda dari formulir web. Di sana, Anda dapat melihat statistik menarik seperti tampilan formulir, perolehan prospek, tingkat konversi, dan waktu penyelesaian formulir. Lihat video ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang dasbor pelacakan LeadGen.

Dasbor Aplikasi LeadGen, melacak pembuatan prospek B2B dan visibilitas formulir prospek

Langkah 2: Dapatkan Kejelasan di Saluran Generasi Prospek B2B Anda

Mengejutkan betapa banyak agen pemasaran generasi pemimpin tidak memulai dengan penetapan tujuan yang jelas, dipecah menjadi unit-unit operasional. Jadi pastikan Anda tidak melewatkan langkah ini. Saya

Sekarang saatnya merencanakan strategi saluran pemasaran generasi pemimpin. Juga di sini, biasanya perusahaan meluncurkan saluran generasi prospek baru dan kemudian segera menghentikannya lagi. Ada perusahaan yang terus mengeluarkan uang untuk iklan Google. Mereka tahu bahwa mereka bahkan tidak mencapai titik impas dengannya, baik dalam menghasilkan prospek untuk b2b, maupun jangka panjang dari nilai seumur hidup pelanggan mereka.

Yang lain percaya bahwa pemasaran media sosial adalah hal yang harus dilakukan. Tetapi yang benar-benar mereka butuhkan sebagai agen pemasaran generasi pemimpin hanyalah 5-10 klien dengan bayaran tinggi. Ini adalah klien yang bahkan tidak melihat media sosial sebagai bagian dari keputusan pembelian mereka.

Beberapa memulai kampanye pemasaran SEO selama empat bulan dan menjadi tidak sabar bahwa segala sesuatunya tidak bergerak cukup cepat. Yang lain lagi menjalankan blog dengan konten luar biasa dan lupa memonetisasinya sebagai blog generasi prospek b2b dengan magnet utama, penawaran entri, dan formulir prospek sederhana.

Kualitas Timbal lebih penting daripada Kuantitas

Pastikan Anda menganalisis saluran generasi prospek b2b Anda berdasarkan dampaknya untuk mendorong Anda lebih dekat ke tujuan Anda. Mereka membantu menemukan jenis audiens yang tepat, dengan strategi menyeluruh untuk kesuksesan pelanggan , dapat berubah menjadi prospek dan akhirnya menjadi pelanggan yang bahagia. Anda mungkin sudah tahu, akhir-akhir ini kuantitas timah tidak lagi menjadi ukuran segalanya. Yang Anda butuhkan adalah pendekatan yang ditargetkan dan kualitas prospek yang lebih baik.

Untuk mengetahui saluran generasi prospek b2b yang tepat, Anda cukup melakukan analisis berikut. Buat spreadsheet yang menampilkan saluran pemasaran yang berbeda, volume lalu lintas yang diharapkan, tingkat konversi menjadi prospek, jumlah total prospek yang dihasilkan per bulan + skor kualitas prospek. Anda mungkin akan menemukan lebih dari 10 pilihan saluran generasi prospek online yang berbeda yang dapat Anda terapkan. Sekarang, beri nilai metrik yang berbeda dan bandingkan saluran dengan yang lain. Analisis akan memberi Anda kejelasan mana dari saluran generasi prospek ini yang benar-benar akan membuat dampak yang terukur.

Ada lusinan saluran yang dapat Anda manfaatkan dalam strategi pembuatan prospek B2B, baik online maupun offline. Lihatlah grafik di bawah ini yang mencantumkan saluran penghasil prospek, baik offline maupun online.

Ikhtisar penjualan B2B dan saluran generasi prospek berdasarkan media online dan offline

Saluran Pemasaran Keluar vs. Masuk

Perbedaan utama lainnya dalam pembuatan prospek online b2b dibuat dengan membandingkan saluran pemasaran keluar vs. masuk.

Pemasaran masuk adalah cara yang bagus untuk membuat orang tertarik pada produk atau layanan dengan mendidik mereka dengan sumber daya konten yang berharga seperti studi kasus, laporan, kertas putih, pemasaran video, dll.

Pemasaran keluar bekerja dengan secara aktif menjangkau audiens Anda, misalnya dengan panggilan dingin, iklan radio, atau pemasaran bayar per klik. Bisa dibilang inbound itu seperti tarikan yang menarik audiens Anda untuk menemukan Anda. Keluar adalah dorongan aktif yang menyampaikan pesan Anda dalam penjualan B2B.

Dalam pemasaran masuk, perusahaan memiliki interaksi yang kurang nyata dengan prospek. Oleh karena itu, tingkat kualitas kegiatan sangat penting, misalnya kualitas sumber daya konten. Pemasaran masuk hanya bekerja dengan fokus yang jelas untuk memberikan nilai, terutama di pasar yang ramai & kompetitif seperti saat ini.

Outbound bisa sangat efektif dan dalam banyak kasus diperlukan untuk mendapatkan prospek dan penjualan. Sebagai contoh, menghasilkan prospek untuk menjual tiket acara dapat menjadi tantangan jika Anda hanya menggunakan pemasaran konten dan taktik masuk lainnya. Selanjutnya, produk atau jasa yang tidak banyak peminatnya memerlukan semacam promosi keluar.

Langkah 3: Buat Komitmen

Setelah Anda melakukan analisis, melihat saluran yang berbeda, maka akan lebih mudah untuk memilih saluran yang tepat. Bergantung pada ukuran bisnis Anda, mungkin ada baiknya berfokus hanya pada sejumlah kecil saluran generasi prospek b2b. Sebaiknya maksimalkan 1 atau 2 saluran terlebih dahulu dan berkomitmen untuk menguasainya.

Nah, apa jadinya jika saluran-saluran tersebut ternyata tidak berfungsi sama sekali? Nah, dengan asumsi bahwa Anda menghabiskan banyak waktu dalam menganalisis saluran Anda dan mengisolasi, katakanlah, 2 saluran sebagai yang terbaik, maka kemungkinan kegagalan diminimalkan. Beri waktu, setidaknya 4-6 bulan dan terus jalankan eksperimen. Langkah demi langkah, selaraskan saluran penghasil prospek Anda untuk kinerja terbaik: Analisis, putuskan, dan ulangi secara perlahan.

Anda melakukan uji tuntas dan membandingkan saluran pemasaran generasi prospek untuk mengidentifikasi saluran yang ingin Anda fokuskan. Kemudian Anda bereksperimen dan mengulanginya, tetapi yang terpenting, Anda tetap menggunakannya.

Banyak perusahaan B2B melakukannya sebaliknya dan mengulangi segera setelah mereka membuat keputusan.

Apakah itu berarti, Anda tidak akan mengubah saluran sama sekali? Tidak, Anda dapat menjalankan eksperimen dan menambahkan hal baru seiring waktu. Tetapi dari pengalaman, hal-hal membutuhkan waktu dan Anda biasanya lebih baik memainkan permainan jangka panjang. Anda perlu menjadi hebat dalam apa yang Anda lakukan daripada tergoda untuk sering menyimpang strategi dan taktik.

Langkah 4: Sistemisasikan Strategi Generasi Prospek B2B Anda Dengan Saluran Pemasaran

Sekarang Anda tahu tujuan Anda, menganalisis saluran dan berkomitmen untuk menguasai permainan. Apa lagi yang Anda butuhkan untuk membuat strategi pembuatan prospek Anda berhasil?

Sebanyak Anda membutuhkan saluran yang tepat untuk menemukan audiens Anda, sekarang Anda perlu memberikan penawaran yang berharga. Munculkan produk, sumber daya, atau penawaran yang sangat menarik sehingga pengguna yang Anda targetkan harus mendapatkannya.

Jangan puas dengan sesuatu yang kurang. Di pasar yang kompetitif saat ini, terutama online, Anda perlu memberikan nilai yang luar biasa dan penawaran yang menonjol. Tidak ada jalan lain.

Penawaran hebat itu sendiri tidak cukup dalam penjualan B2B. Itu harus sesuatu yang secara khusus menangani titik nyeri utama dari audiens target Anda. Ada perbedaan besar dalam membuat penawaran gratis yang menargetkan titik sakit itu vs. penawaran lain yang hanya berfokus pada keinginan dan kebutuhan.

Penawaran Anda perlu memanfaatkan rasa sakit itu agar audiens Anda dapat menyadarinya. Ini adalah persis solusi untuk masalah yang mereka cari.

Luangkan waktu untuk mengembangkan penawaran hebat. Saat prospek menghubungi Anda untuk pertama kalinya, berikan penawaran terbaik (TOFU) kepada mereka. Ketika mereka sudah terlibat dengan beberapa konten, misalnya blog generasi pemimpin b2b Anda, maka Anda juga dapat menempatkan penawaran Middle-of-the-funnel (MOFU).

Pemasaran masuk menawarkan ide untuk ditempatkan di berbagai tahap saluran penjualan

Semua penawaran yang disajikan di sini didasarkan pada pemasaran masuk. Ini adalah praktik yang baik untuk memulai dengan saluran pemasaran masuk pada tahap awal saluran penjualan Anda. Anda menangkap prospek dan kemudian menindaklanjuti dengan pemasaran keluar lebih jauh ke saluran strategi generasi prospek B2B.

Konsep Cara Menghasilkan Prospek Penjualan?

Jika konsep saluran penjualan baru bagi Anda, pada dasarnya hanyalah serangkaian langkah yang membantu Anda mengubah orang asing menjadi pelanggan melalui serangkaian tindakan yang berbeda:

Perjalanan pengguna melalui saluran penjualan B2B melalui strategi pemasaran masuk dan keluar

Tahapan Corong yang Berbeda

Bagian atas Corong:
Dapatkan di depan audiens Anda untuk kontak pertama

Tengah Corong:
Tangkap prospek, kumpulkan informasi pribadi, baik melalui pemasaran keluar atau melalui penawaran masuk, misalnya sumber daya gratis atau konsultasi gratis

Bagian bawah Corong:
Bangun kepercayaan, tunjukkan penawaran terkait produk atau layanan dan tutup penjualan

Proses yang Anda lihat pada gambar di atas menunjukkan tahapan corong dan perjalanan pengguna dari "Orang Asing" ke "Penjualan", divisualisasikan oleh panah. Pemasaran masuk digunakan untuk menghasilkan lalu lintas dan minat, memberi mereka tawaran yang tak tertahankan berdasarkan titik rasa sakit mereka. Langkah selanjutnya adalah menangkap prospek melalui formulir prospek di halaman arahan dan kemudian memulai kampanye tindak lanjut untuk menghasilkan penjualan B2B.

Jangan meremehkan upaya yang diperlukan untuk menindaklanjuti prospek, ini tentang 6-10 kontak dengan pembeli potensial. Dibutuhkan banyak usaha jika Anda tidak memiliki kejelasan tentang strategi tindak lanjut Anda. Kabar baiknya adalah Anda dapat mengotomatiskan banyak aktivitas tindak lanjut Anda. Di Aplikasi LeadGen, Anda dapat mengatur pemberitahuan email otomatis ke tim penjualan Anda untuk menghubungi calon pelanggan dengan cepat.

Anda juga dapat menautkan formulir LeadGen Anda ke perangkat lunak pemasaran email untuk memicu urutan email otomatis yang memberikan nilai lebih kepada calon pembeli dan memungkinkan Anda membangun kepercayaan dengan mereka.

Langkah 5: Jalankan Eksperimen dan Ulangi

Tidak ada saluran pemasaran dan strategi pembuatan prospek online B2B yang langsung berjalan mulus. Bahkan jika Anda telah melakukan segalanya dengan benar dalam perencanaan Anda, Anda perlu merencanakan dengan beberapa waktu untuk mengoptimalkan kampanye Anda untuk mencapai hasil yang positif.

Ada berbagai praktik yang akan membantu Anda meningkatkan hasil dan memanfaatkan strategi Anda dengan cara terbaik. Untuk memulai eksperimen Anda, pisahkan semua variabel berbeda yang menjadi sandaran kesuksesan kampanye Anda.

Ini sangat penting dan membantu Anda mengidentifikasi metrik utama untuk dipantau. Secara umum, Anda dapat memecah strategi generasi prospek B2B Anda ke dalam lapisan yang berbeda yang akan membentuk seluruh strategi generasi prospek Anda. Pada awalnya, Anda memerlukan saluran lalu lintas dan mengisi saluran Anda dengan orang-orang dari audiens target Anda yang relevan. Ini bisa menjadi saluran dari grafik ikhtisar di awal posting, seperti pemasaran blog generasi pemimpin b2b organik, lalu lintas dari pencarian Google yang mencapai situs web Anda.

Selain saluran lalu lintas Anda, Anda akan memerlukan media untuk menghosting penawaran, yang biasanya berupa situs web atau halaman arahan. Dalam contoh blog, Anda akan bekerja dengan artikel yang disematkan di situs web Anda.

Jadi sekarang, Anda sudah memiliki dua lapisan untuk pengujian: 1) Lalu lintas organik melalui pencarian Google; 2) Artikel blog generasi pemimpin b2b.

Bagaimana Menghasilkan Prospek Penjualan Dari Formulir Online?

Faktor lain apa yang berperan dalam mengubah timbal dalam proses corong?

Yang terpenting, pengalaman formulir penangkapan prospek Anda.

Formulir pengambilan prospek dalam konten Anda adalah antarmuka utama yang menghubungkan audiens Anda dengan merek Anda. Tanpa menempatkan formulir prospek, Anda hanya menunggu pengunjung entah bagaimana menemukan cara untuk mengirim pesan atau menelepon Anda.

Berkomitmen untuk melayani audiens Anda dengan memberikan penawaran hebat, relevan untuk mengatasi masalah mereka dan dengan menawarkan solusi yang berhasil. Tawarkan pengalaman pengguna yang luar biasa yang memudahkan seseorang untuk berlangganan penawaran Anda sementara Anda bisa mendapatkan petunjuk.

Sekarang, kami mendapatkan lapisan ketiga yang diidentifikasi: formulir LeadGen Anda.

Di dalam Aplikasi LeadGen, Anda dapat menjalankan pengujian AB dengan varian formulir yang berbeda dan membiarkan alat membagi lalu lintas untuk mengetahui formulir mana yang berkinerja lebih baik dan mendorong lebih banyak prospek.

Di sinilah untuk memulai

Semua langkah ini sangat penting, terutama bagian perencanaan untuk memilih saluran pembuatan prospek yang tepat, untuk memulai. Semuanya dimulai dengan perencanaan yang tepat dan pemikiran strategis apa yang ingin Anda capai dan kemudian merinci bagaimana Anda akan mencapainya.

Jangan lupa, buat komitmen dan mulailah menjadi B2B Lead Generation Specialist hari ini.

Sukses terbaik untuk generasi Pemimpin Online B2B Anda!

Mulai di sini dengan Aplikasi LeadGen untuk membuat formulir tangkapan prospek dengan konversi tinggi kurang dari 3 menit.