Cara Menarik Prospek dan Mendapatkan Klien Secara Online

Saya pemilik perusahaan produksi video kecil, tetapi akhir-akhir ini rasanya tidak terlalu kecil. Dalam beberapa minggu terakhir, kami telah dibanjiri dengan lebih banyak klien daripada yang saya tahu apa yang harus dilakukan.

Tidak selalu seperti ini: Saya dulu berjuang untuk mendapatkan prospek dan hanya mengubah sebagian kecil dari mereka menjadi pelanggan yang membayar. Tetapi saya telah belajar banyak dalam setahun terakhir dan hari ini saya ingin membagikannya kepada Anda sehingga Anda dapat mengalami ledakan serupa untuk bisnis kecil, startup, atau layanan online Anda.

Anda akan belajar tentang posting blog yang telah memberi saya banyak petunjuk berkat catatan kecil yang saya tambahkan sebagai renungan. Saya juga akan berbagi dengan Anda trik sederhana yang diajarkan teman saya yang berdampak besar pada persentase prospek yang benar-benar dapat saya ubah menjadi klien.

Cara Menarik Lebih Banyak Prospek Online

Pelanggan saya sekitar setengah lokal dan setengah online. Prospek lokal saya lebih cenderung menjadi klien sedangkan saya cenderung mendapatkan lebih banyak prospek online per bulan, jadi semuanya seimbang.

Hal hebat tentang menarik bisnis online adalah Anda dapat bekerja dengan klien dari seluruh dunia. Bulan lalu, saya bekerja untuk sebuah perusahaan yang berbasis di Hong Kong. Itulah keajaiban menarik prospek secara online (walaupun memang tampaknya tidak begitu ajaib ketika saya mencoba menjadwalkan pertemuan dengan perbedaan waktu 15 jam).

Dari Orang yang Diwawancarai Menjadi Pemimpin

Saya telah mengatakannya sebelumnya dan saya akan mengatakannya lagi: jaringan saya telah menjadi satu-satunya faktor terpenting dalam kesuksesan bisnis saya. Salah satu cara utama saya memperluas jaringan online saya adalah melalui wawancara.

Tahun lalu, saya membantu melakukan wawancara dengan 20 pengusaha online top dunia untuk Dominasi Web 20. Saya memperoleh banyak wawasan tentang apa yang diperlukan untuk membangun bisnis online yang sukses, tetapi saya juga menjalin hubungan dengan pengusaha yang kami wawancarai.

Empat dari 20 orang yang diwawancarai akhirnya menanyakan tentang mempekerjakan layanan perusahaan saya selama enam bulan ke depan. Itu sangat luar biasa – terutama ketika Anda menganggap bahwa belajar dari orang-orang ini dan dapat berbagi nasihat mereka dengan orang lain sudah lebih dari cukup insentif untuk mewawancarai mereka.

Jika Anda memiliki blog dan Anda tidak meminta orang-orang top di niche Anda untuk duduk bersama Anda untuk wawancara, maka Anda ketinggalan. Ini akan memperluas pengetahuan Anda, membuat konten yang berharga untuk audiens Anda, membangun jaringan Anda… dan jika Anda beruntung, Anda mungkin juga mendapatkan beberapa petunjuk baru.

Tulis Postingan Blog yang Menghasilkan Prospek

Saya tidak pernah menulis posting blog dengan tujuan mendapatkan arahan untuk bisnis saya, tetapi banyak posting saya telah melakukannya untuk saya.

Postingan saya yang paling sukses dalam mendapatkan arahan adalah 'Panduan Utama: Cara Membuat Kampanye Kickstarter yang Sukses'. Ini adalah sumber yang sangat mendalam (3.000+ kata) yang dirancang untuk membantu siapa saja yang tertarik untuk memulai proyek Kickstarter.

Salah satu bagiannya adalah tentang membuat video Kickstarter yang hebat. Tetapi pada akhirnya, saya menyadari bahwa saya sebenarnya hanya menggores permukaan tentang apa yang membuat video bagus. Jadi, saya menambahkan catatan kecil ini:

Masih Ada Pertanyaan tentang Video?

Video adalah keahlian saya dan saya telah menghasilkan beberapa video untuk kampanye Kickstarter melalui perusahaan produksi video saya. Ada terlalu banyak hal yang masuk ke dalam video yang bagus untuk dibahas sepenuhnya di sini, jadi jika Anda masih memiliki pertanyaan, jangan ragu untuk mengajukan pertanyaan kepada saya di bagian komentar di bawah dan saya akan melakukan yang terbaik untuk segera merespons.

Saya tidak terlalu memikirkannya saat itu, tetapi sejak saya menerima email dari prospek di seluruh dunia yang menanyakan tentang tarif saya untuk produksi video Kickstarter. Prospek ini sangat hangat dan – setelah berbicara dengan mereka – saya menemukan bahwa itu karena mereka terkesan dengan pengetahuan Kickstarter yang saya tampilkan di artikel.

Anda dapat menggunakan formula yang sama di industri Anda untuk menarik prospek. Tulis artikel yang sangat berharga dan mendalam yang akan menarik audiens dari pelanggan potensial Anda. Kemudian di beberapa titik dalam artikel, beri tahu mereka bahwa Anda menawarkan layanan berbayar kepada mereka yang tertarik untuk mendapatkan manfaat lebih dari keahlian Anda.

Mengubah Prospek menjadi Klien

Semua prospek di dunia tidak berarti apa-apa jika Anda tidak dapat menutup penjualan. Ketika saya pertama kali memulai, saya membiarkan sebagian besar prospek online saya lolos dari celah.

Salah satu kesalahan besar saya adalah menulis email panjang yang berisi banyak pertanyaan rumit. Proyek video pada dasarnya rumit, tetapi itu adalah tugas saya untuk membuatnya sederhana bagi klien. Saya tidak menyadari hal itu pada awalnya dan hasilnya adalah saya membanjiri beberapa petunjuk hingga mereka tidak membalas.

Dengan setiap prospek yang saya tanggapi, saya telah belajar sedikit lebih banyak tentang bagaimana berbicara dengan seseorang yang tertarik untuk menyewa jasa saya. Saya telah menempuh perjalanan panjang dan hari ini saya merasa yakin bahwa – selama bisnis kita cocok satu sama lain – saya dapat mengubah setiap prospek menjadi klien.

Berusahalah untuk Memahami terlebih dahulu

Saat Anda mendapatkan email dari prospek baru, insting Anda mungkin langsung membalas. Tetapi sebelum Anda mengklik 'kirim', pastikan Anda telah melakukan sedikit pencarian online terhadap identitas lead baru Anda.

Setelah membaca cepat situs web prospek atau profil LinkedIn Anda, biasanya Anda bisa mendapatkan perasaan yang baik untuk ukuran bisnis mereka, peran mereka dalam bisnis, dan kemungkinan tujuan mereka untuk proyek tersebut. Pengetahuan ini akan memberi tahu Anda saat Anda mempertimbangkan layanan yang dapat Anda tawarkan kepada mereka dan tarif yang akan Anda kenakan.

Anda mungkin juga mendapat kesan bahwa orang di ujung email yang lain tidak mungkin menjadi klien yang baik. Mungkin Anda dapat mengetahui dari situs web mereka bahwa mereka tidak menginvestasikan banyak waktu dalam bisnis mereka, bahwa sumber daya mereka sangat terbatas, atau bahwa mereka terlibat dalam praktik bisnis yang curang.

Tidak semua prospek dibuat sama – dan beberapa tidak layak untuk ditindaklanjuti. Bagi mereka yang mengetahuinya, semakin banyak Anda tahu tentang mereka dan bisnis mereka, semakin besar kemungkinan Anda akan dapat mencapai kesepakatan.

Dapatkan Mereka di Telepon / Skype

Saran terbaik yang pernah saya terima tentang mendaratkan klien online datang dari Nicholas Tart. Dia mengatakan kepada saya bahwa menutup penjualan melalui email sangat sulit dan saya akan lebih beruntung jika saya menggunakan email untuk menjadwalkan percakapan melalui telepon atau Skype.

Saya mencoba ini dengan prospek saya berikutnya – dan saya menutup penjualan dalam percakapan pertama melalui Skype. Sejak saya melakukan praktik ini, saya menikmati tingkat konversi yang jauh lebih tinggi.

Mengapa Berbicara Voice-to-Voice Sangat Penting

Pertama, percakapan telepon membantu saya memahami proyek klien dan kebutuhan mereka lebih baik daripada email. Saya dapat mengajukan pertanyaan kepada mereka dan mendapatkan tanggapan langsung, satu demi satu (sesuatu yang mungkin membutuhkan enam email selama seminggu jika tidak). Ketika saya memahami klien saya dengan lebih baik, saya dapat menawarkan layanan yang tepat dengan harga yang tepat kepada mereka. Oleh karena itu, lebih banyak penjualan.

Berbicara dengan klien potensial secara langsung membantu saya membuat hubungan pribadi dengan orang di telepon. Ini sangat membantu dalam mendapatkan kepercayaan mereka – dan kepercayaan sangat penting dalam menjalankan bisnis.

Kekurangan Berbicara Melalui Telepon

Meskipun percakapan telepon sangat bagus untuk membuat bola bergulir, itu bukan cara terbaik untuk menutup proyek dengan batu. Lagi pula, detail percakapan telepon dengan cepat hilang. Itu sebabnya saya mengakhiri setiap percakapan dengan janji untuk mengkompilasi beberapa dari apa yang kami diskusikan ke dalam rencana proyek yang akan saya kirimkan kepada mereka pada hari berikutnya.

Kekuatan Rencana Proyek

Saya belajar pelajaran saya sejak awal bahwa penting untuk memiliki semacam perjanjian tertulis antara kedua belah pihak yang merinci layanan yang akan diberikan, metode dan jumlah pembayaran, dan semua harapan penting lainnya dari proyek tersebut.

Saya dulu menyebut dokumen-dokumen ini 'kontrak' tapi sekarang saya menyebutnya 'rencana proyek'. Ini mungkin hanya masalah semantik, tetapi saya menemukan bahwa itu membuat perbedaan baik dalam cara saya menyiapkan dokumen dan bagaimana mereka diterima oleh klien saya. Rencana proyek dianggap lebih menarik – dan tidak terlalu mengintimidasi – daripada kontrak.

Apa yang ada dalam rencana proyek yang baik?

Saya mulai dengan tinjauan singkat yang menjelaskan sifat proyek dan layanan yang akan diberikan secara umum. Kemudian saya mempelajari detail untuk setiap layanan (dipecah menjadi Item A, Item B, Item C, dan seterusnya). Berikutnya adalah jadwal proyek, diikuti dengan informasi pembayaran.

Di bagian atas setiap halaman adalah nama lengkap perusahaan klien dan di bagian bawah setiap halaman adalah nama perusahaan saya dan semua informasi kontak saya.

Akhir-akhir ini, saya menaruh banyak perhatian dan perhatian terhadap detail dalam rencana proyek saya dan hasilnya spektakuler. Klien melihat kualitas rencana proyek dan berhak berasumsi bahwa pekerjaan kami pada proyek mereka yang sebenarnya akan memiliki silsilah yang sama. Lebih penting lagi, rencana proyek yang dibuat dengan baik memberikan jawaban atas banyak pertanyaan mereka, mengatasi keberatan mereka untuk melanjutkan, dan menyiapkan keseluruhan proyek untuk sukses.

Setelah pimpinan Anda menerima rencana proyek Anda, mereka harus memiliki semua yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan tentang berbisnis dengan Anda. Jika Anda telah menampilkan diri Anda dengan baik hingga saat ini, kemungkinan besar Anda baru saja mengubah prospek Anda menjadi klien.

Satu-satunya Cara Terbaik untuk Mendapatkan Lebih Banyak Prospek dan Klien

Seperti yang dikatakan Michael Dunlop bahwa cara terbaik untuk mendapatkan lalu lintas ke situs web Anda adalah dengan menulis konten yang bagus untuk itu, satu-satunya cara terbaik untuk mendapatkan lebih banyak prospek dan klien adalah dengan melakukan pekerjaan yang berkualitas. Lakukan pekerjaan yang berkualitas dan Anda akan memiliki portofolio yang lebih kuat, testimonial yang lebih baik, dan lebih banyak referensi.

Bagi saya, itu berarti berusaha membuat setiap video yang kami hasilkan lebih baik dari yang sebelumnya. Hasilnya adalah saat ini tiga klien kami semuanya adalah rujukan dari satu klien yang kami miliki musim semi lalu.

Jadi kualitas pekerjaan Anda adalah yang utama, tetapi itu tidak membuat strategi lain yang saya bagikan menjadi kurang penting. Saya tertarik untuk mempelajari teknik atau pendekatan apa yang menurut Anda paling membantu dalam menarik prospek dan mendapatkan klien, jadi jangan ragu untuk membagikan tanggapan Anda di komentar di bawah.

Untuk informasi lebih lanjut tentang menawarkan layanan online, lihat 20 tips saya untuk menghasilkan uang dengan bisnis layanan.

Kredit Foto: MyTudut melalui Compfight.