Cara Meminta Penjualan

Jika Anda melewatkannya, baru-baru ini saya berkesempatan untuk duduk bersama konsultan pelatihan penjualan B2B terkemuka, John Barrows. Seperti yang mungkin Anda harapkan dari dua orang yang berkecimpung di dunia penjualan, kami berbagi perspektif yang sama tentang sejumlah topik penjualan. Tapi hal yang paling bisa kita sepakati adalah bahwa ada kesalahpahaman seputar penutupan. Banyak perwakilan menganggapnya canggung dan berpikir itu membuat mereka terlihat memaksa atau busuk, yang tidak diinginkan siapa pun.

Sangat mudah untuk memahami mengapa mereka mungkin melihatnya seperti itu. Baik itu oleh perwakilan penjualan lain, di toko, atau dari telepon dingin, kita semua pernah mengalami kesulitan dalam hidup kita. Dan apa pun konteksnya, rasanya tidak enak. Jadi tidak heran mengapa begitu banyak dari kita mencoba untuk menghindarinya.

Tetapi pada akhirnya, jika Anda ingin menjadi penjual yang hebat, Anda harus menjadi orang yang lebih dekat. Itu berarti menghadapi percakapan penutup secara langsung. Kabar baiknya adalah Anda bisa menjadi lebih dekat tanpa terlihat seperti orang bodoh. Anda hanya perlu mempelajari cara menutup dengan benar. Bagaimanapun, penutupan, sama seperti keterampilan penjualan lainnya, dapat dipelajari, dipraktikkan, disempurnakan, dan akhirnya, dikuasai.

Dalam webinar ini, John dan saya membahas bagaimana melakukan hal itu. Kami mengobrol tentang bagaimana mempersiapkan penutupan, bagaimana menangani penolakan menit terakhir dan negosiasi harga, dan tentu saja, bagaimana meminta penjualan.

Inilah yang saya ambil dari percakapan kami.

#1: Diskualifikasi > kualifikasi

Seperti yang sudah Anda ketahui, pipeline yang bagus adalah kunci untuk penutupan yang lebih mulus. Memiliki prospek yang menjanjikan dan proses penjualan yang efektif berarti akan membutuhkan lebih sedikit upaya untuk menyegel kesepakatan. Semakin kurang memenuhi syarat prospek, semakin besar kemungkinan Anda akan memberikan terlalu banyak, mempercepat proses Anda, atau menakut-nakuti mereka dalam upaya untuk memaksakan kesepakatan.

Saran John: “Jika Anda ingin meningkatkan percakapan penutup Anda, mulailah dengan beralih dari prospek yang memenuhi syarat ke mendiskualifikasi mereka. Cari alasan mengapa Anda tidak boleh berbisnis dengan mereka. Lagi pula, Anda akan menemukannya di beberapa titik, jadi mungkin juga sebelum Anda terlalu banyak bekerja dalam kesepakatan. ”

Jika Anda tahu ada kecocokan yang jelas, Anda akan dapat memberikan perhatian penuh kepada calon pelanggan Anda. Jika tidak, Anda dapat memotong kerugian Anda dan beralih ke yang berikutnya.

#2: Temukan juara Anda

Meskipun Anda mungkin membagikan promosi Anda dengan banyak pemangku kepentingan di perusahaan prospek Anda, sepertinya Anda tidak akan menjadi orang yang mempresentasikannya kepada pengadaan atau eksekutif yang bertanggung jawab atas penandatanganan. Sebaliknya, itu kemungkinan akan menjadi salah satu kontak yang sudah ada di meja.

Sangat penting bagi Anda untuk mengidentifikasi orang ini dan bekerja dengan mereka untuk mendukung pesan Anda. Jika mereka percaya pada penawaran Anda dan ingin melihat kesepakatan itu berhasil, ada kemungkinan yang jauh lebih tinggi bagi Anda untuk bisa menyegel kesepakatan itu. Di luar presentasi awal itu, mereka juga dapat mengadvokasi Anda saat Anda tidak ada atau mendukung Anda dalam diskusi dengan perusahaan mereka.

Nasihat John: "Juara Anda tidak harus menjadi pembuat keputusan, tetapi mereka harus menjadi pelanggar aturan dan seseorang yang duduk di meja ketika keputusan dibuat sehingga mereka dapat berdiri dan berjuang untuk Anda."

#3: Bangun momentum

Banyak orang berpikir meminta penjualan adalah satu langkah dalam proses penutupan, tetapi pada kenyataannya, itu banyak langkah. Penutupan adalah semua tentang momentum—membangun ya kecil dan mengatur segala sesuatunya dapat mendorong kesepakatan Anda ke depan.

Jika Anda ingin meningkatkan percakapan penutup Anda, ikuti saran Alec Baldwin: "Selalu tutup." Anda harus menutup seluruh percakapan Anda—mengunci rapat tindak lanjut, berkomitmen pada langkah selanjutnya, membawa orang lain masuk, dll. Dengan mengajukan permintaan yang lebih kecil daripada langsung meminta kontrak besar, Anda dapat meningkatkan kesepakatan dan membangun hingga saat ketika Anda meminta penjualan.

Nasihat John: "Hal nomor satu yang akan memberi tahu Anda apakah Anda bergerak melalui proses penjualan dengan cara yang akan membuat Anda semakin dekat ke penutupan adalah jika klien menyetujui langkah berikutnya yang ditentukan."

#4: Tepatnya

Apakah itu membuat Anda frustrasi ketika prospek Anda menari-nari di sekitar pertanyaan dan menghindari memberikan jawaban langsung? Yah, mereka juga tidak suka ketika Anda melakukannya. Jika Anda tidak berterus terang tentang penetapan harga, jadwal, dan langkah selanjutnya, prospek Anda mungkin tidak menganggap Anda serius. Jika Anda ingin menjaga transaksi Anda tetap berjalan, lakukan dengan tepat. Saat Anda menjadwalkan pertemuan berikutnya, jangan puas dengan "minggu depan" atau "bulan depan", cukup pilih tanggal. Jika mereka setuju, Anda memiliki momentum. Jika tidak, mungkin cukup dini untuk menyelamatkan kesepakatan. Dan jika tidak, Anda dapat melompat kapal dan tenang mengetahui itu tidak cocok.

Coba gunakan timeline terbalik: kita semua pernah bertanya kepada prospek tentang timeline mereka (implementasi, penutupan, dll), tetapi jawaban mereka jarang dikaitkan dengan sesuatu yang konkret. Sebaliknya, beri tahu mereka berapa lama setiap langkah di masa depan (hukum, implementasi, dll), dan tanyakan tentang tanggal target mereka. Dari sana, Anda dapat bekerja mundur untuk mencari tahu kapan Anda harus menyelesaikan setiap langkah demi langkah, dan mengunci rapat berikutnya untuk memajukan kesepakatan.

Nasihat John: “Jangan biarkan prospek Anda memutuskan panggilan tanpa secara proaktif menjadwalkan langkah berikutnya. Ketika Anda bertanya kapan mereka ingin menindaklanjuti, dan mereka mengatakan 'minggu depan', tanyakan kapan minggu depan. Minta mereka untuk menarik kalender mereka, meletakkan sesuatu di atasnya sekarang, dan beri tahu mereka bahwa jika Anda perlu menjadwal ulang, Anda bisa.”

#5: Memberi dan menerima

Terlalu banyak perwakilan berpikir bahwa memberikan sesuatu—diskon yang tidak direncanakan, jadwal yang terburu-buru, dll.—adalah kunci untuk menutup. Ini bukan. Bahkan, itu bisa membuat Anda terlihat berusaha terlalu keras, yang bisa membuat prospek menjauh. Kunci sebenarnya untuk menutup adalah menemukan keseimbangan antara kebutuhan prospek Anda dan kebutuhan Anda sendiri; yang memberi dan yang mendapat.

Perwakilan memberi, memberi, dan memberi lebih banyak lagi, dan mengharapkan keuntungan besar (kontrak yang ditandatangani), tetapi bukan begitu cara hidup—atau penjualan—bekerja. Selain itu, ini mengkondisikan prospek untuk terus meminta lebih karena tidak ada yang menghentikan mereka. Untuk mencapai keseimbangan, pastikan Anda mendapatkan beberapa hal yang Anda inginkan juga. Baik itu pertemuan dengan pembuat keputusan lain, komitmen terhadap garis waktu, ukuran kesepakatan yang lebih besar, atau apa pun, pastikan Anda bukan satu-satunya yang memberi.

Nasihat John: “Sebaliknya, jika Anda mendapatkan sesuatu tetapi tidak memberi imbalan, itu bisa jadi karena mereka tidak meminta. Jika mereka tidak peduli dengan minat mereka sendiri dan terus-menerus mengatakan ya untuk apa pun yang Anda minta, mereka mungkin tidak tertarik dan mungkin hanya mencoba membuat Anda tetap terhubung.”

#6: Menyambut kata "tidak"

Salah satu alasan paling umum mengapa perwakilan penjualan enggan meminta penjualan adalah rasa takut akan penolakan. Tidak ada yang suka ditolak, tetapi diberi tahu (dan menerima) "tidak" untuk jawaban sebenarnya adalah hal yang baik. Ini menghemat waktu Anda dari mengejar prospek dan memungkinkan Anda untuk memfokuskan upaya Anda pada peluang yang lebih menjanjikan. Ketika Anda bertemu dengan calon pelanggan Anda, jelaskan bahwa tidak apa-apa bagi mereka untuk mengatakan tidak. Jika mereka tidak berpikir itu akan cocok, Anda ingin mereka merasa nyaman untuk berbicara jika mereka pikir itu tidak akan berhasil.

Nasihat John: “Jika seseorang memberi tahu saya bahwa mereka akan membuat keputusan pada akhir bulan, saya bertanya kepada mereka kapan mereka ingin menjadwalkan telepon sehingga saya bisa mendapatkan jawaban ya atau tidak. Orang-orang merasa tidak enak karena mengatakan tidak kepada orang lain, tetapi saya ingin mereka tahu bahwa 1000% boleh saja mengatakan tidak kepada saya.”

#7: Bicaralah dengan orang yang tepat

Sebelum Anda masuk terlalu dalam ke percakapan penutup atau mulai berpikir untuk meminta penjualan, pastikan Anda berbicara dengan orang yang tepat. Jika Anda tidak berbicara dengan pembuat keputusan, upaya Anda bisa sia-sia jika prospek Anda tidak memiliki daya tarik dalam organisasi mereka.

Nasihat John: “Jika Anda menanyakan solusi lain apa yang mereka pertimbangkan dan mereka ragu-ragu atau mundur, Anda tahu mereka bukan pembuat keputusan. DM ingin Anda tahu dengan siapa lagi mereka berbicara sehingga Anda dapat menjelaskan mengapa opsi Anda mungkin lebih baik. Jika mereka tidak dapat mengartikulasikan proses pembelian mereka, atau apa yang mereka cari, itu tanda bahaya lainnya.”

Mengajukan pertanyaan selama proses dapat membantu Anda mengidentifikasi kapan harus memberikan jaminan atau kapan harus kembali ke jalur semula. Penting untuk mengetahui cara mengajukan pertanyaan, tetapi jika mereka tidak membagikan apa yang mereka butuhkan untuk membantu Anda membantu mereka memecahkan masalah mereka, itu ke pertanyaan berikutnya.

#8: Loop dalam pengadaan lebih awal

Bagi banyak orang, pengadaan merupakan kendala utama. Meskipun mereka merupakan bagian penting dari proses pembelian, memberikan kesepakatan ke pengadaan bisa terasa seperti mengirimkannya ke matahari terbenam.

Tugas mereka adalah mendapatkan solusi terbaik dengan harga terbaik, jadi jika Anda membuangnya begitu saja di meja mereka, mereka mungkin akan merobeknya. Tanpa konteks apa pun, mereka akan melewati setiap T dan menandai setiap I, yang dapat menggagalkan kesepakatan Anda setelah semua kerja keras yang telah Anda lakukan.

Jika Anda ingin menjaga kesepakatan Anda pada jalurnya, dapatkan juara Anda dan ikuti pengadaan lebih awal untuk membuat mereka merasa seperti bagian dari kesepakatan dan memastikan harapan mereka sesuai dengan harapan Anda.

Nasihat John: “Dapatkan juara Anda. Anda tidak akan melalui pengadaan sendiri. Anda membutuhkan juara Anda untuk masuk ke sana, menjelaskan situasinya, dan meminta mereka untuk mewujudkannya. Dan mereka akan melakukannya. Dengan konteks, dari orang lain yang mendorong Anda, mereka akan menyelesaikannya. Tapi tidak jika kamu sendirian.”

#9: Pilih kata-katamu dengan bijak

Bahasa memiliki pengaruh besar pada persepsi prospek Anda tentang penawaran Anda. Ada satu kata yang diabaikan oleh banyak perwakilan ketika meminta penjualan, dan kata itu adalah "dampak". Istilah ini membuat perwakilan Anda mundur dan memikirkan hasil potensial dari mengejar kesepakatan ini dan bagaimana solusi Anda akan memengaruhi mereka dan/atau perusahaan mereka.

Coba ini: Tanyakan kepada prospek Anda, “Apa dampaknya bagi bisnis Anda jika proyek tidak berjalan pada tanggal x?” Secara umum ada dua hasil untuk pertanyaan ini:

1. Dampak nyata, seperti kehilangan pencapaian atau peluncuran produk, kehilangan putaran pendanaan, kalah dalam persaingan, dll. Jika ini jawabannya, Anda memiliki pengaruh dan dapat mendorong keras untuk menyegel kesepakatan.

2. Di sisi lain, jika jawaban mereka seperti, "Saya tidak tahu," Anda tidak berbicara dengan orang yang tepat atau mereka tidak mengharapkannya berhasil.

"Diskon" adalah kata lain yang mungkin ingin Anda nilai ulang. saran JB?

“Ambil kata diskon dari kosakata Anda. Ubah ke kreativitas atau fleksibilitas. 'Saya bisa berkreasi dengan harga kami atau saya bisa fleksibel dengan harga kami.' Dibutuhkan nomor diskon dari meja. ”

#10: Kirim email ringkasan

Jika Anda benar-benar ingin mengunci kesepakatan Anda, kirimkan prospek Anda email rencana tindakan tepat setelah panggilan pertama, dan pastikan untuk memberi tahu mereka bahwa itu akan datang. Setelah mereka menerimanya, minta mereka untuk memeriksanya dan memberi tahu Anda jika ada yang kurang atau tidak berfungsi. Ini menciptakan akuntabilitas dan membantu Anda mengonfirmasi detail kapan Anda akan bergerak maju. John menyebutkan bahwa dia mendapat tingkat respons 25-30% dengan pendekatan ini, tetapi dari itu, dia memiliki tingkat penutupan 90%.

Jika mereka menghantui Anda, Anda dapat membalas semuanya dengan "masih tertarik?" sebagai baris subjek, dan meminta mereka untuk ya atau tidak mengenai apakah Anda harus melanjutkan dengan tindak lanjut. Jika itu tidak berhasil, Anda dapat mengirim pesan "apakah saya kehilangan Anda?" Meskipun tanggapannya tidak selalu positif, menerima jawaban membantu Anda mengetahui di mana mereka berdiri dan apakah waktu Anda sebaiknya dihabiskan di tempat lain atau tidak.

Untuk panduan langkah demi langkah tentang cara melakukan ini, lihat posting John tentang proses tindak lanjut panggilan kualifikasinya.

Nasihat John: Ada garis tipis antara bersikap langsung dan bersikap kasar. Bersikap langsung adalah mendokumentasikan apa yang dikatakan prospek kepada Anda, membuat mereka berkomitmen untuk itu, dan kemudian meminta pertanggungjawaban mereka untuk itu. Bersikap kasar adalah Anda dan calon pelanggan melakukan percakapan hari ini dan dua minggu kemudian, menjangkau dan mencoba membuat mereka berkomitmen karena 'mereka mengatakan x' atau 'mereka mengatakan y,' tanpa bukti atau dokumentasi.”

Pikiran terakhir

Sama seperti percakapan anggaran, banyak tenaga penjualan takut akan percakapan penutup. Ada kesalahpahaman tentang apa artinya menutup, dan mereka akhirnya menghindari pertanyaan itu karena mereka pikir itu membuat mereka terlihat memaksa. Tapi tidak harus seperti ini.

Jika penutupan adalah sesuatu yang Anda perjuangkan, jangan khawatir. Seperti bagian lain dari penjualan, Anda dapat belajar melakukannya dengan lebih baik. Dan jika Anda mengikuti langkah-langkah yang telah kita diskusikan, Anda akan menjadi lebih dekat daripada 99% tenaga penjualan di luar sana. Pastikan untuk memeriksa rekaman webinar jika Anda melewatkannya, atau lompat ke beberapa sumber daya kami yang lain untuk menaikkan level Anda:

• 8 Pertanyaan Penutup Penjualan Untuk Membantu Anda Menyegel Kesepakatan

• 10 Teknik Penutupan Penjualan untuk Membantu Anda Memenangkan Lebih Banyak Bisnis

• 8 Tips Penutupan Penjualan untuk Menghabiskan Kuota Anda