Cara Menambahkan Sentuhan Pribadi ke Otomasi Pemasaran Anda

Hari-hari pemasaran "satu ukuran cocok untuk semua" telah berakhir. Jika Anda ingin tetap kompetitif sekarang, Anda perlu berbicara dengan tipe pelanggan yang berbeda… secara berbeda.

Tapi saya yakin Anda sudah tahu itu. Dan Anda tidak hanya mengetahuinya – Anda menerapkannya pada bisnis Anda sepanjang waktu. Anda mungkin memiliki persona pengguna yang terdefinisi dengan baik, misalnya. Atau Anda mengelompokkan pesan email Anda. Atau Anda berusaha keras untuk mempersonalisasikannya sebaik mungkin.

Dan itu semua baik. Sebagian besar dari kita (berhasil atau tidak) benar-benar berusaha mencapai cita-cita pemasaran satu ke satu yang ditulis oleh Don Peppers dan Martha Rogers lebih dari 20 tahun yang lalu.

Sudahkah kita mencapai tujuan itu? Tidak sempurna … tapi kami pasti lebih dekat. Dan itu sebagian besar berkat otomatisasi pemasaran. Bahkan jika kami tidak selalu menjalankannya dengan sempurna, imbalan otomatisasi pemasaran sangat menarik sehingga terkadang kami rela gagal.

Hadiah seperti ini:

Itu adalah beberapa hasil yang mengesankan. Tetapi pengembalian personalisasi juga sangat bagus.

Jadi masuk akal untuk mengasumsikan bahwa jika Anda dapat menggabungkan kedua taktik ini ‒ otomatisasi dan personalisasi ‒ Anda akan benar-benar berbahaya.

Tetapi ada tingkat kecanggihan dengan personalisasi. Cukup memasukkan nama depan sesekali hanyalah permulaan. Dan bahkan mungkin untuk memberikan sesuatu yang lebih baik daripada personalisasi: orang sungguhan.

Jadi, inilah beberapa cara untuk menambahkan sentuhan manusia pada otomasi pemasaran Anda (dan mudah-mudahan membantu Anda mendapatkan kenaikan gaji berikutnya).

1. Gunakan nama mereka.

Ini adalah tipe personalisasi yang paling sederhana dan paling mendasar. Sangat mendasar sehingga beberapa dari Anda akan dimatikan sehingga saya bahkan menyarankan ini. Tetapi bagi Anda yang tidak menggunakan nama depan prospek dan pelanggan Anda, inilah saatnya untuk memulai.

Jangan membatasi diri Anda untuk menggunakan nama depan hanya dalam salam email Anda. Ada banyak tempat lain untuk memasukkannya:

• Di situs web Anda, dengan sedikit overlay selamat datang (biasanya di pojok kanan bawah layar).
• Di halaman arahan
• Dalam pesan langsung yang dikirim melalui saluran media sosial
• Melalui pesan SMS
• Di aplikasi

Anda dapat menggunakan jenis personalisasi sederhana ini (pada dasarnya Anda hanya memasukkan informasi ke bidang data) ke tingkat yang lebih tinggi. Cukup gunakan informasi yang berbeda dari nama depan seseorang. Seperti judul mereka, perusahaan mereka, atau produk terakhir yang mereka pesan. Sedikit informasi yang dipersonalisasi akan membantu Anda mendapatkan perhatian mereka.

2. Gunakan minat mereka.

Jika Anda tahu seseorang baru-baru ini mengunduh laporan resmi tentang subjek tertentu, itu adalah informasi yang dapat ditindaklanjuti. Jika Anda memiliki, misalnya, beberapa konten dinamis yang diblokir di buletin email Anda, maka Anda dapat secara otomatis memilih artikel mana yang akan ditampilkan untuk mereka berdasarkan perilaku sebelumnya.

Anda juga dapat menggunakan perilaku sebelumnya untuk membuat rekomendasi tentang konten mana yang harus mereka lihat selanjutnya saat berada di situs web Anda. Hamparan atau penggeser dapat menampilkan pesan singkat yang membuat saran seperti itu.

Atau Anda juga dapat mengirimi mereka pesan teks saat Anda menerbitkan konten baru yang mungkin mereka minati. Anda juga dapat mengirim pesan seperti itu melalui platform media sosial.

Ini semua adalah gerakan standar … tapi mungkin Anda bisa melakukannya dengan lebih baik. Jadi biarkan perwakilan penjualan atau staf layanan pelanggan Anda juga berkontribusi. Lagi pula, penjualan dan layanan pelanggan seringkali merupakan satu-satunya yang benar-benar berbicara dengan orang-orang ini. Dan bahkan pertobatan singkat dapat mengungkapkan banyak hal tentang apa yang sangat diminati seseorang, atau apa yang mereka khawatirkan.

Ingatlah untuk meninggalkan ruang di mesin rekomendasi konten Anda untuk penjualan atau layanan pelanggan untuk merekomendasikan beberapa topik. Ini tidak hanya akan membuat pesan Anda lebih bertarget, tetapi juga akan menunjukkan prospek dan pelanggan yang didengarkan perusahaan Anda dan dapat dengan cepat menanggapi kebutuhan mereka. Ini juga mengoordinasikan semua titik sentuh pelanggan dengan lebih baik; idealnya pemasaran dan penjualan dan layanan pelanggan harus bekerja sama.

3. Gunakan informasi yang mereka berikan kepada Anda dari konten interaktif.

Kami menyukai konten interaktif. Dan bukan hanya karena itu keren. Konten interaktif mendapatkan keterlibatan yang lebih baik dan lebih berkesan. Ini juga merupakan cara yang fantastis untuk mengumpulkan informasi tentang pengguna Anda.

Mereka akan lebih bersedia memberi Anda informasi itu juga. Siapa yang tidak lebih suka mengisi kalkulator online daripada mengisi formulir lain? Apalagi jika kalkulator memberi mereka informasi yang bisa ditindaklanjuti?

Hal yang sama berlaku untuk penilaian online, kuis, dan alat interaktif lainnya. Ini adalah peluang bagus untuk berguna bagi prospek Anda dan untuk mengisi database Anda dengan informasi yang sangat dapat ditindaklanjuti. Semua informasi itu dapat digunakan untuk memberi makan mesin rekomendasi konten Anda, atau dapat menunjukkan kepada perwakilan penjualan bagaimana cara membantu.

4. Manfaatkan pemasaran berbasis lokasi.

Beberapa platform pemasaran yang lebih canggih sekarang memungkinkan Anda mengirim pesan ke prospek atau pelanggan yang berada di wilayah geografis tertentu. Mungkin di aula utama konferensi tempat Anda berada, atau di dekat kantor cabang. Atau di dekat salah satu kantor cabang pesaing Anda.

Pesan yang dipicu oleh lokasi ini sering dikirim melalui SMS. Itu juga harus dilakukan dengan benar, atau Anda akan mendapat tip dari jenis personalisasi yang membantu menjadi jenis penguntit yang menyeramkan. Tapi taktik ini benar-benar berhasil, dan ini cukup baru sehingga Anda mungkin bisa mendapatkan keunggulan dari pesaing Anda.

5. Tampilkan informasi yang dipersonalisasi di aplikasi.

Aplikasi tidak hanya untuk pemasar B2C. Faktanya, karena begitu banyak B2Bers memiliki produk yang begitu canggih, sebuah aplikasi menjadi lebih masuk akal. Ada lebih banyak pendidikan yang diperlukan dalam proses pembelian B2B, untuk satu hal. Dan biasanya lebih banyak cara untuk menyesuaikan produk. Semua situasi khusus itu membutuhkan informasi yang disesuaikan. Dan aplikasi bagus untuk itu.

Aplikasi tidak hanya bagus untuk mengumpulkan informasi dari orang-orang, tentu saja. Anda juga dapat menggunakannya untuk menampilkan informasi yang dipersonalisasi. Pertimbangkan halaman utama "dasbor" tempat pengguna uji coba dapat melihat semua statistik mereka.

6. Bawa orang sungguhan.

Setiap sistem otomasi pemasaran yang baik tahu batasnya. Itu pada akhirnya ada untuk melayani manajer manusianya - bukan untuk menggantikan mereka. Jadi bangunlah beberapa momen penting di mana perwakilan penjualan mungkin menelepon. Atau tawarkan prospek kesempatan untuk melakukan panggilan itu.

Petunjuk ini dapat bekerja paling baik jika Anda tidak membuatnya terlalu memaksa. Misalnya, mungkin lebih baik menawarkan untuk menjawab pertanyaan orang dan mengatasi masalah mereka daripada terus mendesak mereka untuk "menjadwalkan demo".

Anda mungkin mendapatkan hasil yang lebih baik lagi jika Anda mengakui kebutuhan universal manusia: untuk percaya bahwa kita istimewa. Mungkin menutup konten dengan “Punya situasi khusus? Klik di sini untuk berbicara dengan spesialis” mungkin memberi Anda lebih banyak bisnis daripada mendorong demo.

Tentu saja, setelah Anda mendapatkan orang tersebut di telepon, jika percakapan secara alami berkembang cukup untuk mendapatkan demo cepat, itu lebih baik.

7. Kirim kartu pos.

Anda tahu kotak masuk email semua orang penuh, bukan? Biasanya itu hampir saluran yang hilang.

Tapi kotak masuk surat siput mungkin relatif kosong. Jadi pertimbangkan untuk mengirim kartu pos tulisan tangan untuk menindaklanjuti dan menawarkan bantuan.

Hanya beberapa kalimat saja sudah cukup. Dan jika Anda memiliki setumpuk kartu pos kosong dan dapat menggunakan sistem otomasi pemasaran Anda untuk melihat aktivitas calon pelanggan, menulis kartu pos seperti ini tidak akan memakan waktu lebih dari 5-7 menit. Tidak lebih lama dari yang dibutuhkan untuk menulis email, sebenarnya.

Tetapi karena surat asli mendapat lebih banyak perhatian sekarang daripada email, 5-7 menit itu dapat menghasilkan lebih banyak pengembalian daripada pesan yang dikirim ke dunia maya.

8. Ajukan lebih banyak pertanyaan.

Personalisasi berfungsi paling baik jika didasarkan pada banyak informasi. Kami menyukai data perilaku, tentu saja, tetapi hanya menanyakan pelanggan dan prospek Anda apa yang menurut mereka terkadang lebih baik. Ini akan menunjukkan kepada Anda di mana perpesanan Anda tidak berfungsi, untuk satu hal.

Ini tidak memerlukan penyiapan yang canggih untuk dikelola. Misalnya, Anda bisa menambahkan kalimat tambahan di bagian bawah email yang dipicu, seperti:

"Apakah ini membantu? Ya atau tidak"

Dengan "ya" atau "tidak" ditautkan sehingga satu klik dihitung sebagai suara.

Strategi ini sangat sederhana (dan digunakan di pusat bantuan layanan pelanggan sepanjang waktu). Anda bahkan dapat menambahkan tingkat layanan ekstra dan memberi orang nomor langsung untuk mendapatkan bantuan langsung. Itu adalah cara sempurna untuk menyampaikan tanggapan yang nyata dan dipersonalisasi ke pesan otomatis.

Kesimpulan

Kita semua tahu bahwa otomatisasi pemasaran menghemat waktu. Ini berhasil karena setelah kami menentukan persona kami dan perjalanan pembeli mereka, kami dapat menyiapkan dan mengotomatiskan serangkaian pesan untuk membantu mengedukasi prospek dan membujuk mereka untuk membeli.

Tapi itu seharusnya tidak semua yang kita lakukan.

Tidak ada yang pernah mengatakan otomatisasi pemasaran dibuat untuk membuat orang – manusia yang nyata dan hidup – keluar dari proses. Jika ada, sistem otomasi yang baik harus mengambil bagian terbesar dari pekerjaan secara khusus sehingga manusia dapat turun tangan pada saat hanya pemahaman manusia yang dapat melakukannya.

Kita harus menggunakan sistem otomasi pemasaran kita untuk meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan – bukan untuk menghilangkan orang dari proses. Ada beberapa langkah di sepanjang jalan di mana koneksi manusia dibutuhkan.

Mengutip pepatah yang sering Anda dengar, “orang berbisnis dengan orang – bukan dengan sistem otomasi pemasaran”. Sistem otomasi pemasaran yang baik hanya mengelola dan mengoptimalkan komunikasi tersebut.

Kembali kepada Anda

Bagaimana perusahaan Anda menggunakan pesan otomatisasi pemasaran yang dipersonalisasi? Jika Anda menemukan trik yang tidak disebutkan di sini – tolong – bagikan di komentar.