Bagaimana perusahaan SaaS dapat membuat program mitra rujukan

Program rujukan adalah saluran penjualan tidak langsung. Mitra memiliki hubungan satu-ke-satu dengan calon pelanggan dan akan mengirimkan arahan kepada Anda secara langsung. Prospek ini cenderung berkualitas lebih tinggi dan dengan demikian, tidak memerlukan proses kualifikasi yang sama seperti yang biasanya diperlukan untuk prospek afiliasi.

Program Rujukan vs Afiliasi

Tujuan dari program rujukan:

Program rujukan mendorong prospek berkualitas tinggi. Mitra biasanya akan memiliki hubungan dengan pemimpin, dan dengan demikian merekomendasikan produk karena menurut mereka pelanggan akan mendapat manfaat dari produk atau layanan tersebut.

Tujuan dari program afiliasi:

Program afiliasi sangat berharga untuk membangun kesadaran merek tentang produk atau layanan Anda.

Biasanya, mereka akan membuat konten untuk Anda untuk mengarahkan prospek menggunakan tautan afiliasi yang disematkan di seluruh isi konten itu.

Contoh program rujukan B2B:

Contoh program rujukan yang terkenal adalah Airtable.

Airtable adalah platform kode rendah yang memiliki fitur database tetapi diterapkan ke spreadsheet.

Airtable menawarkan kredit $10 untuk setiap individu yang Anda undang. Mengingat perusahaan tersebut berbasis langganan, kredit ini dapat diterapkan ke periode penagihan bulanan Anda berikutnya.

Nilai dari program rujukan

Untuk organisasi SaaS mana pun, tujuannya adalah untuk meningkatkan pendapatan, bukan? Ada dua metode penjualan - tim penjualan Anda menjual produk itu sendiri atau mitra tidak langsung menjualnya untuk Anda.

Opsi pertama diperlukan. Pilihan kedua, di sisi lain, efisien.

Kredit: PartnerStack

Jenis mitra rujukan untuk organisasi B2B SaaS

Ada berbagai mitra rujukan yang dapat digunakan organisasi B2B SaaS untuk mendapatkan pelanggan baru dan memperluas jangkauan mereka. Jenis yang paling umum termasuk:

Agensi

Banyak agensi memiliki klien yang dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda. Dengan bermitra dengan biro iklan, Anda dapat menjangkau sekelompok calon pelanggan baru.

Misalnya, di halaman mitra kami, Anda akan melihat bahwa kami bermitra dengan produk terbaik di kelasnya yang memberikan nilai kepada klien kami.

Pelanggan

Pelanggan Anda yang sudah ada sering kali merupakan mitra rujukan terbaik Anda. Mereka sudah mengenal dan menyukai produk Anda, jadi mereka cenderung merekomendasikannya kepada orang lain. Karena mereka sudah terbiasa dengan produk Anda, mereka biasanya akan merekomendasikan produk tersebut ke organisasi lain, yang kemungkinan cocok dengan ICP Anda.

Tim Sukses Penjualan dan Pelanggan

Produk yang juga digunakan pelanggan Anda biasanya akan cocok dengan ICP Anda. Penjualan eksternal dan tim CS dari organisasi ini berada dalam posisi yang bagus untuk menemukan peluang untuk rujukan.

Cara membuat program hadiah rujukan

Pilih insentif Anda

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya. Hal pertama yang perlu dipertimbangkan ketika membangun program rujukan Anda adalah memutuskan insentif apa yang akan Anda tawarkan. Apa yang akan memotivasi pelanggan Anda yang sudah ada untuk merujuk pelanggan baru ke bisnis Anda?

Mirip dengan struktur komisi yang diidentifikasi dalam posting blog kami, Cara membangun program afiliasi, organisasi dapat memilih dari dua struktur umum:

Tarif tetap - Jumlah dolar yang ditetapkan per prospek atau konversi

Bagi hasil - Persentase berulang dari pendapatan yang dihasilkan dalam periode waktu tertentu. Hal ini biasa terjadi pada perusahaan SaaS B2B karena Anda biasanya memiliki ukuran pesanan yang bervariasi, dan perusahaan dapat memilih untuk memperbarui paket mereka pada jadwal yang berbeda.

Tangkap prospek dan Lacak referensi

Kemudian, Anda perlu menyiapkan sistem untuk melacak referensi. Ada dua opsi yang bisa Anda ambil di sini:

Tautan - Tautan rujukan adalah tautan individual yang biasanya didistribusikan melalui email atau saluran percakapan lainnya.

Formulir pembuatan prospek - Opsi kedua untuk melacak distribusi dan melacak rujukan adalah melalui formulir gen prospek. Biasanya formulir adalah pilihan yang cocok untuk rujukan yang Anda anggap lebih berkualitas.

Dalam pendekatan tautan, Mitra dapat melacak atribusi melalui cookie setelah prospek dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Dalam pendekatan formulir, organisasi mitra akan mengirimkan prospek yang menurut mereka cocok untuk produk atau layanan Anda. Mereka sudah mengetahui informasi kualifikasi tentang prospek. Dari sana, tim Anda akan memenuhi syarat untuk memimpin dan mitra akan memiliki wawasan tentang tahapan siklus penjualan tempat prospek berada.

Hanya setelah prospek berubah menjadi pelanggan yang membayar, mitra akan dibayar.

Bagaimana mengembangkan program mitra rujukan Anda

Identifikasi ICP dan persona Anda

Meskipun Anda mungkin sudah memiliki ICP dan persona yang ditetapkan untuk pelanggan Anda, penting juga untuk mengidentifikasi organisasi yang cocok untuk program rujukan Anda. Akses template ICP gratis Anda di sini.

Rekrut

Ada beberapa pendekatan berbeda yang dapat Anda ambil untuk merekrut dan mengembangkan program mitra rujukan Anda.

Manfaatkan pelanggan Anda. Mengacu pada skor NPS, jika seorang pelanggan diidentifikasi sebagai promotor produk Anda, mereka mungkin cocok untuk bergabung dengan program referensi Anda! Jika Anda menggunakan HubSpot , tambahkan langkah ke alur kerja Anda di mana pesan dikirim ke promotor yang menanyakan apakah mereka ingin berpartisipasi dalam program rujukan Anda.

Masuki industri Anda. Dapatkan pemahaman yang lebih baik tentang industri Anda dan bentuk hubungan dengan perusahaan yang memenuhi ICP Anda. Perusahaan-perusahaan ini mungkin cocok untuk program rujukan Anda!

Manfaatkan komunitas Partnerstack. Jaringan mitra, seperti PartnerStack , menyatukan jaringan besar perusahaan yang sudah ingin berpartisipasi dalam program mitra yang relevan. PRM PartnerStack terdiri dari 65.000+ mitra yang dapat Anda manfaatkan.

Untuk informasi lebih lanjut tentang membuat program kemitraan, lihat posting blog ini di sini.

Apa itu PartnerStack?

PartnerStack adalah platform kemitraan yang membantu organisasi SaaS B2B menciptakan saluran pendapatan baru melalui mitra saluran afiliasi, rujukan, dan pengecer.

Jadi, mengapa menggunakan PartnerStack ?

Partnerstack memungkinkan pertumbuhan. Platform ini telah membangun komunitas lebih dari 65.000+ mitra yang akan membantu Anda mempercepat perekrutan mitra dan mendorong pendapatan.

Platform mengotomatiskan proses pembayaran. Anda bahkan dapat membuat penawaran fleksibel yang menghargai mitra berdasarkan kriteria khusus Anda.