Berapa Biaya Agensi CRO? 8 Pakar yang Telah Menjalani Walk Chime In

Meminta uang bisa menakutkan bagi kebanyakan orang. Apakah Anda menagih terlalu sedikit atau terlalu banyak sehingga Anda berisiko kehilangan klien?

Jika Anda sedang membangun agensi CRO, Anda pasti ingin mengetahui harga pasti untuk kombinasi unik antara nilai, pengalaman, dan kualitas kerja Anda. Atau setidaknya jumlah maksimum yang harus dibayar klien dengan senang hati.

Dalam artikel ini, kami akan berbicara dengan pakar dalam komunitas CRO, mendalami angka dan proyeksi dari berbagai sumber, dan menunjukkan kepada Anda model atau format di mana sebagian besar agensi CRO memberi harga layanan dan penawaran mereka. Pada akhirnya, Anda akan mendapatkan informasi untuk menghitung harga agen CRO Anda.

Hal Pertama yang Pertama — Apa yang Harus Anda Pesan Sebelum Menentukan Harga?

Meski kedengarannya mendebarkan, kita tidak bisa langsung terjun ke uang. Jika Anda ingin mendapatkan penghasilan yang baik (dan saya yakin demikian), maka Anda harus mendapatkan dasar-dasarnya terlebih dahulu. Kami memiliki Founder dan Head of Analytics + CRO dari Rednavel Consulting, Ryan Levander, untuk membimbing kami melalui itu.

Beberapa minggu yang lalu, kami menyelenggarakan sesi (ditambah Q&A mikrofon terbuka) dengan Ryan sehingga dia akan membagikan apa yang dia ketahui yang dapat membantu pakar CRO memulai dan mengembangkan agensi. Itu berjudul, "3 Hal yang Harus Diketahui Agen CRO untuk Berhasil".

Di antara 3 hal, dia berbicara tentang “tingkat layanan dan apa yang harus ditagih”. Lihat video dan takeaways utama di bawah ini, terutama apa yang perlu Anda siapkan sebelum sampai ke bagian penetapan harga:

Pelajaran Penting dari 3 Hal yang Harus Diketahui Agen CRO untuk Berhasil

Kenapa kita bahas ini dulu? Sebelum Anda masuk ke harga, Anda perlu melakukan due diligence. Ini terbayar dalam jangka panjang dan membuat penetapan harga tidak terlalu menakutkan dari biasanya. Anda dapat mengekspresikan dan memberikan nilai luar biasa sambil memposisikan agensi Anda untuk mendapatkan nilainya.

Plus, opsi lainnya adalah pengisian daya yang rendah - dan itu memiliki konsekuensinya.

Ingat, jika Anda tidak merasa (awalnya) tidak nyaman mengartikulasikan penawaran Anda, Anda mungkin kekurangan biaya!

Mari kita mulai…

1. Dapatkan Keterampilan yang Diperlukan Dipanggil

Ini sebenarnya adalah item 0.5 — prasyarat yang direkomendasikan pakar untuk 3 hal berikutnya. Dalam hal ini, Ryan menjelaskan bahwa sebelum Anda menentukan (yang merupakan hal #1), Anda harus benar-benar mahir dalam pengoptimalan tingkat konversi.

Pengalaman adalah satu hal, kemahiran adalah hal lain. Anda mungkin tidak memiliki pengalaman, tetapi Anda harus mahir.

Jangan "membuka toko" sampai Anda memvalidasi tingkat keahlian Anda. Anda dapat melakukannya dengan meminta pendapat orang lain tentang kemampuan Anda dalam CRO. Orang lain, dalam hal ini, bisa jadi klien yang Anda kerjakan secara gratis atau diri Anda sendiri (dengan bukti, tentu saja) yang bekerja di situs Anda sendiri.

2. Kerjakan Ceruk/Branding Anda

Ada berbagai ceruk untuk fokus. Ada e-niaga, SaaS, keramahtamahan, dll. Temukan satu yang sesuai dengan pengalaman atau minat Anda yang sudah ada sebelumnya dan fokuslah padanya.

Tetapi mengapa Anda harus fokus pada siapa diri Anda, bagaimana posisi Anda, dan apa yang dapat Anda berikan? Karena ceruk dan membangun kredibilitas dan kepercayaan adalah prekursor yang sangat dibutuhkan untuk menghargai.

“Jadilah bermakna dan spesifik, jangan menjadi generalisasi yang mengembara”. Anda harus menyempit sehingga Anda adalah jawaban yang tepat dari seseorang dan tidak bersaing dengan semua orang.

Hanya ketika janji Anda sesuai dengan poin rasa sakit prospek (klien potensial), Anda dapat meminta harga premium, seringkali hanya karena Anda telah menghabiskan waktu untuk memahami dunia mereka dan tantangannya.

3. Dapatkan Klien Pertama itu

Anda tidak akan memiliki wawasan yang memadai untuk merancang strategi penetapan harga agensi CRO yang tepat tanpa memiliki klien pertama Anda. Saat memulai, Ryan menyarankan agar uang menjadi bagian kecil dari persamaan.

Ya, Anda harus membayar tagihan tetapi fokus Anda, pada awalnya, harus bekerja dengan klien pertama Anda untuk mengetahui apakah orang menyukai apa yang Anda tawarkan.

4. Pahami Tingkat Layanan dan Apa yang Harus Dibebankan

Kami membahas detail tentang ini di bawah. Tapi inilah inti dari apa yang didiskusikan Ryan saat dia berada di kursi panas…

Dia menyebutkan 4 model penetapan harga agensi CRO yang berbeda:

1. Diperbaiki – Ini membantu tim fokus pada pengujian dan bukan pada bagaimana mereka dibayar pada akhirnya.
2. Bayar per kinerja – Ini tidak apa-apa saat memulai dan mencoba membuktikan nilai Anda tetapi bukan strategi jangka panjang yang hebat.
3. Setiap jam ( per uji coba) – Dia lebih memilih untuk tidak mengisi daya dengan cara ini karena, ironisnya, itu tidak memberi nilai pada waktu Anda.
4. Basis + insentif (di mana sasaran klien dan agensi diselaraskan) – Ini adalah jenis penetapan harga "kesuksesan Anda adalah kesuksesan saya". Ini membantu klien mencapai tujuan mereka, sementara Anda mendapatkan bayaran, gaji pokok Anda ditambah ekstra saat Anda mencapai tujuan tersebut.

Kemudian tibalah sesi Q&A open mic. Saya telah memilih ah-ha! jawaban untuk membantu Anda melihat, dari sudut pandang pemilik agen CRO yang berpengalaman, bagaimana menjadi menguntungkan.

Setelah ini, kami memiliki tolok ukur dan rata-rata tempat kami menyelami angka dan proyeksi tersebut dari penelitian kami.

Pintasan untuk Belajar: Menyewa Konsultan

Anda dapat menghabiskan hingga 80 jam untuk mengikuti kursus tetapi Anda dapat mulai bekerja lebih cepat jika Anda menemukan seseorang yang 2 tahun atau lebih di depan Anda dan melakukan percakapan langsung dengan mereka.

Kemungkinan besar Anda akan membayar untuk waktu mereka dan itu bisa lebih mahal daripada gelar mini CRO, tetapi itu akan menghemat banyak waktu untuk mendapatkan ide dan pengetahuan yang Anda butuhkan untuk menangani proyek tepat di depan Anda.

Menemukan Klien untuk Agensi CRO Anda

Saat ditanya, antara LinkedIn dan cold email, mana yang lebih menguntungkan untuk mendapatkan klien baru? Ryan mengatakan pendekatan Anda tergantung pada cara Anda ingin didekati. Tetapi pastikan Anda telah menghabiskan jaringan Anda terlebih dahulu sebelum pergi ke dunia luar.

Awal yang baik adalah memberi tahu seseorang yang Anda kenal tentang agensi Anda dan meminta orang lain yang membutuhkan layanan Anda.

Terakhir, pelajari tentang audiens Anda dan di mana mereka suka berkumpul. Kemudian jadilah ahli di tempat nongkrong favorit itu.

Struktur Tim Badan CRO

Ini masih bagian dari hal-hal yang harus dipikirkan sebelum memutuskan cara menagih, yang akan bergantung pada ukuran tim Anda, bagaimana strukturnya, dan berapa banyak pengujian yang ingin Anda selesaikan per bulan.

Di tim kecil seperti Ryan, ada dua desainer yang berfokus pada konsep/ide dan penelitian. Ada dua pengembang — satu bertanggung jawab untuk membuat pengujian dan yang lainnya untuk QA. Lalu, ada orang yang menangani manajemen akun, komunikasi klien, dan manajemen proyek.

Anda mungkin ingin menambahkan seseorang yang menangani analitik. Secara keseluruhan, Anda harus memperhitungkan tarif per jam mereka dalam model penetapan harga tertentu.

Tumpukan Alat Saat Memulai Agensi CRO Anda

Ryan menyarankan Anda untuk memulai dengan alat gratis, kebanyakan alat Google seperti Google Analytics dan Google Optimize. Nanti Anda dapat beralih ke alat berbayar seperti Mengkonversi Pengalaman. Alat berbayar biasanya dilengkapi dengan dukungan yang menghilangkan kebutuhan untuk mencari jawaban atas masalah Anda dari Google.

Tapi perhatikan: Praktik terbaik adalah kurang fokus pada alat dan lebih pada sikap dan kemampuan Anda untuk menggunakannya.

Misalnya, Microsoft Clarity adalah alat gratis untuk pemetaan panas dan perekaman sesi, tetapi tidak terintegrasi dengan baik dengan Google Optimize.

Haruskah Anda Memberikan Jaminan untuk Menarik Klien Baru?

Sangat umum untuk menemukan agensi yang menjanjikan peningkatan untuk menarik klien, tetapi Ryan menyarankan untuk tidak melakukan itu. Satu-satunya cara untuk membuat jaminan ini berfungsi adalah ketika Anda memiliki kendali penuh atas hasilnya dan sering kali, Anda tidak melakukannya.

Yang paling dekat dengan kendali penuh Anda adalah memiliki bahasa yang sangat ketat dalam kontrak Anda. Beberapa klien akan menganggap itu tidak menyenangkan.

Bagaimana Meyakinkan dan Menunjukkan Nilai pada Prospek

Inilah cara yang lebih baik untuk membuka pintu saat menjual layanan CRO Anda, terutama kepada prospek yang tidak mengetahui nilai CRO:

Ryan berbicara tentang dasbor yang dimiliki agensinya di Data Studio. Yang harus dia lakukan hanyalah mendapatkan akses hanya baca ke Google Analytics calon pelanggan. Dasbor ini dirancang untuk menghubungkan dan mengungkapkan di mana calon klien berada saat ini dan tingkat konversi mereka saat ini.

Ini kemudian menunjukkan apa artinya peningkatan 0,5% dalam rasio konversi (CR) dan 3% dalam nilai pesanan rata-rata (AOV) terhadap pendapatan bersih prospek. Kemudian, ini diekstrapolasi menjadi 1 tahun. Anda dapat menghitung kemenangan sederhana seperti ini untuk menunjukkan bagaimana CRO dapat membantu klien dalam 90 hari ke depan tetapi juga menunjukkan kepada mereka potensi kerugian dalam dolar jika mereka tidak melakukan pengujian.

Mulai dan Pertahankan Portofolio Ujian Menang dengan Cara Mudah

Jika agensi Anda diatur dengan peran cut-out yang jelas, manajer proyek akan bertanggung jawab atas dokumentasi. Di Rednavel Consulting, mereka mendokumentasikan tanpa ampun dengan Airtable.

Mereka mendokumentasikan untuk klien — untuk menunjukkan apa yang mereka lakukan dan apa yang mereka pelajari. Itu adalah tempat yang bagus untuk menarik studi kasus. Studi kasus yang terlalu rinci dan transparan selalu lebih baik.

Sekarang ke angka…

Benchmark & ​​Ballpark

Ambil semua yang Anda baca di sini dengan sebutir garam. Karena tidak ada pendekatan yang benar atau salah untuk menetapkan harga layanan pengoptimalan dan eksperimen Anda. Kami akan melihat sejumlah sumber untuk mendapatkan nilai dolar yang nyata, terlepas dari itu.

Tetapi untuk mengulangi untuk terakhir kalinya: berapa biaya yang Anda kenakan sepenuhnya terserah Anda, kebebasan finansial yang Anda cari, dan apa yang Anda inginkan dari gaya hidup Anda sebagai pakar atau agen CRO lepas dalam arti moneter.

Data Kompensasi Pekerjaan CRO

Di blog “Biaya Sejati Pengoptimalan Konversi Hari Ini (dengan Data Kompensasi Terperinci)”, oleh The Good, Anda dapat melihat bahwa ahli strategi itu sendiri (orang yang menambang data dan menghasilkan hipotesis) dapat mengembalikan perusahaan dengan cara mana saja antara 113.000 dan 153.000 USD setahun. Ini hanyalah sepotong kue CRO.

Anda paling tahu bahwa pekerjaan Anda harus didukung oleh pengembang front-end yang memahami tantangan unik pembuatan pengujian A/B, pakar UX, analis data, dan mungkin manajer program. Biaya bertambah. CRO internal dapat mencubit kantong hingga $500.000 dalam gaji saja. Dan kami bahkan tidak menghitung kemunduran karena kesalahan pemula.

Dalam pengolahan data pribadi kami, kami menemukan bahwa agensi mengamankan 21% lebih banyak kemenangan daripada tim yang melakukannya sendiri dalam penyiapan internal.

Ini bukan perbandingan apel dengan apel, tetapi garisbawahi perhitungan Anda dengan data ini untuk sampai pada kesimpulan tingkat yang lebih terinformasi dan lebih adil.

Lanskap Industri CRO — Gaji menurut Jenis Pekerjaan, Pengalaman, dan Lokasi

Tidak melihat lembaga dan struktur mereka lengkap tanpa konteks yang lebih luas atau industri pada umumnya. Ini datang dalam bentuk laporan Status Pengoptimalan CXL. Yang dikembangkan dengan Convert (2020) mengungkapkan gaji CRO rata-rata berdasarkan jenis pekerjaan, pengalaman bertahun-tahun, dan lokasi.

Untuk kumpulan poin data berikutnya, kita akan melihat freelancer di pasar pekerjaan freelance paling populer…

Tarif Freelance

Freelancer bukanlah agensi tetapi dari sini dapat dibayangkan seperti apa harga agensi nantinya.

Mari menuju ke Upwork — platform bakat keren yang berguna yang digunakan setiap bisnis saat ingin merekrut. Jika Anda menelusuri “Pengoptimalan Rasio Konversi” (karena eksperimen tidak menghasilkan kecocokan yang sangat tepat), Anda akan melihat 3 jenis hasil:

1. Orang-orang yang baik dan benar-benar melakukan pengoptimalan (setidaknya dengan profil dan filosofi kerja mereka, kami dapat membuat tebakan yang cerdas). Ada beberapa profesional bersertifikat CXL juga. Mereka mengenakan biaya antara $80 dan $200 per jam .
   
   

   

2. Orang-orang yang mengira mereka melakukan CRO: Kami di sini bukan untuk menunjuk dan tertawa. Tetapi jelas bahwa fokusnya adalah mengelola iklan dengan sedikit CRO E-niaga yang ditambahkan ke dalam campuran. Permintaan per jam mereka bisa serendah $20 per jam.
3. Terakhir, ada orang yang bekerja dalam pengoptimalan tetapi roti dan mentega adalah pengoptimalan kecepatan, dan aspek teknis dari apa yang dapat lebih baik digambarkan sebagai pengoptimalan mesin telusur.

Anda sudah tahu ini… tapi kami akan tetap melanjutkan dan mengatakannya. Jangan mengkomoditisasi eksperimen berdasarkan hasil yang sewenang-wenang seperti jumlah pengujian yang dijalankan atau lebih buruk lagi, jumlah jam kerja. Ya, kecepatan uji itu penting, tetapi seharusnya bukan itu yang Anda pimpin. Apa yang Anda pimpin adalah memecahkan masalah bisnis dan menambahkan inovasi strategis ke dalam portofolio mereka. Tes yang dijalankan adalah produk sampingan dari tekad ini, bukan sebaliknya.

Masih ada lagi…

Angka Terbaru dari Blog Invesp

Di postingan blog, “Berapa biaya untuk menyewa agen pengoptimalan konversi?” oleh Invesp kami belajar:

Agensi pengoptimalan konversi tingkat atas (rekam jejak yang solid dan pengalaman CRO minimal 7 tahun) mulai dari $10.000/bulan. Sebagian besar agensi ini membebankan biaya sekitar $16.000 per bulan dengan beberapa pengisian di atas $30.000 per bulan.

Agensi CRO tingkat menengah (rekam jejak yang baik tetapi dengan sedikit pengalaman di lapangan) akan membebankan biaya mulai dari $6.000 hingga $8.000 per bulan.

Agensi CRO tingkat terendah (mulai dari CRO dengan staf yang kurang berdedikasi) akan membebankan biaya mulai dari $2.000 hingga $5.000 per bulan.

Khalid Saleh, Invesp

Kemudian, terakhir (dan mungkin paling sedikit karena data di sini bertanggal)…

Angka dari Tanggapan Quora

Sebagian besar menahan diri untuk tidak memberikan jumlah dolar yang tepat untuk pertanyaan karena alasan yang bagus. Begitu banyak variabel yang mempengaruhi harga sebenarnya seperti yang telah kita bahas di atas. Sebaliknya, mereka membagikan model penetapan harga mereka.

Namun, ada dua jawaban yang memberikan jumlah pasti:

• Dengan basis pengikut: $4.000 (kelas bawah), $12.000 (rata-rata), dan $25.000 (akhir yang mahal) per bulan, sedangkan biaya satu kali untuk audit konversi dapat menelan biaya $2.500 hingga $4.000. (Tahun: 2016, sumber)
• Setiap jam: Penawaran CRO mulai dari $125 per jam atau $2500 per bulan (Tahun: 2016, sumber)

3 Model Penetapan Harga Berbeda untuk Agen CRO. Dan Yang Perlu Diwaspadai

Hanya untuk mengklarifikasi, kami tidak menganjurkan pendekatan tertentu. Kami tidak mengatakan yang satu bekerja lebih baik dari yang lain. Kami ingin membiarkan para ahli kami yang berbicara.

Yang mengatakan, kami menyelami 3 model dengan masukan ahli di sepanjang jalan:

MODEL 1: Model Proyek Per Jam

Ini adalah cara termudah untuk menentukan harga pekerjaan agensi Anda — dapatkan bayaran untuk setiap jam yang dihabiskan untuk mengerjakan proyek klien. Itu memiliki pro dan kontra, seperti yang dijelaskan oleh Chris Goward dari WiderFunnel dalam jawaban Quora ini. Umurnya sudah 7 tahun tapi masih merupakan sumber daya yang bagus.

[Model proyek per jam] adalah pendekatan agensi tradisional, di mana klien membayar untuk setiap jam layanan agensi. Sebagian besar pengacara dan biro iklan besar mengenakan biaya seperti ini dan banyak biro CRO menggunakan model tradisional ini.

Manfaatnya di sini adalah Anda hanya membayar jam kerja yang diterapkan agen untuk pekerjaan Anda. Sebagian besar perusahaan akrab dan nyaman dengan jenis pengaturan ini.

Kelemahannya adalah tidak ada penyelarasan insentif. Agensi tidak diberi insentif untuk bekerja secara efisien dan mungkin, bahkan secara tidak sengaja, menambah jam kerja yang tidak produktif. Insentif paling tidak selaras dalam model ini.

Chris Goward, Corong Lebih Luas

Konsensus umum di antara pemilik agensi tampaknya adalah bahwa model penetapan harga per jam bagus saat memulai, tetapi saat Anda telah membangun reputasi dan memiliki rekam jejak yang terbukti dari pekerjaan hebat, Anda pasti ingin menjauh darinya.

….(Juga) selalu penting untuk mengetahui kira-kira berapa jam waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan pekerjaan. Harga per jam tampaknya lebih tepat dalam hal itu. Tapi mereka bisa jadi menantang karena semakin berpengalaman Anda dalam sesuatu, semakin mudah dan cepat Anda biasanya bisa melakukannya. Pengalaman ini dapat tercermin dalam tarif per jam yang lebih tinggi, tetapi terkadang hal ini tidak masuk akal. Terutama ketika Anda sedang bekerja dengan banyak anggota tim yang berbeda dalam sebuah proyek. Plus: bagaimana jika Anda meluangkan waktu untuk otomatisasi, di mana dan bagaimana Anda memasukkan pekerjaan admin seperti itu? Setiap pilihan memiliki keuntungan dan kerugian bagi tim, tetapi juga untuk proses penjualan.

Lucia van den Brink, Speero

Lukas Petrauskas memiliki pendapat menarik tentang tarif per jam di ruang CRO:

Komentarnya juga hangat, dengan pengalaman pribadi yang menguraikan manfaat dan masalah dengan penetapan harga per jam untuk layanan agensi:

Selain itu, kami tidak dapat menyebutkan nama, tetapi pakar terbaik di bidangnya sering mengenakan biaya hingga $1500 per jam konsultasi.

MODEL 2: Model Retainer Langganan Bulanan

Sementara model proyek per jam memberi insentif waktu yang dihabiskan untuk bekerja, model pengikut langganan bulanan memberi agensi lebih banyak fleksibilitas untuk fokus menghasilkan hasil.

Namun, beberapa agen masih membenarkan jumlah uang muka dengan mengalokasikan jam terhadap biaya bulanan. Meskipun itu membuat para akuntan senang, itu kontraproduktif untuk menyelaraskan insentif.

Model ini bekerja paling baik ketika agensi berorientasi pada tujuan dan setuju dengan klien tentang tujuan yang ingin dicapai dengan pengikut. Langganan jangka panjang memungkinkan agensi mengambil pandangan strategis tentang keterlibatan dan bekerja dalam kemitraan dengan klien.

Chris Goward, Corong Lebih Luas

Jadi, bahkan gaji bulanan, yang bisa dibilang merupakan model penetapan harga agen CRO paling populer di luar sana, memiliki kelebihan dan kekurangannya. Sementara bagi Anda, pemilik, itu berarti penghasilan yang dapat diprediksi, sulit untuk mendapatkan klien yang tidak terbiasa dengan CRO untuk mendaftar.

Tapi ada cara untuk mengajak mereka bergabung:

Kami selalu membebankan biaya tetap bulanan, berdasarkan berapa banyak pengujian yang kami jalankan per bulan. Anda ingin mempertimbangkan nilai yang akan Anda berikan kepada klien dan bertujuan untuk memberikan pengembalian setidaknya 3-5X atas biaya mereka dengan CRO.

Tanyakan kepada klien apa artinya peningkatan 5% bagi mereka per bulan dan buat penawaran Anda berdasarkan itu.

Meskipun demikian, Anda perlu mempertimbangkan tujuan program pengoptimalan/eksperimen. Eksperimen tidak selalu tentang meningkatkan keuntungan dengan segera, jadi lihatlah berapa biaya peluang bagi klien Anda jika mereka hanya menerapkan hal-hal secara acak, tanpa mendukungnya dengan data.

Hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah menagih setiap jam karena hal itu cenderung merugikan klien dan Anda.

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Juga, jika bisnis klien belum sepenuhnya mapan dan tidak ada yang tahu berapa lama proyek akan selesai, penetapan harga per jam mungkin lebih cocok. Karena berbicara tentang lamanya pertunangan adalah bagian besar dari model pengikut.

Pertama-tama, sangat penting untuk berbicara tentang lama keterlibatan, hal terbaik adalah minimal 6 hingga 12 bulan keterlibatan sehingga Anda dapat secara aktif menunjukkan hasil Upaya CRO Anda.

Bekerja dengan seseorang di CRO dalam jangka pendek bisa sangat merugikan kinerja.

Ketika berbicara tentang struktur penetapan harga, saya biasanya lebih suka pendekatan pengikut yang berbasis nilai. Saya hanya akan melakukan kinerja jika cakupan proyek lebih kecil (seperti proyek pengoptimalan laman landas yang lebih sederhana) karena proyeksi yang tepat pada metrik CRO bisa jadi sangat sulit untuk dihitung.

Riccardo Vandra, Konsultasi Terangkat

Kelemahan lainnya adalah risiko memberikan nilai jauh lebih banyak dalam jangka waktu yang disepakati daripada yang Anda terima. Itu terjadi.

Bekerja dengan pengikut dapat memberikan ruang untuk bernapas, tetapi juga: jika Anda tidak menetapkan batasan (mis. jumlah tes antara 1 – 3 per bulan misalnya) Anda dan tim dapat dengan mudah memberikan hasil yang berlebihan.

Lucia van den Brink, Speero

Jika Anda pergi rute ini, hal-hal berikut harus dipertimbangkan:

• Parameter kinerja (apa yang Anda hasilkan sebulan? Apakah itu kecepatan pengujian, apakah peningkatan, apakah campuran keduanya?) Kami memahami bahwa nilai sebenarnya dari eksperimen jauh melebihi total bagian-bagiannya. Tetapi ketika Anda mencoba untuk mendapatkan klien, Anda tidak dapat membatasi diri Anda pada pemikiran langit biru, Anda harus menghitungnya.

• Pengikut idealnya harus jangka panjang . Tidak masuk akal untuk menjadi pengikut selama sebulan, menghasilkan banyak ide (pada dasarnya mengaudit situs kurang dari yang akan Anda kenakan untuk audit Anda), dan kemudian tidak menindaklanjuti eksekusi. Di sinilah nyanyian "eksperimen tidak berhasil" berasal.

• Lebih dari pengiriman. Di mana Anda menarik garis dalam hal memberikan nilai kepada klien? Apakah Anda mengikuti gelombang ujian yang menjanjikan dan terus mengulang meskipun "kuota" untuk bulan itu tercapai? Bagaimana Anda menyeimbangkan profitabilitas pribadi dengan kebaikan akhir klien dan bisnis?

MODEL 3: Model Insentif Variabel

Model insentif variabel menjawab pertanyaan tentang menyelaraskan tujuan agensi dengan tujuan klien. Ingat "kesuksesan Anda adalah kesuksesan saya"? Dalam model ini, klien dan agensi berbagi risiko.

Agensi CRO diberi insentif untuk mencapai sasaran tertentu yang menguntungkan keuntungan klien. Tetapi klien harus waspada terhadap yang satu ini. Itu tidak dapat diprediksi.

Sisi negatifnya adalah, jika agensi melakukan tugasnya dan mencapai tujuan mereka, klien akan membayar lebih dari langganan bulanan yang ditentukan. Ini lebih mahal, tetapi juga lebih selaras secara langsung. Perlu diingat, bagaimanapun, bahwa uang bukanlah satu-satunya cara untuk menyelaraskan insentif. Seperti yang dijelaskan Dan Pink dalam bukunya, Drive, insentif kinerja moneter seringkali tidak diperlukan dan terkadang bisa menjadi kontraproduktif. Gunakan dengan bijak.

Chris Goward, Corong Lebih Luas

Di sinilah ia menjadi panas. Ada sejumlah tanda tanya besar terhadap konsep pengisian hasil atau hasil.

Misalnya, Simon Girardin dari Advokat Konversi mengatakan:

Format agensi CRO menagih klien mereka memberi tahu banyak tentang mereka. Format berbasis kinerja menawarkan untuk mengurangi risiko kemitraan dengan berjanji hanya membayar untuk hasil yang dihasilkan, sehingga program yang berkinerja buruk tidak akan mahal bagi klien.

Sebaliknya, program yang berkinerja bagus mungkin sangat mahal dengan kinerja yang baik. Itulah yang saya sebut pengisian berdasarkan hasil.

Format pengikut tidak sefleksibel dan memberikan ruang lingkup pekerjaan yang jelas dengan harga yang ditetapkan dan ditentukan. Seorang klien akan membayar harga yang sama terlepas dari kinerja programnya. Itulah yang saya sebut pengisian berdasarkan output. Sebuah agensi mungkin berjanji untuk meluncurkan 12 tes dan 6 hasil penelitian dalam satu kuartal, misalnya.

Pengisian pada hasil tidak dapat diprediksi dan akan menciptakan fluktuasi yang sulit diperkirakan di kedua sisi. Pengisian pada output dapat diprediksi, dan dapat diskalakan. Beralih dari 9 tes per kuartal menjadi 12 mudah dilakukan. Sebaliknya, beralih dari 15 tes menjadi 12 juga mudah disesuaikan.

Ada jebakan besar bagi agensi yang memilih untuk membebankan biaya pada hasil, dengan model penetapan harga berbasis kinerja. Mereka diberi insentif untuk mengejar hasil. Sebagai klien, mungkin sulit untuk mengidentifikasi apakah tes yang diluncurkan adalah sapi uang, atau apakah itu benar-benar eksperimen yang paling strategis. Sebuah agensi mungkin tergoda untuk salah menafsirkan atau melunakkan statistik untuk mendukung lebih banyak kemenangan dan lebih banyak pendapatan di kantong mereka. Waktu mereka mungkin dipilih untuk diinvestasikan dalam mengirimkan lebih banyak tes, daripada membangun proses pertumbuhan.

Saya percaya bahwa agensi yang memilih untuk membebankan biaya berdasarkan hasil mencoba menyelesaikan masalah yang salah. CRO harus selalu bertujuan untuk mengoptimalkan pengalaman pelanggan, bukan hasil program.

Jika masalahnya adalah mendapatkan kepercayaan klien, maka mereka perlu menunjukkan prosesnya, menjelaskan peta jalan penelitian dan menunjukkan studi kasus. Jika masalahnya adalah klien meragukan kemampuan mereka untuk menyampaikan, maka mereka perlu menggairahkan tim mereka dan menunjukkan studi kasus. Jika masalahnya adalah hambatan harga, maka mereka harus menunjukkan proyeksi ROI. Mungkin mereka dapat mempertimbangkan untuk menawarkan bulan-bulan pertama dengan harga pengikut yang lebih rendah dengan kenaikan yang ditetapkan sehingga hambatan untuk masuk berkurang.

Simon Girardin dari Advokat Konversi

Ketika Simon turun ke LinkedIn untuk menyampaikan pendapatnya tentang model penetapan harga berbasis kinerja dan pengikut untuk agensi CRO, orang-orang di industri ini memiliki beberapa hal untuk dikatakan:

Ben Labay (Speero) juga mengajukan pertanyaan tentang insentif yang menyimpang dan menjadikan tindakan sebagai target.

Kami berbicara tentang (kemungkinan) metrik game dalam panduan mendalam kami tentang metrik pengujian A/B.

Bahkan 7 tahun yang lalu, gagasan untuk mengalihkan perhatian lalu lintas (dan dengan demikian pendapatan) dari penawaran lain untuk memberikan kesan peningkatan konversi sementara sudah ada. Lihat ini:

Dari perspektif kontrak, sulit mengukur kontribusi Anda secara akurat. Di situs web mana pun yang lebih kompleks daripada laman landas tunggal, Anda dapat membuat lebih banyak pengguna melewati corong, tetapi apakah kualitas pengguna tersebut sama seperti pemirsa standar yang biasanya berkonversi? Apakah Anda mengalihkan perhatian mereka dari aliran pendapatan lain (biaya peluang)?

Anda juga harus ingat bahwa jika sebuah eksperimen mengatakan "peningkatan 20%", itu sebenarnya berarti bahwa dengan signifikansi statistik 95% Anda membuat perubahan yang memperbaiki keadaan. Seberapa banyak? Ini lebih seperti kurva lonceng di sekitar 20% tetapi belum tentu 20%. Akhirnya, jangan pernah berpikir untuk melihat garis bawah organisasi dari waktu ke waktu karena ada efek lain di tempat kerja selain pekerjaan Anda sebagai konsultan .

Yuval Yen

Tapi itu tidak berarti tidak ada peminat kompensasi berbasis kinerja. Dilakukan dengan benar, terutama bersama-sama dengan pengikut, mereka dapat bekerja.

Saya yakin pembayaran bisa menjadi format campuran antara gaji dan kinerja. Retainer memberi agensi sumber daya yang diperlukan untuk melakukan penelitian yang diperlukan, yang bisa sangat memakan waktu jika Anda menambang ulasan atau berbicara dengan pelanggan, dan merancang & membuat pengujian A/B.

Meskipun kinerja harus dilihat sebagai bonus untuk pengujian yang menunjukkan peningkatan ulasan positif, jika klien berkembang karena upaya CRO, mengapa tim CRO tidak mendapat manfaat dari itu? Performa ini harus dihitung dalam jangka waktu singkat, misalnya pendapatan tambahan dari pengujian selama periode 30 hari – lebih lama dari ini tidak masuk akal karena nilai tersebut mungkin tidak benar satu atau dua bulan kemudian, pendapatan dapat lebih tinggi atau lebih rendah tergantung pada musim.

Namun yang penting untuk diingat adalah manfaat CRO bukan hanya dari hasil pengujian A/B. Riset dan wawasan yang dikumpulkan tidak semata-mata digunakan untuk tujuan 'CRO' atau pengujian A/B seperti yang dipikirkan kebanyakan orang, tetapi harus didistribusikan untuk memungkinkan pengoptimalan di setiap aspek bisnis. Ini dapat digunakan untuk meningkatkan pemasaran email, iklan, dan bahkan produk.

Akankah Laurenson dari Pelanggan Yang Mengklik

Apa pun yang Anda Lakukan, Jangan Menjanjikan Peningkatan yang Konyol

Ryan mengatakan ini di video dan kami menekankannya di poin-poin penting tetapi ini dia lagi: Jangan menjamin peningkatan yang konyol dengan alasan apa pun.

Itu (CRO) adalah proses, bukan solusi,

Ben Labay, melalui blog CXL

Fokus pada input dan output berkualitas dari mesin eksperimen, dan Anda adalah emas.

Inilah mengapa menjanjikan peningkatan konyol dan menyusun model penetapan harga di sekitarnya adalah resep bencana:

• Anda tidak memiliki gambaran lengkap dan (kemungkinan besar) akan jatuh ke dalam perangkap bias yang tidak disengaja.
• Waktu dan kesempatan — musim berubah, dan seperti yang terjadi, kekuatan yang menggerakkan tingkat konversi dan AOV juga berubah, dan
• Regresi akhirnya ke rata-rata - peningkatan konyol akan bergeser mendekati rata-rata saat Anda mengukurnya lagi

Lebih baik fokus belajar ketika berbicara tentang nilai layanan CRO Anda. Ya, peningkatan akhirnya akan datang, dan terkadang juga yang luar biasa, tetapi mengingat hal itu tidak dijamin, sebaiknya tetapkan ekspektasi yang tepat untuk menghindari kekecewaan klien Anda.