Bagaimana Saya Meningkatkan Harga Proyek Saya Dari $3K menjadi $20K+ Menggunakan Penetapan Harga Berbasis Nilai

Saat itu tahun 2009, dan saya telah bekerja lepas selama lebih dari tiga tahun, bekerja paruh waktu untuk mendukung bisnis pertunjukan sampingan pengembangan situs web saya yang sedang berkembang, tinggal di Skotlandia. Bisnis situs web saya telah berkembang dengan mantap, begitu pula keterampilan dan pengalaman saya.

Seperti kebanyakan pengembang, saya telah membuat sistem manajemen konten (CMS) sederhana saya sendiri di mana klien dapat masuk dan membuat konten halaman web mereka, namun, saya berjuang untuk mengikuti permintaan fitur dari klien dan segera mencari aplikasi "off-the-shelf".

Saya meninjau beberapa CMS yang tersedia saat itu: Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento, dan Django. Saya akhirnya memilih Joomla sebagai CMS dan WordPress masuk saya untuk beberapa situs yang lebih kecil.

Klien saya sebagian besar adalah bisnis solo lokal, tukang kebun, pelukis, tukang listrik, tukang ledeng, pelatih pribadi, seniman, fotografer, dan sejenisnya. Saya menemukan sebagian besar klien awal saya melalui teman dan keluarga atau dari mulut ke mulut dari proyek yang telah selesai.

Segera menjadi jelas bahwa versi Joomla saat ini memiliki beberapa masalah antarmuka pengguna (UI) dan pengalaman pengguna (UX) yang parah yang membuat pelatihan menjadi sangat sulit.

Menjelang akhir tahun ketiga saya, klien terbesar saya adalah perusahaan penerbitan yang menginginkan tiga situs web untuk melengkapi publikasi mengkilap bulanan mereka. Saya membutuhkan waktu lebih lama untuk melatih staf cara menggunakan Joomla daripada yang saya perlukan untuk membuat tiga situs web!

Pada saat yang sama, klien yang saya kirimi situs WordPress tampaknya membuat dan memperbarui situs web mereka secara intuitif dengan pelatihan minimal. Saya menjatuhkan Joomla dan memutuskan untuk menggunakan WordPress untuk proyek masa depan secara eksklusif.

Selama tiga tahun pertama, saya menaikkan harga saya, mulai dari $500, kemudian $750, $999, $1.200, dan akhirnya $2.500 pada tahun 2009.

Kenaikan harga saya sejalan dengan pesaing saya dan berdasarkan waktu saya untuk membuat situs web pelanggan. Namun, selama beberapa tahun berikutnya, saya berjuang untuk mendapatkan penerimaan pelanggan pada proyek yang saya hargai lebih dari $3.000.

Permintaan fitur situs web meningkat, begitu pula integrasi dengan situs media sosial. Saya melangkah ke dunia e-niaga, membuat toko online sederhana dengan plugin WordPress yang ada sebelum WooCommerce.

Saya menghabiskan waktu lebih lama untuk membuat situs web, jadi saya ingin menaikkan harga saya sesuai untuk mencerminkan hal itu. Namun, proposal $3k+ saya ditolak.

Tampaknya ada plafon proyek $3k yang tidak dapat saya tembus, tetapi saya tahu orang lain mengenakan biaya $10k+ dan saya bertekad untuk mencari tahu caranya.

Terjebak Dalam Rut Harga!

Ketika saya pertama kali mulai membuat situs web untuk pelanggan, saya tidak terlalu memikirkan harga. Tentu saja, saya ingin mendapat untung. Lagi pula, bisnis yang tidak menghasilkan uang hanyalah hobi yang mahal.

Saya telah memutuskan bahwa saya tidak ingin memposisikan diri saya di bagian bawah pasar atau membebankan biaya premium dan harga diri saya keluar dari industri.

Kutipan “palsu” nakal yang saya kirimkan kepada pesaing saya dari akun Hotmail sementara telah mengkonfirmasi bahwa strategi penetapan harga mereka didasarkan pada berapa lama waktu yang dibutuhkan mereka untuk membuat situs web untuk pelanggan mereka. Saya menerima penawaran untuk situs web dengan 5, 10, atau 10+ halaman, dengan harga yang lebih tinggi untuk halaman yang lebih dibutuhkan.

Strategi penetapan harga ini "disebut penetapan harga berbasis biaya", atau "penetapan harga biaya-plus", bukan karena saya tahu apa artinya saat itu. Namun, strategi penetapan harga itu akrab bagi saya dan orang lain, seperti akuntan, pengacara, dan profesional serupa.

Untuk situs web yang saya buat, penetapan harga berbasis biaya bekerja dengan sangat baik. Karena situs web menjadi lebih rumit, saya menaikkan harga saya ke $2k, berpikir bahwa titik harga membenarkan peningkatan upaya pengembangan saya.

Namun, seperti yang akan segera saya ketahui, Anda hanya dapat meregangkan harga berbasis biaya sejauh ini.

Waktu penyelesaian proyek rata-rata saya adalah enam minggu dari konsepsi proyek hingga pengiriman, dan waktu ini cukup konstan sejak saya mulai membuat situs web untuk klien. Persyaratan situs web semakin rumit, tetapi saya menjadi lebih cepat dan lebih mahir membuatnya dengan WordPress.

Harga proyek paling signifikan yang saya terima saat itu adalah $2.500 untuk proyek 6 minggu, jadi selama seminggu kerja 37 jam, proyek tersebut menghasilkan sekitar $11 per jam, yang, jika klien mempekerjakan saya pada titik harga itu, akan berhasil menjadi gaji tahunan $ 21k.

Kliennya adalah seorang profesional hukum dan sangat putus asa untuk meluncurkan situs web tepat waktu untuk kampanye iklan TV dan radio yang mahal yang telah mereka bayar. Mereka telah dibakar oleh pengembang mereka saat ini, yang telah menghilang.

Untuk klien, harga saya terjangkau karena saya telah meyakinkan mereka bahwa saya dapat memberikan apa yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya, dan itu adalah pengembalian investasi (ROI) yang baik untuk klien saya, mengingat situasi mereka saat ini.

Masalah Dengan Penetapan Harga Berbasis Biaya

Ketika saya mulai mengajukan proposal $3k+ untuk klien lain, saya segera mulai ditolak. Klien-klien itu melakukan perhitungan yang sama, tetapi situasi mereka berbeda. Mereka tidak memiliki urgensi; oleh karena itu, ROI yang mereka rasakan lebih rendah.

Sebuah proyek $3k selama enam minggu biaya $14 per jam atau gaji tahunan $27.000. Pada tahun 2009, gaji itu sebanding dengan insinyur perangkat lunak tingkat menengah. Naikkan harga proyek hingga $5k, dan gaji tahunan Anda mencapai sekitar $43k, lebih dari yang diharapkan oleh insinyur perangkat lunak tingkat senior di Inggris pada waktu itu.

Penetapan harga berbasis biaya tidak dapat diskalakan karena satu-satunya metrik yang dapat diukur oleh klien untuk ROI adalah waktu Anda .

Strategi Harga Freelancer Klasik

Sebagian besar pekerja lepas menetapkan ekspektasi pendapatan setiap tahun, berdasarkan biaya hidup dan gaya hidup yang ingin mereka jalani.

Mari kita menetapkan ekspektasi pendapatan sebesar $100.000.

Pertimbangkan situasi di mana Anda memiliki dua klien yang menginginkan situs web e-niaga dengan kompleksitas dan fitur yang sebanding. Kedua klien saat ini menjual produk mereka di toko batu bata dan mortir dan ingin mengambil sepotong pasar online.

Klien A adalah perusahaan rintisan dengan investor malaikat dan telah menjual produk di satu toko mereka selama tiga bulan dengan penjualan bulanan $10.000. Klien B adalah merek terkenal dan telah menjual produk di toko mereka selama lebih dari sepuluh tahun dengan penjualan bulanan sebesar $300.000.

Dengan penetapan harga berbasis biaya, Anda akan dikenakan biaya per jam berdasarkan berapa lama waktu yang Anda perlukan untuk mengembangkan situs web e-niaga. Karena persyaratan dari kedua klien hampir sama, Anda memberi harga yang sama:

• Klien A mendapat proposal selama 40 jam dengan $100/jam = $4,000
• Klien B mendapatkan proposal selama 40 jam dengan $100/jam = $4,000

Kedua klien memiliki proposal dengan biaya pasti $4,000.

Anda hanya punya waktu untuk membangun dua situs web e-niaga per bulan, dan Anda kekurangan uang, jadi Anda memerlukan pendapatan bulanan $8.000 itu. Dengan asumsi Anda dapat menutup kesepakatan ini dan mendapatkan dua proyek e-niaga lainnya setiap bulan untuk tahun depan, pendapatan Anda akan menjadi $96.000, yang cukup dekat dengan tujuan Anda.

Jadi Anda bekerja minimal 80 jam per bulan, sepanjang tahun untuk mencapai tujuan pendapatan Anda, dan kita semua tahu bahwa proyek hampir selalu berjalan seiring waktu.

Mari kita membalik sudut pandang ke dua klien yang menerima proposal Anda sebesar $4,000.

Klien A menghasilkan $40.000 dalam penjualan online tahunan. Mereka mengalami tahun yang buruk, dan produk mereka tidak sepopuler online seperti yang mereka harapkan. Namun, mereka membuat ROI x10 pada pekerjaan Anda, dan jika mereka menyelesaikan pemasaran mereka, ini akan meningkat setelah itu.

Klien B menghasilkan $720.000 dalam penjualan online tahunan. Penjualan online awalnya lambat meningkat, tetapi momentum meningkat menjelang akhir tahun. Mereka membuat ROI x180 pada pekerjaan Anda dan terus melakukannya setiap tahun setelah itu.

Menjadi startup tanpa rekam jejak yang terbukti, klien A memiliki risiko kegagalan yang cukup tinggi di pasar online. Klien B sangat terbebani untuk sukses secara online mengingat sejarah hebat mereka dengan batu bata dan mortir.

Jika Anda telah melakukan riset dan mengusulkan hanya kepada klien B dengan proposal berbasis nilai, mereka akan segera membayar $100.000 atau $50.000 untuk proyek tersebut, mengingat peluang mereka yang tinggi untuk menghasilkan ROI yang besar.

Nilai Anda didasarkan pada nilai yang dapat Anda berikan kepada klien, bukan pada biaya waktu dan usaha Anda.

Momen “Ah-Ha”

Apakah Anda ingat kutipan "palsu" yang saya kirimkan ke pesaing?

Dalam kutipan tersebut, saya telah memposisikan diri sebagai praktik dokter gigi swasta yang ingin mengubah citra dan menarik lebih banyak klien di daerah setempat.

Salah satu proposal yang saya terima dari pesaing dihargai $12.750. Saya segera membuang kutipan itu karena terlalu tinggi dan terlalu mahal.

Orang itu menertawakan biaya saya! Saya yakin mereka telah mengetahui bahwa kutipan saya palsu, dan mereka melemparkan saya bola melengkung untuk memberi saya pelajaran.

Saya memutuskan untuk menggali proposal dari arsip saya untuk melihat apakah ada sesuatu yang berbeda di sana — saya menyimpan semuanya — saya penimbun email! Yang mengejutkan saya, itu adalah proposal yang agak panjang, terperinci, dan profesional. Saya telah menolaknya langsung berdasarkan harga.

Dalam proposal tersebut, pesaing telah mengidentifikasi dengan benar bahwa saya adalah dokter gigi swasta. Mereka telah memasukkan biaya rata-rata yang akan dibayar oleh pelanggan pribadi untuk operasi gigi umum di daerah saya (nilai pelanggan) dan berapa kali pelanggan akan mengunjungi kembali praktik yang sama untuk perawatan gigi tambahan (nilai pelanggan seumur hidup).

Mereka menduga bahwa jika situs web baru yang mereka kembangkan dapat menghasilkan 20 prospek baru per bulan dan saya mengonversi 25% dari mereka menjadi pelanggan yang membayar, itu akan menghasilkan jumlah pendapatan $X per tahun untuk bisnis praktik gigi.

Titik harga proyek mereka sebesar $ 12.750 adalah 10% dari total pendapatan tahunan yang mereka katakan dapat dihasilkan oleh situs web baru. Sangat masuk akal, dan jika ini adalah proposal proyek yang sebenarnya, saya akan menelepon mereka untuk menanyakan kapan mereka bisa mulai!

Ini adalah "Ah-Ha!" momen untukku.

Cara Kerja Penetapan Harga Berbasis Nilai

Harga berdasarkan nilai adalah strategi penetapan harga yang menetapkan harga Anda sesuai dengan nilai yang dirasakan pelanggan atas produk atau layanan Anda. Jika Anda terbiasa bekerja dengan penetapan harga berbasis biaya, maka penetapan harga berbasis nilai dapat membutuhkan sedikit pembelajaran.

Bagi konsumen/pelanggan/klien, harga adalah evaluasi numerik tentang seberapa besar mereka menghargai apa yang Anda jual. Misalnya, jika saya membutuhkan kemeja, saya dapat membeli kemeja bekas dari toko Salvation Army setempat seharga tiga dolar atau membelinya dari GAP seharga $80. Jika saya hanya peduli untuk menutupi dada saya, saya akan mendapatkannya di Bala Keselamatan. Namun, saya mungkin juga peduli dengan mode, kenyamanan, dan kualitas, sehingga GAP mendapatkan bisnis saya.

Nilai yang dirasakan adalah kunci untuk membuat strategi penetapan harga ini berhasil saat memberi label harga pada proyek klien. Untuk menghitung nilai proyek desain web, Anda perlu memperoleh beberapa informasi tentang bisnis klien, terutama informasi prospek, pelanggan, dan penjualan mereka.

Contoh dasar penetapan harga berbasis nilai adalah menentukan nilai pelanggan klien adalah $1.000 dan nilai umur pelanggan adalah $10.000. Mereka memiliki tingkat konversi rata-rata 20% dari prospek ke klien yang membayar. Berdasarkan lalu lintas situs web saat ini dan lalu lintas ke 10 halaman teratas mereka, Anda menentukan bahwa situs web Anda yang baru dirancang dapat menghasilkan 50 prospek baru setiap bulan.

Jika klien dapat mengonversi 20% prospek menjadi 10 klien yang membayar setiap bulan, itu kemungkinan penjualan sebesar $120.000 pada tahun pertama dan kemungkinan keseluruhan penjualan nilai seumur hidup sebesar $1.200.000, hanya dari klien tahun pertama tersebut.

Dalam contoh ini, Anda dapat mendasarkan harga Anda pada persentase kemungkinan nilai potensial bagi klien sepanjang tahun; 10% dari $120.000 adalah $12.000. Anda bisa lebih berani dan mendasarkan harga proyek Anda pada nilai rata-rata umur dari tahun pertama itu; 10% dari $1.200.000, yaitu $120.000.

Karena Anda bekerja dengan metrik yang diberikan pemilik bisnis, jelas bagi mereka untuk melihat pengembalian investasi. Dalam kasus ini, jika Anda mempresentasikan proposal proyek Anda dengan investasi $120.000 dengan kemungkinan pengembalian $1,2 juta dari penjualan seumur hidup hanya dari pelanggan yang diperoleh di tahun pertama, itu adalah keputusan yang tidak perlu dipikirkan lagi.

Tentu, klien mungkin masih menawar dengan titik harga. Itu praktik bisnis yang cukup standar, tetapi metrik ada di pihak Anda, dan braket harga masih dalam urutan besarnya lebih besar daripada yang akan Anda gunakan untuk menagih di masa lalu.

Daripada menegosiasikan harga untuk proposal yang sama, coba kurangi fitur.

Bagaimana Saya Menembus Plafon Harga $3K

Untuk menggunakan penetapan harga berbasis nilai dalam bisnis lepas Anda hari ini, Anda perlu memastikan bahwa Anda bekerja dengan klien dengan anggaran yang layak untuk dibelanjakan. Pertanyaan ini berarti prospek yang memenuhi syarat melalui situs web Anda, menghindari pengaturan pertemuan dengan semua orang yang menghubungi Anda. Itu membuang-buang waktu berharga Anda.

Anda harus sudah memiliki setidaknya satu avatar klien yang ideal dan memproduksi konten dan penawaran berbasis solusi yang mengatasi masalah umum mereka, mendorong mereka ke saluran penjualan Anda ke titik di mana mereka dengan senang hati menjangkau dan menghubungi Anda.

Prospek yang Memenuhi Syarat

Ketika Anda didekati untuk suatu pekerjaan, jika pemimpin belum melakukannya, minta mereka untuk mengisi formulir proposal proyek Anda di situs web Anda.

Formulir proposal proyek harus menanyakan metrik seperti anggaran, lalu lintas situs web bulanan rata-rata, rasio pentalan, tujuan terpenting dan deskripsi pelanggan ideal, dan informasi reguler yang perlu Anda tangkap untuk menghubungi mereka.

Hindari menanyakan pelanggan, omset, penjualan, atau pertanyaan berbasis keuntungan dalam formulir proposal proyek Anda karena data tersebut terlalu sensitif untuk dimasukkan ke dalam formulir tanpa wajah. Saya sudah mencoba ini, dan tidak berhasil.

Formulir proposal proyek situs web Anda hanya perlu memastikan bahwa klien memiliki anggaran yang berkomitmen, lalu lintas situs web yang baik, dan keterlibatan untuk menghasilkan prospek.

Setelah Anda memiliki prospek yang memenuhi syarat melalui situs web Anda, saatnya untuk mengatur pertemuan "Sesi Penemuan" dengan mereka.

Menjalankan Sesi Penemuan Klien

Sesi penemuan klien bertujuan untuk mengajukan pertanyaan tentang bisnis, klien, produk, dan layanan mereka untuk memiliki metrik yang diperlukan untuk menyusun harga berbasis nilai untuk proposal proyek.

Hasil dari sesi penemuan klien adalah untuk mengumpulkan metrik yang Anda butuhkan untuk menyusun proposal berbasis nilai dan untuk mempelajari tentang masalah atau masalah tambahan yang tidak terlihat terlebih dahulu.

Sesi penemuan klien perlu dilakukan secara langsung atau melalui panggilan video karena Anda perlu "membaca" bahasa tubuh klien saat Anda mengajukan pertanyaan kepada mereka — Anda tidak dapat melakukannya melalui telepon atau email.

Selama sesi penemuan, saya sering melihat klien mungkin tidak nyaman atau berjuang untuk menjawab pertanyaan yang mengarah ke percakapan yang mengungkapkan poin rasa sakit tambahan, masalah, dan masalah yang tidak disebutkan dalam kontak awal.

Miliki Sesi dan Pimpin Percakapan

Siapkan rencana untuk rapat dan pastikan Anda memimpin percakapan. Sesi ini perlu difokuskan pada laser, dan jika percakapan mulai gagal, gunakan rencana untuk mengayunkannya kembali ke jalurnya.

Ajukan banyak pertanyaan bisnis dan operasional untuk memastikan Anda mendapatkan semua metrik yang Anda butuhkan untuk biaya proyek secara efektif dan menindaklanjuti setiap pertanyaan dengan "Mengapa ini penting bagi Anda?", Ini disebut "menggali lebar dan dalam".

Metrik utama Anda adalah:

• Produk atau layanan yang paling menguntungkan
• Nilai Pelanggan (CV)
• Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)
• Lalu lintas pengguna situs web bulanan dan rasio pentalan
• Tingkat konversi prospek
• Biaya per prospek (Tarif iklan)
• Sasaran pasar
• Avatar pelanggan ideal
• 20 halaman situs web teratas yang dikunjungi (tidak termasuk halaman beranda)
• Tingkat konversi halaman arahan yang ada
• Kata kunci SEO berkinerja terbaik

Menangani Dorong Balik Klien pada Pertanyaan

Beberapa klien tidak akan terbiasa dengan rentetan pertanyaan "mengapa" tentang bisnis mereka dan mungkin menjadi defensif dalam memberikan jawaban.

Itu cukup normal pada tahap ini, dan saya jamin sebagian besar klien belum duduk dan mempertimbangkan mengapa mereka membutuhkan situs web atau desain ulang situs web dari dasar pengembalian investasi (ROI) murni.

Mereka mungkin juga salah memahami konsep tentang pemasaran digital atau e-niaga yang Anda tangani setiap hari sebagai pakar web.

Jika Anda mendapat penolakan atas pertanyaan apa pun karena kerahasiaan, Anda dapat menawarkan untuk menandatangani perjanjian kerahasiaan (NDA). Jika Anda mendapat penolakan pada pertanyaan operasi bisnis umum, Anda dapat menggunakan analogi seorang dokter yang mendiagnosis pasien sebelum memberikan perawatan yang sesuai.

“ Jika Anda memiliki sakit kepala, Anda dapat meminta dokter untuk tablet sakit kepala. Namun, setelah mendiagnosis masalah, dokter mungkin menemukan bahwa sakit kepala Anda disebabkan oleh ketegangan otot punggung, yang memerlukan perawatan yang sama sekali berbeda dari yang Anda pikir Anda butuhkan. ”

Pertanyaan Penutup

Saat mengakhiri sesi penemuan klien, ingatlah untuk menanyakan dua pertanyaan ini.

"Apakah ada hal lain dalam bisnis Anda yang menyebabkan masalah saat ini?"

Pertanyaan ini telah berhasil bagi saya selama bertahun-tahun dan mungkin menawarkan beberapa manfaat nilai tambah untuk disertakan dalam solusi Anda.

Seorang klien pernah mengatakan kepada saya bahwa mereka takut pada akhir bulan karena mereka membutuhkan waktu berjam-jam untuk mengekspor data penjualan dari WooCommerce ke dalam spreadsheet untuk memberi makan perangkat lunak inventaris mereka.

Mereka tidak menyadari Zapier dan otomatisasi. Saya memasukkan ini ke dalam proposal, menghemat sekitar 12 jam setiap bulan, yang membuat saya memenangkan proposal itu.

“Jika saya memberikan solusi sempurna, apakah itu, dan bagaimana bisnis Anda nantinya?”

Pertanyaan ini memberikan wawasan masa depan ke dalam wawasan jangka panjang klien.

Saya pernah menjalani sesi penemuan dengan seorang pengacara, dan tepat di akhir, saya bertanya kepadanya seperti apa bisnisnya nanti. Dia tersenyum dan hanya berkata, "terjual".

Seluruh tujuannya adalah untuk menjual latihannya, yang tidak pernah dia sebutkan selama interaksi kami. Sekarang setelah saya mengetahui tujuan akhir utamanya, saya dapat membuat proposal yang sesuai dengan harapannya.

“Jika proyek ini tidak terjadi, apa dampaknya terhadap bisnis Anda?”

Pertanyaan ini membuat klien menguraikan lebih banyak poin rasa sakit dan masalah akibat kurangnya tindakan.

Poin-poin menyakitkan ini harus mencerminkan hal-hal yang telah Anda identifikasi di sesi penemuan, tetapi terkadang masalah tambahan muncul, jadi ada baiknya bertanya.

Menyusun Proposal Profesional yang Menang

Berikut adalah tip utama saya untuk membantu membuat proposal Anda jelas dan dapat dijual. Saya memasukkannya sebagai bagian dan dalam urutan ini dalam proposal proyek saya.

1) Ringkasan Cuplikan

Jelaskan situasi klien saat ini dan alasan utama mengapa mereka menghubungi Anda. Menampilkan ringkasan situasi saat ini merupakan langkah penting dan memberikan pengertian untuk bagian proposal selanjutnya.

2) Tentukan Tujuan

Uraikan tujuan bisnis yang jelas yang Anda identifikasi dari sesi penemuan dan bagaimana proposal Anda akan mencapai tujuan tersebut.

Ini juga membantu untuk menguraikan target pasar prospek dan tujuan apa pun yang berkaitan langsung dengan mereka, misalnya halaman arahan, keikutsertaan, periklanan, SEO, dll.

3) Garis Besar Tingkat Tinggi

Berbicara tentang platform, aplikasi, server web, dan “WordPress” dapat membingungkan pemilik bisnis dan mengalihkan mereka dari keputusan untuk menandatangani proposal.

Saya merasa terbantu untuk memperkecil dan memberikan grafik yang menguraikan solusi tingkat tinggi yang Anda tawarkan. Ini bisa berupa kotak dan panah sederhana yang menunjukkan solusi dan interaksi utama; pelanggan, pembelian, email keluar, integrasi CRM, dan sejenisnya.

Jangan menghabiskan waktu lama untuk membuat grafik ini di Photoshop atau editor dokumen. Saya suka menggambarnya dengan tangan, memasangnya di ponsel saya, dan memasukkannya ke dalam proposal. Ini menunjukkan sedikit karakter dan kreativitas Anda.

4) Ruang Lingkup

Jika Anda bisa melihat wajah saya sekarang, itu akan memberi tahu Anda betapa pentingnya mendefinisikan ruang lingkup proposal Anda dengan benar. Sangat jelas untuk memasukkan apa yang ada di dalam dan di luar cakupan untuk proyek ini, dan pastikan bahwa ini telah didiskusikan dan disepakati dalam sesi penemuan.

Prospek tidak suka membaca tentang kejutan dalam proposal! Akan sangat membantu untuk menyertakan bagaimana Anda akan menangani permintaan di luar cakupan karena permintaan tersebut pasti akan muncul selama proyek.

5) Alur Kerja Proyek

Uraikan dengan jelas fase-fase proyek yang berbeda bersama dengan waktu dan tanggal pencapaian tertentu yang perlu dicapai. Untuk setiap fase, tentukan siapa yang bertanggung jawab atas apa dan apa yang diharapkan dari mereka. Proyek yang sukses bersifat dinamis, sehingga akan ada tugas untuk klien dan juga Anda sendiri.

6) Hasil Kerja

Untuk mendapatkan bayaran dan menyelesaikan proyek, Anda perlu menentukan apa yang Anda berikan kepada klien. Ini bisa berupa file zip grafik yang dikirim melalui email, aset yang dibagikan di folder Google Drive atau Dropbox, atau pengiriman situs web yang berfungsi lengkap ke server web produksi klien.

Mendefinisikan apa arti "penyelesaian proyek" bagi Anda adalah penting, karena beberapa proyek dapat terus berkembang secara internal untuk klien. Pastikan Anda dibayar ketika Anda telah mengirimkan bagian proyek Anda.

7) Detail dan Ekstra

Bagian ini mencakup informasi tambahan tentang manajemen proyek, login dan pelatihan, SEO, plugin dan tema berbayar komersial, syarat dan ketentuan, syarat pembayaran, masa garansi, rencana dukungan dan pemeliharaan, dll.

8) Investasi

Terakhir, tambahkan harga proyek, termasuk metrik yang Anda gunakan untuk menentukan ROI untuk klien.

Saya menyebutnya bagian "Investasi". Menggunakan kata-kata seperti "biaya" atau "harga" segera memunculkan gambar, pikiran, dan emosi kehilangan, sedangkan menggunakan kata "investasi" membalikkan keadaan dan memberi tahu prospek bahwa mereka akan mendapatkan sesuatu kembali.

Sebelum saya memaparkan harga proyek di bagian ini, saya menguraikan manfaat berbasis nilai yang saya bawa ke meja (manfaat tidak berwujud). Ini termasuk pengalaman saya, kepercayaan saya, otoritas industri saya, profesionalisme saya, dan spesialisasi khusus saya.

Akhirnya, saya menambahkan total investasi ("biaya untuk klien") proyek, yang mencakup manfaat nyata yang akan mereka terima sebagai hasil dari investasi (ROI klien), metrik pelanggan yang ditentukan dari sesi penemuan, dan cara membuat pembayaran.

Sebagian besar proposal saya memerlukan deposit di muka 50% sebelum saya memulai proyek, 25% setelah penyelesaian tonggak utama, dan 25% sisanya pada penyelesaian proyek.

Namun, pembagian 33% juga dapat diterima. Ingatlah untuk mengambil beberapa bentuk deposit untuk mengamankan pekerjaan.

Mempresentasikan Proposal Anda

Setelah Anda mengumpulkan semua informasi yang Anda butuhkan untuk menyusun harga berbasis nilai untuk proyek tersebut, Anda perlu mempresentasikan proposal Anda secara profesional. Email berbasis teks tidak akan berfungsi jika Anda mengirim proposal $20k+.

Kemas proposal Anda dalam PDF yang ditata dengan baik, menggunakan Microsoft Word, OpenOffice, atau editor dokumen lainnya. Sangat penting untuk mempresentasikan proposal Anda dalam format PDF karena menyertakan font dan pemformatan bersama di dalam file. Tidak ada yang lebih buruk daripada klien yang tidak dapat membaca proposal Anda karena mereka tidak memiliki font yang Anda gunakan di komputer mereka atau font lain yang mengacaukan pemformatan.

Mainkan Game Menunggu

Setelah proposal Anda dikirim ke prospek, hindari menindaklanjuti melalui telepon atau email.

Semua pemasar top setuju bahwa diam adalah strategi terbaik yang dapat Anda terapkan setelah penawaran penjualan langsung.

Berikan prospek waktu untuk membaca proposal dan menerima investasi.

Mereka akan menghubungi Anda ketika mereka siap untuk menerima proposal atau jika mereka memiliki pertanyaan.

Jika saya belum mendengar kabar dari proposal setelah tiga minggu, saya akan mengirim email "pindah" berterima kasih kepada prospek untuk menghubungi dan berharap mereka sukses untuk proyek mereka.

Email "move on" menetapkan batas yang jelas dari niat untuk bergerak maju. Prospek dapat menghubungi Anda kembali jika proyek masih berjalan atau kedua belah pihak menyelesaikan komunikasi.

Ringkasan

Jika Anda ingin menskalakan harga proyek Anda di atas plafon $3-5k dan masuk ke arena $20k+ seperti yang saya lakukan, Anda perlu memahami dan menerapkan strategi penetapan harga berbasis nilai dalam bisnis Anda.

Jika ada satu kunci yang dapat diambil dari artikel ini, saya ingin Anda menuliskan kalimat berikut dan menyematkannya ke dinding kantor Anda, tepat di sebelah monitor komputer Anda:

Nilai Anda didasarkan pada nilai yang dapat Anda berikan kepada klien, bukan pada biaya waktu dan usaha Anda.

Ingin berbicara tentang penetapan harga berbasis nilai dengan Wil? Klik di sini untuk mempelajari lebih lanjut tentang berbagai layanan desain yang ia tawarkan.