Bagaimana Peramalan yang Tidak Akurat Menghabiskan Pendapatan

Lihat, kami mengerti. Peramalan bukanlah hal yang mudah.

Satu belokan salah dan Anda tersesat. Anda kehilangan pendapatan yang berharga.

Menurut LinkedIn, mengacaukan perkiraan permintaan dapat merugikan Anda. Persediaan terlalu banyak? Itu membuang-buang uang. Terlalu sedikit? Sampaikan salam untuk penjualan yang terlewat.

Biaya Peramalan yang Tidak Akurat: Langsung dan Tidak Langsung

Laporan Forrester baru-baru ini menyoroti dampak langsung dan tidak langsung dari perkiraan yang tidak akurat.

Secara operasional, hal ini menyebabkan kegagalan perencanaan kapasitas, peningkatan biaya penyimpanan persediaan, dan pengetatan anggaran dan sumber daya. Hal ini juga mengikis kepercayaan terhadap kepemimpinan perusahaan dan penjualan serta mempunyai implikasi bisnis yang lebih luas, seperti berkurangnya kemampuan untuk berinvestasi dalam pertumbuhan, dampak negatif terhadap penilaian pasar, dan berkurangnya kemampuan untuk menarik investasi modal.

Penyebab utama kekacauan ini? Kualitas data buruk.

Tanpa informasi akurat yang mencerminkan perubahan real-time, upaya prakiraan Anda akan sama andalnya dengan prediksi cuaca tanpa barometer.

Kurangnya titik data berkualitas, teknologi penjualan bayangan, dan meningkatnya kompleksitas dan volatilitas (seperti kompleksitas dalam perjalanan pembeli dan model pendapatan baru) mempersulit perkiraan yang akurat.

Tangkapan ke-22 dari Peramalan Manual vs. Otomatis

Perkiraan manual, dengan spreadsheet yang tidak ada habisnya dan kesalahan manusia, adalah pendekatan yang kami sarankan untuk dihindari, jika memungkinkan.

Namun sebelum Anda beralih ke perkiraan otomatis, ingatlah bahwa sistem yang paling canggih sekalipun hanya akan berfungsi dengan baik jika data yang dimasukkannya berfungsi dengan baik. Jika data Anda kurang, tidak akurat, atau ketinggalan jaman, Anda masih menghadapi masalah.

Dan tantangannya tidak berhenti di situ. Bagaimana jika tenaga penjualan Anda kekurangan informasi penting tentang kesepakatan? Atau mereka terlalu sibuk (atau lupa) untuk mengupdate CRM? Atau mungkin mereka melebih-lebihkan atau meremehkan perkiraan penjualan mereka?

Strategi peramalan dibangun berdasarkan orang-orangnya, bukan hanya prosesnya

Memperbaiki perkiraan bukan hanya tentang penerapan proses baru - ini juga tentang mempertimbangkan orang-orang yang akan melaksanakan proses tersebut. Metode baru sering kali dianggap sebagai pekerjaan tambahan bagi perwakilan jika mereka tidak memahami manfaatnya, sehingga menyebabkan lebih banyak pekerjaan admin dan lebih sedikit waktu penjualan.

Lantas, apa penawar dari masalah ini? Hal ini terletak pada perancangan teknologi, proses, dan sistem data Anda dengan orang-orang Anda sebagai inti dari semuanya.

1. Ruang kerja yang sederhana dan terkonsolidasi

Pertimbangkan untuk membuat ruang kerja terkonsolidasi yang membuat pembaruan catatan semudah mengklik tombol. Hal ini tidak hanya mengurangi waktu yang dihabiskan untuk entri data tetapi juga meminimalkan potensi kesalahan.

2. CRM yang mencerminkan perjalanan pelanggan Anda

CRM harus lebih dari sekedar tempat penyimpanan data; itu harus menjadi cerminan perjalanan pelanggan Anda. Dengan cara ini, tim Anda bisa mendapatkan gambaran menyeluruh tentang setiap pelanggan, memahami kebutuhan mereka dengan lebih baik, dan menyesuaikan pendekatan mereka.

3. Menyederhanakan tumpukan teknologi penjualan Anda

Renungkan hal ini - apakah tim Anda memasukkan data ke beberapa sistem? Bisakah mereka mengumpulkan gambaran menyeluruh tentang siklus hidup pelanggan dalam satu sistem? Jika jawabannya 'tidak', ada kemungkinan proses penjualan Anda menjadi terlalu rumit. Pertimbangkan untuk menggabungkan tumpukan teknologi penjualan Anda untuk menyederhanakan pengelolaan data dan meningkatkan efisiensi.

4. Menerapkan pedoman penjualan

Perkenalkan buku pedoman penjualan yang menguraikan data yang berkorelasi dengan tingkat kemenangan yang lebih tinggi. Pastikan proses Anda dibuat untuk mengumpulkan data ini secara konsisten. Hal ini memberikan peta jalan yang jelas kepada perwakilan Anda, mengurangi ambiguitas dan meningkatkan kepercayaan diri mereka.

5. Memprioritaskan kesepakatan

Setiap orang memiliki sumber daya yang terbatas - meskipun kita ingin melakukan jutaan panggilan telepon, email, dan demo, kita hanya punya banyak waktu.

Jadi, bagaimana Anda mendukung perwakilan Anda dalam mengonversi prospek berkualitas tinggi?

Nah, perwakilan Anda harus tahu kesepakatan mana yang harus diprioritaskan.

6. Memasukkan logika kondisional

Logika kondisional dapat berfungsi sebagai alat yang ampuh dalam proses penjualan. Ini memungkinkan Anda membuat proses dinamis yang beradaptasi berdasarkan data yang dimasukkan. Misalnya, jika kesepakatan mencapai tahap tertentu, tugas tertentu dapat secara otomatis diberikan kepada perwakilan tersebut. Hal ini dapat menyederhanakan alur kerja dan memastikan tidak ada langkah yang terlewatkan.

Peramalan penjualan kuantitatif & proses kooperatif

Selain strategi ini, pertimbangkan untuk menggunakan metode perkiraan penjualan kuantitatif. Hal ini dapat membantu dalam mengukur kemungkinan kesepakatan mencapai tahap "Kemenangan Tertutup" di setiap fase proses penjualan. Proses perkiraan bersama, yang melibatkan koordinasi dan kolaborasi antar tim, juga dapat meningkatkan akurasi dan konsistensi.

Proposisi Nilai Waktu yang Dihabiskan untuk Peramalan

Menurut HubSpot, rata-rata tenaga penjualan mendedikasikan sekitar 2,5 jam setiap minggunya untuk aktivitas ini. Ini berarti 130 jam per tahun per tenaga penjualan.

Hal ini menimbulkan pertanyaan yang menarik: bagaimana jika waktu ini dialokasikan kembali untuk penjualan langsung?

Namun, meskipun memakan waktu, peramalan memainkan peran yang sangat diperlukan dalam memandu keputusan bisnis strategis.

Oleh karena itu, pertanyaan yang relevan bukanlah tentang menghilangkan kebutuhan akan peramalan, melainkan tentang meningkatkan efisiensi dan akurasinya.

Aturan Emas Peramalan yang Akurat

Baiklah, inilah rencana permainan yang kami sarankan untuk memperkirakan secara akurat.

• Data real-time: Memastikan Anda mengambil keputusan berdasarkan informasi terkini.
• Visibilitas lintas lini bisnis: Menyelaraskan tim pemasaran Anda dengan tujuan bersama.
• Otomatisasi alur kerja: Mengurangi kesalahan manual dan meningkatkan efisiensi.
• Data yang terkonsolidasi dan terhubung: Memberikan pandangan menyeluruh tentang operasi Anda.

Peramalan Secara Akurat Menggunakan HubSpot

Mengingat pengumuman HubSpot baru-baru ini tentang alat perkiraan prediktif baru mereka, sangat penting bagi bisnis, terutama bisnis yang berpusat pada HubSpot seperti Six & Flow, untuk memahami apa artinya ini dan bagaimana mempersiapkannya.

Bagaimana cara mengatur HubSpot untuk perkiraan AI?

Untuk memanfaatkan alat perkiraan prediktif HubSpot yang baru, ada beberapa langkah penting yang perlu diambil bisnis Anda:

1. Konsolidasi platform

Untuk memanfaatkan alat ini secara efektif, penting untuk memusatkan atau mengintegrasikan semua data Anda dengan baik dalam HubSpot. Konsolidasi ini memastikan aliran dan aksesibilitas data yang lancar, yang sangat penting untuk perkiraan yang akurat.

2. Bersihkan data Anda

Konsistensi dalam input, pemformatan, dan pemetaan data Anda sangat penting untuk perkiraan yang tepat. Pembersihan data secara rutin dapat membantu menjaga konsistensi ini, memastikan algoritme AI Anda memiliki data yang akurat dan andal untuk digunakan.

Buka Pelaporan > Manajemen Data > Kualitas Data untuk meninjau data duplikat, memperbaiki kesalahan struktural, mengatasi data yang hilang, dan menstandardisasi entri data.

3. Tetapkan tujuan

Pemimpin penjualan perlu memasukkan tujuan yang akurat dan konsisten berdasarkan tim dan individu. Menetapkan sasaran yang realistis untuk tim penjualan Anda, ditambah dengan kekuatan AI, dapat meningkatkan keakuratan perkiraan Anda secara signifikan.

Navigasikan ke Pelaporan > Sasaran di HubSpot untuk menetapkan sasaran bagi perwakilan individu atau tim. Anda dapat membuatnya dari awal atau memilih dari template, memastikan sasaran Anda selaras dengan tujuan bisnis Anda.

Dengan menggunakan AI, HubSpot kini dapat mendeteksi jika ada perilaku tak terduga dalam data Anda dan memperingatkan Anda.

4. Perbarui penawaran secara konsisten

Meskipun ada banyak cara untuk memperbarui kesepakatan, konsistensi adalah kuncinya. Pastikan semua perwakilan Anda mengetahui cara memperbarui dan membuat kesepakatan untuk memastikan pendekatan terpadu.

Di Six & Flow, kami telah mengadopsi strategi tertentu untuk memastikan konsistensi dan akurasi:

Buku pedoman penjualan & AI

Kami menggunakan metodologi penjualan MEDDPICC dan memanfaatkan AI untuk merangkum catatan penjualan ke dalam struktur MEDDPICC kami di HubSpot. Hal ini memungkinkan kami melaporkan penggunaan MEDDPICC oleh setiap perwakilan, dan mengidentifikasi kriteria mana yang berkorelasi dengan tingkat kemenangan yang lebih tinggi.

Otomatisasi saluran pipa

Restrukturisasi pemformatan data sangat penting untuk menjaga data tetap bersih dan dapat digunakan. Kami merekomendasikan penggunaan logika kondisional dan membatasi bidang teks bebas kecuali diperlukan. Misalnya, kami pernah menemukan bahwa memasukkan 'Kehilangan Tertutup' dan 'Alasan Sendiri' sebagai kolom teks bebas menyebabkan data berantakan dan mengurangi nilainya. Menggunakan data terstruktur terlebih dahulu, lalu kolom teks bebas adalah pendekatan yang lebih efektif.

Izin pengguna

Memastikan izin pengguna yang tepat dapat membantu menjaga integritas data dan mencegah perubahan yang tidak sah.

Integrasi tumpukan teknologi

Bagi kami, ini melibatkan menghubungkan Dialpad AI dan HubSpot. Hal ini memastikan bahwa semua catatan penjualan dapat diakses di kedua platform. Dialpad juga merangkum informasi dan tugas penting, sehingga mengurangi beban kerja 'admin' bagi tenaga penjualan.

Perkiraan yang tidak akurat bisa menjadi sebuah kesalahan yang merugikan, namun dengan strategi dan alat yang tepat, Anda sedang menuju kesuksesan.