Bagaimana Pembeli Memilih Vendor: 5 Kriteria Seleksi Teratas

Posting berikut adalah posting tamu oleh Ottomatias Peura dari Leadfeeder.

Memahami bagaimana pembeli memilih vendor, dan menempatkan diri Anda di kursi pembeli adalah cara yang bagus untuk mendapatkan wawasan tentang taktik terbaik untuk memelihara dan mempromosikan. Ada nilai luar biasa dalam mengawasi kriteria yang digunakan pelanggan potensial Anda untuk memilih pemasok mereka.

Anda sudah memiliki beberapa alat untuk membantu Anda mengetahui apa yang dipikirkan prospek penjualan Anda. Anda dapat mencari di Google, forum, komunitas media sosial, dan publikasi otoritas khusus industri untuk artikel dengan saran tentang apa yang harus dicari ketika memilih solusi di niche Anda.

Jenis pemantauan ini kemungkinan akan menghasilkan lebih dari cukup materi untuk Anda di awal, tetapi pikirkan tentang apa yang Anda lihat. Kemungkinan besar, sumber yang Anda baca ditulis oleh seseorang di sisi penjualan, yang memiliki kepentingan dalam mempromosikan produk mereka sendiri, atau pembeli yang menulis berdasarkan pengalaman pribadi mereka, yang mungkin atau mungkin tidak mewakili pengalaman mereka. rekan-rekan.

Bagaimana Anda dapat menemukan informasi yang paling berguna tentang proses berpikir pembeli? Dengan bertanya kepada mereka. Itulah tepatnya yang dilakukan Pemasaran Engsel baru-baru ini, dan hasilnya sangat menarik.
Menggunakan sampel penelitian dari sekitar 1500 pembeli dan penjual di sektor B2B, Pemasaran Engsel mengidentifikasi kriteria utama di lima industri utama:

• akuntansi/keuangan
• arsitektur/teknik/konstruksi
• teknologi
• hukum
• konsultasi manajemen

Banyak kriteria yang mereka identifikasi, seperti hubungan yang ada dan dari mulut ke mulut, mungkin sudah ada di radar Anda. Orang lain mungkin akan mengejutkan Anda. Mari kita lihat beberapa takeaways paling penting dari laporan Hinge-serta beberapa wawasan dari studi penelitian tambahan.

Satu dari empat pembeli melewatkan penelitian

Engsel menemukan bahwa 24% pembeli mengklaim bahwa mereka telah mengetahui apa yang mereka butuhkan saat mencari pemasok baru. Keyakinan bahwa mereka sudah "tahu semuanya" adalah sesuatu yang bisa menghabiskan banyak uang bagi calon pelanggan Anda.

Jika solusi yang Anda tawarkan sangat berbeda dari semua yang ada di luar sana, maka Anda mungkin merasa lebih sulit untuk mendidik orang-orang ini. Di sisi lain, jika produk Anda dapat menghemat banyak uang pelanggan, Anda mungkin dapat menarik minat mereka untuk mencari tahu mengapa dan bagaimana caranya.

Jika menyangkut pembeli yang skeptis atau terlalu percaya diri, Anda harus membuktikan nilai yang Anda berikan—secara mendetail. Hanya saja, jangan memberikan rahasia dagang perusahaan Anda atau membuat diri Anda tidak relevan dalam prosesnya.

Sainganmu bukanlah seperti yang kamu pikirkan

Engsel meminta pembeli untuk membuat daftar perusahaan yang mereka pertimbangkan sebagai finalis untuk kontrak dan kemudian meminta penjual untuk membuat daftar perusahaan yang mereka anggap sebagai pesaing utama mereka. Kedua daftar hanya memiliki sekitar 25% tumpang tindih. Dengan kata lain, Anda mungkin bahkan tidak menyadari sekitar tiga perempat dari perusahaan yang juga tertarik untuk menjual kepada prospek Anda.

Itu bukan angka yang kecil, dan itu pasti patut diperhitungkan ketika Anda memikirkan bagaimana mendekati pasar yang kompetitif. "Persaingan" dapat berarti hal yang berbeda dalam konteks yang berbeda, tetapi penting untuk diingat bahwa dalam hal penjualan B2B, ada kemungkinan besar bahwa Anda memiliki pemahaman yang terbatas dengan perusahaan yang Anda lawan. Semua pemasok perlu dengan hati-hati menyeimbangkan antara penawaran di bawah yang agresif dan secara strategis menarik garis Anda sendiri di pasir.

Gagasan untuk bekerja sama dengan saingan Anda mungkin terdengar tidak menguntungkan, tetapi Anda akan terkejut. Dengan sedikit keberuntungan dan kecerdikan, Anda dapat mengubah persaingan itu menjadi kontrak bersama atau penawaran layanan baru, dan berpotensi meningkatkan kemampuan produksi untuk Anda berdua. Ini adalah poin penting untuk dipertimbangkan–bermain baik dapat membuahkan hasil, jika Anda bekerja untuk menumbuhkan hubungan dengan pesaing Anda serta prospek penjualan Anda.

[clickToTweet tweet="Mengubah persaingan menjadi kontrak bersama atau penawaran layanan baru! Bermain bagus akan membuahkan hasil." quote="Mengubah persaingan menjadi kontrak bersama atau penawaran layanan baru! Bermain bagus akan membuahkan hasil."]

Nilai-nilai bersama itu penting

Reputasi yang baik dan poin harga adalah kriteria utama yang digunakan pembeli saat mencari vendor. Namun, salah satu faktor yang digunakan banyak pembeli mungkin akan mengejutkan Anda. Nilai bersama seringkali merupakan aspek yang sangat penting dari pilihan vendor.

Siapa pun dapat menawarkan produk—perusahaanlah yang "mendukung sesuatu" yang paling berkesan. Nilai dapat memanifestasikan dirinya sebagai prioritas operasional juga, dengan implikasi besar pada hubungan kerja, seperti yang ditunjukkan oleh posting Mind Tools ini:

Hubungan bisnis terbaik didasarkan pada nilai-nilai tempat kerja yang sangat cocok. Inilah sebabnya mengapa melihat budaya bisnis pemasok itu penting. Misalnya, bagaimana jika nilai terpenting organisasi Anda adalah kualitas, dan pemasok utama Anda lebih peduli untuk memenuhi tenggat waktu? Ketidakcocokan ini dapat berarti bahwa ia bersedia mengambil jalan pintas dengan cara yang terbukti tidak dapat Anda terima.

Anda tidak akan selalu memiliki nilai yang sama dengan pelanggan Anda, tetapi ketika Anda melakukannya, pastikan Anda menggunakan keselarasan ini untuk keuntungan Anda. Ambil satu langkah lebih jauh dengan terbuka tentang nilai merek Anda dan jadikan ini sebagai aspek utama dari proses pengambilan keputusan pelanggan potensial Anda.

Pembeli mengetuk jaringan mereka

Reputasi mungkin lebih berbobot daripada hubungan yang ada dalam hal pemilihan vendor, tetapi kedua faktor tersebut sangat berpengaruh. Sekitar 71% pembeli beralih ke jaringan profesional mereka untuk mengidentifikasi pemasok potensial, mengumpulkan referensi, dan detail penelitian. Orang-orang tidak suka berbisnis dengan orang asing, itulah sebabnya menghangatkan prospek Anda melalui pengasuhan dalam jangka waktu yang lama sangat efektif.

Pembeli juga cenderung hati-hati mengevaluasi vendor berdasarkan dengan siapa mereka pernah bekerja sebelumnya-apakah itu untuk menilai kemampuan Anda untuk menangani pekerjaan atau untuk merasakan potensi konflik kepentingan.
Gosip, tentu saja, merupakan perpanjangan dari ini. Anda harus secara aktif mencari referensi bila memungkinkan. Dan berharap pelanggan dan prospek Anda akan berbicara satu sama lain.

Jejak digital Anda penting

Tidak semua orang suka belajar tentang pilihan yang mereka miliki di ujung jari mereka (lihat di atas), tetapi secara umum, setelah pembeli mengidentifikasi titik-titik rasa sakitnya, penelitian untuk solusi dapat dimulai dengan sungguh-sungguh. Menurut data dari platform otomatisasi pemasaran Pardot, sekitar 72% pembeli akan beralih ke Google selama penelitian awal mereka untuk info pendidikan, ulasan, testimonial, dan sejenisnya.

Kemudian mereka mulai mengurangi daftar mereka menjadi finalis. Setelah pencarian awal selesai, 41% pembeli menganggap reputasi baik sebagai salah satu kriteria pilihan utama mereka untuk pemasok, 16% lebih banyak lagi memeriksa daftar vendor yang disetujui perusahaan mereka, dan tambahan 10% beralih ke referensi.

Bahkan jika Anda tidak menyadari bahwa seseorang sedang meneliti Anda, ingatlah bahwa seseorang di luar sana mungkin sedang melihat ke dalam perusahaan Anda, reputasinya, dan produknya sekarang. Apa yang akan mereka temukan? Menjaga reputasi Anda tetap bersih secara online dan offline dapat memainkan peran utama dalam kemampuan Anda untuk menutup transaksi.

Informasi membuat perbedaan

Perjalanan menuju pembelian adalah sesuatu yang mulai menjadi fokus lebih banyak pemasar, dan ini tentang waktu. Kriteria pembeli untuk pemilihan vendor bervariasi pada berbagai tahap perjalanan mereka, dan tim Anda harus siap menyambut calon pelanggan dengan jawaban yang mereka cari di setiap langkah.

Berikan pelanggan potensial Anda lebih banyak informasi daripada yang mereka butuhkan untuk tahap tertentu. Mereka akan menghargainya, dan Anda mungkin mendapatkan keunggulan atas pesaing Anda.

Satu tempat Anda mungkin tidak ingin menghabiskan banyak waktu adalah memproduksi konten untuk publikasi perdagangan. Meskipun mereka mungkin memiliki audiens yang besar di niche Anda, penelitian Hinge Marketing menunjukkan bahwa hanya 1% pembeli yang beralih ke publikasi perdagangan dan bisnis untuk membantu mereka menemukan pemasok dan vendor.

Pembeli cenderung berpindah vendor

Anda mungkin membayangkan hubungan pembeli yang ideal berlangsung selama beberapa tahun. Riset Engsel Marketing menunjukkan bahwa ini mungkin tidak realistis. Ternyata sekitar 44% pembeli di industri konsultasi manajemen dan layanan teknologi berharap dapat bekerja sama dengan vendor yang sama selama maksimal dua hingga tiga tahun.

Industri lainnya yang termasuk dalam penelitian ini memiliki hasil yang beragam. Dalam arsitektur, teknik, dan konstruksi, peluangnya sedikit lebih baik, dengan 78% berharap untuk terus menggunakan penyedia yang sama. Di bidang akuntansi dan keuangan, 73% berharap masih bekerja dengan penyedia yang sama.

Pelajaran? Jangan terlalu nyaman dan bergantung pada klien yang sama untuk memperbarui kontrak dan melakukan repeat order. Sisi baiknya, ada banyak klien potensial yang bisa Anda dapatkan–bahkan jika seseorang memberi tahu Anda bahwa dia senang dengan pemasok saat ini.

Menyatukan semuanya

Untuk menutup kesepakatan dengan pembeli baru, memberikan informasi yang mereka cari bisa sangat berguna. Mendengarkan pertanyaan mereka di forum, di media sosial, dan secara langsung dapat membantu Anda mengembangkan basis pelanggan Anda dengan cepat dengan memberikan jawaban atas pertanyaan mereka dengan konten–buku putih, posting blog, dan infografis sangat berdampak–disesuaikan dengan posisi mereka dalam perjalanan pembeli . Ingatlah bahwa tidak semua pembeli akan menyadari bahwa mereka membutuhkan keahlian Anda.

Anda perlu membuktikan nilai Anda tanpa memberikan terlalu banyak rahasia Anda. Harapkan persaingan, tetapi tetaplah bersahabat—bagaimanapun juga, penjualan adalah penjualan. Yang terpenting, jujur, jaga reputasi Anda tetap bersih saat online dan offline, aktif meminta referensi dan pastikan nilai-nilai perusahaan Anda bersinar.