Bagaimana Persona Pembeli B2B Membantu Membuat Konten yang Disengaja

Untuk setiap perusahaan B2B, satu fakta tetap sama: tidak mungkin memasarkan ke orang yang tidak Anda pahami.

Apakah Anda meluncurkan kampanye konten baru atau ingin menyempurnakan strategi pemasaran konten Anda, Anda perlu mengetahui pelanggan B2B Anda sebelum Anda dapat menargetkan mereka. Cara terbaik untuk melakukan ini? Persona pembeli.

Menggunakan persona pembeli B2B dapat membantu Anda memvisualisasikan audiens Anda dan lebih memahami cara memenuhi kebutuhan mereka. Tapi yang paling penting, itu bisa memandu strategi pemasaran konten Anda. Memahami persona audiens target Anda adalah langkah pertama untuk membuat konten yang disengaja yang menjangkau orang yang tepat dengan pesan yang tepat, pada waktu yang tepat.

Mari kita uraikan dasar-dasar persona pembeli B2B, termasuk bagaimana mereka dapat membawa pemasaran konten Anda ke tingkat berikutnya.

Apa itu persona pembeli B2B?

Persona pembeli, atau persona pelanggan, adalah representasi dari pelanggan yang ideal. Dengan menggunakan data dari riset pasar, analisis pesaing, dan pelanggan saat ini, perusahaan dapat membangun profil berdasarkan jenis pembeli bernilai tinggi yang ingin mereka tarik. “Profil” ini sering kali dibuat fiksi, termasuk segala sesuatu mulai dari nama dan pekerjaan hingga deskripsi mendetail tentang kebutuhan dan masalah mereka.

Sementara persona pembeli B2C mungkin membayangkan konsumen sehari-hari, persona pembeli B2B berfokus pada pembuat keputusan utama untuk perusahaan — seseorang yang dapat menggunakan produk atau layanan Anda untuk meningkatkan pekerjaan mereka sendiri. Nyatanya, itu mungkin bukan hanya seseorang . Penelitian menunjukkan bahwa 63% pembelian B2B melibatkan lebih dari tiga pembuat keputusan — naik 15% dari tahun 2017.

Artinya, Anda perlu menargetkan setiap pembuat keputusan dan pemberi pengaruh ini, mulai dari eksekutif tingkat tinggi hingga anggota tim penjualan.

Jika Anda tidak tahu cara membangun persona, prosesnya sederhana. Persona pembeli B2B yang terdefinisi dengan baik meliputi:

• Informasi demografis umum
• Informasi tentang perusahaan, agensi, atau bisnis mereka
• Latar belakang pendidikan
• Tujuan dan aspirasi
• Tantangan dan poin rasa sakit

Bergantung pada jenis perusahaan dan pelanggan B2B yang Anda targetkan, Anda mungkin ingin memasukkan lebih banyak informasi. Apa pun mulai dari status perkawinan hingga ukuran perusahaan dapat berperan dalam proses tersebut, jika relevan.

Pentingnya Persona Pembeli yang Detail

Sementara persona pembeli adalah bagian penting dari pemasaran untuk semua bisnis, mereka bisa menjadi sangat penting untuk bisnis B2B. Dengan pelanggan B2C, pilihan untuk membeli dapat memakan waktu beberapa menit. Namun, untuk bisnis B2B, keputusan pembelian bisa jauh lebih kompleks. Ini sering melibatkan banyak pembuat keputusan dan memakan waktu berminggu-minggu (jika tidak berbulan-bulan).

Untuk menjangkau para pembuat keputusan ini, Anda perlu memahami audiens yang Anda tuju. Di luar demografi, Anda perlu mengetahui apa yang mendorong mereka, apa yang menantang mereka, dan di mana posisi mereka dalam perjalanan pembeli.

Dengan informasi yang tepat di tangan, jauh lebih mudah untuk membangun strategi pemasaran konten yang mengatasi kebisingan. Alih-alih konten yang umum dan tidak berarti, Anda dapat membuat pesan tertarget yang menyentuh inti dari apa yang dicari pembeli B2B Anda. Jangkau mereka di mana mereka berada dengan hal yang tepat yang perlu mereka dengar, apakah itu promosi penjualan langsung atau pengantar pendidikan untuk merek Anda.

6 Cara Persona Pembeli B2B Membantu Membuat Konten yang Disengaja

Tanpa pemahaman menyeluruh tentang persona pembeli mereka, banyak perusahaan B2B akhirnya mengeluarkan konten generik. Tapi tidak ada gunanya mencoba menjangkau semua orang dengan pemasaran konten Anda. Untuk berhasil dalam ruang pemasaran B2B yang kompetitif, Anda harus menangkap orang yang tepat dengan kampanye yang unik dan dipersonalisasi.

Membuat persona pelanggan membantu Anda membuat kampanye bertarget untuk setiap prospek, bahkan jika Anda belum mengetahui nama mereka.

Inilah semua cara persona pembeli B2B dapat membantu Anda meningkatkan strategi konten Anda.

1. Memungkinkan Pembuatan Konten yang Disesuaikan dengan Pelanggan Ideal Anda

Saat ini, pelanggan mengharapkan iklan yang dipersonalisasi dari merek. Dan B2B juga demikian: 72% pembeli B2B mengatakan bahwa mereka menginginkan interaksi yang dipersonalisasi dengan merek tempat mereka bekerja.

Persona pembeli dapat membantu Anda mengirimkan konten yang menarik bagi audiens target Anda. Dari nada suara hingga jenis konten, merek B2B dapat membentuk konten mereka agar selaras dengan keinginan dan kebutuhan pembeli yang ideal. Saat Anda membuat pesan yang beresonansi dengan audiens Anda, itu dapat meningkatkan visibilitas konten Anda dan meningkatkan tingkat keberhasilannya dengan pelanggan B2B Anda.

2. Memungkinkan Pembuatan Konten untuk Berbagai Tahap Perjalanan Pembeli

Meskipun Anda memiliki pesan yang tepat, pesan tersebut hanya akan efektif jika Anda mengirimkannya pada waktu yang tepat. Prospek yang baru mendengar tentang merek Anda akan merespons pesan pemasaran secara berbeda dibandingkan prospek yang hampir siap untuk membeli. Konten yang tepat perlu menjawab pertanyaan pelanggan B2B Anda di setiap tahap proses.

Dengan persona pembeli, Anda dapat membuat konten yang mempertimbangkan setiap perspektif dari semua tahapan corong. Memiliki persona pelanggan yang berbeda di setiap tahap siklus hidup akan membantu Anda memetakan spektrum konten yang lengkap, mulai dari artikel pendidikan yang luas hingga perincian produk tertentu. Ini juga memastikan bahwa konten Anda mencerminkan poin rasa sakit dari semua orang di audiens target Anda, di mana pun mereka berada dalam proses penjualan.

3. Membantu Menyusun Pesan Pemasaran yang Efektif dan Terfokus

Tim pemasaran terbaik mengandalkan penargetan yang berfokus pada laser. Saat Anda menyempurnakan audiens target Anda dengan membangun persona pembeli tertentu, Anda akan tahu bahwa Anda mengirimkan pesan yang paling efektif untuk menjangkau audiens target Anda.

Persona pembeli juga mempermudah segmentasi audiens Anda. Misalnya, Anda dapat menggunakan persona pembeli untuk membagi daftar pemasaran email Anda menjadi beberapa segmen, lalu mengirimkan kampanye yang berbeda ke grup yang berbeda. Perpesanan yang ditargetkan ini tepat dan efektif, membuatnya lebih mudah terhubung dengan pelanggan B2B yang tepat pada waktu yang tepat.

4. Mengidentifikasi Poin Nyeri dan Membantu Mempresentasikan Solusi

Setiap merek B2B memiliki sesuatu yang ingin mereka capai atau masalah yang ingin mereka pecahkan. Tapi itu bisa jauh lebih rumit bagi pembeli B2B. Mereka mungkin memiliki lebih dari satu masalah untuk diselesaikan, jika bukan seluruh daftarnya.

Jika Anda ingin mengesankan pembeli B2B Anda, Anda perlu mengetahui kelemahan mereka luar dalam. Riset dan data pasar mungkin sudah memberi Anda gambaran tentang titik-titik masalah dalam profil pelanggan ideal Anda, tetapi persona pembeli adalah kesempatan untuk menggali lebih dalam.

Pikirkan tentang berbagai jenis orang yang ingin Anda jangkau. Masing-masing memiliki prioritas dan perhatiannya sendiri. Mempersempit fokus Anda untuk mengatasi poin rasa sakit setiap persona pembeli dapat membawa konten Anda ke tingkat berikutnya. Alih-alih menarik poin rasa sakit umum, Anda dapat mengasah tantangan yang dihadapi setiap pelanggan potensial. Kemudian, hadirkan merek Anda sebagai solusi sempurna.

5. Memberikan Wawasan Berharga Tentang Preferensi Konten Mereka

Persona pembeli menawarkan wawasan berharga ke dalam benak pelanggan B2B. Saat menyusun profil ini, penting untuk mempertimbangkan jenis konten yang diinginkan oleh setiap persona B2B. Cari tahu di mana mereka menghabiskan sebagian besar waktu online mereka, lalu buat konten yang sesuai dengan preferensi mereka. Misalnya, pembeli ideal Anda mungkin menghabiskan waktu di platform media sosial tertentu, atau mereka mungkin lebih suka membaca konten blog atau whitepaper yang mendalam. Mereka mungkin juga tidak menggunakan media sosial sama sekali dan paling baik dihubungi melalui pemasaran email.

Dengan bantuan persona pembeli, analisis preferensi konten akan memberi tahu Anda di mana Anda harus memfokuskan sumber daya Anda. Ini juga memastikan bahwa konten yang tepat dikirimkan ke platform yang tepat, baik itu email, video, media sosial, postingan blog, podcast, atau webinar.

6. Memberikan Nilai untuk Menjangkau Audiens Lebih Luas

Persona pembeli membantu Anda menarik perhatian lebih banyak pelanggan B2B dalam segala hal yang Anda lakukan, mulai dari ide posting blog hingga penyalinan situs web. Tanpa persona, mencari tahu apa yang paling diminati audiens Anda atau topik yang ingin mereka dengar bisa jadi sulit. Mungkin juga sulit untuk mengembangkan suara merek yang kuat dengan nada yang menarik audiens B2B Anda.

Saat Anda memahami suara, keyakinan, dan prioritas audiens, jauh lebih mudah untuk mengembangkan konten yang memberi mereka nilai. Apakah itu informasi penting tentang perkembangan industri atau perbandingan komprehensif merek Anda dan pesaing, persona B2B membantu Anda menyesuaikan konten untuk mencerminkan apa yang ingin dilihat pembeli. Seiring waktu, strategi pemasaran yang didorong oleh persona pembeli bahkan dapat meningkatkan jangkauan Anda untuk mendapatkan prospek baru.

Tingkatkan Proses Pembelian B2B Anda dan Raih Sasaran Bisnis Anda

Meskipun mungkin tergoda untuk menyalin dan menempel dari template persona pembeli B2B yang telah ditulis sebelumnya, penting untuk memikirkan apa yang membuat prospek Anda unik. Bahkan pesaing di ceruk yang sama memiliki definisi berbeda tentang apa yang membuat pelanggan ideal mereka.

Menciptakan persona pembeli B2B yang komprehensif adalah bagian penting dari setiap strategi bisnis. Setelah Anda memiliki gambaran yang berkembang dengan baik tentang keinginan, kebutuhan, dan tantangan audiens target Anda yang unik, jauh lebih mudah untuk mengembangkan konten yang berdampak untuk memelihara prospek tersebut.

Dibutuhkan strategi pemasaran konten terbaik untuk menjangkau persona pembeli tersebut — belum lagi melakukan penjualan. Dengan Compose.ly sebagai mitra konten Anda, Anda akan memiliki akses ke jaringan penulis berpengalaman yang dapat meningkatkan kinerja strategi konten B2B Anda yang diperlukan untuk meningkatkan hasil yang terukur. Pelajari lebih lanjut tentang layanan kami atau hubungi kami hari ini untuk memulai.